Treinamento Master Lideres Formando Lideres Campeões

Wilson Alves de Souza

Como Jesus formou a sua equipe?

Como Formar e treinar uma boa equipe?

O sonho de qualquer líder é ter uma equipe capaz, apaixonada pelo seu

trabalho e por suas conquistas. Uma equipe visionária e eficiente.

Parece utopia, mas não é!

Jesus teve uma equipe cheia de falhas, formada por pecadores como

nós, mas amplamente vencedora.

Para termos uma equipe semelhante, precisamos aprender e

conhecer os passos de Jesus ao escolher o seu “time”

Princípio 1

Jesus identificou o perfil dos seus comandados

Jesus buscava colaboradores que tivessem duas características: paixão e competência.

As perguntas básicas são:

“Onde está a sua paixão?” “Qual a sua competência?”

A seguir veremos 6 princípios da liderança de Jesus.

Competência

Competência é o substantivo feminino com origem no termo em latim, competere que significa uma aptidão para cumprir alguma tarefa ou função. Também é uma palavra usada como sinônimo de cultura, conhecimento e jurisdição.

Nosso entendimento:

Competência é o conjunto de habilidades, conclusão, conhecimento e experiência.

Paixão

1.Sentimento tão forte quanto o amor, mas efêmero, provocador, impulsivo, desesperado, inquieto. 2. Movimento impetuoso da alma para o bem ou para o mal. 3. Gosto muito vivo, acentuada predileção por alguma coisa.

Nosso entendimento:

Paixão ou “coração”, é o caráter, a intenção, o compromisso e os valores pessoais

Princípio 1

Jesus identificou o perfil dos seus comandados

Há aqueles que têm paixão por um cargo, mas não têm competência.

Solução: Para alguns casos, um bom treinamento resolve.

Existem aqueles que têm competência, mas não têm paixão.

Solução: Pode-se tentar atrair/conduzir a atenção dessa pessoa para os demais; Caso isso não ocorra,

deve-se providenciar uma substituição. Nem sempre competência é o bastante.

Estudos de casos: Competência x Paixão

Jesus identificou o perfil dos seus comandados

Por fim, existem aqueles que atuam em uma área onde são incompetentes e não têm nela o seu

coração. Geralmente estão lá por determinação de alguém que o “empurra” para lá com a melhor das

intenções.

Solução: Deve-se retirar imediatamente a pessoa da tal função. Estudar melhor suas

competências, avaliar sua paixão e remanejá-la para onde ela possa servir melhor.

Princípio 2

Jesus selecionou alguns

Jesus buscou direção com seu Líder, na

escolha da sua equipe e não há outro meio de

sermos bem-sucedidos nessa tarefa.

Jesus se dedicou pessoalmente ao processo de

escolha. Conviveu com os escolhidos, andou

com eles, conheceu seus sonhos.

Jesus escolheu aqueles que tinham um

proposito. Ter um proposito, significa se

Envolver naquilo a que se propõe, ou seja,

dedicar tempo aos seus sonhos e objetivos.

Princípio 3

Jesus capacitou os escolhidos

No mundo corporativo, capacitação é primordial.

A capacitação é o ato intencional de fornecer meios de aprendizagem que,

Invariavelmente, produz mudança comportamental.

Treinar uma pessoa pode ser trabalhoso e difícil, mas é fundamental para que se

alcance o objetivo.

“Então começou a ensinar os seus discípulos”

Princípio 4

Jesus deu o direcionamento

Jesus apresentou a missão a todos de modo claro e bem definido.

Jesus orientou sobre cada etapa da missão. Desde o que deveriam levar até como deveriam se comportar.

É função do líder, dar o direcionamento diário ou checar o processo que já existe, definir as metas de

cada etapa e a função de cada um no processo e acompanhar o andamento da missão, a fim de que

nada aconteça por “acaso” ou no improviso.

Princípio 5

Jesus avaliou o trabalho

O Feedback – ou a reação dos envolvidos - é fundamental para o sucesso da missão.

Sem avaliar os resultados de cada etapa, corre-se o risco de desperdiçar informações Importantes para as próximas execuções.

Em duas ocasiões Jesus reagiu diante dos resultados da missão confiada a sua equipe,

deixando claro a sua aprovação e os redirecionamentos a serem feitos.

