FLAPINTERNACIONAL

59

Usuár ios , p ropr ie tár ios , vendedores, prestadores de serviços e profissionais em geral no segmento de aviação executiva precisam sempre agir com profissionalismo para evitar atentar contra a segurança de voo bem como sofrer prejuízo.

SEJA Por: Solange Galante

PROFISSIONAL

FLAPINTERNACIONAL

58

FLAPINTERNACIONAL

60

Não há nada mais frustrante do que a compra de uma aeronave errada, que não atende à missão para a qual o cliente buscou a ferramenta ou que, na tentativa de tomar atalhos ou reduzir custos, realiza operações arriscadas, que possam gerar, no mínimo, prejuízo financeiro ou até acidentes. Isso acontece quando há falta de informação ou o cliente buscou informar-se com pessoas malpreparadas ou mesmo inescrupulosas. Na compra e venda de aviões e helicópteros, isso é, infelizmente, ainda comum. “Em geral, a indústria

e seus distribuidores são as melhores fontes de in-formações sérias”, observa José Eduardo Brandão, diretor geral da Synerjet, que completa dizendo que cabe ao cliente saber acessá-las e comparar os modelos existentes. “Atualmente, o que mais notamos são clientes insatisfeitos com o tamanho e a autonomia de suas aeronaves.”

No entanto, Marco Túlio Pellegrini, presidente da Embraer Aviação Executiva, acredita que se tem alguém que sabe muito bem o que fazer é o clien-te. Para Túlio, o cliente sabe buscar apoio quando

necessário. “Ele é muito competente, ele sabe tudo!” Para o executivo da Embraer, em geral, não existe cliente inocente, inexperiente, do ponto de vista de cair em armadilha. “Primeiro, quando ele compra um jato executivo, muito provavelmente já fez a aquisição de outros bens, de empresas, de negócios, é uma pessoa acostumada a fazer tran-sações, que sabe se relacionar, sabe comprar, sabe negociar. Na verdade, nós é que aprendemos com nossos clientes a cada dia. Mesmo que ele não seja educado sobre o mundo da aviação, ele tem níveis de bom senso e de entendimento do que é um bom negócio.” Túlio acrescenta que desconhece qualquer um que tenha comprado um avião e se arrependido porque fez um mau negócio.

Segundo Juliano Lefèvre, diretor comercial da Comexport, as vendas de aeronaves, por exemplo, têm se tornado mais técnicas visando à operação do cliente e isso faz com que eles estejam sa-tisfeitos e se mantenham na aviação executiva, inclusive exercendo upgrades naturais diretamen-te com os fabricantes. “Antigamente, existiam representantes tentando vender um helicóptero biturbina, quando a necessidade do cliente era mono, e havia também a tentativa de venda de uma aeronave – que vinha com um financiamento junto – quando a necessidade do cliente era outra. A informação, hoje, está mais bem difundida, os clientes têm pesquisado muito antes de comprar e têm tomado decisões corretas. O mercado, embo-ra retraído para vendas de aeronaves novas, está mais equilibrado. E a falta de profissionalismo é algo que deve ser constantemente combatida na aviação executiva”, afirma.

Gualter Pizzi, diretor da Gualter Helicópteros, comenta que a falta de profissionalismo afeta

muito a aviação executiva porque infelizmente algumas pessoas que estão no mercado só se preocupam com o dinheiro que vão ganhar e não em atender às necessidades dos clientes. “O que acaba acontecendo é que muitas pessoas entram na aviação e depois de pouco tempo querem sair ou porque ficou cara demais a operação ou por-que aquele tipo de aeronave não atende às suas necessidades e elas acabam perdendo interesse.” Ele cita um caso de seu conhecimento em que venderam ao cliente um helicóptero dito “barato” com relação ao custo de aquisição e quando o cliente começou a operar viu que a máquina era grande e muito cara para o seu tipo de missão, o ideal seria que ele adquirisse um helicóptero de menor categoria. “Agora ele colocou o dele para vender e o cliente irá perder dinheiro com a venda, pois foi mal assessorado na compra. O correto seria conhecer a operação do cliente e apresentar o helicóptero certo para aquele tipo.”

