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Disciplina: Técnicas de Negociação

Prof. Angela Rizzo

Aula 6 – WeltanschauugenComo se pronuncia = Ueltanchaugugin

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Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

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preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

Conceitos de weltanschauungen (w) A importância de considerar a W dos participantes Exemplos práticos

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Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs:

Weltanschauung (W)

As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição.

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Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung.

Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.

Weltanschauung (W)

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Visão de mundo, para Hebel (1999):

Weltanschauung (W)O termo Weltanschauung significa literalmente: percepção de mundo ou

visão de mundo.

construída sobre seus valores e experiências de vida.

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Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações:

extraordinárias ou excessivamente estressantes (Ex.: guerras)

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Hegel (1999):A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.Uma pessoa pode estar exposta a um grande

número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender.

Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.

Weltanschauung

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Martinelli (2002):

Weltanschauung (W)

• Significa percepção ou visão de mundo, visão esta construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação;

• É um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele;

• A combinação do sentido e da razão para construir nossa experiência do mundo;

• A estreita relação de Weltanschauungen e o conceito de percepção proposto pela psicologia;

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Percepção:

• Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...].

• Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica.

• Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva que permite percepções organizadas e significativas, que permite que interpretemos a realidade.

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• A distorção perceptual como uma característica da percepção humana, que se refere a um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa;

• interligando o conceito original de Weltanschauungen (W) ao conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que:

• W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o mundo à sua volta;

• O conceito aplicado ao mundo físico:

• A percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como cadeira;

• Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um pouco maior.

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• O exemplo do mundo físico:

• Os cientistas formulam hipóteses com base em W estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova concepção que contradiz uma W já existente;

• Muitas vezes, uma concepção científica adotada por todos impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma mudança nessa concepção;

• Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o movimento da Terra.

• O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das pessoas;

• Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.

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Checkland (1981):

Weltanschauung (W)

“uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”.

“interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.

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Importância de considerar a W dos

participantes

Negociação Relação interpessoalbaseia-se

Influência das W

As W se alteram ao longo do tempo

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Importância de considerar a W dos

participantesMartinelli (2002):Empregar parte do tempo para:

conhecer as diferentes W dos envolvidos saber como lidar com elas

Resultados da negociaçãoRelacionamentos (presente e futuro)

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Importância de considerar a W dos

participantesNierenberg (1986):

Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:

salienta a influência das motivações necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

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Importância de considerar a W dos

participantes

Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.

Importância de considerar a W dos

participantesKinston e Algie (1989):

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Compreendendo as diferentes W

Relações duradourasChegar ao ganha-ganha

Processo de negociação

Tempo, informação e poder

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Compreendendo as diferentes W

Assim

As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados.

É fundamental saber identificar e também lidar

com as diferentes W

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Determinantes das W

Weltanschauung

Aspectos intrínsecos

Aspectos extrínsecos

Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

Ambiente externo

Valores pessoais

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Determinantes das W

Fatores culturais : Diferenças culturais

Cultura de um povo:

Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

Camada central (pressupostos básicos) Camada intermediária (normas e valores) Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros

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Diagnósticos das W

Aspectos intrínsecos

Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico

Valores pessoais

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Crenças e valores

Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Motivações e necessidades internas

As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Fonte: http://images.google.com.br/images

Fonte: http://images.google.com.br/images

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Perfil psicológico1. Personalidade baseada em dois fatores:

Preferência em responder estímulos internos e externos Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente

2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989). Já vimos em aula anterior.

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Diagnósticos das W

Aspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

Ambiente externo

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Diagnósticos das WAspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

Macroambiente

Microambiente

Estudo de Caso• “③ Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes

de criticá-los. Os norte-americanos têm esse hábito, que é visto por muitos europeus como manipulação. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa sem relevância dos norte-americanos. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam demais. Os executivos indianos têm o costume de interromper o que o outro está falando. Quando os norte-americanos ouvem tudo, sem interromper nem fazer perguntas, os indianos acham que eles não estão prestando atenção. Os norte-americanos costumam misturar sua vida profissional com a pessoal. Para eles, é absolutamente normal perguntar a um colega, por exemplo, como foi seu fim de semana. Em algumas culturas, essa pergunta pode parecer intrusiva pois existe uma separação total entre o lado profissional e o privado.”. (ROBBINS, 2005).

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Exercícios

1. Identifique, exemplificando as Weltanschauungen das diversas culturas apresentadas no texto.

2. Que determinantes levam as pessoas ao desentendimento em negociações?

3. Utilize o conceito apresentado na aula para refletir e explique como o grupo resolveria o problema atual da discórdia entre os países EUA e SIRIA?

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