A ARTE DE FAZER PERGUNTAS

Textos compilados por:

Lincoln Máximo Alves (lincolnmaximo@hotmail.com)

Novembro/2013

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SUMÁRIO

1 O PODER DAS PERGUNTAS ...................................................................................................................... 3

2 A ESCOLHA CORRETA DAS PERGUNTAS ................................................................................................... 4

2.1 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE UMA BOA PERGUNTA .................................................................................... 4

2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS ............................................................................................................. 5

2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS FECHADAS ................................................................................................... 6

3 PERGUNTAS PODEROSAS E IMPACTANTES .............................................................................................. 6

3.1 DIMENSÃO 1: A CONSTRUÇÃO DA PERGUNTA .................................................................................................... 7

3.2 DIMENSÃO 2: O ESCOPO DA PERGUNTA ............................................................................................................ 8

3.3 DIMENSÃO 3: AS SUPOSIÇÕES EMBUTIDAS NA PERGUNTA .................................................................................... 9

4 COMO DESENVOLVER A ARTE DE FAZER BOAS PERGUNTAS? .................................................................10

4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATENÇÃO NO INTERLOCUTOR: ............................................................................... 10

4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO - NÃO RESPONDA NEM ACONSELHE PRECIPITADAMENTE. ..................................... 10

4.3 OS CRITÉRIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS .................................................................................................. 10

4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMAÇÕES EM PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR MELHOR ........................................................ 12

4.5 COMO MELHORAR SUAS AULAS ..................................................................................................................... 13

5 COMUNICAÇÃO EFICAZ: APRENDA A OUVIR E A SE EXPRESSAR ..............................................................14

5.1 POSTURA EM REUNIÕES DE TRABALHO ............................................................................................................ 14

5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E PODEROSAS? ............................................................................ 15

6 APRENDA A FAZER UM AUTO-COACHING ..............................................................................................16

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA: ....................................................................................................................17

"Aprendi com o Mestre dos Mestres que a arte de pensar é o tesouro dos sábios. Aprendi

um pouco mais a pensar antes de reagir, a expor - e não impor - minhas ideias e a entender que cada

pessoa é um ser único no palco da existência”.

Augusto Cury.

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1 O PODER DAS PERGUNTAS

Por que as perguntas são tão poderosas? Porque demandam respostas, estimulam o pensamento,

fornecem valiosas informações, provocam as pessoas a se abrirem aos problemas e as ajudam a se convencerem.

Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas! Veja alguns exemplos:

� Quem somos? (Os filósofos tentam entender...)

� De onde viemos? (criação ou evolução?...)

� Para onde vamos? (Existem mais de 200 teorias...)

� Como será a economia nos próximos anos? (Os economistas querem explicar...)

� Como o cérebro funciona? (Os cientistas procuram entender...)

O maior valor prático do método de empregar as perguntas reside no fato de o questionador não ter a

necessidade de possuir todas as respostas. Uma pessoa pode se engajar numa diálogo sem necessariamente conhecer

tudo sobre o assunto em questão, desde que ela saiba fazer perguntas interessantes.

Para aqueles que não se sentem confortáveis diante de seu conhecimento acerca de uma disciplina ou que

não se sentem qualificados para argumentar, o questionamento torna-se uma excelente opção que faz grande

diferença num diálogo.

As perguntas têm um poder não expresso. Cada pergunta possui um poder que não está na sua resposta. As

perguntas têm um impacto antes de serem respondidas.

As perguntas nos fazem pensar. Elas focam nossa atenção. Elas nos levam a outra dimensão da mente. Elas

podem nos apontar para o caminho da compreensão e ação. Elas podem motivar as pessoas, fechar um assunto ou

acender uma nova ideia. Elas podem intensificar um conflito ou criar pontes.

As perguntas nos fazem pensar:

• Quais são as atividades mais críticas da minha função?

• Quais as opções que temos para resolver este problema?

As perguntas focam nossa atenção:

• Como está o nível de estoque da Linha 3?

• Quantos objetos da cor vermelha estão ao seu redor?

As perguntas nos levam a uma determinada visão:

• Ao invés de pensarmos apenas em: “como aumentar a demanda dos nossos atuais produtos nos

atuais segmentos de mercado”, que tal também pensar: “que novos produtos podemos

desenvolver e oferecer aos novos segmentos de mercado”?

• Ao invés de nos perguntarmos: “que custos podemos reduzir”, que tal perguntarmos: ”qual é a

nossa vantagem diferencial competitiva e onde poderíamos ter sucesso”?

