workshop - desmitificando o comércio eletrônico de moda - apresentado por fashion.me
DESCRIPTION
Um workshop diferente, prático e pragmático para que você tenha mais sucesso em sua operação digital! Apresentado por Flavio Pripas, empreendedor, fundador do byMK/Fashion.me e reconhecido pela Revista FastCompany como um dos profissionais mais criativos do mundo (FastCompany - Most Creative People in Business 2012), este workshop vai apresentar os principais conceitos e ferramentas úteis para uma operação de Comércio Eletrônico bem sucedida - desmitificando muito do que se comenta sobre o tema. Esqueça a teoria! Saia do workshop e já aplique os conceitos discutidos. O conteúdo tem foco especial em operações de Moda, incluindo detalhes de como uma Plataforma Social como o Fashion.me pode ajudar o processo de tomada de decisão. Público-alvo: Empreendedores e Gestores de e-Commerce de MODA e outros segmentos A primeira edição do workshop aconteceu em 11/11/2013 na FIAP da Av. Paulista, 1.106, 7o. Andar Qualquer dúvida, entrar em contato com [email protected]TRANSCRIPT
Desmitificando o Comércio Eletrônico de MODA
Desmitificando o Comércio Eletrônico de MODA
Agenda
► 08:00 – 09:00 – Credenciamento e café da manhã
► 09:00 – 09:15 – Boas-vindas por Fashion.me
► 09:15 – 10:00 – O ABC do Comércio Eletrônico (Funil, CAC, LTV)
► 10:00 – 11:00 – Ferramentas e UX
► 11:00 – 11:20 – Coffee-break
► 11:20 – 12:20 – Aquisição, Retenção, Conversão e
Otimização de Resultados
► 12:20 – 13:00 – Colocando tudo junto – AARRR!
Bem-vindo ao Workshop
2008
2008/2009Social Media
Social NetworksSocial Commerce
byMK(Abril/2009)
“Self-Expression is the new entertainment”
Arianna Huffington – May/2010Founder, The Huffington Post
Fashion Social Discovery Platform
Siga marcas, blogueiros,
publicações
Fashion Profile(estilo, marcas,
produtos)
Professional Profile(carreira, trabalho)
Personal Profile(amigos, família)
Compartilhe dicas de estilo, fotos, looks
Crie conteúdo dentro do Fashion.me ou ligue sua
conta do Instagram, Wordpress
Construa uma base de seguidores (Fashion Social Graph)
Crie looks com mais de 4 milhões de produtos de todo o mundo
Organize seu closet virtual
Compartilhe artigos de revistas para seus seguidores
Conecte-se com marcas
Customização de perfil para usuários marcas e publicações
A Plataforma de Moda mais Completa do Mercado
► Descubra, organize e COMPRE produtos de Moda
► Crie looks utilizando nossas ferramentas
► Tire e compartilhe suas fotos de look do dia
► Conecte-se com marcas e estilistas
► Siga publicações, blogueiros e trendsetters
► Receba dicas de moda de amigos
► Explore conteúdo selecionado pelos nossos editores
► Alguns Números► 4,5M+ usuários únicos em 2012
► 4M+ produtos de 100K+ origens, 5K+ marcas
► 3M+ looks criados
► 10M+ opiniões e comentários dos usuários
► 450K+ mailing opt-in
► Engajamento Usuários (média diária para membros)► 2 visitas, 27 páginas, 31 minutos no site por dia
► 9 interações (comentários, looks, etc.) por dia
AIDA – Atenção, Interesse, Decisão, Ação
A(Atenção)
I(Interesse)
D(Decisão)
A(Ação)
Primeiro estágio – apresentar o produto ao mundo de maneira social, vibrante e divertida
Segundo estágio – criar o interesse no produto através dos looks, recomendações e comentários
Terceiro estágio – estimular o desejo de ter o produto para usá-lo numa ocasião específica
Quarto estágio – direcionar para a ação de compra no e-commerce ou loja da Marca
► Home - recomendação de marcas e produtos
► Criação de Looks - produtos em destaque
► Fashion Pages - paginas especiais para marcas apresentarem produtos e conversar com seus seguidores
► A melhor ferramenta de pesquisa de produtos e tendências
► Como um produto combina e recomendações de amigos
► Inteligência desenvolvida pelo Fashion.me mostra sempre o produto mais relevante para o momento do usuário
