administração de empresas -...

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Disciplina: Técnicas de Negociação

Administração de Empresas

Profa. Ma. Alice Sueiro de Figueiredo

Profa. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

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12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de

hierarquização de sistemas

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10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

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9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos 6

8 8 8 8 ---- envolvimento de uma terceira parte no conflitoenvolvimento de uma terceira parte no conflitoenvolvimento de uma terceira parte no conflitoenvolvimento de uma terceira parte no conflito5555

6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações 4

3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as

habilidades essenciais dos negociadores

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2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da

negociação

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1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação 1

Capítulo (PLT) e conteúdoAula

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Cap.8 (PLT) Cap.8 (PLT) Cap.8 (PLT) Cap.8 (PLT) ---- Envolvimento de uma Envolvimento de uma Envolvimento de uma Envolvimento de uma terceira parte no conflitoterceira parte no conflitoterceira parte no conflitoterceira parte no conflito

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� Diferenciar as diferentes visões de mediação e arbitragem no processo de negociação; e

� Conhecer a importância e o funcionamento de uma terceira parte no conflito.

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

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Cap.8 (PLT) Cap.8 (PLT) Cap.8 (PLT) Cap.8 (PLT) ---- Envolvimento de uma Envolvimento de uma Envolvimento de uma Envolvimento de uma terceira parte no conflitoterceira parte no conflitoterceira parte no conflitoterceira parte no conflito

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Envolvimento de uma terceira parte Envolvimento de uma terceira parte Envolvimento de uma terceira parte Envolvimento de uma terceira parte no conflitono conflitono conflitono conflito

Terceira parte

Negociador 1 Negociador 2Estratégias e/ou

táticas

Negociação integrativa

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VVVVíííídeo 1:deo 1:deo 1:deo 1:

Título: Entrevista com William_Ury

Duração: 2m 52sDisponível em: ttp://www.youtube.com/watch?v=_XKy48VapUo&feature=related

Acesso em: 16 mar. 2010.

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Willian Willian Willian Willian UryUryUryUry –––– Em um conflito como o que envolve israelenses e palestinos, por exemplo, a terceira parte pode ser tanto a comunidade internacional como grupos poderosos que integram esses povos.

O conceito da terceira parte é a mais antiga das heranças humanas em resolução de conflitos. Consiste basicamente em reunir toda a tribo e fazer com que as pessoas se ouçam e se entendam.

Essa é uma das funções da ONU. Há quem diga que o conflito no Oriente Médio não tem solução. Na verdade, não há paz no Oriente Médio porque ninguém tentou para valer.

A terceira parte que poderia mediar o conflito – no caso, os Estados Unidos – deixou de prestar atenção ao problema nos últimos seis anos.

O antropólogo americano, especialistaem técnicas de negociação, explicacomo fazer para resolver conflitosde forma pacífica

Entrevista: Entrevista: Entrevista: Entrevista: William Ury - O inferno somos nO inferno somos nO inferno somos nO inferno somos nóóóóssss

Fonte: Revista Veja - Edição n. 1971 - 30/08/2006

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Envolvimento de uma terceira Envolvimento de uma terceira Envolvimento de uma terceira Envolvimento de uma terceira parte no conflitoparte no conflitoparte no conflitoparte no conflito

1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito

2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem

3. A importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito

4. Como funciona, na prática, o envolvimento de uma terceira parte no conflito

5. Exemplos práticos de mediação e arbitragem

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Nível de controle da terceira parte sobre o resultado

ALTOALTOALTOALTO BAIXOBAIXOBAIXOBAIXO

Nível de controle da terceira parte sobre o processo

Inquisição Mediação

Arbitragem Negociação

Fonte: LEWICKI, R. et al. Negotiation. New York: McGraw-Hill, 1994, p.352

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Inquisição

A inquisição retira toda a influência das partes, e o terceiro interventor assume o controle tanto do processo quanto do resultado

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Mediação

A mediação é uma intervenção pacífica de acerto de conflitos para produzir um acordo. A solução é sugerida e não imposta às partes interessadas.

A mediação é baseada em regras e

procedimentos preestabelecidos.

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O processo de mediação:

� escolha do mediador;

� o mediador estabelece as regras do processo;

� identificação de interesses, prioridades, desejos;

� alternativas de solução; e

� acordo (solução colaborativa).

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Arbitragem

A arbitragem é um processo de julgamento com veredicto de um árbitro. As decisões do árbitro: obrigatórias ou voluntárias (regras previamente estabelecidas p/ partes).