Elas podem nos apontar para o caminho da compreensão e ação:

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• Que ações e mudanças eu preciso adotar para melhorar ainda mais o meu relacionamento com os

meus colegas e superiores?

• Quais necessidades minha equipe precisa hoje que eu não estou atendendo?

Elas podem fechar portas:

• Por que ele é tão imaturo e despreparado?

• Como posso confiar em alguém que sempre está mentindo?

Elas podem acender uma luz:

• Quais as melhorias que eu poderia incrementar no meu produto além das já oferecidas?

• Como meus colaboradores poderão contribuir ainda mais com suas competências e esforços para

o sucesso da empresa?

Elas podem intensificar um conflito:

• Como podemos nos vingar? (Toda pergunta abriga uma premissa ou pressuposição que

frequentemente está velada. “Como podemos nos vingar?” afirma mais do que pergunta).

• O que posso fazer para torná-lo ainda mais vulnerável?

• Quem é o culpado?

Elas podem criar pontes:

• Como posso ajudar? Que aspectos nos unem? O que temos nós em comum?

• Que maneiras ou mecanismos precisamos criar para que possamos conviver melhor com as nossas

diferenças?

• Como podemos prevenir que esse incidente não aconteça novamente?

2 A ESCOLHA CORRETA DAS PERGUNTAS

Saber fazer boas perguntas é essencial para uma boa comunicação.

Precisamos estar atentos e cuidadosos sobre os propósitos das perguntas que fazemos, ou seja, questionar a nossa

motivação nas perguntas que fazemos. Precisamos fazer perguntas construtivas (a nós e aos outros). Não fazer

perguntas que tendem a levar a debates destrutivos. Precisamos fazer perguntas que apoiam e encorajam; que criam

ou restauram confiança; que nos fortificam e impulsionam a ações positivas; que promovem recuperação e

reconciliação; que nos inspiram a superar obstáculos e atravessar barreiras; que constroem pontes e nos fazem

avançar; que abrem novas perspectivas e caminhos; que iluminam e nos energizam. Em síntese, precisamos valorizar

as pessoas, privilegiar e fazer sempre perguntas poderosas e impactantes.

2.1 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE UMA BOA PERGUNTA

Primeiro, a pergunta precisa ser simples e restrita a um único tópico. Evite perguntas que evoquem

múltiplas respostas ou que sejam verborrágicas, ou seja, com abundância de palavras, mas com pouca objetividade.

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Segundo, a pergunta precisa ser clara e de fácil entendimento. Use um vocabulário que seja familiar à

pessoa que está conversando. Evite empregar termos vagos ou ambíguos e jargões específicos. O articulador deve

estar atento aos termos e conceitos que sejam questionáveis em seu próprio meio, ou seja, usar um vocabulário que

todos entendam. Muitos termos e conceitos que você utiliza podem não ser bem conhecidos pelos outros. Assim, uma

estratégia prática é apresentar tais termos por meio de outras palavras que expressem o mesmo significado.

A escolha da palavra correta dependerá muito do contexto em que estamos inseridos. E, mais importante

ainda, dependerá do nível intelectual do receptor, de seu estilo de comunicação e da sua cultura. Usar um vocabulário

especializado pode ser mais apropriado para pessoas que você reconhece que possui um grau de instrução mais

elevado. É importante ser equilibrado nas colocações e sondar com perguntas iniciais permitindo ajustar melhor a

aproximação com quem almejamos dialogar.

Terceiro, a pergunta não pode conter um teor amedrontador ou estar carregada de palavras

emocionalmente carregadas. Tais questões evocam uma reação apaixonada e não uma resposta pensada. São

perguntas usualmente impróprias para quem intenta travar um diálogo qualitativo. Vejamos o exemplo da palavra

“submissa” ou “submissão”. É extremamente carregado no âmbito emocional, especialmente para as mulheres.

Muitos erram ao aplicar o termo em contexto diferente. Percebem-se algumas reações interessantes quando do uso

desta palavra. As reações refletem o conceito que as pessoas possuem acerca do termo, mas sem necessariamente

declararem qual é este conceito implícito por trás da palavra.

A fim de despir o termo de seu teor emotivo, sugerimos uma progressão das ideias na conversa. A

“submissão” pode ser descrita, num primeiro momento, como “obediência” ou “respeito”, depois, como uma

subordinação a uma liderança ou algo similar que igualmente comunique a compreensão que encerra o termo.

Quando sugerimos uma expressão diferenciada para a conceituação de um termo, não estamos querendo

dizer que o articulista deve mudar a essência da definição. Precisamos ser cuidadosos e precisos. Cremos que o

emprego de descrições alternativas pode ser mais bem compreendido no diálogo, assim como pode promover

respostas sem o caráter resistente que de outra forma poderia se verificar.

