tesis universidad de loja

8/16/2019 Tesis Universidad de Loja

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UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJALa Universidad Católica de Loja

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DEBRÓCOLI HACIA ESTADOS UNIDOS, DE LA EMPRESA

HUERTOS GATAZO ZAMBRANO, PROVINCIA DECHIMBORAZO.

Tesis previa a la obtención del

Título de Ingeniero en Administración de Empresas.

AUTOR: Raúl Andrés Narváez Gaybor


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i

CESIÓN DE DERECHOS

Yo, Raúl Andrés Narváez Gaybor, con cédula de ciudadanía # 171332629-4, declaro conocer

y estar de acuerdo con la disposición del Art. 67 del Estatuto Orgánico de la Universidad

Técnica Particular de Loja que en su parte pertinente textualmente dice: “formarán parte del

patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones, trabajos científicos o

técnicos y tesis de grado que se realicen a través o con el apoyo financiero, académico o

institucional (operativo) de la Universidad”.

Raúl Andrés Narváez Gaybor


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ii

Ing. Medardo A. Vanegas V.Docente de la Escuela de Administración de Empresas de la Universidad Técnica

Particular de Loja

CERTIFICA.

Que el presente trabajo: “Plan de Negocios para la exportación de brócoli hacia los

Estados Unidos, de la Empresa Huertos Gatazo Zambrano, provincia de

Chimborazo, de autoría del Sr. Raúl Andrés Narváez Gaybor, cumple con los

requisitos establecidos en las normas generales para la graduación en la

Universidad Técnica Particular de Loja, tanto en el aspecto de forma como de

contenido, por lo cual autorizo su presentación pa}ra su calificación y defensa.

Loja, Abril del 2010

_________________________Ing. Medardo Vanegas V.


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iii

AUTORÍA

Las ideas emitidas en la presente investigación “Plan de Negocios para la Exportación de

Brócoli hacia Estados Unidos, de la Empresa Huertos Gatazo Zambrano, provincia de

Chimborazo” son de exclusiva responsabilidad de su autor.

Raúl Andrés Narváez Gaybor


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iv

DEDICATORIA

A mis padres y amigos

que me brindaron la

comprensión y el

apoyo incondicional para

alcanzar mis metas


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v

AGRADECIMIENTO

A la Empresa Huertos Gatazo Zambrano y su Comunidad

Al Director de Tesis Ing. Medardo Vanegas

A todos quienes contribuyeron de una y otra

forma al desarrollo de este trabajo.


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vi

ÍNDICE

Cesión de derechos……………………………………………………………i

Certificación…………………………………………………………………..ii

Autoría………………………………………………………………………..iii

Dedicatoria…………………………………………………………………...iv

Agradecimiento……………………………………………………………….v

Índice………………………………………………………………………...vi

Resúmen Ejecutivo…………………………………………………………...x

Introducción………………………………………………………………...xii

Tema………………………………………………………………………...xiv

Antecedentes………………………………………………………………..xv

Justificación…………………………………………………………………xvi

Objetivos……………………………………………………………………xvii

CAPITULO I: ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y SU ENTORNO

1.1. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

1.1.1. Localización……………………………………………………1

1.1.2. La Empresa…………………………………………………….2

1.1.3. Estructura organizativa………………………………………...6

1.1.4. Principales clientes…………………………………………......8

1.1.5. Principales proveedores………………………………………..9

1.1.6. Canales de distribución y transporte………………………….12

1.1.7. FODA…………………………………………………………13

1.2. EL PRODUCTO

1.2.1. Variedades de brócoli………………………………………...16

1 2 2 Etapas cultivo y temporadas de cosecha 17


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vii

2.2. MERCADO OBJETIVO.

2.2.1. Identificación del mercado objetivo………………………….25

2.2.2. Clientes potenciales……..……………………………………25

2.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.3.1. Comportamiento histórico de la demanda…………………...27

2.3.2. Evolución de las importaciones a nivel mundial……………..27

2.3.3. Evolución de las importaciones en Estados Unidos………….28

2.3.4. Factores que afectan la demanda……………………………..29

2.3.5. Demanda actual de brócoli en Estados Unidos………………29

2.3.6. Proyección de la demanda……………………………………30

2.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA

2.4.1 Comportamiento histórico de la oferta………………………….33

2.4.2 Producción mundial de brócoli………………………………….35

2.4.3 Evolución de exportaciones a nivel mundial…………………….35

2.4.4 Participación del Ecuador en exportaciones mundiales………….36

2.4.5 Principales países exportadores………………………………….37

2.4.6 Principales destinos de exportación……………………………...38

2.4.7 Oferta actual de brócoli………………………………………….39

2.4.8 Proyección de la oferta…………………………………………..40

2.5. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

2.5.1. Estrategias de producto………………………………………….43

2.5.2. Estrategias de precio……………………………………………..45

2.5.3. Estrategias de distribución

2.5.3.1. Canal de distribución……………………………………47

2.5.3.2. Transporte……………………………………………….48

2 5 4 Estrategias de promoción y publicidad 48


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viii

3.2.1. Organigrama………………………………………………………56

3.2.2. Estructura organizativa……………………………………………56

3.3. DIRECCIÓN Y CONTROL…………………………………………..62

CAPITULO IV: ANÁLISIS TÉCNICO

4.1. PRODUCCIÓN

4.1.1. Cosecha…………………………………………………………63

4.1.2. Almacenaje……………………………………………………...65

4.1.3. Proceso de producción………………………………………….65

4.1.4. Embalaje y empaque……………………………………………67

4.1.5. Plan de compras…………………………………………………68

4.1.6. Diagrama de flujo de producción……………………………….71

4.2. INFRAESTRUCTURA

4.2.1. Equipos y maquinarias…………………………………………..77

4.2.2. Instalaciones……………………………………………………..78

CAPITULO V: ANÁLISIS LEGAL Y AMBIENTAL

5.1. ASPECTO LEGAL NACIONAL

5.1.1. Trámites de exportación……………………………………….81

5.1.2. Procedimientos aduaneros………………………………………84

5.1.3. Normativas generales……………………………………………86

5.2. ASPECTO LEGAL INTERNACIONAL

5.2.1. Sistema generalizado de preferencias…………………………...87

5.2.2. Incoterms………………………………………………………..88

5.3. REQUERIMIENTOS DE EXPORTACIÓN

5 3 1 Normas internacionales 100


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ix

6.1.3. Capital de trabajo…………………………………………….109

6.2.PRESUPUESTOS

6.2.1. Presupuestos de ingresos…………………………………….110

6.2.2. Presupuesto de compras……………………………………..112

6.2.3. Presupuesto de personal……………………………………..116

6.2.4. Presupuesto de otros gastos ………………………………..120

6.2.5. Presupuesto de depreciaciones y amortizaciones……………123

6.3.ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO………………………..127

6.4.PUNTO DE EQUILIBRIO……………………………………………129

6.5.ESTADOS FINANCIEROS

6.5.1. Balance general……………………………………………...132

6.5.2. Balance de resultados……………………………………….134

6.5.3. Flujo de caja…………………………………………………136

6.6.CRITERIOS DE EVALUACIÓN

6.6.1. VAN…………………………………………………………139

6.6.2. TIR…………………………………………………………...140

6.6.3. Período de recuperación de la inversión……………………..141

6.6.4. Relación Beneficio Costo…………………………………...142

6.7.ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD……………………………………...143

6.8.ANÁLISIS DE ESTRUCTURA FINANCIERA

6.8.1. Razones financieras…………………………………………145

6.8.2. Estructura de capital………………………………………...148

6.8.3. Comparación de resultados………………………………….149

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones 152


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x

RESÚMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios constituye un aporte para la exportación directa de brócoli

hacia los Estados Unidos de la empresa Huertos Gatazo Zambrano, conformada por 111

socios (jefes de familia) bajo la figura legal desde el año 2000 como una sociedad en

nombre colectivo; ubicada en la provincia de Chimborazo dentro de la comunidad

Indígena Gatazo Zambrano.

Se considera dentro de este plan de negocios un primer capítulo, donde se revisarán

aspectos generales de la empresa tanto en el ambiente interno y externo referente a la

estructura organizativa, los clientes con lo que se ha mantenido convenios como IQF

Agroindustrial, NOVA S.A. entre otros, los 280 proveedores de brócoli formados entre los

socios-productores y las comunidades aledañas; así como, el canal de distribución

establecido exclusivamente entre Huertos Gatazo Zambrano e IQF Agroindustrial. Por otro

lado, se indica las variedades de brócoli, etapas de cultivo y valor nutricional.

El capítulo dos, describe el estudio de mercado, que abarca un análisis del entorno

nacional como internacional del brócoli observando las tendencias de crecimiento anual

del 15 al 20%, debido a los cambios de hábitos de alimentación en los países desarrollados,

por ende el incremento de las exportaciones ecuatorianas. Estados Unidos es considerado

nuestro mercado objetivo por ser el mayor importador de brócoli a nivel mundial lo que le

convierte en un mercado sumamente atractivo.

Las exportaciones de brócoli del Ecuador hacia Estados Unidos mantienen una tendencia

de crecimiento anual, se espera que Huertos Gatazo Zambrano se posicione con el 5,4%

en dicho mercado al terminar el proyecto en el año 2014 gracias a un análisis de la


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xi

contratadas, donde se delinea la gestión administrativa, desde la Planificación,

Organización, Dirección y Control como pilares fundamentales en el desempeño de las

empresas, definiendo procedimientos de control y seguimiento en los procesos

administrativos.

