workshop - tÉcnicas de vendas 2ª rodada de negócio ... · workshop - tÉcnicas de vendas 2ª...
TRANSCRIPT
Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator - Dinâmica
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
Operacional
Tático
Planejamento
Prospecção
Negociação
Pós-Venda
Fechamento
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS
5 ETAPAS DO PROCESSO
O que fazer:
• Pesquisar sobre as empresas contribuintes alvo;
• Listar contatos;
• Organizar portfólio de projetos;
• Pensar na abordagem “Pitch”;
• Preparar material de divulgação (vídeo, fotos, etc.).
Produto x Clientes
Concorrentes
Potenciais clientes
Comunicação
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - PLANEJAMENTO
PLA
NEJA
MEN
TO
SOBRE A EMPRESA
Destaques:
✓ Fundada em 1984 é líder no segmento de Outsourcing contábil;
✓ Também é uma das maiores empresas deste ramo no Brasil;
✓ Referência na prestação de serviços de gestão empresarial;
✓ Carteira de mais de 500 clientes, sendo a maioria multinacionais.
Escritórios: RJ, SP e Macaé
Principais Serviços:
• Contabilidade• Impostos• DP• Gestão Financeira• Consultoria Tributária
• SISCOSERV / BACEN• Obrigações Acessórias• Paralegal• Recursos Humanos• Mapeamento de Processos
• R$ 218.302,30
Valor disponível para investimento
PLA
NEJA
MEN
TO
SOBRE O CONTATO
INFORMAÇÕES BÁSICAS:
✓ Contador
✓ Universidade XXXX
✓ Nascido em SP
✓ 45 anos de idade
✓ Há 10 anos na empresa
✓ Cargo: Gerente de Marketing
COISAS INTERESSANTES PARA SABER:
✓ Casado e 02 filhos
✓ Gosta de cachorros
✓ Gosta de esportes
✓ Religião
✓ Afinidade política
✓ Hobby: surfar
REDES SOCIAIS
PLA
NEJA
MEN
TO
PITCH
DADOS GERAIS DO PROJETOTÍTULO DO PROJETO
CONTATO DO PRODUTOR CULTURAL - RESPONSÁVEL LEGAL DA EMPRESADESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES DO PRODUTOR CULTURAL (Pessoa jurídica) NOS ÚLTIMOS DOIS ANOSRESUMOOBJETIVO DO PROJETOJUSTIFICATIVA DO PROJETO
ABRANGÊNCIABAIRROESPAÇOCAPACIDADE DE PESSOAS
PÚBLICO: FAIXA ETÁRIA, DETALHAMENTO QUANTO AO PÚBLICO, EXPECTATIVA E CARACTERÍSTICAS.
PLA
NEJA
MEN
TO
PITCH
PERÍODO GERAL DE REALIZAÇÃO: ETAPAS: PRÉ PRODUÇÃO, PRODUÇÃO, LANÇAMENTO E PÓS PRODUÇÃO
ESTRATÉGIAS DE DIVULGAÇÃO
PLANO DE COMUNICAÇÃO
CONTRAPARTIDAS
RESPONSÁVEL TECNICO/ARTÍSTICO
RESUMO FINANCEIRO DO PROJETO CULTURAL
ORÇAMENTO FÍSICO-FINANCEIRO DO PROJETO
PLA
NEJA
MEN
TO
Agendar reunião com a empresa.
Verificar dados pesquisados previamente durante a reunião.
Ouvir atentamente o seu cliente e entender seu momento.
Mostrar interesse pelo negócio do cliente.
Entender seu posicionamento.
Avaliar compatibilidade do projeto com a empresa.
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - PROSPECÇÃO
PR
OSP
ECÇ
ÃO
Atentar para nível de formalidade
Conjugar os canais de comunicação
Envio de muitos e-mails (Spam)
Envio de e-mail sem personalização
PR
OSP
ECÇ
ÃO
Participar de Eventos dos SetoresContato TelefônicoContato por E-mail
Verificar posição da pessoa de
contato
Buscar informações prévias
Verificar disponibilidade
Buscar eventos dos setores alvo
Reuniões de Associações
Postura cordial e profissional nos
eventos
Passo 1 Passo 2 Passo 3 Passo 4
Conheça os principais pontos do
projeto para o cliente: benefícios,
problemas e questões
indispensáveis.
Defina sua estratégia de negociação.
Identifique onde pode abrir mão.
Deixe claro a sua proposta, os pontos que não podem ser alterados e o que é
possível ajustar.
Certifique-se de anotar e deixar registrado para
ambas as partes o que foi negociado.
CULTURA DA NEGOCIAÇÃO
NEG
OC
IAÇ
ÃO
Não prometa prazos, entregas ou valores que não poderá cumprir.
Faça a precificação do projeto anteriormente.
Calcule previamente sua margem e descontos possíveis em determinadas condições.