2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS

Deveríamos evitar alguma espécie de pergunta? A resposta é sim. A pergunta dirigida deve ser, em geral,

evitada. Perguntas dirigidas são aquelas que sugerem ou deduzem a resposta correta. O poder da sugestão pode

balançar as pessoas facilmente. Com tais perguntas, podemos receber respostas convenientes em vez de informações

precisas e detalhes importantes. Essas perguntas, habitualmente, começam com expressões indagativas, tais como:

“Você não acha que...?”, “Você não deveria...”, ou “Você não concorda que...?”. Obviamente, tais perguntas estão

estimulando uma resposta específica.

As perguntas de múltipla escolha: sim ou não, verdadeiro ou falso, são questões fechadas. Quem? O quê?

Quando? Onde? e Como? são também perguntas fechadas muitíssimo empregadas.

Por quê? É uma pergunta particularmente eficaz porque extrai argumentos, suposições e conhecimento,

ajudando a descobrir a visão de mundo do respondente. Mas deve ser perguntada com sinceridade e respeito, pois,

caso contrário, pode ser interpretada como uma acusação e não uma tentativa de entendimento.

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2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS FECHADAS

Existem basicamente dois tipos de perguntas: as perguntas fechadas e as perguntas abertas. As perguntas

fechadas pedem “sim” ou “não” como respostas, ou ainda um número ou uma data.

Por exemplo:

� Realizou a sua tarefa?

� Quanto é que esteve de férias?

� Já definiu os seus objetivos para este ano?

� Há quanto tempo esta neste emprego?

As perguntas abertas pedem respostas mais abrangentes e com mais conteúdo, e fornecem mais

informações. Trazem consigo espaço para várias possibilidades de respostas, podem estimular o raciocínio e a

criatividade.

Por exemplo:

• O que descobriu enquanto realizava a sua tarefa?

• Fale a respeito das suas últimas férias?

• Pode descrever os seus objetivos para este ano?

• Como foi que resolveu se dedicar a esta área de trabalho?

Quando tentamos educar nossos filhos todos os dias, dentro dos desafios atuais dessa tarefa, nos

deparamos sempre com a relação comportamental pais e filhos. “Filho vá fazer a tarefa agora”, ou “filha troque agora

a sua roupa” são apenas alguns dos jargões do relacionamento familiar. Claro que eles são poucos efetivos.

Novamente as perguntas são mais poderosas. Em ambos os lados. Muitas vezes filhos fazem perguntas difíceis, mas

espetaculares pois promovem reflexão e ação. “Pai por que eu preciso parar de tomar refrigerante se você bebe

cerveja todas as noites vendo TV?” ou “mãe por que eu tenho que ler tantos livros se você nunca leu nenhum?”.

Nas organizações ocorre o mesmo – dizer o que fazer é sempre mais utilizado do que aplicar boas

perguntas de reflexão. “Erramos aqui, ou isso foi ótimo” são sempre mais usados do que “o que nos fez errar, ou o

que nos fez acertar?”.

Fazer perguntas exige muito mais das pessoas e de seu senso crítico. Dar respostas é ligeiramente mais fácil

do que criar boas perguntas.

Pense nisso e comece seu próximo dia pensando em quais perguntas poderiam mudar o seu mundo,

pessoal ou profissional. Ao descobri-las apenas comece a praticá-las e veja os resultados.

3 PERGUNTAS PODEROSAS E IMPACTANTES

Uma pergunta poderosa e impactante é aquela que foca nossa atenção e nos envolve. É uma pergunta que

altera todo o pensamento e comportamento que ocorre posteriormente. É uma pergunta que ajuda a pessoa a se

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mover para frente. É quando nos faz pensar e convida à reflexão e à busca de um significado mais profundo. Estimula

a curiosidade e a criatividade. Convida à exploração, introspecção e ampliação de possibilidades. Expande

perspectivas. Clarifica suposições e traz à luz coisas que estavam encobertas.

Por melhor que seja a pergunta, ela sempre pode ser melhorada e transformada em uma pergunta ainda

mais poderosa e impactante.

Vejamos abaixo três perguntas:

1) O que você tem hoje na sua Lista de tarefas a realizar?

2) Por que você fez isto?

3) Como podemos trabalhar melhor como equipe?

Vamos transformá-las em perguntas ainda mais poderosas e impactantes:

1) Quais são as três principais tarefas da sua lista que terão maior impacto quando finalizadas?