Paulo Olenscki, diretor superintendente da Algar Aviation, sabe que no mercado existem empresas sérias e outras nem tanto e acredita que, felizmente, os clientes da Algar têm consciência das complicações que podem ocorrer quando assessorados por amadores, afinal os investimen-tos para se comprar e manter uma aeronave são significativos. “Hoje, graças ao trabalho sério e profissional de nossa empresa, podemos nos orgulhar de não ter eventos a relatar sobre pre-juízos ou negócios prejudicados por tais pessoas ou empresas.”

“Percebo também um movimento natural, que traz alto nível de profissionalismo, no fato dos representantes terem passado a vender ae-ronaves usadas de suas respectivas marcas”, diz

Em geral, a indústria e seus distribuidores são as melhores fontes de informações sérias.

As vendas de aeronaves têm se tornado mais técnicas, visando se adequar à operação do cliente. Na opinião de Marco Túlio Pellegrini, presidente da Embraer Aviação Executiva, o cliente sempre sabe como buscar apoio quando necessário.

Foto

s: J

ulia

no F

. Dam

ásio

FLAPINTERNACIONAL

61

Julia

no F

. Dam

ásio

Juliano, da Comexport. Segundo ele, isso faz com que os clientes tenham a segurança de comprar diretamente do estoque da fábrica. “Acho muito bom para evitar compras com eventual desconhe-cimento das reais condições de uma aeronave que, muitas vezes, ainda pode vir com a garantia do representante, ou da marca, o que não acontece com as vendas no mercado indireto via brokers, por exemplo.”

“Felizmente somos menos atingidos por esses problemas, pois o cliente que possui ou pensa em ter um Falcon não admite esse tipo de conduta”,

observa Rodrigo Pesoa, da Dassault Falconjet do Brasil. É um cliente, segundo ele, que sabe que apoiar essas práticas significa um risco para a sua própria segurança.

UM EXEMPLO TÍPICONão são raros os casos envolvendo operações

com aeronaves (compra e venda, arrendamento, dentre outras) em que a busca por um profissional não especializado no assunto acaba por trazer sérios problemas e prejuízos ao interessado e isso é aplicável, também, à assessoria jurídica con-tratada. O Dr. Itamar Arruda Júnior é advogado especializado em Direito Aeronáutico e trabalha principalmente com aviação executiva. Ele cita um caso que ilustra, muito bem, os danos que um profissional, por desconhecer a legislação do setor aeronáutico, pode causar ao cliente. “Um empresário nos procurou porque a admissão tem-porária da aeronave, operada pela sua empresa, estava vencendo e ele estava certo de que poderia renovar o prazo da admissão. Nós o informamos que, devido à alteração na legislação, a renovação não seria possível em função da operação dele ser privada (TPP). Assim, nós o orientamos sobre os procedimentos que deveriam ser adotados junto à Receita Federal e Anac, em especial no que toca à exportação da aeronave, antes do término da admissão temporária. O empresário, contudo, nos informou que iria consultar o jurídico interno da sua empresa, por entender que o assunto poderia

ser resolvido por eles, gerando, inclusive, uma economia em termos de honorários.” O Dr. Itamar continua o relato dizendo que “depois de quase três meses da consulta realizada, o empresário voltou a nos procurar, já em uma situação extre-mamente complicada. O jurídico interno de sua empresa, por desconhecimento, havia deixado o prazo da admissão temporária vencer sem que ne-nhuma providência fosse tomada junto à Receita Federal”. Itamar explica que “quando você deixa o prazo da admissão temporária vencer, sem que nenhuma providência seja tomada (incluindo a ex-portação da aeronave ou apresentação de recurso administrativo), o importador será intimado por ela para regularizar a situação (nacionalizar o bem ou exportar a aeronave, geralmente no prazo de 30 dias), com o pagamento de multa equivalente a 10% do valor da aeronave, tendo por base a data da importação da mesma, e execução do Termo de Responsabilidade para recebimento do saldo do IPI, caso existente”. Portanto, no caso desse empresário, a opção por não contratar um profis-sional especialista no mercado aeronáutico acabou lhe demonstrando que os assuntos e legislações que regulam o setor são, sim, complexos e exigem um conhecimento específico e, finalmente, fez valer a velha máxima de que a economia que ele acreditava ter feito infelizmente se reverteu em um grande e desnecessário prejuízo.

