tcc com os gráficos

1. Introdução

Para conclusão do curso de Propaganda e Marketing foi proposto a criação

e elaboração de um novo produto/serviço e abertura de uma empresa para

fabricar e comercializar o mesmo.

Essa proposta é chamada de Projeto Experimental e o Grupo Voice

apresenta como proposta a criação da Empresa Porce que traz como

inovação a base de porcelana para o mercado de cosméticos.

Neste documento encontram-se todas as etapas para a abertura da

empresa, desde como surgiu a idéia, até a abertura legal da mesma, o

plano de negócios e o desenvolvimento do plano estratégico, marketing,

vendas, comunicação e financeiro para manutenção da empresa no

mercado pelo período mínimo de 3 (três) anos.

2. Sumário Executivo

O presente projeto tem o propósito de apresentar uma proposta de negócio

e as ações necessárias para manutenção de uma empresa por três anos

no mercado.

As estratégias apresentadas inerentes aos aspectos mercadológicos da

base de porcelana Abha.

A empresa atuará no mercado paulista e carioca, com foco nas capitais de

cada Estado inicialmente, oferecendo um produto inovador que alia o

tratamento a beleza da unha.

A empresa Porce que irá fabricar e comercializar a base Abha será

localizada no município de Guarulhos, que é uma cidade próxima a São

Paulo, que representa a segunda maior cidade do Estado e a qual

apresenta as principais rodovias a qual será realizada a distribuição do

produto para outros Estados.

O capital disponibilizado será investido para constituição da empresa física

e legal (compra de maquinários, locação do espaço onde será instalada a

1

empresa, procedimentos legais para constituição da empresa, entre outros)

e sua divulgação para que possa ter visibilidade junto ao público alvo e

retorno do capital investido R$ 2.500.000,00).

O mercado de esmaltes é bastante atrativo, pois a cada ano este setor

cresce mais e traz mais novidades para as consumidoras, ou seja, a cada

ano novas tendências surgem e assim o mercado continua sempre em

crescimento de acordo com a Abhipec (Associação Brasileira da Indústria

de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos).

3 . Descrição da Empresa

A proposta de negócio apresentada é criar uma empresa, cujo produto

trata-se de um esmalte em forma de base de porcelana que fortalece e

trata deixando a unha uniforme. A base de porcelana vem para criar um

conceito neste segmento, direcionado ao público feminino que se preocupa

com a saúde da unha e sua auto-estima.

Até 2011 constata-se que existem diversos tipos de tratamento como:

fortalecimento, nivelamento, crescimento e unhas fracas, porém nenhum

deles além de tratar do fortalecimento, cria também um aspecto de unha de

porcelana, proporcionando uma maior duração de unhas belas podendo

ser usado qualquer tipo de esmalte de coloração após a aplicação da base.

Acredita-se que tanto as manicures quanto as consumidoras de esmaltes

merecem esta nova opção em tratamento, já que todas as outras marcas

mais populares (Colorama, Impala e Risqué), oferecem praticamente a

mesma linha de esmaltes e bases.

A intenção é focar a atuação primeiramente nas principais cidades do

Brasil como: São Paulo e Rio de Janeiro, sem entrar em conflito direto com

as grandes marcas já existentes no mercado.

O produto, devido aos seus atributos como a porcelana que possui em sua

composição, cria uma nova categoria no mercado, trazendo para o mesmo

uma opção totalmente inovadora, em um mercado que vem crescendo

cada vez mais, que tem um pequeno diferencial uns dos outros.

2

3.1 Missão

Trazer ao mercado de esmaltes uma base de porcelana para o tratamento

das unhas, inovadora, de fácil aplicação e alta qualidade, para estar

presente nos momentos em que as mulheres mais gostam que são os de

cuidar da beleza.

Atingindo o objetivo fundamental de satisfação total das clientes, atuando

com responsabilidade social e ambiental.

3.2 Visão

Ser líder de mercado no segmento de esmaltes para tratamentos de unhas.

3.3 Valores

Princípios que guiam a empresa:

Ética: Integridade, honestidade, transparência e atitude positiva das

aplicações internas e no comprometimento das leis.

Inovação: Investimos nossos recursos em pesquisa buscando o bem

estar das pessoas. Aplicação de tendências tecnológicas e na gestão de

pessoas, processos e serviços, focados em modernidade gerando ganho

de market share (Participação no mercado)

Comprometimento: Compromisso com os objetivos e formas de

trabalhar da empresa, responsabilidade social, controle das despesas e

custos e determinação na obtenção de resultados.

Realização: Tornar possível o sucesso empreendedor

Qualidade: Constrói a confiança mútua de empresa com cliente.

3.4 Localização

3

Os principais requisitos que devem ser atendidos para a escolha do local

de instalação do negócio são: boa localização em termos logísticos,

existência de incentivos ficais e com bom potencial industrial.

Após analise das opções existentes, identificamos que o município de

Guarulhos atende a todos esses requisitos. Possui o segundo maior parque

industrial do Estado de São Paulo. A cidade recebeu importantes

investimentos nos últimos anos e empresas muitos importantes se

estabeleceram na cidade, além de algumas que optaram em centralizar a

distribuição dos produtos a partir do município como a Rapidão Cometa.

Tratando-se de distribuição, a cidade está localizada em uma região

estratégica para o setor de logística. Situado na grande São Paulo,

Guarulhos esta inserido no principal pólo econômico do país e recebe as

rodovias federais Dutra (SP-RJ), a estadual Ayrton Senna (SP- Vale do

Paraíba) e ainda com o complexo Jacu-Pêssego e em breve o Rodoanel.

Essa é uma importante característica, já que a empresa trabalhará com

distribuição para a cidade do Rio de Janeiro, desta forma facilita muito esta

distribuição.

Além das características apresentadas, a cidade ainda conta com a

possibilidade de se pleitear a isenção de alguns impostos e atendimento e

assessoria àqueles que desejam iniciar um novo negócio neste município.

Por estes motivos, a empresa será localizada na Avenida Santos Dumont,

1190 – Cumbica - Guarulhos. O espaço conta com 800m² que acomodará

nossas instalações (anexo 1 – planta do espaço).

3.5 Estrutura Organizacional

A empresa Porce atuará com um quadro de 27 funcionários, incluindo os

sócios que também desenvolverão atividades na empresa, além de

administrá-la. Descrevemos a seguir as funções de cada cargo:

Sócio 1: O sócio desenvolverá atividades relacionadas a gerência dos

responsáveis pela produção e administração do negócio, bem como

controle das atividades financeiras da empresa.4

Sócio 2: O sócio desenvolverá atividades relacionadas a gerência dos

responsáveis pelo departamento de marketing e Vendas, além de realizar

visitas a clientes e agencias, quando necessário.

Gerente Administrativo/Marketing: O gerente cuidará das pessoas

relacionadas ao administrativo, financeiro, almoxarifado e RH, ficará

também responsável pelo faturamento da empresa, além de acompanhar e

auxiliar o sócio e o estagiário nas estratégias de marketing da empresa.

Ele se reportará ao sócio 1.

Gerente de Produção: O gerente ficará responsável por controlar toda a

linha de produção, bem como o setor de qualidade e o departamento de

estoque. Ele se reportará ao sócio 1.

Gerente Comercial: O gerente ficará responsável por toda a força de

vendas, logística e será responsável por definir as estratégias e metas de

sua equipe. Ele se reportará ao sócio 2.

Auxiliar de RH: Este funcionário ficará responsável pelas atividades do

departamento pessoal e treinamento de novos funcionários da empresa.

Este funcionário se reportará ao gerente administrativo.

Auxiliar Administrativo/ faturamento: Este funcionário realizará contatos

com fornecedores para conseguir as melhores negociações para nossa

empresa, conduzindo as melhores atividades de compras. Controlará

também as atividades financeiras como contas a pagar e contas a receber.

Este funcionário se reportará ao gerente administrativo

Químico/ Qualidade: Ele será responsável pela composição e orientação

na fabricação do produto. O mesmo se reportará ao gerente de produção.

