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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E

DESENVOLVIMENTO

DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS

PROJETO “A VEZ DO MESTRE”

OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL

Por: Itamar Pinho Carneiro

Orientador

Prof. Ms. Marco Antonio Larosa

Rio de Janeiro

2003

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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

PROJETO “A VEZ DO MESTRE”

OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL

Apresentação de monografia ao Conjunto

Universitário Cândido Mendes como

condição prévia para a conclusão do

Curso de Pós-Graduação em Marketing

no Mercado Globalizado.

Por Itamar Pinho Carneiro

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“Cada vez mais sobreviver nas

organizações dependerá da capacidade

de se relacionar, de vender idéias e de

obter respeito. E cada vez mais a

sobrevivência das empresas dependerá

de profissionais cientes de suas

habilidades e defeitos e capazes de

apostar nas primeiras características.”

Dirce Conte

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AGRADECIMENTOS

Agradeço aos meus filhos, Rodrigo e

Danilo, nada teria sentido ou valeria esta

conquista, se não fosse a presença deles

ao meu lado.

5

DEDICATÓRIA

Dedico à minha esposa e meus filhos,

pois nos momentos mais difíceis, quando

eu achava que não iria suportar e

pensava em desistir, logo me lembrava da

responsabilidade, a partir desse instante,

surgia uma força maior que me fazia lutar

e ter esperanças de chegar até o fim

dessa longa e difícil caminhada.

Agora juntos podemos festejar com muito

orgulho mais uma vitória.

Amo vocês!

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RESUMO

O Marketing Pessoal questiona desde pensamentos e atitudes,

até a apresentação e a comunicação, além da ética e da capacidade de

liderar, de se auto-motivar e de motivar as pessoas a sua volta. Tudo isso é

Marketing Pessoal. Hoje, mais do que nunca, as empresas no momento de

contratar analisam não só sua experiência profissional, para a atividade, mas

também tudo que possa enriquecer direta ou indiretamente a futura posição

que você pode vir a ocupar. Traduzindo: hoje, preocupações com o capital

intelectual e a ética, são fundamentais para as empresas poderem definir de

forma mais ampla o perfil de seus colaboradores.

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METODOLOGIA

Trata-se de uma pesquisa bibliográfica onde foi utilizado o

referencial teórico de livros, artigos, monografias e periódicos.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO........................................................................................... 09 CAPÍTULO I OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL .................................. 11 CAPÍTULO II MARKETING PESSOAL: PEÇA-CHAVE PARA SE DESTACAR PROFISSIONALMENTE ............................................................................

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CAPÍTULO III MARKETING PESSOAL E VENDAS ........................................................ 27 CONCLUSÃO ............................................................................................ 31 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................... 33 ÍNDICE ....................................................................................................... 34 FOLHA DE AVALIAÇÃO ........................................................................... 37

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INTRODUÇÃO

Diante de um Mercado globalizado e competitivo, o planejamento

pessoal e profissional é vital para a sobrevivência no mercado de trabalho, por

isso, ser ousado na administração da carreira, investindo na sua imagem e

buscando sempre novos desafios é fundamental para adquirir novos

conhecimentos, aumentar a rede de contatos e direcionar os seus objetivos.

Ninguém, nem mesmo o jovem recém-saído da universidade,

pode se dar ao luxo de considerar seu aperfeiçoamento pronto e acabado nos

dias de hoje. Não ter predisposição para o aprendizado e o auto-

desenvolvimento é uma tremenda desvantagem competitiva. Só vender a

imagem de bom profissional não funciona na realidade atual, é preciso ser

competente.

Há alguns anos, a prática e experiência contavam muito. Hoje,

diante das mudanças radicais no mercado e no perfil das organizações, conta

mais à predisposição para o aprendizado constante que os anos e anos de

experiência em única tarefa. Vale ter em mente o conselho de Tom Peters:

“Numa sociedade com base no conhecimento, por definição é necessário que

você seja estudante a vida toda.”

Diante desta realidade é impossível ficar parado no tempo e

reclamando da falta de oportunidade, porque só há progresso se houver

mudança, e quem não consegue mudar a si mesmo não muda coisa alguma.

O conhecimento e sua ampliação, bem como a manutenção e

uso, é a principal fonte de crescimento da carreira e, portanto, tem de ser

levado muito a sério pelo profissional que quer fazer mais por sua carreira, em

qualquer que seja sua atuação. Para isso, é preciso ser administrado como um

patrimônio que é.

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Ter o conhecimento como potencial para ser ampliado e

compartilhado e, jamais negligenciado, este é o perfil do profissional de

sucesso.

As constantes mudanças nas organizações, devido às exigências

e competitividade no mercado, deixam os profissionais um tanto quanto

atordoados, devido às ofertas de cursos e especializações oferecidos e, que

nem sempre trás os resultados esperados. Desse modo, na maioria das vezes

o profissional não consegue identificar o que seria relevante para sua carreira

naquele momento, e isso, gera a má gestão do conhecimento e do financeiro

também.

Dessa forma o primeiro passo para uma administração inteligente

da sua carreira e, usar o marketing para o desenvolvimento positivo de sua

imagem, é tomar consciência da importância que ela tem.

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CAPÍTULO I

OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL

O que difere intelectualmente o ser humano dos demais animais é

a complexidade do seu córtex cerebral, aquela "casca enrugada" que recobre

todo o cérebro e onde se processam as maravilhas do raciocínio, da fala, e que

nos torna superiores às pererecas, às antas e aos tamanduás. É justamente

por causa deste córtex que o ser humano não se limita exclusivamente a

atender aos impulsos dos instintos; ele tem habilidade especial para raciocinar.

