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2010

Cesar Pimenta

[VENDEDOR MILIONÁRIO]

Vendedor Milionário

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Índice

Agradecimentos

1. Introdução...................................................................................................04

2. O que é venda de impacto?.........................................................................11

3. O que você deve saber para ter sucesso nesse tipo de venda?...................14

4. As três grandes divisões da venda de impacto............................................17

5. Abordagem..................................................................................................18

5.1 A primeira impressão.............................................................................18

5.2 Agrade os sentidos do seu cliente e venda o que quiser para ele........20

5.3 Sincronização.........................................................................................30

6. Demonstração.............................................................................................33

7. Fechamento.................................................................................................48

8. O seu maior patrimônio...............................................................................61

9. Inteligência financeira.................................................................................64

10. Ativos e passivos.........................................................................................76

11. Renda linear e renda alavancada................................................................82

12. O estabelecimento de metas e a auto motivação.......................................89

13. Auto sabotagem........................................................................................102

14. Considerações finais..................................................................................105

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Agradecimentos

Em primeiro lugar quero agradecer a essa energia que faz todas as bolinhas flutuarem no espaço, e entre elas, nosso planeta maravilhoso, agradeço aos meus queridíssimos amigos Cezar Augusto da Silva, Cesar Leiva Barrionuevo e Fernando Leiva Barrionuevo que sempre me ensinaram tantas coisas e me inspiraram demais, ao meu mentor profissional João Gilfredo de Alemar Junior, um modelo de ser humano e dono de uma inteligência rara, muitíssimo obrigado ao Jubiracy Alves da Silva, meu grande mestre de vendas e liderança, à minha professora Raydalva Dourado e ao Roberto Silvestrini que um dia acreditou na minha carreira de liderança na Barsa Planeta Internacional, ao Sérgio Batalha, meu exemplo de luta e sucesso e especialmente ao meu amigo Santo Alves Gonçalves, meu exemplo de disciplina e profissionalismo. Muito obrigado sr. Clarel Lopes, presidente da Up Essência, minha família tem mais conforto e é mais feliz porque o sr. existe, obrigado sr. Elcio Pires, obrigado aos meus irmãos Carlos Alberto Trinca Junior e Daniel Gustavo de Oliveira Pimenta, meus exemplos de determinação e honestidade, ao meu pai Mario Candido de Oliveira Pimenta, que me deu a melhor educação do mundo, a minha mãezinha querida Zenilde Brusco que deveria se chamar amor ternura de Deus, quero dizer a vocês dois que carinho maior que vocês me deram, somente o carinho que vocês dão às minhas filhas, muito obrigado de coração e finalmente as minhas filhas Mariana de Oliveira Pimenta e Helena de Oliveira Pimenta que me ensinaram o significado das palavras “amor” e “incondicional”, a minha esposa Ana Christina Ferreira Pimenta, meu alicerce, minha


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amante, a mulher que eu tanto amo e que me mostrou que ser casado é simplesmente delicioso.

Este livro é dedicado a 2.000.000 de pessoas que sustentam seus lares e movimentam cerca de 20 bilhões de reais por ano, somente no Brasil, com vendas diretas.

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1. Introdução

O vendedor milionário é diferente de qualquer outro vendedor quando se trata de saber usar o dinheiro que ganha com as vendas. Gosto de dizer que existem muitos tipos de vendedores, os vendedores que não sabem que são vendedores, os que estão descobrindo e são amadores, os vendedores profissionais, os mestres e os vendedores milionários, que são os mais raros, mas mesmo assim, existem aos milhares.

Ao mesmo tempo em que desenvolve suas técnicas de vendas o vendedor milionário desenvolve sua inteligência financeira.

Como diz Robert Kyiosak em Pai Rico Pai Pobre, as pessoas estudam anos e anos, fazem curso universitário, pós graduação, mestrado, doutorado, MBA, especialização no exterior, aumentam suas chances de ganhar dinheiro através de um currículo recheado de títulos mas continuam financeiramente analfabetas.

Neste livro está o conhecimento completo do vendedor milionário: como gerar dinheiro com vendas e fazê-lo ficar em seu poder, se multiplicando. A idéia de escrevê-lo surgiu após observar muitos super campeões de vendas que conseguem obter excelentes rendimentos mensais, mas permanecem numa condição financeira crítica, à beira de um colapso, sem reservas, sem planejamento, sem metas de longo prazo, passando constantemente por humilhações e incomodando com certa freqüência os que os cercam, e o pior, sem a consciência de que um dia vai faltar condição física para trabalhar e provavelmente ainda terão muitos anos de vida pela frente, justamente quando viver se torna mais


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complicado, uma vez que a idade vai aos poucos nos desabilitando para a vida, e nessa etapa, ter uma fonte de renda perene ou reservas suficientes será mais importante que em qualquer outro momento de suas vidas.

A partir do dia em que descobri minha real vocação, passei a ler tudo que encontrava sobre vendas, motivação, auto-ajuda, finanças pessoais, inteligência emocional, inteligência financeira, poder da mente e algumas biografias de pessoas de sucesso, além de palestras e seminários que passaram a ser meus programas preferidos.

Nesse dia, em maio ou junho de 1988, no esplendor dos meus 17 anos de idade, eu era cobrador ambulante da Editora Municipal Ltda., uma empresa sediada em Campinas-SP que vendia anúncios em guias comerciais de várias cidades do interior de São Paulo, os anúncios eram negociados em várias parcelas e eu era o encarregado de recebê-las nas datas de vencimento, mas o que queria mesmo era ser vendedor da empresa.

Eu via os vendedores cantando e batendo palmas nas reuniões de vendas, eles tinham mais liberdade que todos os outros funcionários, não cumpriam horário, exceto nas reuniões, eram os mais bem vestidos, os mais sorridentes, os mais interessantes, sempre contavam piadas e eram considerados os astros da empresa. Um dia, um vendedor chamado Vanderlei ganhou um prêmio que equivalia a seis meses do meu salário, isso foi um insulto.

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O outro cobrador, mais velho e experiente, trabalhava motorizado e tinha um índice de recebimento idêntico ao meu, isso chamou a atenção do nosso patrão, o sr. Marcelino de Jesus, que não via a hora de eu obter minha carteira de habilitação, pois achava que quando eu trabalhasse motorizado, melhoraria muito minha performance, no dia em que completei 18 anos, em 07/07/1989, já estava com todos os exames marcados, médico, psicotécnico, legislação e prático, 10 dias depois estava comemorando num jantar com minha mãe o recebimento da minha carteira de motorista, e no dia seguinte fiz minhas primeiras cobranças num fusca branco da editora, na cidade de Americana, entre Campinas e Limeira.

O resultado foi simplesmente espetacular, quase tripliquei meu índice que já era considerado bom. O lado chato dessa história é que uma semana depois meu colega cobrador perdeu seu emprego. Um dia o sr. Marcelino me chamou em sua sala e me pediu pra descrever detalhadamente a forma como fazia as cobranças. Eu lhe expliquei que quando chegava ao cliente, a primeira coisa que fazia era lhe parabenizar pelo anuncio que havia contratado e lhe falar como todos na editora o admiravam pela sua seriedade e profissionalismo, eu fazia isso porque sabia que ninguém gostava de receber cobradores em sua porta e dessa forma eu me sentia mais a vontade, era um comportamento instintivo que fazia toda a diferença, comentei nessa conversa com o chefe que sempre recebia propostas de emprego dos clientes que cobrava, e graças a Deus, o sr. Marcelino percebeu que eu poderia trabalhar no setor comercial.

Nessa ocasião, a editora acabava de imprimir 10.000 exemplares do guia comercial da cidade de Piracicaba e após entregar os


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exemplares dos anunciantes era hora de vender o excedente de porta em porta, e então fui convidado pra fazer parte da equipe de vendas da empresa.

Lembro como se fosse agora quando o sr. Marcelino estacionou seu Maverick às 9 horas da manhã de uma segunda feira numa rua do centro de Piracicaba, me deu 30 exemplares dentro de uma sacola de nylon que custavam o equivalente a R$ 25,00 de hoje cada, e disse duas frases antes de sumir virando a esquina: almoce com o dinheiro que receber de qualquer venda e peça a nota fiscal, às seis e meia da noite te pego neste mesmo lugar.

Antes de vender meu primeiro exemplar numa imobiliária já tinha escutado tantos “nãos” que estava com muita vontade de chorar, não sei se a tristeza era pelos “nãos”, pela dor das tiras da sacola cortando meus ombros, pela vergonha que sentiria quando reencontrasse a equipe ou pelo desprezo e estupidez de alguns clientes desinteressados.

Recebi o dinheiro das mãos de um homem grisalho e muito amável que me disse algumas palavras que até hoje guardo em meu coração: filho, sempre trabalhei vendendo alguma coisa, a sua profissão é muito nobre, hoje tenho tantos imóveis e investimentos que até perdi as contas, devo tudo que tenho a minha carreira de vendedor, você vai longe e eu nunca me engano, parabéns!

Sai dali com tanto entusiasmo que quase flutuava, logo na visita seguinte vendi o segundo e no restaurante onde comi um delicioso prato feito, o famoso PF, vendi o terceiro e passei a tarde toda

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ouvindo alguns “sims” e vários “nãos”, e então às 18:30 h. conforme combinado estava naquela esquina aguardando o carro do chefe.

Uma hora depois, quando chegaram, entrei no carro bastante decepcionado com meu resultado, pois achava que deveria ter vendido os 30 exemplares que me foram entregues e adivinhe qual foi a primeira coisa que ouvi:

- Vendeu quantos?

– Onze, respondi encabulado.

Imediatamente fui cumprimentado pelos 07 vendedores que se amontoavam dentro do carro de forma super calorosa, apertaram minha mão, me deram tapas na cabeça, gritaram meu nome Cesinha! Cesinha! Cesinha! E então descobri que no meu primeiro dia de vendedor fiquei em terceiro lugar entre os sete, sendo que o segundo havia vendido um exemplar a mais que eu, e o campeão, exatamente o dobro, 22.

Hoje, quando penso no patrimônio que construímos, quando olho pros brinquedos da minha filha, pro motor do meu carro, nas reuniões deliciosas com os amigos, quando dou um presente para minha esposa, sempre me lembro daquele senhor grisalho, do meu choro preso, daquelas tiras cruéis, de toda aquela inocência juvenil e da festa dentro do Maverick.

Se você já percebeu que ser vendedor especialista é um ótimo negócio no Brasil, parabéns, você está no mais certo dos caminhos para a sua independência financeira, mas de nada adianta ser campeão de vendas e não ter inteligência financeira. Então, mãos à


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obra, vamos aprender a vender e administrar a renda que passaremos a gerar!

A primeira vez que fiz uma venda tinha 9 anos, devo ter feito outras antes disso, mas essa é a mais antiga que consigo me lembrar:

No natal de 1980, ganhei minha tão sonhada primeira bicicleta, objeto de desejo de qualquer criança ou adolescente daquela década, infelizmente não era a Caloi 10 que havia sonhado, mas uma bicicleta menor e mais barata, a bicicleta que cabia no orçamento do meu pai. Quem ganhou uma Caloi 10 foi meu vizinho, o Tita.

Quase babei quando me deixou dar uma volta no quarteirão. Imediatamente, com toda ética de uma criança de 9 anos comecei a fazer comparações absurdas entre a minha bicicleta e a dele, falei que meus pneus eram mais largos e fortes e que as bicicletas menores eram a sensação do momento, eu era mais forte e mesmo com um equipamento inferior conseguia ganhar a corrida em torno do quarteirão, quando trocávamos de bicicleta, eu o deixava ganhar a corrida.

No mesmo dia voltei pra casa com a Caloi 10 e ele chegou em casa, com minha bicicletinha, contando vantagem sobre o grande negócio que acabara de realizar. Foi um golpe duríssimo pra mim quando seu pai bateu em meu portão, furioso, exigindo que a troca fosse desfeita.

O que você pensa a respeito desse episódio? Será que foi injusto? Desonesto? Ou o fato das duas partes ficarem absolutamente satisfeitas justifica as técnicas utilizadas?

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Essa é uma discussão sem fim! Em minha opinião, a ética deve se sobrepor a qualquer outro fator que se considere e, se fosse hoje, eu faria a troca, mas utilizaria uma estratégia mais honesta com o Tita.

De qualquer forma, a partir dali descobri as maravilhas que o poder da persuasão pode nos proporcionar e até bem pouco tempo achava que esse poder era uma habilidade nata, até que ficou evidente que isso pode ser ensinado e aprendido da mesma forma que aprendemos a dirigir um carro ou jogar xadrez, conhecendo a teoria e praticando exercícios, e sem dúvida nenhuma, o que determinará o seu grau de sucesso, será a sua disposição para aprender, treinar e se especializar, mas cuidado, o poder da persuasão, às vezes, pode ser perigoso, é um poder que precisa ser controlado, não ceda às tentações, não manipule os ingênuos, é como bater em criança, apenas use seu poder para influenciar as decisões que serão boas para todos, lembrando que a grande malandragem da vida é ser honesto.

Neste livro, você encontrará numa linguagem bastante simples, o caminho para desenvolver a principal habilidade das pessoas bem sucedidas, dos grandes mestres de vendas e dos empresários de sucesso, a habilidade de fazer as pessoas confiarem em você.


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2. O que é venda de impacto?

O primeiro ponto que precisa ficar claro é que existem diversos tipos de venda, venda de impacto (aquela que você vende pra quem acabou de conhecer), venda de relacionamento (quando um vendedor de uma determinada empresa sempre atende o comprador de outra empresa, por exemplo), venda via telemarketing, mídias diversas, tais como, internet, televisão, mídias indoor, mídias impressas, entre outras.

Aqui nós vamos nos concentrar nas vendas de impacto, primeiro porque é a mais complexa de todas e também porque influencia no desempenho de todas as outras.

Toda vez que um vendedor aborda alguma pessoa estranha para oferecer qualquer produto ou serviço, é venda de impacto.

Nessa modalidade de venda se incluem os vendedores ambulantes, de porta em porta, visita marcada, indicações, cadastro de empresas, ou seja, vendedores de livros, assinatura de revistas, processadores de água, cosméticos, roupas, telefonia, previdência privada, seguros, consórcios, qualquer marketing de rede, suplementos alimentares, shakes para controle de peso, produtos voltados para o bem estar, colchões magnéticos, tv a cabo, empréstimos, jóias, e o comércio em geral, isso mesmo, qualquer loja do comércio executa venda de impacto, a diferença é que o cliente vem até você e isso só facilita as coisas.

Um vendedor de loja, seja papelaria, boutique, calçados, etc., que é especialista em venda de impacto, faz o cliente que diz: “só estou

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dando uma olhadinha”, sair com pelo menos uma sacola na mão. Dentro de uma loja, a cortesia e a concentração total na necessidade do cliente são os pontos chave, pra trabalhar essa necessidade você precisará ser especialista nos produtos e serviços em foco e nos similares.

Vendas de impacto exigem o desenvolvimento de várias habilidades que precisam ser colocadas em prática num curtíssimo espaço de tempo, é preciso saber como as pessoas analisam umas às outras, pergunte a si mesmo: como me sinto quando um estranho me aborda? Porque às vezes “não vou com a cara” de determinadas pessoas sem um motivo aparente e outras vezes sinto um prazer enorme em conversar com alguém que acabei de conhecer?

Entender essas coisas deixará sua conta corrente bem mais recheada.


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3. O que realmente você deve saber para ter sucesso nesse tipo de venda?

Existem tantos livros sobre vendas, livros maravilhosos, que nos ajudam a ganhar tempo e dinheiro, por exemplo, “Marketing e Vendas” do dr. Lair Ribeiro, “Profissão Vendedor” do professor Fábio Lemos, “como fechar qualquer venda” do Joe Girard, livros de Zig Ziglar, Og Mandino, Luppa. As aulas do professor Marins, os treinamentos do instituto Maurino Veiga, do dr. Takahashi, entre outros.