► Usuários podem organizar seus armários virtuais com produtos que tem ou que desejam
► Sugestões podem ser oferecidas pelas marcas para complementar um look dentro de um tema
► Cada produto pesquisado mostra comentários de amigos e como aquele produto pode ser utilizado em diferentes ocasiões
► O botão “Compre Aqui” direciona o usuário direto para a página de compra do produto no e-commerce da marca
► Possibilidade de oferecer vouchers caso a marca não tenha e-commerce
Business Model
Visitantes Fashion.me (100%)
Visitam Página Produtos (>95%)
Clicam no botão “COMPRAR” (11%)
Efetuam Transação na loja (2%)
Comissão Fashion.me (10%)
Fashion Intelligence Reports
Volume
Variedade
Velocidade
BigData
O ABC do Comércio EletrônicoFunil de Conversão, CAC, LTV e outros conceitos importantes
10 Perguntas
► Plataforma de Tecnologia (Marketplace, Back-office, Front)
► Look & Feel (UX)
► Sistema de Pagamentos
► SAC (Serviço ao Cliente)
► Frete
► Produtos – Fotos e Descrições
► Reviews de clientes; Social Share
► Como atrair primeiros clientes
► Produtos – Retornos
► Como acompanhar sucesso (métricas)
WYMIWYG(What You Measure Is What You Get)
Vanity Metrics – Cuidado!(Métricas de Vaidade)
Hits
Pageviews
Visitors
Unique Visitors
CTR
CPC/CPM
CPA/Leads
BounceRate
Followers
Fans
Falando sobre isso
Alcance
Funil de Conversão
► Menos passos melhor que muitos passos
► Benchmark
► Procure os gargalos
► A/B para o funil inteiro
► Acompanhe pessoas
► First Click X Last Click – a realidade
► Modelos de Multi-atribuição
Como ter mais clientes?
► Adquira mais tráfego
► Adquira mais clientes com o tráfego existente
CAC – Customer Acquisition Cost
𝐶𝐴𝐶¿𝑚ê 𝑠>¿=𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠+𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔
𝑁𝑜𝑣𝑜𝑠𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠¿
LTV – Lifetime Customer Value
𝐿𝑇𝑉5
≤𝐶𝐴𝐶 ≤𝐿𝑇𝑉3
CPC – Cost Per Click (Aquisição de Clientes)
𝐶𝑃𝐶𝑚𝑎𝑥=𝐶𝐴𝐶×𝐶𝑅CR = Taxa de Conversão do Funil
Exercício Prático
► CAC – Customer Acquisition Cost
► LTV – Lifetime Customer Value
► CPC – Cost Per Click
CR = Taxa de Conversão do Funil
Ferramentas e UXGoogle Analytics, A/B Tests, KissMetrics, NavEgg, ClickTale
UX
UX
WYMIWYG(What You Measure Is What You Get)
Google Analytics
Original
Variação 1
Variação 2
Variação 3
Variação 4
Variação 5
Variação 6
Compre Já!
Compre Já!
Compre Já!
Compre Já!
Compre Já!
Compre Já!
Compre Já!
Winner!
KissMetrics
Quanto?$150/mês
NavEgg
ClickTale
HelloBar
► http://www.hellobar.com/
Sabia que esta barrinha pode aumentar em até 40% a conversão do seu site? Tente Agora Tente Agora
SAC – Serviço ao Cliente – Chat
► http://www.olark.com
► http://www.livechatinc.com
► http://www.zopim.com/
► http://www.liveperson.com
Coffee-BreakNetworking Incentivado
Fundador ECommerce MODA
Gestor ECommerce MODA
Fundador/Gestor ECommerce (outros)
Agência, Prestador de Serviço
Estudante
Estratégias de Aquisição, Retenção, Conversão e Otimização de ResultadosAdWords, GDN, Facebook, Fashion.me
Aquisição – dois mundos diferentes
► Conversão Direta(foco vendas)
► SEO
► SEM
► Adwords / GDN
► Retargeting
► Display Ads (banners)
► E-Mail Marketing
► Conversão Indireta(foco engajamento)
► Fashion.me
► Tumblr
► Marketing Conteúdo
Aquisição – dois mundos diferentes
► Conversão Direta(foco vendas)
► Conversão Indireta(foco engajamento)
Pesquisa por Palavra-Chave
$ Link Patrocinado $
LOJA
Conversão
$ Post Patrocinado $
Fan Page
Like
$ Post com Link de Produto $
LOJA
Conversão
SEO/SEM – A Verdade
► SEO – Search Engine Optimization
► Arte + Ciência (conversão direta)
► Marketing Conteúdo (conversão indireta)
► SEM – Search Engine Marketing
► Ciência
► Responsável por >60% faturamento grandes lojas
SEM
SEO
SEM
► O modelo de leilão do AdWords
► A falácia do BUDGET
► Mirar o “long tail”
► Especificidade
► Combinações de Keywords
► Quem deve fazer e como?