Princípio 5

Jesus avaliou o trabalho

Esses dois momentos se referem a um mesmo assunto: expulsão de demônios.

Em um momento, Jesus os repreendeu por não conseguirem expulsar, e no outro eles se

surpreenderam pelo fato de os demônios se submeterem.

Um dos objetivos de avaliar a equipe é descobrir onde é preciso concentrar os ensinamentos.

A avaliação é um meio e não um fim.

Avaliar é essencial tanto para reforçar pontos positivos,

quando para redirecionar os negativos, resultando em ajustes.

É preciso que o líder tenha a capacidade de olhar qualidades e defeitos com a mesma Intensidade.

Princípio 6

Jesus incentivou sua equipe

O maior incentivo de quem serve deve ser a realização

Incentivar a equipe é estar atento às diferentes necessidades das pessoas.

Uma organização não deve pretender suprir todas as necessidades de alguém, mas

deve ser sensível para conhecer o estágio em que cada um se encontra e fazer o melhor possível.

Incentivar nem sempre quer dizer ter uma palavra afável ou positiva, mas é também

dizer a verdade em amor.

“Onde estiver o teu tesouro,

aí estará também o seu

coração.”

Incentivos

Incentivar é um verbo transitivo que significa animar, encorajar,

entusiasmar, estimular

Existe varias formas de incentivar o seu colaborador, vejamos algumas delas

Agende Reuniões com sua Equipe Regularmente

Ao invés de focar no que estão fazendo de errado, certifique-se de fazer algumas reuniões 1 a 1, para falar sobre suas preocupações e detalhes no ambiente de trabalho.

É provável que você encontre os detalhes de motivação.

Pergunte a sua equipe de vendas o que os motiva durante essas reuniões.

Treine seus vendedores

Nomeie vendedores para treinar seus colegas

Faça um trabalho de campo

Escolha um consultor externo para treinar seus vendedores

Nomeie um padrinho para treinar os novos vendedores

Invista em novas ferramentas de vendas

Certifique-se de que seu CRM melhore o ambiente de vendas, ao invés de piorá-lo.

Um bom relatório, e-mail em massa ou ferramenta app móvel pode aumentar a eficiência de um vendedor, ajudando em suas metas de vendas e sua motivação.

Implemente incentivos diários,

semanais e mensais Oferecer uma viagem, dia de folga, um grande vale presente, almoços grátis, café ou associação com um clube/academia por mais vendas em uma semana irá incentivar o pessoal a ir mais longe nas vendas.

Incentivos também aumentam a competição amigável. Competir em uma base diária por novas lideranças ou qualificações pode fazer as pessoas empurrarem umas as outras.

Crie um objetivo pessoal

Tendo em mente o que motiva cada funcionário, crie um incentivo que se aplique aos desejos dos mesmos.

Por exemplo, se você sabe que um funcionário está para fazer aniversário, ofereça o dia de licença, caso eles atinjam seus objetivos.

Incentive um ambiente de equipe

Os vendedores muitas vezes podem se sentir sozinhos, trabalhando em direção a um alvo.

Crie um incentivo de equipe, de maneira que eles sejam encorajados a ajudar uns aos outros para cobrar e compartilhar o conhecimento para um objetivo comum.

Reconheça as realizações

O tempo que você leva para felicitar alguém por seu trabalho, pode decidir quanto esta pessoa se

esforça para atingir sua próxima cota.

Elogios Significado de elogiar

Tecer elogios; enaltecer

qualidades e/ou atributos;

louvar: frequentemente,

elogiava sua mãe.

Pesquisadores descobriram que o elogio é uma fonte inesgotável de estímulos para um

melhor desempenho das pessoas.

Dois grupos de pessoas foram estimulados com diferentes tipos de elogios. Um dos

grupos obteve um resultado final formidável

Como elogiar para obter resultados excelentes?

Muitos elogiam a inteligência do ser humano. Desde cedo, os pais, por exemplo, elogiam seus

filhos dizendo: “Parabéns, você é muito inteligente, por isso tirou notas boas na escola”.

No trabalho, os líderes elogiam seus colaboradores dizendo: “Muito bem, você é muito competente”.

