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TTéécnicas Avancnicas Avanççadas de adas de NegociaNegociaççãoão

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Aula 04Aula 04

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Aula 03Aula 03

Cosntrução de Consenso

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NegociaNegociaççãoão

NegociaNegociaçção ão éé o processo o processo de alcande alcanççar objetivos ar objetivos atravatravéés de um acordo as s de um acordo as situasituaçções em que existam ões em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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Natureza do conflito

O Conflito O Conflito éé parte da parte da comunicacomunicaçção natural ão natural Conflito permanente em Conflito permanente em vváários nrios nííveisveisSua imagem sobre Sua imagem sobre conflitos determina suas conflitos determina suas expectativas em relaexpectativas em relaçção ão ao conflito, desespero ou ao conflito, desespero ou esperanesperançça.a.

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PerecepPerecepççãoão do Conflitodo Conflito

No nosso sistema o No nosso sistema o conflito conflito éé visto como visto como ruim. A exceruim. A exceçção são os ão são os jogos esportivos.jogos esportivos.Jogar firmeJogar firmeLutar para vencerLutar para vencerEstratEstratéégiagiaEsquematizaEsquematizaççãoãoMaximizaMaximizaçção das ão das pontencialidadespontencialidades

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DefiniDefiniçção de Conflitoão de Conflito

O conflito O conflito éé um um estado de tensão estado de tensão que gera uma que gera uma mobilizamobilizaçção para ão para operar mudanoperar mudançças e as e obter melhores obter melhores resultados.resultados.

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Conflito construtivoConflito construtivo

Gente mudaGente mudaTentar novas estratTentar novas estratéégiasgiasComunicar de forma diferenteComunicar de forma diferenteMudanMudançça de objetivosa de objetivos

InteraInteraçção com objetivo de aprender ao invão com objetivo de aprender ao invéés de s de proteger proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).(compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).

Não ficar atolado no conflito Não ficar atolado no conflito (o conflito não define as pessoas)(o conflito não define as pessoas)

Procura o aumento da autoProcura o aumento da auto--estimaestimaFoco na relaFoco na relaççãoão

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A fazerA fazer

Ver a percepVer a percepçção do outroão do outroConflito conhecidoConflito conhecidoAgenda ocultaAgenda ocultaRelaRelaçções de interdependênciaões de interdependênciaObjetivos incompatObjetivos incompatííveisveisRecursos escassosRecursos escassosInterferênciaInterferência

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A fazerA fazer

Procure soluProcure soluçções alternativasões alternativasPergunte diretamente o que estPergunte diretamente o que estáá acontecendoacontecendoDiga aos outros sua visão da realidadeDiga aos outros sua visão da realidadeProcure por soluProcure por soluçções menos ortodoxas, novasões menos ortodoxas, novasLembre que o passado pode não predizer o Lembre que o passado pode não predizer o futurofuturoNunca subestime o poder de um passo unilateral Nunca subestime o poder de um passo unilateral para solucionar um conflito.para solucionar um conflito.

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PoderPoder

o poder o poder éé a capacidade de um agente em a capacidade de um agente em produzir determinados efeitos, sendo uma produzir determinados efeitos, sendo uma decorrência da reladecorrência da relaçção social entre indivão social entre indivííduos, duos, grupos ou organizagrupos ou organizaçções onde uma das partes ões onde uma das partes controla a outra. controla a outra.

LUQUE, LUQUE, MylMylíínn SamaniegoSamaniego; PE; PEÇÇANHA, ANHA, ÚÚrsularsula FFéérrasrras. Poder e aprendizagem: uma breve an. Poder e aprendizagem: uma breve anáálise das relalise das relaçções ões entre aluno e professor entre aluno e professor

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EquilibrioEquilibrio positivo de poderpositivo de poder

Procura de Procura de distribuidistribuiççaõaõ de de poder no grupopoder no grupoPartilha de informaPartilha de informaçções e ões e decisõesdecisõesAutocontrole no uso do Autocontrole no uso do poderpoderFoco na Foco na interdependenciainterdependenciaPersistenciaPersistencia plenajadaplenajadaDelegar poderDelegar poder

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NEGOCIANEGOCIAÇÇÃOÃO

NegociaNegociaçção ão éé o o processo de alcanprocesso de alcanççar ar objetivos atravobjetivos atravéés de s de um acordo as situaum acordo as situaçções ões em que existam em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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NegociaNegociaççãoão

