um mercado de respeito · positivos, mas há um desafio grande para o setor: a...

BOLETIM ESPECIAL 1º SEMESTRE / 2016

No caderno do “seu” João, a dona Maria e a dona

Geralda marcam suas compras para dar conta das refeições da família. Mas essa realidade não

é dos secos e molhados do século passado. Ainda hoje, 49,3%* dos, agora conhecidos,

minimercados vendem “fiado” para os clientes.

Essa realidade, que contrasta com a de tecnologias avançadas hoje utilizadas, é de um mercado de rápido crescimento e muito visado pelas grandes redes supermercadistas, principalmente, pela proximidade com o cliente. “De hipermercados, os grandes do setor passaram a investir em lojas menores, de bairro e em cidades de médio e pequeno porte, de olho num público consumidor diferente daquele dos grandes centros”, explica Agnaldo Castanharo, gerente estadual da Unidade de Negócios Competitivos do Sebrae/PR.

Percebendo essa mudança de posicionamento, e preocupado com a realidade dos pequenos negócios - os minimercados, foi que o Sebrae/PR, com apoio e suporte dos parceiros Fecomércio – Federação do Comércio do Paraná e APRAS – Associação Paranaense de Supermercados, propôs um novo formato de programa de aperfeiçoamento para os empresários do setor: o Top Loja Minimercados. “Desenvolvemos uma proposta focada, mais densa e segmentada, levando a esse empreendedor conhecimentos altamente especializados, para que possa fazer frente aos novos concorrentes”, confirma.

Castanharo reafirma a vocação do Sebrae/PR em dar suporte aos pequenos negócios. “Queremos que a economia cresça e precisamos, para isso, que as micro e pequenas empresas sejam competitivas e sustentáveis a longo prazo. A solução Top Loja Minimercados é uma proposta inovadora, diferente de tudo que está disponível para os empresários com relação ao que há de mais atual em termos de informação do setor. Isso porque os módulos do curso são ministrados por profissionais com anos de experiência na rotina de supermercados e as consultorias em gestão são de responsabilidade dos especialistas em pequenos negócios do Sebrae”, finaliza.

Boletim Informativo - 1º Semestre 2016

Um mercado de respeito

Varejo Alimentar de Autosserviço/Minimercado *

2º maior segmento

de pequenos

negócios no Brasil

418 mil pequenos

negócios 6% do PIB

*Pesquisa Minimercados no Brasil – Sebrae/2015

Úrsula Pereira Brandão e Michel Pereira, empresários no Super Michel

Fortalecendo o negócioPara Úrsula Pereira Brandão, empresária no Super Michel, minimercado no bairro Campo Comprido, em Curitiba, participar do Top Loja foi um divisor de águas na gestão do negócio. “Desde o planejamento, que nos ensinou a primeiro pensar e propor para depois executar e não precisar refazer ações, até as consultorias personalizadas, que complementam o que era visto em sala de aula. O reflexo foi sentido diretamente no faturamento, mesmo nesse momento menos favorável da economia, até a percepção do cliente sobre as melhorias”, enfatiza a empresária.

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Como a maioria dos micro e pequenos negócios, os minimercados possuem uma forte característica: são empresas familiares, nas quais a segunda geração que passa a administrar o empreendimento aprendeu fazendo. Para eles, e para aqueles que tomaram para si, a tarefa de desbravar um setor que está em contato direto com o consumidor e emprega uma parte considerável de mão de obra disponível, compreender que sua liderança é fundamental para o sucesso da empresa não é uma tarefa fácil.

“Aprender a delegar é uma arte. Deixar a operação diária, confiando na equipe, foi uma das principais mudanças que conquistei ao fazer o Top Loja, principalmente por ter participando das sessões de coaching. Um ganho inestimável para o sucesso da minha empresa”, confirma Fernanda Parteka, do Supermercado Parteka, em Curitiba.

Para a consultora Sirley Fátima de Souza, que atende os empresários do Top Loja nas cidades de Maringá e Paranavaí, as sessões de coaching são importantes para ampliar o nível de consciência e o nível de conhecimento do empresário sobre ele mesmo. “Trabalho para que o empresário compreenda que as mudanças desejadas vão acontecer a partir do momento em que ele perceber que os recursos estão com ele. Percebendo essa realidade, as mudanças acontecem”, confirma.