5

Ajudante de produção: Auxiliará no manuseio das máquinas para a

produção dos esmaltes. O mesmo se reportará ao gerente de produção.

Almoxarifado/Estoque/Expedidor: Este funcionário receberá produtos,

matérias-primas, retorno de garrafas, etc., além de controlar o

almoxarifado, será responsável também pela liberação das mercadorias e

controle do estoque da empresa. Este funcionário se reportará ao gerente

de produção.

Estagiário de Marketing: Ele ficará responsável por toda parte de cotação

de agências para a criação das peças publicitárias, realizará pesquisas de

mercado e também campanhas de incentivos aos funcionários. Este

funcionário se reportará ao coordenador de marketing.

Estagiários de atendimento: Será criado um departamento de telemarketing

onde estes estagiários atuaram realizando prospecção de novos clientes,

efetuando vendas e pós-vendas. Os mesmos se reportaram ao gerente

comercial.

Vendedores: Eles serão responsáveis por realizar contatos com o trade

para a efetuação de vendas do esmalte de porcelana. Visitarão clientes

ativos com a finalidade de idealizá-los, além de visitar os pontos-de-venda

para incentivar e supervisionar as vendas do produto. O responsável por

estes profissionais será o gerente comercial.

Recepcionista: Ela irá atender todas as ligações da empresa e transferi-las

para as pessoas responsáveis e também receber todas as pessoas que

chegarem na empresa. Este funcionário se reportará ao gerente

administrativo.

Faxineira: Será responsável em manter toda a empresa limpa e organizada

e também servirá água e/ou café aos clientes. Ela se reportará ao gerente

administrativo.

6

3.5.1 Organograma

4. Relatório de Abertura de Empresa

Para constituição da empresa é necessário seguir alguns procedimentos

obrigatórios para que esta esteja de acordo com as leis e exigências dos

órgãos competentes.

4.1 Regularidade do Local Escolhido

O primeiro passo anterior à abertura da Empresa é a verificação de alguns

pontos relativos ao local onde será instalado o negócio, que tem por

finalidade informar se é permitida a instalação da atividade solicitada no

7

endereço pretendido, de acordo com o Plano Diretor Urbano de cada

município, evitando investimentos desnecessários.

4.2 Contrato de compra ou locação do imóvel

É necessário redigir o contrato de locação de imóvel. Este contrato será de

locação comercial com prazo indeterminado, onde os contratantes

estabelecem apenas a data de inicio da locação, o término poderá ocorrer

em qualquer tempo, mediante um aviso prévio, feito por aquele que tiver a

intenção de terminar o contrato. Garante em suas cláusulas todas as

restrições e regulamentos necessários para a tomada do imóvel. Depois de

estabelecido o contrato, é necessário seu registro no Registro de Títulos e

Documentos, garantindo validade contra terceiros e segurança legal ao

negocio realizado. O artigo 130, da Lei 6.015/73 dá um prazo de 20 dias

para registrar em Títulos e Documentos e garantir os efeitos jurídicos

desde a data do documento. O custo para registro é de R$12,60.

4.3 Contrato Social

O contrato social (anexo 2) é um documento que tem como objetivo

localizar empresa com seu nome, endereço, objetivo social, sócios com a

determinação de suas participações acionárias e responsabilidades

perante a empresa. No contrato social ficará estipulado que, de acordo com

as atividades exercidas pelo estabelecimento, será instituída uma

sociedade limitada, cuja responsabilidade dos sócios é restrita ao valor de

suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do

capital social. O contrato social servirá para normalizar e legalizar a

empresa perante a sociedade e entre os sócios, e é necessário, pois, sem

ele não é possível registrar a empresa nos órgãos competentes para que

tal se torne legal. Para o contrato social ser redigido e registrado é

necessário a presença de um advogado, o qual analisa e assina o contrato.

Após isso basta reconhecer firma de sócios e testemunhas para poder dar

entrada na documentação necessária para o registro do contrato na Jucesp 8

(Junta Comercial do Estado de São Paulo - Ligada à Secretaria da

Fazenda do Estado de São Paulo). O custo de todo esse processo varia

em torno de R$ 300,00 (trezentos reais).

4.4 JUCESP- Registro da Empresa

Para formalizar a abertura da empresa, a primeira providencia a ser

tomada é a consulta previa da razão social que se pretende utilizar. Esta

consulta é feita gratuitamente por meio da JUCESP órgão responsável pelo

cadastramento de empresas mercantis e atividades afins (anexo 3). O

tempo para obtenção de resposta é no mesmo dia, tendo cadastro na nota

fiscal paulista, porém esta consulta não garante o registro da empresa, o

que deve ser feito após a constatação da originalidade da razão social e

com a apresentação do Contrato Social, o qual será registrado junto à

razão social na JUCESP, que é onde a Sociedade Limitada finalmente irá

adquirir personalidade jurídica (anexo), o seu custo é de R$ 75,00 (Setenta

e cinco reais), para liberação do registro, o tempo varia de 10 a 15 dias. A

empresa terá como enquadramento Empresa de Médio Porte – EMP,

receita bruta anual igual ou inferior a R$6.000.000,00 (Seis milhões de

reais).

4.5 INPI- Registro do Nome Fantasia

Marcas, assim como, por exemplo, patentes de invenção, são objetos de

um ramo específico do direito, o da propriedade industrial, regulado por

leis. No Brasil, a lei que regula a propriedade industrial, portanto, os direitos

e obrigações relativos às marcas é a Lei de Propriedade Industrial (nº

9279/1996).

É necessário verificar se a marca, o nome fantasia escolhido para

identificar a empresa, ainda não tenha registro de outra empresa que atue

no mesmo segmento de mercado (anexo 4). O órgão responsável por este

procedimento é o INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial), que

tem por finalidade executar, no âmbito nacional, as normas que regulam a 9

propriedade industrial. O registro garante ao seu proprietário o direito de

uso exclusivo em todo o território nacional em seu ramo de atividade

econômica. A busca na base de marca foi realizada através do site do INPI

(www.inpi.gov.br), a resposta é imediata e após a constatação da

inexistência de marca igual previamente registrada, devemos iniciar o

processo de registro de nossa marca. Com a obtenção do resultado será

feito o pedido de certidão de busca de marca através do preenchimento do

formulário disponibilizado pelo INPI mediante ao pagamento de uma taxa,

após 5 (cinco) dias, será obtido o resultado da busca atestando que

nenhum outro registro foi feito anteriormente com a mesma marca. Com

esse resultado em mãos, será feito o depósito do pedido de registro de

marca, após 90 (noventa) dias será feito o pedido e petições de marca

onde será preenchido o formulário eletrônico de registro de marca e será

paga mais uma taxa. Depois de cumprida as exigências do INPI o pedido

de registro será protocolado. O pedido será publicado na Revista

Propriedade Industrial (RPI) e flui o prazo de 60 dias para eventuais

oposições. Se não houver oposição, o pedido será submetido diretamente

ao exame do INPI e deferido. Será iniciado então, outro prazo de 60 dias

para o recolhimento da retribuição relativa à expedição do certificado, o que

finalmente proporciona a concessão do registro. Após a concessão do

registro, será iniciado o processo de Nulidade Administrativo por parte de

terceiro com prazo de 180 dias (emolumentos).

4.6 CNPJ - Registro na Receita Federal

Na inscrição do cadastro de Pessoa Jurídica é necessário um

cadastramento e requerimento na Secretaria da Receita Federal, que é um

órgão da Administração Pública Direta Federal e tem fé pública, a qual

promove a arrecadação de tributos e realiza o controle aduaneiro,

cumprindo e fazendo cumprir a legislação aplicável de forma justa. Essa

inscrição é obrigatória para toda a empresa, independente de sua natureza 10

http://www.inpi.gov.br/

jurídica, e concede a identidade jurídica da empresa. A inscrição é feita

através do programa fornecido pela Secretaria da Receita Federal, que

considera o Comprovante Provisório de Inscrição no CNPJ. Não há custo

para emissão deste documento, é apenas necessário o documento exigido

pela emissão do mesmo, os quais são: documento básico de entrada no

CNPJ, em duas vias, assinada pelo representante legal, com firma

reconhecida; contrato social registrado, original e fotocópia. O pedido de

inscrição será deferido e o cartão do CNPJ poderá ser retirado pela Internet

em aproximadamente 7 (sete) dias.

