Administração de Recursos Administração de Recursos MateriaisMateriaisProjeto do semestre 2º/2009Projeto do semestre 2º/2009A logística em floriculturas A logística em floriculturas do DFdo DFEmpresa: Flores MichelleEmpresa: Flores Michelle

• Grupo 1994Grupo 1994• ComponentesComponentes

*Gustavo Calil*Gustavo Calil*Yuri Maluf*Yuri Maluf*Lucas Santos*Lucas Santos*Vitor Rosa*Vitor Rosa*Milena Alves*Milena Alves*Eduardo Lamounier*Eduardo Lamounier

A A empresaempresa

• No mercado há mais de trinta anos, a empresa que atua no ramo de flores No mercado há mais de trinta anos, a empresa que atua no ramo de flores e decoração, Flores Michelle, adaptou-se às novas exigências que lhe foram e decoração, Flores Michelle, adaptou-se às novas exigências que lhe foram impostas. impostas.

• No início, quando fundada em 1979, não possuía muitos concorrentes, fator No início, quando fundada em 1979, não possuía muitos concorrentes, fator que facilitava a atuação da empresa e lhe possibilitava maiores lucros. Com que facilitava a atuação da empresa e lhe possibilitava maiores lucros. Com o passar do tempo, a empresa ganhou concorrentes e percebeu as o passar do tempo, a empresa ganhou concorrentes e percebeu as alterações nos padrões e atitudes da demanda dos consumidores. alterações nos padrões e atitudes da demanda dos consumidores.

• Dessa forma, os fornecedores passaram a ser melhor selecionados, a Dessa forma, os fornecedores passaram a ser melhor selecionados, a variedade de produtos aumentou e a qualidade passou a ser o foco do variedade de produtos aumentou e a qualidade passou a ser o foco do administrador da empresa no momento da escolha dos produtos a serem administrador da empresa no momento da escolha dos produtos a serem ofertados aos clientes. ofertados aos clientes.

Flores Michelle e a logísticaFlores Michelle e a logística

A logística empresarial estuda A logística empresarial estuda como a administração pode prover como a administração pode prover melhor nível de rentabilidade nos melhor nível de rentabilidade nos serviços de distribuição aos serviços de distribuição aos clientes e consumidores, por meio clientes e consumidores, por meio de planejamento, organização e de planejamento, organização e controles efetivos para as controles efetivos para as atividades de movimentação e atividades de movimentação e armazenagem que visam facilitar armazenagem que visam facilitar o fluxo de produtos. A empresa o fluxo de produtos. A empresa analisada realiza as atividades de analisada realiza as atividades de venda direta de flores e arranjos a venda direta de flores e arranjos a clientes, como também oferece o clientes, como também oferece o serviço de decoração para serviço de decoração para eventos. eventos.

O contato com os O contato com os fornecedoresfornecedores

A comunicação entre A comunicação entre empresa e fornecedor se dá empresa e fornecedor se dá por meio de telefone e por meio de telefone e Internet. Com isso, os Internet. Com isso, os pedidos são realizados com pedidos são realizados com antecedência, com o objetivo antecedência, com o objetivo de atender à demanda com de atender à demanda com produtos de qualidade, os produtos de qualidade, os quais passam por processos quais passam por processos adequados de adequados de armazenamento desde o armazenamento desde o momento após a colheita, até momento após a colheita, até

a entrega ao cliente final.a entrega ao cliente final.