Por outro lado, existe tanta bobagem, tanta teoria, livros com centenas e centenas de páginas que mais confundem do que ajudam os vendedores iniciantes, alguns autores tratam as vendas como se fosse uma única matéria e chegam a chamar algumas técnicas simples de fechamento de “estratégias comerciais”, descrevem vendas que fizeram no passado sem chamar a atenção para o mais importante:

A percepção e a confiança que o comprador teve sobre o vendedor.

Outra crítica que faço de coração aberto é em relação aos escritores que tiveram pouquíssima ou nenhuma experiência prática e embora eu compreenda que a teoria seja fundamental, um autor de livro sobre vendas que nunca calejou suas mãos carregando uma pasta, dificilmente vai ajudar de fato alguém que leia sua obra, obviamente, quando se trata de vendas de impacto.

Felizmente muitos gênios da comunicação dedicaram anos e anos de suas vidas pesquisando fatores fundamentais que influenciam na

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comunicação entre as pessoas, e hoje dispomos de dados que, quando bem observados, geram resultados estarrecedores. Vender sem estudar comunicação, programação neuro linguística e sincronização é como fazer fogo nos dias de hoje, utilizando dois gravetos e um pouco de capim seco.

Esses pesquisadores iluminados descobriram, por exemplo, que quando somos abordados por um estranho, em segundos nossos sentidos geram uma impressão sobre a pessoa e essa impressão determinará se devemos confiar ou não nas informações que serão transmitidas.

Bingo! Descobrimos a fórmula da Coca Cola!

É isso mesmo, chegamos ao ponto principal da maravilhosa arte de vender!

Se você parecer confiável a venda será possível. Se não parecer confiável a venda será impossível.

Responda com toda sinceridade: você compraria algo de alguém em que não confia?

É claro que não!

A boa notícia é que o contrário também é verdadeiro.

Então, antes de saber técnicas mirabolantes de fechamento, psicologia de vendas e outras coisas tão profundas, precisamos aprender a parecermos confiáveis, essa é, sem dúvida, a mãe de todas as habilidades do vendedor milionário.


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Mas antes disso, ainda, precisamos de algumas informações para montar o raciocínio.

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4. As três grandes divisões da venda de impacto:

Toda venda de impacto passa por três fases:

FASE OBJETIVO

Abordagem

Despertar a curiosidade, gerar confiança na pessoa do vendedor, permitir a demonstração e iniciar a sincronização

Demonstração

Gerar segurança na empresa e na qualidade do produto ou serviço, criar necessidade e desejo pelo produto e sincronizar

Fechamento

Negociar preços e condições e não permitir o adiamento da decisão de compra, (encorajamento)


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5. Abordagem

É imprescindível que as três etapas sejam estudadas separadamente, o vendedor milionário é mestre em cada uma das fases da venda, seus gestos, movimentos, frases, olhares, apertos de mão, seus passos, sorrisos, tom de voz, seu hálito, seu perfume, seu sapato, tudo é estudado exaustivamente, ele controla o andar da carruagem, conduz a conversa de forma super amigável e nada ameaçadora desde o bom dia até o preenchimento do pedido.

Se especializando em cada uma das fases fica fácil saber o que fazer a qualquer momento. Agora pense, qual é a fase mais importante?

Abordagem, demonstração ou fechamento? Vamos ver.

5.1 A primeira impressão

Você conhece aquela famosa frase: você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão? É a maior verdade sobre nossa profissão.

Imagine que seu filho precise fazer uma cirurgia de emergência, ao chegar ao hospital você aguarda ansiosamente a oportunidade de conversar com o cirurgião quando finalmente aparece um homem mal vestido, com a barba por fazer, as unhas todas roídas, descabelado e com um pouco de sangue na camisa. Agora imagine diferente, pense num homem de aparência impecável, todo de

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branco, inclusive a gravata, unhas perfeitas, cabelo grisalho muito bem aparado e penteado, falando com uma voz suave sobre a cirurgia que fará. Qual você prefere?

Em qual você confiaria a vida do seu maior amor?

Já se decidiu?

E se eu te disser que o primeiro é o melhor cirurgião do seu estado? E mais, e se eu te disser que o segundo, o arrumadinho, nunca fez esse tipo de cirurgia enquanto o relaxado já fez mais de 300 vezes e foi bem sucedido em todas elas?

Logicamente você acaba de mudar de opinião.

Diante disso, pare a leitura por um instante e pense no seguinte:

Quando você aborda alguém, não interessa sua honestidade, sua experiência, seu caráter, nem a pessoa maravilhosa que você é.

O que a pessoa vai achar de você é a leitura que os sentidos dela fizerem de você.

É o que você parece ser, assim como você fez a leitura do primeiro cirurgião.

Lembre-se que as informações posteriores que você teve sobre as experiências dos médicos, os seus clientes não terão de você, eles terão somente a primeira impressão para se basearem em quanto você merece confiança.


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Sabendo disso, aceite uma dica que vale ouro: use no trabalho as roupas que você selecionaria para uma importantíssima entrevista de emprego.

5.2 Agrade os sentidos do seu cliente e venda o que quiser para ele

Você somente conseguirá causar uma excelente primeira impressão quando todos os sentidos da pessoa que acabou de abordar (visão, olfato, tato, audição e paladar), derem um parecer favorável a seu respeito, por isso, parecer confiável não se resume apenas à sua aparência física.

Aquilo que seu cliente vê é fundamental para gerar confiança, mas e o seu cheiro? E o seu contato físico? Seu aperto de mão? E sua voz? E a forma como fala? E seu português? E sua educação? E o olho no olho? Tudo isso é analisado em segundos pelos sentidos e qualquer um deles que estranhar alguma coisa, acenderá a luz vermelha da desconfiança para tudo que você comunicar.

Finalmente, causar uma boa impressão é parecer confiável e parecer confiável é agradar todos os sentidos da pessoa que te analisa.

O mais impressionante é que tudo isso acontece em poucos segundos e nesse curtíssimo tempo o vendedor despreparado pode cometer inúmeros erros que gerarão desconfiança e essa desconfiança extermina a possibilidade de vender.

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Calma! É simples. Treinando se torna simples! Vamos entender como cada um dos sentidos faz sua analise:

Visão

A visão da pessoa que você acabou de abordar já te analisou antes mesmo de você se aproximar o bastante pra dizer bom dia, a pessoa já fotografou sua roupa, seu sapato, seu aspecto de asseio e também o seu semblante, obviamente, você tem que estar bem vestido, cabelo, barba e unhas perfeitas e com semblante amigável e natural.

Para os homens, nunca é demais lembrar que o terno e a gravata, o famoso esporte fino, ainda é uma opção muito interessante para o trabalho de vendas, um visual mais esportivo, porém sofisticado também é muito bem aceito em nossa atividade.

Por incrível que pareça, ainda existe vendedor de jeans e tênis insistindo em ganhar dinheiro e colecionando frustrações. Você só conseguirá fazer sucesso com um visual esportivo e descontraído se seu público alvo esperar isso de você. Talvez seja o visual de um vendedor de skates por exemplo.

Para as mulheres, é bom ressaltar que o que dá mais dinheiro é se vestir com bom senso, sabendo explorar sua beleza e sensualidade, porém, sem perder de vista que o cliente precisa ter como maior atrativo, o seu produto e sua argumentação.


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Quando o cliente se concentra no seu decote ousado, sua chance de receber um convite para jantar será enorme, mas a venda será bem improvável.

Outra dica importante é não usar roupas predominantemente vermelhas, elas geram um alerta no subconsciente, lembram fogo, incêndio, farol fechado, sangue, menstruação, cólicas, TPM, perigo e na grande maioria das vezes causam um efeito contrário ao desejado.

Se a visão captar alguma coisa fora do padrão desejável, gerará desconfiança.

Olfato

O olfato é menos exigente, basta você não incomodá-lo.

O mais óbvio é a preocupação com o mau cheiro, seja da transpiração ou mau hálito, mas na maioria dos casos a desconfiança é gerada pelo contrário, o perfume exagerado.

É lógico que você não vai vender nada pra ninguém se seu potencial cliente sentir algum odor desagradável em você, tudo que ele vai querer é se livrar de você.

Quando as pessoas descobrem isso, passam a usar perfumes cada vez mais intensos e muitas vezes pecam pelo excesso. Você pode adorar o kouros, uma fragrância de sucesso mundial da Ives Saint

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Laurent, mas eu detesto, e se você me abordar cheirando a Kouros, vou desejar me afastar de você o quanto antes. Prefira fragrâncias mais suaves, elas são mais poderosas.

O tato

Esse sentido costuma ser esquecido pela maioria dos vendedores, isso é catastrófico! O tato é responsável por uma enorme parcela na geração de confiança. O aperto de mão constitui a melhor oportunidade de você transmitir uma grande carga de segurança e credibilidade ao cliente.

Pense com calma: qual é a maior intimidade que você pode ter com uma pessoa que acaba de abordar?

Obviamente que é o momento em que você toca nela, e além do contato visual, olfativo e auditivo, você faz o contato físico.

Esse momento transmite tanta informação ou mais do que a sua própria fala.

Os vendedores amadores deixam de aproveitar esse momento tão importante pra ganhar pontos a favor e alguns chegam a perder muitos pontos cometendo erros primários de abordagem.

Os três erros mais comuns no aperto de mão: a mão de alicate, a mão de morto e a mão melada.

A mão de alicate incomoda pelo excesso de força, a mão de morto pelo relaxo e a mão melada pelo nojo. Não tenha preguiça de lavar e enxugar as mãos quantas vezes forem necessárias e se você transpira muito, o lenço tem que ser seu companheiro inseparável.


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Você não consegue ganhar a confiança de ninguém cometendo qualquer desses erros.

Outros fatores que geram desconfiança.

Falar com entusiasmo é absolutamente imprescindível nas vendas de impacto, o problema é que isso faz o ar sair em alta velocidade da sua boca e algumas partículas de saliva sairão como tiros em direção ao cliente. Sabe quando você vai vender para alguém em que cuspiu na cara? Nunca!

Outro fator é a distância entre o vendedor e o cliente, existem pessoas que não suportam muita proximidade, principalmente as pessoas visuais, (veremos isso mais adiante), e quando estão incomodadas com isso, costumam dar um passo para trás, o vendedor amador imediatamente da um passo na direção do cliente que recua novamente e vê, aflito, o vendedor dar outro passo em sua direção.

Esse cliente não vai conseguir prestar atenção em nada do que você falar, só vai ter um pensamento, como me livro desse chato?

Uma dica muito valiosa e extremamente simples é apertar a mão do seu potencial cliente com uma leve pressão ao mesmo tempo em que se inclina ligeiramente à frente, numa demonstração de respeito e humildade, enquanto se inclina, não perca o olho no olho e tome a iniciativa de sorrir e dizer seu nome, pergunte o nome da

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pessoa e repita mentalmente quatro vezes para memorizar, imediatamente dê um passo para trás.

Esse passo atrás tem múltiplas funções:

- resolve o problema da distância

- elimina o risco de alguma partícula de saliva atingir o rosto do cliente

- dispersa o mau hálito (caso exista)

- dá ao cliente uma visão mais ampla da sua aparência impecável.

Audição

A audição nos tranqüiliza quando o que ouvimos não representa perigo, ameaça, constrangimento e principalmente quando não traz lembranças ruins do passado.

Sabendo disso, o vendedor profissional usa sua inteligência para chegar a algumas conclusões lógicas:

Se as pessoas ficam intranqüilas quando o que ouvem traz recordações ruins do passado, você não vai querer parecer com os vendedores insuportáveis que provavelmente já incomodaram tanto aquele cliente no passado.


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Você não vai iniciar a conversa como todo vendedor chato faz, ou seja:

- eu trabalho na empresa tal e gostaria de estar fazendo uma demonstração do nosso produto, ou

A senhora tem um minutinho para dar uma olhada num negócio muito interessante? Ou

Boa tarde, eu vendo consórcios de motocicletas, o senhor já fez o seu?

Oi, deixa eu te mostrar uma coisa aqui, rapidinho, ou

Eu vendo cosméticos, a senhora está precisando de alguma coisa?

Toda vez que você se parecer com um vendedor comum, será discriminado e temido. As pessoas temem os vendedores porque já foram incomodadas demais por eles.

Quando fiz uma pesquisa por conta própria perguntando em meus seminários o que as pessoas mais temem nos vendedores, as respostas foram bem variadas: elas temem que o vendedor seja insistente, que as façam perder tempo, que mintam sobre o produto ou serviço, que as deixem constrangidas de alguma forma, que as façam gastar dinheiro, entre outras.

Como resolver isso? Como não parecer um vendedor comum e chato? Como não chegar em frente ao cliente com um cifrão na testa?

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É importantíssimo que você seja diferente no primeiro instante! A impressão que você causar no início influenciará totalmente a disposição do cliente em ouvi-lo e lhe dedicar algum tempo.

Você precisa iniciar a conversa, jogando fora todos os medos do cliente, deixando-o de guarda aberta:

Logo após cumprimentá-lo:

-Dona Fran, sei o quanto a sra. é ocupada e não pretendo tomar mais que um minuto do seu tempo, só quero descobrir se a sra. se interessa ou não pelo produto que trabalho. Se a sra. disser que não lhe interessa, dou meia volta e vou embora imediatamente.

Em 99% das vezes, os clientes ficam curiosos e perguntam:

-Com qual produto você trabalha?

E então começa a demonstração.

Ou então:

Sr. Rodrigo quero lhe mostrar um produto maravilhoso, não precisa comprar agora, só quero saber sua opinião. Se o sr. não resistir e quiser comprar, melhor ainda, e sorria.

Importantíssimo:

O resultado do seu trabalho sempre será proporcional ao sucesso que você alcançar em cada fase da venda:

Quanto mais pessoas você abordar, mais demonstrações vai conseguir fazer e quanto mais demonstrações, mais fechamentos e


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dinheiro na conta. Uma técnica apurada combinada com grande volume de trabalho é difícil dar errado.

Conheci um vendedor de enciclopédias em 1998 que entrava em órgãos públicos vestido como que para um casamento, sorria ao olhar pro seu potencial cliente como se estivesse reencontrando um grande amigo que há muitos e muitos anos não via, apertava sua mão calorosamente e dizia:

- Doutor, que prazer conhecê-lo, imagino o quanto o sr. é ocupado, o quanto seu tempo é disputado mas tem uma coisa dentro desta pasta que vai emocioná-lo, aliás, quando foi a última vez que o sr. chorou de alegria?

Não dava outra, o cliente geralmente perguntava sorrindo:

O que é que tem nessa pasta?

Lembre-se, a função da abordagem é conseguir demonstrar o produto!

Esse vendedor me deu treinamento de campo por vários dias consecutivos, eu presenciei dezenas de vendas para juízes, promotores, advogados, secretárias, tabeliães e percebia que seus clientes eram totalmente influenciados pela sua alegria e entusiasmo e naquele clima empolgante eles tinham muita dificuldade em praticar uma negação. Esse vendedor chegava a ter remuneração superior a 40 salários mínimos de hoje a cada 30 dias.

Segundo um líder de vendas altamente bem sucedido, o entusiasmo é o traço isolado mais importante do vendedor profissional.

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O entusiasmo chega a ser mais importante que a própria lógica do que está sendo comunicado! E lembre-se, ninguém nasce entusiástico, é uma qualidade que pode ser adquirida em qualquer momento da vida. Você começa a falar com entusiasmo de forma um pouco artificial e aos poucos vai moldando sua forma de comunicar, em pouco tempo seu entusiasmo se torna natural e todos começam a gostar de ouvir você falar.