En el capítulo Análisis Técnico, se examina la cantidad de producción de brócoli (cosecha)

que posee Huertos Gatazo Zambrano, la recepción del producto y su clasificación para

mercado nacional e intermediarios; así como, para exportación, en esta etapa inicia el

proceso productivo con la preparación de floretes en la cual se pierde de un 45 a 50% de

producto, continuando con el lavado, cocción, enfriado, congelado a través del sistema

IQF (Individual Quick Frozen), peso y embalaje; esquematizado en un diagrama de flujo

de producción. Además se establece la infraestructura en instalaciones, equipos y

maquinarias necesarias para realizar la producción, comercialización, exportación y su

distribución física dentro de la empresa.

El siguiente capítulo trata del Análisis Legal y Ambiental, en donde nos referiremos a

todas las leyes, normas y reglamentos necesarios para exportación del brócoli, el marco

legal nacional estará constituido por procedimientos aduaneros y trámites de exportación.

A nivel internacional analizaremos los términos de comercio exterior (INCOTERM), y la

aplicación de las normativas y certificaciones según sea el caso de destino del producto.

Adicionalmente, evaluaremos los requisitos necesarios para la conservación y uso de

suelos y aspectos ambientales referentes al cultivo orgánico.

Finalmente, el capitulo seis, presenta un análisis económico financiero del plan de

negocios propuesto, en base a un horizonte de planificación de 5 años; para lo cual, se ha

tomado en consideración todos los datos de los capítulos anteriores que ayudan a la


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xii

INTRODUCCIÓN

La Sierra Central de nuestro país ha sido una de las zonas más olvidadas por los gobiernos

de turno, la provincia de Chimborazo es considerada como una de las más pobres del

Ecuador, cercana a la ciudad de Riobamba se encuentra la comunidad Indígena Gatazo

Zambrano la cual apoyada por ciertos organismos internacionales y entidades públicas

impulsan en el año 2000 la creación de la empresa Comercializadora de Hortalizas

Huertos Gatazo Zambrano conformada por 111 socios-productores dedicada al cultivo,

producción y comercialización de hortalizas; entre ellas el brócoli, que ocupa la mayor

cantidad de hectáreas cultivadas en la actualidad.

La ubicación privilegiada de la empresa y sus condiciones agroclimáticas ofrece un

producto cotizado por sus propiedades y valor nutritivo. Por más de 10 años se ha

mantenido contratos de producción y venta de brócoli manteniendo un canal de

comercialización con los mismos intermediarios y a un mismo precio, sin una apertura a

nuevos mercados; sumado a esto, el bajo nivel de negociación y una estructura

organizativa que no promueve una diversificación de mercados han sido el impedimento

para el desarrollo de la empresa.

El propósito del presente trabajo es conocer si la exportación directa de brócoli fresco y

congelado al mercado Norteamericano resulta beneficioso para Huertos Gatazo Zambrano,

por ello la realización de un plan de negocios enfocado en un análisis exhaustivo de la

empresa, su industria, su entorno nacional e internacional, competencia y demás factoresinvolucrados; así como, una investigación de campo que permita obtener datos

actualizados e información completa para establecer la rentabilidad o no del proyecto.


14/212

xiii

Todo proyecto tiene un grado de riesgo para su implementación; la modificación del canal

de comercialización para la exportación directa del brócoli y las consecuencias que pueden

ocasionar la eliminación paulatina de los intermediarios es uno de los riesgos; visto de esta

manera, el estudio abarca el análisis de mercado que sin duda es uno de los más

importantes para la consecución de nuestro objetivo pero se complementa con los demás

análisis en producción, aspectos legales, ambientales y la viabilidad económica en un

tiempo determinado, todo esto se verá plasmado en los beneficios tanto económicos,

sociales y niveles de vida para los socios-productores de la empresa, la Comunidad Gatazo

Zambrano y para la generación de divisas al país.

En otro sentido, este documento sirve como una herramienta que contribuya a la empresa

como medio para la aplicación o consulta sobre la exportación del brócoli a Estados

Unidos, mercado que por si tiene muchas restricciones en la entrada de productos pero que

también nos ayuda a que seamos más competitivos en función de los constantes cambios y

requerimientos de los consumidores, sin olvidar la tendencia de consumo actual por

productos frescos y orgánicos.


15/212

xiv

TEMA:

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DEL BRÓCOLI HACIA ESTADOS

UNIDOS, DE LA EMPRESA HUERTOS GATAZO ZAMBRANO, PROVINCIA DE

CHIMBORAZO


16/212

xv

ANTECEDENTES

Ecuador, primer país mega-diverso del mundo, dotado de inmensos recursos naturales,caracterizado por su singular topografía, diversidad de zonas climáticas y su variedad en

especies vegetales no ha sido aprovechada de la mejor manera. La falta de apoyo efectivo,

el olvido y la marginación por parte del estado para el sector primario; ha originado el

abandono de las actividades agrícolas y que se agudicen los problemas sociales y

económicos de la población ecuatoriana.

La provincia de Chimborazo goza de campos agrícolas muy productivos; dentro de ella, se

encuentra la empresa Huertos Gatazo Zambrano perteneciente a la comunidad Indígena

Gatazo Zambrano, la cual posee condiciones ambientales y una ubicación geográfica

privilegiada para el cultivo de hortalizas, productos no tradicionales que comienzan a tenergran acogida en mercados internacionales.

La principal actividad económica de la empresa comercializadora de hortalizas Huertos

Gatazo Zambrano es la agricultura, sobretodo el cultivo de brócoli, que comprende

alrededor de 140 hectáreas, cuyo volumen de producción es de 100 TM semanal, con un promedio de 11 TM por hectárea, las mismas que son proporcionadas por los 111 socios

productores de la comunidad Gatazo Zambrano y de los cantones aledaños.

La falta de una planificación seria y eficaz ha ocasionado que desde el año 2000 hasta la

actualidad no tenga un crecimiento sostenido que permita acceder a diferentes mercados.

Del total de la producción el 30% se destina para venta al mercado nacional y el 70% se lo

vende a los Intermediarios, de este último porcentaje el 95% va directamente a la empresa

IQF Agroindustrial S.A. y el 5% restante se distribuye entre Provefrut, NOVA, Ecofroz


17/212

xvi

continua la producción y la innovación en maquinaria y equipo; así como, mejoras de la

infraestructura.

JUSTIFICACION

Es interesante analizar que en los últimos años la evolución de las exportaciones en el

Ecuador han mantenido una marcada tendencia de crecimiento ya que en el año 2004 se

exporto $ 32.940 miles de U$D y para el año 2008 alcanzó la cifra de $56.920 miles de

U$D representando alrededor de 58.870TM, se estima que para el año 2010 el valor sea de

$ 74.936 miles de U$D. Dicha tendencia es una señal de la importancia que cobra la

diversificación y refleja el esfuerzo que vienen realizando algunos sectores con el fin de

abrir nuevos mercados, el diseño de una planificación ha llevado a la actividad

agropecuaria a enfrentar los retos reales de la globalización y la apertura de mercados,desarrollando nuevas empresas que faciliten la exportación de productos agrícolas y por

ende el crecimiento del sector primario.

La producción de brócoli ha mostrado un fuerte dinamismo en los últimos años,

constituyéndose como un producto bandera dentro de los no tradicionales de exportacióncuyo precio se incrementa año tras año llegando en el 2010 a $1.061,80 U$D por tonelada

exportada desde el Ecuador.

Huertos Gatazo Zambrano posee las condiciones agroclimáticas (temperatura, altitud,

luminosidad, humedad), se ubica dentro de los 2.700 a 3090 metros sobre el nivel del mar,con una temperatura de 13 grados centígrados y una humedad del 75% favoreciendo la

producción del brócoli, libre de insectos, plagas y enfermedades. Es una hortaliza con gran

valor nutricional, un producto no estacionario, y su inversión en siembra es relativamente


18/212

xvii

los diez lugares más sobresalientes en consumo de este producto teniendo un crecimiento

del 10.02% en el período 2004-2008 y con una de las economías más desarrolladas, siendo

un mercado atractivo para la colocación del brócoli en las grandes cadenas de

supermercados. Se estima que para el año 2010 el total de importaciones sea de $ 336.379

miles de U$D con tendencia de crecimiento para los próximos cinco años.

A pesar de la pérdida del 50% en el proceso de producción y la inversión en activos fijos es

moderadamente alta, se justifica el presente plan de negocios debido a que arroja una

VAN mayor a cero con un TIR del 18.62% superior a nuestra tasa de descuento del

15.77% en un periodo de recuperación de la inversión de 4 años; colocándole, como un

proyecto aceptable y rentable; pues, una correcta estructura organizacional encaminada a

una dirección, organización, planificación y control en forma participativa que mejore los

procesos productivos orientados a estándares de calidad, con un personal calificado, con

presupuestos óptimos para capital de trabajo e inversiones ayudan a mejorar los niveles de

vida y obtener beneficios económicos para cada uno de los socios-productores de la

empresa Huertos Gatazo Zambrano y a los miembros de las comunidades aledañas.

OBJETIVOSObjetivo General.

Realizar un Plan de Negocios para la exportación de brócoli hacia Estados Unidos,

de la empresa Huertos Gatazo Zambrano Cantón Colta, provincia de Chimborazo,

en el lapso de cinco años

Objetivos Específicos.

• Analizar la empresa Huertos Gatazo Zambrano su estructura interna y externa,

administrativa y financiera.


19/212

xviii

• Definir un plan operacional, equipos y maquinaria, y recursos humanos

necesarios.

