administraÇÃo / gestÃo empresarial walter octaviano ferreira sobrinho
Post on 16-Apr-2015
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ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL
Walter Octaviano Ferreira Sobrinho
ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL
Walter Octaviano Ferreira Sobrinho
Por que negociar?
• Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES
ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL
Walter Octaviano Ferreira Sobrinho
“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.”
(Schermerhorn, 1999)
CONCEITOS
“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.”
(Chiavenato, 2004)
A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
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A Preparação:
• Quem são as partes?
• Qual é a questão?
• O que se quer?
• O que as outras partes querem?
Técnicas de Negociação
Metas para o Negociador:
• O melhor acordo possível;
• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;
• Aprender a cada negociação.
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• Mantenha-se nas suas metas;
• Não reaja a provocações;
• Ganhe tempo para pensar;
• Não decida à mesa;
• Quebre condicionamentos;
• Esteja preparado;
• Surpreenda.
Princípios
• Não rejeite, reformule;
• Declare seu interesse e não a posição;
• Ouça mais, fale menos;
• Use um parceiro;
• Faça intervalos/neutralize ataques;
• Crie credibilidade e opções.
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“Do”:
• Faça propostas com espaço para manobras;
• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;
• Seja flexível para adaptar-se a situação;
Dicas práticas
“Don´t”:
• Não faça demasiadas concessões no início;
• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas;
• Não ridicularize a outra parte;
• Não interrompa a outra parte;
• Não faça reuniões com mais de 2 horas.
Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt
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O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.
O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.
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O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”
A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.
A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.
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A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negócio é o ato
Negociação é quando surge uma divergência
Nem sempre há negociação
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O NEGOCIADOR
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SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUMCRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHAFUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
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FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO / BANDIDOAMEAÇAS
FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO / BANDIDOAMEAÇAS
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
TÁTICAS GANHA / PERDE
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NEGOCIAR E (É) OUVIR
· RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO
· ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR
· MANIFESTE COMPREENSÃO
· REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS
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Como Gerar Confiança na NegociaçãoComo Gerar Confiança na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram
confiança.
• Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos:
- credibilidade;- coerência / congruência; - receptividade / aceitação;- clareza / abertura.
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• CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES
• DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
• PEÇA ALGO EM TROCA
• CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES
• DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
• PEÇA ALGO EM TROCA
CONCESSÕES
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• PAUSA
• SAÍDA HONROSA
• MUDANÇA
• LOCAL
• PESSOA
• PROPOSTA
• MEDIADOR
• HUMOR
• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
• PAUSA
• SAÍDA HONROSA
• MUDANÇA
• LOCAL
• PESSOA
• PROPOSTA
• MEDIADOR
• HUMOR
• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
IMPASSES
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FLEXIBILIDADE
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1. ABERTURA À NEGOCIAÇÃO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)
4. VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
1. ABERTURA À NEGOCIAÇÃO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)
4. VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
FLEXIBILIDADE
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FLEXIBILIDADE
7. RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS
7. SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS
8. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
9. COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)
7. RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS
7. SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS
8. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
9. COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)
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Referências Bibliográficas
• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994
• SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999
• CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.
•SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004
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