Para Acrísio Tavares de Oliveira Júnior, do Merca-do Carioca, em Marialva, participar das sessões de coaching foi muito impor-tante. “Estava quase fechando meu empreen-dimento e pude recon-hecer, ao fazer as sessões de coaching, as minhas

forças. Elas são importantes para que eu possa dar suporte para o negócio e seguir em frente. Porém, o mais importante foi compreender minhas fraquezas e, por trabalhá-las, transformá-las em forças.”

Poder ao empresárioCom uma rotina cansativa e muitas atividades dentro de um mesmo estabelecimento, empreender no setor supermercadista com um pequeno negócio exige do empresário muito empenho e conhecimento. “E, muitas vezes, o empreendedor fica desmotivado, descrente, sem poder. Ao trabalharmos essa pessoa que está à frente do negócio a partir do coaching, ela retoma o poder, se sente mais segura e isso reflete nas tomadas de decisão, no relacionamento com a equipe. O empresário recobra seu poder frente a ele mesmo e ao negócio”, expõe Andréa Montrucchio, consultora do Sebrae/PR, que atua junto ao Top Loja Minimercados, em Curitiba. Ela explica ainda que o coaching em empresas que são familiares oferece resultados muito positivos, “auxilio os empresários a separarem o papel profissional do pessoal dentro do negócio. Na maioria das vezes toda a família trabalha no negócio e eles precisam se reconhecer como profissionais e não como pai, mãe, irmão ou filha.”

O programa Top Loja Minimercados inovou ao trazer para a grade de

atividades de um curso de formação especializada as consultorias de

coaching. Um diferencial avaliado como muito positivo pelos participantes.

“Eu acreditava que precisava fazer tudo. Com o coaching, abri a mente e sai da operação para

pensar a estratégia do negócio.”Fernanda Parteka, do Supermercado Parteka

O coaching e a liderança para crescer

Acrísio de Oliveira Júnior, do Mercado Carioca

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Os números do setor de Autosserviço/Minimercado são positivos, mas há um desafio grande para o setor: a profissionalização. Para o professor do programa Top Loja Minimercados, Francisco Flávio de Paula, que atua há 35 anos no setor de varejo, dos quais 25 anos na superintendência e gerência de supermercados, esse desafio requer um grande esforço do empresário. “Há muitas mudanças no setor, e a principal é o perfil do cliente e o que ele deseja. Aliado a esse fator estão questões como a compreensão por parte do empresário do modelo de negócio e das operações que existem dentro de uma loja de autosserviço”, confirma o professor, que ministra Gestão de Loja via APRAS no Top Loja. “Há muitos negócios dentro de um minimercado e os empresários precisam dominá-los para terem sucesso. Para isso, eles precisam organizar o empreendimento, sair da concepção de empresa familiar e aprender com as boas experiências do mercado”, confirma Flávio. Para o professor, que acompanha todas as turmas do programa Top Loja Minimercados, o que os participantes recebem no curso permite que acessem um novo mundo de possibilidades. “Quando eles percebem que é possível tornar o negócio viável e mais lucrativo iniciando com pequenas mudanças, passam a realizá-las.”

O pulo do gato não é deixar de ser pequeno e concorrer com os grandes do setor, confirma o professor Flávio. “Ele cresce, sem deixar de ser pequeno. Passa a compreender a importância de fazer controle – quanto vende, quanto paga, qual o custo; de fazer preço e determinar o markup; trabalhar no estoque e sortimento de produtos – compreendendo o perfil do cliente e dos produtos oferecidos; e, fundamentalmente, o atendimento. Porque o diferencial do negócio é a proximidade com o cliente, já que o preço fica reservado para os grandes que têm poder de compra.”

É preciso, então, investimento. “O erro está em pensar que esse investimento é de grandes recursos. O empresário aprende que ele possui muitas ferramentas para fazer a mudança no seu negócio e torná-lo mais competitivo. A começar por ele mesmo, que na sua grande maioria, pensa em vender o negócio pelo estresse que gera. O que ele precisa é saber que o diferencial está em atender a vizinhança, para isso, precisa conhecê-la. E aplicar controles para rentabilizar cada espaço do negócio.”

“O empresário de minimercado tem muito que aprender com os

grandes, para adaptar as soluções e colocá-las na sua loja.”

Francisco Flávio de Paula, professor Top Loja

Professor Francisco Flávio de Paula

Varejo Alimentar de Autosserviço/Minimercado *

R$ 34 bilhões

faturamento

do setor em 2012 (ABRAS – Associação

Brasileira de Supermercados)

20.749 negócios do

segmento no PR

(SEBRAE 2013)

*Série Estudos Mercadológicos Sebrae / 2013

Aprender além da prática

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No caderno do “seu” João, a dona Maria e a dona

Geralda marcam suas compras para dar conta das refeições da família. Mas essa realidade não

é dos secos e molhados do século passado. Ainda hoje, 49,3%* dos, agora conhecidos,

minimercados vendem “fiado” para os clientes.