• Realizar una evaluación económica y financiera del proyecto para determinar

la inversión necesaria y su rentabilidad.

• Evaluar el impacto social y económico para la empresa Huertos Gatazo

Zambrano.


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CAPÍTULO I:

ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y SU ENTORNO


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1.1. ANÁLISIS INTE

1.1.1. Localizació

La Comuni

diez minuto

hacia Guay

9, dentro

Chimborazo

Fuent

Comprende

productiva

producción

Dentro de la

NO Y EXTERNO

.

ad Indígena Gatazo Zambrano se encuentra

s desde la ciudad de Riobamba por la car

quil cruzando las localidades de Licán y C

de la parroquia Cajabamba, cantón C

.

: www.chimborazo.net/mapas_riobamba.html

alrededor de 140 hectáreas y forma p

el Río Chambo, asentada en un fértil vall

e legumbres y hortalizas,

Comunidad de Gatazo Zambrano existen

- 1 -

aproximadamente a

retera que conduce

lpi, en el kilómetro

lta, provincia de

arte de la cuenca

e, propicio para la

61 familias con un


22/212

- 2 -

empresa Huertos Gatazo Zambrano para comercializar la producción de

hortalizas.

1.1.2. La Empresa

En el año 1996, la caída de los precios y los niveles de producción de

zanahoria y cebolla; así como, su baja comercialización de estos productos

en el mercado nacional, motivan a la Comunidad Gatazo Zambrano a

buscar otras alternativas impulsadas por sus propios comuneros y apoyada

por CESA (Central Ecuatoriana de Servicios Agrícolas), cuyo objetivo es

contar con una mayor demanda y rentabilidad del producto, de esta manera

se inicia con un proceso organizativo de los pequeños productores

campesinos de Gatazo Zambrano y se constituye legalmente la Empresa

comercializadora de hortalizas Huertos Gatazo Zambrano el 31 de marzo del

año 2000 como una sociedad en nombre colectivo formada en un inicio por

82 socios y que actualmente cuenta con 111 socios / as (jefes de familia) de

la Comunidad Gatazo Zambrano de las 206 familias que conforman la

misma, cuya perspectiva es organizar a los productores y diversificar el

mercado hacia la producción y posterior comercialización del brócoli.

Una de las principales actividades económicas sino es la más importante de

Huertos Gatazo Zambrano es el cultivo de brócoli gracias al amplio

desarrollo y apoyo de varias instituciones públicas y privadas, situación que

ha permitido acceder a servicios y activos fijos como: maquinaria y equipo,

centros de copio, cuarto frío, sala comunal entre otros, sin olvidar el

esfuerzo realizado por los socios productores para mejorar su nivel de vida


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- 3 -

Cuadro 1. Logros Comerciales de Huertos Gatazo Zambrano

AÑO LOGROS

2000 Constitución de Empresa comercializadora de hortalizas Huertos

Gatazo Zambrano

2001- 2002 Industria IQF Agroindustrial firma de contrato de producción y

venta de brócoli.

2003 Aumento de sectores de siembra en Comunidades: Guamote,

Colta, Chambo, Riobamba, Guano.2005 Contrato con Valley Food.

Renovación de contrato IQF Agroindustrial e incremento de

volumen de producción.

2007- 2008 Fase de prueba de contrato con NOVA S.A.

Renegociación de contratos con IQF Agroindustrial.Fuente: Huertos Gatazo Zambrano (2007)Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor (2009)

Todos estos logros han sido el esfuerzo de un trabajo planificado, una

estructura administrativa-participativa y el compromiso de los socios

productores para satisfacer requerimientos del mercado.

Actualmente Huertos Gatazo Zambrano mantiene tanto alianzas públicas

como privadas que han incrementado las probabilidades de desarrollo.

Desde su inicio siempre se ha contado con apoyos externos de ONG´s ,

Proyecto Poder (Productores organizados para el desarrollo empresarial

rural), CESA, MAGAP(Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y

Pesca) MCCH (Fundación Maquita Cushunchic), FIE (Fondo Italo

Ecuatoriano), entre otras alianzas que permiten mejorar técnicas de


24/212

- 4 -

basadas en la planificación de la producción y el aprovechamiento del poder

de negociación que tiene la empresa al coordinar e impulsar esfuerzos con las

empresas aliadas y grupos proveedores, así generar oportunidades y apoyar

el mejoramiento de condiciones de vida de las familias asociadas.1

Visión

Ser una Agroempresa rural rentable y eficiente que trabaja para mejorar las

condiciones de vida de los/as Agricultores/as, siendo líderes en la

comercialización de productos agrícolas de calidad, con valor agregado

para el mercado local e internacional.2

Objetivos Estratégicos:3

1. Promover el cambio de actitud a través de la vivencia de valores y

principios a todo nivel, sin esto la Empresa y los emprendimientos que se

realicen no serán sustentables.

2. Definir estrategias para captar recursos frescos, identificando fuentes

alternativas de recursos y desarrollando ideas creativas para nuevos

productos que definan otras estrategias de comercialización.

3. Establecer una estrategia de comunicación que permitan mejorar,

sanear y disponer de información veraz para todos los socios, proveedores,

aliados y, en general, los que estén relacionados con la Empresa.


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- 5 -

Valores:4

• Solidaridad

• Seriedad

• Disciplina

• Equidad, Igualdad entre hombres y mujeres

Principios:5

• Ser Organizados

• Unidad

• Estar abiertos a la capacitación

• Responsabilidad

•

Esfuerzo• Ser Ejemplo

Ejes Transversales6

• Conservación de Medio Ambiente• Trabajo con Identidad

• Equidad de Género

• Calidad

• Enfoque de Cadena


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1.1.3. Estructura

Fuente: Huertos GatazoElaborado por: Raúl Nar

Unidad de

• Con

pest

• Rev

pro

organizativa

ambrano (2007)

váez Gaybor (2009)

roducción.- Es la encargada de:

trola la calidad de plántulas para la siem

cidas por agricultor y hace seguimiento del

sar los lotes por agricultor para la p

ucción.

- 6 -

bra, el registro de

ultivo.

anificación de la


27/212

- 7 -

• Control de la calidad del producto.

• Capacitación al productor.

Unidad de Comercialización.- Coordina las siguientes actividades:

• Proyecciones de ventas.

• Organiza la recepción del producto.

• Coordina la logística de transporte.

• Capacita a los productores en post-cosecha.

Unidad de Servicios.- Divida en cuatro áreas detalladas a continuación:

• Transporte.- Área encargada de transportar el producto hacia los

clientes.

• Acopio.- Realiza la recepción de la producción de todos los socios-

productores y comunidades aledañas.

• Servicios Financieros.- Brinda créditos a los socios para la compra

de insumos y semillas.

• Tienda de Insumos Agrícolas.- Venta directa de abonos, pesticidas,

semillas, etc.

8


28/212

- 8 -

1.1.4. Principales clientes

Las principales empresas que demandan brócoli de Huertos Gatazo

Zambrano son:

• IQF Agroindustrial.

• NOVA

• Provefrut.

• Ecofroz.

• Valley Foods

• Pilvicsa.

Estas empresas procesadoras localizadas en la Sierra Central Norte del país,

específicamente en las provincias de Pichincha, Cotopaxi e Imbabura,

destinan su producción a mercados internacionales agregando valor al

brócoli cumpliendo estándares internacionales de producción y demás

requerimientos exigidos por consumidores externos.

Con dichas industrias Huertos Gatazo Zambrano mantiene contratos de

producción y venta, con convenios denominados “Agricultura bajo

contrato” (ver Anexo 1), definido “como un acuerdo de mutuo beneficio

entre agricultores o empresas de elaboración o comercialización, para la

producción y abastecimiento de productos agrícolas, con entrega futura,

frecuentemente a precios con rangos predeterminados”7, el cual es

condicionado, controlado y monitoreado por las empresas de acuerdo a

i i l lid d d d l i i l

9


29/212

- 9 -

apertura a nuevos mercados, imposibilitan un desarrollo sustentable y

comercio justo para sí mismos.

En el año 2002, IQF Agroindustrial era el único comprador de brócoli, a

partir del año 2005 se amplía el mercado consiguiendo contratos con Valley

Foods, Ecofroz, Pilvicsa y Provefrut. En el año 2007 se consigue la

suscripción de nuevos convenios con NOVA y Pronaca. En la actualidad, el

mayor comprador de brócoli es la empresa IQF Agroindustrial.

A pesar de la apertura del mercado no se ha podido conseguir una

rentabilidad aceptable por la falta de una negociación adecuada en las

clausulas estipuladas en el convenio “Agricultura bajo contrato”

impidiendo el desarrollo económico y el impacto social esperado.

1.1.5. Principales proveedores

Huertos Gatazo Zambrano se provee de brócoli, de sus 111 socios-

productores, de un gran número de indígenas productores pertenecientes a

la Comunidad Gatazo Zambrano y de productores de los cantones de

Guamote, Colta, Chambo, Riobamba y Guano; llegando a obtener más de

280 proveedores del producto.

El volumen de producción requerido para satisfacer a los clientes (mercado)

es de 100 TM (toneladas métricas), los socios productores de Huertos

Gatazo Zambrano manejan aproximadamente 8 hectáreas con un promedio

de producción de 11 TM/ha (tonelada métrica por hectárea) lo que genera

10


30/212

- 10 -

• Tamaño de la parcela;

• Área de la parcela dedicada al cultivo de brócoli;

• Si son socios o no de la empresa “Huertos GZ”;

• Sistemas de producción: cultivos existentes en la parcela, las formas de

cultivo (en particular las rotaciones realizadas); y,

• Los ingresos anuales.