2) Quais foram as suas ideias ao fazer isto? O que você esperava que ocorresse? O que você não

esperava que ocorresse?

3) Como podemos nos apoiar e nos ajudar nos próximos passos a serem tomados? Quais

contribuições cada um de nós pode trazer?

Assim sendo, o conhecimento da estrutura básica de formulação de uma pergunta poderosa é uma

habilidade essencial para se explorar todo o seu potencial. De acordo com os estudos de Eric E. Vogt e sua equipe, as

perguntas poderosas têm três dimensões: construção, escopo e suposições. Cada dimensão contribui para a

qualidade das ideias, do aprendizado e do conhecimento que surgem da pergunta poderosa e desafiadora.

3.1 DIMENSÃO 1: A CONSTRUÇÃO DA PERGUNTA

O modo como a pergunta é construída pode fazer uma diferença enorme na abertura ou fechamento de

nossas mentes na consideração de novas possibilidades. Uma pergunta pode ser fechada, levando a somente duas

opções: sim ou não; ou pode ser aberta, abrindo uma ampla janela para uma grande variedade de respostas.

A figura a seguir mostra as formas mais usuais de palavras interrogativas que podemos utilizar na

construção de uma pergunta:

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As perguntas menos poderosas estão na base da pirâmide e se tornam mais poderosas à medida que

caminhamos para o topo.

Para ilustrar, considere a seguinte sequência de perguntas:

• Você está satisfeito com nossos serviços? (sim ou não)

• Quando você teve a maior satisfação com nossos serviços?

• O que em nossos serviços você considera mais satisfatório?

• Por que será que nossos serviços têm seus altos e baixos?

• Como podemos melhorar nossos serviços aos clientes?

À medida que nos movemos da pergunta “sim/não” para perguntas cada vez mais abertas e poderosas, as

questões tendem a estimular pensamentos mais reflexivos e instigantes. As questões baseadas nas perguntas mais

poderosas provocam pensamentos mais criativos e profundos.

Uma nota de precaução: o uso do interrogativo por que deve ser feito com cuidado para evitar posições

defensivas por parte dos respondentes. A pergunta deve ser estruturada de forma a gerar curiosidade e o desejo de

esclarecer as causas do problema analisado, ou de explorar possibilidades ainda não pensadas. Uma variação útil é o

“por que não?”.

3.2 DIMENSÃO 2: O ESCOPO DA PERGUNTA

Além dos cuidados na escolha das palavras para construir a pergunta, é também muito importante a

adequação do escopo da questão às nossas necessidades. Considere as três perguntas a seguir:

• Como podemos melhorar a qualidade do produto X?

• Como podemos melhorar a qualidade de nosso departamento?

• Como podemos melhorar a qualidade de nossa empresa?

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Nesse exemplo, as perguntas ampliam progressivamente o escopo do desafio, considerando sistemas cada

vez mais abrangentes. Para tornar suas perguntas poderosas e objetivas, defina o escopo do modo mais preciso

possível para mantê-lo dentro de limites realistas e conforme as necessidades da situação em que esteja trabalhando.

Não vá além e nem fique aquém do necessário.

3.3 DIMENSÃO 3: AS SUPOSIÇÕES EMBUTIDAS NA PERGUNTA

Quase todas as perguntas que fazemos trazem embutidas, de forma explicita ou implícita, suposições que

podem ou não ser compartilhadas pelo grupo envolvido na exploração de novas ideias. Por exemplo, a pergunta

“Como reduzir os preços de nossos produtos para torná-los mais competitivos?” assume que preços altos são a causa

da falta de competitividade. Essa suposição pode não ser compartilhada por todas as pessoas do grupo de estudo,

criando decepções, desmotivação e outras atitudes negativas. Como formulada, a pergunta restringe a exploração de

ideias, deixando de fora outras ideias que podem ser exploradas relacionadas à qualidade, produtividade, ações de

marketing, canais de distribuição, serviços, etc.

Para formular perguntas poderosas, é importante estar ciente das suposições e usá-las adequadamente. É

sempre aconselhável examinar a pergunta e identificar as suposições e crenças embutidas e como elas podem ajudar

ou dificultar a exploração de novos caminhos de pensamento. As boas perguntas:

• Ampliam as perspectivas e estimulam a cooperação entre os envolvidos.

• Não incluem soluções e nem direcionam ou limitam a exploração de alternativas.

• Não incluem suposições ou suspeitas de erros e culpas e evitam atitudes defensivas.