► Ferramenta
► Google Trends
► Google AdWords Editor
SEM – AdWords
R$100/dia
R$0,50/CPC
200 Visitas
CR 2%
4 VENDAS
R$100/dia
R$0,05/CPC
2000 Visitas
CR 2%
40 VENDAS
1000% aumento
performance
SEM – Compartilhando Experiências
► Principal estratégia de aquisição de clientes
► Quem executa
► Budget X CPC Médio
► Keywords
Retenção
► Mais barato vender para cliente existente do que para cliente novo(reter cliente é 5 a 10 vezes mais barato do que adquirir; clientes existentes gastam 67% a mais do que novos clientes)
► Psicologia da Venda
► Clientes fecham negócios com quem eles gostam e confiam
► Clientes gostam e confiam quando se sentem queridos e valorizados
► Pessoas tomam decisões de compra emocionalmente
► Pessoas são egocêntricas
► Pessoas são naturalmente desconfiadas
► Pessoas compram de fornecedores existentes por conveniência
► Pessoas pensam em termos de pessoas
Retenção – Mais Vendas
► Pensar em LTV, não em valor de transação
► Upsell
► Oferecer produtos e serviços complementares
► Fique em contato
► Pratique a comunicação no tempo certo
► Lembre o cliente de tudo que você oferece
► Incentive indicações (referrals)
► Dê voz ao cliente no que você vende
► Coloque o seu na reta
EMail Marketing
► Arte + Ciência (conversão direta)
► Compra de listas X Score do domínio
► Mobile ↑ (43%) X Desktop ↓ (57%)
► Decisão de abrir e-mail: ASSUNTO (> 65% pessoas)
► Assuntos com 10 ou menos caracteres abrem 58% mais
► CTA no início da mensagem
Redes Sociais
► Branding (tone, voice, message)
► Vanity Metrics
► Conversão Indireta
► SAC
► KYC – Know Your Customer
► Fashion.me – Fashion Intelligence Reports
► Facebook - Insights
WYMIWYG(What You Measure Is What You Get)
► “Mundo Offline” x “Mundo Online”
► Mobile
► Free wi-fi
► Foursquare
► Shopkick
► Buscape App
► Netshoes Click
► Conhecer quem
► Visitou minha loja
► Comprou, o que, quando
► É cliente novo ou antigo
► Segmentação/Recomendação individualizada
Otimização
Aumentar Taxa de Conversão► Qual Taxa de Conversão?
► CTR
► CPA
► Leads/Customers
► Sales
► Conheço a taxa hoje?
► Tenho uma meta?
► Sei o que estou fazendo?
► Sei para quem estou fazendo?
► Sei como fazer?
Aumentar Taxa de Conversão► Qual Taxa de Conversão?
► CTR
► CPA
► Leads/Customers
► Sales
► Conheço a taxa hoje?
► Tenho uma meta?
► Sei o que estou fazendo?
► Sei para quem estou fazendo?
► Sei como fazer?
Aumentar Taxa de Conversão► Qual Taxa de Conversão?
► CTR
► CPA
► Leads/Customers
► Sales
► Conheço a taxa hoje?
► Tenho uma meta?
► Sei o que estou fazendo?
► Sei para quem estou fazendo?
► Sei como fazer?
SUA MARCA
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Colocando tudo junto – AARRR!Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue
Obrigado!Pesquisa de Satisfação, Sugestão de Próximos Workshops, Sorteio