Esta habilidade começa a se manifestar logo nos primeiros dias de vida e não

cessa nunca, até a morte.

Acontece que raciocínio é, basicamente, comparação de

informação. Os nossos sentidos - visão, audição, olfato, tato e paladar - captam

as informações do mundo exterior e enviam para o centro da memória onde

elas são processadas, associadas à outras informações já registradas,

comparadas e só, então, são devidamente "armazenadas".

Quando raciocinamos, na verdade, estamos só comparando

informações que já temos registradas na memória. Um exemplo: eu peço que

você desenhe um arará típico das índias urubu. Se você não souber o que é

um arará, certamente não conseguirá desenhar, não é mesmo? O raciocínio,

em qualquer circunstância, só é possível se você tiver informações pertinentes

ao assunto.

Esta "exigência" do cérebro obriga o ser humano a ter uma

explicação para todas as coisas que percebe, tenham estas explicações

fundamento lógico ou não. Isto é muito importante: todas as pessoas precisam

ter "explicação" para tudo. Se não as têm, "importa" de outras pessoas ou até

mesmo, inventa.

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Dissemos que raciocinar é, fundamentalmente, fazer

comparações de informações registradas na memória. Ocorre, entretanto, que

a nossa memória não registra somente dados concretos; registra também

conceitos, normas e procedimentos. É justamente esta capacidade da memória

que nos permite "associar" imagens a conceitos pré-formulados.

Isto explica, por exemplo, porque associamos a imagem de

alguém vestido de branco e com estetoscópio no pescoço à imagem de um

médico, mesmo que o dito cujo seja só um macumbeiro pretensioso. Como

disse, raciocínio é sempre "comparação". É bom jamais esquecer disso.

Veja como associamos, naturalmente, determinados símbolos a

conceitos admitidos pela sociedade como "verdades sociais":

1 - Terno é símbolo de status, logo, homem de terno é uma pessoa importante

2 - Livro é símbolo de cultura, logo, homem com livros é inteligente

3 - Arte tem tudo a ver com excentricidade, logo, homem excêntrico é artista

4 - Ballet é uma arte tipicamente feminina, logo homem que faz ballet...

5 - Os gordos são sempre bem-humorados

6 - Gente que não olha nos olhos do interlocutor não merece confiança

7 - Os homens são mais inteligentes do que as mulheres

8 - Mulher ao volante é um perigo

9 - Os jovens são irresponsáveis

10 - Mulheres não entendem de futebol

Repare que nenhum destes conceitos têm embasamento

científico, porém, na falta de uma contestação coerente, eles vão servindo

como parâmetros de julgamento. É por isso que ficamos admirados quando

vemos uma mulher comentando o esquema tático de um time de futebol, não é

mesmo?

Os próprios provérbios também têm esta função de "suporte"

intelectual. Embora não tenham sustentação científica, os provérbios suprem

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carências conceituais e, desta forma, prestam-se para justificar determinados

acontecimentos ou para definir normas de conduta.

Eles compõem aquilo que chamamos de "sabedoria popular" e

geralmente partem da constatação (ou da pressuposição) de uma verdade

simples para propor uma aplicação simplória. Seu valor é muito mais poético

do que prático.

Apesar de não constituírem conhecimento científico, os provérbios

ajudam a explicar "coisas" que compõem o nosso cotidiano e por isso re-

existem através dos séculos. Vale ressaltar que a necessidade de se ter uma

explicação para a "coisa" não exige que esta explicação tenha relação com a

verdade; ela precisa apenas "aparentar" verdade. E os provérbios "aparentam"

verdades, com a vantagem de não cobrarem maiores reflexões. E ainda

oferecem alternativas, veja:

Diante de uma situação em que a ousadia pode render vantagens

adicionais ou levar a pessoa a perder as vantagens conquistadas, pode-se

escolher o provérbio: se a pessoa acha que vale a pena ousar diz "quem não

arrisca não petisca!", no entanto, se prefere não "petiscar" se defende: "mais

vale um pássaro na mão do que dois voando!". Interessante é que ambas as

posturas expressam verdades. Ou não?

Na realidade, para todos os símbolos "perceptíveis" há sempre

um ou mais correspondentes mentais associados. Repare como as pessoas

evitam ir a um enterro vestidas de vemelho, ou como "admitem" que aquele

senhor que anda sempre com um livro embaixo do braço seja um intelectual.

1.1 Marketing pessoal e marketing funcional

As pessoas têm uma tendência em fazer mais marketing pessoal

do que marketing funcional. O marketing funcional tem um foco mais voltado

para a empresa, em que não interessa tanto quem fez, mas o que foi feito. No

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funcional, divulga-se o que a empresa fez. Exemplo: nossa empresa fez uma

pesquisa no exterior e descobriu isso. No marketing pessoal temos: fulano de

tal foi à Europa e descobriu tal coisa e trouxe para nós. Os dois são

inseparáveis, mas a tendência se concentra mais na ênfase do marketing

pessoal. Isso porque se tem a ilusão de que o marketing pessoal projeta mais o

indivíduo do que o marketing funcional.

Como as pessoas mandam currículo? O que é um currículo? É

um grande instrumento de marketing. Mas as pessoas se esquecem de

mencionar coisas óbvias - ou exageram informações absolutamente

desnecessárias. Elas, por exemplo, descrevem sua experiência pondo em

primeiro lugar as atividades mais antigas e deixando por último as atividades

mais recentes. Outro aspecto: quando descrevem o que fizeram, as pessoas se

preocupam muito mais com o aspecto qualitativo do que com o quantitativo.