4.7 CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas

Através da CNAE é possível verificar qual a classificação nacional da

atividade econômica que a empresa se enquadra (www.cnae.ibge.gov.br),

a pesquisa é feita gratuitamente. A empresa Porce se enquadra da

classificação nº 2063-1/00 - Artigos de Perfumaria e Cosméticos /

Fabricação.

4.8 Prefeitura de São Paulo - Registro da Empresa

É Necessário o registro na Prefeitura do Município de São Paulo para que

a empresa seja reconhecida perante o município, e com isso será obtida a

licença para que a empresa funcione na cidade, essa licença permite a

confecção de talões de notas fiscais. Deve-se preencher o Guia de Dados

Cadastrais, para fazer o registro na Prefeitura do Município de São Paulo e

dar entrada na Secretaria de Finanças do Município de São Paulo. Após

três dias úteis já é possível estar em posse da licença. Conforme a Lei

13.477 Art. 1º: Ficam limitados aos valores devidos pelo contribuinte a

título da Taxa de Fiscalização de Localização, Instalação e Funcionamento

- TLIF no exercício de 2002, corrigidos anualmente pelo Índice de Preços

ao Consumidor Amplo - IPCA, apurado pelo Instituto Brasileiro de

Geografia e Estatística - IBGE. § 1º Na hipótese de início de funcionamento

ou de mudança de atividade a partir do exercício de 2003 aplicam-se, como 11

http://www.cnae.ibge.gov.br/

limites, os valores constantes da tabela anexa a esta lei. § 2º A correção

monetária, prevista no "caput" e no § 1º deste artigo, será calculada tendo

por data-base o dia 1º de janeiro de cada exercício.

4.9 IPI – Imposto Sobre Produtos Industrializados

O IPI é um imposto cobrado sobre qualquer produto industrializado,

caracteriza-se produto industrializado, qualquer operação que modifique a

natureza, o funcionamento, o acabamento, a apresentação ou a finalidade

do produto, ou o aperfeiçoe para consumo. São obrigados ao pagamento

do IPI: o importador, o industrial, o estabelecimento equiparado a industrial,

que tenham quaisquer saídas de produtos geradores de nota fiscal. O

prazo de recolhimento ocorre até o 25º(vigésimo quinto) dia do mês

subseqüente ao mês de ocorrência dos fatos geradores, para os produtos

em geral. Para os produtos classificados no código 2402.20.00, da

Nomenclatura Comum do Mercosul -NCM, até o 10º (décimo) dia do mês

subsequente ao mês de ocorrência dos fatos geradores. Se o dia do

vencimento não for dia útil, considerar-se-á antecipado o prazo para o

primeiro dia útil que o anteceder.

4.10 Alvará de Funcionamento

Tomada as providências anteriores, já pode ser expedido o Alvará de

funcionamento junto a Prefeitura de São Paulo. Que visa conferir

legalidade no funcionamento e na ocupação do solo pela empresa. O

requerimento “Ficha de Consulta da Aprovação Prévia do Local” deverá

estar acompanhado da cópia do habite-se, do IPTU, e uma via da taxa de

recolhimento de expedição do Alvará de Funcionamento Provisório, que

são aqueles que propiciarão um correto posicionamento da autoridade

municipal concedente. O prazo da concessão é de cinco dias úteis, com 12

validade de 180 dias, contando de sua expedição. Após o término deste

prazo será expedido o Alvará definitivo.

4.11 Inscrição no INSS

A empresa deverá se inscrever no Instituto Nacional do Seguro Social –

INSS. O INSS é um sistema de proteção social que assegura o sustento do

trabalhador e de sua família, quando ele não pode trabalhar por motivo de

doença, acidente, gravidez, prisão, morte, ou velhice. A inscrição pode ser

feita gratuitamente pelo site da Previdência Social.

5. Pesquisa Exploratória de Viabilidade do Negócio junto ao Público

Alvo

5.1 Projeto de Pesquisa I - Aceitação do novo produto Base de

Porcelana, pelo consumidor final

5.1.1Problema

A Porce pretende lançar no mercado um produto diferenciado voltado para

a qualidade das unhas das mulheres, as quais serão as consumidoras

finais. Para isso, há necessidade da aplicação de uma pesquisa que

identifique o grau do interesse apresentado pelas consumidoras. Logo a

definição do problema é: Qual é a aceitação das consumidoras perante o

produto proposto.

5.1.2 Hipóteses

Favoráveis:

Melhor qualidade das unhas (contra rachaduras)

Melhoria na auto-estima feminina

Melhor apresentação estética 13

Custo acessível

Desfavoráveis:

Não foi encontrado nenhum fator que determine um ponto desfavorável.

Tanto pessoas com ou sem problemas, podem beneficiar do produto.

5.1.3Objetivos

Primário:

- Determinar o grau de aceitação das consumidoras em relação ao produto.

Secundários:

- Identificar a quantidade de consumidoras que se interessam em utilizar o

produto.

- Identificar a quantidade de mulheres que utilizam produtos de tratamento

para unhas.

- Identificar a quantidade de mulheres que utilizam unhas postiças.

5.1.4Amostra

Foram feitas 100 entrevistas aleatórias, nas ruas de São Paulo.

5.1.5Metodologia

Para definir a aceitação desse novo produto, foi utilizado um método de

pesquisa pela internet que utiliza técnicas estatísticas - Pesquisa de

Mercado Quantitativa e Qualitativa.

5.1.6Método e formulário de coleta de dados

14

As pesquisas foram realizadas através da aplicação de um questionário,

composto de perguntas dicotômicas.

5.1.7Estratégia de abordagem

Foi considerado mais apropriado interceptar as mulheres nas ruas de São

Paulo de bairros alternados, e empresas próximas de salões de beleza,

sabendo que a maioria das mulheres utilizam seus horários de almoço para

fazer as unhas. Através do contato pessoal, identificou-se melhor a opinião

do target (público alvo em inglês).

5.1.8Aplicação

Os questionários foram aplicados entre os dias 28 a 01 do mês de Março/

Abril, onde foram entrevistadas 100 pessoas. A abordagem dos

entrevistados foi formada por 100% mulheres.

5.1.9 Recursos necessários

O único custo envolvido na realização da pesquisa foi à impressão das

folhas utilizadas para o preenchimento dos questionários.

Foram no total 100 folhas impressas ao preço de R$ 0,15 cada, totalizando

o valor de R$15,00.

Os integrantes da Agência Voice realizaram as entrevistas, desta forma

não foi necessário a contratação de pessoal para realização das mesmas

em campo.

5.1.10 Erro amostral

15

Através do cálculo amostral, a margem de erro identificada foi de 3 (três)

pontos percentuais, para mais ou para menos, com um intervalo de

confiança de 97%.

5.1.11 Análise, interpretação e apresentação dos dados pesquisados

5.1.11.1 Relatório Final

A pesquisa foi realizada abordando consumidoras em potencial, priorizando

aquelas que pertencem a faixa etária compreendida entre 19 a 25 anos.

Quanto à renda pessoal detectaram que 58% das entrevistadas possuem

uma renda de até R$2.000,00, 27% possui renda de R$2.000,00 a

R$4.000,00, 6% possui renda acima de R$5.000,00 e 9% das entrevistadas

informaram que não possui renda fixa.

Identifica-se que 44% das entrevistadas possuem nível de escolaridade

superior completo e apenas 2% das mesmas não possuem o ensino

fundamental completo, o que representa que a maioria das entrevistas tem

um bom nível de instrução.

Atualmente estas mulheres se preocupam com sua aparência física e que

das entrevistadas 84% delas freqüentam salão de beleza, e destas 51%

fazem a unha toda semana e 26% fazem a unha a cada 15 dias, 9% faz a

unha apenas uma vez por mês, o que reforça a conclusão que cada vez

mais mulheres se preocupam com a sua aparência.