Quando dou treinamento de campo, seja de enciclopédias, perfumes, consórcios ou qualquer outro produto, procuro abordar os clientes vestido para causar uma excelente impressão, me apresento tão bem vestido que o cliente realmente não imagina que sou vendedor, ele não está acostumado a receber vendedores vestidos dessa forma, isso por si só já tira da minha imagem aquela figura indesejada da qual falávamos.

Na seqüência, aperto sua mão calorosamente, sorrindo, olhando em seus olhos, falando meu nome e me inclinando ligeiramente à frente, pergunto seu nome e ao ouvir a resposta já entro em sintonia com o volume da voz da pessoa, dou um passo atrás e disparo:

Meu amigo fulano preciso da sua ajuda por alguns segundos, preciso de um parecer seu a respeito do produto que trabalho, mesmo que você não compre nada hoje. Imediatamente o cliente inquieto pergunta: mas que produto é esse pelo amor de Deus? E assim passamos automaticamente da abordagem para a demonstração do produto.


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Dessa forma, o cliente não percebe que esta sendo colocado em prática, um plano minuciosamente elaborado e ensaiado exaustivamente, parece uma conversa despretensiosa, o cliente baixa a guarda, pois acredita que o vendedor realmente não tem a intenção de vender naquele momento, e assiste despreocupado, a demonstração.

Pense nisso tudo agindo ao mesmo tempo e em apenas alguns segundos:

O vendedor milionário, em dez ou vinte segundos, foi analisado pela visão do cliente e tirou nota dez, na hora do olfato e do tato, dez novamente, quando a audição gerou seu parecer, completou uma excelente primeira impressão.

O cliente está muito bem impressionado, tranqüilo, confiando nas informações prestadas e se sentindo bem em sua companhia.

O vendedor milionário criou um clima super favorável para a realização de um negócio, agora, ele precisa manter a concentração para conseguir colocar em prática a uma habilidade muito poderosa de um especialista em vendas de impacto: a sincronização.

5.3 Sincronização

Esta técnica deve ser colocada em prática desde o primeiro momento em que se puder observar o cliente, observar seu tom de voz, a velocidade com que pronuncia as palavras, como gesticula,

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sua postura, como cruza as pernas, se apóia os cotovelos na mesa ou não e aos poucos ir entrando na mesma freqüência, falando no mesmo tom, mantendo a mesma postura, cruzando as pernas da mesma forma, tudo que puder ser imitado, obviamente sem que o cliente perceba, de forma sutil. (muitas pessoas chamam de técnica do espelhamento).

Se seu cliente for gago ou fanho, não faça o espelhamento! Se você é mulher e estiver usando uma saia e seu cliente abrir as pernas, sentado à sua frente, também não faça!

É lógico que estou brincando, só quero chamar sua atenção para o bom e velho bom senso.

Essa técnica inicialmente foi desenvolvida por psicólogos americanos que estudavam técnicas de paquera e conquista, eles queriam produzir um manual para pessoas solitárias e acabaram descobrindo durante a observação e entrevistas com centenas de casais que quanto mais parecidos eles eram, mais sucesso tinham na primeira abordagem.

Descobriram que a maioria dos casais que marcaram um segundo encontro falava da mesma forma, era da mesma região dos Estados Unidos e portando tinha o mesmo sotaque, gesticulava de forma parecida e tinha histórias parecidas, era da mesma cor e tinha o mesmo nível socioeconômico enquanto que os casais que não se deram bem, eram, em sua maioria de pessoas com várias diferenças entre esses mesmos pontos.


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A partir daí as pesquisas puderam ser direcionadas de forma mais específica e verificou-se que era perfeitamente possível ensinar uma pessoa a se sincronizar com outra.

Escolheram 10 homens e dez mulheres que sempre se consideraram conquistadores fracassados e lhes deram 30 dias de treinamento intensivo de sincronização.

No início do treinamento eles tinham apenas que imitar a posição da cabeça, corpo e membros durante as conversas e todos eles ficaram impressionados com os resultados, posteriormente passaram a sincronizar o volume da voz, o vocabulário e o ritmo da fala além do gestual e eles passaram a narrar situações incríveis, se sentiram os melhores conquistadores do mundo.

A partir daí, as pesquisas chegaram aos políticos, empresários, embaixadores, diplomatas, policiais, médicos, principalmente psiquiatras e finalmente nos vendedores, ou seja, a sincronização é usada em qualquer situação onde se queira seduzir, gerar atração ou conquistar a confiança de alguém.

Faltam duas etapas, a demonstração do produto e o fechamento da venda.

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6. Demonstração

Sempre que você lê um bom livro sobre vendas, ou comunicação, você encontra capítulos falando de PNL, programação neuro linguística, que entre outras definições, estuda a forma como as pessoas percebem as outras e portanto promove o êxito na comunicação. A PNL, na minha concepção busca viabilizar qualquer projeto através de uma comunicação que gera resultados concretos.

Hoje sabemos que durante uma conversa, palestra ou demonstração, os ouvintes percebem o que está sendo comunicado, analisando 3 aspectos do comunicador simultaneamente: o conteúdo da fala, o tom de voz e a expressão corporal. Através de testes descobriram que dos 100% do que é percebido, 55% corresponde à expressão corporal, 38% ao tom de voz utilizado e apenas 7% ao conteúdo.

Isso já é conhecido há muito tempo e os vendedores que resolveram aplicar esse conhecimento durante suas demonstrações estão anos luz à frente, tanto em renda quanto em realização pessoal e profissional.

O vendedor milionário jamais desperdiça qualquer ferramenta ou informação que lhe possa ser útil, pelo contrário, procura cada vez mais aprimorá-las e melhorar os resultados.

A primeira vez que li a respeito desses percentuais, não sabia como poderia aplicá-los durante uma venda. Comecei minhas tentativas simplesmente variando o tom de voz, ficava observando os pastores falando na televisão, como Edir Macedo ou Silas Malafaia, grandes comunicadores que conseguem resultados assombrosos.


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Simplesmente por variar o tom de voz, percebi que me tornei menos enjoativo e mais interessante, meus resultados melhoraram sensivelmente, mas sentia que poderia melhorar muito mais.

Nesse período comecei a ler sobre canais sensoriais. Descobri que todos nós somos visuais, auditivos e sinestésicos. Temos as três formas de perceber o mundo e uma delas sempre é predominante.

Os visuais precisam ver, os auditivos ouvir e os sinestésicos precisam sentir pra que a comunicação atinja o máximo de eficiência.

Minha obsessão passou a ser encontrar uma forma específica de me comunicar com cada tipo de pessoa.

Eu ficava imaginando como seria meu resultado, se fizesse uma demonstração mais visual para quem fosse visual, mais sonora pra quem fosse auditivo e com mais contato e emoção pros sinestésicos.

Isso não é muito complicado, hoje existem livros que dão muitas sugestões de como impressionar os três canais, como por exemplo, “Como Fazer as Pessoas Gostarem de Você à Primeira Vista” de Nicholas Boothman ou “Marketing & Vendas” do dr. Lair Ribeiro, além, é claro, das obras escritas pelos próprios propulsores da PNL, John Grinder, lingüista e Richard Bandler, programador e matemático.

O que não conseguia fazer era, em poucos minutos, descobrir qual canal sensorial predominava nos clientes que abordava, afinal, tinha poucos segundos para enquadrá-lo.

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Desenvolvi um método de enquadrar os clientes em poucos segundos, não é 100% preciso, mas gera resultados maravilhosos, isso é o que interessa!

Hoje, quando abordo alguém, rapidamente me concentro em seu local de trabalho ou sua casa, os visuais mantém suas coisas muito bem organizadas e limpas, qualquer poeira ou dobra no tapete os incomoda, da mesma forma com sua própria imagem, normalmente são impecáveis. Usam muito as palavras “ver”, “enxergar”, “brilhante” ou “maravilhoso”.

Se este não for o cenário, é quase certo que se trata de um auditivo ou sinestésico, é preciso então saber diferenciá-los.

Isso é feito prestando atenção em seu vocabulário, se usar palavras como “falar”, “ouvir”, “escutar” ou “dizer”, é auditivo. Se usar palavras como “sentir”, “tocar”, “pegar” ou “emocionar”, são sinestésicos.

Outras diferenças: os auditivos sempre olham pra quem está falando enquanto os sinestésicos olham pros papéis ou amostras. Os sinestésicos querem pegar seu material demonstrativo, gostam de proximidade e costumam pegar nas pessoas enquanto falam, os auditivos fazem muitas perguntas e ficam imóveis quando você responde.

É óbvio que algumas vezes vamos errar no diagnóstico, mas para isso, também existe remédio.

Mantenha seu material impecável e enquanto falar, vá ao mesmo tempo, mostrando no catálogo ou prospecto frases ou imagens que


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documentem ou simbolizem o que esta sendo dito, agradando assim, visuais e auditivos. Nunca deixe de entregar algum material promocional ou amostra do produto nas mãos do cliente, assim você encanta os sinestésicos.

A demonstração é o momento em que o vendedor milionário dá o seu show, a hora de encantar o cliente com as características e benefícios do seu produto ou serviço, é também o momento de criar a necessidade do produto, mas não se pode perder o “tempo da venda”, que é, sem dúvida, o ponto mais importante da demonstração, vamos entender isso:

Você deve iniciar a demonstração (seja lá o que for que você venda), mostrando o produto ou catálogo, prospecto, mostruário, etc. De forma que impressione muito bem o cliente.

Assim como na abordagem, onde você vende a sua imagem, na demonstração você vende a imagem do seu produto, portanto, a aparência daquilo que você mostrar será a referência que o cliente terá da qualidade do produto e da empresa que você representa. (volte e analise novamente o quadro das 3 grandes divisões da venda de impacto no capítulo 4)

Obviamente, seu material demonstrativo deve ser um espetáculo, limpo, cheiroso, sem dobras, plastificado, brilhante, ou coisa parecida.

Enquanto o cliente começa a prestar atenção no seu material, diga “frases de impacto”, uma seguida da outra, com convicção e entusiasmo. Por exemplo, se você vende enciclopédias, quando abrir seu catálogo demonstrativo, diga olhando nos olhos do cliente:

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- sr. Marcelo, eu tenho o orgulho de lhe apresentar a obra educativa mais completa do mundo.

Enquanto o cliente absorve essa informação, você dispara outra:

- É o banco de dados confiável e incontestável mais completo que alguém pode possuir.

Você vai perceber que a fisionomia do seu cliente vai se animar e então vem a terceira dose:

- São todas as áreas do conhecimento humano organizadas de tal forma que um doutor ou um estudante primário possam encontrar rapidamente a informação desejada e no nível de profundidade compatível com a escolaridade de cada indivíduo.

O vendedor iniciante aprende uma ou duas frases de impacto e percebe rapidamente o poder que elas têm, mas param por aí, enquanto que o vendedor milionário desenvolve nove ou dez frases e as pronuncia de três em três a cada intervalo de dois ou três minutos, um verdadeiro bombardeio, um show!

Por isso meu amigo, seja lá qual for o seu produto, espero sinceramente que ele tenha muita qualidade, sejam enciclopédias, perfumes, correntes, planos funerários, impermeabilização, produtos químicos para processamento de jeans, bíblias, consórcios, cosméticos, roupas, alimentação, ou shakes pra controle de peso, venda o melhor, a chance de você ganhar dinheiro aumenta e o mais importante, você não se “queima” diante do mercado e principalmente diante da sua rede de contatos.


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Quando você vende um produto que não satisfaz as pessoas, você se torna uma pessoa discriminada e muito comentada entre sua rede de contatos, é suicídio profissional. Quando você passar a vender qualidade, terá que iniciar uma nova rede de contatos, esse é um péssimo negócio!

Um vendedor profissional de perfumes abre seu mostruário, posiciona-o de frente para a cliente e fala:

-sra. Mônica, nossa empresa dispõe das fragrâncias mais famosas e desejadas do mundo.

-nossos perfumes são fabricados com as essências originais importadas da França, do mesmo fabricante que fornece às principais grifes do mundo.

E quando ela arregala os olhos:

-Nós temos a melhor fixação do Brasil, no mínimo 10 horas na sua pele e por um preço inacreditavelmente baixo.

Em 2003, trabalhei vendendo planos funerários para uma empresa chamada Almir Neves em Manaus, empresa do meu amigo Frank Lima e gerenciada de forma brilhante pela minha adorada amiga dona Tereza, sem dúvida a empresa mais conceituada do ramo na região norte.

Rapidamente percebi o terrível preconceito que as pessoas têm em relação a esse produto, houve vezes em que o cliente não me deixava terminar de pronunciar a primeira frase e me expulsava de

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sua sala, outras vezes o cliente não parava de rir e fazer piadinhas, tinha que mudar a estratégia!

Quem faz um plano funerário passa a ter descontos especiais em dezenas de médicos, dentistas, laboratórios e outras empresas que mantém parcerias com a Almir Neves e então veio a idéia:

Porque não inverter a coisa?

Passei a demonstrar o plano funerário da seguinte forma:

-Sr. Fábio, vim lhe apresentar um negócio interessantíssimo, um plano de descontos que lhe fará economizar muito dinheiro todos os meses.

-Uma consulta particular que custa em torno de R$ 200,00, sai por 50,00 pra quem possui nosso plano e temos os melhores especialistas no nosso convênio, e aqui está nossa relação completa de especialistas, e lhe entregava um livreto com excelente aparência.

-Nesse guia também temos dentistas com consultas iniciais totalmente gratuitas e até 50% de desconto em exames laboratoriais, agora o melhor de tudo, o sr. paga apenas R$ 30,00 por mês, isso mesmo, apenas R$ 1,00 por dia pra ser atendido como particular, pelos melhores médicos e pagando uma mixaria. Mais fácil que isso só empurrando bêbado na descida!

Outra vantagem, sei que ninguém gosta de pensar nesse assunto, mas caso alguém da sua família venha a falecer, todas as despesas e providências burocráticas ficam por nossa conta, e falando


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francamente sr. Fabio, todos nós precisaremos desse tipo de suporte, mais cedo ou mais tarde, não é verdade?

Não se preocupe com nada, nossa empresa tem mais de 100 anos de tradição e milhares de clientes satisfeitos. Pelo menos ninguém nunca voltou pra reclamar!

Vendi tantos planos funerários que até perdi as contas. Alguns amigos às vezes me perguntavam como era possível viver vendendo planos funerários e eu simplesmente respondia, não interessa o que você vende, interessa como você vende.

Se o cliente entender que esta fazendo um bom negócio e sentir segurança e credibilidade, negócio fechado.

O vendedor milionário inova.

Quando vendia correntes de transmissão e engrenagens pelo interior de São Paulo, sabia que tinha dezenas de concorrentes com preço e qualidade iguais à nossa empresa, então, logo que lhe entregava nosso catálogo, disparava:

-Sr. Joselito, nossa empresa sabe como é a rotina de um gerente de manutenção, quando quebra uma peça e uma máquina fica parada, o funcionário também fica parado e a produção cai, o prejuízo é enorme e a pressão cai toda nas suas costas.

Muito bem, vim lhe oferecer o seguinte serviço, quando o sr. precisar de qualquer peça de transmissão que conste em nosso catálogo, pode ter certeza que temos para pronta entrega, o sr. envia o pedido via e-mail e em 30 minutos nosso motoboy estará

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com sua peça no balcão dos correios, despachando via sedex 10, sem atrasos e sem desculpas.

Em 9 meses, aumentei espetacularmente as vendas da Daimaf Correntes e Engrenagens Ltda. De Campinas-SP, empresa do meu amigo Massao.

Durante os quase 10 anos que vendi enciclopédias de porta em porta, 8 anos eu acumulei a função de treinador de campo e quase todos os lendários campeões de vendas da Barsa Planeta me ensinaram algumas coisas quando me deram treinamento, principalmente o sr. Jubiracy Alves da Silva.

