A Teoria dos Prospectos(MACEDO, Marcelo lvaro da Silva. Anlise das Decises Gerenciais) Objetivo: O objetivodesta aula apresentar e discu tir os princ ipais conc eitos relacionados Teoria dos Prospectos, be m com o seus im pactos numa mbiente organizacional. Como dito anteriormente, h dois tiposde julgamento e agora vamos falar dos vieses e heursticas (regras sim plificadoras) do segundo tipo, que o Julgam ento de Valor. Segu ndo Kahneman, Slovic e TverskyeBazerman, neste tipo de julgam ento levamos emconsiderao ques tes referentes in certeza e aoris co. Tem os por incerteza a ausncia co mpleta de q ualquer ind icativo de p robabilidade associada s possibilidades de um evento para estimarmos seu valor esperado. J o risco a m edida de incerteza pela qual tem os a possibilidade de estim arprobabilidades associadas aos acontecimentos esperados, para prev ermos o que pode acon tecer, ou o q ue esperamos que acontea. At ento vim os com o as heurs ticas cognitivas podemlevar-nos sistematicamente a uma tom ada de deciso en viesada. Isso continuar a ser o foc o de nossas discusses, porm vam os examinar as pectos sutis relativos ap resentao das informaes, que deno minaremos de enquadram ento da infor mao, e verem os como eles pod em exercer impactos significativossobre a tom ada de deciso. Vamosapresentar indcios de que as pessoas sedesviam sistematicamente da racionalidade em decises que envolvamrisco, po is elas no avaliam , de ma neira geral, anatureza daincerteza e os efeitos do enquadramento. Uma grande parte dos decisores nose sentem vontade emrelao s incertezas. Eles tend em a querer ficar long e delas e acreditar qu e, se trabalh arem bastante, podero controlar os resultados fu turos. Ou seja , a prim eira e m ais usual maneira de lidar com as incertezas ignor-las. Isto geralmente envolve a crena de que os eventos d os acasos p odem ser controlados se for mos hbeis para isso . Nas palavras de Bazerman, o ser hum ano demonstra uma necessidade patolgica de terknow-how para as situaes que contm incerteza inerente. Isso leva as pessoas a darem crdito em demasia aos sucessos e a procurarem "culpados" nos fracassos. Como decisores emsituaes gerenciais, estamos consta ntemente frente a decises que levaro a resultados incertos, e muitas des sas decises so cruciais, p ois envolvem empregos, segurana, co nfiabilidade de produ tos/servios e at a prp ria existncia da organizao. Por isso, a preo cupao com o quanto arriscado tomar uma deciso ou qual nvel de risco aceitvel, ao tom-la, sempre saudvel. Alguns problem as no tratam ento dos riscos so inevitveis, com o, porexemplo,otrade-offexistente en tre resultad os e cus tos. Mas, s e no lidarmos racionalmente comtais esco lhas, ou apenas reag irmos s m esmas de m aneira superficial, deveremos preparar-nos para encontrarmos inconsistncias srias em nossas decises. o que tem os que ressaltar que,se voc cons egue entender a natureza das decises arriscadas,ser m ais prov vel qu e asavalie com base emum processo de deciso de qualidade. A quest o que se pode tom ar decises m elhores aceitando a existncia da incerteza e aprendend o a pensarsistematicamente em ambientes de risco. Isso implica o uso de dois Princpios Bsicos de Comportamento Racional: princpio da Invarincia: sem pre que temos os mesmos elementos, temos que chegar s mesmas decises; princpio da Dom inncia: sem pre que, na com parao entre duasalternativas, tiv ermos em uma delasum aspecto dom inante, e os outrosno so perdedores, temos nesta alternativa a melhor.Os efeitos do enquadramento da infor mao podem ser explicitados pela troca na maneira que uma informao disponibilizada para o decisor. Ou seja, o contedo da informao o mesmo, porm sua forma de apresentao diferente. Em teoria isso no deveria alterar em nada as prefern cias e,por conseguinte, as decises de um a pessoa; porm, o que sente na prtica um a mu dana de a titude que im pacta ato comportamento em relao ao risco, fazendo com que pessoas aparentem ente avessas passem a ter um comportamento propenso ao risco. Esse deslocamento de preferncias