Essa realidade, que contrasta com a de tecnologias avançadas hoje utilizadas, é de um mercado de rápido crescimento e muito visado pelas grandes redes supermercadistas, principalmente, pela proximidade com o cliente. “De hipermercados, os grandes do setor passaram a investir em lojas menores, de bairro e em cidades de médio e pequeno porte, de olho num público consumidor diferente daquele dos grandes centros”, explica Agnaldo Castanharo, gerente estadual da Unidade de Negócios Competitivos do Sebrae/PR.

Percebendo essa mudança de posicionamento, e preocupado com a realidade dos pequenos negócios - os minimercados, foi que o Sebrae/PR, com apoio e suporte dos parceiros Fecomércio – Federação do Comércio do Paraná e APRAS – Associação Paranaense de Supermercados, propôs um novo formato de programa de aperfeiçoamento para os empresários do setor: o Top Loja Minimercados. “Desenvolvemos uma proposta focada, mais densa e segmentada, levando a esse empreendedor conhecimentos altamente especializados, para que possa fazer frente aos novos concorrentes”, confirma.

Castanharo reafirma a vocação do Sebrae/PR em dar suporte aos pequenos negócios. “Queremos que a economia cresça e precisamos, para isso, que as micro e pequenas empresas sejam competitivas e sustentáveis a longo prazo. A solução Top Loja Minimercados é uma proposta inovadora, diferente de tudo que está disponível para os empresários com relação ao que há de mais atual em termos de informação do setor. Isso porque os módulos do curso são ministrados por profissionais com anos de experiência na rotina de supermercados e as consultorias em gestão são de responsabilidade dos especialistas em pequenos negócios do Sebrae”, finaliza.

Não basta ter a intenção, é preciso fazer. Para Michael Zachytko Cavalcante, empresário no Supermercado Família, em Campo Mourão, essa é uma realidade ao participar do Top Loja Minimercados. “Fui convidado a participar do grupo. Tinha formação na área de gestão comercial, mas o que vejo no curso é real e atualizado. Tudo é direcionado ao setor e são muitas as ideias para serem colocadas em prática. Tento aproveitar ao máximo”, confirma.

Em 2015, apesar da desaceleração da economia, o Supermercado Família fechou o ano com 7% de crescimento real. “Um resultado muito bom”, comemora o empresário. Mas, o que aconteceu para esse resultado positivo? “Nosso foco é na família e percebemos que não bastava olharmos para nossos clientes, compreendê-los, para oferecer o melhor atendimento ou a melhor experiência. Era preciso começar em casa, com a nossa equipe”, conta. Michael explica que a reunião do Bom Dia, todas as segundas-feiras, teve início depois que começou a participar do curso e receber as consultorias personalizadas na empresa. “Fazemos a reunião 30 minutos antes de abrir, toda segunda, com todos os funcionários. Passamos a olhar o colaborador e a perceber o quanto ele pode contribuir para que o Família evolua.” E as contribuições só têm crescido.

“O programa Top Loja foi estru-turado com foco na melhoria da gestão empresarial e no aumento da competitividade dos pequenos negócios que atuam no setor. A expectativa é de melhoria nos processos e

controles gerenciais que impactam direta-mente no faturamento da empresa. Quando temos processos bem definidos, implantados e monitorados por meio de indicadores, conse-guimos analisar e propor mudanças que podem contribuir para o aumento da rentabilidade do negócio. Penso que a maior mudança é de para-digma dos empresários.

Fazê-los perceber que há necessidade de mudanças na empresa, visando o acompanha-mento da evolução do comportamento do consumidor, é uma tarefa difícil, pois muitos estão neste ramo de atividade há bastante tempo.”

Fabianni Silveira Melo Costa, Unidade de Atendimento do Setorial do Comércio, Sebrae.

Mudanças potenciais

Michael Zachytko Cavalcante, empresário do Supermercado Família

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“Todas as áreas trazem colaborações, possibilidades de melhorias. A equipe passou a ficar unida pela mesma causa e cada um cobra o outro na implantação do que foi proposto e aceito. Há motivação e valorização.”Além dessa ação, foram implantadas a pesquisa de satisfação com a clientela, a reorganização interna de processos e a revisão de preços. “E os resultados estão aparecendo.”



