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DISTRIBUIÇÃO

Caso CaterpillarOs revendedores vivem com o produto ao longo de seu

ciclo de vida. São eles que os clientes veem...Estão lá para garantir que o equipamento entregue, está em

condições adequadas. Estão lá treinando as pessoas que atendem os clientes...os revendedores criam a imagem de uma empresa que simplesmente não fica por trás de

seus produtos, mas com os produtos emqualquer lugar do mundo.

“Compre o produto, receba a empresa”.DONALD FITES, ex-CEO

Práticas Caterpillar

Rentabilidade da Revenda

“Compartilhe dos lucros e também do esforço”essa é a regra de ouro da empresa.

Práticas Caterpillar

Apoio à Revenda

Garantia de entrega de peças de reposição em 48 horas em qualquer lugar do mundo.

Despacham 99% no mesmo diado recebimento do pedido.

Práticas Caterpillar

Qualidade da ComunicaçãoNão existem segredos entre a Caterpillar e seus revendedores. Todos tem acesso em

tempo real à banco de dados atualizados com informações sobre serviços, tendências e

previsões de vendas, levantamentossobre satisfação, etc.

Práticas Caterpillar

Relacionamentos Pessoais

A Caterpillar estabelece laços, que vão além dos comerciais, entre seu time interno e o grupo de revenda que tem pelo mundo.

O sistema de distribuição da Caterpillar é uma fonte de vantagem competitiva sustentada.

Cadeias de Suprimento

Para fazer chegar ao público-alvo seus produtos e serviços a empresa precisa construir um

relacionamento forte , não só com clientes, mas também com fornecedores e revendedores,

formando uma corrente chamada“cadeia de suprimento”.

Cadeias de Suprimento

O sucesso da empresa depende não só de seu desempenho, mas também

de como sua cadeia de suprimento e o seu canal distribuição competem com

os canais dos concorrentes.

Canal de Distribuição

É a parte do sistema que trabalha para tornar um produto ou serviço disponível para consumo ou uso por um consumidor final ou

organizacional.

As decisões de canal de distribuição afetam todas as outras decisões de marketing.

Canal de DistribuiçãoA determinação de preços depende dela trabalhar com grandes redes, com lojas especializadas de qualidade ou vender

diretamente via internet.

A força de vendas e as decisões de comunicação da empresa dependem do grau

de persuasão, treinamento, motivação e apoio que os parceiros dela necessitam.

Funções-chave do Canal de Distribuição

Informar – coletar e distribuir dados;

Promover – desenvolver e divulgar mensagens de comunicação com o mercado;

Contatar – descobrir e comunicar-se com compradores potenciais;

Funções-chave do Canal de Distribuição

Ajustar – modelar e ajustar produtos e serviços às necessidades do mercado-alvo; e

Negociar – buscar acordo nas condições para finalizar troca.

Canais de Distribuição (ou de Marketing)ao Consumidor

Fabricante

Consumidor Consumidor

Varejista

Fabricante

Consumidor

Varejista

Atacadista

Fabricante

Canais de Distribuição (ou de Marketing)Organizacional

Fabricante

Empresa Empresa

Distribuidor

Fabricante

Empresa

Distribuidor

Representante ou Esc. Vendas

Fabricante

Canal Convencional de Distribuição

Esse canal é composto de fabricantes, atacadistas e varejistas independentes. Nesse tipo de canal não

existe a liderança, controle ou poder deum sobre o outro.

Inexiste procedimentos para resolver conflitos, cada um busca maximizar seus próprios lucros.

Canal Vertical de Distribuição ouSistema Vertical de Marketing - SVM

Esse canal é composto de fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam unificados.

Um pode ser dono do outro, ou controlar sob contrato ou ter poder suficiente para

obrigar à cooperar.

Existem três tipos de SVM: corporativo,contratual e administrado.

Tipos de SVMCorporativo

Inclui estágios sucessivos de produção e distribuição com um único proprietário.

Contratual (ou Franquias)Empresas independentes, onde a coordenação e

gestão são regidas por contratos.

AdministradoA liderança vem do poder de um sobre os demais.

Sistemas Horizontais de Distribuição

Quando empresas se juntam para explorar novas oportunidades,

combinando recursos financeiros, de marketing, de produção, etc,

para obter mais do que conseguiriam isoladamente.

Sistema Multicanal de Distribuição ouCanais Híbridos de Marketing

Internet Força deFone Vendas

SegmentoConsumidor

1

Segmento Consumidor

2

Segmento Organizacional

1

SegmentoOrganizacional

2

Produtor

Distribuidor

RevendedoresVarejistas

Analise Necessidades e Defina Canais

Clientes querem comprar em locais próximos ou podem ser distantes?

Clientes preferem compra pessoal, por internet ou por fone?

Clientes desejam outros serviços como: entrega, instalação, assistência técnica e ou manutenção?

Gestão dos Canais

Motivação

As empresas não devem vender através dos pontos de venda, mas sim com eles.

As empresas devem olhar para os canais como clientes e parceiros, ou seja devem

construir uma sólida gestão de relacionamento.

Gestão dos Canais

16ª. Analisando as empresas deAgricultura de Precisão no Brasil

qual você considera ter o canal de distribuição mais efetivo (fazer

certo as coisas certas, com qualidade)?

Explique as razões técnicas quejustificaram a sua escolha.

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O

QUE

APRENDEMOS

ATÉ

AQUI?

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7.1. Quais são as “principais práticas” Caterpillar com os seus canais de distribuição?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7.2. Qual o conceito de “canal de distribuição”?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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7.3. Quais são as “funções-chave” dos canais de distribuição?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7.4. Quais são os possíveis “canais de distribuição ao consumidor”?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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7.5. Quais são os possíveis “canais de distribuição às organizações”?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7.6. Indique quais são os possíveis “tipos” de Sistema Vertical de Marketing (SVM)? Explique um deles.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________