Não só nas vendas e serviços ocorre amado-rismo. Sabendo-se que falta de profissionalismo acontece também em treinamento, manutenção, etc., será que isso também impacta os seguros? “Sim, sem dúvida, por isso que temos uma análise, um gerenciamento de risco bastante criterioso, tanto da parte da Good Winds, por se tratar de uma corretora muito especializada e muito técnica no segmento, e também junto às seguradoras, então é um trabalho de quatro mãos para fazer uma análise para que, do outro lado, o segurado conte com todo profissionalismo adequado e

tenha uma relação custo-benefício boa e justa perante o risco e que não sejam agravadas ou mesmo não aconteça de não ter o risco aceito, em função de, por exemplo, treinamento deficiente”, explica Alexandre Marroquim, sócio-diretor da Good Winds Corretora de Seguros. Carlos Polízio, superintendente executivo Aeronáutico, Casco e Transportes do Grupo Segurador BB e Mapfre, diz que no segmento de seguro aeronáutico a empresa tem uma relevante preocupação em transmitir maiores conhecimentos aos corretores, pois são eles que fazem a intermediação do seguro da Mapfre com seus clientes. “Estes profissionais necessitam ter uma formação adequada de seguro aeronáutico devido à responsabilidade que pos-suem em identificar as necessidades de coberturas e cláusulas para cada cliente e também participar ativamente em um processo de sinistro.”

Mas não basta orientar muito bem os correto-res se os operadores e proprietários de aeronaves executivas não se preocuparem com cada detalhe das mesmas. Por exemplo, como explica Carlos Polízio, para todos os segmentos da aviação e, principalmente na executiva, um bom treinamen-to da tripulação e, em certos casos também das pessoas envolvidas na operação da uma aeronave, tem um peso muito importante na composição do custo do seguro. “Atualmente possuímos uma tabela diferenciada e mais competitiva quando re-

Muitos clientes, mas nem todos, têm consciência das complicações que podem ocorrer quando assessorados por amadores.

Infelizmente pode haver falta de profissionalismo também em relação ao treinamento.

Nos contratos de seguro, o risco pode não ser aceito em função de treinamento deficiente.

A seguradora Mapfre possui uma tabela diferenciada e mais competitiva quando recebe a informação de cursos programados para tripulações.

Fláv

io M

arco

s de

Sou

za

FLAPINTERNACIONAL

62FLAP

INTERNACIONAL

63

cebemos a informação de treinamentos efetuados e de cursos programados para tripulações. Com o avanço da automação e demais tecnologias, um bom treinamento tem sido um grande fator de redução de custo.”

Segundo Leonardo Fiúza, diretor da TAM Avia-ção Executiva, a falta de gestores profissionais e com visão do negócio é um ponto que enfraquece a aviação executiva brasileira. “Outro aspecto é a falta do cumprimento de normas que impactam a segurança da operação, como, por exemplo, o treinamento de pilotos e o cumprimento da ma-nutenção de acordo com as exigências.”

SEGURANÇASegurança é uma grande preocupação

para Rogério Andrade, da Avantto, empresa especializada em propriedade compartilhada e gerenciamento de aeronaves. “Falando da minha operação, que é o que eu conheço, temos muita preocupação com a questão de segurança, porque segurança é a palavra principal que envolve vários aspectos do próprio profissionalismo.” A Avantto recebeu no final do ano passado o certificado ISBAO, que muito poucas empresas aqui no Brasil têm. “Em tese, como eu sou um operador privado, nem precisaria buscar um certificado desses, mas eu achei por bem chamar alguém de fora que tem por conceito as melhores práticas de operação, segurança de voo, contratação e treinamento de pilotos, gestão da manutenção, profissionalismo no gerenciamento da empresa, e vir aqui nos auditar para ver se estávamos trabalhando de acordo com essas melhores práticas, e recebemos o certificado. A Avantto trabalha constantemente para estar sempre no estado da arte em relação à segurança e profissionalismo.”