A rotatividade do estoqueA rotatividade do estoque

O contato com os O contato com os fornecedoresfornecedores

• A floricultura estabelece relações com diferentes A floricultura estabelece relações com diferentes fornecedores, sendo que cada um deles oferece um fornecedores, sendo que cada um deles oferece um produto específico. Há fornecedores exclusivos de rosas, produto específico. Há fornecedores exclusivos de rosas, outro de violeta e assim por diante. Diante da maior outro de violeta e assim por diante. Diante da maior demanda por rosas, os pedidos ao fornecedor tornam-se demanda por rosas, os pedidos ao fornecedor tornam-se mais freqüentes, com o intervalo de no máximo dois dias. mais freqüentes, com o intervalo de no máximo dois dias. Os produtos que detêm menor demanda são obtidos com Os produtos que detêm menor demanda são obtidos com maior intervalo de tempo entre um pedido e outro. Como maior intervalo de tempo entre um pedido e outro. Como o produto ofertado possui um intervalo pequeno de o produto ofertado possui um intervalo pequeno de utilidade, os que não são vendidos no tempo adequado, utilidade, os que não são vendidos no tempo adequado, são descartados. Com isso, os pedidos são freqüentes e são descartados. Com isso, os pedidos são freqüentes e em pouca quantidade. Todos os dias o administrador da em pouca quantidade. Todos os dias o administrador da empresa realiza novos pedidos, devido à necessidade de empresa realiza novos pedidos, devido à necessidade de manter produtos novos e com qualidade, com o objetivo manter produtos novos e com qualidade, com o objetivo de aumentar o nível de serviço.de aumentar o nível de serviço.

Fornecedor – Empresa - Fornecedor – Empresa - ClientesClientes

Os pedidos aos fornecedores são Os pedidos aos fornecedores são realizados com antecedência, visto que realizados com antecedência, visto que os produtores localizam-se nos estados os produtores localizam-se nos estados de São Paulo e Ceará. Quando o pedido de São Paulo e Ceará. Quando o pedido chega à empresa, os produtos ficam chega à empresa, os produtos ficam armazenados em uma câmara fria que armazenados em uma câmara fria que mantém a sua qualidade.mantém a sua qualidade.Caso o cliente procure o serviço de Caso o cliente procure o serviço de decoração, há a seleção das flores decoração, há a seleção das flores desejadas para que a floricultura possa desejadas para que a floricultura possa realizar o pedido ao fornecedor com realizar o pedido ao fornecedor com antecedência de 30 dias.antecedência de 30 dias.

Conhecendo um pouco sobre os Conhecendo um pouco sobre os fornecedores...fornecedores...O estado do Ceará*O estado do Ceará*

• A seguir, apresentaremos trecho de um vídeo da A seguir, apresentaremos trecho de um vídeo da Embrapa sobre a produção de flores no estado do Embrapa sobre a produção de flores no estado do Ceará, bem como a atuação do governo deste estado Ceará, bem como a atuação do governo deste estado por meio de estímulos ao desenvolvimento desse setor.por meio de estímulos ao desenvolvimento desse setor.

*Trechos retirados de vídeo *Trechos retirados de vídeo da EMBRAPAda EMBRAPA

O armazenamento das O armazenamento das floresflores

• Para garantir uma maior durabilidade dos Para garantir uma maior durabilidade dos produtos, as flores são armazenadas em produtos, as flores são armazenadas em câmaras frias.câmaras frias.

• Dessa forma, seu prazo de validade é ampliado Dessa forma, seu prazo de validade é ampliado em até 1 semana.em até 1 semana.

O processo de O processo de distribuiçãodistribuição

• A empresa atua, principalmente, com vendas diretas a A empresa atua, principalmente, com vendas diretas a clientes. Entretanto, para os pedidos por telefone, a clientes. Entretanto, para os pedidos por telefone, a empresa dispõe eventualmente de um empresa dispõe eventualmente de um motoboy motoboy e de e de um veículo próprio para efetuar a entrega. um veículo próprio para efetuar a entrega.

• Não há um funcionário específico para efetuar as Não há um funcionário específico para efetuar as entregas, uma vez que se trata de empresa familiar. entregas, uma vez que se trata de empresa familiar. Dessa forma, o membro da família que estiver à Dessa forma, o membro da família que estiver à disposição para realizar a entrega o faz quando disposição para realizar a entrega o faz quando necessário.necessário.

A Gestão da empresa A Gestão da empresa pela famíliapela família

• Embora tenha se adequado às Embora tenha se adequado às necessidades impostas pelas necessidades impostas pelas mudanças ocorridas com o tempo, mudanças ocorridas com o tempo, observa-se que a empresa mantém a observa-se que a empresa mantém a estrutura familiar para a execução estrutura familiar para a execução dos serviços, contando apenas com dos serviços, contando apenas com um funcionário externo.um funcionário externo.

