Plano Comercial

Álvaro Silva

Álva

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Plano Comercial

NOTAS INTRODUTÓRIAS

Plano Comercial

O plano comercial é a ferramenta do Gestor de Equipa de Vendas. Numa

abordagem genérica, e à semelhança de outros planos de empresa,

poderemos apresentar para estrutura de um plano comercial as seguintes fases:

o Diagnóstico da situação

o Análise estratégica

o Planificação

Se pretendermos um índice mais detalhado para a elaboração do plano comercial

poderemos adoptar a seguinte estrutura:

1. Introdução

Apresentação da empresa. Apresentação do plano e da sua estrutura geral.

2. Índice

3. Sumário Executivo

Não deverá exceder uma página, no máximo duas. Apresenta uma visão

sintética do plano comercial, incluindo os objectivos e os resultados esperados

4. Diagnóstico da Situação Actual

4.1. Análise Ambiente Externo

4.1.1. Análise PEST

Salientar as implicações ao nível comercial

4.1.2. Análise do(s) Mercado(s)

Dimensão do(s) Mercado(s)

Evolução do(s) mercado(s)

Ciclo de vida do(s) mercado(s)

4.1.3. Análise da Concorrência

Identificação dos concorrentes, directos, indirectos, reais, potenciais

Quantos são e qual a dimensão dos concorrentes

Identificação dos líderes, co-líderes e seguidores

Quais as características, benefícios e vantagens dos concorrentes

Tendências de evolução da concorrência

Oferta de produtos/serviços da concorrência

4.2. Análise do Ambiente Interno

4.2.1. Recursos Humanos

Organização empresa

Caracterização dos processos de gestão existentes

Organização departamento comercial

Estratégia organização vendedores

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Plano Comercial

Experiência vendedores

Formação

Formação profissional

Competências actuais

Outros profissionais do departamento

4.2.2. Produtos

Caracterização

Análise ABC das vendas por produtos

4.2.3. Análise das vendas

Valores brutos, pelo menos 3 anos

Perfomance em relação aos objectivos

Contribuição para os resultados da empresa

Posição concorrencial

5. Análise Estratégica

5.1.1. Análise SWOT

5.1.2. Análise Ansoff

5.1.3. Análise BCG

5.2. Objectivos comerciais

Em valor e unidades e enquadrados na organização

5.3 Orientação estratégia para o desenvolvimento da equipa de vendas

Competências críticas para o negócio

6. Planificação do exercício

6.1. Gestão Força Vendas

6.1.1. Plano de Prospecção

6.1.2. Cargas de visitação por segmentos (classes) de clientes

6.1.3. Planeamento dos produtos nos ciclos comerciais

6.1.4. Dimensionamento da equipa de vendas

Análise dimensionamento

Comparação com situação actual

6.1.5. Recrutamento e Selecção

Definição perfil de competências

Recrutamento

Selecção

Balanço das competências a preencher

6.1.6. Plano de Integração e acolhimento

6.1.7. Plano de formação

6.1.8. Organização dos vendedores

Alinhamento estratégico da força de vendas

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Plano Comercial

Desenvolvimento organizacional

Alternativas de modelo

Modelo ideal a implementar na empresa

6.1.9. Repartição Objectivos

6.1.10. Repartição Objectivos pela força de vendas/zonas/mercados…

6.1.11. Abordagem do mercado - Técnicas de Vendas

Características, benefícios e vantagens produtos

Desenho guião entrevista de vendas

Plano de formação, para o ano, a campanha,…

6.1.12. Avaliação e gestão de desempenho

Modelo de avaliação de desempenho

Planos de desenvolvimento Individual

6.1.13. Remuneração e Benefícios

Situação actual

Alternativas de modelo

Modelo ideal a implementar na empresa

6.1.14. Estratégia de Acompanhamento

Plano acompanhamento

Documentos de suporte

Logística de tratamento/circuito de informação

6.1.14.1. Reuniões Comerciais

Calendarização

Planeamento

Modelo adoptado

6.1.15. Calendarização das acções a desenvolver

Data

Descrição acção

Responsável pela execução

6.1.16. Orçamento departamento comercial

6.1.17. Sistemas de acompanhamento e avaliação do plano

Data

Tipo de avaliação/controlo

Responsável

Cenários alternativos

Difusão da informação

7. Conclusão

8. Bibliografia

9. Anexos

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