Com foco no produto questionaram as informações sobre tratamento de

unhas e as mulheres entrevistadas informaram que se preocupam com o

tratamento embora nem todas tenham problemas.

A maioria das entrevistadas (95%) considera um fator importante o cuidado

com o tratamento das unhas e que 63% delas utilizam algum produto para

o tratamento de suas unhas.

Diante de todos os questionamentos foi concluído que 90% das entrevistas

demonstram interesse na utilização do produto que tem a finalidade de

fortalecimento e uniformidade da unha.

16

5.1.11.2 Gráficos

15 a 18 anos

19 a 25 anos

26 a 35 anos

Acima de 35 anos

7%

52%

27%

14%

Faixa Etária

Através desse gráfico foi possível analisar que das mulheres entrevistadas

52% tem de 19 a 25 anos e a segunda maior parte que representa 27%

tem entre 26 a 35 anos.

Até R$ 2.000

R$ 2.000 a R$ 4.000

Acima de R$ 5.000

Não possui renda

58%

27%

6%

9%

Salário Atual

O gráfico referente a salário mostra que 58% das mulheres entrevistadas

tem renda inferior á R$ 2.000,00 e 27% delas a renda fica entre R$

2.000,00 e R$ 4.000,00.

17

Ens.Fund.Incompleto

Ens. Fund. Completo

Ens. Médio Incompleto

Ens. Medio completo

Sup. Incompleto

Sup. Completo

Pós Grad.

Outros

2%

2%

3%

8%

34%

44%

7%

0%

Nível de Escolaridade

Foi concluído através desse gráfico que 85% das entrevistadas concluíram

o nível superior, estão cursando ou começaram e não terminaram.

Não Responderam

Não

Sim

0%

16%

84%

Frequenta Salão de Beleza

O gráfico deixa claro que praticamente todas as entrevistadas, 84%

freqüentam salão de beleza.

18

1x na semana

2x na semana

Cada 15 dias

1x ao mês

51%

14%

26%

9%

Frequencia que faz as unhas

Através dessa pesquisa descobrimos que 91% das mulheres entrevistadas

fazem a unha pelo menos uma vez a cada 15 dias.

Não responderam

Não

Sim

0%

87%

13%

Possui algum problema nas unhas

O gráfico mostra que 87% das mulheres não tem nenhum problema nas

unhas.

19

Não responderam

Não

Sim

0%

63%

37%

Utiliza produto para tratamento

Das mulheres entrevistadas 37% utilizam algum produto para tratar as

unhas.

Não responderam

Não

Sim

0%

84%

16%

Já utilizou unhas de porcelana

A maior parte das entrevistadas, 84% nunca utilizaram unhas de porcelana.

20

Não responderam

Não

Sim

0%

5%

95%

Acha importante cuidado com fortalecimento das unhas

Quase 100% das entrevistadas acham importante o fortalecimento das

unhas.

21

Não responderam

Não

Sim

0%

10%

90%

Utilizaria uma base de porcelana

Esse gráfico deixa claro que a aceitação da base de porcelana é muito

grande, onde 90% das entrevistadas responderam que utilizariam.

5.1.11.3 Conclusão

Com base nos resultados da pesquisa de mercado, o público potencial do

produto são mulheres de 19 a 25 anos, solteiras, com renda média de R$

2.000,00 a R$ 4.000,00, com nível superior completo.

Por meio da análise de resultados foi traçado um perfil destas mulheres

consideradas consumidoras potenciais, e as mesmas se preocupam com o

aspecto da unha, por motivos estéticos e de saúde e estão dispostas a

conhecer e utilizar o produto proposto quando for lançado.

5.1.11.4 Formulário

Pesquisa Quantitativa consumidor final

22

Nome:Profissão: ( ) Estado civil: ( )

Bairro de residência:Idade:

15 a 18 anos ( ) 26 a 35 anos ( )19 a 25 anos ( ) Acima de 35 anos ( )

Salário atual:Até R$ 2.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 ( )

De R$ 2.000,00 a R$ 4.000,00 ( ) ( )Nível de escolaridade:

Ensino fundamental incompleto ( ) Superior completo ( )Ensino fundamental completo ( ) Pós graduação ( )

Ensino médio incompleto ( ) Outros ( )Ensino médio completo ( )

1 - Você frequenta salão de beleza?Sim ( ) Não ( )

2 - Com que frequência faz as unhas?1 x por semana ( ) A cada 15 dias ( )2 x por semana ( ) 1 x por mês ( )

3 - Você tem algum tipo de problema nas unhas?Sim ( ) Não ( )

4 - Você tem costume de utilizar produtos para tratamento das unhas?Sim ( ) Não ( )

5 - Você já utilizou ou utiliza unhas de porcelana? Sim ( ) Não ( )

6 - Você acha importante o cuidado com o fortalecimento das unhas? Sim ( ) Não ( )

7 - Você utilizaria uma base de porcelana que fortifica e trata com efeito de uma unha uniforme sem rachaduras, mas sem aspecto de unha postiça?

Sim ( ) Não ( )

5.2 Projeto de Pesquisa II

5.2.1 Aceitação do Mercado Potencial

23

5.2.2 Pesquisa de Mercado

A pesquisa consiste em projetos formais que visam à obtenção de dados

de forma empírica, sistemática e objetiva para solução de problemas ou

oportunidades específicas. Em todas as situações descritas há

necessidade de informações que confirmem hipóteses específicas, para

assim determinar as possíveis decisões a serem tomadas. As informações

disponíveis podem estar incompletas, ou não responderem as questões

básicas para a tomada de decisão. Através da metodologia adequada e de

um projeto formal (que parte da definição do problema), a pesquisa

buscará essas informações visando esclarecer as principais questões.

5.2.3 Problema

Com propósito de desenvolver um produto com beneficio de uniformizar e

tratar as unhas, cujos consumidores em potencial são profissionais do

ramo de beleza, foi elaborada uma pesquisa qualitativa para avaliarem a

aceitação deste novo produto e saber quais os tipos de tratamentos já

existentes oferecidos e utilizados dentro dos salões de beleza. Sendo

assim a definição do problema é: Qual é a aceitação das profissionais do

ramo perante o produto?

5.2.4 Objetivos

- Primários

Determinar à aceitação deste novo produto e saber quais os tipos de

tratamentos já existentes oferecidos e utilizados dentro dos salões de

beleza, para as unhas de suas clientes.

- Secundários

- Verificar se este produto beneficia ao tratamento das clientes.

- Verificar a ocorrência de algum problema nas unhas das clientes.

- Verificar se já utilizaram porcelana como tratamento.24

- Verificar se as clientes se preocupam com a beleza de suas unhas.

5.2.5 Amostra

Salões de beleza cerca de 50 profissionais do ramo.

Cibele´s cabeleireiro

Primeira Classe

Estúdio Romarin

Inês Moura (manicure de casa)

Leonice Cabeleireiro

Malu Salão

Estudio Cabeleireiro

Salão da Neide

Estilos Fashion

Salão da Rose

Cat´s Hair

Acássio Cabeleireiro

Marlene Estética

Espaço Levíssimo

Branco Lima

Elegance

Maison Vitoria

Kirei Cabeleireiro e Estética

5.2.6 Metodologia

Para identificar a aceitação desse novo produto pelo mercado potencial foi

utilizada uma pesquisa de entrevista de profundidade de estudo

exploratória e dados qualificáveis.

25


Todas as pesquisas foram realizadas por meio da aplicação de um

questionário estruturado de perguntas abertas, feitas por entrevistas

individuais, para avaliar individualmente a opinião dos entrevistados.

5.2.8 Universo

Tendo em vista que este número é apenas uma estimativa, para a

definição da amostra, o universo será considerado aproximado, para não

comprometer o resultado da pesquisa.

5.2.9 Estratégia de abordagem

As pesquisas foram realizadas nos salões de beleza situados na zona leste

de São Paulo em cinco dias.

5.2.10 Aplicação

Os questionários foram aplicados pessoalmente entre os dias 04 a 08 do

mês de Abril, ao público B2B formado 100% trabalhadoras e donas de

salões.