Avalie anteriormente qual é seu objetivo na negociação.
Anote: objetivo do trabalho, o que pode ser alterado, pontos de flexibilidade (local por exemplo), prazos, valor, etc.
5
2
3
4
1
NEG
OC
IAÇ
ÃO
PROPOSTA
É importante identificar o papel de influência do seu contato no
cliente potencial para saber como adaptar seu speech, incluir
informação em material, e avaliar quem são os outros
influenciadores que você deve envolver no processo para obter
maiores probabilidades de fechar negócio.
Benefícios são as únicas coisas que o cliente compra. Saber
oferecer o benefício certo ajuda a criar a ponte que você precisa
construir com o seu cliente.
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - NEGOCIAÇÃO
NEG
OC
IAÇ
ÃO
Não deixe o cliente pensar “para sempre” e estabeleça limites de prazos
Reforce os benefícios
Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez
Use palavras de ação e velocidade
Nunca estenda o prazo de uma promoção
Peça um feedback honesto para o cliente
Ofereça uma garantia para fechamento imediato
Não tente “empurrar” nada
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - FECHAMENTO
FECH
AM
ENTO
Termo de confidencialidade
Nota FiscalPagamento
Contrato
Fechamento
FECH
AM
ENTO
PROCESSO DE VENDAS - FECHAMENTO
Entrega do projeto
acordado nanegociação
Validação do Projeto
executado
Pesquisa de satisfação –formal ouinformal
Prospecção de novosprojetos
É 5x mais caro captar um novo cliente do que
fidelizar o existente!
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - PÓS-VENDA
PÓ
S -VEN
DA
Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
▪ Horários: seja pontual e respeite ao máximo os horários estabelecidos
para reunião.
▪ Dress Code: procure usar roupas confortáveis, evite estampas
chamativas ou roupas muito decotadas, saias ou vestidos com
comprimento até quatro dedos acima do joelho.
▪ Reuniões: evite interromper, olhe nos olhos, desligue o celular, leve
cartões de visita e folders da empresa, leve caneta e bloco de
anotações, se tiver brindes da sua empresa e outras peças de
portfólio.
DICAS GERAIS
Gestos conforme o contexto
Postura
Sorriso
Olhos e fisionomia
Pés, pernas e joelhos
Traje discreto
Sua voz é sua identidade
Qual mensagem você está passando?
LINGUAGEM DE VENDAS
Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
PITCH ELEVATOR
Apresentação rápida de uma ideia ou oportunidade de negócio com a intenção de transmitir uma mensagem e
conquistar outras pessoas. Você tem só alguns segundos para apresentar a sua ideia e convencer a pessoa a
tomar o próximo passo.
Resumo do projeto
Benefício pretendido
Público-alvo
Regiões de atuação
Período do projeto/cronograma
DINÂMICA PITCH ELEVATOR
Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
Evento com o objetivo de promover negócios entre empresas demandantes e
fornecedoras de diversos setores, propiciando também momentos de networking
para os participantes.
Nesse tipo de evento, os representantes das empresas âncoras (demandantes) ficam
organizados em mesas e as empresas fornecedoras (ofertantes) se reúnem com eles
por meio de encontros pré-agendados pela equipe organizadora com base nas
sinergias entre demandas e ofertas.
O que é uma Rodada de Negócios
Fonte: Dinamus Consultoria
INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO
Para as
empresas
contribuintes é
um meio para
conhecer os
projetos de
forma dinâmica
e rápida.
Para as
empresas
produtoras a
reunião
permite
apresentar seu
projeto para
várias âncoras.
É uma
oportunidade
de Marketing
para todas
empresas
participantes.
É uma
oportunidade
de Networking
mesmo com
quem não fez a
reunião.
Objetivos
INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO
MATCH
Cada produtor terá reunião com
02 empresas âncoras.
Regras
INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO
DATACredenciamento de 09h às 09h45.
Os produtores que não se
credenciarem não participarão
do evento!
REUNIÕESAs reuniões
possuem duração de 10 minutos, e serão executadas
das 10hrs às 13hrs e das 14hrs
às 17hrs
PAINEL
Os produtores serão chamados
conforme agenda apresentada no
painel
EXTRA
Em caso de espaço nas agendas das
âncoras será possível a realização de mais
reuniões.
Quando: 05/12 e 06/12
Onde: CRAB
Após a execução de cada reunião, os Produtores Culturais e Contribuintes Incentivadores deverão preencher uma pesquisa de efetividade.
Será também necessário o preenchimento de uma pesquisa de satisfação, que auxiliará a equipe
organizadora a avaliar o evento como um todo.
Contribuintes Incentivadores
Produtores Culturais
AGRADECIMENTOS E DÚVIDAS
OBRIGADA!
Rua Senador Dantas, 19, sala 1101 –Centro - RJ
(21) 3553-5457
www.dinamusconsultoria.com.br
Natália AzeredoSócia-Diretora