A manutenção de aeronaves também é um serviço que, se não for feito de maneira profissio-nal, pode levar o operador a sofrer muito mais que prejuízos financeiros, mas sérios riscos de aciden-tes. A Agência Nacional de Aviação Civil (Anac) audita as organizações de manutenção de produto aeronáutico para verificar se elas cumprem com todos os requisitos de certificação. Quando em au-ditorias são identificadas discrepâncias, a empresa é notificada e deve responder à Anac com um pla-no de ações corretivas, nos prazos estabelecidos. Com frequência a Agência recebe informações, denúncias, reportes internos, relatórios, etc., de diversas fontes que podem contribuir para uma

fiscalização mais eficiente sobre as Organizações de Manutenção de Produto Aeronáutico (OM). “Toda denúncia relacionada a uma OM é proces-sada e atendida através do sistema de Garantia de Apuração de Reportes de Segurança (GARS). Ações imediatas podem ser tomadas no sentido de limitar o escopo da certificação da OM. Além disso, detalhes das denúncias são incluídos nos escopos das auditorias para investigação. Dependendo da severidade da denúncia, uma auditoria pode ser agendada exclusivamente para apuração. Hoje constam 313 denúncias, sendo que 143 foram apuradas, investigadas e encerradas. As demais denúncias encontram-se sob investigação (audi-toria, analise documental, etc.)”, informa a Agên-cia, que recomenda aos clientes que denunciem qualquer irregularidade por meio dos canais de comunicação citados em sua página na internet.

OS PIRATAS DE SEMPREA Anac está sempre atuando contra a prática

de táxi pirata, que gera competição desleal com as empresas devidamente regulamentadas e riscos contra a segurança de voo. A fiscalização é rea-lizada por meio de atividades de vigilância conti-nuada e de ações fiscais para verificar se pilotos e aeronaves estão com todos os certificados em dia. Nesse contexto, o transporte aéreo clandestino também é foco da fiscalização da Agência em suas inspeções programadas, não programadas e motivadas por denúncias. “A prática do táxi aéreo clandestino é bastante difícil de ser flagrada, pois, muitas vezes, os usuários não confirmam à fiscalização o pagamento realizado ao operador não autorizado a fazer esse tipo de transporte pú-blico”, informa a Anac. A autorização da Agência à empresa prestadora do serviço de táxi aéreo é

Se não for bem executada, a manutenção de aeronaves também pode levar o operador a sofrer muito mais que prejuízos financeiros.

Táxis aéreos devidamente regularizados sofrem competição desleal dos piratas.

A Anac audita as organizações de manutenção de produto aeronáutico para verificar se elas cumprem com todos os requisitos.

A Agência Nacional de Aviação Civil recomenda aos operadores que denunciem qualquer irregularidade.

Fláv

io M

arco

s de

Sou

za

FLAPINTERNACIONAL

64FLAP

INTERNACIONAL

65

uma garantia ao usuário de que aquela empresa cumpre requisitos mais rígidos do que aqueles que realizam operações particulares. Ou seja, ao prestar um serviço de táxi aéreo, a empresa tem que atender a padrões mais altos de segurança. Devido a essas exigências, as empresas autoriza-das têm custos maiores e acabam sofrendo com a concorrência desleal daqueles operadores que atuam de forma clandestina. A Agência realiza periodicamente operações especiais, que con-sistem em um esforço concentrado das equipes de fiscalização em aeroportos estratégicos e, em setembro de 2012, criou a Gerência Geral de Ação Fiscal (GGAF) e instalou 22 Núcleos Regionais de Aviação Civil (NURAC) para melhorar a capilari-dade de sua atuação. “A GGAF tem por principal objetivo coordenar e executar operações especiais, ações de inteligência e fiscalização, com vistas a aumentar, cada vez mais, a segurança no setor e a melhoria da qualidade dos serviços prestados

no transporte aéreo. Contamos com cerca de mil inspetores habilitados para fiscalizações e realiza-mos, juntamente com o Departamento de Con-trole do Espaço Aéreo (Decea), a Receita Federal e a Polícia Federal, uma série de blitze da aviação (Operação Voe Seguro).” Essas operações foram iniciadas em janeiro de 2013 e, até o presente momento, foram realizadas cinco edições da Voe Seguro, no Rio de Janeiro, em São Paulo, Pará e Amazonas, e a mais recente, em março de 2014, em Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. “Podemos citar como resultado das ações fiscalizadoras uma melhora perceptível na cultura de segurança ope-racional, percepção essa que se baseia, em primeiro lugar, nas estatísticas que mostraram uma redução no número de acidentes de 2012 para 2013 no segmento de aviação geral.” A Agência informa ainda que, a partir de denúncias, nas ações fis-cais e de vigilância continuada, já instaurou 239 processos administrativos em todo o País contra casos de táxi aéreo clandestino.