5.2.11 Erro amostral

Com base no cálculo amostral, a margem de erro identificada foi de 3% de


confiança de 97%.

26

5.2.12 Análise, interpretação e apresentação dos dados

pesquisados

5.2.12.1 Relatório final

Diante da pesquisa realizada com manicures e proprietários de salões de

beleza, 28% dos salões oferecem algum tipo de tratamento para as unhas,

50% delas concordam que o aspecto saudável da unha conta como ponto

positivo para melhorar a auto-estima de suas clientes. Em sua maioria com

percentual de 26% compram bases e esmaltes semanalmente, 24% acham

que o fator decisor da compra dos mesmos é a qualidade do produto. A

marca de maior preferência e mais comprada é a Risque com 15%, em

quanto a Impala e Colorama empatam com 3% de preferência.

Em relação à faixa de preço que a maioria das trabalhadoras e donas

pagaria pelo produto, obtiveram o valor de R$10,00 com 14% e logo atrás o

valor de R$ 5,00 com 10%, a procura das clientes foi o ponto decisor para

a compra da base de porcelana com 21%.

5.2.12.2 Gráficos

27

Indica Produto

Encaminha para profissional

Hidratação

Base

Não

Sim

2%

6%

8%

7%

22%

28%

O Salão que você trabalha oferece algum tipo de tratamento para unhas.

Foi possível analisar no gráfico que em 78% dos salões as manicures

oferecem algum tratamento para a unha, seja com serviços no próprio

salão ou através de indicação de produtos e/ou especialistas.

Higiene

Satisfação

Qualidade do serviço

Aparência Saudavel

Não

Sim

5%

17%

8%

10%

0%

50%

Em sua opinião, o aspecto saúdavel da unha conta ponto positivo para melhorar a auto-estima de suas

clientes. Como

Através dessa pergunta foi analisado que para 50% das manicures a unha

é um ponto positivo para auto-estima das suas clientes e entre as maneiras

como isso acontece se destaca a satisfação, com 17%.

28

Sazonal

Mês

Quinzena

Semana

Dia

6%

9%

8%

26%

1%

Com que frequencia compra base e esmalte.

De todas as manicures entrevistadas 26% compram base e esmalte toda a

semana.

Tratamento

Preço

Marca

Qualidade

Cor

2%

13%

3%

24%

8%

Qual fator é o decisor de compra dos esmaltes utilizados.

Qualidade, preço e cor foram itens que se destacaram na pesquisa, porém

a qualidade liderou com 24% do item que mais influencia na hora da

compra.

29

Colorama

Risqué

Manipulada

Impala

Avon

Não

Sim

3%

15%

2%

3%

2%

25%

25%

As clientes têm conhecimento da marca de base utilizada, elas têm preferência por alguma marca.

Qual.

A pesquisa foi muito equilibrada onde 25% das manicures falam que as

consumidoras conhecem as marcas de base e os outros 25% dizem que

não.

R$ 15.00

R$ 12.00

R$ 10.00

R$ 8.00

R$ 5.50

R$ 3.50

6%

6%

14%

8%

10%

6%

Até quanto você pagaria por essa base de porcelana, analisando custo-benefício.

Foram sugeridos diversos valores na pesquisa, o valor com maior destaque

foi R$ 10,00 e por isso será possível trabalhar com o valor do produto em

torno disso.

30

Procura das Clientes

Inovação

Qualidade

Valor

21%

5%

19%

5%

O que seria um fator decisor para compra da base de porcelana.

Foi concluído com essa análise que as manicures consideram dois itens

como os mais importantes para comprar o produto, “procura das clientes” e

“qualidade”, onde juntas representam 40% das opiniões.

5.2.12.3 Conclusão

Diante dos dados obtidos, detectou-se o que já era previsto: O público B2B

mostrou grande interesse no lançamento da base de porcelana, pois

preocupam-se em utilizar produtos com a qualidade cada vez melhor. O

conhecimento da marca utilizada não é um fator relevante, as pesquisas

apontam que a qualidade e confiança contam mais. Acreditam que a base

de porcelana terá um valor alto, porém será justificado pelos benefícios que

ela proporciona para suas clientes gerando assim o retorno das mesmas

para o salão.

5.2.12.4 Formulário: Empresas Salões de Beleza

31

Nome/Empresa:Bairro:

1 - O salão que você trabalha oferece algum tipo de tratamento para unhas? Comente qual tratamento.

2 - Em sua opinião, o aspecto saudável da unha conta como ponto positivo para melhorar a auto-estima de suas clientes? Como.

3 - Se não, comente qual outro aspecto pode ajudar na auto-estima, se tratando de unhas.

4 - Com que frequência compra base e esmalte?

5 - Qual o fator decisor de compra dos esmaltes utilizados?

Cor ( ) Preço ( )Qualidade ( ) Tratamento ( )

Marca ( )

6 - As clientes têm conhecimento da marca de base utilizada, elas têm preferência por alguma marca? Qual.

7 - Até quanto você pagaria por essa base de porcelana, analisando custo-benefício?

8 - O que seria um fator decisor para compra da base de porcelana:Valor ( ) Inovação ( )

Qualidade ( ) Procura das clientes ( )

5.3 Pesquisa de Comunicação

5.3.1 Objetivos

Primário:

- Identificar quais mídias e meios o público alvo tem mais acesso para

criação do plano de comunicação.

Secundários:

- Identificar quais mídias as consumidoras mais tem mais acesso.

32

- Identificar os horários e quais os veículos que o público alvo tem mais

acesso;

5.3.2 Amostra

Foram feitas 100 entrevistas aleatórias, nas ruas de São Paulo e pela

internet.

5.3.3 Metodologia

Para definir quais meios e veículos o público alvo tem mais acesso, foi

utilizado um método de pesquisa pela internet que utiliza técnicas

estatísticas - Pesquisa de Mercado Quantitativa e Qualitativa.


As pesquisas foram realizadas através da aplicação de um questionário,

composto de perguntas fechadas e abertas.

5.3.5Estratégia de abordagem

Foi considerado mais apropriado interceptar as mulheres nas ruas de São

Paulo de bairros alternados, e empresas próximas de salões de beleza.

Através do contato pessoal, identificou-se melhor a opinião do target.

5.3.6Aplicação

Os questionários foram aplicados entre os dias 19 a 26 do mês de Julho,

onde foram entrevistadas 100 pessoas. A abordagem dos entrevistados foi

formada por 100% mulheres.

5.3.7 Recursos necessários

33

O único custo envolvido na realização da pesquisa foi à impressão das

folhas utilizadas para o preenchimento dos questionários.

Foram no total 100 folhas impressas ao preço de R$ 0,15 cada, totalizando

o valor de R$15,00.

Os integrantes da Agência Voice realizaram as entrevistas, desta forma

não foi necessário a contratação de pessoal para realização das mesmas

em campo.

5.3.8Erro amostral

Através do cálculo amostral, a margem de erro identificada foi de 3 (três)


confiança de 97%.

5.3.9 Análise, interpretação e apresentação dos dados pesquisados

5.3.9.1 Relatório Final

A pesquisa foi realizada abordando consumidoras em potencial, priorizando

aquelas que pertencem à faixa etária compreendida entre 19 a 40 anos.

Por esta pesquisa foi possível conhecer um pouco mais das consumidoras

como gostos e preferências por bebidas, músicas, rádios, canais e

programas.

Além destas informações foi possível conhecer as principais mídias que

esse target possui tanto em relação as rádios, quanto internet e televisão e

quais os horários que tem acesso as estas mídias.

Através da pesquisa foi capaz conhecer um pouco mais sobre os hábitos e

preferências de mídia e veículos e desta forma direcionar corretamente o

plano de comunicação para atingir de forma assertiva e eficaz as

consumidoras em potencial.

.

5.3.9.2 Gráficos

34

15 a 18

19 a 25

26 a 30

Mais de 30

14%

52%

23%

21%

Faixa Etária

O Gráfico mostra que das mulheres entrevistadas 52% tem de 19 a 25

anos e a segunda maior parte que representa 23% tem entre 26 a 30 anos.

