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Treinamento CRMProtheus CRM

TDI – 05/2009

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I) Workarea Conhecendo a Workarea

II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa

III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade

IV) Painel de Contas Transferência de Contas

V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio

I) Início do Processo de Vendas

• Ordem Cronológica do Ciclo de Vendas• Detalhamento de cada processo

Parte I: Início do Processo de Vendas

TOTVSÍndice

33

I) Proposta Tradicional

II) Proposta de Serviços

III) Proposta de Coligadas

IV) Proposta Corporativa

V) Encerrando a Oportunidade

II) Propostas Comerciais

• Detalhamento de cada tipo de Proposta Comercial• Liberação de Orçamento• Faturamento

Parte II: Propostas Comerciais

TOTVSÍndice

44






I) Workarea

• Acesso a Workarea• Conhecendo a Workarea


TOTVSÍndice

55WORKAREA

• É a área de trabalho de todo AR: Gerentes, Executivos e Assistentes

Acesso à WORKAREA

ACESSO

66WORKAREA

• Os acessos da workarea dependem do nível do participante na estrutura.

Selecionando a WORKAREA

SELEÇÃO

77WORKAREA

TELA PRINCIPAL

TELA PRINCIPAL

88WORKAREA

Lista de Oportunidades

OPORTUNIDADES

Lista de Oportunidades Abertas

99WORKAREA

Lista de Propostas

PROPOSTAS

Lista de Propostas Abertas

1010WORKAREA

Cadastros

CADASTROS

Acesso aos cadastros de:SuspectClienteProspectProdutosContatosEstrutura

1111WORKAREA

Processos de Vendas

PROCESSOS

Acesso aos processos de venda:AgendaApontamentosOportunidades

Resumo das contas

1212WORKAREA

Específicos

ESPECÍFICOS

• Pesquisar CNPJ: Consulta da Conta na Base

• Painel de Contas: Transferência das Contas

1313






II) Rotina Pesquisar CNPJ

• Dados para Negociação das Entidades cadastradas• Solicitação de Reserva de Contas sem dono• Permissão para incluir uma nova Entidade


TOTVSÍndice

1414Rotina Pesquisar CNPJ

Pesquisar CNPJ

PESQUISA

• Antes de incluir uma conta como suspect é preciso verificar se a conta já se encontra na base.

• Utilizamos então o Botão Pesquisar CNPJ


Resultado da Pesquisa

CONTATO

• Caso o CNPJ esteja cadastrado na base o Sistema apresenta os dados do executivo, dono da conta, para contato.



SOLICITAR

• Caso o CNPJ esteja cadastrado na base sem um Executivo definido, podemos solicitar a Reserva da Conta.



RESERVA

• Caso o CNPJ não esteja cadastrado na base podemos incluí-lo por meio do cadastro de Prospect e a conta fica cadastrada na “Carteira de Clientes” do executivo que cadastrou.

Rotina Pesquisar CNPJ

• Caso o CNPJ esteja cadastrado para um canal que venda um tipo de categoria diferente (ex: o Canal vende Microsiga e o EAR que consultou vende RM), o sistema permite a abertura automática da oportunidade.


18

1919



III) Prospect / Suspect Cadastro de uma nova Entidade



III) Suspect

• Cadastro de uma nova Entidade• Função da Central de Oportunidades• Atendimento• Script• Qualificação

Parte I: Inicio do Processo de Vendas

TOTVSÍndice

2020Prospect

Acesso ao cadastro

ACESSO

• Na Workarea acessamos o botão Prospect

2121Prospect

Incluindo o Prospect

INCLUIR

• Selecionamos o botão Incluir

2222Prospect

Tela de Cadastro

CADASTRO

2323Suspect

Central de Oportunidades

CENTRAL

• A Central de Oportunidades realizará o contato com a empresa.

• Agenda do Operador: Listas de Reserva

2424Suspect

Lista de Reserva

LISTA DE RESERVA

• Pendências da Lista de Reserva

2525Suspect

Executando a Pendência

PENDÊNCIAS

2626Suspect

Sucesso na Chamada

CHAMADA

2727Suspect

Atendimento

ATENDIMENTO

2828Suspect

Execução do Script

SCRIPT

2929Suspect

Script de Atendimento

SCRIPT

3030Suspect

Ações

AÇÕES

3131Suspect

Encerrando o Atendimento

ENCERRAMENTO

3232Suspect

WorkFlow GAR

WORKFLOW

3333Suspect

Suspect em Execução

EXECUTANDO

• Ao receber o Workflow o GAR deve acessar o cadastro de Suspect por meio de sua workarea

3434Suspect

Dados do Suspect

ANALISE

• Acesso aos dados cadastrais

3535Suspect

Consulta do Script

CONSULTA

Ao clicar no botão Script é possivel consultar o Script executado pela Central

3636Suspect

Qualificação

QUALIFICAÇÃO

O GAR qualifica a conta e cria uma oportunidade para o executivo que desejar.