Percebi que todos eles tinham alguma coisa em comum que hoje é fácil identificar: eles falavam muito pouco sobre as características do produto e se preocupavam em transmitir aos ouvintes, os benefícios que o produto oferecia, eles tinham sensibilidade para perceber quais eram as necessidades de cada cliente e desenvolviam sua argumentação em cima disso e cada vez que um cliente dizia a palavra “não” eles na verdade ouviam: “por favor, insista mais, ainda não estou convencido”. Além disso, eram implacáveis no fechamento.

Além disso, ficou evidente após receber treinamentos dos campeões históricos da empresa, entre eles, Clayton Rabelo, Clayton Inácio Cavalcanti, Renê Rudika, Nelson Furlaneto, entre outros, que o grande volume de abordagens, demonstrações e fechamentos que faziam diariamente era diferente da maioria dos vendedores, os campeões tinham mais técnica, trabalhavam mais, vendiam mais e faturavam, por conseqüência, muito mais.


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Quando o produto é bom você se sente à vontade para insistir um pouco mais e a consciência continua tranqüila.

O vendedor milionário sempre vende os melhores produtos, ele nunca abre mão da qualidade.

Os vendedores amadores dão muita importância às características físicas do produto e isso não convence ninguém.

Imagine que uma senhora quer comprar um automóvel e o vendedor lhe dá as seguintes informações:

O bloco do motor é de alumínio;

A suspensão é independente e

Possui sistema de freios abs.

Essa cliente, a menos que seja especialista em automóveis, além de não dar importância às informações do vendedor, provavelmente se sentirá constrangida por não entender o que aquelas coisas significam. O vendedor milionário lhe falaria de outra forma:

Sra. Graça, este carro é a última palavra em tecnologia, o bloco do motor é de alumínio e isso o torna muito mais resistente às altas temperaturas e mais leve, o que resulta em economia de combustível e menos manutenção, a suspensão é independente, igual da fórmula 1, aumentando o desempenho, diminuindo o desgaste dos pneus e proporcionando muito mais segurança nas curvas e além disso ainda conta com freios ABS que impedem o travamento das rodas durante as frenagens, isso é fundamental pra manter o controle do carro!

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Isso é criar necessidade, vamos a outro exemplo:

Imagine um produto que muita gente considera supérfluo, perfume é um bom exemplo, quando comecei a vender perfumes passei várias horas desenvolvendo a argumentação que cria necessidade e esse processo nunca termina, a cada dia, a cada visita a argumentação se desenvolve.

Quando vou vender para um jovem solteiro, pergunto:

-Você já usou um perfume de verdade na balada? Se a resposta for sim, completo:

-Então você sabe do que estou falando, você é um cara inteligente e pegador. Se a resposta for não, apenas dou um sorriso discreto, ponho a mão em seu ombro e falo perto do seu ouvido:

-Se prepare meu amigo, compre pelo menos 30 camisinhas! E começo a preencher o pedido.

Quando vou vender para uma mulher jovem e solteira, sempre falo:

-O olfato é o sentido mais ligado à memória, às emoções, aos sentimentos e ao desejo, usar um perfume de qualidade faz toda a diferença.

Quando vou vender pra um vendedor, sempre falo que andar com seu perfume preferido aumenta a auto-estima, que aumenta as vendas, que aumenta o dinheiro no bolso, ou seja, comprar perfume não é gastar, é investir.


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Quando estava demonstrando uma enciclopédia para uma família com crianças em idade escolar, dizia:

-sr. Lourenço e sra. Stéphanie, quando seu filho estiver sentado numa sala com outros 99 vestibulandos, essa fonte de pesquisa fará a diferença que ele vai precisar, na hora “h” quem tiver mais base leva vantagem, e nesse dia de tanta alegria, o sr. e a sra. vão descobrir o quanto esse investimento foi pequeno diante do resultado e talvez até se lembrem desse vendedor insistente.

Isso tudo é criar necessidade.

Na fase da demonstração, nunca se esqueça: material impecável, frases de impacto, entusiasmo, sincronização, criar necessidades, e o tempo da venda.

Mas afinal, o que é o “tempo da venda”?

É preciso se concentrar no fato de que ao ser abordado, o nível de interesse do cliente pelo produto é zero, se o vendedor agradou os sentidos do cliente e gerou confiança, o nível de interesse começou a subir, quando começa a demonstração e o cliente ouve as frases de impacto, o nível sobe rapidamente, quando o cliente percebe que aquele produto realmente lhe interessa, começa a dar sinais de compra, o sinal mais óbvio é perguntar o preço, afinal ninguém quer saber o preço de algo que não lhe interessa, outro sinal de compra é pedir que o vendedor explique melhor alguma informação que já foi dada ou perguntar algo novo sobre o produto, por exemplo:

-Qual é a empresa que fornece essas essências originais? Ou

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-Essa embalagem maior é de quantos mls? ou

-Comprando hoje eu recebo em quantos dias? ou

-Posso pagar no cartão de crédito? ou

-Você pode dividir em dois pagamentos?

O vendedor milionário percebe o primeiro sinal de compra e se prepara para a ação, continua argumentando e querendo impressionar, quando ouve o segundo sinal de compra ele tem certeza que o nível de interesse chegou no seu ápice. É hora de iniciar o fechamento. Veja o gráfico:

NÍVEL DE INTERESSE

TEMPO LIMITE PARA INICIAR O FECHAMENTO

TEMPO DA VENDA


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Obviamente que essa não é uma regra engessada, existem casos e casos, a intenção dessa definição de “tempo da venda” é fazer com que você se sensibilize para o fato de que existe um momento em que 100% da atenção do cliente está voltada para o seu produto, se ele não comprar nesse momento, a probabilidade começa a agir contra você.

É por isso que prefiro contratar vendedores que falam menos e ouvem mais ou são mais sensíveis. Aquela figura do vendedor tagarela é coisa do passado.

O maior vendedor que já conheci, uma lenda viva, sr. Sérgio Batalha, é uma pessoa extremamente tímida, fala o mínimo necessário e sabe que o cliente sempre fala o que ele precisa para dar o xeque-mate, é excelente ouvinte e puramente técnico, hoje ele nem sabe direito o valor do seu patrimônio.

O vendedor milionário sabe que no auge do interesse do cliente pelo produto não existe tempo a perder, o telefone dele poderá tocar a qualquer momento ou alguém poderá chamá-lo pra qualquer eventualidade e aquela atmosfera favorável que você criou com toda sua habilidade, foi por água abaixo. Você não pode ser apressado nem ansioso, você precisa ser objetivo e estar sempre concentrado.

E então, já tem a resposta sobre qual a fase mais importante? E aí, abordagem, demonstração ou fechamento? Continue pensando!

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7. Fechamento

Quando o vendedor aprende técnicas de fechamento eficazes, imediatamente dobra ou triplica sua renda mensal e então descobre a carreira maravilhosa que pode construir ao se tornar um especialista.

Fechar uma venda é adotar uma postura mais objetiva, é tomar a decisão pelo cliente. É a habilidade do encorajamento.

Na realidade, as técnicas de fechamento são tão simples que muitos vendedores que fazem cursos de vendas, ficam frustrados, eles imaginam que vão aprender técnicas mágicas, algum tipo de encantamento ou manipulação da mente dos clientes, já houve quem me pedisse pra ensinar técnicas de hipnose para fechamento, loucura total!

O fechamento mais corriqueiro que existe é feito com uma seqüência de perguntas e anotações no talão de pedidos, logo após mostrar o preço do produto. É muito conhecido como “fechamento do talão”.

Simples assim, o cliente no auge do interesse cede à atitude do vendedor que toma a iniciativa de preencher o pedido como se já houvesse obtido o consentimento. Uma técnica que facilita esse fechamento é usar, em toda oportunidade, um tempo verbal que indica que o cliente já comprou, por exemplo:

-O sr. vai pagar apenas R$ 130,00 quando receber o produto; ou


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-O frasco que a sra. vai receber é igual a este! ou

-A sra. vai andar com o perfume na bolsa, no carro ou vai deixar em casa?

Após conversar alguns minutos nesse tempo verbal, começar a preencher o pedido se torna uma ação natural.

Se coloque no lugar do cliente, você foi abordado por um especialista que te causou excelente impressão, conheceu uma linha de perfumes e gostou muito da qualidade e encontrou algumas fragrâncias que você simplesmente adora, esta interessado em comprar e, no calor do momento, parece ser um bom negócio, de repente o vendedor lhe entrega uma tabela de preços e você começa a ler instintivamente, quando olha novamente pro vendedor percebe que ele está com a caneta sobre o talão de pedidos, ele tem certeza que você vai comprar e essa atitude lhe encoraja a deixar a coisa rolar e assinar o pedido, e então o vendedor pergunta:

-Qual dessas quatro fragrâncias o sr. gostou mais?

-Gostei mais do Ferrari Black, responde e vê o vendedor anotar no talão, e:

-Muito bem, o sr. tem muito bom gosto! E emenda:

-O sr. prefere o médio por R$ 98,00 ou o grande por R$ 130,00?

E vê o vendedor anotar sua resposta

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-Qual é mesmo o nome dessa rua? E anota, no? E anota, qual seu telefone?

-O sinal é de R$ 40,00, o sr. prefere dar em dinheiro ou cheque?

-Você atordoado responde, cheque

-Por favor, faça o cheque nominal à. . .

Esse fechamento do talão funciona muito bem com produtos de baixo valor agregado, na nossa empresa, 7 em cada 10 fechamentos são bem sucedidos.

Outro fechamento muito utilizado, há décadas, é o “ou/ou”, também com o talão de pedidos na mão o vendedor faz várias perguntas e anota imediatamente as respostas, porém, as perguntas são feitas de forma que qualquer resposta confirma a decisão de compra, é impressionante como funciona em quase 100% das vezes!

-O sr. se interessa mais pela Playboy ou Superinteressante? E anota

-O sr. prefere receber aqui no seu escritório ou em sua casa? E anota

-O sr. prefere o vencimento das mensalidades todo dia 10, 20 ou 30? E anota

Qualquer resposta que o cliente der, confirma a aceitação do fechamento.


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Após a terceira resposta o vendedor estende a mão pro cliente e diz olhando em seus olhos, parabéns, o sr. está fazendo um excelente investimento cultural em sua família! (mais uma confirmação!)

Em nenhum dos fechamentos o vendedor perguntou se o cliente queria comprar ou não, não pediu pra preencher o pedido, não houve um consentimento prévio, simplesmente 70% desses fechamentos ocorrem naturalmente e de forma automática. Esse número, por si só dispensa discussão sobre o assunto, exceto quanto se tenta melhorar ainda mais esse índice.

É lógico que alguns clientes reagem imediatamente, interrompem o jogo rápido do vendedor e acabam por não comprar;

O vendedor milionário se destaca justamente aí, ele sabe que é natural e estatisticamente normal deixar de fechar algumas vendas e nunca deixa o clima ficar ruim, quando percebe qualquer alteração no humor do cliente, trata logo de refrescar, por exemplo:

-Dona Áurea, mesmo que a sra. não compre nada, já estou feliz! Pelo menos a sra. me deixou fazer uma propaganda do produto e pode ser que a sra. compre na minha próxima visita. Quando a sra. precisar, quando for presentear alguém, lembre-se do seu amigo aqui, dá um largo sorriso, aperta-lhe a mão e se despede, saindo de cabeça erguida e satisfeito com o fato de ter feito uma bela jogada, mesmo sem o gol no final.

Os vendedores novatos, de maneira geral, conseguem um percentual de fechamento muito menor do que os especialistas e conforme vão se sentindo mais seguros e após infinitas repetições, a

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ansiedade vai diminuindo, suas ações vão se suavizando e seus índices melhorando.

Uma técnica que aumenta demais o percentual de fechamentos é fazer o cliente se imaginar usando o produto ou desfrutando de seus benefícios.

Quando vendia impermeabilização de lajes, nunca deixava de falar pros clientes:

-Dona Vilma, eu sei que nosso preço é um pouco maior que as outras empresas, por outro lado a sra. ficará livre dos transtornos de uma reforma para eventuais reparos, o nosso índice de vazamentos é zero enquanto que as empresas barateiras vivem quebrando cerâmicas caríssimas de acabamento, mármores, porcelanatos, tudo quebrado, sem contar o barulho, a sujeira e vários funcionários dentro da sua casa.

A cliente chegava a fechar os olhos e enxergar aquela cena trágica.

Quando vendia enciclopédias, imediatamente após mostrar o preço:

-Dr. Caldas, quando o sr. receber os 18 volumes, pretende deixá-los na estante da sua casa ou nessa estante aqui do escritório? Percebia que o cliente por alguns segundos visualizava todos os livros vermelhos com escrita dourada, primeiro na sua casa depois no seu escritório, quando eu emendava, são 60 cm, onde mando entregar? (após ter imaginado os livros na sua estante, ficava difícil dizer não)

Outras vezes dizia:


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Dr. Leiva, a próxima vez que seu filho lhe fizer alguma pergunta, o sr. diga a ele com grande empolgação:

-Vamos pesquisar, porque o papai também quer saber essa resposta!

-Pegue o volume correspondente, sente ele no seu colo e leia o primeiro parágrafo que traz as definições gerais do assunto e então o discuta um pouco o assunto com ele antes de ler o segundo parágrafo que traz uma ampliação da compreensão. Depois que o sr. fizer isso algumas vezes, ele vai começar a pesquisar sem a sua ajuda, toda vez que tiver uma dúvida ou curiosidade. O efeito disso na vida dele é simplesmente maravilhoso. O sinal é de R$ 119,00, o sr. prefere dar em cheque, dinheiro ou cartão?

Outra técnica infalível é fazer o cliente se emocionar no momento que analisa o preço. Essa emoção não precisa ser regada com lágrimas, o importante é quebrar a seqüência lógica/matemática enquanto se pensa em valores, quantidade de parcelas e datas de vencimento, por exemplo:

-Quando vendia shakes pra controle de peso, enquanto a cliente analisava o preço:

-Dona Liliane, quando a sra. voltar aos seus 50 quilinhos, qual vai ser a roupa que a sra. vai usar primeiro? E onde vai comemorar? Tenho certeza que a sra. guarda algumas roupas e não vê a hora de poder usá-las novamente. (venda certa!)

Fazendo uma venda de perfumes:

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Sr. Ney, atender seus clientes com um belo terno e esse perfume, lhe trará excelentes resultados, não só pela ótima impressão que causará, mas principalmente pela sua auto confiança que facilitará tudo.

Reafirmar seus pontos fortes neste momento também influencia a decisão a seu favor.

Mas o fechamento irresistível mesmo é aquele que combina todas as técnicas anteriores de forma natural e harmoniosa e isso só se consegue com a repetição incansável, dia após dia, portanto, não se preocupe com as vendas que você não fechar, todo super campeão de vendas teve que passar por essa fase.

Pense bem, se você aborda, demonstra e parte pro fechamento 10 vezes por dia, serão 300 repetições por mês, 3.600 por ano, se você analisar os sucessos e os fracassos e descobrir onde tem que melhorar, rapidamente se tornará um especialista e poderá viver com excelentes rendimentos.

Uma coisa muito interessante é, após passar por essa fase, lembrar as vendas que você perdeu por inexperiência e que hoje certamente não perderia.

E então, qual a fase mais importante?

Pense, se você tivesse que ser especialista em apenas uma das três fases, qual você escolheria?


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A abordagem permite a demonstração, a demonstração cria o desejo e a necessidade, o fechamento transforma intenção em dinheiro no bolso, em qual você quer ser mestre?

No começo da minha carreira, sempre quis ser especialista em fechamentos, foi o que acabou acontecendo, minhas abordagens eram feitas na base do improviso, sem me preocupar com nada, minhas demonstrações se limitavam a descrever os produtos, mas na hora do fechamento, eu era imbatível, tinha tantos recursos que me dava ao luxo de fazer vários fechamentos diferentes, um seguido do outro, me divertia trabalhando. Só tinha um problema, meu índice de cancelamentos era altíssimo, eu sempre estava entre os melhores da companhia em quantidade de contratos, porém não era o que faturava mais. Conforme fui ganhando experiência percebi que o alto número de cancelamentos ocorriam porque os clientes não conseguiam escapar do fechamento, mas quando a empolgação baixava, telefonavam para a empresa e solicitavam o cancelamento do pedido.