Veja um exemplo: "Eu elaborei um plano nessa empresa para reduzir o turn

over e recebi um prêmio por isso". Isso é qualitativo. Veja a diferença: "Eu

elaborei um plano para reduzir o turn over e esse plano trouxe durante o ano tal

uma economia para a empresa de X, Y, Z". Normalmente, não existem

números. Aliás, essa é uma característica da maioria das pessoas que faz

marketing. Sempre temos o lado qualitativo se destacando do lado quantitativo.

A verdade não vale nada se você não conseguir expressá-la em números.

Uma característica importante do marketing funcional é a sua

constância. Boa parte das pessoas só se lembra de procurar um head hunter

quando perde o emprego. Um sujeito inteligente procura um head hunter

exatamente quando não precisa dele. O mesmo vale para o marketing

funcional. Minha empresa, por exemplo, edita um jornal em que divulga suas

atividades, suas conquistas, suas novidades etc. É algo que dou aos meus

clientes antes de pedir alguma coisa a eles. É uma forma de pensar primeiro no

meu cliente. Isso é marketing funcional. Ele não precisa dessa informação, do

que digo no jornal, mas talvez lendo o jornal da minha empresa ele descubra

que precisa de alguma coisa que lhe estou oferecendo.

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O marketing, portanto, tem de ser constante, tem de antecipar,

tem de estar sempre presente, de maneira periódica. Tanto o marketing

pessoal, como o marketing funcional têm como princípio o seguinte: quem tem

uma informação tem de passá-la para os outros. Agora, muitas empresas têm

uma cultura oposta: elas retêm a informação. Isso vale muito nas culturas

americana e européia. O americano quando descobre ou desenvolve algo põe

no ventilador e espalha; já o europeu segura mais as informações -

evidentemente, qualquer generalização é perigosa . Mas são sinais de culturas

diferentes. Uma cultura que incentiva o marketing faz com que as pessoas não

guardem para si as informações.

A tendência é muito mais fazer marketing pessoal do que

funcional. Quando um executivo fala dos feitos de sua empresa, a impressão

que temos é de que só ele, aquele executivo, realizou a tarefa na empresa.

Quando cruzamos essas formas de marketing, o segredo de uma postura

equilibrada e eficaz está em fazer com que o indivíduo não queira passar na

frente da empresa. Numa situação desse tipo, na apresentação de resultados e

êxitos, devemos chamar alguém mais da empresa para também falar e

salientar que aquilo só foi possível graças às oportunidades e condições que a

empresa proporcionou. São cuidados importantes que fortalecem até o

marketing pessoal. Muito mais do que se o fulano disser que é o melhor, que

fez tudo sozinho.

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CAPÍTULO II

MARKETING PESSOAL: PEÇA-CHAVE PARA SE

DESTACAR PROFISSIONALMENTE

O grande desafio do Marketing é criar marcas fortes que vão ao

encontro das necessidades e desejos dos consumidores e, por essa via,

possam aspirar uma vida longa. Se assim acontece com os produtos e os

serviços, da mesma forma acontece com as pessoas.

O Marketing Pessoal tornou-se uma ferramenta estratégica

essencial no processo de se conduzir com sucesso uma marca pessoal no

mundo atual em que vivemos. Na dose certa e de forma planejada, é possível

criar e desenvolver uma imagem coerente e consistente, envolta em

associações psicológicas positivas que dêem visibilidade necessária para que

uma pessoa se transforme em uma referência no seu ambiente vivencial e

possa fazer parte dos projetos de vida das outras pessoas.

Irving Rein em seu livro Marketing de Alta Visibilidade, postula

que, para entender o Marketing Pessoal e o processo de estar em evidência,

explica porque algumas pessoas ganham fama, atingindo o topo do sucesso,

enquanto outras permanecem obscuras mesmo tendo capacidade para realizar

um excelente trabalho. Visibilidade é o que todo executivo em início de carreira

quer e o que todo profissional incógnito almeja.

O mundo dos negócios, da política ao entretenimento, tem

despertado para a importância de se criar e desenvolver uma marca única, de

tal forma que essa marca seja uma referência no mercado e possa, com isso,

ser a mais lembrada, a mais procurada, a mais bem-remunerada, a mais

desejada, a mais querida.

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Uma pessoa que possua talento e competência suficiente para

exercer a sua atividade, desde que pratique e aperfeiçoe constantemente o seu

Marketing Pessoal, pode chegar ao topo, elevando o seu nível de notoriedade

e imagem e ser recompensado por isso. Essa é uma tarefa que exige

paciência, disciplina, perseverança, uma elevada auto-estima, determinação e

um conjunto de crenças e valores que irão nortear suas atitudes e

comportamentos de forma a fazer uso correto das habilidades inatas e das

habilidades a serem criadas e aperfeiçoadas.

Para muitos, a busca pela visibilidade não é deliberada, mas

acidental ou resultado de algum extraordinário talento. Praticar o Marketing

Pessoal no dia-a-dia não deve ser um esforço fingido, mas algo que flui

espontaneamente, é o “eu interior” em harmonia com o “eu exterior”.

Para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimento da

dimensão humana e seu aprimoramento pessoal, são fundamentais, porque

acima de tudo, o marketing pessoal é um processo de desenvolvimento

pessoal e o sucesso é apenas conseqüência de se procurar sair do primário da

vida. Para realizar um Marketing Pessoal gratificante em todos os sentidos da

vida, é necessário saber utilizar, de forma coerente e consistente, as novas

tecnologias, a mídia e o marketing como ferramentas estratégicas, valorizando

a imagem que se pretende transmitir.