Desejo de cooperarDesejo de cooperarFornecer os recursosFornecer os recursosInfluenciar para atingir o Influenciar para atingir o objetivoobjetivoConhecimento da estrutura do Conhecimento da estrutura do conflito:conflito:

Objetivos clarosObjetivos clarosAtenAtençção para saão para saíídas honrosasdas honrosasConteConteúúdodoRelaRelaçções entre as partesões entre as partesRelaRelaçção de poderão de poderAutocontrole Autocontrole

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Interesses x PosiInteresses x Posiççõesões

InteressesInteressesDireitosDireitosPoderPoder

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NegociaNegociaçção Colaborativaão Colaborativa

ConcepConcepççãoãoAs partes tem As partes tem interesses diversos interesses diversos e comunse comunsBusca de ganhos Busca de ganhos mmúútuostuosCriatividadeCriatividade

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Procura do interesse comumProcura do interesse comum

Se tentSe tentáássemos ....?ssemos ....?O que precisarO que precisarííamos para ....?amos para ....?Porque não ...?Porque não ...?Qual seria a situaQual seria a situaçção perfeita?ão perfeita?Como você quer ser tratado?Como você quer ser tratado?Que problema estamos tentando resolver?Que problema estamos tentando resolver?Qual o seu objetivo?Qual o seu objetivo?O que mais te preocupa?O que mais te preocupa?O que mais te irrita?O que mais te irrita?O que mais de deixa feliz?O que mais de deixa feliz?O que você quer? O que você quer? Se você recebesse isto, que efeito faria Se você recebesse isto, que efeito faria

na sua vida?na sua vida?Você quer saber o que eu quero?Você quer saber o que eu quero?

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IntervenIntervençção Facilitadaão Facilitada

ConsultaConsultaObrigatObrigatóória x Voluntria x VoluntááriariaMediaMediaççãoãoArbitragemArbitragemAdjudicaAdjudicaççãoão

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Grau de intervenGrau de intervenççãoão

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IntervenIntervençção Facilitadaão Facilitada

Objetivo: interromper um ciclo Objetivo: interromper um ciclo de conflito e reorientar o de conflito e reorientar o processo.processo.IdentificaIdentificaçção das necessidadesão das necessidadesDecisão de intervirDecisão de intervirNegociaNegociaçção do papelão do papelChegando ao conflitoChegando ao conflitoDesenho da intervenDesenho da intervenççãoãoTTááticas de interventicas de intervenççãoão

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IntervenIntervençção não estruturadaão não estruturada

AmigosAmigosVizinhosVizinhosPaisPaisFilhosFilhos

Sinais de stress:Sinais de stress:Fica mais tempo com você.Fica mais tempo com você.Fala de problemas que estFala de problemas que estáápassando.passando.Reclama das dificuldades da Reclama das dificuldades da vidavidaApresentam mudanApresentam mudançças as dramdramááticas de ticas de comportamentocomportamentoUso de justificaUso de justificaççãoão

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IntervenIntervençção da Gerênciaão da Gerência

Conflitos na organizaConflitos na organizaççãoãoNNíível baixovel baixoIrritanteIrritanteEnfraquecedorEnfraquecedorCriaCriaçção de gruposão de gruposComunicaComunicaçção distorcidaão distorcidaReuniões com resultados Reuniões com resultados preconcebidospreconcebidos

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IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada

MediaMediaççãoãoA arte de mudar genteA arte de mudar genteMediador como ouvinte e orientadorMediador como ouvinte e orientadorLevar as partes ao acordoLevar as partes ao acordoResultados integrativos com elementos de criatividadeResultados integrativos com elementos de criatividadeFasesFases

FormaFormaçção da agendaão da agendaTroca de informaTroca de informaççõesõesNegociaNegociaççãoãoResoluResoluççãoão

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IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada

ArbitragemArbitragemTransfere o poder de decisão para um terceiroTransfere o poder de decisão para um terceiroContratosContratosAcordo quanto ao processoAcordo quanto ao processoResultado Resultado winwin//looseloose

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IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada

Sistemas paraSistemas para--judiciaisjudiciaisSistema judicialSistema judicial

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IntervenIntervençção Estruturadaão Estruturada

No trabalho No trabalho ConsultoriaConsultoria

Alto nAlto níível de especializavel de especializaççãoãoBaixo nBaixo níível de controle sobre a chefiavel de controle sobre a chefiaAlto nAlto níível de controle dos processos preparavel de controle dos processos preparaçção do ambienteão do ambienteConhecimento limitado dos assuntos da empresa e pano de Conhecimento limitado dos assuntos da empresa e pano de fundofundoNeutralidade sobre os resultados, relaNeutralidade sobre os resultados, relaçções, e metodologia de ões, e metodologia de solusoluçção de conflitos.ão de conflitos.