A gestão da empresa pela A gestão da empresa pela famíliafamília

• Percebe-se que há uma restrição ao uso da Percebe-se que há uma restrição ao uso da internet para formulação e recebimento de internet para formulação e recebimento de pedidos, uma vez que a maioria deles é pedidos, uma vez que a maioria deles é oriunda de telefonemas.oriunda de telefonemas.

Em um mercado altamente Em um mercado altamente competitivo, quais as razões para o competitivo, quais as razões para o

tradicionalismo na questão da tradicionalismo na questão da logística?logística?

Entre as razões para o tradicionalismo, podemos citar as seguintes:Entre as razões para o tradicionalismo, podemos citar as seguintes:*A maioria dos clientes (que, conseqüentemente, é responsável pela maior *A maioria dos clientes (que, conseqüentemente, é responsável pela maior

parte das vendas) acessa a Floricultura a pé e é morador da quadra.parte das vendas) acessa a Floricultura a pé e é morador da quadra.*A fidelidade dos clientes junto à empresa garante uma clientela assídua, *A fidelidade dos clientes junto à empresa garante uma clientela assídua,

mantendo, dessa forma, o padrão de vendas que garante lucratividade mantendo, dessa forma, o padrão de vendas que garante lucratividade considerável suficiente pelos donos do empreendimento.considerável suficiente pelos donos do empreendimento.

*A empresa trabalha juntamente com cerimoniais em decorações de eventos, o *A empresa trabalha juntamente com cerimoniais em decorações de eventos, o que garante uma margem de vendas que contribui para o lucro final.que garante uma margem de vendas que contribui para o lucro final.

*A localização geográfica da empresa também é favorável, uma vez que a *A localização geográfica da empresa também é favorável, uma vez que a população do local é representada pela classe média alta, possibilitando, população do local é representada pela classe média alta, possibilitando, assim, uma elevação dos preços cobrados pelos serviços executados e assim, uma elevação dos preços cobrados pelos serviços executados e produtos vendidos.produtos vendidos.

O tradicionalismoO tradicionalismo• Aparentemente, a lucratividade do negócio é considerada Aparentemente, a lucratividade do negócio é considerada

suficiente pelos donos do empreendimento que, a priori, suficiente pelos donos do empreendimento que, a priori, não propõem mudanças significativas no formato da venda.não propõem mudanças significativas no formato da venda.

• Nesse caso, a empresa adiciona valor ao cliente por meio Nesse caso, a empresa adiciona valor ao cliente por meio do atendimento personalizado e direto, pela boa confecção do atendimento personalizado e direto, pela boa confecção dos arranjos, cumprimento de prazos e entregas, e dos arranjos, cumprimento de prazos e entregas, e atendimento prévio das necessidades da clientela.atendimento prévio das necessidades da clientela.

• A qualidade no atendimento é considerado o fator mais A qualidade no atendimento é considerado o fator mais importante para os donos do empreendimento.importante para os donos do empreendimento.

E se houvesse uma outra E se houvesse uma outra floricultura na mesma floricultura na mesma

quadra?quadra?Ao estudar o caso, o grupo elaborou as seguintes questões:Ao estudar o caso, o grupo elaborou as seguintes questões:*Caso houvesse uma concorrente na mesma localidade, seria *Caso houvesse uma concorrente na mesma localidade, seria

viável à empresa manter o formato de seu atendimento?viável à empresa manter o formato de seu atendimento?*Qual o perfil dos clientes da empresa Flores Michelle?*Qual o perfil dos clientes da empresa Flores Michelle?*Como a localização geográfica pode favorecer as vendas?*Como a localização geográfica pode favorecer as vendas?*A localização geográfica pode implicar em clientes com perfis *A localização geográfica pode implicar em clientes com perfis

distintos?distintos?

Uma comparação...Uma comparação...

• De modo a fazer um estudo comparativo para De modo a fazer um estudo comparativo para responder tais questões, o grupo foi ao responder tais questões, o grupo foi ao comércio de flores próximo ao Cemitério comércio de flores próximo ao Cemitério Campo da Esperança, localizado no final da asa Campo da Esperança, localizado no final da asa sul.sul.