É preciso ter criatividade e uma certa dose de coragem para criar

motivos para interagir com as pessoas e aparecer. Cada área de atividade

pode permitir uma série de ações planejadas que, na sua essência, criarão

uma rede de relacionamentos. E é nessa interatividade que se desenvolve e se

constrói o valor para a marca pessoa.

No mundo competitivo em que se vive, é grande a importância de

um diferencial na atuação dos profissionais. A trajetória pessoal e profissional

sempre foi e continuará sendo, um patrimônio individual a ser administrado

com rigor e competência.

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O profissional deve construir uma marca pessoal no universo onde

atua, sendo essa a sua principal ferramenta para se posicionar diante dos

desafios. A inércia, nos dias de hoje, custa muito caro, em termos de carreira

profissional e pode afetar inclusive as atividades do seu dia-a-dia.

Sob o prisma de que o sucesso do marketing pessoal está em

fazer com que as pessoas escolham outras pessoas para fazerem parte da

vida delas, deve-se ter em conta a criação e o desenvolvimento da notoriedade

e da imagem no processo de desenvolvimento do ciclo de vida da pessoa

marca. Sendo notoriedade, o grau de conhecimento que as pessoas possuem

a respeito de outras com detalhe suficiente para identificá-las numa categoria

e/ou coletividade. Imagem é uma apreciação de valor construída através de

idéias, convicções e sensações resultantes da comunicação dos atributos do

pretendente a criar o seu diferencial e a buscar a sua visibilidade.

Assim, o Marketing Pessoal pode ser definido como um conjunto

de ações estratégicas, atitudes e comportamentos que conduzem a trajetória

pessoal e profissional para um feliz sucesso por meio de qualidades e

habilidades inatas ou adquiridas do indivíduo que, aperfeiçoadas, promoverão

comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objetivos.

Este termo tem sido muito explorado no âmbito profissional, mas

é importante destacar que as pessoa não devem confundir isto com arrogância,

poder ou ser melhor que o outro.

Rego (1991) apresenta dez itens interessantes que devem ser

levados em conta, quando pretendemos aplicar este termo, são eles: (1) definir

objetivos; (2) adequar a apresentação pessoal; (3) aperfeiçoar comunicação;

(4) aprofundar-se no campo da especialização, no sentido de estar atualizado

por meio de consulta a periódicos, participação em cursos, palestras e eventos

específicos; (5) ampliar a faixa de relações; (6) aproveitar melhor os

conhecimentos; (7) formar uma base mínima de organização e memória,

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registrando e arquivando dados; (8) estar atento às mudanças e circunstâncias;

(9) fazer coisas com emoção e (10) ter coração de arriscar-se.

Estes dois últimos são bastante discutidos dentro do conceito da

psicologia, pois a emoção é inerente à vida. É necessário vibrar com as coisas

que fazemos, por exemplo, o sentir prazer na realização de uma meta é uma

espécie de alimento motivacional para que sigamos em frente; ficarmos tristes

com uma derrota ou com os obstáculos também devem ser considerados como

fatores motivacionais, para que da próxima vez possamos fazer de uma forma

mais correta e madura, mas sobretudo, com perseverança. Enquanto os riscos

devem ser enfrentados sempre, pois o maior dos perigos da vida é não se

arriscar a nada. Não existe crescimento sem dor, e para crescer, o risco é

necessários.

2.1 O porque do marketing pessoal

Para conquistarmos nossos objetivos, é fundamental que antes

conquistemos as pessoas e para isso é necessário desenvolvermos um "bom

marketing pessoal". A aplicação de seus conceitos cria um ambiente favorável

ao desenvolvimento de bons relacionamentos pessoais e profissionais. A

seguir apresento alguns deles:

ATITUDE: Você quer realizar grandes mudanças em sua vida?

Comece tendo grandes atitudes que conduzam a esta direção. Não desanime

diante das dificuldades e encare as adversidades corajosamente. Isto faz parte

da vida e constitui um interminável processo de aprendizado.

POSTURA E COMPORTAMENTO: Sua postura e

comportamento traduzem seus pensamentos. As pessoas percebem se você

esta triste, indisposto, ansioso, irritado ou nervoso. O que elas devem perceber

é o melhor de você e não seus problemas ou dificuldades.

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ENTUSIASMO: Combata o baixo-astral e o pessimismo

procurando agir com um entusiasmo contagiante. Mantenha o otimismo e o

estado de espírito elevados. Sua energia e vigor aumentam e você se aplica

melhor a tudo que deseja.

EDUCAÇÃO: Ela "abre ou fecha as portas". Trate a todos usando

palavras mágicas como: "por favor...", "muito obrigado...", "com licença...", "por

gentileza...", "bom dia, boa tarde, boa noite...". Estas palavras tem ótimo efeito

sob as pessoas.

VISUAL: Cuide do Visual. A primeira impressão e a que fica e

nunca teremos uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.

Uma entrevista de emprego, por exemplo, pede cuidados especiais. Unhas,

cabelo e barba devem estar bem cuidados. A cor das roupas e calcados devem

estar em harmonia. Cuidado com maquiagem, acessórios ou decotes. Procure

saber mais sobre o estilo da empresa ou o perfil do cargo que pretende ocupar.

ÉTICA e RESPONSABILIDADE: A Ética e responsabilidade

devem nortear suas ações, que jamais poderão prejudicar as pessoas a sua

volta. Devemos ter responsabilidade por atos, palavras e pensamentos. A

divisão entre a ética e a falta dela, pode ser muito clara, muito tênue e ate

mesmo invisível. Depende de cada um.