Como a maioria dos micro e pequenos negócios, os minimercados possuem uma forte característica: são empresas familiares, nas quais a segunda geração que passa a administrar o empreendimento aprendeu fazendo. Para eles, e para aqueles que tomaram para si, a tarefa de desbravar um setor que está em contato direto com o consumidor e emprega uma parte considerável de mão de obra disponível, compreender que sua liderança é fundamental para o sucesso da empresa não é uma tarefa fácil.

“Aprender a delegar é uma arte. Deixar a operação diária, confiando na equipe, foi uma das principais mudanças que conquistei ao fazer o Top Loja, principalmente por ter participando das sessões de coaching. Um ganho inestimável para o sucesso da minha empresa”, confirma Fernanda Parteka, do Supermercado Parteka, em Curitiba.

Para a consultora Sirley Fátima de Souza, que atende os empresários do Top Loja nas cidades de Maringá e Paranavaí, as sessões de coaching são importantes para ampliar o nível de consciência e o nível de conhecimento do empresário sobre ele mesmo. “Trabalho para que o empresário compreenda que as mudanças desejadas vão acontecer a partir do momento em que ele perceber que os recursos estão com ele. Percebendo essa realidade, as mudanças acontecem”, confirma.

Empresário quer resultado. Essa é a busca diária de quem tem um negócio e precisa mantê-lo equilibrado e com perspectivas de crescimento. Afinal, um negócio só pode ser considerado de sucesso se obtiver lucro. Por isso, empresário não quer apenas resultado, mas resul-tado positivo, faturamento crescente e lucratividade. “O aumento da competitividade de uma empresa de varejo pode ser medido diretamente pelo crescimento das vendas e/ou da lucratividade”, avalia Rodrigo Sepul-cri Rosalem, diretor de Planejamento e Gestão do Siste-ma Fecomércio Sesc Senac. “Aplicando-se os modelos de gestão do Top Loja, as empresas conseguem se destacar da concorrência e se tornam mais fortes. Essas empre-sas, fortes e sustentáveis, geram emprego e renda, o que fortalece o comércio e toda a economia.”

Para Ricardo Reginato, do Supermercado Kiwi, em Curitiba, essa lógica orienta suas ações no empreendi-mento. “Estou à frente do empreendimento há apenas dois anos e participar do Top Loja é diferente de tudo o que já fiz. Há um foco maior no negócio”, expõe. Para ele, o planejamento estratégico é a base de todo o processo.

MultiplicaçãoPara Paikan Salomon Mello e Silva, assessor da presidência do Sistema Fecomércio Sesc Senac, a participação ativa dos empresários no Top Loja Minimercados traz benefícios ampliados ao setor. “Os participantes mostram-se multiplicadores. Com a participação, percebemos que os empresários buscam mais conhecimento para si e também para a equipe, o que profissionaliza a gestão e integra todos em prol de benefícios ao empreendimento.”

Empresário Ricardo Reginato, do Supermercado Kiwi

Estrutura do Top Loja Minimercados – 162 horas

Módulo I – Gestão Estratégica do Varejo

Cenários Econômicos e Tendências do Varejo – 08 h Marketing para Varejo – 12 h Comunicação Sicual para o Varejo – 12 h Controladoria e Prevenção de Perdas – 12 h

Módulo II – Gestão de Pessoas

Liderança e Comunicação – 12 h Desenvolvimento do Empresário e do Recurso Humano – 08 h Legislação Trabalhista do Varejo – 08 h

Módulo III – Gestão Comercial

Gestão de Compras, Vendas e Controle de Resultados – 12 h Logística e Distribuição – 08 h

Módulo IV – Gestão Administrativo-Financeiro

Análise de Custo e Formação de Preço de Venda (tributação) – 16 h Fundamentação Administrativa e Financeira do Varejo – 12 h

Módulo V – Gestão Operacional

Gestão de Perecíveis – 12 h Gestão de Loja e Resultados – 12 h

Módulo VI – Workshops, Palestras e Visitas Técnicas – 16 h

Planejar e aplicar



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“O Varejo Top Loja – Minimercados, vem transformando a realidade de pequenos negócios nos bairros e municípios do Paraná, proporcionando resultados efetivos nos empreendimentos. Maior faturamento, geração de empregos, atração e fidelização de clientes, são alguns frutos deste trabalho. São minimercados, mercados de

bairros e mercearias que sobrevivem, crescem, cooperam e se fortalecem ante o desafio competitivo do mercado, que envolve a concorrência com grandes redes.

