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Gestão de Vendas de TI

Sócrates KatsivalisSócrates Katsivalis Sócrates KatsivalisSócrates Katsivalis

Gestão de Vendas de TIGestão de

Vendas de TIGestão de

Vendas de TI

• Analista de Sistemas • 15 anos na área comercial• Experiência como representante da Microsiga e Prosoft• Gerente Comercial da Starsoft e Datasul• Diretor de Negócios da Sysdesign – Oracle CAP• Sócio da Interage Consultoria

- Consultoria e Treinamento em Vendas, Liderança, Relacionamento Interpessoal e Neuroliguística

“A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas.”

William JamesWilliam JamesPsicólogo AmericanoPsicólogo Americano

Vendas ComplexasVendas Complexas

“ “Venda Complexa é aquela onde Venda Complexa é aquela onde mais de uma pessoa emite mais de uma pessoa emite opinião ou faz aprovação dentro opinião ou faz aprovação dentro de um processo de compra.”de um processo de compra.”

“ “Venda Complexa é quando Venda Complexa é quando necessidades complexas necessidades complexas precisam ser atendidas por precisam ser atendidas por soluções complexas.”soluções complexas.”

Vendas em TI = Venda Complexa

Complexidade Complexidade crescentecrescente CommoditizaçãoCommoditização

•Tecnologia•Processos•Globalização•Consolidação•Leis

•Produtos•Serviços•Conhecimento•Soluções

““Quando o nível de Quando o nível de complexidade de nossos complexidade de nossos

produtos e serviços ultrapassa produtos e serviços ultrapassa as necessidades do cliente, ele as necessidades do cliente, ele reage ignorando os recursos de reage ignorando os recursos de

que não precisa e tratando nossa que não precisa e tratando nossa oferta como oferta como commoditycommodity””

Jeff ThullJeff ThullGestão de Vendas ComplexasGestão de Vendas Complexas

O Vendedor de TI O Vendedor de TI do Séc. XXIdo Séc. XXI

• Vendedor• Vendedor

• Consultor Técnico• Consultor Técnico

• Consultor de Negócios• Consultor de Negócios

Fechar a VendaFechar a Venda

Produto/ServiçoProduto/Serviço

ClienteCliente

“Os melhores profissionais de vendas complexas não estão vendendo... ou pelo menos não o fazem no sentido convencional.”

Jeff ThullGestão de Vendas Complexas

O Vendedor de TI O Vendedor de TI do Séc. XXIdo Séc. XXI

Etapas do Processo de Vendas

pações

Necessidade

PROSPECÇÃOPROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃOQUALIFICAÇÃO FECHAMENTOFECHAMENTO

Consultor deConsultor de Negócios Negócios

Consultor Consultor TécnicoTécnico

Consultor Consultor TécnicoTécnico VendedorVendedorVendedorVendedor

Preço

Novo Papel do CIO• Gestor de Negócios• Postura Consultiva• Provedor de Alternativas• Inovação Constante

A única certeza A única certeza é a mudança !é a mudança !A única certeza A única certeza é a mudança !é a mudança !

Jairo OkretJairo OkretJairo OkretJairo Okret

Os melhores profissionais de Vendas de TI reconhecem o processo de mudança e ajudam o seu cliente a atravessá-lo

A única certeza A única certeza é a mudança !é a mudança !A única certeza A única certeza é a mudança !é a mudança !

Seu Cliente está Seu Cliente está pronto para decidir?pronto para decidir?

0% 100%Progressão da Compra

Área de Compreensão

Processo de Compreensão Comprometido

ControleControle

A Qualidade do Processo de Vendas

Elenco Certo

Visão Valor

HarmoniaHarmoniaHarmoniaHarmonia

Dor LatenteDor Latente

DorDor

VisãoVisão

Níveis de NecessidadeNíveis de Necessidade

DOR é descoberta através de Perguntas Diagnósticas

• Descobrir se o cliente tem DOR• Quais os motivos dessa DOR• Qual o tamanho dessa DOR (ROI)• Quais pessoas (elenco) são afetadas• Perguntas de Confirmação

ValorValorValor = Benefícios/CustosValor = Benefícios/CustosValor = Benefícios/CustosValor = Benefícios/Custos

totaistotais

O que é Benefício ?O que é Benefício ?