PREPARAÇÃO CONSTANTE: Sua capacidade e = ao

conhecimento + a motivação que você tem de realizar. Prepare-se,

constantemente, aprenda coisa novas e faca bom uso disso. Quantas novas

informações a humanidade acrescentou nas mais diversas áreas do

conhecimento nos últimos 10 anos? E você... O que aprendeu de novo hoje?

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2.2 O desenvolvimento do marketing pessoal

No marketing pessoal o profissional é o próprio produto. E, como

um produto, tem algumas coisas a oferecer: o seu talento, a sua experiência, o

seu conhecimento.

Talento é a sua vocação para determinada ocupação ou função.

As pessoas nascem com isso. A primeira coisa a fazer na vida profissional é

respeitar o seu talento e seguir a carreira para a qual você tem vocação.

Somente assim você estará realizado trabalhando, e somente assim

conseguirá ser feliz profissionalmente.

Experiência é uma coisa que se adquire executando trabalhos e

aprendendo sempre com cada etapa da execução. Aperfeiçoamento é uma

atitude positiva na direção da experiência. Faça sempre o melhor que puder em

tudo, planeje corretamente, estude situações e prepare-se para novas

oportunidades.

Conhecimento é a soma das experiências que você adquire ao

longo dos trabalhos para os quais tem talento. Para melhorar neste item é que

você pode aplicar uma atitude de esforço contínuo e se aperfeiçoar a cada

momento. Estude, pesquise, interesse-se. E avance. O sucesso de sua carreira

depende de como você lida com esse produto, que é você mesmo, como cuida

da "embalagem", da apresentação. E aí entra o diferencial de quem tem

sucesso: a habilidade de relacionamento.

Executivos em posição de contratar ou de promover normalmente

buscam selecionar pessoas que eles conheçam e a quem eles respeitem. O

caminho, então, para ser promovido ou ser contratado é fazer-se conhecido

desses executivos e respeitado por eles. Mas como fazer isto?

1) ENCONTRE GENTE: Encontre pessoas. Converse com as

pessoas. Faça contato, onde quer que vá e seja lá o que estiver fazendo.

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Todas as pessoas são importantes ou um dia serão importantes. Trate todos

com educação e urbanidade. E esqueça a timidez – isto não é uma desculpa

para não se relacionar.

2) ADAPTE-SE: A sabedoria popular diz que "quem espera

sempre alcança". Mas a mesma sabedoria popular afirma que "quem espera

desespera". Há tempo para tudo, mas agir é sempre melhor solução do que

esperar as coisas acontecerem. Porque sucesso é muito mais freqüentemente

o resultado de identificar e aproveitar oportunidades do que resultado de sorte.

Se você não agir, se não anunciar o produto que você é, como as pessoas vão

conhecer você? Planeje a aja conforme a situação. No mercado profissional

não basta sobreviver. É preciso se destacar. E isto requer autoconfiança e

trabalho.

3) FAÇA O SEU COMERCIAL: O primeiro trabalho é certamente

definir uma espécie de anúncio para você mesmo. Um pequeno resumo que

você pode passar para as pessoas informalmente numa conversa. Pense que

está fazendo um comercial de 30 segundos sobre si mesmo, com ênfase em

seus pontos fortes. Ensaie, pensando em como as pessoas receberiam o seu

comercial, para não cometer erros que causem uma impressão desagradável

sobre você.

4) TENTE NÃO COMETER ERROS: Se você está indo para um

congresso, uma reunião ou mesmo para um encontro mais informal, procure

saber quem vai estar lá. É uma forma de preparar o discurso que vai praticar.

- Não se esqueça de levar cartões de visita. É desagradável ter que dar

desculpas ao receber o cartão de uma pessoa que você acaba de conhecer e

não ter o seu próprio cartão para entregar.

- Pratique o seu aperto de mão. Deve ser firme sem ser agressivo, e com três

sacudidas compassadas. Olhe nos olhos da pessoa enquanto a cumprimenta,

sorria e ouça.

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- Pratique as expressões polidas, como "por favor", "obrigado" e "com licença".

- Está sem assunto? Leia jornais, acompanhe o noticiário de televisão. A

pessoa sem assunto é chata.

5) DEDIQUE TEMPO: Sempre que puder, participe de reuniões,

happy hours e passeios com os colegas do trabalho ou do clube. Pratique

esportes coletivos, porque além de ajudarem você a manter a saúde, também

oferecem importantes oportunidades de promover a sua imagem. Seja

participativo. Claro que isto requer tempo, mas fazer o marketing pessoal

envolve dedicação de tempo.

6) PROMOVA-SE: Modéstia à parte. Isto mesmo. Ponha a

modéstia à parte e fale dos projetos que você está desenvolvendo, as

conquistas que obteve. Se tiver talento para escrever, escreva artigos para

jornais. Apareça.

7) VISTA-SE BEM: Bom senso é uma qualidade na apresentação

pessoal. Não descuide da aparência. A pessoa elegante é bem vista e bem

lembrada.

Para desenvolver seu marketing pessoal, primeiro tem que traçar

seu perfil físico, psicológico, profissional atual (se situar no tempo e no espaço)

e definir seus objetivos na vida. Traçado o perfil de suas fraquezas e virtudes

atuais. Tente perceber o que precisa melhorar e/ou ampliar; ter coragem para

mudar o que for preciso e detectar quais os valores deve incorporar ao seu

saber para se tornar uma pessoa melhor individual e socialmente, adquirindo

assim, a tranqüilidade necessária para identificar e saber utilizar tudo o que a

vida oferece de bom para sermos realizados (as).