Dentro de uma meta planejada, há três anos realizamos no Sebrae/PR o atendimento especializado para setores varejistas no Paraná. Alinhados ao Sebrae Nacional e com a parceria estratégica da Fecomércio, elencamos três setores que, devido à densidade empresarial no Estado e demandas específicas, receberam consultorias e capacitação através de metodologia desenvolvida para melhorar a gestão e aumentar a competitivi-dade das empresas. Além dos minimercados, atuamos no Varejo Top Loja com os segmentos de materiais de construção e lojas de confecção e acessórios.

No Top Loja – Minimercados, o Sebrae/PR e a Fecomércio contam com o apoio da APRAS e do SINCAPR, que entenderam a proposta de auxiliar as micro e pequenas empresas do segmen-to. A inovação do projeto, a união das entidades e a participação objetiva dos empreendedores trouxe êxito à iniciativa, que é bem conceituada pelo seu público, justamente pelo seu forma-to de atuação e efeitos práticos no ambiente de negócios das empresas.”

Vitor Roberto TioquetaDiretor-superintendente Sebrae/PR

“Como filiada e representante da ABAD no Paraná, a nossa entidade se sente estimulada e feliz em oferecer, mais uma vez, em parceria com o Sebrae, o programa Top Loja Minimerca-dos. Essa é uma oportunidade única, voltada principalmente ao chamado varejo de vizinhança, que são os pequenos varejos de

até quatro checkouts, presentes nos 399 municípios paranaens-es, principalmente nos que possuem menos de 30 mil habitantes, pois são nessas localidades que a atuação dos atacadistas e distribuidores são ainda mais efetivas. É muito pertinente oferecer a esses varejistas, portanto, a oportunidade de passar por uma capacitação para desenvolver melhor seus negócios, seu atendimento, sua gestão e, por consequência, sua competitividade,por meio deste programa desenhado exclusiv-amente para nosso público preferencial.”

Paulo Hermínio Pennacchi Presidente do Sinca PR

“O setor supermercadista é muito dinâmico. Ao levarmos ao pequeno empresário um conteúdo altamente especializado, por meio de profissionais que conhecem do negócio, estamos promovendo uma mudança no perfil do mercado e proporcionando sustentabili-dade, concorrência saudável e possibilidades de crescimento e inovação aos pequenos

empreendimentos.

Esse olhar conjunto da APRAS, Sebrae/PR e Fecomércio benefi-cia a toda a cadeia e possibilita que se possa disseminar um conhecimento para empresários que aprenderam fazendo e ganham muito com a profissionalização que o Top Loja se propõe a realizar. Estamos muito satisfeitos com os resultados já conquistados, principalmente, porque os empresários partic-ipantes demonstram que evolução e crescimento está efetiva-mente acontecendo em suas empresas.”

Maurício Bendixen da SilvaDiretor APRAS

“O Programa Varejo Top Loja e suas segmen-tações representam ações estruturantes da missão da Fecomércio PR, que é a de capacitar empresários que desejam aprimorar e melhorar a gestão de seus negócios.

Nossa parceria com o Sebrae no seu desen-volvimento tem sido de pleno de sucesso, com extensa grade de cursos e consultorias especializadas na área ofertada, em diver-sas regiões do Estado. Com o Top Loja Minimercados,Top Loja Confecções e Acessórios e Top Loja Materiais de Construção, chegamos a setores importantes do comércio, com números que impressionam:desde seu lançamento estivemos presentes em 15 cidades paranaenses, qualificando empresários e colab-oradores de 450 empresas, contabilizando milhares de empreendedores e gestores de negócios capacitados. Trata-se de um grande diferencial, que nos deixa certos do cumprimento das metas institucionais a nós confiadas.”

Darci PianaPresidente do Sistema Fecomércio Sesc Senac Paraná

Com a palavra, os parceiros

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O Boletim Especial Top Loja Minimercados é produzido pela UNC/Unidade de Negócios Competitivos do Sebrae/PR, Fecomércio, APRAS e Sinca PR.

Gestores do Projeto: Osmar Dalquano (coordenador estadual/setor varejo), Fernanda Pesarini, Marcelo Wolff e Sabino Oltramari.Coordenação Editorial/ Marketing: Adriano Oltramari / Fabíola Ono DambrósTextos e reportagens: Patricia Favorito DorfmanProjeto Gráfico e diagramação: Dev2 - Comunicação IntegradaTiragem: 5.000 unidades

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