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Negociação

Negociação: busca acordo que satisfaça as necessidades / interesses das partes.

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� Negociação;� Conciliação;� Mediação; e � Arbitragem

Métodos alternativos de solução de conflitos:

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Mediação

Método extrajudicial de solução de conflitos, destacando a participação de um terceiro imparcial, não envolvido no processo, que atua a fim de mobilizar as partes a identificar o conflito e buscar a solução, a partir da transformação do adversário em cooperador.

A mediação não é impositiva, assim o mediador não tem poder de decisão. (OLIVEIRA, 2005).

OLIVEIRA, M. de. A mediaA mediaA mediaA mediaçççção de conflitos. ão de conflitos. ão de conflitos. ão de conflitos. Disponível em: www.mediar.org.br. Acesso em: 2005.

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VVVVíííídeo4 deo4 deo4 deo4 Mediação – RJ Duração: 3m 54s

Disponível em: ttp://www.youtube.com/watch?v=c143Pr5vj_Y&feature=related

Acesso em: 16 mar. 2010

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Mediação

“[...] uma técnica de resolução de conflitos, não adversarial, que sem imposições de sentenças ou laudos, e com um profissional devidamente formulado, auxilia as partes a acharem seus verdadeiros interesses e a preservá-los num acordo criativo onde as duas partes ganhem. Trata-se de um diálogo assistido por mediador, tendente a propiciar um acordo satisfatório para os interessados e por eles desejado, preservando-lhes o bom relacionamento”.

VEZZULA, apud SILVA, 2001, p. 29

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Mediação

“é uma forma de negociação facilitada, com a presença de um ou mais terceiros imparciais auxiliando as partes envolvidas na busca do acordo”.

É um procedimento flexível, rápido, econômico e sigiloso.

Cabe as partes o controle do processo e do resultado.

GOBBI, apud MARTINELLI, 2009, p.197

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Mediação

“é uma técnica utilizada por pessoas e organizações em conflito para alcançar de forma rápida e com baixo custo, uma solução consensual, de longo prazo, que satisfaça a vontade das partes. Para chegar a esse acordo, as partes recorrem a um especialista capacitado, o mediador”.

BECKHAUSER & ASSOCIADOS. Disponível em: http://www.beckhauser.adv.br

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Mediação

“É uma forma de solução de conflitos a partir de um acordo das partes envolvidas. Compete ao mediador, que deverá ser um terceiro imparcial, aproximar as partes, apontar o ponto de divergência e sugerir opções de solução. No entanto, não cabe ao mediador decidir a questão: ele deve apenas auxiliar as partes para que alcancem o acordo”.

CÂMARA DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM DAS EUROCÂMARAS. Disponível em: http://www.austria.org.br/Ahst_br/inhalt/Links_files/eurocamaras/arbitragem.htm. Acesso em: 2003.

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Mediação

“Trata-se de um processo construtivo e colaborativo em que há a presença de um profissional imparcial e especializado em negociação e comunicação. Esse terceiro deve auxiliar as partes a resolver o conflito. O mediador deve ajudá-los a explorar diferentes opções, a partir do ponto de vista de cada envolvido, e a negociar o acordo. Comparada a um processo judicial a mediação émais rápida e tem custos mais baixos, além de ser um processo voluntário, privado e sigiloso. O processo de mediação busca preservar a relação entre as partes, pois a solução deve atender aos interesses de todos.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DOS ADVOGADOS DO MERCADO IMOBILIÁRIO. Disponível em: <http://www.abami.org.br/doutrina_conciliacao0402.htm>

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Mediação

“Consiste na tentativa das partes de resolver o conflito com o auxílio de uma terceira parte, neutra e imparcial. Esse terceiro deveráapresentar sugestões às partes, que possuem o poder de decisão e de solução do impasse. O autor reforça a idéia de não existir procedimento determinado, bem como de se tratar de um processo privado e confidencial”.

SILVA, A. B. Caracterização do administrador na era da informação e do conhecimento. Revista Brasileira de AdministraRevista Brasileira de AdministraRevista Brasileira de AdministraRevista Brasileira de Administraççççãoãoãoão, ano XI, n.32, p.6-14, mar. 2001.

25Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem

(Conima), p.198.