En el siguiente cuadro se resume las tipologías de productores identificadas

en Gatazo Zambrano:

- 11 -


31/212

- 11 -

Cuadro 2. Resumen de tipologías de productores de Gatazo Zambrano

Tipología Superficie Sistema de producción Representatividad

de las diferentestipologías en lacomunidad

Pampa Ladera %

Tipología 1: Muy pequeños productores.Miembros ocasionales oexcluidos de la empresa.

En vías de salida de laagricultura

Menor a0.5 Ha

Zanahoria,culantro,remolacha

Maíz, papas,quinua, habas.Vaca lechera ytoretes para la

venta, presencia deganado menor

5

Tipología 2: Pequeños productores con cultivoocasional de brócoli.Simple reproducción de laexplotación agrícola

0,5 - 1 Ha Zanahoria,culantro,remolacha,brócoliocasional

Maíz, papas,quinua, habas, brócoli (Menosde 1 solareventualmente)

Vaca lechera ytoretes para laventa, presencia deganado menor

50

Tipología 3: Pequeños productores con cultivo permanente de brócoli. En

vía de capitalización

1-1,5 Ha Zanahoria,remolacha,culantro,

brócoli (0,5a 0,75 Ha permanente)

Ganado mayory menor

30

Tipología 4: "Medianos" productores con cultivo permanente de brócoli.Capitalización anteriorcon cebolla

1,5 – 2,5ha

Zanahoria,culantro,remolacha brócoli(1Ha

permanente)

Ganado mayory menor

10

Tipología 5: Productores-negociantes. Miembros dela empresa. Con cultivoocasional de brócoli.Capitalización con otras

Variable Brócoli,zanahoria,culantro,remolacha

Ganado mayory menor

5

- 12 -


32/212

12

1.1.6. Canales de distribución y transporte

Gráfico 1. Canal de distribución del brócoli Huertos Gatazo Zambrano

FUENTE: Huertos Gatazo Zambrano (2009)ELABORADO POR: Raúl Narváez Gaybor (2009)

Como se puede apreciar en el gráfico 1, los socios-productores, la

Comunidad Gatazo Zambrano y los cantones aledaños son los proveedores

de brócoli y quienes entregan la producción a Huertos Gatazo Zambrano, la

cual lo distribuye de la siguiente manera:

A nivel nacional se destina el 30% de la producción que no cumple con

estándares de exportación Este producto se vende al mercado nacional

EMPRESAHUERTOSGATAZO

ZAMBRANO

70%

30%

Transformación. Exportación

• SOCIOSPRODUCTORES

• COMUNIDADGATAZOZAMBRANO.

• DIFERENTESCANTONES.

CLIENTES:IQF

AGROINDUSTRIALOTROS

Planificación ycontrol.

Acopio. Transporte.

MERCADO NACIONALMAYORISTA

IMPORTADORMINORISTA

IMPORTADORMAYORISTA

CONSUMIDOR

FINAL

MERCADO NACIONALMINORISTA

CONSUMIDORFINAL

- 13 -


33/212

Huertos Gatazo Zambrano en su centro de acopio recibe toda la producción

de los proveedores de brócoli; aquí se pesa, califica e identifica y

posteriormente es transportada hasta las plantas procesadoras de cada uno

de los clientes.

1.1.7. FODA9

FORTALEZAS

1. Base Organizativa consolidado (socio empresarial)

2. Cuentan con tierra propia y producción continua

3. Productores (agricultores) a tiempo completo

4. Riego, vialidad, servicio de comunicación5. Valores, principios, identidad genera confianza

6. Liderazgo y compromiso con la Organización

7. Estructura de Organización con enfoque empresarial

8. Producción con enfoque de cadena

9. Integración en equipo de gestión de la misma Comunidad

10. Disponibilidad Mano de Obra

11. Varias Instituciones, servicios e infraestructura que ofrece la

Comunidad

12. Servicios Empresariales como unidades productivas de Huertos

13. Capacidad en la diversificación de la producción

DEBILIDADES

- 14 -


34/212

7. Gobernabilidad, confusión de roles (nivel Directivo)

8. Mal manejo del suelo y rotación de cultivo

9. Deficiencia en la planificación de producción integra de la zona.

10. Falta Investigación en la producción, mercado, tendencias

11. Falta Investigación en la producción, mercado, tendencias

OPORTUNIDADES

1 Modelo empresarial reconocido a nivel nacional e internacional

1 Producción (brócoli) bajo contrato con IQF Agroindustrial

2 Ubicación geográfica (centro del país y acceso red vial)

3 Mayor demanda de brócoli en el mercado internacional

4 Vivir de la agricultura y cultura indígena

5 Condiciones de medio ambiente optimas para producir

6 Consorcio Regional de Hortalizas, Sistema de Negocios Campesinos

7 Nuevas tecnologías disponibles

8 Interés de gobierno Central en apoyo de pequeños productores

9 Interés de apoyo de Gobiernos Locales en impulso de cadenas

productivas

10 Interés de nuevos mercados diferenciados (nacional e internacional)

AMENAZAS

1. Pocas Industrias concentran el mercado Internacional

2. Fenómenos naturales (sequía, ceniza, granizada, cambio climático)

3 Economía dolarizada acelera incrementar costo de producción

- 15 -


35/212

9. Ubicación de fabrica Cemento Chimborazo, (observación externa de

los clientes)

- 16 -


36/212

1.2. EL PRODUCTO

Esta hortaliza de o

Crucíferas, nombre

familia de las crucí

romanesco, entre ot

Existen referencias

era cristiana, que h

desde el siglo XVI.

El brócoli present

carnosos y gruesos

1.2.1.

Variedades

En el Ecua

desarrollada

igen mediterráneo y Asia Menor pertenece

común brócoli, de la especie botánica br

eras incluye, además del brócoli, la col, col

os.

históricas de que el cultivo de esta hortaliz

a sido popular en el Imperio Romano y e

un tamaño superior al de la coliflor y está

su inflorescencia es verde violeta.

de brócoli

or las variedades de brócoli existentes son

s genéticamente en laboratorios ya que las

Foto # 1

Título: Brócoli

a la familia de las

assica oleracea. La

e bruselas, coliflor,

a proviene desde la

Francia se cultiva

formada por tallos

híbridos, es decir,

lantas no producen

- 17 -


37/212

Coronado

Marathon

Huertos Gatazo Zambrano comercializa en la variedad denominada Legacy.

1.2.2. Etapas cultivo y temporadas de cosecha

La Región Andina es la zona adecuada para el cultivo de brócoli, ya que se

encuentra en bosques secos y zonas húmedas montano bajas, con un clima

templado y frío y requerimientos que se detallan en el siguiente cuadro:

Cuadro 3: Requerimientos óptimos para producción de brócoli

VARIABLE RANGO OPTIMO

Temperatura 13-15 grados centígrados

Precipitación Anual Debe fluctuar entre 800 – 1200 mm

Altitud Entre 2.600 – 3.000 msnm

Humedad Relativa No menor al 70%, ideal 80%

Luminosidad Fotoperíodo neutro

Fuente: CORPEI (2009)Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Se debe considerar que un incremento de la temperatura retrasa el proceso

de maduración, y se produce un brócoli descolorido, con cabezas disparejas

con un sabor más fuerte que un brócoli normal.

La Comunidad Gatazo Zambrano se encuentra ubicada dentro de los

2700msnm y 3090msnm; en la pampa, se asientan los cultivos de brócoli y

- 18 -


38/212

Cuadro 4. Condiciones meteorológicas de Gatazo Zambrano

Fuente: Sistema de la Investigación de la Problemática Agraria del Ecuador SIPAE (2008)Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor (2009)

Como podemos observar Huertos Gatazo Zambrano y sus zonas aledañas se

encuentran en una ubicación privilegiada; su posición geográfica, dotación

de agua, calidad de suelos, clima, temperatura entre otros parámetros,

ayudan al cultivo del brócoli.

Por las buenas condiciones ambientales de Gatazo Zambrano, un cultivo de

brócoli rinde tres cosechas anuales, su período de producción es de 90 a 95

días dependiendo de la variedad y la zona de producción.

En nuestro país un cultivo de brócoli no es estacional, es decir, que se puede

sembrar durante todo el año en cualquier temporada, el terreno se siembra

en forma escalonada según la planificación de producción de la empresa que

ayude al aprovechamiento de la tierra.

1.2.3. Valor nutricional y características especiales

El poseer productos con características especiales, se da gracias a la

PARAMETRO VALORES PROMEDIOS

Temperatura media anual: 13ºC

Precipitación media anual: 526.7 – 550 mm

Humedad relativa: 75%

Clasificación ecológica: Estepa – Montano (e – m)

Con muy poca existencia de

páramo

- 19 -


39/212

Cuadro 5: Valor nutritivo

Calorías 4.4

Agua 89%

Energía 34 calorías

Proteína 3.6g

Grasas 0.4g

Carbohidratos 4.9g

Sales Minerales Calcio 103 mg

Fósforo 78 mg

Hierro 1.1 mg

Sodio 15 mg

Potasio 382 mgVitaminas

Tiamina 0.10 mg

Riboflavina 0.23 mg

Niacina 0.9 mg

Acido ascórbido 113 mg

Vitamina A 2.500 mg

Fuente: SICA Servicio de información y censo agropecuario (2006) Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor (2009)

Al ser una muy buena fuente de vitamina A, potasio, hierro, fibra, hidratos

de carbono, proteínas y grasa; las ventas del brócoli han ocasionado un

crecimiento sostenido en mercados como Estados Unidos, Japón y la Unión

Europea, dada la tendencia de consumo de productos más saludables.