e padres de deciso tem sido foco de inm eras publicaes e estudos recentem ente. Dentre eles podem os de stacar os liv ros de Kahneman, Slovic e Tverskye Bazerm an, que m ostram que os indivduo s tratamos r iscos rela tivos a ganhos percebidos (resultados apresentados em termos positivos) de forma di ferente dos riscos que dizem respeito s perdas percebidas (resu ltadosapresentados emterm os negativos). Para Bazerman, nesse tipo de julgamento se utiliza muito o conceito de utilidade, porm com algumas m odificaes q ue sero mostradaspela Teoria Prospectiva d a Deciso ou Teoria dos Prospectos, dese nvolvida por Kahnem an e Tve rsky. Essa, que a teoria descritiva mais abrangente sobre a maneira como decidimos como agir sob condies de risco e uma das m ais im portantes tentativ as de explica r essesdes vios com uns e sistemticos da racionalidade, sugere o seguinte: as recompensas e perdas so avaliadas comr elao a um ponto dereferncia neutro; os resultados potenciais so expressos como ganhos (pontos positivos) ou perdas.(pontos negativos) comrelao a esse ponto d e referncia fixo e neutro; as escolhas que as pessoas fazem so formadas com base na mudana resultante na posio de ativos, avaliada conform e uma funo de valor no formato de um S (conforme Figura 01). Kahneman, Slovic e Tversky dizemque naTeoria Prospectiva da Deciso ou dos Prospectos m odifica-se o conceito de u tilidade, pois os resultados da deciso so vistos como desvios (g anhos ou perdas) emrelao a umponto de referncia que o decisor adota na deciso. Assim , se o pontode referncia tal queos resultados so vistos como ganhos, prevalece um a posio deaverso ao risco. Se , ao contrrio, osresultados so vistos como perdas, prevalece apropenso ao risco. Issose deve ao fato de que a sensao asso ciada a perda de umvalor m ais forte do que a sensao associada ao ganho do m esmo valor; isso modifica um pouco a curva de utilidade, quepassa a ser vista da seguinte maneira: Figura 01 Grfico da utilidade para ganhos e perdas Nessa figura, o eixo X representa as uni dades nominais ganhas ou perdidas e o eixo Y as unidades de utilidade associadas a variados nveis de ganho ou perda. Ao todo a figura sugere que os tomadores de deciso tendem a evitarriscos relativos a ganhos e a buscar ris cos relativos a perd as. A curva emfor ma de S da funo de valor im plica que a m aioria das pessoas escolheria umganho certo de R$ 10 milhes e no a probabilidade de 50% de receber um ganho deR$ 20 m jlhes, tendo em vista que a utilidade atribuda a esta lti ma quantia m enor que o dobr o da que se d aos R $ 10 milhes, mas que a m aioria das pessoas esco lheria uma probabilidade de 50% de umaperda de R$ 20 m ilhes emdetrim entode um a perda certa de R$ 10 m ilhes, considerando-se que a utilidade negativa atribuda aos R$ 20 milhes maior que o dobro da utilidade negativa atribuda aos R$ 10 milhes. Um resultado im portante dessa teoria que a f orma pela qual o problem a "enquadrado" ou apresentado pode alterar dr asticamente o ponto neutro percebido da questo. Se o problem a for enquadrado e m termos de perdas (atributos negativos das alternativas), a posio de ganhos passa a sera referncia e faz com que as alternativas sejam avaliadas na parte de baixo da fi gura, resultando emum comportam ento de propenso ao risco. No entant o, se o problem a for enquadr ado em termos de ganhos(atributos positivos das alternativas), a posi o de perda s passa a ser a ref erncia e faz Valores Utilidade na Regio dos Ganhos Utilidade na Regio das Perdas A intensidade (utilidade) da per da de u mvalor maior q ue a in tensidade (utilidade) dog anho deste mesmo valor. Utilidade com que as alternativas sejamavaliadas naparte superior da figura, resultando emum comportamento de averso ao risco. Issoquer dizer que umresultado im portante da Teoria dos Prospectos que ela identifica umpadro sistem tico de como o enquadramento do problem a faz comque o comportam ento de tom ada de deciso sedesvie tanto da teoria do valor esperadoquanto daquela da utilidade esperada. Ambas essas teorias afirm am que os