Esclarecendo ou alterando as suposições, podemos mudar o contexto da pergunta e criar novas

oportunidades de inovação. Compare as duas perguntas seguintes:

• Como podemos nos tornar o melhor departamento da empresa?

• Como podemos nos tornar o melhor departamento para a empresa?

Uma pequena mudança altera totalmente as regras do debate. A primeira pergunta isola o debate dentro

dos limites do departamento. A segunda pergunta permite ampliar o debate e trazer contribuições de todos os outros

departamentos da empresa e de pessoas de fora.

Pelo entendimento e consideração consciente das três dimensões das perguntas poderosas, podemos

aumentar o poder desafiador de nossas perguntas e, como resultado, melhorar e aumentar nossa habilidade de gerar

ideias criativas e inovadoras. Boas perguntas nos ajudam a romper os bloqueios mentais, incentivam a criatividade,

promovem a cooperação, nos levam a múltiplas respostas e criam alternativas variadas. Perguntas fracas e tímidas

nos mantêm prisioneiros das formas tradicionais de pensar e fornecem respostas convencionais e óbvias.

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4 COMO DESENVOLVER A ARTE DE FAZER BOAS PERGUNTAS?

Primeiramente prestando atenção às perguntas que formulamos e ao seu impacto sobre o nosso

interlocutor e as respostas que ele dá. Depois, prestando atenção sobre as perguntas que recebemos e o impacto que

elas têm sobre nós e as respostas que damos.

Philip Johnson aponta: “Se eu começar com a pergunta certa e deixar que a resposta desta primeira

pergunta sugira a próxima, e assim por diante, então a força irresistível da lógica me levará à conclusão correta,

mesmo que a primeira resposta pareça estar distante dela”.

Para fazer boas perguntas precisamos, antes de qualquer coisa, ser bons ouvintes e, para isso, é necessário

praticar o que se convencionou chamar de “Escuta Ativa”.

4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATENÇÃO NO INTERLOCUTOR:

• Manter-se tranquilo e sem inquietação, não apressando o interlocutor;

• Colocar-se no lugar do interlocutor, procurando compreender o mundo dele, como ele o vê,

compreender a sua lógica;

• Ouvir sem fazer nenhum julgamento de valor, objetivando permitir que o interlocutor exponha

completamente o assunto;

• Fazer perguntas de clarificação para compreender mais e melhor;

• Parafrasear o que o nosso interlocutor está dizendo, isto é, falar com outras palavras o que estamos

entendendo para nos assegurar da nossa plena compreensão.

4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO - NÃO RESPONDA NEM ACONSELHE PRECIPITADAMENTE.

A escuta ativa é fundamental para fazer boas perguntas. Somente vou poder fazer boas perguntas se de

fato eu estiver escutando ativamente e, portanto, compreendendo plenamente o meu interlocutor.

Outra prática necessária para aprender a fazer boas perguntas é formular e reformular as perguntas por

escrito. Indagar-se sempre: “Como eu poderia ter melhorado essa pergunta?” ou “Quais perguntas eu poderia ter

feito e não fiz?”.

4.3 OS CRITÉRIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS

Pensar criticamente implica em verificar se a qualidade do pensamento de uma questão ou assunto

explanado atende aos critérios ou padrões de qualidade que são: Clareza, Veracidade, Precisão, Relação,

Profundidade, Amplitude, Lógica, Importância.

Abaixo damos alguns exemplos de perguntas em cada um dos critérios mencionados para verificar a

qualidade de pensamento de uma questão ou assunto.

• Clareza: Você poderia elaborar mais? Poderia me dar um exemplo?

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• Veracidade: Como podemos determinar a veracidade disto? Como podemos verificar suas

declarações?

• Precisão: Você poderia ser mais específico? Você poderia fornecer mais detalhes?

• Relação: Como isto se relaciona com a questão? Como isto está alinhado com a solução?

• Profundidade: Quais são algumas das complexidades desta questão? Que fatores precisam ser

considerados?

• Amplitude: Precisamos considerar outro ponto de vista? Precisamos examinar isso por uma

perspectiva diferente?

• Lógica: O que você está dizendo é coerente com a evidência? Tudo o que você está mostrando e

dizendo faz sentido?

• Importância: Esta é a ideia central? Esta é a questão mais importante que deve ser considerada? O que

é essencial para você? Isto é importante ou irrelevante para você?

Observe abaixo alguns exemplos de perguntas fracas e compare com as sugestões/alternativas mais

poderosas:

• (fraca) Por que fez isso?

• (poderosa) O que deve ser feito a partir de agora?

• (fraca) Onde acha que errou?

• (poderosa) O que descobriu que deve ser diferente?