40/212

CAPÍTULO II:

ANÁLISIS DE MERCADO

- 20 -


41/212

2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1.1. Entorno global del brócoli.

Consecuencia de los cambios en los hábitos de alimentación en los países

desarrollados la demanda de brócoli está aumentando, las posibilidades de

exportación aparecen como una alternativa importante para los productores

hortícolas para satisfacer las necesidades de consumo.

Se ha mostrado una preferencia por vegetales y hortalizas en los países

desarrollados, particularmente Canadá, Estados Unidos, la Unión Europea

y Japón, la cual se ha venido expandiendo desde principios de los 1990’s,

Estadísticas en estos países, consideran que la demanda de este tipo de

productos crezca entre un 15 y 20 % anual. Esto representa un nicho de

mercado para la producción de brócoli, en la medida en que la tasa de

crecimiento en el consumo de éste sea superior a las posibilidades de

expansión de la producción a nivel mundial.

Desde el 2006, la verdura se oferta a Alemania, Japón, Suecia y Holanda;

las estadísticas europeas tienen un patrón de consumo de 2/3 partes de

brócoli por 1/3 de coliflor y es en Europa en dónde se presenta la mayor

tasa de consumo per cápita del primero.

El mercado de productos frescos ha mostrado, durante los últimos años, un

importante crecimiento, particularmente en los segmentos de hotelería,

- 21 -


42/212

por lo meno

de 50 mil to

interandino.1

Ecuador es

congelado,

Estados Uni

Grá

FuentElabo

Desde el añ

tanto en mil

s tres ciclos de cultivo al año, alcanzando u

neladas, aproximadamente, la zona de produ

0

n país que ha crecido rápidamente como ex

onvirtiéndose en uno de los principales

os.

ico 2.

: CORPEI – Perfil del Brócoli 2009ado por: Raúl Narváez Gaybor

2004 las exportaciones ecuatorianas tiend

s de dólares como en toneladas, al pasar de

20000

0

20000

40000

60000

2004 2005 2006

32940 38884 43779

41365 45024 49713

. 18,04 12,59

. 8,85 10,41

EXPORTACIONES ECUATORIABRÓCOLI

na producción total

cción es el callejón

portador de brócoli

roveedores de los

n a un crecimiento

$32.940 miles en el

2007 2008

2453 56920

9724 58870

19,81 8,52

20,14 1,43

AS DE

- 22 -


43/212

El callejón I

provincia de

producción

del total nac

el 3%, 2%

Coronado y

Grá

FuentElabo

El rendimie

se evidenci

llegando a

provincias q

tecnificados

tipo de rie

nterandino es ideal para el cultivo del bróco

Cotopaxi produce la mayor cantidad abar

otal, seguida de Pichincha por el 16%, Im

ional y las provincias de Carchi, Chimboraz

el 1% respectivamente; siendo Legacy,

Domador las principales variedades sembra

ico 3.

: III Censo Nacional Agropecuarioado por: Raúl Narváez Gaybor

to en estas provincias se observa en anterio

que la Provincia del Cotopaxi es la de

23,5 TM/Ha contrastando con el prom

ue no llega a 10 TM/Ha. Los mejores rendi

pueden alcanzar hasta 25 TM/Ha, conside

go semillas y variedades Se observa

68%

16%

10%3% 2% 1%

PRODUCCIÓN DE BRÓCOLI

i dentro del cual la

ando el 68% de la

abura con el 10%

y Tungurahua con

arathon, Shogum,

as.

r gráfico, en donde

ayor rendimiento,

edio del resto de

ientos en cultivos

rando temas como

que promedio de

- 23 -


44/212

Cuadro 6. Rendimiento en las principales provincias

Provincia Rendimiento

(TM/Ha) (cultivosolo)

Cotopaxi 23,5Pichincha 8,4Imbabura 9,4

Carchi 9,0Chimborazo 9,2

Prom. Ecuador 14,6 Fuente: III Censo Agropecuario

Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Pero no solo la superficie cultivada se ha incrementado, sino además los

rendimientos, pasando de 6 TM/ha en los años 1990 a 15TM/ha en

promedio en el año 200011.

Más del 98% de la superficie sembrada de brócoli son monocultivos del

producto; mientras que hay un pequeño porcentaje (menos del 2%) que se

cultiva junto a otros productos.

2.1.3. Análisis de la competencia

La producción de Brócoli en el Ecuador es dirigida y controlada por las

agroindustrias, encargadas del procesamiento y exportación del producto.

Son cinco empresas que exportan brócoli a los diferentes mercados

internacionales, el 97% de la producción total de brócoli del país se destina

a la exportación, el restante 3 % de la producción tiene como destino el

mercado nacional con presentación en fresco.

- 24 -


45/212

Cuadro 7.

PRINCIPALES

EMPRESAS COMPETIDORAS Empresa Actividad Dirección

IQF

AGROINDUSTRIAL

DEL ECUADOR S.A.

Venta al por mayor y menor de brócoli.

Obispo Díaz de laMadrid Oe5-71 yMiguel SolerQuito - Pichincha

PROVEFRUT Cultivo de frutas, nueces, plantas

que se utilizan para preparar bebidas y especias.

Av. Amazonas N44

– 155 y Río Coca

ECOFROZ Cultivo de hortalizas y legumbres,especialidades hortícolas y productos de vivero.

Panamericana SurKm. 40 Machachi

VALLEY FOOD Actividades de cultivo y venta al

por mayor de brócoli.

Panamericana Sur

s/nMejía - Pichincha

PILVICSA Empresa dedicada a lagerminación y propagación detodo tipo plantas, incluyendohortalizas, frutales, plantasforestales, flores y rosas, plantas

tropicales y ornamentales.

Ubicada en Sto.Domingo de losTsachilas víaQuininde km. 25,Valle Hermoso

Telf. 02-2773487Celular 09-2417273Fuente: Banco Central del Ecuador / Servicio Rentas Internas / páginas web de empresasElaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Las primeras cuatro empresas envían su producto pre-cortado y congelado a

través del procesamiento IQF (Individual Quick Frozen) que es un sistema

de congelamiento individual realizado a través del paso forzado de aire

enfriado al producto, el cual garantiza que los productos conserven toda la

textura, valor nutritivo y sabor. Mientras que la última empresa exporta

- 25 -


46/212

2.2. MERCADO OBJETIVO.

2.2.1. Identificación del mercado objetivo

Estados Unidos con una economía más desarrollada del mundo, con un PIB

de más de US$ 11 trillones y un PIB per cápita de US$ 38,834. El brócoli

ocupa uno de los 10 lugares más sobresalientes en ventas de ese país y su

consumo sigue creciendo. De la misma manera, es importante tener presente que tiene una población cercana a los 303,824,646 habitantes

(estimado a julio del año 2008), el ingreso medio de los hogares creció en el

año 2006, por segundo año consecutivo, en 0.7% pasando de US$ 47845 a

US$ 48201.

Al ser Estados Unidos un país con una de las mejores economías, con

altísima población, con buenos ingresos per cápita y el mayor importador de

brócoli a nivel mundial, se convierte en un mercado atractivo para la

colocación del brócoli, hay que recalcar que la mayor cantidad de

exportaciones del Ecuador están dirigidas hacia este país y la demanda

creciente por el consumo de productos en estado fresco es una ventaja que

nos permite ingresar nuestro producto con oportunidades de crecimiento y

rentabilidad para Huertos Gatazo Zambrano.

2.2.2. Clientes potenciales

Las condiciones económicas y el poder adquisitivo de Estados Unidos hacen

que existan grandes cadenas de supermercados a los cuales va dirigido

- 26 -


47/212

Cuadro 8.

CLIENTES POTENCIALES

Empresa Descripción / Actividad Dirección

WHOLE FOODS Es una de las empresas líderes en elmercado comida natural y orgánica,con más de 290 tiendas en EstadosUnidos y Reino Unido y con un totalde ventas de $2.900 millones dedólares. Con 9 centros de

distribución y 54.000 empleados.

Whole FoodsMarket, Inc.550 Bowie StreetAustin, Texas78703-4644512.477.4455

512.477.5566512.482.7000 faxWALMART Es una compañía de origen

estadounidense, la más grandeminorista del mundo; y por sus ventasy número de empleados, la mayorcompañía del mundo. Su concepto denegocio es la tienda de autoservicio de bajo precio y alto volumen.

A 31 de mayo de 2004, la compañíatenía:

• 1.412 almacenes Wal-Mart,• 1.559 Supercentros,• 539 SAM’S CLUBS, y• 68 Wal-Mart Neighborhood

Market, en los Estados Unidos

A diciembre de 2007, los almacenesWal-Mart, en los Estados Unidos y enotros países, emplearon a un total de1.900.000 personas.

www.walmart.comLa oficina centralestá ubicada enPenínsula de SanFrancisco cerca alValle Silicon.

TESCO Empresa dedicada a multiserviciodentro de los cuales entrega devíveres puerta a puerta los siete días ala semana.

www.tesco.com

SAFEWAY Es la tercera cadena de supermercadosmás grande de Norteamérica, con1.743 tiendas por todo el Estados

Las oficinascentrales se ubicanen Pleasanton,

- 27 -


48/212

2.3. ANÁLISIS DE L

2.3.1.