Até R$500

R$501 a R$1.000

R$1.001 a R$3.000

R$3.001 a R$5.000

Mais de R$5.000

0%

8%

45%

37%

10%

Renda Pessoal

A renda pessoal de 45% das entrevistadas é de R$ 1.000,00 à R$ 3.000,00

e em segundo lugar com 37% tem renda de R$ 3.000,00 a R$ 5.000,00.

35

Igreja/Cultos

Livros/Revistas

Internet

Shopping

Cinema/teatro

Viajar

Bares/Baladas

Esportes

Restaurantes

Assistir filmes em casa

8%

59%

62%

30%

51%

25%

16%

9%

22%

18%

Atividades Principais do dia-a-dia

Das entrevistadas as atividades principais do dia-a-dia que se destacaram

foram: Internet com 62%, livros/revistas com 59% e cinema/teatro com 51%

Água mineral

Suco natural

Refrigerante

Café

Vinho

Iogurte

Cerveja

Chá

Whisky/vodka

100%

58%

42%

31%

18%

14%

23%

6%

8%

Elas Bebem

As bebidas mais consumidas entre as mulheres, tirando a água que é

unanimidade, foram suco natural com 58%, refrigerante com 42% e café

com 31%.

36

Rock

Classica

Reggae

Samba/Pagode

MPB

Sertanejo

Tecno/Pop

10%

5%

3%

51%

82%

34%

15%

Preferência de estilo de música

O gráfico mostra que a preferência musical das entrevistadas é MPB com

82%, além desse Samba/Pagode com 51% e Sertanejo com 34% também

se destacaram.

Jovem Pan

Metropolitana

89 FM

Mix FM

Gazeta FM

Alfa FM

Antena 1

Nova Brasil

CBN

18%

12%

15%

12%

10%

71%

21%

43%

2%

Preferência de Emissora de Rádio

A preferência das emissoras de rádio ficou dividida entre Alfa FM com 71%

e Nova Brasil com 43%, as outras rádios tiveram menos de 25%.

37

Dias Uteis

Todos os Dias

Finais de Semana

Não Responderam

18%

56%

23%

3%

Frequência com que ouve rádio

A frequência com que 74% das entrevistadas ouvem rádio é no mínimo 5

vezes por semana.

Filmes

Novelas

Reality Shows

Noticiarios

Sportes

Programas de Culinaria

Programas de fofocas

Programas de auditório

48%

83%

21%

20%

2%

12%

10%

4%

O que elas Assistem

O que as entre entrevistadas assistem são novelas com 83% e filmes com

48%.

38

Novelas

Jornais Globo

CQC

Fox Filmes

Discovery

Jô Soares

95%

93%

73%

67%

53%

19%

Programas que mais assistem

Vários programas receberam grande porcentagem, os principais foram

Novelas e Jornais Globo com mais de 90%.

Boa Forma

Manequim

Caras

Quem

Criativa

Corpo a Corpo

Capricho

Outros

10%

2%

15%

38%

6%

6%

1%

22%

Revista que elas leêm

A revista que as entrevistadas mais leêm foi Quem com 38% e em segundo

lugar ficou outros com 22%.

39

GLOBO

AOL

BOL

UOL

TERRA

YAHOO

32%

0%

2%

37%

24%

5%

Provedor de internet

Os provedores mais utilizados pelas entrevistadas foram UOL com 37%,

Globo com 32% e Terra com 24%.

Varias vezes ao dia

Uma vez ao dia

Varias vezes por semana

Uma ou duas vezes por semana

De uma a tres vezes ao mês

Menos de uma vez ao mês

Raramente Utilizo

47%

22%

13%

8%

7%

2%

1%

Frequência que Utiliza Internet

O gráfico mostra que das entrevistadas 69% usam a internet pelo menos

uma vez ao dia.

40

Profissional especializado

Revistas

Televisão

Internet

Rádio

Amigos

38%

28%

7%

10%

3%

14%

Como fica sabendo sobre novidades do setor de cosméticos

As entrevistadas ficam sabendo das novidades do setor principalmente

pelos profissionais especializados com 38% e as revistas ficam em

segundo com 28%.

5.3.9.3 Formulário

Identificação

Nome:________________________________________Idade:___________

Bairro onde mora:______________________________

Bairro onde trabalha:___________________________

Profissão:________________________________

Renda Familiar:

( ) Até R$ 500,00

( ) R$ 501,00 a R$ 1.000,00

( ) R$ 1.001,00 a R$ 3.000,00

( ) R$ 3.001,00 a R$ 5.000,00

( ) R$ 5.001,00 ou mais

41

Conhecendo mais você

Assinale as atividades que você possui em seu dia-a-dia (Enumere, no máximo, 5 opções com sua preferência, 1º, 2º, 3º, 4ºe 5º).

( ) Igreja/ Cultos

( ) Livros/ Revistas

( ) Internet

( ) Shopping

( ) Cinema/ Teatro

( ) Viajar

( ) Bares/ Baladas/ Shows

( ) Praticar esportes

( ) Restaurantes

( ) Assistir filmes em casa

Quais das seguintes bebidas você tem o hábito de consumir?

( ) Café

( ) Água mineral

( ) Refrigerante

( ) Cerveja

( ) Vinho

( ) Suco Natural

( ) Chá

( ) Iogurte

( ) Whisky/ Vodka

Qual seu estilo de música preferido?

( ) Rock

( ) Classica

( ) Reggae( ) Pagode/ Samba

42

( ) MPB

( ) Sertanejo

( ) Pop/ Tecno

Quais emissoras de rádio FM você ouve geralmente?

( ) Joven Pan

( ) Metropolitana

( ) 89 FM

( ) Gazeta

( ) Alfa FM

( ) Antena 1

( ) Nova

( ) CBN

( ) Mix

Em quais dias da semana você ouve mais rádio?

( ) Dias úteis

( ) Todos os dias

( ) Finais de semana

Quais programas de TV você assiste com maior freqüência?

( ) Filmes

( ) Programas de fofoca

( ) Programas de auditório

( ) Reality Shows

( ) Novelas

( ) Noticiários

( ) Esportes

( ) Programa de culináriaEspecifique dois programas que você costuma assistir:

Canais abertos:__________________/____________________

43

Canais fechados:_________________/___________________

Quais revistas você tem o hábito de ler?

( ) Toda teen

( ) Manequim

( ) Caras

( ) Capricho

( ) Quem

( ) Criativa

( ) Boa Forma

( ) Corpo a Corpo

( ) Outras_____________________

Qual o seu provedor de Internet?

( ) Globo

( ) AOL

( ) BOL

( ) IG

( ) TERRA

( ) UOL

( ) YAHOO

Com que freqüência utiliza a Internet?

( ) Varias vezes ao dia

( ) Uma vez ao dia

( ) Varias vezes por semana (3 a 5 vezes)

( ) 1 ou 2 vezes por semana

( ) 1 a 3 vezes por mês

( ) Menos de 1 vez por mês

( ) Raramente utilizo

44

Sobre o Produto

Como você fica sabendo das novidades no mundo dos cosméticos?

( ) Através de profissional especializado

( ) Através de revista

( ) Através da televisão

( ) Através da Internet

5.4 Pesquisa - Método Vals

A pesquisa foi realizada entre os dias 19 a 26 de julho, junto com a

pesquisa de comunicação, onde foram selecionadas mulheres, de várias

idades, que consideramos ser nosso público alvo. A mesma foi aplicada

nos locais de grande fluxo de mulheres em diversas regiões de São Paulo

e Grande São Paulo, onde as mesmas moram e/ou trabalham na região.

Parte da pesquisa também foi feita através da internet.

A avaliação foi aplicada e tabulada rigorosamente. Foi constatado que a

maioria das entrevistadas é considerada como público primário

experimentadores e como secundário segundo a pesquisa ficou

classificado como inovadores. Esses resultados possibilitam uma melhor

interpretação do público-alvo e aplicação do Plano de Comunicação, por

isso desenvolvemos as características do público com base neste

resultado, onde acrescentamos mais detalhes no plano de comunicação.