““Esta xícara de café tem Esta xícara de café tem uma uma ALÇAALÇA.”.”

• Declaração de Características:Declaração de Características: Afirmação feita pelo vendedor Afirmação feita pelo vendedor descrevendo alguma característica de descrevendo alguma característica de seu produto ou serviçoseu produto ou serviço Boa parte dos Clientes não são Boa parte dos Clientes não são motivados por característicasmotivados por características Dão margem a ObjeçõesDão margem a Objeções Cliente fica na defensivaCliente fica na defensivaAlguns vendedores adoram esse tipo Alguns vendedores adoram esse tipo de declaração de declaração

““Esta xícara de café tem Esta xícara de café tem uma uma ALÇAALÇA que evitará que que evitará que você queime seus dedos você queime seus dedos enquanto bebe café.”enquanto bebe café.”

• Declaração de Vantagem:Declaração de Vantagem: Afirmação feita pelo vendedor que Afirmação feita pelo vendedor que explica como uma determinada explica como uma determinada característica funciona ou pode ajudar característica funciona ou pode ajudar seu Cliente (seu Cliente (na opinião do vendedorna opinião do vendedor).). Vantagem endereçam necessidades Vantagem endereçam necessidades presumidas.presumidas. O potencial O potencial benefíciobenefício ainda está na ainda está na cabeça do vendedor. cabeça do vendedor.

““Esta xícara de café tem Esta xícara de café tem uma uma ALÇAALÇA que evitará que que evitará que você queime seus dedos você queime seus dedos enquanto bebe café, que enquanto bebe café, que você disse que gostaria de você disse que gostaria de evitar.”evitar.”

• Declaração de Benefício:Declaração de Benefício: Afirmação feita pelo vendedor que Afirmação feita pelo vendedor que indica que seu produto ou serviço indica que seu produto ou serviço satisfaz uma necessidade expressa pelo satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente.Cliente. Somente é um Benefício quando o Somente é um Benefício quando o Cliente verbaliza uma determinada Cliente verbaliza uma determinada necessidade.necessidade. O Cliente percebe quando e como O Cliente percebe quando e como aquele produto atende sua Dor (Visão).aquele produto atende sua Dor (Visão).

“Nosso serviço tem garantia de alta disponibilidade ...

... que permitirá que sua equipe fature a qualquer hora

do dia/noite ... (na nossa opinião)

... que você disse que gostaria de ser capaz para ampliar seu

faturamento.”(Portanto, você pode resolver seu

problema de diminuição das vendas)

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

VANTAGENSVANTAGENS

BENEFÍCIOBENEFÍCIO

Relacionamento Relacionamento com o Elencocom o Elenco

Relacionamento Relacionamento com o Elencocom o ElencoEstabelecer empatiaCriar confiançaAprofundar

RelacionamentoEntender necessidade e

desejos do seu clienteEntrar em sintonia com o

seu cliente (Rapport)

Estabelecer empatiaCriar confiançaAprofundar

RelacionamentoEntender necessidade e

desejos do seu clienteEntrar em sintonia com o

seu cliente (Rapport)

Necessidades e Necessidades e DesejosDesejosNecessidades e Necessidades e DesejosDesejos

O Cliente define a sua O Cliente define a sua

NecessidadeNecessidade pela pela LógicaLógica

Mas escolhe o que Mas escolhe o que DesejaDeseja pela pela

EmoçãoEmoção

“O desejo é a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades”

“O desejo é a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades”Rapport

RapportRapportRapport

(71) 9137-5558 / 9117-5598

socrates_k@ig.com.br

Orkut: Orkut: “PNL nas empresas”“PNL nas empresas”

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