Comporta

La demanda

crecimiento

de estos cua

el año 2008

Gráfico 4.

FuentElabo

2.3.2. Evolución

.

.

EV

DEMANDA

iento histórico de la demanda

de brócoli mundial dentro del período 20

en miles de dólares pasando de 512.139 a

tro años. En cuanto a la cantidad demandad

con respecto al 2007 hay un decremento de -

: CORPEI – Perfil del Brócoli 2009ado por: Raúl Narváez Gaybor

e las importaciones a nivel mundial

100000

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000700000

2004 2005 2006 2007

512139 642029 651703 69142

612659 648123 682441 42643

25,36 1,51 6,1

5,79 5,29 6,45

OLUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES MUDE BROCOLI 2004 - 2008

4 al 2008 tuvo un

96.608 en el lapso

en toneladas entre

7.33%.

2008

9 696608

5 673196

0,75

7,33

DIALES


49/212

- 29 -


50/212

En los últimos 30 años el consumo de brócoli en Estados Unidos ha

aumentado, de 0.5 libras a 5.1 libras por habitante. Se espera que el

consumo de brócoli siga creciendo ya que en los últimos años las empresashan introducido innovaciones que permiten darle un valor agregado (pre-

cortado); así como por su valor nutritivo y beneficios para la salud al

consumir una hortaliza natural y fresca.

2.3.4. Factores que afectan la demanda

Los diferentes factores como: precios, consumo promedio, ingresos de los

consumidores, preferencias de los clientes, productos sustitutos,

complementarios, tendencias de consumo y nutricionales entre otros

factores, determinan las cantidades demandadas.

En el caso del brócoli todas estas variables afectan en mayor o menor

grado, pero uno de los factores determinantes y posiblemente más

importantes es el consumo promedio por habitante y está relacionado con

el nivel de desarrollo económico de la población.

Estados Unidos siendo un país con economía desarrollada, donde los

niveles de ingresos familiar ayudan a tomar decisiones de consumo en

base a precios y calidad, sin recurrir a productos sustitutos o

complementarios; es decir, las preferencias de los consumidores por

productos frescos, saludables y nutritivos no son impedimento gracias a

sus niveles de ingreso medio-altos que permiten acceder a tendencias de

consumo diferentes. Adicionalmente, la influencia de tipo cultural y el

- 30 -

d d d b ó li d d id l 2008 i d


51/212

La demanda de brócoli de Estados Unidos para el año 2008 asciende a

$275309 miles de dólares provenientes de todo el mundo, cuyo crecimiento

desde el año 2004 al 2008 ha sido representativo con el 10.84%.

Cuadro 10.

D

e los

Fuente: CORPEI – Perfil del Brócoli - 2009 Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

De los $275.309 miles de dólares que Estados Unidos importa brócoli, el

Ecuador tiene una participación del 6.63% de este total, lo que le representa

a nuestro país un ingreso por exportaciones de este producto de $19.036

miles de dólares para el año 2008.

2.3.6. Proyección de la demanda

Con el crecimiento anual de las importaciones de brócoli que tiene Estados

Unidos entre el año 2004 al 2008 y entre el año 2007 al 2008 podemos

calcular el promedio anual de la siguiente manera:

PRINCIPALES IMPORTADORES DE BRÓCOLI ECUATORIANOS

País

Importaciones desdeEcuador

Importaciones desde elMundo

ParticipaciónEcuador

en lasImportaciones

del país %

ValorMilesUSD2008

Crecimientoen Valor

%2004 - 2008

ValorMilesUSD2008

Crecimientoen Valor

%2004 - 2008

EstadosUnidos

19.036 22.89 275.309 10.84 6.63

- 31 -

C d 11


52/212

Cuadro11.

Crecimiento de las importaciones de Estados Unidos

Importaciones de Brócolidesde EEUU

Porcentaje

CRECIMIENTO ANUAL EN

VALOR ENTRE 2004 – 2008

%

10.02

CRECIMIENTO ANUAL EN

VALOR ENTRE 2007 – 2008%

20.69

PROMEDIO ANUAL 15.36

Fuente: Datos CORPEI – Perfil del Brócoli 2009Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Una vez obtenido el porcentaje del promedio anual de las importaciones de

Estados Unidos podemos estimar la demanda para el año 2009 el cual se

detalla a continuación:

Cuadro 12.

Estimación de la demanda para EEUU año 2009

Año Importaciones de

EEUU de brócoli, de

todo el Mundo

Variación

%

2008 275.309.000

2009 317.596.462 15.36

Fuente: Cuadro # 11 Crecimiento de las importaciones en Estados UnidosElaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Como podemos observar, Estados Unidos importó brócoli por

- 32 -

horizonte de planeación del presente plan de negocios que es de cinco años


53/212

horizonte de planeación del presente plan de negocios que es de cinco años,

lo que se detalla a continuación:

Cuadro 13. Estimación de la Demanda de Brócoli de EEUU y Participación del Ecuador

AÑOS Variación%

2009 2010 2011 2012 2013 2014

TotalImportacionesdel mundo porEEUU

15.36 317.596 366.379 422.655 487.574 562.466 648.861

Participaciónpara elEcuador

6.63 21.056 24.290 28.022 32.326 37.291 43.019

Fuente: Cuadro 10 y cuadro 11Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Para el año 2010, el total de importaciones de brócoli que tiene Estados

Unidos es de $ 366.379.000 de dólares.

La participación del Ecuador en las importaciones de Estados Unidos

representa el 6.63% del total, podemos observar en el cuadro No. 13 que

para el año 2009 la cantidad que importó brócoli desde el Ecuador fue de

$21´056.645 dólares. Para los años subsiguientes se aplicó el mismo

procedimiento.

2 4 ANÁLISIS DE L OFERTA

- 33 -


54/212

2.4. ANÁLISIS DE L

2.4.1

Comporta

Las export

presentan u

bien la ofert

ingresos su

diferentes p

con el pico

1.4% al 200

Gráfico 5.

Fuente: Datos C

Elaborado por:

Con los dat

T l d

OFERTA

iento histórico de la oferta.

ciones ecuatorianas de brócoli en el

comportamiento creciente tanto en valor c

a del Ecuador de brócoli llego a las 58870

eriores a los 56 millones de dólares en

íses del mundo, la tendencia desde el año

ás alto en el año 2007 con 59.724 TM y q

.

ORPEI – Perfil del Brócoli 2009

Raúl Narváez Gaybor

s del gráfico anterior podemos calcular el p

Mil d dól l E d

2004 2005 2006 2007

41365 45024 49713 59724

32940 38884 43779 52453

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

eríodo 2004-2008

mo en cantidad, si

TM exportadas con

el año 2008 a los

2004 fue creciente,

ue descendió en un

omedio anual tanto

t t l ñ

2008

58870

56920

- 34 -

Cuadro 14


55/212

Cuadro. 14VARIACIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE BRÓCOLI

DEL ECUADOR EN TM

Años 2004 2005 2006 2007 2008TM 41365 45024 49713 59724 58870

Variación % 8,85 10,41 20,14 -1,43

PromedioAnual TM %

9,49

Fuente: Gráfico 5 Comportamiento de las exportaciones de brócoli 2004-2008 Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Cuadro 15.VARIACIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE BRÓCOLI

DEL ECUADOR EN MILES USD

Años 2004 2005 2006 2007 2008

Miles USD 32.940.000 38.884.000 43.779.000 52.453.000 56.920.000

Variación % 18,04 12,59 19,81 8,52

Promedioanual USD

14,74

Fuente: Gráfico 5 Comportamiento de las exportaciones de brócoli 2004-2008 Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Una vez determinado el promedio anual tanto en toneladas como en miles

de dólares proyectamos las exportaciones de brócoli para los cinco años de

nuestro plan de negocios que se detalla a continuación:

Cuadro 16.PROYECCIÓN DE EXPORTACIONES DE BRÓCOLI

DEL ECUADORAños TM Miles USD Precio TM

2009 64457,91 65.310 1.013,222010 70574,96 74.936 1.061,80

2011 77272,53 85.982 1.112,72

2012 84605,69 98.656 1.166,07

2013 92634 77 113 198 1 221 98

- 35 -

2.4.2 Producción mundial de brócoli.


56/212

2.4.2 Producción mundial de brócoli.

El país que más producción de brócoli tiene a nivel mundial es China con untotal de 8´067.917 TM, seguida por la India y España; estados Unidos ocupa

la séptima posición en producción mundial con 309.710 TM, datos que se

detallan a continuación:

Cuadro 17. Países Productores Mundiales de Brócoli

Fuente: FAOSTAT – año 2008Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

2.4.3. Evolución de exportaciones a nivel mundial

La evolución de las exportaciones mundiales de brócoli tiene una tendencia

favorable, las cantidades de toneladas desde el año 2004 pasan de 909344

TM a 983897 TM en el 2007, pero en el 2008 sufren una disminución del

10.01% llegando a 885400 TM; no así, el valor en miles de dólares ha

permanecido con tendencias de crecimiento en todo este período.

Posición Región Producción(1000$)

Producción(1000 TM)

1 China 1772632 8067917

2 India 1135534 5014500

3 España 101925 450100

4 Italia 98109 410571

5 Francia 89290 3819096 México 73847 326108

7 Estad Unidos 70133 309710

8 Polonia 63955 282425

9 Pakistán 47328 212228

10 Reino Unido 42210 186400

Gráfico 6.

- 36 -


57/212

2.4.4. Participaci

Dentro de l

su participa

con 16.59%

Cua

PAIS

.

.