3737






IV)Painel de Contas

• Total de Entidades• Transferência de Conta


TOTVSÍndice

3838Painel de Contas

Tela Principal

TELA PRINCIPAL

• Acesso ao Total de Entidades


Entidades

TOTAL

• Total de Entidades do vendedor posicionado


Transferência

MUDA

• Selecione a Conta e clique no botão Muda Vendedor para transferi-la


Novo Executivo

NOVO

• Informe qual executivo receberá a conta

4242






V) Oportunidades

• Principais Campos• Concorrentes• Time de Vendas• Produtos


TOTVSÍndice

4343Oportunidades

Oportunidades

INCLUIR

• Oportunidades de Venda do Executivo ou nas quais ele faz parte do Time de Vendas

4444Oportunidades

Principais Campos da Oportunidade

CAMPOS

• Descrição• Previsão de Fechamento• Código de Cliente ou Prospect

4545Oportunidades


CAMPOS

• Estágio: Levantamento, Demonstração, Aprovação, Elaboração e Negociação

• Feeling: 30%, 60% ou 90%

4646Oportunidades


CAMPOS

• FCS: Fator Crítico de Sucesso

• FCI: Fator Crítico de Insucesso

4747Oportunidades

Pasta Concorrentes

CONCORRENTES

• Concorrentes diretos na venda

4848Oportunidades

Pasta Time de Vendas

TIME DE VENDAS

• Todos os envolvidos na venda• Pagamento de Comissões

4949Oportunidades

Pasta Produtos

PRODUTOS

• Informar o Negócio amarrado a esta oportunidade– Software– BPO– E-Leanring

5050Oportunidades

Proposta Comercial

PROPOSTA

• Inclusão de Proposta Comercial

5151







• Dados do Cabeçalho da Proposta• Categoria de Produtos• Condição de Pagamento 019• Campo Situação• Impressão


TOTVSÍndice

5252Proposta Comercial

Tela Proposta Comercial

TELA PRINCIPAL

5353Proposta Comercial

Cabeçalho da Proposta

CABEÇALHO

Tipo de Venda: Tradicional ou CorporativoTabela de Venda correspondente Dia de

vencimento dos contratos mensais: ET / AR

Validade da Proposta

5454Proposta Tradicional

Proposta Tradicional

TRADICIONAL

• Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003• Clique no Botão Categorias


Categoria de Produtos

CATEGORIA

• Selecione os Produtos: Microsiga Protheus, Logix, RM ou First


Análise dos Produtos

ANÁLISE

• Analise e altere quando necessário: Cond. Pagto, Qtde, Preço Unit., Vencimento.


Condição de Pagamento

019

• Condição de Pagamento 019, permite o rateio dos impostos nas parcelas.


Situação

FATURADO / GRATUITO

• Informe se o Produto será Faturado ou Gratuito


Gravando a Proposta

SALVAR

• Ao clicar no botão OK o sistema gravará a Proposta e perguntará se deseja imprimi-la.


Dados para Impressão

PAÍS / IDIOMA

• Escolha o País: Argentina, Brasil, EURO TOTVS, México.

• Idioma: Espanhol ou Português



MODELO

• Modelo da Proposta– DRE: Modelo Único– DRG: Modelo TOTVS Tradicional, Pedido de Venda, Serviço Tradicional e Fábrica.



SELEÇÃO

• Selecione os Itens para impressão (DRG)• Confirmando os dados o Sistema confeccionará a Proposta

Comercial no Word e fecha a tela de Proposta Comercial.