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IntervenIntervençção da Gerênciaão da Gerência

A gerencia A gerencia éé parte do parte do sistemasistemaParticipaParticipaçção voluntão voluntááriariaParticipaParticipaçção solicitadaão solicitadaParticipaParticipaçção obrigatão obrigatóóriariaTTááticas variadasticas variadas

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ConsensoConsenso

do do LatLat.. consensuconsensu

s. m.s. m., , conformidade de conformidade de sentimentos;sentimentos;

consentimento;consentimento;

anuência.anuência.

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ConsensoConsenso

O O consensoconsenso se se estabelece quando duas estabelece quando duas ou mais partes chegam a ou mais partes chegam a um ponto comum de um ponto comum de decisão durante uma decisão durante uma negocianegociaçção.ão.

WikipidiaWikipidia

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ConsensoConsenso

éé um acordo geral entre os membros de um um acordo geral entre os membros de um grupogrupo ou ou comunidadecomunidadeéé um acordo geral entre os membros de um um acordo geral entre os membros de um grupogrupo ou ou comunidadecomunidadea decisão por consenso tem a tendência de ser mais construtiva, a decisão por consenso tem a tendência de ser mais construtiva, na qual todas as opiniões são ouvidas, ponderadas, e inclusive ana qual todas as opiniões são ouvidas, ponderadas, e inclusive as s minorias ou partes de menor influência no grupo tem voz para minorias ou partes de menor influência no grupo tem voz para renegociar uma determinada renegociar uma determinada decisãodecisão, colocando seus pontos de , colocando seus pontos de modo a manter a discussão sobre um determinado assunto atmodo a manter a discussão sobre um determinado assunto atééque um consenso se estabeleque um consenso se estabeleçça. O consenso se refere a. O consenso se refere àà liberdadeliberdadecom que uma pessoa trabalha em uma comunidade ou grupo. com que uma pessoa trabalha em uma comunidade ou grupo.

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IdIdééiasias

IdIdééiasiasConsensoConsensoSenso comumSenso comumÓÓbviobvioImportanteImportanteOcultoOcultoNovoNovo

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O ProcessoO Processo

Contrato do grupoContrato do grupoBusca do consensoBusca do consensoOuvir e ser ouvidoOuvir e ser ouvidoRespeito mRespeito múútuotuoAbandono de mAbandono de méétodos todos de decisão forde decisão forççadaadaAceitaAceitaçção dos ão dos resultados de consenso resultados de consenso pelo grupopelo grupo

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Grupos HeterogêneosGrupos Heterogêneos

Divisão em Divisão em grupos grupos heterogêneosheterogêneosRepresentaRepresentaçção ão dos interesses dos interesses diversosdiversosGrupos Grupos paritparitááriosrios

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Sistema de trabalhoSistema de trabalho

ApresentaApresentaçção de ão de pontos de vistapontos de vistaAvaliaAvaliaçção do ão do consensoconsensoAnotaAnotaçção adequadaão adequadaLeitura de resultadosLeitura de resultadosConsensosConsensosDissensosDissensos

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AprofundamentoAprofundamento

TendênciasTendênciasPotencialidadesPotencialidadesVisão de futuroVisão de futuroConsensos e Consensos e DissensosDissensosTomada de Tomada de decisão decisão partilhadapartilhada

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ResultadosResultados

Decisões Legitimadas com Decisões Legitimadas com alto nalto níível de conhecimento vel de conhecimento e envolvimento do grupo.e envolvimento do grupo.Compromisso das partes.Compromisso das partes.Responsabilidades Responsabilidades partilhadas.partilhadas.Acordos de longo prazoAcordos de longo prazoAlta possibilidade de Alta possibilidade de sucessosucesso