Fuente: CORPEI – Perfil del Brócoli año 2009Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

n del Ecuador en exportaciones mundiale

s diez principales países exportadores de br

ión 34.99% con $214 millones de dólares,

que es menos de la mitad de lo que exporta

ro 18.PARTICIPACIÓN DE EXPORTACIONES

MUNDIALES DEBRÓCOLI POR PAISES

Total exportadoen 2008 enMiles de

USD

Participaciexporta

Mund%

2004 -

2004 2005 2006 2007

5,51 3,24 0,068

21,02 1,46 3,02

909344 959490 990590 98389

666222 806254 818047 84271

0200000400000600000800000

100000012000001400000160000018000002000000

s

ócoli España lidera

eguido por Francia

spaña.

ón en lasiones

iales

2008

2008

10,01

1,35

885400

854114

- 37 -

En el Continente Americano, Estados Unidos participa con el 8.5%, el


58/212

p p

Ecuador se encuentra con una participación en las exportaciones mundiales

de brócoli de 5.42% con ventas superiores a los USD 56 millones dedólares para el año 2008, mientras que México se encuentra por encima de

nuestro país llegando a 6.01% del total de exportaciones en el mundo.

2.4.5. Principales países exportadores

El 91% de las exportaciones mundiales del brócoli son abastecidas por los

10 principales países exportadores de este producto, el primer exportador

del mundo es España, seguido de Francia y Estados Unidos. El Ecuador se

ubica como sexto exportador mundial de brócoli y representa el 5.42% de

las exportaciones mundiales, con un crecimiento del 23.56% entre el año

2004 al 2008 y un crecimiento del 8.30% entre el año 2007 al 2008.

Nuestro principal competidor es en América Latina México que también

tiende a un crecimiento entre los años 2004 al 2008 del 23.86%. Al

contrario con nuestro competidor en la Unión Europea que es España tiene

un decremento del -2.89% en esos mismos cuatro años. Guatemala por su

parte tiene el mayor crecimiento con un 144.40%.

- 38 -

Cuadro 19.


59/212

PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES

Posición PAIS

Totalexportadoen 2008 enMiles de

USD

Crecimientoanual en

valor entre2004 – 2008

%

Crecimientoanual en

valor entre2007 – 2008

%

Participaciónen las

exportacionesMundiales

%2004 - 2008

Mundo 854.114 6.71 1.351 España 214.651 -2.89 -28.61 34.99

2 Francia 140.204 6.53 12.42 16.593 Estados Unidos 79.705 6.88 16.91 8.504 Italia 78.863 14.96 17.75 7.395 México 74.892 23.86 58.68 6.016 Ecuador 56.919 23.56 8.30 5.427 China 21.238 1.23 18.03 4.328 Guatemala 52.873 144.40 34.34 3.329 Holanda 29.494 14.63 -0.49 2.95

10 Alemania 23.988 28.72 11.15 2.26Fuente: CORPEI – Perfil del Brócoli 2009Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Es interesante analizar que Estados Unidos se encuentra como el tercer país

por encima del Ecuador en exportaciones de brócoli, esto se debe a que

toda la producción de brócoli que tiene Estados Unidos es exclusiva para

exportación y para consumo interno importa de otros países como es el caso

del Ecuador.

2.4.6. Principales destinos de exportación

El principal destino de exportación es Estados Unidos cuya participación en

2008 fue de 34%, seguido de Alemania con el 17%. A lo largo del período

Gráfico 7.

- 39 -


60/212

En el períod

exportación

Alemania y

2.4.7. Oferta actu

El mercado

posicionami

que se tien

aceptación p

La oferta de

58870 TM

9%

8%

7%

3%

3%

53%

DESTINO DE LA EXPORTACIONESECUATORIANAS DE BRÓCOLI

AÑO 2004 - 2008

Fuente: CORPEI – Perfil del Brócoli año 2009Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

o comprendido entre el año 2004 al 2008 el

de brócoli sigue siendo Estados Unidos con

apón con el 9% y 8% respectivamente.

al de brócoli

internacional presenta grandes oportunidade

ento del brócoli ecuatoriano, a pesar de la

e a nivel mundial nuestro país tiene bue

or su calidad, color y sabor.

brócoli para exportación en nuestro país en

que represento en ingresos para el Ecuado

7%

rincipal destino de

un 17% seguido de

s para la apertura y

fuerte competencia

as perspectivas y

al año 2008 fue de

r por $56´920.000

- 40 -

2.4.8. Proyección de la oferta.


61/212

Huertos Gatazo Zambrano tiene un volumen de producción anual 5200 TM,lo que equivale a 100 TM semanales de brócoli fresco, de esto el 70%

(70TM) es dirigido al mercado internacional a través y principalmente por

la empresa IQF Agroindustrial a la cual se le entrega el 95% de la

producción de brócoli de Huertos Gatazo Zambrano, y el restante 5% a las

otras empresas exportadoras.

Cuadro 20. Producción de brócoli para Exportación

HUERTOS GATAZO ZAMBRANOPRODUCCIÓN DE BRÓCOLI

Producción en Toneladas Métricas (TM)

Semanales Mensual Anual70 280 3640

Fuente: Huertos Gatazo ZambranoElaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Del total de la producción de brócoli para exportación anual de Huertos

Gatazo Zambrano, podemos estimar nuestra oferta para exportación directadetallada en el siguiente cuadro:

Cuadro 21.

PROYECCIÓN DE OFERTA DE HUERTOS GATAZO ZAMBRANO

Años % 2010 2011 2012 2013 2014

*Producción brócoli anual TM 5200 5200 5200 5200 5200Mercado Nacional 30% 1560 1560 1560 1560 1560

Mercado Internacional 70% 3640 3640 3640 3640 3640

Exportación Directa HGZ 5% 20% 25% 25% 25%

Toneladas para Proceso de exportación 182 728 910 910 910

- 41 -

25% para los últimos 3 años; restándole la cantidad de toneladas entregadas


62/212

a los intermediarios (IQF Agroindustrial, otras empresas).

Como podemos ver para el 2010 las toneladas para el proceso de

exportación directa son de 182 TM, 728TM para el 2011y así sucesivamente

de acuerdo al cuadro 21, pero las toneladas exportadas reales corresponden

a la mitad debido a la pérdida que se registra en el proceso de producción

explicado en el capítulo IV de Análisis Técnico.

Se proyecta entonces, 5 contenedores el primer año para exportarlos en los

últimos tres meses del año con una cantidad de contenedores aproximada

de 2 por mes, en los siguientes años se exportan 2 contenedores mensuales

con una cantidad de 20 contenedores en el 2011, 25 contenedores en el2012 y en los últimos 2 años se exportan 26 contenedores por cada año; al

final del año 2014 eliminaremos a nuestros intermediarios abarcando el

mercado internacional.

En cuanto al 30% del mercado nacional, es necesario que estas 1560TManuales entren en un proceso de certificación orgánica muy indispensable

por las tendencias de los consumidores.

Huertos Gatazo Zambrano proyecta una participación en el mercado

Estadounidense en el año 2010 del 0.4% que representan las 91 TM a unvalor de $96624 USD tomando en consideración que el Ecuador en ese año

exporta a los Estados Unidos un total de $24.290.000 USD lo que se

describe en el siguiente cuadro:

- 42 -

Cuadro. 22


63/212

PARTICIPACIÓN DE HUERTOS GATAZO ZAMBRANOEN LAS EXPORTACIONES DE BRÓCOLI HACIA EEUU

Años ParticipaciónEcuador

exportaciónBrócoli *

VentasAnualesHuertosGatazo

Zambrano

TM AnualesHuertosGatazo

Zambrano

%Participación

HGZ enEEUU

2010 24290000 96.624,07 91 0,4%

2011 28022000 506.285,77 455 1,8%

2012 32326000 1.061.123,92 910 3,3%

2013 37291000 1.668.006,56 1365 4,5%

2014 43019000 2.330.649,04 1820 5,4%Fuente: *Cuadro 13 Estimación de la demanda de brócoli de EEUUElaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Al final de los cinco años de nuestro horizonte de planeación la participación de Huertos Gatazo Zambrano en Estados Unidos será del

5.4% tomando en consideración la pérdida que existe en el proceso de

producción con un total 1820TM quitándole este mismo porcentaje a los

intermediarios.

- 43 -

2.5. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN


64/212

2.5.1. Estrategias de producto

El brócoli es un producto que tiene muchas expectativas positivas en los

Estados Unidos, gracias a que es una hortaliza que brinda beneficios para la

salud de quienes la consuman.

El ritmo acelerado de la vida moderna y especialmente en Estados Unidos,

hacen que las empresas introduzcan al mercado productos que sean

prácticos y que ayuden al consumidor; por ello, es imprescindible llegar

con producto con valor agregado ( pre – cortado) y que conserve todas sus

propiedades nutritivas a través del sistema IQF (Individual Quick Frozen)que no es más que un proceso de congelación para que el producto

mantenga su valor nutricional y se lo pueda consumir de forma natural y

fresco.

Huertos Gatazo Zambrano posee una variedad brócoli denominada Legacy,

nuestra exportación la realizaremos en floretes, que son cabezas de brócoli

con tallos de diferentes tamaños, esta es una de las ventajas competitivas, el

tamaño de la cabeza, color y forma compacta que produce Huertos Gatazo

Zambrano; tomando en consideración que otros países necesitan varios

cortes para darle una forma adecuada a la cabeza del brócoli.