Mediação“Um processo de negociação assistida, havendo a presença de um terceiro imparcial, escolhido pelas próprias partes, para auxiliar na identificação dos interesses comuns e na construção do acordo. Por tratar-se de mecanismo que busca o restabelecimento e a manutenção do relacionamento entre as partes, a mediação deve ser escolhida nos csos em que a preservação do relacionamento a longo prazo seja importante – relações pessoais, comerciais, de parentesco ou de vizinhança são exemplos de tais relações. O mediador deve atuar como facilitador do diálogo e da negociação entre as partes [...]”.

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Mediação: Estrutura da mediação (Câmaras de mediação e arbitragem e Câmara de Arbitragem Européia -CAE)

Requerimento

Pré-mediação

Confirmação Não confirmação

Escolha do mediador

Reuniões

Termo de mediaçãoAcordos

Ausência de Acordo

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VVVVíííídeo5 deo5 deo5 deo5 ---- Câmara de mediação e arbitragem Duração: 8m 22s

O Dr. Cristiano Medina da Rocha fala sobre soluções de conflitos por meio da Mediação e Arbitragem. A Arbitragem trata-se de um médotoeficiente de soluções de conflitos que versam sobre direitos p... Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=VsNIDW4SyWg

Acesso em: 16 mar. 2010.

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Arbitragem:

Lei n.º 9.307, de 23 de setembro de 1996. - Lei de Arbitragem.

Representa a expansão do campo de atuação do direito privado e a

conseqüente distribuição das funções exercidas pelo Estado (Poder

Judiciário, na solução dos conflitos) dispondo em seu art. 3.°, caput:

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Arbitragem:

Lei n.º 9.307, de 23 de setembro de 1996. - Lei de Arbitragem.

Art. 3.° As partes interessadas podem submeter a solução de seus litígios ao juízo arbitral mediante convenção de

arbitragem, assim entendida a cláusula compromissória e o

compromisso arbitral.

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Arbitragem:

Compromisso arbitral

Convenção pela qual as partes submetem um litígio à arbitragem de uma ou mais pessoas, podendo

ser judicial ou extrajudicial (ROQUE, 1997, p.56).

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Arbitragem:

Cláusula compromissória

É um pacto de firmar um compromisso futuro, tendo por objeto submeter controvérsias ainda não concretizadas e,

portanto, eventuais, à decisão arbitral (AZEVEDO, 1996,

p.269).

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VVVVíííídeo 6 deo 6 deo 6 deo 6 ---- TUSTA: Camara de mediação e arbitragem Duração: 9m 11s

Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=sKQ9JGxysfc&feature=relatedAcesso em: 16 mar. 2010.

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Arbitragem: �ad hoc

�institucionalizada

�ad hocAs partes definem o juízo arbitral

O modo como serádesenvolvido o processo de arbitragem

Optam pelo uso da legislação ou dos métodos de equidade

�institucionalizada

Há uma instituição especializada em mediação e arbitragem

Com regras e juízes arbitral

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Notificação à CAE

Notificação à Parte

Alegações escritas

Formação do Tribunal Arbitral

Termo de Arbitragem

Termo de independência

Audiência preliminar

Alegações escritas das Partes

Decisão do Tribunal –considerando-se incompetente

Decisão do Tribunal –considerando-se competente

Julgamentos semrealização de provas

Decisão do Tribunal sobre provas a

serem produzidas

Alegações finais

Audiência de instrução

Arbitragem: Estrutura do processo

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� Quando as partes percebem que não são mais capazes de chegar ao acordo.

� Buscam a intervenção de outras pessoas (terceira parte)

� Terceira parte – pessoas imparciais, sem interesses diretos no resultado da negociação.

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Vantagens:

� Melhoria no processo de comunicação;

� Priorização dos pontos relevantes;

� Revisão do tempo de negociação (refletir e melhorar seus posicionamentos; e

� Redução de custos.

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4. Como funciona, na prática, o envolvimento de uma terceira parte no conflito

(PLT, p. 208 até 210)

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Vídeo 7 - Institucional do Tribunal Arbitral Cidade de São Paulo. Apresenta soluções rápidas e definitivas para conflitos judiciais. Ótima e moderna estrutura. Confira! 3m 02s

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� O caso da mediação

� O caso da arbitragem

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5. Exemplos práticos de mediação e arbitragemO caso da mediação

VVVVíííídeo 8deo 8deo 8deo 8 Mediação de Conflitos SP 6m 41s Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=nkp3KtLscvU&feature=related

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O caso da arbitragem

� Acidente de trânsito

� Briga familiar

� Disputa entre condôminos

� Rescisões trabalhistas

� Conflitos comerciais nacionais e internacionais

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Cap. 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos

Disciplina: Técnicas de Negociação

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