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2018 Fábio Adiron
Estratégia de dados
2018 Fábio Adiron
O objetivo de uma estratégia de dados é
aumentar a sua performance de vendas e sua
lucratividade.
2018 Fábio Adiron
Rever ou construir a sua presença digital, a partir dos pilares estratégicos do
seu negócio.
Serão esses pilares que definirão sua estratégia de dados, e essa estratégia
definirá sua atuação tática para conquistar, rentabilizar e manter clientes.
2018 Fábio Adiron
Todo negócio é ou vai se tornar um negócio de dados
2018 Fábio Adiron
Todo negócio é ou vai se tornar um negócio de dados
• Tudo que está à nossa volta está sendo convertido em dados: som, imagens, frases
soltas, movimento de pessoas, informação capturada por sensores e por robôs.
Inclusive os nossos bons e úteis dados estruturados (cadastros, transações, respostas
de campanha, navegação na internet).
• A cada dois dias criamos tantos dados quanto do início da história até 2003
• Até 2017 nosso estoque era de 5 zetabytes, em 2020 será de 50 zetabytes
• Todo negócio virou um negócio de dados. Só um plano de ação para o uso de dados
pode gerar ações efetivas para seus negócios.
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O Facebook é capaz de calcular (prever) quanto tempo vai
durar um relacionamento ou, quando (e com quem) você
vai começar um relacionamento
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O que sua empresa ganha com a
transformação digital
• Melhores resultados de vendas, seja em quantidade, seja em qualidade (ganho de rentabilidade),
retenção e fidelização de clientes.
• Otimização da verba de comunicação e marketing, direcionando as ações para onde elas gerem
maior retorno sobre investimento
• Aumento de qualidade das decisões estratégicas nas áreas de marketing/vendas, finanças,
operações e pessoal
• Melhoria significativa nos seus processos operacionais, aumentando a eficácia e reduzindo os
custos dos mesmos
• Possibilidade de monetização dos dados da empresa
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O poder dos dados
• Oferecem uma perspectiva única e valiosa do seus mercados
• Ajudam a navegar num oceano cheio de alternativas
• Permitem evitar potenciais riscos do negócio
• Educam a respeito de novos questionamentos e resultados
• Geram um sistema contínuo de aconselhamento e consultas
2018 Fábio Adiron
Estratégia: o começo de tudo
Estratégia é a arte de dirigir as tropas, em grego “stratego” designava o general militar
• 5 Dimensões de Hofstede
• 5 Forças de Porter
• 5 P´s de Minzberg
• Matriz de Ansoff
• Estratégias de Aquisição, Fusão e Alianças
• Matriz BCG
• Cadeia de Valor de Porter
• Estratégia de Crowdsourcing
• Externalidades de Rede
• Matriz GE - McKinsey
• Modelo de Greiner
• Lock-in e Custos de Mudança
• Organograma Organizacional
• PESTEL
• Definição do Preço
• Modelo de Recursos Humanos
• Modelo de Schein
• Strategy Clock
• SWOT
• Modelo de Teece
• Modelo de Valor Partilhado de Porter
• Modelo de Villarroel
• Visão Baseada nos Recursos (RBV,VRIO)
Não importa qual é o seu
modelo de estratégia: cada
um vai gerar necessidades de
dados específicas!
2018 Fábio Adiron
Necessidade de uma estratégia de dados
• Tudo começa pela estratégia
• O problema não é qual estratégia escolher, mas não ter nenhuma.
• Onde quero chegar >> o que preciso
• Não adianta juntar um monte de dados e esperar que a estratégia
caia do céu (nem das nuvens)
• Uma política de dados se constrói com Dados + Pessoas +
Infraestrutura
• São recursos caros, é preciso planejar para gerar resultados
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Habilidade de transformar
dados em valor agregado
Função de todos os gestores
Surgimento de CDO´s(técnicos+ business
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Fatos relevantes
• Sem planos de ação os dados não passam de um elefante branco
• TI tende a focar em armazenamento, propriedade, segurança e
integridade de dados, não em objetivos estratégicos
• Perfil do CDO
– Visão de cima
– Implementação
– Integridadade, segurança privacidade
– Identificação de oportunidade de negócios
– Liderança da cultura de dados
– Monetizador dos dados
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1. Melhorar a tomada de decisões
Entender melhor os clientes e os mercados
• Construir uma visão completa dos clientes/mercados
• Identificar tendências
• Entender a concorrência
Dados Insights DecisõesAções de melhoria
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Antes de buscar dados: qual é a pergunta chave?