Como os passageiros/clientes podem se pre-caver contra eles? Ao usuário, a Anac recomenda que, antes de ser transportado, verifique se a empresa possui autorização, pelo site www.anac.gov.br, Empresas de Táxi Aéreo Autorizadas ou Ino-perantes. Ele também deve observar se a aeronave a ser utilizada possui a inscrição “táxi aéreo” em local bem visível. O usuário deve estar ciente dos riscos incorridos ao embarcar em aeronaves não autorizadas a prestar serviço de transporte aéreo. Denúncias podem ser feitas pelo 0800 725 4445, se possível com fotos, matrícula da aeronave e data do voo para que a Agência possa apurar o caso.

VISITE A NOSSA COZINHA“Isso é maléfico para toda a cadeia, se você

tem falta de profissionalismo em qualquer setor, todo mundo sai perdendo. Eu lamento pelo clien-te, que passa por situações que ele não deveria passar e acaba chegando até nós pedindo um suporte, um apoio e acaba se fidelizando a nós”, comenta Alexandre Marroquim, da Good Winds. “Todo setor que tem destaque atrai aventureiros e não seria diferente no nosso segmento. Então vemos aventureiros em todos os nichos ou em todos os subsegmentos do nosso segmento”, lamenta Philipe Figueiredo, diretor de Vendas de Aeronaves da Líder Aviação. “O que eu acho é que nós, as grandes empresas, empresas sérias, temos que continuar trabalhando na melhoria dos processos, na busca da eficiência e da alta produtividade, porque quando você combina esses aspectos, você se distancia do aventureiro. E esse aventureiro acaba não tendo mais espaço no mercado.” Philipe acredita que o combate, muito mais do que dizer que existe gente não preparada trabalhando com isso, reside, portanto, nas próprias empresas olharem para dentro de si e investirem nos aspectos de melhoria de processos, otimização, “para, a partir daí, nós realmente fazermos a diferença desses que não têm con-dições, seja de investimento ou de capacidade, para entregar o que o nosso cliente espera. Há determinadas situações em que o ‘jeitinho’ não

vai dar certo. O cliente está mais consciente, mais preocupado, ele percebe quando ele está indo numa furada ou não. Aquele que cobra barato e entrega um resultado inferior ao que deveria, isso é rapidamente percebido. Ao olharmos para dentro, veremos o que precisamos melhorar, por que daí começamos a nos diferenciar dos demais”.

Enfim, o que recomendar aos clientes para eles poderem ter a certeza de estar sempre sendo bem atendidos e de maneira profissional? Isso lembra um pouco a famosa recomendação de se visitar a cozinha do restaurante que se frequenta, mas, é claro, é muito mais completo: procurar saber em primeiro lugar se a empresa tem algum tipo de certificação, uma chancela externa de que

tem as melhores práticas. No caso dos táxis aéreos, procurar saber antes qual é a aeronave em que vo-ará, como é feita a manutenção da mesma, quem são os tripulantes, que treinamento eles recebem, quem faz e de que forma é feita a coordenação do voo, se há flight following para acompanhar a missão em tempo real. Também é recomendável haver um plano de contingência, para se respon-der rápido a qualquer anormalidade que aconteça durante a missão. É fundamental também checar o departamento de manutenção das aeronaves, como a manutenção é feita. Bom senso, não ter pressa na contratação de um serviço ou realização de negócio e informar-se muito são os segredos de um final feliz na aviação executiva.

A falta de profissionalismo em qualquer setor faz com que todo mundo saia perdendo.

Com melhoria nos processos e otimização, as empresas sérias se diferenciam das amadoras.

Não ter pressa na contratação de um serviço ou realização de negócio e informar-se muito são os segredos de um final feliz.

Fláv

io M

arco

s de

Sou

za

FLAPINTERNACIONAL

66FLAP

INTERNACIONAL

67