La exportación actual de Huertos Gatazo Zambrano se realizará con brócoli

fresco y natural, en un futuro se espera ofertar con brócoli orgánico ya que

- 44 -

…”Art. 11.- Periodo de transición de la unidad productiva.- La fase de

i ió d l i l i l á i á d í i d


65/212

transición de la agricultura convencional a orgánica será de mínimo dos

años antes de la siembra del primer producto orgánico para los cultivos deciclo corto y de mínimo tres años hasta la cosecha en cultivos perennes. No

obstante, cualquiera sea su duración, el periodo de transición sólo podrá

empezar una vez que el operador haya registrado su actividad ante la

autoridad de control, se haya puesto bajo un sistema de inspección por parte

de una agencia certificadora y una vez que el operador haya empezado a poner en práctica las normas de producción orgánica”.13

Además toda la materia prima como plántulas, abonos, semillas, insumos,

deben cumplir con los siguientes requisitos:

…“PRODUCCIÓN ORGÁNICA AGRÍCOLA

Art. 13.- Uso de semilla, plántulas y material de propagación:

1. Las semillas, plántulas y material de propagación vegetativa destinadas a

la producción orgánica deben haber sido producidas en forma orgánica

desde la siembra conforme a lo establecido en el presente reglamento.

2. De no contarse con la semilla orgánica, como excepción se puede utilizar

semilla convencional sin tratamiento químico y el operador obtendrá de su

agencia certificadora la autorización para el uso de semillas no certificadas,

después de haber mostrado la no disponibilidad de materiales orgánicos.

3. Si no se puede encontrar semilla convencional sin tratamiento químico,

como excepción y debidamente fundamentada su nocividad mínima con

procesos depurativos, se puede utilizar semilla convencional tratada

químicamente y el operador obtendrá de su agencia certificadora la

- 45 -

5. No están permitidas semillas, plántulas ni material de propagación que

d lti éti t difi d (OGM) ”14


66/212

provengan de cultivos genéticamente modificados (OGM).”14

Cabe indicar que Huertos Gatazo Zambrano debe iniciar un proceso para la

certificación orgánica del brócoli, esto nos ayudará a posicionarnos de mejor

manera en cualquier mercado, tomando en consideración las tendencias

crecientes de productos orgánicos, para lo cual debemos contactar con una

de las empresas certificadoras para un posterior asesoramiento y guía

durante todo el tiempo que dure dicho proceso de certificación orgánica,

2.5.2. Estrategias de precio

Huertos Gatazo Zambrano debe mantener una estrategia de precios

competitiva, que permita el ingreso del brócoli al mercado estadounidense

sin perder calidad y cumpla con estándares internacionales, para ello hay

ciertas ventajas que ayudan al cumplimiento de nuestras estrategias.

Por un lado, la aprobación por parte de Estados Unidos de la extensión de

las Preferencias Arancelarias (ATPDEA) para el Ecuador hasta diciembredel año 2010; es beneficioso, ya que las exportaciones de brócoli no

tendrán aranceles lo que influirá enormemente en el precio final del

producto, al menos por un año.

Una de las bondades de nuestro país es su posición agroclimática, que hace

que el brócoli sea un producto que se siembra y se cosecha durante todo el

año (no estacionario), está es una ventaja que permite tener un precio

relativamente estable; Huertos Gatazo Zambrano hace uso de esta ventaja ya

- 46 -

nuestra competencia ya que somos productores de brócoli no solo

comercializadores El producto como tal ya es aceptado en Estados Unidos


67/212

comercializadores. El producto como tal ya es aceptado en Estados Unidos,

ya que Huertos Gatazo Zambrano provee de brócoli con el 95% a una deestas empresas competidoras (IQF Agroindustrial).

El tiempo de recepción del producto que existe entre el Ecuador y Estados

Unidos es más corto que enviarlo a un país europeo o asiático, lo que

permite un costo más económico consecuentemente el mantenimiento de un

precio más bajo. Al igual que tener monedas comunes ayuda a mantener una

estabilidad en precios sin fluctuaciones de tipo cambiario.

- 47 -

2.5.3. Estrategias de distribución


68/212

2.5.3.1. Canal de distribución

Gráfico 8. Nuevo Canal de distribución del brócoli Huertos Gatazo Zambrano

Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor (2009)

Como podemos apreciar, Huertos Gatazo Zambrano modifica su

canal de distribución, de las 3460 TM anuales que entregaba a IQF

Agroindustrial; saltándonos este intermediario para exportar

EMPRESAHUERTOS

GATAZOZAMBRANO

182TM

30%

CLIENTES:IQF

AGROINDUSTRIALOTROS

MERCADO NACIONAL

MAYORISTA

IMPORTADORMINORISTA

IMPORTADORMAYORISTA

EE.UU.

CONSUMIDORFINAL

MERCADO NACIONAL

MINORISTA

CONSUMIDOR

FINAL

IMPORTADOR:EMPRESAS EN

EE.UU.OTROS POSIBLESMERCADOS

3458TM

- 48 -

2.5.3.2. Transporte


69/212

Los principales sistemas de transporte que se han tomado enconsideración para el traslado del brócoli son:

• Transporte terrestre.- Todo el brócoli que se acopia en la

planta y que está listo para exportación directa, será trasladado desde

la planta de producción de Huertos Gatazo Zambrano hasta el puertomarítimo de Guayaquil, proceso que estará a cargo de una de las

empresas especializadas en transportar este tipo de productos.

• Transporte marítimo.- Desde el Puerto de Guayaquil al

país de destino el transporte estará a cargo de las empresas navierascon su respectivo seguro, cabe recalcar que es uno de los transportes

más utilizados por su bajo costo.

Todos los contenedores que van desde la planta de producción hasta

llegar a puerto de destino (Estados Unidos), deben cumplir con losrequisitos exigidos para transportar productos perecederos, que

contengan cuartos fríos, seguro, entre otros normas.

2.5.4. Estrategias de promoción y publicidad

Uno de los aspectos más importantes tanto en promoción como en

publicidad, es establecer una imagen corporativa de Huertos Gatazo

Zambrano para posicionar nuestro producto

- 49 -

A nuestra marca de brócoli le debemos sumar la presencia de un logotipo

que resalte la hortaliza a comercializar; así como, lo natural y fresco que es


70/212

que esa te a o ta a a co e c a a ; as co o, o atu a y esco que es

el producto.

Etiqueta.

Las etiquetas son un elemento integral de los empaques, en las cuales

constará la marca, logotipo, información al consumidor y demás detalles

que se ampliarán tanto en el capítulo de análisis legal como en el análisis

técnico.

La publicidad será manejada con una de las mejores herramientas en la

actualidad que es el internet.

El diseño de una página web, nos permitirá dar a conocer la actividad a la

que se dedica Huertos Gatazo Zambrano. Dicha plataforma debe contener

características de la empresa como: historia, posición en el mercado,

productos, tecnología, estándares de calidad, certificaciones, información de

contacto, entre otros aspectos.

El mantener relaciones comerciales estables con nuestros clientes será

saludable en la medida que se pueda cumplir con la demanda solicitada, con

los potenciales clientes el envío de muestras es una carta de presentación, al

igual que la participación de Huertos Gatazo Zambrano en ferias

internacionales que ayuden a introducirnos en un mercado.

- 50 -

2.6. PLAN DE VENTAS


71/212

Cuadro 23.

Fuente: Cuadro 21 y cuadro 22

Elaborado por: Raúl Narváez Gaybor

Nuestro Plan de Ventas para el año 2010, parte de la cantidad en toneladas métricas

que se entregan a los intermediarios que es de 3640TM anuales, podemos observar

que en los meses de marzo, julio, septiembre y noviembre existe mayor cantidad de

toneladas entregadas esto se debe solamente a que en esos meses existe mayor

cantidad de semanas.

En el cuadro # 23, podemos observar que la variación en la cantidad de toneladas

PLAN DE VENTAS2010

MES Mercado

nacional

TM

CantidadTM para

Intermediarios

VariaciónCantidad TMIntermediarios

MenosTMde

Intermediarios

TMExportación

Directa

#

Contenedores

Ene 120 280 280Feb 120 280 280Mar 150 350 350Abr 120 280 280May 120 280 280Jun 120 280 280

Jul 150 350 350Ago 120 280 280Sep 150 350 350Oct 120 280 242 38 19 1Nov 150 350 278 72 36 2Dic 120 280 208 72 36 2

TOTAL 1560 3640 3458 182 91 5


72/212

- 52 -

En otro sentido, las condiciones de cobro son de 30 días para la exportación directa,

se mantiene los 60 días para los intermediarios ya que se poseen contratos y en


73/212

cuestión del mercado nacional se maneja al contado.


74/212

CAPÍTULO III:

ANÁLISIS DE GESTIÓN

- 53 -

3.1. PLANIFICACIÓN


75/212

Las empresas no funcionan aisladas sino como sistemas abiertos de cooperación y

competencia con otras empresas, Huertos Gatazo Zambrano cumple un propósito de

creación detallado a continuación:

3.1.1. Misión

Promover acciones coordinadas entre Socios, Directivos, y Equipo de Gestión

que incorpore como actores de la Empresa, para facilitar el acceso a servicios y

al mercado a través de nuevas estrategias de comercialización, basadas en la

planificación de la producción y el aprovechamiento del poder de negociación

que tiene la empresa al coordinar e impulsar esfuerzos con las empresas aliadas

y grupos proveedores, así generar oportunidades y apoyar el mejoramiento de

condiciones de vida de las familias asociadas.15

3.1.2. Visión

Ser una de las empresas agro exportadoras de brócoli más importantes a nivel

n

tesis universidad de loja

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