1 professor wagner andrade comportamento do consumidor 5º perÍodo

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ProfessorWagner Andrade

COMPORTAMENTO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCONSUMIDOR

5º PERÍODO

EVOLUÇÃO DA RELAÇÃO DAS EMPRESAS COM O MERCADO

• Orientação para o produto;• Orientação para as vendas;• Orientação para o Marketing (orientação para o Consumidor);• Orientação para o Serviço (orientação para o Consumidor);• Crescimento do Marketing Não Lucrativo (Associações).

Conceito de Marketing pressupõe vender Conceito de Marketing pressupõe vender umumproduto que satisfaça melhor os desejos produto que satisfaça melhor os desejos dosdosconsumidores (consumidores (TragetTraget) do que a ) do que a concorrênciaconcorrênciaComporta

mento

do Consumidor

Consumer Behavior

O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: O QUE É?

ATIVIDADES COGNITIVAS, AFETIVAS E COMPORTAMENTAIS QUE

OS CONSUMIDORES DESENVOLVEM NA PROCURA, SELEÇÃO,

AQUISIÇÃO, UTILIZAÇÃO E AVALIAÇÃO DE PRODUTOS E/OU

SERVIÇOS, A FIM DE SATISFAZEREM AS SUAS NECESSIDADES.

O Comportamento do Consumidor

Consumer Behavior

O Comportamento que os Consumidores manifestam na procura, na utilização, na avaliação de produtos ou serviços, que estes esperam vir a satisfazer as suas necessidades.

Visa compreender como os indivíduos gastam os seus recursos(Dinheiro, Tem-po, Esforço) na compra/utilização de Produtos ou Serviços:

- O QUE compram? - PORQUE compram? - COMO compram? - ONDE Compram? - Com que FREQUÊNCIA compram

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: O QUE ENVOLVE?

CONSUMIDORES MARKETINGLOCAIS DE

CONSUMO VENDA

O Comportamento do Consumidor -

A pesquisa na área do Comportamento do Consumidor procura ir o mais longe possível na avaliação dos ELEMENTOS

QUALITATIVOS que levam o consumidor a comprar e como este efetua a sua

avaliação.

Consumer Behavior

OS ATORES DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

CONSUMIDORES

“MARKETERS”ENTIDADES

GOVERNAMENTAIS E PRIVADAS

O Comportamento do Consumidor -

AS NOVAS TENDÊNCIAS E A IMPORTÂNCIA PARA O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

• Ciclos de vida dos produtos cada vez mais curtos;• Proteção do ambiente;• Proteção do consumidor;• Orientação para o Serviço;• Crescimento do Marketing Não Lucrativo (Associações) - Marketing Social;• Marketing Internacional (Globalização);• Marketing Desportivo• Marketing Político• Exigências Qualidade de de Vida;• Animais de estimação;• Idosos;• Estilo de Vida Contemporâneo• Geração Digital (Comércio eletrônico);•....

Consumer Behavior

O Comportamento do Consumidor

Num ambiente economicamente tão competitivo como o que Num ambiente economicamente tão competitivo como o que vivemos atualmente, desenvolver estratégias de marketing vivemos atualmente, desenvolver estratégias de marketing direcionadas para o segmento feminino é a forma mais eficaz de direcionadas para o segmento feminino é a forma mais eficaz de aumentar as vendas e os resultados das empresas. As aumentar as vendas e os resultados das empresas. As “mulheres” são o mercado mais lucrativo. 85% das decisões de “mulheres” são o mercado mais lucrativo. 85% das decisões de compra são tomadas pelas mulheres; a grande parte dos cargos compra são tomadas pelas mulheres; a grande parte dos cargos comerciais, dos quais dependem as compras das organizações, comerciais, dos quais dependem as compras das organizações, é ocupada por mulheres; no mercado atual, 70% dos é ocupada por mulheres; no mercado atual, 70% dos empresários na área de new business são mulheresempresários na área de new business são mulheres ..

Martha Barletta é Presidente do “Trendsight Group” e autora do bestseller “Marketing to Women: How to Understand, Reach and Increase Your Share of the World’s Largest Market Segment”, é uma reconhecida especialista no desenvolvimento de estratégias de marketing visando a captação do segmento feminino.

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDO CONSUMIDOR

Psicologia

PsicologiaSocial

Neuro-psicologia

Sociologia

Antropologia

Economia

O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica

O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica

$ $ProdutoPreçoPraçaPromoção

EconômicoTecnológicoPolíticoCultural

ProcessoProcessode decisãode decisãode comprade compra

Características Características do consumidordo consumidor

Escolha do ProdutoEscolha da MarcaEscolha do DistribuidorMomento da CompraQuantidade da Compra

Caixa preta do consumidorCaixa preta do consumidor Reações do consumidorEstímulos deMarketing e outros