• (fraca) Quem foi o culpado?

• (poderosa) Quem mais pode ajudar?

• (fraca) Por que tem que ser assim?

• (poderosa) O que poderá ser ajustado?

• (fraca) Qual é o problema?

• (poderosa) O que queremos alcançar exatamente?

Use perguntas poderosas para descobrir novas possíveis ações a fim de conseguir direcionar o processo de

pensamento para os resultados pretendidos:

• O que quer exatamente?

• Até onde já chegou?

• Quanto aprendeu?

• O vai fazer diferente da próxima vez?

• O que precisa da sua atenção agora?

• Como pode se divertir enquanto faz isto?

• O que o diverte mais?

• O que pode fazer para aumentar a sua vitalidade e saúde?

• Que coisas novas pode se permitir fazer hoje?

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• Quais são as suas expectativas aqui?

• O que tem que acontecer para sentir que tem sucesso?

• Que hábitos estão a impedir?

• O que o está impedindo de entrar em ação?

• Quais são os seus maiores recursos nesta situação?

• O que fará a maior diferença nesta situação?

• O que o faz feliz numa situação como esta?

• Onde você é duro demais consigo mesmo?

• Onde ainda não se sente realizado?

• Em que tipo de pessoa está a se tornar?

• O que o motiva mais?

• O que espera conseguir fazendo isto?

• Que outras escolham você tem?

• O que pode fazer para que faça alguma diferença?

• Que pergunta ainda não fez?

• O que de pior pode acontecer se fizer isto?

• O que de melhor pode acontecer se fizer isto?

• Do que está disposto a desistir para ter isto?

• Com o que está comprometido?

• Quem poderia ajudar nesta situação?

4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMAÇÕES EM PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR MELHOR

Se você domina determinado assunto, evite fazer afirmações categóricas logo de início, pois isso poderá

fazer com que os outros o vejam como autoritário e orgulhoso. Muitos podem rejeitar o assunto só por que não

tiveram tempo para analisar. Também podem considerar que a sua informação não merece crédito.

Procure transformar suas afirmações em perguntas a fim de que o outro reflita sobre o assunto e não venha

a ficar aborrecido. Você deve levar o interlocutor a uma dedução naquilo que você quer ensinar.

O psiquiatra e psicólogo Augusto Cury comenta que em grande parte das escolas clássicas não se

desenvolve a arte da pergunta e a arte da dúvida. Os alunos acabam ficando “travados” pelo resto da vida com medo

de perguntar. Suam frio, ficam com a boca seca e têm até taquicardia. Tudo isso em consequência da educação que

tiveram que se arrasta pelos séculos. Cury ainda comenta que “o incentivo que se dá à arte da pergunta e à arte da

dúvida é tão frágil nas escolas clássicas que é insuficiente para estimular a arte de pensar”. “O deleite do saber foi

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reduzido. A resposta é oferecida de maneira pronta, elaborada. A resposta pronta esmaga a arte da pergunta, retrai a

arte da dúvida, esgota a curiosidade e a criatividade”1.

O ideal é que o professor trabalhe não em fornecer todas as respostas prontas, mas que estimule seus

alunos a desenvolverem a arte de pensar. Isso só pode acontecer se aprenderem a sistematicamente a perguntar e

duvidar.

Outro grande exemplo de pessoa que sabia usar a arte da pergunta foi Jesus de Nazaré. Ele estimulava as

pessoas a pensarem por meio de perguntas e, muitas vezes, ele respondia às perguntas que lhe eram feitas não com

respostas, mas com novas perguntas. Ele conseguia sair de situações embaraçosas com apenas uma pergunta.

4.5 COMO MELHORAR SUAS AULAS

Fazer perguntas é um método que desperta no aluno a necessidade de pensar, avaliar, ponderar e

expressar-se sobre determinado tema, pois força sua mente a deter-se no assunto em debate, procurando soluções.

Há muitas vantagens no uso de perguntas durante a aula:

• Estimula e direciona o pensamento. Para obter a resposta, o aluno se vê motivado a analisar e

confrontar aquilo que ele pensa com o que está sendo apresentado.

• Permite rever estudos anteriores. A recapitulação ajuda na fixação de estudos dado

anteriormente.

• Avalia o aprendizado do aluno. Com este método, o professor poderá avaliar a assimilação do

aluno, programando assim, adequadamente, a sua próxima aula.

• Ajuda a envolver os alunos desatentos.

Fazer perguntas não é apenas elaborar uma questão para preencher um espaço da aula ou para ver

quantos concordam com você naquilo que está afirmando. Perguntas são um importante método de ensinar o aluno a

pensar e levá-lo a perder o medo de expor sua opinião.