Construído o seu novo eu e desenvolvida a sua personalidade

magnética, está na hora de elaborar um projeto pessoal grandioso e viável.

Traçar um plano flexível para alcançá-lo e adotar algumas atitudes auxiliares

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indispensáveis para tornar o fardo mais leve e a jornada, rumo ao objetivo,

mais descontraída.

Saber executar bem uma profissão ou conduzir da melhor forma

possível um empreendimento é a base para gerar capital de investimento que é

o meio que nos possibilita melhorias e qualidade de vida.

Agora sim, começa o papel do "marketing pessoal". Tendo um

bom patrimônio pessoal, capital intelectual e estando bem preparado

profissionalmente para assumir um cargo ou emprego, deve-se iniciar o

processo de "vender sua imagem, sua idéia e sua competência". Sua imagem,

seu dinamismo e competência são seu marketing pessoal, sua marca

registrada.

A imagem exterioriza a alma, valores, desejos, posicionamentos e

o estado de espírito de uma pessoa, estimulando a necessidade de possuir

diferenciais competitivos e do outro lado a necessidade de, cada vez mais,

termos uma identidade clara, simplificada e objetiva.

2.3 O gerenciamento do marketing pessoal

Há duas maneiras básicas de encarar seus pontos fortes e fracos,

sendo que a cada uma está ligada uma estratégia correspondente. A primeira é

considerar que essas características são boas ou ruins em si mesmas, em

termos absolutos. Sob esta visão, o gerenciamento de seu marketing pessoal

consistiria em explorar os seus pontos fortes e investir na superação de seus

pontos fracos, de modo que, ao fim de um determinado período de

investimentos, não restassem mais pontos fracos em você, pelo menos no

âmbito profissional. Esta perspectiva é denominada de idealista, pois se

configura numa tentativa enquadrá-lo num perfil de profissional ideal.

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O maior problema com a perspectiva idealista num mercado de

trabalho tão rapidamente mutável quanto o de hoje é que o perfil ideal de

ontem não é mais o mesmo de hoje, que não será mais o mesmo amanhã. O

problema encontrado por todos os que tentam seguir as estratégias idealistas é

a sensação de realizar um esforço inútil ao perseguir um objetivo muitas vezes

inatingível ou, na melhor das hipóteses, contraproducente, pois, quando

finalmente se consegue atingir o perfil ideal, os ideais são modificados

repentinamente e sem prévio aviso.

A segunda perspectiva é denominada de contingencial-sistêmica,

pois considera os seus pontos fortes e fracos em função do contexto em que

são aplicados. Assim, o que é uma qualidade num determinado cargo pode ser

um enorme defeito em outro. Por exemplo, vejamos uma qualidade muito

propalada como essencial para os executivos: a iniciativa. Se entendermos o

termo "iniciativa" em seu sentido comum (existem outras definições, que

abordaremos em outro artigo), que é o de antecipar-se aos colegas e entrar

rapidamente em ação, essa pode ser uma qualidade se o executivo dispõe da

autoridade e de todas as informações necessárias para efetuar a ação.

Entretanto, se faltar autoridade, o executivo poderá ser acusado de "atropelar"

seus superiores; se faltar informação, a ação efetuada terá grande

probabilidade de revelar-se inadequada. Deste modo, a iniciativa revela-se

como irmã siamesa da precipitação: seu caráter positivo ou negativo

dependerá sempre do contexto em que é empregada.

No contexto do marketing pessoal, o profissional deve ter sempre

em mente que sua estratégia de carreira deve perseguir incessantemente o

ajuste dos seus pontos fracos e fortes às oportunidades e ameaças existentes

no mercado de trabalho. Deve ter flexibilidade para adaptar seus objetivos e

planos às mudanças do ambiente, sejam as mudanças que ocorrem dentro de

você mesmo (ambiente interno), sejam as que se processam no mundo à sua

volta (ambiente externo).

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Deste modo, mais importante do que seguir regrinhas sempre

mutáveis sobre como se vestir, o que conversar ou como comportar-se em

cada das milhares de situações possíveis de se produzir em cada momento de

sua carreira, é fundamental aprender a pensar estrategicamente em busca de

coerência entre seus atos e a realidade do ambiente que o cerca. Se você

aprender a efetuar uma eficiente análise ambiental, não precisará de receitas

de bolo: você saberá exatamente como se comportar em cada situação, sem

sofrer uma desnecessária ansiedade.

27

CAPÍTULO III

MARKETING PESSOAL E VENDAS

Qual é a imagem que normalmente temos de um vendedor

eficaz? A de um elemento dinâmico que vive rodeado e admirado por pessoas,

objetivo, voltado para resultados, esportista etc. Algumas dessas dimensões

poderão ser enquadradas no que chamaríamos de competência gerencial,

outras na dimensão denominada imagem profissional.

No Brasil, vivemos numa sociedade empresarial que avalia as

pessoas não apenas em função dos resultados conseguidos por elas, mas

também em função da imagem que é projetada, da “embalagem” com que elas

se apresentam. A afirmativa vale não só para a imagem projetada

externamente à empresa, mas também internamente, entre companheiros de

trabalho. Infelizmente conhecemos casos de vendedores que acreditam ser a

competência promocional o valor maior e único valor; como se um bom produto

pudesse ser vendido com uma embalagem inadequada. Esses Profissionais

sobrevivem com relativa facilidade quando o mercado está em alta; nas

situações de crise torna-se fundamental o casamento entre a competência, a

visibilidade e/ou imagem existente.