45

Sendo que os resultados possibilitam uma melhor interpretação do público-

alvo e assim, um melhor posicionamento ao estabelecermos nosso

relacionamento com o cliente.

Através do calculo que foi feito abaixo, foi identificado qual o público

primário e secundário.

Sendo primário classificado como um público Experimentador que

corresponde ao público de jovens entusiastas e impulsivos.

Já o público secundário se classifica como inovador, um público aberto a

novas idéias, procuram sempre por novos desafios e suas vidas são

caracterizadas por variedades.

Grupo Vals Frases Total EXPERIMENTADORES 2,3,5,9,12,17,19,23,26,28,31,32 42,92%

INOVADORES 3,5,7,17,21,28,32 42,86%RACIONAIS 1,8,15,22,29,34 37,08%

REALIZADORES 13,27,24,35 38,63%CREDULOS 6,13,20,24,27,35 32,67%

LUTADORES 5,12,16,19,26 32,00%EXECUTORES 4,11,14,18,25,30,33,35 37,97%

SOBREVIVENTES 10,24,27,35 38,62%

Frases CT CP DP DT TOTAL

1. Eu estou freqüentemente interessado em teorias. 36 26 12 3 77

2. Eu gosto de pessoas e lugares extraordinários 27 42 3 5 77

3. Eu cesto de muita variedade em minha vida. 29 47 3 5 84

4. Eu gosto de fazer coisas que eu possa fazer todos os dias. 25 31 9 8 73

5. Eu sigo as últimas tendências da moda. 40 31 7 3 81

6. Como diz a bíblia, o mundo foi literalmente criado em 6 dias. 8 24 21 25 78

7. Eu gosto de estar no comando de um grupo. 26 40 8 6 80

8. Eu gosto de aprender sobre arte, cultura e história. 30 46 5 3 84

9. Eu freqüentemente procuro algo excitante. 30 33 6 7 76

10. Eu realmente me interesso por poucas coisas. 24 33 13 3 73

11. Eu prefiro fazer algo a comprá-Io. 26 25 16 8 75

12. Eu me visto mais na moda do que a maioria das pessoas. 26 23 11 13 73

13. O Governo Federal deveria incentivar mais atos religiosos nas escolas públicas. 37 34 8 3 82

14. Eu sou mais habilidoso do que a maioria das pessoas. 24 42 7 4 77

15. Eu me considero um intelectual. 24 43 5 5 77

16. Eu admito que gosto de me exibir. 23 35 18 4 80

17. Eu gosto de experimentar coisas novas. 35 36 7 4 82

18. Eu me interesso em saber como funcionam as estruturas mecânicas, como motores. 32 26 8 2 68

19. Eu gosto de me vestir na última moda. 38 38 4 4 84

20. Tem muito sexo na televisão hoje em dia. 39 26 8 2 75

46

21. Eu gosto de liderar outras pessoas. 28 36 6 7 77

22. Eu gostaria de morar um ano ou mais em um país estrangeiro. 41 39 3 2 85

23. Eu gosto muito de algo excitante em minha vida. 43 24 6 7 80

24. Eu tenho que admitir que os meus interesses são reduzidos e limitados. 28 27 11 9 75

25. Eu gosto de fazer objetos com madeira, metal ou outro material qualquer. 37 27 14 8 86

26. Eu gosto de ser considerado "na moda" (fashion). 33 42 6 5 8627. A vida de uma mulher só é completa se ela puder formar um lar feliz para a sua família. 34

39 8 283

28. Eu gosto do desafio de fazer algo que nunca tenha feito antes. 36 41 6 1 8429. Eu gosto de aprender coisas mesmo que elas não tenham nenhuma utilidade para mim. 28

32 10 1080

30. Eu gosto de fazer coisas com as minhas próprias mãos. 27 25 18 6 76

31. Eu sempre procuro algo que me traga empolgação. 39 28 17 5 89

32. Eu gosto de fazer coisas novas e diferentes. 29 25 12 7 73

33. Eu gosto de olhar lojas de computadores e automóveis. 17 32 15 6 70

34. Eu gostaria de entender melhor como funciona o universo. 26 44 8 6 84

35. Eu gosto que a minha vida seja a mesma semana-a-semana. 27 24 13 17 81

5.4.1 Gráficos

1. Eu estou freqüentemente interessado em teorias.

47%

34%

16% 4%

CT CP

DP DT

A maioria das entrevistadas responderam que concordam totalmente com o

fato de estarem interessadas em teorias com o total de 47%, seguidos de

34% que concordam parcialmente com esta afirmação.

2. Eu gosto de pessoas e lugares extraordinários

47

Legenda TotalCT - Concordo Totalmente 1052

CP - Concordo Parcialmente 1166

I – Indiferente 735

DP - Discordo em Parte 332

DT - Discordo Totalmente 215

35%

55%

4%6%

CTCPDPDT

Como é analisado acima 55% das entrevistadas informaram que

concordam parcialmente com a afirmação, seguidos de 35% que

concordam totalmente com a mesma.

3. Eu cesto de muita variedade em minha vida

35%

56%

4%6%

CTCPDPDT

A maioria das entrevistadas responderam que concordam parcialmente

com o fato de precisarem de variedades na vida com o total de 56%,

seguidos de 34% que concordam totalmente com esta afirmação.

4. Eu gosto de fazer coisas que eu possa fazer todos os dias

34%

42%

12%

11%

CTCPDPDT


com o fato de gostarem de fazer coisas novas todos os dias com o total de

43%, seguidos de 34% que concordam totalmente com esta afirmação.

48

5. Eu sigo as últimas tendências da moda

49%

38%

9% 4%

CT CP

DP DT

Como é analisado acima 49% das entrevistadas informaram que

concordam totalmente com a afirmação, seguidos de 38% que concordam

parcialmente com a mesma.

6. Como diz a bíblia, o mundo foi literalmente criado em 6 dias.

10%

31%

27%

32%

CT CP

DP DT

Conforme o gráfico acima 32% das entrevistadas informaram que

discordam totalmente com a afirmação, seguidos de 31% que concordam


49

7. Eu gosto de estar no comando de um grupo

33%

50%

10% 8%

CT CP

DP DT


com o fato de gostarem de estar do comando de um grupo com o total de


8. Eu gosto de aprender sobre arte, cultura e história

36%

55%

6% 4%

CTCPDPDT



totalmente com a mesma.

50

9. Eu frequentemente procuro algo excitante

39%

43%

8%

9%

CTCPDPDT


com o fato de sempre procurar algo excitante para fazer com o total de


10. Eu realmente me interesso por poucas coisas

33%

45%

18%

4%

CTCPDPDT



concordam parcialmente com a mesma.

51

11. Eu prefiro fazer algo a comprá-Io

35%

33%

21%

11%

CTCPDPDT


com o fato de preferir fazer algo a compra-lo com o total de 43%, seguidos

de 40% que concordam totalmente com esta afirmação.

12. Eu me visto mais na moda do que a maioria das pessoas

36%

32%

15%

18%

CTCPDPDT




52

13. O Governo Federal deveria incentivar mais atos religiosos nas

escolas públicas

45%

41%

10%4%

CTCPDPDT

A maioria das entrevistadas responderam que concordam totalmente com a

afirmativa de que o governo deve incentivar mais atos religiosos nas

escolas publicas com o total de 45%, seguidos de 41% que concordam

parcialmente com esta afirmação.

14. Eu sou mais habilidoso do que a maioria das pessoas

31%

55%

9%5%

CTCPDPDT




53

15. Eu me considero um intelectual

31%

56%

6%

6%

CTCPDPDT


com a afirmativa que se considera intelectual com o total de 56%, seguidos

de 31% que concordam totalmente com esta afirmação.