Ficou nítido que não estavam convencidos da necessidade do produto, não desejavam o produto o suficiente para justificar o investimento. Então caiu a ficha, comecei a fazer cada vez mais treinamentos de demonstração, implorava pros vendedores com baixos índices de cancelamento que me deixassem acompanhar suas demonstrações, uma vez falei pra um vendedor que se me levasse pra assistir suas visitas eu lhe pagaria o almoço no melhor restaurante da cidade e, assim, assisti a dezenas e dezenas de demonstrações de vários campeões de vendas em empresas diferentes e de produtos diferentes, aprendi a iniciar os fechamentos quando os clientes estavam malucos pelo produto e

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convencidos que os benefícios que teriam justificavam totalmente o preço. Meus cancelamentos foram pra quase zero!

Ainda assim, estava longe de atingir o resultado de alguns vendedores, nessa fase do meu aprendizado, a maioria dos vendedores vendiam mensalmente 05 produtos, eu vendia 10 ou 12 e alguns vendiam 20, 30 e até 40 por mês. Procurava justificar pra mim mesmo esses números, supondo que esses vendedores trabalhavam o dobro ou o triplo de horas que eu. É verdade que esses campeões eram mais disciplinados que a maioria, mas dizer que trabalhavam o dobro ou o triplo era apenas pra me sentir melhor, um grande exagero. Então, porque vendiam tanto? Porque tanto sucesso? O que, além de trabalhar algumas horas a mais, faziam diferente?

Fui conversar com o maior vendedor que conhecia, sr. Sérgio Batalha (hoje diretor nacional de vendas da Barsa Planeta Internacional Ltda.) E ele me falou algo que mudou o rumo da história:

-“Você tem poucos minutos pra fazer uma grande amizade com o cliente porque durante uma venda existem coisas que só se pode falar pra um amigo”

Fiquei com vergonha de dizer que não tinha entendido direito o que aquilo significava e não pedi que explicasse melhor.

Interpretava ao pé da letra, como fazer uma grande amizade em 5 minutos? Não fazia sentido!


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Quase todo dia pensava naquela frase, até que percebi que ele estava falando de confiança. Eu precisava aprender a ganhar a confiança dos clientes. Entendi que precisava me colocar no lugar das pessoas que abordava e, ao fazer isso, dei um grande salto na minha carreira. Comecei a andar pelos shoppings e passar por perto dos stands de vendas de várias empresas na esperança de ser abordado por vendedores profissionais, queria aprender alguma coisa que me fizesse entender como alguns vendedores conseguem ser tão agradáveis e confiáveis à primeira vista, consegui!

Ao analisar os pontos em comum entre os vendedores de sucesso e ler dezenas de livros afins, comecei a entender como os clientes percebem os vendedores, como gostam de ser tratados, o que os desagradam, o que sentem, (PNL) programação neuro linguística, graças a deus tomei esse caminho! Enfim, descobri que é na abordagem que tudo acontece, e se você tiver que escolher entre ser mestre em abordagem, em demonstração ou fechamento, escolha a abordagem!

Ainda bem que não precisamos escolher entre uma e outra, podemos ser muito bons nas três, é o que todo vendedor milionário descobriu!

No ano seguinte a esses fatos, fui homenageado em Roma, ao lado de minha mãe, os maiores vendedores dos 5 continentes me aplaudiram em pé, não falava suas línguas, mas entendia seus olhares e seus cumprimentos enquanto recebia o Emblema de Diamante, a maior honraria por desempenho.

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No outro ano, no Marrocos, ao lado de meu pai, novamente senti aquela emoção de ouvir meu próprio nome com orgulho, demais!

Jamais encerre uma venda sem anotar no mínimo 04 indicações de novos clientes. Sempre criei estratégias para conseguir indicações e ao mesmo tempo facilitar o fechamento, exemplo: se na venda de um perfume eu lucro R$ 45,00, sempre ofereço um perfume menor, como brinde, na compra de 2 frascos caso o cliente me indique alguns amigos:

-Dona Neide, nossa empresa está fazendo uma promoção imperdível, na compra de 2 frascos, se a sra. Indicar 04 pessoas para conhecer nossos produtos, a sra ganha agora uma terceira fragrância a sua escolha!

Procure sempre visitar suas indicações em seus endereços comerciais, lá você terá um milhão de novas indicações e possibilidades.

Para produtos de maior valor agregado, normalmente existirá uma negociação de preços e condições de pagamento, nesses casos, a estratégia comercial da empresa é tão importante quanto às técnicas do vendedor.

Existem muitas estratégias comerciais, dependendo do público alvo, do preço, da condição de pagamento, do canal de venda, do ponto de venda e vários outros fatores.

O que existe de mais elementar é a margem de negociação. Esse assunto gera discussões intermináveis sobre sua eficácia e a questão ética.


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No Brasil, assim como em alguns outros países, existe a cultura da pechincha, isso faz com que muitas empresas adicionem uma porcentagem no preço para poder oferecer um desconto quando o cliente pechinchar. Isso funciona muito bem há muito tempo, o problema é que quem não gosta de pedir desconto, ou paga mais caro que deveria ou compra num fornecedor que não adicionou margem de negociação ao preço.

Em dezembro de 2008 resolvi trocar os vidros da porta de entrada da minha casa, solicitei um orçamento a uma empresa onde totalizou R$ 400,00, em outra empresa, o mesmo tipo de vidro, com a mesma espessura custava R$ 650,00, telefonei pra primeira empresa e marquei a execução do serviço para a semana seguinte quando a pintura da porta estaria seca.

Nesse meio tempo a segunda empresa entrou em contato comigo querendo fechar a venda, quando informei que já tinha fechado o negócio, o vendedor indignado me disse que eu deveria ter falado com ele antes de fechar o negócio, justifiquei que a diferença era muito grande e por isso nem tentei, mas para minha surpresa ele disse que faria o serviço por R$ 380,00 e solicitou que eu cancelasse o negócio com a outra empresa.

O que você faria no meu lugar? Economizaria R$ 20,00 ou manteria sua palavra com a primeira empresa?

Perguntei ao vendedor o que teria acontecido caso eu tivesse fechado negócio com ele pelos R$ 650,00 e não tivesse consultado outra empresa. Enquanto ele gaguejava, completei dizendo que teria sido enganado, pra não dizer roubado.

Cesar Pimenta

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Quanto às diversas estratégias comerciais que conheci, não tenho a menor intenção de publicá-las, aliás, nem é o objetivo deste livro.


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8. O seu maior patrimônio

Se você é vendedor, gerente, diretor, empresário, autônomo, comerciante, seu maior patrimônio é sua carteira de clientes, é simplesmente inacreditável que muitas pessoas e empresas façam esforços e investimentos colossais para conquistarem novos clientes e depois que conseguem, os jogam no lixo e continuam buscando novos clientes, é a mesma coisa de trabalhar o mês inteiro e depois jogar o salário no fogo e continuar trabalhando duro porque precisa de dinheiro e o ciclo vicioso vai sempre se repetindo.

As empresas que sabem cuidar de suas carteiras aprenderam que cada real investido em fidelização corresponde a dez investidos em conquista de novos.

O vendedor milionário cuida da sua carteira de clientes como se cuida de um bebê, com atenção total e carinho.

Crie um banco de dados com todos os seus clientes, endereços, referências para ativar a memória, ex. Carlos Eduardo Beliziário, irmão do Raul da farmácia, datas de aniversário e histórico de compras com os produtos que preferem, quantidades e datas de compra.

Com essas informações organizadas em seu computador, pen drive ou mesmo numa agenda, você terá condições de fazer seus clientes se sentirem o centro das atenções com ações simples e de baixíssimo custo.

Cesar Pimenta

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Em 2007 comprei um carro numa concessionária Peugeot e uma semana depois recebi um telefonema onde uma pessoa avaliava meu nível de satisfação em relação à vendedora que me atendeu, gostei!

Um mês depois recebi outro telefonema, agora da própria vendedora que queria saber se estava satisfeito com o carro. Falei que estava muito satisfeito exceto pelos limpadores do pára-brisa que pareciam ressecados e trepidavam mesmo com chuva forte. No dia seguinte ela me liga novamente e diz que agendou um horário para que eu fosse substituir os limpadores sem demora e sem custo. Fui no horário marcado e em 30 minutos estava tudo perfeito. No dia seguinte ela me ligou pra perguntar se tinha ficado satisfeito. Um mês depois ela me liga pra me parabenizar pelo meu aniversário. No natal me enviou um cartão escrito a mão. Seis meses depois me convidou para o coquetel de lançamento de um novo modelo. Alguns meses depois resolvi trocar de carro e adivinhe qual carro comprei e quem me vendeu.

Agora pense, durante um ano foram 5 telefonemas e um cartão de natal, juntando todo o investimento e o tempo gasto dá uns R$ 2,00 e 10 minutos, isso mesmo, investimento praticamente zero pra me fidelizar como cliente. Esses dias ela me ligou e disse que o próximo lançamento irá me deixar de queixo caído, não vejo a hora!

Um grande amigo meu e um dos melhores vendedores que conheço, Cezar Augusto da Silva, já se comporta como vendedor milionário, é questão de tempo para completar seu primeiro milhão, quando começou a cuidar de sua carteira de clientes passou a ganhar muito mais dinheiro tendo que se esforçar menos que antes.


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Quando um vendedor começa a se profissionalizar, algumas situações chegam a ser engraçadas, ele descobre que vivia com problemas financeiros apesar de dormir sobre um colchão de ouro. Imagine que você tem um quadro velho no porão da sua casa, você há anos vive num verdadeiro inferno por problemas financeiros e de repente, num dia de arrumação você encontra esse quadro e resolve mandar avaliá-lo e pra sua surpresa ele é avaliado em 3 milhões de dólares, maravilhoso não é mesmo?

Pois é caro leitor, esse quadro está no seu porão e o nome dele é carteira de clientes. Por outro lado, esse patrimônio tão valioso não tem certificado de propriedade, isso significa que a qualquer momento, qualquer pessoa poderá tomá-lo de você sem que você sequer possa reclamar, poderá apenas se lamentar. Como evitar isso? Faça como a vendedora da Peugeot, se torne amigo dos seus clientes e lhes dê atenção e carinho, dessa forma sua carteira de clientes sempre estará em suas mãos.

Pense nisso: no dia do meu aniversário convidei amigos e parentes para uma recepção em minha casa e durante o dia recebi alguns telefonemas de pessoas muito queridas, seis de amigos, quatro de parentes distantes e a vendedora da Peugeot.

Tenha sempre em mente que a partir do momento em que você começar a agir como um vendedor milionário, levará um tempo pra que você construa seu patrimônio e seja de fato milionário e esse tempo será influenciado por uma infinidade de fatores, porém você sentirá sua vida melhorar imediatamente e a cada dia com mais intensidade.

Cesar Pimenta

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9. Inteligência financeira

Creio piamente que com as informações que você obteve até esse ponto da leitura é possível alcançar excelentes resultados em vendas obtendo ganhos parecidos ou maiores que os ganhos de muitos, advogados, diretores de empresas, médicos, políticos, etc.

Infelizmente, obter altos ganhos não significa conquistar sua independência financeira. Está provado que quando uma pessoa não tem inteligência financeira (I.F.), ganhar mais dinheiro só aumenta a gravidade de seus problemas, quando você não consegue administrar pouco dinheiro, não consegue administrar muito dinheiro. No começo eu duvidava dessa afirmação e então comecei a prestar mais atenção em todos os exemplos disponíveis, o que acabou com qualquer dúvida.

Quando você recebe R$ 10.000,00 por ano e não tem (I.F.), seu padrão de vida é modesto e seus problemas financeiros, (na maioria das vezes), também. Mesmo que você tente, sem querer, aumentar seus problemas, ninguém lhe concederá crédito, nem o agiota da esquina, mas se de repente você se desenvolve como profissional, aumenta sua renda, mas não desenvolve sua (I.F.), sua capacidade de endividamento aumenta e seus problemas, na mesma proporção.

Se você perguntar pra qualquer especialista em finanças, qual é a definição mais resumida de inteligência financeira, ele provavelmente dirá:


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“Ter inteligência financeira é saber exatamente quanto se ganha e quanto se gasta por dia, por mês e por ano, gastar sempre menos do que ganha e utilizar o excedente na construção de uma coluna de ativos”, mantendo sempre uma reserva para emergências.

Saber quanto se ganha é relativamente simples. Saber quanto se gasta é um pouco mais complicado, mas nada que não se possa fazer com algumas planilhas simples e um pouco de disciplina. No site deste livro, www.vendedormilionario.com.br, você pode imprimir essas planilhas gratuitamente e descobrir se você realmente sabe quanto gasta.

Uma vez, durante uma palestra em Brasília, quando abordava esse assunto, um rapaz levantou a mão e falou pra todos ouvirem:

-Sr. Cesar, é muito fácil eu saber quanto gasto por mês, é exatamente quanto ganho, já que nunca sobra nada! A gargalhada foi geral. Parece um raciocínio lógico, mas não é!

Quando você preenche planilhas de gastos mensais fixos, mensais variáveis, gastos raros e gastos anuais, isso fica muito claro.

Estima-se que 70% dos brasileiros, gastam mais de 100% do que recebem mensalmente. Sei que essa informação causa espanto, então vamos entender:

Em 1997 eu tinha uma renda mensal de R$ 2.000,00, usava meu dinheiro pra me alimentar, comprar roupas e calçados, pagar o financiamento do carro, combustível e lazer. Nunca sobrava nada. Poderia se dizer que eu gastava R$ 2.000,00 mensais, mas na realidade eu gastava mais. No restaurante onde almoçava eu

http://www.vendedormilionario.com.br/

Cesar Pimenta

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pagava por mês, mas nunca conseguia pagar tudo, recebia tantas multas de trânsito, que no momento de licenciar o carro eu tinha que vendê-lo, comprava a crédito em vários lugares, pagava as contas com atrasos e não tinha a menor noção de quanto gastava com juros e multas, além das pessoas que sempre me emprestavam algum dinheiro.

Chegava num determinado ponto em que a situação ficava insustentável, estava sem carro, não podia comprar nada, não podia sair com minha namorada pra tomar um sorvete e muito menos viajar com meus amigos num feriado prolongado. Ficava em casa, deprimido e reclamando da vida, em compensação meus gastos baixavam pra quase zero e então eu podia usar quase todo meu salário para pagar dívidas e limpar meu nome. Quando então, recomeçava o processo de endividamento e o ciclo se repetia. Minha vida foi assim desde meu primeiro emprego em 1983, aos 12 anos, até 1997, quando resolvi pedir ajuda ao dono da empresa onde trabalhava, sr. João Gilfredo.

Fui lhe pedir ajuda em primeiro lugar porque é excelente administrador, muito organizado e até então, proprietário de uma empresa líder de mercado e, em segundo lugar porque minha vida financeira que parecia não ter como piorar, havia chegado num ponto insuportável. Eu morava com minha mãe e nunca precisei contribuir com as despesas da casa, mas de uma hora pra outra, o salão de beleza do qual era sócia, por vários fatores, faliu. Vi minha mãe perdida e sem saber o que fazer, percebi que ela estava envergonhada pelo fato de não conseguir mais pagar as contas que se acumulavam sobre a mesa de jantar, o aluguel e a taxa de condomínio não eram pagos há 4 meses e o telefone já havia sido


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desligado, um dia cheguei em casa e a energia estava suspensa, não comprávamos frutas, iogurte, queijo, biscoitos, era arroz, feijão, ovo frito e água sem contar que ainda tinha meu irmão mais novo que ainda não trabalhava. Fiquei desesperado porque sabia que não conseguia pagar nem minhas contas, imagine ajudar em casa.