Mas, segundo a pesquisa, essa não é a melhor forma de elogio, pois o grupo que recebeu esse tipo de elogio, quando foi instada a realizar um

novo desafio, opcional, acabou desistindo.

Por quê? Os estudiosos concluíram que o problema estava na forma do elogio. Quando

alguém é elogiado na inteligência, na competência, tende a ter receio de errar nos

próximos desafios, ou, acredita que é tão bom que nem precisa mais mostrar do que é capaz

Como elogiar?

O outro grupo fora elogiado, mas, pelo ESFORÇO que teve.

Por exemplo, na empresa, o líder diz: “Parabéns pelos resultados que atingiram, parabéns pelo grande

esforço, é isso que faz valer a pena trabalhar com vocês”.

Elogiar o esforço incentiva a fazer de novo e cada vez melhor.

Portanto, ao elogiar seu filho, seus colaboradores, quem quer que seja, elogie pelo ESFORÇO

Obviamente que no mundo empresarial o que vale são os resultados. Mas, quando as pessoas

atingirem esse resultado, elogie muito mais pelo esforço que empreenderam do que a inteligência

que tiveram

Cobranças

Sabe o que tenho observado sobre cobrar resultados de vendedores?

Muitos deles, quando cobrados de suas metas, têm a inclinação natural

de dar justificativas para o fato de não tê-las atingido

Dos Vendedores, reclamam da

falta de cobranças dos

seus superiores diretos

76,2%

Fonte RH Solution

48,6% Dos pedidos de demissão,

tem correlação com a falta de

cobranças

Fonte RH Solution

Quais são essas Cobranças?

Qual a intensidade da Cobrança?

Quando Cobrar?

Cobrança educadora formar, treinar, prestigiar a equipe e se dedicar ao seu preparo.

É papel do líder formar e transformar e Cobrar as pessoas dentro de um modelo de treinamento constante, misturando treinamento externo, interno e auto treinamento.

Vendedores mudam suas atitudes e capacidades quando sentem-se mais Cobrados e têm noção de que tudo que fora aprendido serve antes de tudo, para si próprios.

Cobrança disciplinadora regras do jogo precisam existir

Os vendedores não podem ter apenas metas e rua. Devem ser Cobrados de como e quando devem agir e que resultados precisam atingir.

Na prática, tem muito vendedor acomodado, que não cresce se não for Cobrado adequadamente, com regras a serem seguidas.

Cobrança mobilizadora

Resultados dependem da Mobilização de todos, não pelo dinheiro apenas.

Finanças não é problema a vida toda e o vendedor não pode ser um mercenário.

Crie desafios e responsabilidades, competição e reconhecimento

e verá que a maioria dos profissionais de vendas irão se mobilizar para

atingir suas metas e a fazerem parte do time dos bem-sucedidos.

Repreensões

Existe um cuidado a observar antes de repreender

Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou

agir e que possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento

da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas.

Saber pisar em ovos para lidar com eles é uma arte.

Não podemos deixar de repreender, porem devemos tomar alguns cuidados.

Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos

contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.

Segue algumas formas de repreender com o foco em resultados

Comece sempre com um elogio

Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa.

É o conceito básico de um relacionamento.

Os indivíduos necessitam ser valorizados.

Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.

Chame atenção para os erros

de outras pessoas.

É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo:

“Isso era o que ela poderia ter dito” ou “Ele poderia ter feito isso”.

Fale primeiro sobre seus próprios erros

Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas

que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes.

Entretanto, não deixe parecer um sermão.

Não dê ordens nem pressione

Pelo contrário, faça perguntas, como:

“Existe alguma maneira de...”, “Se eu lhe disser que...” ou “Alguém tem

outra ideia?”.

Evite envergonhar a outra pessoa

Nada prejudica mais um relacionamento que ferir o ego de

um vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.

Faça o erro parecer fácil de ser corrigido

Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e

comemore os resultados positivos.

Faça o vendedor imaginar que é importante

Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios

que receberão com suas sugestões:

“Amanhã virá um cliente muito especial, se você puder organizar sua mesa...”.

Seja Grato Sempre

Muito Obrigado a Todos!!!

Sucesso Sempre!

Wilson