O Mercado de Flores de BrasíliaO Mercado de Flores de Brasília

• Localizado próximo ao Cemitério Campo da EsperançaLocalizado próximo ao Cemitério Campo da Esperança

O mercado de floresO mercado de flores• Composto por 10 floriculturas, sem contar com os “ambulantes” que vendem flores na porta no cemitério.Composto por 10 floriculturas, sem contar com os “ambulantes” que vendem flores na porta no cemitério.• De 4 lojas abordadas, todas estão presentes desde o início do mercado – aproximadamente 25 anos.De 4 lojas abordadas, todas estão presentes desde o início do mercado – aproximadamente 25 anos.• As floriculturas são gerenciadas pelos próprios donos do empreendimento ou por membros da família.As floriculturas são gerenciadas pelos próprios donos do empreendimento ou por membros da família.

O Mercado de Flores - O Mercado de Flores - VendasVendas

• Em todas as floriculturas abordadas, fomos informados que o maior percentual de vendas Em todas as floriculturas abordadas, fomos informados que o maior percentual de vendas correspondem às vendas diretas, nas quais os clientes vão pessoalmente às lojas.correspondem às vendas diretas, nas quais os clientes vão pessoalmente às lojas.

• Indagados sobre a representatividade das vendas de produtos p/ usuários do cemitério, Indagados sobre a representatividade das vendas de produtos p/ usuários do cemitério, os funcionários responderam que a venda de coroa de flores e outros produtos os funcionários responderam que a venda de coroa de flores e outros produtos direcionados a esses usuários correspondem em torno de 5% a 15% das vendas totais.direcionados a esses usuários correspondem em torno de 5% a 15% das vendas totais.

Os vendedores Os vendedores ambulantesambulantes

• Além da concorrência entre as empresas do próprio mercado de flores, os empresários também concorrem Além da concorrência entre as empresas do próprio mercado de flores, os empresários também concorrem com vendedores ambulantes, que não dispõem de espaço físico e se aglomeram em frente à entrada do com vendedores ambulantes, que não dispõem de espaço físico e se aglomeram em frente à entrada do Cemitério Campo da Esperança.Cemitério Campo da Esperança.

• Os arranjos vendidos por esses ambulantes são mais simples e o preço varia de R$ 5,00 a R$ 25,00, com Os arranjos vendidos por esses ambulantes são mais simples e o preço varia de R$ 5,00 a R$ 25,00, com exceção para o valor das coroas de flores, um pouco mais elevado.exceção para o valor das coroas de flores, um pouco mais elevado.

Alguns arranjos floraisAlguns arranjos florais

Representatividade de produtosRepresentatividade de produtos

• De acordo com os empresários, os produtos de maior saída são as rosas De acordo com os empresários, os produtos de maior saída são as rosas (vermelhas) e orquídeas.(vermelhas) e orquídeas.

• Entre as duas, as rosas são mais acessíveis. O preço das orquídeas é variado: Entre as duas, as rosas são mais acessíveis. O preço das orquídeas é variado: encontram-se exemplares de R$40,00 a R$120,00.encontram-se exemplares de R$40,00 a R$120,00.

• O valor dos arranjos florais é significativo. Entretanto, não conseguimos O valor dos arranjos florais é significativo. Entretanto, não conseguimos estipular uma margem de lucro ou obter informações de preço junto a estipular uma margem de lucro ou obter informações de preço junto a nenhum fornecedor.nenhum fornecedor.

O Mercado de FloresO Mercado de FloresLidando com a concorrênciaLidando com a concorrência

• Não há preocupação significativa com a concorrência.Não há preocupação significativa com a concorrência.• Todas as floriculturas oferecem praticamente os mesmos produtos.Todas as floriculturas oferecem praticamente os mesmos produtos.• O elevado número de clientes possibilita essa “tranquilidade” quanto à concorrência.O elevado número de clientes possibilita essa “tranquilidade” quanto à concorrência.• O diferencial se torna, então, o atendimento, a qualidade dos produtos e a decoração das lojas.O diferencial se torna, então, o atendimento, a qualidade dos produtos e a decoração das lojas.• A presença de ambulantes é desfavorável aos empresários, pois os primeiros não pagam impostos nem A presença de ambulantes é desfavorável aos empresários, pois os primeiros não pagam impostos nem

tem gastos fixos com energia, água, telefone etc.tem gastos fixos com energia, água, telefone etc.