“Calcule o significado da vida, do universo e de tudo
mais...”
Depois de 100 anos de processamento o computador
trouxe a resposta:
“42”
2018 Fábio Adiron
Pergunta chave: aquela cuja resposta
pode resolver o meu problema
Quantas pessoas passam na frente
da minha loja?
Quantas param para olhar a vitrine?
Quantas entram?
Quantas compram?
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A demanda do nosso produto está crescendo ou diminuindo?
Por que?
Em que mercados devo investir? Quais devo abandonar?
Que tipo de marketing traz o melhor retorno para o produto X?
Pergunta chave: aquela cuja resposta
pode resolver o meu problema
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Que dados respondem essas perguntas?
Dados Insights DecisõesAções de melhoria
2018 Fábio Adiron
2. Melhorar os processos operacionais
Melhor oferta no momento exato (reduzir
custo de mídia e aumentar ROI)
Amazon: sistema preditivo de distribuição
Serviços de atendimento (Rolls Royce)
Novos modelos de precificação (Uber)
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Otimização de processos do dia-a-dia
Produção
Armazenamento
Distribuição
Faturamento
Cobrança
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Otimização de ofertas para o mercadoProcessos de ofertas
Compra de mídia
Precificação dinâmica
Escolha de produtos para ter em estoque
Desenvolvimento de novos produtos
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Redução de churn
Padrões de ligações e
de mensagens
+
Dados de redes sociais
Score de churn
Alta/Média/Baixa
Probabilidade
Priorização de verba
nas ações anti-churn
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Como usar melhor o equipamento? O que
plantar com mais lucro?
Além dos sensores, usam
dados de tempo, de
mercados agrícolas, entre
outros
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3. Monetização de dados
Dados se tornaram ativos com valor mensurável
Dados sem valor estratégico não valem nada. Não adianta
só juntar dados para vender depois.
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IBM comprou a Weather Co por US$2Bi
• 3 bilhões de pontos de medição de tempo
• 50 mil voos dia
• 40 milhões de aplicativos em smartphones
Condições climáticas afetam
• Varejo
• Construção
• Seguros
• Saúde
• E, claro, a agricultura
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Monetização de dados
Aumentam o valor da
empresa
Criam valor agregado
Gartner: vivemos a era
da infonomia
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Pessoas trocam dados por benefícios
Mas não
são bobas
(case
Spotify)
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Pessoas trocam dados por benefícios
Quando
retornam
com valor
agregado
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E muitos trocam por qualquer besteira
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O maior de todos os ativos
A habilidade da empresa usar os dados
para obter insights e transformá-los em
ações
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PROCESSO DE TRABALHO
2018 Fábio Adiron
1. Avaliação da estrutura organizacional de dados da empresa e definição de modelos
de governança
2. Construção ou reconstrução da estratégia empresarial dentro do contexto de um
mundo que já é digital
3. Estabelecimento de uma política formal de dados (estruturada sobre a estratégia
de empresa)
a) Análise dos dados existentes
b) Identificação de dados que deverão ser capturados
c) Definições de fontes, formas de captura, tratamento e formatação
d) Definição dos recursos tecnológicos necessários (pessoas, softwares e
hardwares)
e) Formatação da área de inteligência de dados – Analytics
4. Processo de “digestão” dos dados
a) Análise, segmentação, criação de modelos de compreensão e leitura dos dados
b) Suporte na criação de modelos matemáticos
c) Identificação de oportunidades de novos negócios ou da transformação dos
negócios atuais
d) Identificação das oportunidades de melhoria operacional, redução de custos e
ganhos da produtividade.
5. Planejamento tático das ações
6. Controle e análise dos resultados.
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ONDE SUA EMPRESA PODE CHEGAR
• Trabalhar ancorada em big data analytics
• Ter presença digital relevante para os seus mercados
• Fazer negócios de forma multicanal
• Participação compartilhada dos stakeholders
• Informação na nuvem
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• Transformar uma organização é difícil, mas, mesmo assim, vale a pena.
• A avaliação da Forrester é que até 2020 todo negócio se tornará predador ou presa.
• Como líder, você provavelmente já conhece o básico do gerenciamento da mudança, mas
uma transformação digital é mais profunda e, assim, impõe diferentes exigências para
você, sua equipe e sua organização.
• Por outro lado, você tem a oportunidade de investir nos modelos de negócios mais
lucrativos e valiosos que o mercado já viu.Copyright © 2016 Harvard Business School Publishing Corporation
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Bernard Marr
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