Por essa razão é comum o caso de profissionais extremamente

capazes que, desempregados em função da situação econômica do país,

encontram muita dificuldade em se recolocar. A razão é simples: eles eram

“bons” no universo de sua empresa, mas o mundo exterior os desconhecia.

Permitimo-nos mostrar dois indicadores da existência desse problema. Um

deles nos parece ser o surgimento de organizações e publicações

especializadas na elaboração e divulgação de currículos, isto é, em mostrar

aos outros algo do Profissional que nem sempre é visualizado por ele; outro

indicador é a proliferação de Profissionais que passam a atuar como

consultores, já que encontraram dificuldades em continuar sua carreira, apesar

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de serem considerados muito competentes. Corresponderia à tentativa de

formação de uma nova imagem a partir de uma especialização ou habilidade

bem aceita pelo mercado.

Acreditamos, portanto, que deva se constituir em preocupação

permanente do Profissional o desenvolvimento de determinadas atividades que

poderemos chamar de marketing pessoal ou self promotion. Não pretendemos,

obviamente, dar “pesos” à dimensão competência ou à dimensão imagem, mas

apenas abordar um lado menos explorado da questão.

Sem pretender esgotar o assunto, permitimo-nos propor algumas

sugestões ao profissional competente que busque maior visibilidade perante o

mercado (sem qualquer idéia de prioridade):

• Buscar regularmente escrever aquilo que possa retratar os resultados de

sua vivência profissional, objetivando a publicação desse material em

jornais, revistas de natureza (seu campo de atividade), não se esquecendo

também das publicações de caráter geral. Para isso é importantíssimo o

contato regular com a imprensa, com elementos das áreas de divulgação,

manter um fichário com nomes e endereços etc.

• Associar-se aos órgãos de classe, freqüentar as reuniões, se possível fazer

parte da Diretoria. Adotar um postura atuante em defesa de classes ou

interesses; ter uma “bandeira” mais ou menos permanente.

• Freqüentar congressos, seminários, sempre que possível também na

qualidade de expositor de determinado tema ou experiência.

• Contatar organizações especializadas em colocação de Gerentes e

profissionais, atualizando sua visão de mercado, apesar de não demonstrar

interesse imediato em trocar de emprego.

• Procurar caracterizar sempre e muito bem o interesse em conhecer o

mercado; quanto menos interesse demonstrar em mudar de posição, mais

procurado será para fazê-lo.

• Procurar visitar amigos, conhecidos, clientes etc regularmente e não apenas

quando “precisa” de alguma ajuda, favor etc.

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• No ambiente social, procurar manter contato permanente com ex-colegas

de colégio, faculdade, etc, sempre através de uma postura ativa, buscando

Ter a iniciativa de contato com as pessoas e não aguardando passivamente

ser “convidado”.

• Nos contatos sociais, profissionais, procurar enfatizar os aspectos positivos

de sua “vida funcional”, seus êxitos; mais ainda o que se pretende fazer e

não o que já foi conseguido. A ênfase nos fracassos, as queixas

permanentes, não ajudam a imagem do gerente/profissional, e acabam

levando-o a um processo de discriminação por parte de seus amigos;

ninguém gosta de conviver com fracassados ou pessimistas.

• Ter um registro dos aniversários, casamentos e acontecimentos importantes

relacionados a amigos ou pessoas críticas, enviando carta, telegramas,

contatando-as nas épocas próprias.

• Procurar assinar revistas internacionais tipo TIME, FORTUNE, BUSINESS

WEEK, HARVARD; buscar ler as publicações nacionais assim que

chegarem às bancas. Estar bem informado é visto como indicador de

competência.

• Procurar praticar esportes regularmente, especialmente aqueles de caráter

coletivo; não raro a imagem de uma pessoa saudável se confunde com a de

um gerente/Profissional eficaz.

• Durante reuniões e negociações há determinados comportamentos que

contribuem para a formação de uma imagem positiva: ouvir mais do que

falar, quando falar ser objetivo; mostrar profunda convicção sobre os pontos

de vista, embora abrindo a possibilidade de ser convencido por uma boa

argumentação; antes de qualquer posição avaliativa procurar ter uma

postura de busca de informações para posterior avaliação; demonstrar

sempre também uma preocupação com as necessidades e expectativas da

outra parte buscando alternativas interessantes para os dois lados. Todas

estas sugestões pouco ou nada valerão se o Gerente/Profissional não

possuir o que poderíamos chamar de planejamento de vida e/ou de carreira.

O começo de tudo é conhecer seus pontos fortes, seus

compradores e fazer propaganda para as pessoas certas. Sem trabalhar a si

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mesmo como produto dificilmente conseguirá um emprego do qual goste, onde

consiga usar o que tem de melhor e no qual encontre uma fonte permanente de

aprendizado. Conhecendo quem somos é hora de explorar os pontos fortes,

realçar o que temos de melhor. Revelar a confiança nas nossas habilidades vai

nos fazer brilhar mais intensamente.

Uma boa definição de Metas, à luz dos conceitos e técnicas da

PNL, pode significar para uma pessoa física, um indivíduo, o mesmo que os

complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e

instituições. Uma Meta bem especificada, capaz de ser representada visual,

auditiva e cinestesicamente, com prazos, que seja ecológica, com os recursos

necessários devidamente elencados, já disponíveis ou prontos a se

converterem em sub metas, (ou metas intermediárias), é ferramenta

indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido.

Numa abordagem profissional, Marketing Pessoal é muito mais do

que construir uma imagem ou perfil público. A imagem é como o público nos

percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. Para isso,

os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito

contribuirão.