Modelo de comportamento de compra

Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor

Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor

NívelNívelIndividualIndividual

PercepçãoPercepção

Memória e

Memória e

Aprendizagem

Aprendizagem

Motivação

Motivação

AtitudesAtitudes

Grupos de Grupos de PertençaPertença

Grupos de

Grupos de

Referência

Referência

Lide

res

Lide

res

de O

pini

ão

de O

pini

ão

Classe Social

Classe Social

Estilo de Vida

Estilo de Vida

Cul

tura

Cul

tura

Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor

Cultural

Social Pessoal

Psicológico

CulturaCultura

SubculturaSubcultura

Classe SocialClasse Social

Papeis ePapeis eStatusStatus

FamíliaFamília

GruposGruposde Referênciade Referência MotivaçãoMotivaçãoOcupaçãoOcupação

Idade e estágioIdade e estágiodo ciclo de vidado ciclo de vida

Situação Situação EconómicaEconómica

Estilo de Estilo de VidaVidaPersonalidade ePersonalidade e

AutoconceitoAutoconceito

AprendizadoAprendizadoCrenças Crenças eeAtitudesAtitudes

PercepçãoPercepção

O Cérebro, o “Objeto” Mais Complexo do Universo

Cerebrus

SOBREVIVÊNCIA BÁSICA DO INDIVÍDUO

OU DA ESPÉCIE

CONTROLO DARESPIRAÇÃO, BATIMENTO

CARDÍACO E METABOLISMO

BEM-ESTAR DO CORPOCONDUTAS

INSTINTIVASFUNÇÕES

SENSÓRIO-MOTORAS

HÁBITOS E ROTINASGESTOS AUTOMÁTICOS E

COMPORTAMENTOS ESTÉRIOTIPADOS

DEFESA DO TERRITÓRIOOU MANUTENÇÃO DO

ESPAÇO FÍSICORITUAIS

TOMADA DE CONSCIÊNCIAE DEFINIÇÃO DO QUE PRESTAR

ATENÇÃO (ESTRANHO)

Figuração Animada das Funções do Reptiliano

Cerebrus

SOBREVIVÊNCIA DO PRÓPRIO

OU DA ESPÉCIE

SENTIMENTOS E EMOÇÕES

MEMÓRIA EAPRENDIZAGEM

RESPOSTAS DELUTA OU FUGA

TOMADA DE CONSCIÊNCIA(INTERESSE)

SISTEMAIMUNOLÓGICO

FORMAÇÃO DE IMAGENS

FILTRAGEMAFECTIVO-EMOCIONAL

JULGAMENTO DA EXPERIÊNCIA DE

ACORDO COM A DOR OU O PRAZER

Figuração Animada das Funções do Sistema Límbico

Cerebrus

DDIIRREEIITTOOESQUERDO

1+3----- 4

Y=aX+b

1º..2º..3º

a e i o u

RACIOCÍNIO CONVERGENTE

LÓGICO

DEDUÇÃO

ANÁLISE

OBJECTIVIDADE

NUMEROLOGIA

DIGITAL

SEQUENCIAL

VERBAL

RACIOCÍNIODIVERGENTE

HOLÍSTICO

MÚSICA

COR

IMAGINAÇÃO

IMAGENS

FORMAS

FANTASIA

NÃO-VERBAL

CORPO CALOSO

Diferenças na Operacionalização da Informação do Hemisfério Esquerdo e Direito

Cerebru

SITUAÇÃO DE DESAFIOSITUAÇÃO DE STRESS

Atividade Cerebral em Situações de Desafio e Stress

Cerebrus

- O Nível Individual A Percepção - a Base do Processo A Memória A Aprendizagem A Atitude A Motivação

Processo de duas fases:

• A Sensação: Limiares e SeletividadeMecanismo fisiológico de como os órgãos sensoriais registam e transmitem os

estímulos externos

• A InterpretaçãoComo é organizado e é atribuído o significado

Compreender o Consumidor

PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO

Pele• Sensações

tácteis

Nariz• Cheiros

INTERPRETAÇÃO

ATENÇÃO

EXPOSIÇÃO

Boca• Gostos

Ouvidos• Sons

Olhos• Imagens

RECEPTORES

SENSORIAIS

ESTÍMULOS SENSORIAIS

O PROCESSO PERCEPTIVOPERCEPÇÃOPERCEPÇÃO

Compreender o Consumidor

VISÃO

Os elementos visuais mais utilizados e explorados na publicidade são: a cor, o design, tamanho e a embalagem.

COR: é um elemento que desperta importantes conotações sensoriais

CHEIRO

Existem conexões entre cheiro, memória e estados de espírito

PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO

SOMAs músicas e sons são bastante exploradas em publicidade para criar associações positivas com as marcas.

TATO Estados de espírito são estimulados ou relaxados na

base das sensações na pele.

GOSTO O gosto pode ser uma percepção díficil de reter. O gosto não é um critério objetivo, e está

intrinsecamente ligado à imagem de marca que o consumidor tem na sua mente.

PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO

Processo de duas fases:

A Sensação: Limiares e Seletividade

Mecanismo fisiológico de como os órgãos

sensoriais registam e transmitem os estímulos externos

A Interpretação

Como é organizado e é atribuído o significado

PERCEPÇÃOPERCEPÇÃO

• A DIMENSÃO

• A COR

• A INTENSIDADE

• O MOVIMENTO

• O CONTRASTE

• O INSÓLITO

• FIGURAS AMBÍGUAS

PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO SeletividadeSeletividade

PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO InterpretaçãoInterpretação

Compreender o Consumidor

• A CONSTÂNCIA

A diferentes ângulos, distâncias e luminosidade, os

objetos tendem a manter a mesma forma, tamanho e

cor que recebemos.

Compreender o Consumidor

PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO InterpretaçãoInterpretação

• FIGURA-FUNDO

Vemos sempre Objetos (ou figuras) contra um fundo

(Plano).

PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO InterpretaçãoInterpretação

• AGRUPAMENTO

Modo como agrupamos os elementos da informação

visual

que recebemos.

CARACTERISTICAS DO CONSUMIDOR QUE INFLUENCIAM A PERCEPÇÃO

Duas características são importantes:

• Habilidade para discriminar entre estímulos;

Tendência para generalizar de um estímulo para outro;