Mercado de FloresMercado de FloresUnião com o concorrente para União com o concorrente para

redução de custosredução de custos• Um fator interessante observado foi a contratação de um veículo para atender a demanda de distribuição (entrega) de todo o Mercado de Flores, e não Um fator interessante observado foi a contratação de um veículo para atender a demanda de distribuição (entrega) de todo o Mercado de Flores, e não

de apenas uma floricultura. Isso acaba reduzindo os gastos com distribuição e agregando valor ao produto, que se torna mais viável diante da redução de apenas uma floricultura. Isso acaba reduzindo os gastos com distribuição e agregando valor ao produto, que se torna mais viável diante da redução do preço.do preço.

• Embora exista um veículo próprio para entrega de flores, algumas floriculturas também dispõem de motoboys próprios p/ entrega de seus produtos.Embora exista um veículo próprio para entrega de flores, algumas floriculturas também dispõem de motoboys próprios p/ entrega de seus produtos.

Mercado de FloresMercado de FloresA organização das empresasA organização das empresas

• Nas 4 empresas pesquisadas, observamos que todas são familiares e Nas 4 empresas pesquisadas, observamos que todas são familiares e estão presentes desde o início do mercado.estão presentes desde o início do mercado.

• Assim como a empresa Flores Michelle, as floriculturas analisadas Assim como a empresa Flores Michelle, as floriculturas analisadas utilizam um modelo de gestão simplificado, e quase não contam com utilizam um modelo de gestão simplificado, e quase não contam com funcionários externos.funcionários externos.

• Comparativamente, os arranjos são mais elaborados do que os que Comparativamente, os arranjos são mais elaborados do que os que vimos na Floricultura Michelle. Provavelmente, em função da vimos na Floricultura Michelle. Provavelmente, em função da concorrência, a decoração dos arranjos promove maior influência da concorrência, a decoração dos arranjos promove maior influência da impressão final dos potenciais consumidores, que tendem a escolher impressão final dos potenciais consumidores, que tendem a escolher aqueles que lhe transmitem maior beleza.aqueles que lhe transmitem maior beleza.

O Mercado de FloresO Mercado de FloresFornecedoresFornecedores

• Nas empresas abordadas, apenas 1 informou possuir fornecedores apenas do DF, Nas empresas abordadas, apenas 1 informou possuir fornecedores apenas do DF, que são pequenos produtores.que são pequenos produtores.

• As outras 3 empresas informaram que possuíam fornecedores externos, sendo As outras 3 empresas informaram que possuíam fornecedores externos, sendo todos do Estado de São Paulo. todos do Estado de São Paulo.

• Duas empresas informaram adquirir produtos da Holombra (distribuidora de flores Duas empresas informaram adquirir produtos da Holombra (distribuidora de flores do estado de São Paulo que será citada posteriormente).do estado de São Paulo que será citada posteriormente).

• Os pedidos são realizados por telefone e via internet.Os pedidos são realizados por telefone e via internet.• A rotatividade dos estoques é de aproximadamente 3 dias.A rotatividade dos estoques é de aproximadamente 3 dias.

Conhecendo fornecedores...Conhecendo fornecedores...HolambraHolambra

• FundaçãoFundação• HistóricoHistórico• Leilão de floresLeilão de flores

Conhecendo Conhecendo fornecedores...fornecedores...