Quando acabei de narrar para o Gilfredo todos os detalhes, uma vez que éramos amigos há vários anos, ele se sentiu à vontade para me dizer:

-César, está mais que na hora de você amadurecer, você lida com o dinheiro de uma forma totalmente pueril, você está nervoso por ter que ajudar sua mãe, mas tenho certeza que você vai sair dessa situação se sentindo um verdadeiro herói, você já se colocou no lugar dela? Faça uma relação de todas as contas vencidas e a vencer, uma relação dos custos fixos e uma relação de gastos que poderiam ser eliminados ou substituídos por gastos menores, faça isso e depois voltaremos a conversar.

Cesar Pimenta

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A relação que me pediu ficou mais ou menos assim:

Em 10/02/1997 Relação de contas vencidas

Histórico Valor (R$)

Data vcto. Dias atraso

Energia 210,00 20/11/1996 80 Energia 230,00 20/12/1996 50 Energia 248,00 20/01/1997 20 Telefone 205,00 10/12/1996 60 Telefone 192,00 10/01/1997 30 Telefone 63,00 10/02/1997 0 Aluguel 650,00 05/11/1996 95 Aluguel 600,00 05/12/1996 65 Aluguel 550,00 05/01/1997 35 Aluguel 500,00 05/02/1997 5 Condomínio 140,00 10/11/1996 90 Condomínio 130,00 10/12/1996 60 Condomínio 120,00 10/01/1997 30 Condomínio 110,00 10/02/1997 0 Cartão de crédito 940,00 10/02/1997 0 Loja 1 341,00 30/12/1996 41 Loja 2 215,00 04/01/1997 36 Loja 3 45,00 05/01/1997 35 Empréstimo pessoal

200,00 25/01/1997 15

Restaurante 430,00 30/01/1997 10 Total da dívida 6.119,00


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Lembro-me como se fosse hoje do dia que fiz essa planilha, foi um dia muito triste pra mim e pra minha mãe, estávamos numa crise sem precedentes e com os nervos à flor da pele, hoje sei que tudo de maravilhoso que vem acontecendo nos últimos anos é fruto do aprendizado dessa crise. Foi quando acordei, além de pedir ajuda ao Gilfredo, comecei a procurar os livros que me instruíssem sobre dinheiro. Finalmente acordei.

Eu tinha 26 anos e só queria saber de me divertir, quando alguém sequer tocava no assunto de mudança de comportamento eu reagia furiosamente, não admitia que ninguém se intrometesse em minha vida, nem mesmo as pessoas que mais me amavam. Ainda bem que um dia fui conversar com a pessoa certa.

Nessa ocasião eu tinha um Opala Diplomata 4.1/s top de linha ano 1992, esse carro levava metade do que eu ganhava só em manutenção e combustível. Foi minha primeira atitude transformadora, vendi o carro e comprei um Ford Ka financiado, fiquei com R$ 3.000,00 na mão e ainda tinha R$ 1.000,00 a receber de salário, mais comissões.

Imediatamente, com os R$ 3.000,00 da venda do carro eu paguei as 3 contas de energia, os quatro aluguéis e paguei R$ 200,00 do cartão de crédito. Atualizei a planilha e senti uma enorme satisfação ao analisá-la:

Cesar Pimenta

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Telefone 205,00 10/12/1996 60 Telefone 192,00 10/01/1997 30 Telefone 63,00 10/02/1997 0 Condomínio 140,00 10/11/1996 90 Condomínio 130,00 10/12/1996 60 Condomínio 120,00 10/01/1997 30 Condomínio 110,00 10/02/1997 0 Cartão de crédito 740,00 10/02/1997 0 Loja 1 341,00 30/12/1996 41 Loja 2 215,00 04/01/1997 36 Loja 3 45,00 05/01/1997 35 Empréstimo pessoal

200,00 25/01/1997 15


A cada passo, a cada pagamento, me aconselhava com o Gilfredo, ele me orientou a pagar as contas de energia e os aluguéis, pois além de corte de fornecimento e multas e juros, psicologicamente eram deprimentes.

Eu andava com a planilha no bolso e ficava olhando-a, várias vezes ao dia, mesmo sabendo que os números eram sempre os mesmos, era quase uma obsessão, uma questão de honra.

Quando recebi os R$ 1.000,00 da empresa, fui ao supermercado e fiz minha primeira compra para casa, foram R$ 400,00 muito bem gastos, nunca me senti tão bem em toda minha vida. Lembro da


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expressão de alívio no rosto de minha mãe enquanto guardávamos nos armários da cozinha e na geladeira, tudo de bom e de melhor, como há muito não acontecia. Hoje, quando me lembro disso, sinto vergonha por ter despertado pra vida tão tardiamente, mas sinto orgulho por ter melhorado definitivamente a realidade de toda minha família.

Com os R$ 600,00 que sobraram, paguei mais R$ 300,00 do cartão de crédito, R$ 200,00 do restaurante e fiquei com R$ 100,00 no bolso. Era delicioso analisar os números caindo:



Telefone 205,00 10/12/1996 60 Telefone 192,00 10/01/1997 30 Telefone 63,00 10/02/1997 0 Condomínio 140,00 10/11/1996 90 Condomínio 130,00 10/12/1996 60 Condomínio 120,00 10/01/1997 30 Condomínio 110,00 10/02/1997 0 Cartão de crédito 440,00 10/02/1997 0 Loja 1 341,00 30/12/1996 41 Loja 2 215,00 04/01/1997 36 Loja 3 45,00 05/01/1997 35 Empréstimo pessoal

200,00 25/01/1997 15


Cesar Pimenta

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Eu namorava uma moça que morava em Hortolândia, cidade vizinha a Campinas e 4 vezes por semana eu ia buscá-la e depois levá-la, foi a segunda atitude transformadora. Expliquei a ela que não poderia mais viajar 4 vezes por semana, ela prontamente propôs que diminuíssemos para 3 dias de namoro e, além disso, ela viria de ônibus e eu apenas a levaria embora.

Como o novo carro não gerava custo de manutenção e era muito mais econômico, minha despesa com gasolina caiu drasticamente.

O Gilfredo me aconselhou que eu pagasse o telefone por último, pois assim evitaria mais consumo.

Quinze dias depois, quando podia retirar um adiantamento de salário, peguei R$ 1.000,00 para efetuar mais pagamentos, paguei as três lojas, e 2 taxas de condomínio, porém fui obrigado a usar o limite todo do cartão de crédito para despesas diversas, mesmo assim o cenário melhorou:


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Telefone 205,00 10/12/1996 60 Telefone 192,00 10/01/1997 30 Telefone 63,00 10/02/1997 0 Condomínio 120,00 10/01/1997 30 Condomínio 110,00 10/02/1997 0 Cartão de crédito 1.000,00 10/02/1997 0 Empréstimo pessoal

200,00 25/01/1997 15


Enquanto isso, minha mãe reagiu, feliz e animada com minha ajuda inesperada, levou alguns móveis do salão de beleza pro nosso apartamento e como ainda tinha muitas clientes, passou a atendê-las em um dos dormitórios, já que era um espaço ocioso.

Percebi que as coisas mudaram realmente quando ela se aproximou de mim e me entregou R$ 200,00, disse a ela que ficasse com o dinheiro, mas ela insistiu e disse que ainda tinha algum dinheiro.

Nós morávamos num bom apartamento em condomínio fechado, bairro de classe média há 5 minutos do centro de Campinas e eu encontrei uma casa bonita, com o mesmo conforto, há 20 minutos do centro, num bairro de classe média baixa. O aluguel custava R$ 250,00 e obviamente não precisaria mais pagar taxa de condomínio. Nos mudamos em menos de uma semana e adoramos a casa, a vizinhança e a liberdade de poder aumentar o som e desfrutar do quintal e do sol. Essa foi a terceira atitude transformadora.

Cesar Pimenta

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Meu irmão começou a trabalhar e ficou responsável pela conta de energia. Os banhos quentes dele que demoravam 30 ou 40 minutos imediatamente passaram para menos de 10 e ele não podia ver uma lâmpada acesa que reclamava!

Minha mãe gradativamente foi aumentando sua clientela de depilação e pagava o aluguel, a água e o telefone.

Eu me encarreguei de acabar de pagar as últimas contas atrasadas e fiquei com a compra mensal de supermercado e o salário de uma empregada que foi contratada para cuidar da roupa e arrumação da casa, minha mãe agora apenas cozinhava.

Nós nos unimos, conversávamos mais, estávamos mais conscientes e muito mais felizes.

Durante essa fase da minha vida, tudo que ajudasse a reduzir custos era muito bem vindo, ficava atento a cada detalhe e tomei algumas providências:

Mudei o plano do meu celular de conta pra cartão e limitei a R$ 100,00 a despesa mensal, normalmente a conta dava R$ 300,00. Substituí as lâmpadas incandescentes por lâmpadas frias, mudei a resistência do chuveiro de 4.400 para 3.000 watts, assim, pra água esquentar tinha que abrir menos o registro e passamos a economizar água e energia.

Passei a fazer compras no atacadista e reduzimos em 20% nossa despesa com alimentação, sem abrir mão da qualidade.


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E o principal, nunca mais paguei juros nem multas por atrasos, passei a comprar de forma racional, não uso o limite do cheque especial, sempre pago o valor total das faturas dos cartões de crédito e nas datas de vencimento. Na hora de comprar roupas, calçados, eletrodomésticos, móveis, etc. Nunca é parcelado!

Hoje não consigo me imaginar sem meu controle de fluxo de caixa, quanto entrou, quanto saiu, de onde veio e pra onde foi. Outra coisa, procuro viver de forma simples, mas com conforto, poderia ter um super carrão, mas não seria inteligente, poderia morar numa casa espetacular, poderia ter uma motocicleta de corrida, enfim, esse é o momento de acumular gordura, o luxo virá bem gradativamente.

Após quitarmos as contas, ficou óbvio que era possível fazer poupança e nessa altura do campeonato eu tinha como livro de cabeceira “Pai Rico Pai Pobre” de Robert Kiyosac e a partir daí tudo que queria na vida era juntar dinheiro e começar a construir minha coluna de ativos.

Cesar Pimenta

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10. Ativos e passivos

O livro de Kiyosac me ensinou o mais importante de tudo pra quem busca sua independência financeira:

Controle – poupança – investimento – lucro – re-investimento

Os ricos são ricos porque passaram suas vidas investindo em ativos.

Os pobres são pobres porque passaram suas vidas investindo em passivos.

A classe média é média porque faz um pouco de cada ou porque recebe altos salários.

Há quem combata energicamente essas afirmações. Eu tenho certeza que são verdades, mesmo sabendo que existem as exceções à regra.

Ativo é tudo aquilo que gera renda sistematicamente, sem a necessidade da sua presença física. Não confunda com emprego (que requer sua presença!)

Exemplos de ativos:

Imóvel alugado, carro alugado, direitos autorais, sociedades de investimento, mesadas, pensão, benefícios, aposentadoria, marketing de rede, bônus de liderança, etc.

Passivo é tudo que tira dinheiro do seu bolso sistematicamente.


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Exemplos de passivos:

Carro, casa, cachorro, hobby, celular, eletroeletrônicos, assinaturas diversas, chuveiro elétrico, doenças crônicas, cano furado. Chova ou faça sol, o dinheiro sempre indo embora.

Os passivos podem nos proporcionar conforto, lazer e prazer, mas antes de adquiri-los, você precisa ter um ativo que possa pagar por ele. Você quer ter um hotwalley no seu quintal? Antes você precisa de um ativo que possa sustentá-lo plenamente, com todos os cuidados, ração, vacinas, veterinário, medicamentos, higiene. Se você adquire um passivo e não tem um ativo que corresponda, está semeando problemas e aborrecimentos, não tenha dúvida!

Quer ter um carro? Adquira um bom ativo! Afinal, ele lhe trará alguns acompanhantes, por exemplo, IPVA, licenciamento, multas, manutenção, combustível, seguros, etc.

Não sustente nenhum passivo com salário, somente com ativos, quando você trabalha para sustentar passivos, você extermina suas chances de prosperidade. Você vive para pagar contas. Não aceite ficar nessa prisão. A melhor coisa da vida é a liberdade.

É claro que precisamos analisar caso a caso com todo cuidado, pois o que é passivo numa situação pode não ser em outra. Um cachorrinho de madame é passivo, um eficiente e bem treinado cão de guarda pode ser lucrativo.

Um celular pra falar com as amigas é passivo, um celular para uso profissional é um bom negócio e assim por diante.

Cesar Pimenta

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Um amigo meu, Celso Martins, viveu modestamente até os 40 anos de idade, um dia foi morar no interior do estado do amazonas, onde herdou uma pequena casa de seu pai. Resolveu se mudar pra lá apenas para se livrar do aluguel. O único bem que possuía era uma motocicleta 125 cilindradas com 5 anos de uso. Quando chegou lá percebeu que alguns motociclistas faziam serviço de moto taxi que até então não tinha regulamentação. Não pensou duas vezes, começou a transportar pessoas pra lá e pra cá em troca de algumas moedas, até que um dia sofreu um acidente.

A moto quase não sofreu danos, mas ele quebrou o fêmur. Sem dinheiro e sem trabalho, alugou sua moto por R$ 10,00/dia e descobriu, sem querer, o que é um ativo.

Quando dirigia a moto ele lucrava aproximadamente R$ 600,00 mensais e agora sem fazer nada, lucrava R$ 300,00.

Conseguiu um benefício temporário do INSS por invalidez e resolveu comprar outra moto para alugar. Pagava R$ 200,00 do financiamento e recebia mais R$ 300,00 do segundo aluguel, assim, passou para uma lucratividade de R$ 400,00, mais o INSS. Descobriu como construir uma coluna de ativos e foi repetindo a operação. Hoje, é proprietário da maior empresa de moto taxi do interior do amazonas, possui mais de 100 motocicletas em várias cidades vizinhas e tem 4 casas alugadas.

Dona Lindalva Medeiros morava em sua pequena casa em Suzano-SP e com as economias de anos, construiu uma segunda casa em seu terreno e a alugou por R$ 300,00. Ela trabalhava vendendo


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livros e juntando suas comissões mais o aluguel, comprou um pequeno terreno vizinho ao seu. Para não ter problemas com insetos e roedores, resolveu tirar o mato e fazer um piso cimentado para mantê-lo limpo com facilidade. Um empreendedor do bairro percebeu que era um lugar perfeito para montar um lava - rápido e após alguma negociação ela lhe alugou o espaço por R$ 300,00. Mesma história, entrou no sangue, hoje dona Lindalva tem alguns imóveis alugados em Suzano, sua renda mensal supera R$ 10.000,00 e seu patrimônio é impressionante.

Vamos supor que você já tenha o controle total de seus gastos, já aprendeu que gastar menos do que ganha é imprescindível e começou a fazer poupança. Agora você tem a faca e o queijo na mão.

Você já tem um ativo? Quantos ativos você tem?

Se você já tem um, você precisa usar o dinheiro para adquirir o segundo.

Se você ainda não tem, qual será o seu primeiro ativo?

Será um carrinho de cachorro quente que você comprará e depois alugará a um terceiro?

Será uma banca de camelô?

Será um imóvel residencial? Um ponto comercial?

Cesar Pimenta

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Tenho um grande amigo chamado Henrique que alugou um prédio inteiro de 4 andares, são 80 salas com banheiro. Cada uma alugada por R$ 1.000,00. Ele alugou o prédio por R$ 20.000,00 e fica com R$ 60.000,00, menos a despesas. A cobrança é bancária, a inadimplência baixíssima. Ele paga R$ 2.500,00 a um administrador autônomo mais 2% dos aluguéis recebidos sem atraso. Fora isso, ele é líder numa empresa de marketing de rede, chega a receber mais de R$ 20.000,00 em bônus e ainda trabalha 4 horas por dia em seu comércio. Com os 2 ativos e mais seu comércio, tem renda superior a 60.000,00 mensais.