tom adores dedeciso racionais deveriamser im unes ao enquadramento das escolhas. Um a segunda ca racterstica de nossos processos detomada de deciso identificada pela teoriados prospectos que no ssa reao perda mais extrema do que nossa resposta aoganho. De acordo com a Figura 9.1, a dor perda de X reais norm almente maior doque o prazer associado ao g anho da mesma quantia. Bazerman diz que, nos estudos de Kahneman e Tversky1, fica clara a relutncia das pessoas em aceitar apostas justascom relao jogada de uma moeda como prova desse efeito. Bazerman diz ainda que nesse mesmo estudo os autores identificam uma outra maneira pela qual nossos processos de tom ada de deciso se desviamda Teoria daUtilidade Esperada. Eles dizem que a Teoria da Utilidade Esperada pondera uma opo arriscada po r sua proba bilidade; a Teoriados Prospectos af irma quetendemos adar maior peso probab ilidade de ev entos de b aixa probabilida de e a d ar menor peso aeventos de maior probabilidade. Em relao Teoria dos Prospectosprocuramos apresentar sua lgica e identificar as for mas pelas quais su as concluses divergem dos princpios norm ativos das teo rias da Utilidad e Esperad a e do Va lor Esperado. De for ma genrica, essesconceitos incluem o impacto do enquadramento das informaes sobre nossas decises, nossa reao diferenciada a ganhos e pe rdas e nossa tendncia a representar de for ma errnea, sistematicamente, as proba bilidades. Em virtude de seu poder descritivo, a Teoria dos Prospectos temcausado um a grande agitao nos campos da teoria da deciso, da psicologia e docomportamento organizacional, do marketing e da economia ao longo dos ltim os 10 a 15 anos. A ela temcabido o papel de auxiliar os pesquisadores a ter m elhor ente ndimento dos errossis temticosexistentes em nos so julgamento. 1 TVERSKY, A.;KAHNEMAN, D. T he f raming ofdecisions and t he psychology ofchoi ce.Science, 1981. Em funo das constata es da Teoria dos Prospectos e das pesquisas quesurgiram com base emsua proposio desenvo lveremos agora oito aspectos genricosou vieses a seremconsiderados em um a abordagem de situaes in certas.O que se busca com essa organizao dos vi eses to-somente mostrar o queexiste, em termos de estudos, acerca do enquadramento de decises e de nossasreaes diferenciadas aos variados tipos de risco: decises af etadas pelo enquadramentodas escolhas: o reflexo im ediato desse vis que, na m aioria das vezes , a soma dos resultados de todas as escolhas in desejveis predom ina sobre a so ma de todas as es colhas desejveis. Assim, quando o enquadr amento do problema combinado em duas partes, tem com o resultado um areverso de preferncias. A curva depreferncia da Teoria dos Prospectos d conta dessa constatao, mas isso no quer dizer que as escolhas seja m rac ionais. Na rea lidade, ess a inconsistncia viola os requisitosfundamentais da tom ada de deciso racional: consistn cia e coerncia. Muitasdas decises geren ciais interligadas, tais como a seleo de carteira, a oram entao e o financiamento de novos projetos, pode m ser enquadradas com o decises separadas ou conjuntas. Os resultados sugeremser provvel que a subdiviso da tomada de deciso por meio de toda a organizao aumente o potencial de inconsistn cia e d e escolhas no racionais. Os departam entos de vendas so estim ulados a pensar emtermos da aquisio de ganhos corporativos, ao passo que as reas decrdito so encorajadas a enquadrar as decises em term os de evitarem pe rdas corporativas. Para se cheg ar a uma estratgia coeren te para a reali zao de ju lgamentos sob incerteza, os indivduos precisamficar m ais cons cientes desse vis e desenvolver procedimentos para identificar e integrar as decises derisco por meio das organizaes; decises af etadas pelo enquadram ento dosresultados: com o jdito anteriormente, a localizao do pontode referncia fundam entada para que se de termine se um a decis o estenq uadrada po sitivamente ou negativamente, afetandoa prefern ciade risco resultante do tom ador de deciso. Alm disso, a mudana do pontode referncia desloca as decisesdos indivduos da parte superior