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Post on 23-Jun-2015
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING PARA
(AINDA MAIS) RESULTADOS
@ericnsantos
Isso que vocês ouviram já dá resultados…
Mas como transformamos esses resultados em algo desproporcional, fora da
curva?
Que tipo de Lead você está gerando?
Que tipo de Lead você está gerando?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
3% comprando agora
30% tem certeza que não está interessado
30% não está pensando nisso
7% disposto a ouvir
30% acredita não estar interessado
A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS
+OFERTA LANDING PAGE
PROMOÇÃO
DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
O RELACIONAMENTO PARA GERAR DEMANDA
INTERESSE PELO TEMA INFORMAÇÕES SOBRE O PRODUTO OU SERVIÇO
DECISÃO DE COMPRA (LEVANTAMENTO DE ESPECIFICAÇÕES E NECESSIDADES DA
EMPRESA)
ESCOLHA DA SOLUÇÃO (COMPRA)
Comprar um apartamento
Opções de financiamento
Diagnosticar obras necessárias
Planejamento Financeiro
Conhecer mais sobre a
localização
Comparar com outras opções e
investimentos
Negociar com a empreiteira/
vendedora
Gerei muitos Leads. E agora ?
AVALIAÇÃO E COMPRA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Intenção de comprar
AVALIAÇÃO E COMPRA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção de comprar
AVALIAÇÃO E COMPRA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção de comprar
Perfil ideal
Perfil bom
Perfil ok
AVALIAÇÃO E COMPRA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção de comprar
Leads não-qualificados
Perfil ideal
Perfil bom
Perfil ok
AVALIAÇÃO E COMPRA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção de comprar
Qualificados
Leads não-qualificados
Perfil ideal
Perfil bom
Perfil ok
AVALIAÇÃO E COMPRA
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Automatizar para escalar
O que é
Automação deMarketing?
- Robôs do Twitter
- Robôs do Twitter- Auto-responder
- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo
- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo- Robôs de telemarketing
- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo- Robôs de telemarketing
- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo- Robôs de telemarketing
Certo?
- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo- Robôs de telemarketing
Certo?
- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo- Robôs de telemarketing
Certo?
Errado!
Automação de Marketing significa entender e agir de
forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos
diferentes canais online
Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
!“79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa)
Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
!“79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) !
“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)
Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
!“79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) !
“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) !
“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)
Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
!“79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) !
“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) !
“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)
!“Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)
Fatos e Dados
Como funciona?
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Primeira Gratificação
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança1
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Primeira gratificação
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança1
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter
Primeira gratificação
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança1
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter
Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages
Primeira gratificação
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança1
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter
Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages
Assistiu o nosso Webinar de Landing Pages
Primeira gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução2
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Primeira gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução2
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento.
Primeira gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução2
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento.
Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material.
Primeira gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução2
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento.
Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material.
Foi promovido a MQL. Trocou automaticamente de Fluxo de Nutrição
Primeira gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência
3
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Primeira gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência
3
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e
Primeira gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência
3
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e
Se interessou e começou o trial do software
Primeira gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência
3
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e
Se interessou e começou o trial do software
Foi alocado automaticamente para um vendedor e classificado como uma oportunidade
Primeira gratificação
Reforçar diferencial competitivo, mitigar objeções e ajudar no fechamento 4
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Primeira gratificação
Reforçar diferencial competitivo, mitigar objeções e ajudar no fechamento 4
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação
Primeira gratificação
Reforçar diferencial competitivo, mitigar objeções e ajudar no fechamento 4
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação
Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado
Primeira gratificação
Reforçar diferencial competitivo, mitigar objeções e ajudar no fechamento 4
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação
Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado
Venda fechada, status alterado para cliente e migração para novo fluxo
Primeira gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell 5
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Primeira Gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell 5
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Campanha com metodologia de implementação
Primeira Gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell 5
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Campanha com metodologia de implementação
Campanha de “jornada" com Landing Pages
Primeira Gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell 5
Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento
do problemaConsideração
da soluçãoAvaliação e compra
Campanha com metodologia de implementação
Campanha de “jornada" com Landing Pages
Campanha de preparação para upsell
Primeira Gratificação
Programo a sequência de conteúdos
O que é uma boa taxa de cliques pra você?
O que é uma boa taxa de cliques pra você?
Não precisamos parar nos emails
Case real
Case real
Case real
Case real
Práticas e Ferramentas
Práticas e Ferramentas
Newsletters para toda
base
Práticas e Ferramentas
Newsletters para toda
base
Email segmentado
Práticas e Ferramentas
Newsletters para toda
base
Nutrição básica (auto-
responder)
Email segmentado
Práticas e Ferramentas
Newsletters para toda
base
Nutrição básica (auto-
responder)
Listas dinâmicas
e gestão do Lifecycle
Email segmentado
Práticas e Ferramentas
Newsletters para toda
base
Nutrição básica (auto-
responder)
Listas dinâmicas
e gestão do Lifecycle
Email segmentado
Workflows completos
Práticas e Ferramentas
Resumo dos
Benefícios da Automação
Aumentar Vendas e Receita
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados
Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados
O impacto nos
Resultados
Sem Automação de Marketing
Visitantes
Leads
Vendas
3500
700
70
35
Oportunidades
Sem Automação de Marketing
Visitantes
Leads
Vendas
3500
700
70
35
Oportunidades
35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
Com Automação de Marketing
3500
875
175
131
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
Com Automação de Marketing
3500
875
175
131
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
Com Automação de Marketing
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês!
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês! (+300%)
R$ 1.152.000 a mais no ano!Isso sem mencionar o impacto no valor do cliente ao
longo do tempo (Lifetime Value)
Vamos continuar a conversa?
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