v&r - programa de relacionamento btob
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Programa de Relacionamento BtoBTRANSCRIPT
Case: VR&VOCÊ
Programa de Relacionamento BtoB
Marcos Elia Soares Marcelo Custodio de Oliveira
Márcio Fujimura
Categoria CRM / DBM: Ouro – Melhor dos Melhores – Agência do Ano
Objetivo
10% de vendas
(prospecção e cross-sell)
para médias e grandes empresas,
dos benefícios do Grupo VR:
refeição, alimentação,
combustível e transporte
Conceito
“Escolher os melhores ingredientes ajuda a
fazer um grande jantar.
Escolher as pessoas certas para participar dele
faz tudo ficar ainda melhor”.
Foi utilizada uma linguagem metafórica em relação ao papel
do decisor da empresa na contratação de benefícios
Etapas
DBM
• Recebimento do cadastro da
VR
• Compra de mailing
• DBM – pré-qualificação
• Telemarketing –
enriquecimento dos dados dos
decisores e empresas +
pesquisa de potencial
(alternativamente utilizamos
e-mail mkt + hotsite)
Sistema de
Telemarketing
Sistema de
E-mail marketing
DBM
DBM
Resultados
• 62% de confirmação de cadastro
• 77% de preenchimento da pesquisa
de potencial
Envolvimento
• Pré-Evento
• Evento (Jantar exclusivo)
• Pós-Evento
Envolvimento – Pré-Evento
• 21 dias – MD Convite
• 21 dias-véspera – RSVP pelo 0800 e e-mail
• 14-3 dias – RSVP pelo telemarketing ativo
• 7 dias-véspera – reforço dos Gerentes da VR
• 10 e 5 dias – e-mail de lembrete
(confirmados e a confirmar)
• véspera – lembrete (confirmados)
• e-mail de agradecimento pela confirmação
• e-mail de lamento pela negativa
Envolvimento - Evento
• 25 convidados por jantar com acompanhante
• 4 jantares em SP, 1 no Rio, 1 em BH
• D.O.M. (Alex Atala), Quadrifoglio (Silvana
Bianchi), Vecchio Sogno (Ivo Faria)
• Tracking 1 – foto do convidado na chegada
• Tracking 2 – foto do convidado e
acompanhante na chegada
• Agradecimento do Diretor da VR
• Apresentação do Menu pelo Chef
• Jantar em mesa de 10 pessoas (convidados e
Gerente da VR)
• Acompanhamento musical
• Tracking 3 – foto do chef com o convidado
e acompanhante
• Brinde – livro do Chef
Envolvimento – Pós-Evento
Tracking 3 – foto do chef com convidado e acompanhante
Links: Galeria de Fotos, Pesquisa de Hábitos e Atitudes
Envolvimento
Resultados
• 74% de confirmação no RSVP
• 69% de presença nos jantares
• 23% de preenchimento da Pesquisa
de Hábitos e Atitudes
Vendas
Tracking 1 –
foto do convidado
Tracking 2 - foto do convidado e acompanhante
Oferta do benefício customizada – pesquisa de potencial (DBM)
CRM
• Agendamento de visita
• Visita do Gerente
• Dados disponíveis:
• cadastro de empresas
• cadastro de contatos
• potencial da empresa
• pesquisa de hábitos e atitudes
• histórico de contatos
• Relatórios de acompanhamento:
• agendamento e visita
• telemarketing, RSVP, e-mail
Resultados (vendas)
• 22% de vendas para
uma meta de 10%
• 29% de ROI
• 4 meses de payback
Obrigado
• 21-2223-0032 / 11-3086-4418
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