paraa parte inf erior da curva. Mas o quepode ser feito emrelao a esse vis?Primeiro identifiqu e seu pontode referncia quando estiver tomando uma deciso arriscada e depois descubra se outros pontos de referncia seriamigualmente razoveis. Se a resposta for positiva, pense sobre sua deciso com base em diversos pontos de vista e veja se h um a contradio. Voc esta r, en to, preparad o para reagir ao problema com uma total conscincia dos enquadramentos alternativos pelos quais o problema poderia ter sido apresentado; decises af etadas pela pseudocerte za e pseudo-incerteza enquadradas nas escolhas: a Teoria dos Prospectos suge re que as pessoas do m enor peso a eventos de alta probabilidade, m as ponderam adequadamente eventos queso certos. Assim, se um evento tem uma probabilidade de 1 ou O,tendemos a avaliar corretam ente sua probabilidade. Contudo,se o evento tiver umaprobabilidade de 0,99, tendem os a responder conforme o quadro de referncia da utilidade esperada, re agindo a um a probabilidade m enor que essa. Emoutras palavras, qualque r ao preventiva que reduza a probabilidade de dano de, por exemplo,0,01 para zero ser m ais altamente avaliada do que um a ao que redu za a prob abilidade do m esmo dano de 0,02 para 0,01. Mas o que c urioso que a percepo de certeza (probabilidade zero ou 1)pode ser facilmente manipulada, formando o quedenominamos efeito certezae efeito da ps eudocerteza. Esses efeitos leva m s inconsistncias de ju lgamento. No caso do efeito certeza, estam os mais aptos a ficar interessados na reduo da probabilidade de eventos certos do que de eventos incertos. Sob o efeito da pseudocerteza estam os m ais inclinados a favorecer o pes que n os assegurem a certeza do que as que apenas reduzem a incerteza. Racion almente, qualquer reduo constan te do risco em uma situao incerta deveriater o mesmo valor para o tomador de deciso. As m anipulaes de ps eudocerteza tm i mportantes implicaes para a concepo das com unicaes s obre tratamentos mdicos, seguros pessoais, responsabilidade em presarial e um a srie de outras form as deproteo. Isso significa que os indivduos, em geral, podem comprar seguros no apenas para se protegeremdorisco, m as tam bm para elim inar apreocupao causada por qualquer quantidade de incerteza; enquadramento do pagam ento deprm iosversusa aceitao de perdas certas: um prmio de seguro consistena perda certa (o prm io) que voc aceita em troca da redu o de um a pequena probabilidade de um a grande perda. Vrios estudos mostramque uma perda certa fica m ais interessante quando enquadrada como um prm io de seguro do que quando enquadrada como prejuzo financeiro. Isso podeser explicado de vrias m aneiras. A Teoria dos Prospectos sugere que, nacondio de prejuzo financeiro, as pessoas usamostatusquocomo ponto de referncia. A o contrrio, nacondio de prmio de seguro, o ponto dereferncia j incorpora o prejuzo correspondente ao prmio. importante dizer que, independentem ente das causas desse vis, fundam ental que sepercebam as i mplicaes do efeito desse enquadramento de decises rela tivas a seguros emcontraposio aceitao de perdas certas. Esse est udo sugere que m ais provvel qu e as pessoas aceitem uma perda certa se ela for encarada como segurodo qve se for um prejuizo monetrio certo; qualidade de um a transao afetad a pelo enquadram ento em que apresentada: este vis n os leva co ncluso de que algo m ais importa alm do valor que voc atribui a determinado bem adquirido, mesmo quando no h nenhum outro tipo de vantagemassoci ada ao nvel de servio. Isso nos leva concluso de que, almda u tilidade de aquisio, existe outra denominada de utilidade transacional.Esta serefere qualidade do quevoc recebe,avaliada em relao ao queo item custaria. Mas, na verdade, mesmo sem receber m ais nada em t ermos prticos, a utilidde trans acional nos leva a um comportamento irracionalde pagar mais sem ter nada a m ais em troca; decises fetadas pelo somatrio dos ganhos e perdas: o argumento para as diferenas perceb idas decorre log icamente da curva em for ma de S identificada pela Teo ria dos