6363







• Seleção do Modelo• Visão Macro dos EDT’s• Tarefas• Pasta Componentes• Tipo de implantação


TOTVSÍndice

6464Proposta de Serviços

Serviços

SIMULAÇÃO

• Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003• Clique no Botão Simulação


Seleção de Modelo

INCLUIR

• Clique no Botão Sel. Modelo


Grupos

GRUPOS

• Informe os Grupos de Produtos


Modelos

MODELOS

• Seleção dos Modelos


Estrutura de Divisão de Trabalho

EDT

• Visão Macro de todos os EDT’s


Tarefas

TAREFAS

• Analise o Status e a Quantidade de Horas

Só pode ser alterada na Pasta Componentes


Componentes

COMPONENTES

• Altere caso necessário a Qtde de Horas dos itens


Tipo de Implantação

OUTROS

• Informe se a Implantação será realizada com o Recurso da TOTVS ou pelo Web Implementation


Proposta Concluída

HORAS ALOCAÇÃO

• O sistema apresentará o total de horas necessárias para a implantação dos Produtos


Impressão

IMPRESSÃO

• Obrigatoriamente deve ser selecionado um dos itens pertencentes ao grupo PREÇO

7474







• Produto CO.WNU.Cdu• Associação de Coligadas• Rateio


TOTVSÍndice

7575Proposta de Coligadas

Selecionando o Produto

CO.WNU.Cdu

• Tipo de Venda Tradicional• Categoria de Produtos > COLIGADAS• Produto COLIGADAS


Quantidade de Coligadas

QUANTIDADE

• Altere a quantidade de coligadas• Informe o valor negociado (regra dos 20%)


Associação de Coligadas

ASSOCIAÇÃO

• Clique no Botão Associação de Coligadas

Informe o CNPJdas Coligadas

Toda Coligadaé um Prospect ou Cliente da Base

Informe se a Coligada participarádo Rateio


Pasta Rateio

RATEIO

• Informe o Valor que será Faturado para cada CNPJ (coligada ou empresa principal)


Sem Rateio

SEM RATEIO

• A empresa principal pagará o Valor Total


Terceiro Pagador

TERCEIRO

• Em alguns casos a empresa pagadora não será nem a empresa principal e nenhuma das coligadas.

8181






IV)Proposta Corporativa

• Métricas• Tabela de Preço• Sugestão de Produtos


TOTVSÍndice

8282Proposta Corporativa

• Tipo de Vendas Corporativo / Tabela 004

• Clique no Botão Métricas para informar os dados corporativos

Métricas

MÉTRICAS


• Selecione o modelo corporativo baseado na Receita Bruta e Tabela de Preços.

Modelo Corporativo

MODELO


• No campo Ano de Ref. Informe o ano referente a receita bruta informada (2007).

• No campo Métrica informe a Receita Bruta (10.000.000,00).

• No campo tabela selecione a tabela de vendas aplicada e clique no botão OK.

Tabela de Preço

TABELA


• Acesse a opção Software > Software de Gestão > TOTVS.

• Marque (com um duplo clique) o produto de acordo com a tabela utilizada. (Em nosso caso CDU corporativo RB1).

Categoria de Produtos

CATEGORIA


• O Sistema apresentará diversos produtos opcionais que podem ser oferecidos para o cliente na Modalidade de Venda Corporativa: Importação e Exportação, Manutenção de Ativos, Gestão Ambiental, etc...

Sugestão de Produtos

SUGESTÃO


• Analise os produtos e delete aqueles que não serão oferecidos ao cliente.

Análise dos Produtos

ANÁLISE


• Obrigatoriamente um dos itens da opção Condições Comerciais deve ser selecionado.

Impressão

ANÁLISE

8989







• Campo Status• Forecast•Liberação de Orçamento


TOTVSÍndice

9090Encerrando a Oportunidade

Encerrando a Oportunidade

ENCERRANDO

• Encerre a Oportunidade alterando o valor do campo Status


Forecast

FORECAST

• Informe a Proposta para Forecast


Pendente

WORKFLOW

• O GAR receberá um Workflow para analisar a Oportunidade e Proposta encerradas e Aprovar ou não o Negócio


Liberar Orçamento

LIBERAR

• O GAR deverá entrar na WORKAREA e acessar o Botão Lib. Orçamento


Desbloquear

DESBLOQUEAR

• O GAR seleciona a Proposta e acessa o Botão Desbloquear


Desbloquear

DESBLOQUEAR

• O sistema apresenta todos os dados da Proposta para análise do GAR que Aprova ou Reprova

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QUESTÕES ?

TOTVSCONCLUSÃO

CRMhttp://gps.totvs.com.br

Opção: Help Desk CRM

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