Mas Imagem é uma decorrência, uma conseqüência de uma

construção pessoal sólida e elegante, cuja base é a identificação das aptidões

naturais, das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento

das condições do mercado. Dificilmente o marketing, por melhor que seja,

conseguirá vender um “mau produto” (sem conteúdo) durante muito tempo. E,

mesmo que a venda seja efetuada, o “comprador” logo se livrará da

“mercadoria”.

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CONCLUSÃO

Marketing Pessoal é um processo contínuo de conquistas, que

gera a imagem que o profissional tem no mercado de trabalho. E para saber

fazer o próprio Marketing, é preciso antes de mais nada saber se comunicar.

Um bom profissional é aquele que sabe vender a própria imagem. E os mais

valorizados são aqueles que sabem mostrar o próprio potencial, transmitem

credibilidade e confiança, sabem persuadir e argumentar, têm estilo e presença

marcantes e flexibilidade.

O Marketing Pessoal traz conquistas não só na vida profissional,

mas também na área pessoal. O bom Marketing Pessoal está diretamente

ligado à atitude do indivíduo. Não basta apenas gostar do que faz e fazer bem

feito. É preciso projetar no mundo a sua imagem e, mais do que isso, ver a si

próprio no futuro. A aparência, vestimenta, postura, voz, elegância e a

confiança que o profissional tem em si e a forma como ele se expressa é que

vão formar a sua atitude perante a vida e a sua imagem para o mundo.

Hoje em dia, as empresas têm de ser mais sensíveis e atuantes,

oferecer um produto melhor e continuar se aprimorando. A chave para obter

sucesso em um mundo globalizado é saber se comunicar e relacionar, para

com isso obter maior eficiência e eficácia em todas as relações. É necessário

implantar nas empresas motivação e satisfação pelas causas da empresa, para

obter sucesso é preciso haver uma comunicação sadia entre os funcionários,

desde o presidente ao faxineiro. Todos têm que se coordenar e aprender a

falar e principalmente a ouvir.

O novo paradigma do Marketing está focalizado: no cliente, no

custo, na conveniência e na comunicação. Isto significa que as empresas

precisam se concentrar no cliente; precisam entender o que é importante para

ele e produzir aquilo que ele deseja e pelo preço que está disposto a pagar;

também é importante a conveniência para o consumidor; o mais importante é a

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comunicação que antigamente era uma rua de mão única, onde a empresa

falava e só restava ao cliente ouvir, hoje essa rua é de mão dupla, isso requer

falar e também ouvir. O que requer a criação de sistemáticas de ouvir, como

Serviços de Atenção ao Cliente, telefones 0800, pesquisas de Satisfação e

outros mecanismos, com isso as empresas ganham mais.

Dessa forma, o Marketing Pessoal é uma das chaves

fundamentais para que alguém consiga sucesso, porque ter um bom Marketing

Pessoal não está ligado somente em funções profissionais, ele é uma

necessidade para obter uma melhor convivência no dia a dia de qualquer um.

Isto implica que em qualquer lugar é necessário saber se comunicar e

relacionar para melhor obter o retorno desejado, pois, afinal, o vendedor é o

grande representante da empresa e o componente mais capaz de utilizar os

aspectos psicológicos relacionados ao marketing na hora da venda.

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BIBLIOGRAFIA

BIDART, Lúcia De Biasi. Marketing pessoal, Você sabe o que é? São Paulo:

Gryphus, 1997.

BRETZKE, Miriam. Marketing de relacionamento e competição em tempo real

com CRM (Customer Relatioship Management). São Paulo, Atlas, 2000.

DAVIDSON, Jeff. Faça seu marketing pessoal e profissional. São Paulo:

Madras, 1997.

KOLTER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice – Hall do

Brasil, 1998.

LINKEMER, Bobbi. Cuide bem de sua imagem profissional. Tradução de

Ibraíma Dafone. São Paulo: Livraria Nobel, 1986.

MCKENNA, Regis. Marketing de relacionamento estratégias bem-sucedidas

para a era do cliente. Rio de Janeiro: Campus, 1993.

PASSOS, Alfredo; NAJJAR, Eduardo Rienzo. Carreira e marketing pessoal –

da teoria à prática. São Paulo: Negócio Editora, 1999.

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ÍNDICE

AGRADECIMENTOS ................................................................................. 04 DEDICATÓRIA ........................................................................................... 05 RESUMO ................................................................................................... 06 METODOLOGIA ........................................................................................ 07 SUMÁRIO .................................................................................................. 08 INTRODUÇÃO............................................................................................ 09 CAPÍTULO I OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL ................................... 11

1.1 Marketing pessoal e marketing functional ………………………….. 13 CAPÍTULO II MARKETING PESSOAL: PEÇA-CHAVE PARA SE DESTACAR PROFISSIONALMENTE ............................................................................

16

2.1 O porque do marketing pessoal ...................................................... 19 2.2 O desenvolvimento do marketing pessoal ...................................... 21 2.3 O gerenciamento do marketing pessoal ......................................... 23

CAPÍTULO III MARKETING PESSOAL E VENDAS ......................................................... 27 CONCLUSÃO ............................................................................................ 31 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................... 33 ÍNDICE ....................................................................................................... 34

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FOLHA DE AVALIAÇÃO

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

Projeto A Vez do Mestre

Pós-Graduação “Lato Sensu”

Título da Monografia: “Os fundamentos do marketing pessoal”

Data da entrega: _______________________________________

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Avaliado por:_______________________________Grau______________.

Rio de Janeiro_____de_______________de 20___

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ANEXOS