Prosp ectos. A teoria alega que dam os maior valor aos ganhos iniciais de ump onto de referncia do que aos ganhossubseqentes. Isso tambm vale no caso de perdas, ou seja, damos um valor mais negativo s perdas iniciais do que s subseqentes; enquadramento do problema e valor de seu tempo: o tempo tem muito a ver com a questo de risco, e saber como as pessoas valorizam seu tempo uma tarefa in teressante. Nosltim os anos, os prof issionais v m-se tornando muito explcitos ao encararem o tempo como seu bem mais valioso, e pensar racionalmente sobre o valor de nosso tem po tornou-se cada vez m ais importante. Isso norm almente feito por m eio de perguntas emque as pessoas so convidadas a valor ar seu tempo em relao a uma atividade que lhes consumiria este; racionalidade de suas escolhasin tertemporais: umoutro aspec to ainda ligado questo do tempo se o valo r que atribumos a nosso tem po o mesmo que damos s di ferenas nos prazos dos resultados. Isso o que denominado na literatura como escolhas intertemporais. Os modelos-padro de tomada de deciso supem que agimos de forma a maximizar a utilidade esperada a um a taxa nica, constante,de desconto. Isto , esse tipo de modelo mostra os indivduos agindo consistentem ente em termos do valor do tempo. Porm, a realidade de que o futuro algo intrinsecamente incerto leva m uitos indivduos a intr oduzirem vieses na escolha pessoasusam o status quo com o ponto de refer ncia. Ao contrrio, na condio de prmio deseguro, o ponto de referncia j incorpora o prejuzo correspondente ao prmio. im portante dizer que, independentem ente das causas desse vis, fundam ental que sepercebam as i mplicaes do efeito desse enquadramento de decises rela tivas a seguros emcontraposio aceitao de perdas certas. Esse est udo sugere que m ais provvel qu e as pessoas aceitem uma perda certa se ela for encarada como seguro do que se for um prejuzo m onetrio certo; q ualidade de uma transao afetada pelo enquadramento em que apresentada: es te vis nos leva concluso de que algo m ais importa alm do valor quevoc atribui a determ inado bem adquirido, mesmo quando no h nenhum outro tipo de vantagem associada ao nvel de servio. Issonos leva concluso deque, alm da utilidade de aquisio, existe outra denominada de utilidade transacional. Esta se refere qualidade do que voc recebe, avaliada emrelao ao que o itemcustaria. Mas, na verdade, m esmo sem receber m ais nada em termos prtico s, a utilidade transacional nos leva a um com portamento irracional de pagarmais sem ter nada a m ais em troca ;decises af etadas pelo somatrio dos ganhos e perdas: o argum ento para asdiferenas percebidas decorre logicamente da curva emfor ma deS identif icada p ela Teor ia dos Prospectos. A teoria alega que damos maior valor aos ganhos iniciais de um ponto de ref erncia do que aos ganhossubsequentes. Isso tamb m vale no caso de perdas, ou seja, damos um valormais negativo s perdas iniciais do que s subseqentes;enquadramento do problema e valor de seu tempo: o tempo tem muito a ver com a questo de risco, e saber como as pessoas valorizam seu tempo uma tarefa in teressante. Nosltim os anos, os prof issionais v m-se tornando muito explcitos ao encararem o tempo como seu bem mais valioso, e pensar racionalmente sobre o valor de nosso tem po tornou-se cada vez m ais importante. Isso norm almente feito por m eio de perguntas emque as pessoas so convidadas a valorar seu te mpo em relao a uma atividade que lhes consumiria este; racionalidade de suas escolhasin tertemporais: umoutro aspec to ainda ligado questo do tempo se o valo r que atribumos a nosso tem po o mesmo que damos s di ferenas nos prazos dos resultados. Isso o que denominado na literatura como escolhas intertemporais. Os modelos-padro de tomada de deciso supem que agimos de forma a maximizar a utilidade esperada a um a taxa nica, constante,de desconto. Isto , esse tipo de modelo mostra os indivduos agindo consistentem ente em termos do valor do tempo. Porm, a realidade de que o futuro a lgo intrinsecamente incerto leva muitos indivduos a introduziremvi eses na