Nunca se esqueça! Se requer horas de trabalho, não é ativo, é salário.

É por isso que emprego, salário, trabalho, você pode ter um, dois ou até três. Ativos você pode ter centenas.

Meu primeiro ativo foi uma banca de camelô, eu comprei por R$ 6.000,00, aluguei por R$ 500,00 e após 4 anos a vendi por R$ 15.000,00. Ela me rendeu R$ 9.000,00 mais R$ 24.000,00 de aluguéis, menos a inflação.

O primeiro ativo é o mais importante, o que requer mais coragem, é como o primeiro mergulho, o primeiro beijo. O que você sentiu quando deu o primeiro beijo? Uma mistura de ansiedade com curiosidade e frio na barriga. A primeira viagem de avião, o primeiro salto de para - quedas, é disso que estamos falando.

Antes de comprar, quando for analisar um ativo, verifique se ele está pronto para gerar renda. Você pode comprar um imóvel para alugar e descobrir tardiamente que precisará gastar R$ 30.000,00


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para deixá-lo em condições de gerar renda. Analise também a demanda. Peça ajuda a um especialista no negócio pretendido. Um amigo de infância usou todo dinheiro que tinha na compra de uma chácara para eventos, descobriu horrorizado que pouquíssimas pessoas se interessavam em alugá-la naquela região, comprou na verdade um enorme problema. Verifique se você tem as habilidades e ferramentas para desenvolver o ativo que pretende, riscos sempre existirão, só precisam ser estudados, calculados, ataque sem abrir totalmente a guarda! Estude bem todos os pontos fortes, as deficiências, e tudo mais que vai precisar.

Cesar Pimenta

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11. Renda linear e renda alavancada

Se você não tem nenhum ativo ainda e trabalha para se sustentar ou sustenta mais alguém, você tem renda linear. Imagino que o estresse é seu velho conhecido. Seja você autônomo ou empregado, você nunca pode parar. Férias é assunto delicado, não é verdade? Você não pode ficar doente, se sofrer um acidente ou tiver que fazer uma cirurgia, tomara que não, as conseqüências podem ser dramáticas.

Não acho errado ser empregado, existem muitos empregados que conseguiram sua independência financeira. Infelizmente é uma porcentagem desprezível da massa trabalhadora. A questão é quanto você vale. Se você vai trabalhar 8 horas por dia pra alguém, sabendo-se que o dia tem 24 horas, você está vendendo 1/3 da sua vida para essa pessoa. Por quanto você aceita me vender 1/3 de todo o seu tempo? R$ 500,00 por mês? R$ 1.000,00 ou R$ 5.000,00, quanto vale 1/3 da sua vida?

Se você pára, o dinheiro pára de entrar! É adrenalina pura!

Quem passa a vida nesse sistema, provavelmente terá que se conformar com um salário mínimo da previdência social quando chegar à velhice, a menos que você pague por muitos anos, sua própria previdência ou consiga fazer uma boa poupança. Quando você parar de trabalhar, essa poupança começará a ser dilapidada. A questão é saber se ela será suficiente para lhe proporcionar um bom padrão de vida até o dia da sua morte. Se você parar de trabalhar aos 70 anos e morrer aos 95, como serão esses 25 anos,


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vai viver de quê? Se você precisar de R$ 5.000,00 por mês para ter um excelente padrão, serão R$ 60.000,00 para cada ano, aproximadamente R$ 1.500.000,00.

Agora imagine se nesse momento você tiver um ativo ou, melhor ainda, uma coluna de ativos, dinheiro entrando em sua conta corrente mesmo que você esteja dormindo ou viajando. Isso é mais fácil de conseguir do que você imagina. Você pode construir uma fonte de renda alavancada. Quem experimenta a renda alavancada, nunca mais aceita a renda linear.

Atenção para esta definição:

Renda alavancada é aquela proveniente do trabalho de uma equipe.

Essas pessoas podem ser:

Empregados da sua empresa;

Equipe de vendas que você lidera (bônus de liderança);

Equipe de marketing de rede (bônus de rede).

Quando você tem renda linear, todo o dinheiro que você receber durante a vida será proporcional à quantidade de horas que você trabalhar. Se você faltar um dia, receberá menos, se fizer horas extras receberá mais, sempre proporcional.

Analise esses números:

Um empregado ou autônomo trabalha em média 44 horas semanais. São 44 H. Rs (horas remuneradas)

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Um mês tem 4 semanas e mais 2 dias, então:

Exagerando, 200 H. Rs por mês

Agora por ano:

200 x 12 = 2.400 H. Rs por ano

Se uma pessoa trabalha em média 35 anos durante a vida:

2.400 x 35 = 84.000 H.Rs durante uma vida de trabalho.

Tudo que você possuir, tudo que conseguiu na vida, suas roupas, sua casa, seus móveis, seu carro, seu patrimônio, tudo que você consumiu, vieram das 84.000 horas de trabalho que você trocou por dinheiro.

Na renda alavancada, você pode conseguir as mesmas 84.000 H. Rs em alguns meses. Incrível não é mesmo, vamos entender:

Vamos supor que você se cadastrou numa empresa de Marketing de Rede e trabalha vendendo normalmente seus produtos e convidando pessoas a conhecerem o negócio. Toda semana você apresenta uma ou duas pessoas e algumas se identificam com a empresa e se cadastram, em pouco tempo você inseriu 5 pessoas na sua rede e então começa a multiplicação que vem enriquecendo milhares de pessoas pelo mundo. Por exemplo:

Você apresentou 5 pessoas. Cada uma, em pouco tempo faz a mesma coisa que você, apresenta 5 pessoas. Agora você tem 5 no primeiro nível e 25 no segundo nível. Depois de mais algum tempo, as 25 pessoas também cadastraram 5 novos. Você tem agora 125


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pessoas no terceiro nível. Quando estas 125 apresentarem 5 pessoas cada, você terá 625 no quarto nível. No total são 780 pessoas trabalhando e recebendo suas comissões normalmente, e o melhor, gerando uma porcentagem de tudo que movimentarem para a sua conta corrente, exatamente isso, a empresa depositará em sua conta, todos os meses um percentual que já está embutido no preço dos produtos comercializados pelos membros de sua equipe, serão 780 pessoas trabalhando e gerando uma renda residual para você. E a quantidade de pessoas sempre aumenta, pois os níveis descendentes continuam apresentando novos distribuidores.

Existem várias modalidades de marketing de rede, alguns com mais ou menos níveis de profundidade, outros com ou sem limites de lateralidade, binários, com ou sem derramamento, mas o princípio é o mesmo, a renda alavancada. A renda proveniente do tempo e da força de uma equipe.

Nesse exemplo de rede, veja quantas H. Rs você obteria se cada membro da equipe trabalhasse apenas 14 horas semanais ou 2 horas por dia:

780 x 14 = 10.920 H. Rs por semana (bem diferente das 44 H.Rs da renda linear, não é mesmo? Continuemos:

Por mês, serão aproximadamente 47.000 H. Rs e por ano

47.000 x 12 = 564.000 H. Rs

Pode conferir quanto quiser, é isso mesmo!

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Em dois meses, 47.000 x 2 = 94.000 H. Rs você terá mais horas remuneradas do que toda uma vida de renda linear. E o melhor, sem ter que trabalhar, pois o que você tinha que fazer era colocar 5 pessoas no negócio e isso já está feito.

Não estou dizendo que você vai ganhar mais dinheiro em dois meses do que em 35 anos de renda linear, afinal o valor de cada H.R. é desconhecido, mas você já percebeu que qualquer comparação que se faça será absurdamente desproporcional.

Você acha que os gerentes e diretores comerciais conseguem altos rendimentos porque têm ótimos salários fixos? Logicamente que não, eles recebem porcentagem da equipe.

Durante muitos anos trabalhei liderando equipes de vendas na Barsa Planeta Internacional, eu vendia enciclopédias de porta em porta sempre acompanhado de um vendedor iniciante.

Eu vendia muito bem, afinal tinha anos de treinamento, normalmente vendia 1 enciclopédia todos os dias e recebia 20% de comissão, o que hoje representa aproximadamente R$ 8.000,00 mensais. Além das minhas comissões, eu recebia 5% de bônus de liderança, ou seja, 5% de tudo que a minha equipe vendesse, normalmente esses bônus eram maiores que as minhas comissões de venda.

Somente 5% das pessoas alcançam sua independência financeira. Dessas pessoas, 85% têm renda alavancada. Precisa dizer algo mais?

Coluna de ativos, bônus de liderança, bônus de rede, ser empresário ou investidor, esses são os caminhos que conheço para enriquecer


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de forma lícita e sem depender da sorte como nas loterias. Você pode escolher um desses caminhos ou até mais de um, existem milhões de reais esperando por você.

Uma coisa é certa, quando você é empregado, invariavelmente você trabalha para enriquecer outra pessoa.

Quando você lê um livro como este, as idéias se ascendem e se apagam, elas piscam e, às vezes, piscam tão rapidamente que não temos tempo sequer de anotá-las. Acredite, você já teve muitas idéias maravilhosas, mas como não anotou, elas se perderam. As informações contidas nesse livro desenvolvem a inteligência financeira e é normal que algumas idéias comecem a piscar quando você menos esperar, andar sempre com uma agenda e uma caneta e anotar todas as idéias que surgirem, é atitude de quem tem I.F.

Muito bem amigos, estamos chegando à última parte do livro e até agora vimos como ganhar dinheiro com vendas e como fazer esse dinheiro se multiplicar através da construção de uma coluna de ativos e renda alavancada, mas falta você aprender a fazer o mais importante, estabelecer metas e se auto motivar, é o combustível das pessoas de sucesso.

Pense bem, se você quer chegar a um determinado lugar onde nunca esteve e portanto não conhece o caminho, você deve usar um mapa ou GPS e então marcar o ponto onde está, o ponto aonde quer chegar e traçar o percurso.

Seria maravilhoso se tivéssemos um mapa onde pudéssemos descobrir o caminho para o sucesso e a riqueza. Era só olhar o mapa

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e seguir o caminho. Quando se tem um mapa, inevitavelmente você alcançará o objetivo. E se eu te disser que esse mapa existe?

É isso aí, podemos obter o mapa que mostrará cada passo que você deverá dar rumo aos seus objetivos. Cada sonho pode se transformar em meta e cada meta em realidade. Não vai depender da sorte, nem de qualquer misticismo, somente do seu querer!

Prepare-se para uma mudança impressionante em sua vida e na vida dos seus familiares, a partir do momento que você colocar em prática as técnicas seguintes, não haverá mais retorno, tudo mudará, o que você pretender, conseguirá. Então, pense bem antes de estabelecer quais são seus reais objetivos.


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12. O estabelecimento de metas e a auto motivação

Ouço falar de estabelecimento de metas há muitos anos e nunca dei a devida importância, até que conheci uma pessoa muito especial durante um curso que fiz no SEBRAE (Empretec). Essa pessoa, que não quis seu nome publicado, é riquíssima, tem 4 filhos maravilhosos, está casado há 14 anos e tem um relacionamento cheio de amor e compreensão com sua esposa, ele tem 48 anos, ela 39, vivem em uma casa espetacular num condomínio de alto padrão em Manaus.

Ele tem uma indústria de componentes eletrônicos e ela é médica homeopata, fazem academia há 10 anos em horários diferentes e desfrutam de uma forma física que causa inveja a qualquer adolescente, não tem inimigos, patrocina projetos sociais que ajudam centenas de crianças a ter uma infância mais feliz e a cada ano passam 30 dias em um país diferente. Você acha que essa pessoa tem algo de interessante para ensinar? Eu tive certeza disso no momento em que senti a energia positiva que irradiava.

Durante o curso, comentei que realizava treinamentos de vendas e ele me contratou para dar treinamento aos profissionais do departamento comercial de sua empresa. Achei incrível quando iniciei o treinamento, o fato dele estar sentado no meio da sala, junto com seus vendedores e observar o relacionamento de sincera amizade que mantinha com todos.

Um dia, num almoço em sua casa, ele me falou sobre uma forma profissional de estabelecimento de metas, segundo ele, responsável

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por absolutamente tudo que acontece em sua vida. Como se tratava de uma pessoa séria e muito bem sucedida, resolvi acreditar em tudo que falou, até mesmo em coisas que contradiziam antigas convicções.

Eu cheguei à conclusão de que não tinha nada a perder se testasse sua forma de estabelecer metas e foi a melhor coisa que fiz, consegui nos últimos 6 anos muito mais do que havia conseguido em mais de 30 e não estou falando só de dinheiro, além do patrimônio que construí, realizei sonhos que pareciam quase impossíveis, entre eles, trazer toda minha família pra viver perto de mim, 5 mil quilômetros de onde moravam, e o melhor, todos estão felizes e prosperando, muito melhor que antes, hoje posso retribuir a atenção e o carinho que meus pais me dedicaram a vida toda, tirei meu irmão de uma situação que parecia insolúvel, encontrei a pessoa que idealizei por anos e anos e tenho duas filhas que me fazem vibrar 24 horas por dia.

Você pode estabelecer metas para qualquer aspecto da sua vida, quanto quer ganhar por mês, quanto quer juntar nos próximos 5 anos, a pessoa que você quer encontrar, a pessoa da qual você quer se livrar, o país que quer conhecer, a cirurgia que quer fazer, o peso que quer ter ou o curso que quer concluir, absolutamente qualquer coisa!

Ele descreveu dessa forma:

Pegue uma folha de papel e coloque de forma aleatória 10 metas para sua vida, qualquer meta, profissional, financeira, familiar, física, etc.


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É imprescindível que você use o tempo presente do indicativo na escrita das suas metas, por exemplo, se você quer ter renda mensal de R$ 10.000,00, escreva:

-Eu tenho renda mensal de R$ 10.000,00

Segunda regra, toda meta tem, obrigatoriamente, que começar com a palavra “eu”.

Terceira e última regra, nunca use termos negativos quando escrever suas metas, tais como, “não”, “perder”, “sofrer”, etc.

Se você tem 70 quilos e quer perder 10, escreva:

Eu tenho 60 quilos, nunca escreva “quero perder 10 quilos”

Essas regras se devem ao fato de que pesquisadores descobriram que existem formas de gravar no subconsciente aquilo que queremos para nossas vidas e nosso cérebro, por razões diversas, tem mais facilidade de registrar informações que forem pessoais, no presente e sem negativismos.

Pra que você consiga realizar qualquer coisa, primeiro essa coisa tem que estar gravada no seu subconsciente. Duvida? Eu também duvidava, até que concluí que tudo que aconteceu até hoje em minha vida, primeiro aconteceu no meu pensamento.

Pare de ler por um instante e pense na seguinte afirmação:

- Tudo que você realizou até hoje, primeiro existiu em seu pensamento.

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Se você é muito crítico ou incrédulo, não se preocupe tanto com o porquê, isso não vai te ajudar, mesmo que você não entenda a lei da gravidade, se pular do telhado, vai se arrebentar no chão!

Você tem alguma dúvida sobre o poder da auto sugestão? Até os médicos e cientistas ateus e absolutamente céticos conhecem seu poder estarrecedor.

O dr. Lair Ribeiro cita em seu livro, O Sucesso Não Ocorre Por Acaso, uma pesquisa feita em 1953 na universidade de Harvard, quando todos os formandos foram entrevistados. Dentre várias perguntas, uma delas era sobre suas metas para o futuro e se as tinham escrito num papel. Somente 3% dos formandos haviam escrito suas metas. Vinte anos depois, todos foram entrevistados novamente e incrivelmente, aqueles 3% que escreveram suas metas obtiveram mais sucesso financeiro que os outros 97% juntos, e além disso, eram os mais alegres, bem dispostos e satisfeitos com a vida.