HolambraHolambraFUNDAÇÃOFUNDAÇÃO• HOLAMBRA é uma cooperativa de produção agropecuária, HOLAMBRA é uma cooperativa de produção agropecuária,

de responsabilidade limitada, fundada em 1960, com sede na de responsabilidade limitada, fundada em 1960, com sede na Fazenda das Posses, no município de Paranapanema, com Fazenda das Posses, no município de Paranapanema, com área de atuação no território nacional; sendo constituída por área de atuação no território nacional; sendo constituída por cooperados, para produção agrícola e extrativa. As principais cooperados, para produção agrícola e extrativa. As principais operações da Cooperativa Agro Industrial Holambra são: operações da Cooperativa Agro Industrial Holambra são: prestação de serviços diversos, como armazenagem e prestação de serviços diversos, como armazenagem e beneficiamento de produtos; comercialização da produção beneficiamento de produtos; comercialização da produção "in natura" ou beneficiada dos cooperados; compra de "in natura" ou beneficiada dos cooperados; compra de insumos destinados à produção e revenda à cooperados e insumos destinados à produção e revenda à cooperados e terceiros; compra e venda de produção "in natura" ou terceiros; compra e venda de produção "in natura" ou beneficiada de cooperados e terceiros e intermediação e beneficiada de cooperados e terceiros e intermediação e administração de financiamentos para produção.administração de financiamentos para produção.

Conhecendo Conhecendo fornecedores...fornecedores...

HolambraHolambra• HistóricoHistórico• Leilão de floresLeilão de flores

Mercado de Flores e Floricultura Mercado de Flores e Floricultura MichelleMichelle

Tentativa de elaboração de curva Tentativa de elaboração de curva ABCABC

• Não conseguimos, em nenhuma floricultura, a informação sobre o quantitativo Não conseguimos, em nenhuma floricultura, a informação sobre o quantitativo de produtos vendidos, nem diária, semanal ou mensalmente.de produtos vendidos, nem diária, semanal ou mensalmente.

• Há uma resistência dos empresários/funcionários em repassar tais Há uma resistência dos empresários/funcionários em repassar tais informações.informações.

• Conseguimos uma tabela de preços em apenas 1 floricultura. Nas demais, o Conseguimos uma tabela de preços em apenas 1 floricultura. Nas demais, o preço era informado pessoalmente pelo vendedor/atendente.preço era informado pessoalmente pelo vendedor/atendente.

Parte interna do Parte interna do Mercado de FloresMercado de Flores

Mercado de FloresMercado de Flores

Vista externa do Mercado Vista externa do Mercado de Floresde Flores

ConclusãoConclusão• Tanto na empresa Flores Michelle quanto nas floriculturas do Mercado de Flores, a maior parte das vendas Tanto na empresa Flores Michelle quanto nas floriculturas do Mercado de Flores, a maior parte das vendas

é representada pelas vendas diretas ao cliente.é representada pelas vendas diretas ao cliente.• Os fornecedores são de outros estados, principalmente São Paulo.Os fornecedores são de outros estados, principalmente São Paulo.• O diferencial de cada empresa pode ser considerado como o atendimento e a qualidade dos produtos.O diferencial de cada empresa pode ser considerado como o atendimento e a qualidade dos produtos.• Aparentemente, para os logistas, não há necessidade de se aprimorar o serviço de entrega e distribuição.Aparentemente, para os logistas, não há necessidade de se aprimorar o serviço de entrega e distribuição.

ConclusãoConclusão

• Como diferencial, o Mercado de Flores tem um distribuidor Como diferencial, o Mercado de Flores tem um distribuidor próprio, fato que reduz os custos com a entrega de produtos próprio, fato que reduz os custos com a entrega de produtos vendidos, uma vez que o valor do serviço é rateado entre os vendidos, uma vez que o valor do serviço é rateado entre os concorrentes.concorrentes.

• As floriculturas oferecem basicamente os mesmos produtos, As floriculturas oferecem basicamente os mesmos produtos, sem diferenciais relevantes.sem diferenciais relevantes.

• A concorrência parece não ser fator preocupante para os A concorrência parece não ser fator preocupante para os empresários.empresários.

• É possível incrementar o processo logístico nas floriculturas, É possível incrementar o processo logístico nas floriculturas, entretanto, não parece ser de interesse dos proprietários ter entretanto, não parece ser de interesse dos proprietários ter um pouco mais de trabalho com isso.um pouco mais de trabalho com isso.

• Existem produtos preferidos pelos clientes: rosas e orquídeas.Existem produtos preferidos pelos clientes: rosas e orquídeas.• Esses produtos respondem pela maior lucratividade das Esses produtos respondem pela maior lucratividade das

empresas.empresas.