Mas devemos ter atenção para as dicas e sugestões abaixo:

a) Planeje antes, pois o efeito será melhor.

b) Faça a próxima pergunta aproveitando o ganho da resposta anterior.

c) Use perguntas que lidem com sentimentos e com os fatos. Os fatos dirão o que a pessoa sabe, e os

sentimentos o que ela sente sobre o assunto.

d) Responda questões com questões. Quando o aluno quiser saber o ponto de vista do professor é

porque ele quer criar uma oportunidade para expor seu próprio modo de pensar.

e) Focalize sua questão em um item específico. Procure não combinar duas questões em uma. Vá

devagar.

1 CURY, Augusto. O Mestre dos Mestres. p.xxx

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f) Quando perguntar, olhe ao redor até que alguém responda. No começo, o grupo responderá só

para o professor, depois olharão uns para os outros e haverá melhores discussões.

g) Evite questões que não estimulam o pensamento.

h) Não tema o silêncio após a pergunta. CALMA! Dê um tempo para os outros pensarem.

i) Quando alguém responde rápido a uma pergunta provocante, normalmente essa pessoa está se

defendendo. Quando demora, é porque mexeu com a pessoa e ela precisou pensar.

j) Desvie-se de questões complexas, principalmente se não tiver tempo para debatê-las.

k) Antes de levar um assunto polêmico é melhor direcionar o grupo a uma atmosfera agradável. Para

isso o grupo deverá ter tido alguns encontros anteriores.

l) Não levante questões que você mesmo não possa responder.

m) O líder deve ser paciente e amável. Elogie os comentários, mas não em excesso. Os dirigentes

erram se não parabenizam o grupo.

n) Não tenha medo de dizer “não sei”. Você não é uma enciclopédia ambulante, mas procure se

informar para responder depois.

o) O grupo irá corresponder à sua própria atitude. Se você tem vontade de estudar e trabalhar, a

classe também terá.

p) A pergunta deve ser uma facilitadora do aprendizado, não uma ferramenta de orgulho do

professor para se gabar que sabe mais que os alunos. Portanto, a pergunta que surte efeito no

aprendizado não é a que se transforma em uma "pegadinha", mas a que ajuda o aluno a raciocinar

em cima do conceito ensinado e em como isso altera sua vida.

5 COMUNICAÇÃO EFICAZ: APRENDA A OUVIR E A SE EXPRESSAR

Muitas vezes em meio um diálogo nem sempre apresentamos a postura adequada para o momento.

Dominar um determinado assunto pode fazer com que pessoas falem muito, deixando de ouvir e abrir espaço para

outras opiniões. Quando isso acontece, é preciso saber a hora de parar e escutar verdadeiramente, propiciando um

diálogo produtivo.

5.1 POSTURA EM REUNIÕES DE TRABALHO

Em uma reunião é muito importante apresentar ideias sobre as decisões que estão sendo discutidas.

Entretanto, é importante ser flexível e respeitar o ponto de vista de outras pessoas envolvidas, de forma ética e

profissional.

5.1.1 Discordando ou concordando

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Mostrar atenção com o que os outros têm a dizer é algo que mostra muito sobre quem você realmente é.

Mesmo discordando da outra pessoa, espere a conclusão do pensamento e pontue suas observações no momento em

que a palavra for direcionada a você.

5.1.2 Um fala, o outro escuta

Procure equilíbrio em uma conversa. Faça perguntas sobre o tema em questão, mantenha uma postura

adequada e motive a troca de ideias, respeitando o tempo que a outra pessoa expõe argumentos.

5.1.3 O “sabe tudo”

Controle a vontade de expor todo seu conhecimento de uma vez só. Se perceber que você sabe mais do

que a outra pessoa sobre um determinado tema, seja ponderado nas correções e interrupções. Uma conversa tem

que ser benéfica e proveitosa para ambos os lados, para que haja uma troca de informações.

5.1.4 Certifique-se que foi compreendido

Um dos pontos principais em uma comunicação eficaz é verificar se a transmissão da ideia foi bem

sucedida, ou seja, se você se fez entender e se a pessoa captou exatamente a sua mensagem.

5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E PODEROSAS?

5.2.1 As perguntas certas para o Gerente

Digamos que você, como gerente ou supervisor, acabou de descobrir que algum colaborador cometeu um

erro e este custou ao seu departamento um prejuízo de 20 mil. O que você perguntaria? Um líder que não conhece o

poder exercido pelas perguntas “CERTAS” poderia interagir com seu funcionário da seguinte forma:

• O que aconteceu?