escolha intertem poral que se assemelham aos que se fazem na avaliao das escolhas de risco.Como discutimos anteriormente, a Teoriados Prospectos representa o avano mais importante para nossa compreenso dos processos comportamentais de tomada de deciso, nos ltimos 15 anos.Por meio dos vieses apresentados tentamos demonstrar algumas das principais caractersticas dessa teoria, principalmente no que diz respeito importncia crtica que o enquadramento da infor mao assume na for ma pela qual tom amos decis es e m situaes incertas.Em geral, as pessoas tendema res ponder de m aneira di ferente quando os resultados arriscados so definidos e m te rmos de perdas versus ganhos do que em termos de certeza versu s incerteza. O contex to em que os resultados ocorremtambm afeta nossas vises da utilidade transacional eleva a inconsistncia na interpretao dos resultados.Da mesma for ma, o som atrio,ou agregao, de um a srie de resultados extrai de ns respostas difere ntes das que daramos se f ssemos abordar separadamente os mesmos resultados.Ao responder a escolh as temporais, em especial quando elas necessariam ente no envolvem risco, damos um maior valor perda de tempo pessoal do que o fazemosao ganh-lo. Igualmente, respondemos distintamente aos prazos correspondentes a bonse maus resultados. Queremos bons resultadosagora, mas os maus resultados depois. O adiamento de um bom resultado implica uma perda maior de utilidade percebida do que o no-adiamento de um resultado ruim equivalente. Assim, como no caso dos resultados arriscados, o somatrio de escolhas temporais nos afeta de forma diferenciada. O que se procura fazer comque voc agora seja capaz de identificar situaes nas quais atualmente adota determinado enquadramento, excluso de outros pontos de vista. Se voc puder entender e ap licar esse conhecimento, a consistncia e qualidade de suas decises sero bastante ap erfeioadas. O conceito de enquadram ento tem um i menso potencial para expandir no sso entendimento de problem as gerenciais aplicados. Considere como esses efeitos pode m ser aplicados emuma diversidadede contextos organizacionais.Seja individualm ente, enquanto gerentes, seja num a viso m ais geral e m termos organizacionais, temos uma tarefa difcil em termos de processo decisrio. Uma tarefa importante para as organiza es fazer com que todos nelas pos sam seguir uma estratgia nica e racio nal de assun o de risco s. inconsistente ter u m departamento de vendas que tenta tomar decises arriscadas ao mesmo tempo em que o departamento de crdito tenta tom ar decisesconservadoras. H, provavelm ente, uma estratgia de assuno d e risco qu e se situa entre as estratg ias perseguid as por essesdoi s departamentos e que s e parea m ais com a apropriada p ara a organ izao como u m todo, sendo que possivelmente os acionistas pr efeririam ver todas as divises seguindo uma abordagem global consistente. Pesquisador es dizem que h dois motivos para esse tipo de inconsistncia na assuno gerencial de risco: comunicao e incentivos.Uma das razes pelas quais os gere ntes podemvir a no tom ar decises consistentes com a estratgia de risco daorganizao emsua totalid ade que eles podem no saber qu al a estratgia de ri sco da organizao. Se um a organizao no torna claro o grau de risco que es t disposta a aceitar ao concedercrdito aos clientes, por exem plo, ento a briga entre os depa rtamentos de vendas e crdito torna-se previsvel. A organizao temquedesenvolve r e com unicar a perspectiva global dacompanhia no que se refere ao risco.Alm disso, os gerentes pode m no vir a tom ar decises consistentes comaestratgia de risco da organizao toda, porque esta d incentivos que atuam contra seus melhores interesses. As organizaes tendem a recompensar os resu ltados e, com o j argumentamos, isso no deveria ser assim.A maioria das decises probabilstica,e mesmo as melhores decises podem no funcionar bem na prtica. m edida que a organizaorecompensa os resultados, alguns gerentes tero com portamento conservador a fimde evitaremincorrer no erro que leva dispensa, enquanto outros tom aro decises