Durante 10 dias faça essa lista, sem olhar na lista do dia anterior. Não ceda à tentação ou vai estragar tudo!

Provavelmente algumas metas de uma lista não estarão na seguinte, ou mudarão de posição, isso é normal.

Você vai observar que é difícil escrever 10 metas, até a quinta é fácil, depois parece que dá um branco. Não desista, elas acabarão surgindo.

No quinto dia comece a escrever as dez metas em ordem de importância ou prioridade. Continue até o décimo dia fazendo suas listas, sem olhar a anterior. Você vai perceber que após a sexta ou


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sétima lista elas não sofrerão mais alterações. Isso é ótimo. Isso significa que você finalmente descobriu aonde quer chegar.

Procure fazer suas listas sempre antes de dormir, será um prato cheio pro seu subconsciente durante o seu sono.

Nunca permita que ninguém, ninguém mesmo, veja suas metas!

Após o décimo dia, pegue dez folhas de papel em branco e coloque no alto de cada folha, cada uma das metas da lista geral. (folha 1 – meta 1) (folha 2 – meta 2) e assim por diante:

Agora aquele mapa do qual falávamos começará a surgir.

Pegue cada uma das dez folhas e faça uma lista de cinco ações que você deve executar para que aquela meta que está no topo da página se realize. Por exemplo:

EU TENHO 50 QUILOS

1. EU TENHO AUXÍLIO DE UMA NUTRICIONISTA

2. EU USO ADOÇANTE AO INVÉS DE AÇUCAR

3. EU FAÇO ACADEMIA 3 VEZES POR SEMANA

4. EU FAÇO 5 REFEIÇÕES BALANCEADAS POR DIA

5. EU ELIMINO FRITURAS DO MEU CARDÁPIO

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Quando você tiver suas 10 metas escritas dessa forma, você terá o mapa do seu sucesso em suas mãos, é só seguir o percurso que você mesmo traçou e certamente alcançará o que está no topo de cada folha de papel.

Acorde bem cedo e vá para cima do número 1 de cada lista, não tem como dar errado!

Conforme você for atingindo suas metas, substitua imediatamente por outra.

Você vai ficar espantado com as coisas que começarão acontecer. Parece mágica, sorte, coincidência, mas é o subconsciente em ação, impulsionando o consciente e suas ações.

O fato que tudo no universo é energia, ninguém discute. Os evangélicos, católicos, espíritas, ateus e até os céticos concordam que tudo é energia, absolutamente tudo.

Diante disso, seria difícil acreditar que nosso cérebro pode se conectar com a energia poderosa do universo? Pense nisso e leia alguns livros de cientistas respeitados, sobre o poder da mente.

O motivo pelo qual 10 em cada 10 pessoas alcançam suas metas quando as estabelecem de forma profissional é científico e até simples de entender.

Tudo aquilo que gravamos no subconsciente, mais cedo ou mais tarde, acaba se materializando. Se você nunca teve um Ford Fiesta, simplesmente não nota este modelo de automóvel quando está no trânsito. Se você desejar comprar um Fiesta, vai começar enxergar


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um a cada minuto. Você sempre se concentra no que está gravado e aquilo em que se concentra sempre se materializa.

Desde o dia que você nasceu, seu subconsciente observou que tudo de importante que acontece é documentado. Quando alguém nasce, se casa, se separa ou morre, é lavrada uma certidão, vai para o papel. Quando você compra ou vende alguma coisa valiosa, vai para o papel, quando você trabalha numa empresa, existe sempre um documento. É importante? Tá no papel!

A partir do momento que você não escreve seus objetivos, seu subconsciente entende que eles não são importantes. Por isso, se você resolver fazer suas listas no computador, é fundamental que as imprima e as leia no papel.

Dica importantíssima: nunca deixe de assinar suas listas de metas, seu subconsciente vai ter mais certeza ainda de que se trata de coisas importantes.

Agora imagine que você entrou numa farmácia e o balconista lhe pergunta:

-O que o sr. deseja?

Você hesitante responde:

-Um remédio.

Ele sorri e pergunta:

-Qual?

-Não sei!

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-Serve pra quê?

-Não sei.

-É para o sr. ou pra outra pessoa?

-É pra mim.

-O que o sr. está sentindo?

-Não sei!

-Quando o sr. souber, estarei à sua disposição.

É assim que o universo age quando você não sabe o que quer. Embora exista uma infinidade de produtos nas prateleiras, enquanto você não definir o que realmente é importante pra você, o nome do que quer, quando quer receber, a cor, o modelo, os detalhes, não terá como receber!

Já se imaginou entrando num taxi e quando o motorista lhe pergunta:

-Pra onde?

-Não sei!

É a mesma história! Você não vai a lugar nenhum ou vai ficar dando voltas e desperdiçando tempo e recursos.

Se você quer um carro, ajude o universo a lhe entregar o quer. Escreva:


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-Eu tenho um Audi, preto ônix, aros de alumínio de 18 polegadas, 0 km, modelo A8, com bancos refrigerados de pelica, pretos, automático, e teto solar. Eu tenho esse carro em 31 de dezembro de 2012.

Escreva abaixo, as cinco ações que viabilizarão sua aquisição e vá para cima do item número 1. Pronto, agora é só uma questão de tempo!

Importante: estabeleça prazos que você acredita serem suficientes para realizar o que pretende.

O poder sinergético do estabelecimento de metas é observado na motivação que ele gera, é incrível!

Muitas pessoas obesas que usaram o estabelecimento de metas para reduzir peso relataram que após terem escrito suas metas por 5 ou 6 dias consecutivos, não conseguiam comer nem a metade do prato que faziam, a comida simplesmente não descia. O subconsciente não aceitava um pacote de biscoito recheado com dois copos de leite e agia diretamente na sensação de saciedade. Duvida? Faça o teste, é de graça!

É incrível como nosso cérebro consegue, de alguma forma, sintonizar a freqüência exata para atrair situações que contribuam com nossas metas escritas.

Em março de 2006, eu tinha uma motocicleta que usava para fazer entregas de sorvete e minha filha completava 7 meses de idade. Resolvi comprar um carro, pois estava se tornando cada vez mais necessário. Após analisar preços, conforto, consumo, custo de

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manutenção, beleza, etc. Resolvi comprar um Fiat Siena e comecei a procurá-lo. Por mais que me empenhasse em encontrá-lo, nenhum me satisfazia completamente.

Quando percebi a tamanha dificuldade de encontrar um carro exatamente como queria: semi-novo, de preferência na cor prata, baixa quilometragem, entre R$ 26.000,00 e R$ 27.000,00, não tive dúvida, escrevi a meta antes de dormir e lia e relia várias vezes todos os dias.

Uma semana depois, recebi uma ligação de um grande amigo e ex sócio que me devia R$ 15.000,00, ele me pediu para ajudá-lo a vender um terreno para pagar algumas dívidas, inclusive a dívida que tinha comigo. Queria R$ 50.000,00 e me daria 10% de comissão e mais os R$ 15.000,00. Ofereci para alguns amigos e um deles fez uma proposta de pagar R$ 24.000,00 em dinheiro e dar um carro como complemento do pagamento. Coloquei os dois em contato e acabaram fechando negócio. O problema agora era mais fácil de resolver, ele precisava vender o carro que aceitara como parte do pagamento e me pediu ajuda novamente:

-César, acabei de pegar o carro do seu amigo, realmente está novíssimo, já tenho carro e não tenho garagem para outro, me ajude a vendê-lo por favor.

-Qual é o carro?

-É um Fiat Siena.

Após uma gargalhada:


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-É mesmo? Que cor?

-Prata. Outra gargalhada.

Que ano?

-2005, tá novinho, tem 12.000 km rodados.

-Quanto você quer no carro?

-O preço que paguei, R$ 26.000,00

-Você vai me dar R$ 20.000,00, correto?

-Correto!

-então vamos fazer o seguinte, você me dá o carro e eu te pago R$ 6.000,00. Fechado?

-Fechado!

Numa outra ocasião, eu comprava sorvetes no atacado e vendia no varejo, nas calçadas de Manaus. Quando a venda atingiu um determinado volume, percebi que compensaria fabricar meu próprio sorvete e escrevi uma meta para encontrar uma máquina de sorvete em bom estado e uma pessoa que soubesse o processo de fabricação, pois em Manaus estava impossível de encontrar as duas coisas.

Dois dias depois, pasmem, estava numa fila do Banco do Brasil quando o sujeito que estava à minha frente atendeu o celular e foi inevitável ouvir a conversa:

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Oi fulano, tudo bem? E então, arrumou alguma coisa pra mim? Não precisa ser em sorveteria, pode ser qualquer lugar? Só não posso continuar desempregado! Conversaram mais um pouco e então se despediu.

Quando desligou o telefone, toquei em seu ombro e lhe perguntei:

-Você trabalha com sorveteria?

-Trabalhava, mas a fábrica fechou e...

-Você fazia o que lá?

-Eu fabricava o sorvete, fiz vários cursos em São Paulo e...

-Você sabe onde consigo comprar uma boa máquina de sorvete?

-Claro! Meu ex patrão não tinha dinheiro para pagar minha rescisão e me pagou com uma de suas máquinas, estou vendendo!

Em pouco tempo estava produzindo e vendendo centenas de baldes de sorvete mensalmente, em dezenas de pontos comerciais da cidade.

Se você tem muita dificuldade de acreditar no poder da mente, deve estar pensando que esses fatos podem ser coincidência, correto? Eu também pensei! Até a quarta ou quinta situação impressionante. Depois ficou evidente que alguma coisa realmente estava me ajudando.

Você só não alcançará uma meta que escrever, se você acreditar que ela é inatingível, por exemplo:


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Eu viajo para a lua regularmente ou

Eu recebo 10 bilhões de dólares mensalmente.

Você tem que acreditar na sua meta, tem que desejar ardentemente realizar o que escreveu, nada pode motivar mais uma pessoa do que buscar seu próprio sucesso e perceber que está no caminho certo e nada pode ser mais desmotivador do que não saber o que fazer. Agora, por favor, nunca confunda sucesso com felicidade, essa confusão é desastrosa.

Eu concordo com a definição que diz que felicidade é querer o que você já possui. Quando você confunde felicidade com sucesso, você fica constantemente adiando sua sensação de plenitude. Serei feliz quando me casar, serei feliz quando me separar, quando ficar rico, quando tiver filhos, quando nascerem os netos, quando conhecer o mundo, ou seja, nunca, pois sempre existirão novos objetivos a conquistar.

Diga para todos e para você mesmo, em todas as oportunidades que tiver:

- Eu me sinto muito feliz, realmente sou uma pessoa privilegiada, embora tenha muito o que conquistar, tenho condições de dormir tranqüilo e sempre uma palavra de apoio pra quem precisar e ainda tenho certeza que bilhões de pessoas adorariam estar no meu lugar.

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13. Auto sabotagem

Quando você souber exatamente o que quer, estabelecer suas metas e começar a prosperar, somente uma coisa pode te atrapalhar, a auto sabotagem.

Pesquisas já comprovaram que nosso cérebro, (comandante do sistema nervoso), nasce programado para nos proporcionar prazer. Toda vez que sentimos alguma sensação prazerosa, nosso cérebro a memoriza e em toda oportunidade ele nos induz a repetir tal sensação.

Isso explica porque nos sentimos tentados a fazer coisas que nossa razão não quer.

Nosso cérebro nos induz ao descanso, ao sono, aos prazeres físicos em geral, comer mais que o necessário, sexo, álcool, fumo, drogas, festas, adiar tudo que seja trabalhoso, etc.

As pessoas de sucesso têm um lado racional mais forte que as tentações do cérebro, e o estabelecimento de metas, o foco no objetivo final e a vigilância permanente dos nossos pensamentos são a chave para se conseguir isso.

Como diz aquela canção da Legião Urbana, muitos temores nascem do cansaço e da solidão, quando se está cansado ou solitário, é comum sentir um certo desânimo e como nosso cérebro nasce programado para nos fazer poupar energia, sentimos


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permanentemente uma forte tentação a nos mantermos em nossa zona de conforto.

Quantas vezes, quando o despertador disparava às 5:00 h. da manhã, me peguei procurando desculpas pra mim mesmo onde tentava me convencer de que poderia dar um telefonema e fugir daquele compromisso. Auto sabotagem em ação!

Nessas ocasiões, eu sempre me lembrava de um desenho do Tom e Jerry onde ambos tinham um anjinho num ombro e um capetinha no outro dando sugestões completamente opostas.

Sem exageros, sentia que o bem e o mal estavam disputando dentro de minha cabeça as suas autoridades sobre minhas atitudes. Cheguei a me sentir doente por causa disso e procurei ajuda profissional. Descobri que todas as pessoas do mundo se auto sabotam, umas mais outras menos, mas todos nós, às vezes, adiamos algo que deveríamos fazer imediatamente.

Desenvolvi então, um método anti auto sabotagem, é extremamente simples!

Todas as noites, antes de dormir, faço uma lista dos meus compromissos para o dia seguinte e sempre estabeleço um prêmio caso consiga realizar 100% das tarefas.

O prêmio é sempre o último item da lista, obviamente. Pode ser qualquer coisa que te proporcione prazer e satisfação, como por exemplo, comprar um sapato ou fazer uma recepção para alguns amigos em sua casa, ir ao cinema, praticar um hobby, ou até mesmo

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comer algo que gosta muito, qualquer coisa que te motive de verdade e que não contraste com suas metas.

O mais importante, porém, não é o prêmio, você precisa ter disposição e energia para fazer o que está na lista.

É imprescindível que você durma bem, invista num colchão de excelente qualidade e indicado ao seu biótipo, se alimente com inteligência e responsabilidade e pratique atividades físicas para aumentar sua disposição, resistência e auto - estima, esse é o verdadeiro método anti auto sabotagem.


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14. Considerações Finais

Aprender a arte da venda de impacto. Aperfeiçoar suas técnicas e conseqüentemente aumentar seus rendimentos gradativamente. Desenvolver sua inteligência financeira, colhendo frutos da renda alavancada até conseguir poupar dinheiro suficiente para adquirir seu primeiro ativo. A partir do primeiro, construir uma coluna de ativos cada vez mais sólida e rentável. Paralelamente a tudo isso, aprender a estabelecer metas e se auto motivar. Essa é, em minha opinião, a forma mais objetiva e infalível de se alcançar a tão desejada independência financeira. Sem contar com o acaso, sem “jumps”, sem puxar o tapete de ninguém. Fazer caridade e ter sempre a consciência de que devemos passar por essa vida ajudando nosso mundo a melhorar. Se não for o mundo, que seja seu país ou simplesmente sua comunidade. A intenção conta, mas o que importa é o resultado. Lembro da última vez que chorei escondido com a cara no travesseiro para não incomodar as pessoas que dividiam comigo um quarto de pensão em Vitória da Conquista, no sul da Bahia, chorei porque não tinha um centavo no bolso e a barriga estava doendo, nesse dia, quase desisti da minha profissão e voltei pra minha zona de conforto, quase! Ao invés disso, reagi, me vesti e fui trabalhar. Fiz uma venda num

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restaurante onde troquei a primeira parcela por 30 dias de refeição. Naquele mês, fui campeão brasileiro de vendas. Hoje estou quase completando meu primeiro milhão. E tenho muito orgulho de ser vendedor! Seja o que for que você faz, faça melhor. A lei do retorno é infalível, não seja mais uma pessoa no mundo que quer sucesso, mas que não quer passar pelo que as pessoas de sucesso passaram. Muito sucesso e felicidade! Jesus disse: quando pedires, peça ao pai, e peça sabedoria, porque a todos dá, e a sabedoria precede o mundo que precisou de muita para ser criado.

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