• Por que você não seguiu o procedimento?

• Por que você não percebeu os detalhes?

• Por que você decidiu isto sozinho, sem falar comigo antes?

Analisando todas essas perguntas, quais resultados você poderia esperar delas e de outras como estas?

Seriam os resultados esperados? Vejamos outra forma de abordagem:

• "O que você acha que pode fazer para resolver este problema?"

• "Como você vê este problema ajudando outras pessoas neste departamento?"

• "Se você tivesse de fazer isto de novo o que você faria de diferente?"

5.2.2 As perguntas certas para o pai:

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Imagine agora outra situação: você é pai e descobriu que o seu filho adolescente foi a uma festa, na qual

você o tinha proibido ir. Qual seria a sua reação? Poderia ser esta:

"Por que você decidiu ir, quando eu já havia te dito explicitamente para não ir? No que você estava

pensando? Achou que eu não fosse descobrir?"

Vejamos outra forma:

• "O que é necessário ser feito para que você possa seguir as minhas ordens?"

• "Como você poderia dizer não aos seus amigos e ainda não se sentir mal?”

• “O que eu preciso fazer para lhe mostrar que este caminho é errado?”

Esses são apenas alguns exemplos de perguntas que são geradas automaticamente pelo medo, pela

frustração, pela raiva, pelo desapontamento, pela dor ou pela surpresa. Elas são originadas quase sempre como

“castigo” para o suposto culpado, “dando o troco” por ele ter gerado emoções negativas em nós. Essas perguntas irão

garantir apenas justificativas, brigas, relacionamentos danificados ou resultados adiados. Ou seja, não são boas

perguntas.

5.2.3 As perguntas certas para você:

• "O que eu devo fazer para ampliar meus resultados?"

• "Como eu posso obter um diferencial competitivo no mercado de trabalho?"

• "O que devo fazer para obter um relacionamento feliz e duradouro?"

• “Como eu posso emagrecer e ainda me divertir durante o processo?”

Perceba que nesses tipos de perguntas é necessário utilizar o “como” e “o que” pode ser feito. São eles que

demandam introspecção. São as perguntas que nos inspiram e também eliminam as nossas resistências. Com as

perguntas certas conseguimos ampliar nossa percepção e abrir nosso pensamento para novas alternativas e soluções.

6 APRENDA A FAZER UM AUTO-COACHING

Ultimamente muitas pessoas estão procurando ajuda em sessões de coaching. Coaching são técnicas que

ajudam as pessoas a restabelecerem o equilíbrio ou conquistar os objetivos que desejam. Qual é a base do trabalho

desse profissional? Perguntas! Sendo assim, você pode considerar o hábito de questionar-se como um auto-coaching,

que o levará a refletir sobre os rumos que tem seguido até agora, o que está dando certo, o que não está e o que

pode ser mudado. Aqui vão algumas sugestões de perguntas para fazer em todos os momentos da vida. Elas poderão

trazer grandes insights para sua vida profissional.

� O que me deixa motivado?

� Sinto-me confortável onde estou?

� O que me deixa satisfeito atualmente?

� O que me incomoda?

� O que aconteceu com meus sonhos?

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� Como tenho resolvido meus problemas?

� Qual é o meu problema?

� O que precisa acontecer para as coisas ficarem como eu quero?

� O que essa situação difícil pode me ensinar?

� O que estou fazendo para crescer?

� O que estou deixando de fazer para crescer?

Agora que você aprendeu mais sobre a arte de fazer perguntas, então comece a praticá-las.

Lincoln Máximo Alves

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA:

• http://www.sbcoaching.com.br/blog/atinja-objetivos/perguntas-poderosas/#sthash.vXCB7tmj.dpuf

• http://www.sbcoaching.com.br/blog/business-coaching/comunicacao-eficaz-aprenda-ouvir-e-se-expressar/#sthash.AEE39D2N.dpuf

• Christian Research Journal, vol. 27, nº 2, 2004.

• Adaptação do texto fonte de: Boris R. Drizin, Diretor da TIMING DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL http://www.timingdesenvolvimento.com.br/category/publicacoes/artigos/todos-artigos/

• Curso “Comunicação Eficaz no Trabalho”, promovido pela TIMING DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL

• Convenção das Igrejas Batistas Independentes - CIBI.org.br. Junta de Educação e Publicações - Pr. Elton Melo

• Fonte: SEJA O SEU PRÓPRIO COACH: APRENDA A FAZER PERGUNTAS | Portal Carreira & Sucesso