despropositadamente arriscadas na esperana de que um sucesso inesperado venha a lev-los a um a promoo. Uma organizao pode alterar esse com portamento recompensando a qualidade das decise s ao invs dos resultados que delas decorrem.Uma outra estratg ia p ara fazer com que os gerentes tom em decises no melhor interesse da organizao recompens-los com base no sucesso da organizao ao invs do sucesso individual. Trata-sede umprincpio bsico dos sistem as de incentivos de m bito organizacional. Essetipo de plano liga as recom pensas do indivduo ao sucesso da organizao.O i ndivduo no mais recompensado ou punido com base no sucesso pessoal e, assim ,as metas do indivduo e da or ganizao no entram mais em conflito.H m uita incerteza nom undo, eum a das escolhas m ais bsicas se aceitaremos essa incerteza como um fato ou tentaremos inventar um mundo estvel para ns mesmos. Esse desejo natural das pessoasde reduzir a incerteza, que pode ser bsico para toda a empreitada cognitiva de seentender o m undo, fica descontrolado ao ponto de que elas comeam a acreditar que a incerteza no existe.Em suma, o que se espera ter consegui do um quadro de referncia analtico que aumente sua conscincia da natureza daincerteza e das decises arris cadas, que identifica formas sistemticas pelas quais ojulgamento se desvia da racionalidade em condies incertas e que coloca essa inform ao emum contexto que lhe perm ita generalizar omaterial apresentado para apli caes ger enciais mai s amplas. Dest aca-se tambm o firm e propsito de se criar um aconscincia d e natureza intrinsecam ente probabilstica da maioria das decises. Trata-se , aqui, de vrios elementos crticos para o desenvolvimento da capacidade gerencial detomar decises eficazes e de avaliardevidamente as decises dos outros. Pode mos ver, resumidamente, o que tratamos aqui no Quadro 03: Quadro 03 Vieses que emanam do enquadramento da informao VIESES DESC RIO DECISES AFETADAS PELO ENQUADRAMENTO DAS ESCOLHAS Os indivduostendem a ser avess os a ri scono caso de escolhas enquadradas positivamente e a b uscar o risco no caso de escolhas enquadradas negativamente. DECISES AFETADAS PELO ENQUADRAMENTO DOS RESULTADOS Depois q ue osi ndivduos ga nham ou pe rdem al gumbem, as decises futuras (no curt o prazo) so avaliadas em termos da curva S, em relao posi o vigente de perda ou ganho certo. DECISESAFETADAS PELA PSEUDO-CERTEZA EPSEUDO-INCERTEZA EN QUADRADAS N AS ESCOLHAS Os indiv duos d o mais va lor re duoda ince rteza quandoo res ultado e ra i nicialmente certo d o q ue quando este era apenas provvel. ENQUADRAMENTO DOPAGAMENTO DE PRMIOS V ERSUSA A CEITAO DE PER DAS CERTAS Perdas certas so m ais atr aentes qu ando en quadradas como prmios de seg urodo quequando enq uadradas como prejuzos monetrios. QUALIDADE DE UM A T RANSAO AFET ADA PELO ENQUADRAME NTO EMQUE APRESENTADA O comportamentode compra i ndividual a fetadopela utilidade de aquisio e p elautilidade transacional.A utilidadede aq uisio estassociada aovalor qu eo indivduo atri bui aob em. A u tilidade tran sacional refere-se qualidade donegcio, em relao aoque o artigo deveria custar. DECISES A FETADAS P ELO S OMATRIO DO S GANHOS E PERDAS Os indivduos do maior valor a uma srie de pequenos ganhos do que a um nico ganho de mesmo montante. E, ai ndaos i ndivduos perdemmenos val or at ravsde uma s gran de per da d o q ue p oruma demontante idntico sofrida em diversas pequenas parcelas. ENQUADRAMENTODO PROBLEM A E VALORDE SEU TEMPO Os i ndivduos d o val or a seu t empo se gundo t axas extremamentediferentes, depe ndendo dasnormas sociais, dautilidadetransacional, do spontos-ncora com base nosvalores de mercado e das expectativas de quanto trabal ho elesdevem fazer em umdado perodo de tempo. RACIONALIDADE DE SUAS ESCOL HAS INTERTEMPORAIS Os i ndivduos den otam i nmeras i nconsistncias na tomada de decises acerca de ter u ma coisa boa agoraou m aistarde, assimco mo acerca deaceitarum resultado ruim agora ou adiar este evento negativo. Exerccios 1. Como os vieses relacionados incerteza podem impactar o processo de tomada de deciso?