16. Eu admito que gosto de me exibir

29%

44%

23% 5%

CTCPDPDT




54

17. Eu gosto de experimentar coisas novas

43%

44%

9% 5%

CTCPDPDT


com a afirmativa que gostam de experimentar coisas novas com o total de


18. Eu me interesso em saber como funcionam as estruturas

mecânicas, como motores

47%

38%

12%3%

CTCPDPDT




55

19. Eu gosto de me vestir na última moda.

45%

45%

5%5%

CTCPDPDT


com a afirmativa que gostam de se vestir na ultima moda com o total de


20. Tem muito sexo na televisão hoje em dia

52%

35%

11% 3%

CT CP

DP DT




56

21. Eu gosto de liderar outras pessoas

36%

47%

8%

9%

CTCPDPDT




22. Eu gostaria de morar um ano ou mais em um país estrangeiro

48%

46%

4%2%

CT CP

DP DT

Segundo a pesquisa 48% das entrevistadas concordam totalmente com a

afirmação sendo que 46% concordam parcialmente.

23. Eu gosto muito de algo excitante em minha vida

57

54%

30%

8%9%

CTCPDPDT



24. Eu tenho que admitir que os meus interesses são reduzidos e

limitados

37%

36%

15%

12%

CTCPDPDT



25. Eu gosto de fazer objetos com madeira, metal ou outro material

qualquer

43%

31%

16%

9%

CTCPDPDT



58

26. Eu gosto de ser considerado "na moda" (fashion)

38%

49%

7% 6%

CTCPDPDT



27. A vida de uma mulher só é completa se ela puder formar um lar feliz

para a sua família

41%

47%

10% 2%

CTCPDPDT



28. Eu gosto do desafio de fazer algo que nunca tenha feito antes

59

43%

49%

7% 1%

CTCPDPDT



29. Eu gosto de aprender coisas mesmo que elas não tenham nenhuma

utilidade para mim

35%

40%

13%

13%

CTCPDPDT



30. Eu gosto de fazer coisas com as minhas próprias mãos

36%

33%

24%

8%

CTCPDPDT

60



31. Eu sempre procuro algo que me traga empolgação

44%

31%

19%6%

CT

CP

DP

DT



32. Eu gosto de fazer coisas novas e diferentes

40%

34%

16%

10%

CTCPDPDT



33. Eu gosto de olhar lojas de computadores e automóveis

61

24%

46%

21%

9%

CTCPDPDT


afirmação sendo que 46% concordam parcialmente

34. Eu gostaria de entender melhor como funciona o universo

31%

52%

10%7%

CTCPDPDT



35. Eu gosto que a minha vida seja a mesma semana-a-semana

33%

30%

16%

21%

CTCPDPDT



62

6. Macro Ambiente

6.1 Ambiente Sócio Econômico

A economia brasileira iniciou 2011 com crescimento, apesar de o ritmo ter

sido menor do que o do ano passado. Em janeiro de 2011, o PIB (Produto

Interno Bruto, a soma das riquezas produzidas no país) cresceu 4,58% na

comparação com o mesmo mês do ano passado, segundo o IBC-Br (Índice

de Atividade Econômica).

Com o cenário da economia brasileira em crescimento constante constata-

se que é um bom momento para abertura de novas empresas.

As micros e pequenas empresas, segundo dados do Sebrae representam,

98% das empresas no Brasil e são responsáveis por 56% dos empregos

formalizados do país, as mesmas representam 20% do PIB brasileiro.

A porcentagem é alta, porém segundo Paulo Feldamnn do Fecomércio “O

Brasil tem uma taxa de mortalidade de micro e pequenas empresas

altíssima. Aproximadamente 75% delas morrem antes de completarem os

cinco anos e essa é considerada a porcentagem mais alta do mundo.”

Neste caso ele ressalta que devido à má administração e falta de inovação

muitas empresas deixam de existir em pouco tempo, por não terem um

planejamento estratégico.

Segundo o levantamento do MDIC (Ministério do Desenvolvimento,

Indústria e Comercio Exterior) a região Sudeste foi a que mais constituiu

empresas em 2010, 635.494 no total, um aumento de 92% em relação a

2009 (331.452). Nordeste aparece com 294.599 registros, aumento de

154% (116.128); Sul com 221.191, 57% a mais que no ano anterior

(140.972); Centro-Oeste com 130.091, 112% superior a 2009 (61.498); e

Norte com 89.089, incremento de 189% em relação ao mesmo período do

ano passado (30.831).

63

Entre os estados, os que se destacaram no número de constituições em

2010 foram: São Paulo (346.651), Rio de Janeiro (136.922), Minas Gerais

(122.878), Bahia (108.487) e Rio Grande do Sul (85.805).

A dificuldade de acesso ao credito é um dos principais problemas das

micro e pequenas empresas, mas hoje o BNDES (Banco Nacional de

Desenvolvimento), tem papel fundamental para estas empresas, já que ele

oferece apoio para as micros, pequenas e médias empresas e os

trabalhadores autônomos de todo o país, dando opções de financiamento

com melhores condições de custos, prazos e níveis de participação,

destinadas a facilitar o acesso ao crédito.

De modo geral os empresários brasileiros também estão otimistas para

2011. Segundo a pesquisa realizada pela Grant Thornton no Brasil, “79%

dos entrevistados acreditam que 2011 será ainda melhor quanto ao cenário

econômico”. E de acordo com Locateli, presidente da empresa citada

acima, as ameaças de inflação e de uma maior valorização do real, que

poderia prejudicar as exportações não vão abalar esta confiança, pois

segundo ele o Banco Central está bem atuante, pleiteando uma meta

menor de inflação do que a discutida no ano passado. "Hoje, inflação e

cambio são muito mais fáceis de controlar do que nos anos 80 e 90.", diz o

executivo, ao explicar as razões do otimismo brasileiro.

6.2 Ambiente Político Legal

Este ambiente consiste na análise das leis que regem as atividades

relacionadas no setor de cosméticos. Para este setor podem ser citadas

algumas leis que possam influenciar neste mercado no geral. A lei n° 6.360

de 23 de Setembro de 1976, dispõe sobre informações da regularização

das empresas de perfumaria, higiene pessoal e cosmético. Tais como

regem nos artigos e suas regulamentações:

Art. 1º - Os medicamentos, insumos farmacêuticos, drogas, correlatos,

cosméticos, produtos de higiene, perfumes e similares, saneantes

domissanitários, produtos destinados à correção estética e os demais,

64

submetidos ao sistema de vigilância sanitária somente poderão ser

extraídos, produzidos, fabricados, embalados ou reembalados, importados,

exportados, armazenados ou expedidos, obedecido o disposto na lei acima

descrita.

Art. 2º - Para o exercício de qualquer das atividades indicadas no artigo 1º,

as empresas dependerão de autorização específica do Ministério da Saúde

e de licenciamento dos estabelecimentos pelo órgão competente da

Secretária da Saúde dos Estados, do Distrito Federal e dos Territórios.

Art. 3º - Para os efeitos deste Regulamento são adotadas as seguintes

definições:

Cosmético - O de uso externo, destinado à proteção ou ao

embelezamento das diferentes partes do corpo, tais como pós faciais,

talcos, cremes de beleza, creme para as mãos e similares, máscaras

faciais, loções de beleza, soluções leitosas, cremosas e adstringentes,

loções para as mãos, bases de maquilagem e óleos cosméticos, rouges,

blushes, batons, lápis labiais, preparados anti-solares, bronzeadores e

simulatórios, rímeis, sombras, delineadores, tinturas capilares, agentes

clareadores de cabelos, fixadores, laquês, brilhantinas e similares, tônicos

capilares, depilatórios ou epilatórios, preparados para unhas e outros.

Análise de Controle - É efetuada em produtos sob o regime de vigilância

sanitária, após sua entrega ao consumo e destinada a comprovar a

conformidade do produto com a fórmula que deu origem ao registro.

Inspeção de Qualidade - Conjunto de medidas destinadas a garantir a

qualquer momento, durante o processo de fabricação, a produção de lotes

de medicamentos e demais produtos abrangidos por este Regulamento,

tendo em vista o atendimento das normas sobre atividade, pureza, eficácia

e inocuidade.

Controle de Qualidade - Conjunto de medidas destinadas a verificar a

qualidade de cada lote de medicamentos e demais produtos abrangidos 65

por este regulamento, para que satisfaçam às normas de atividade, pureza,

eficácia e inocuidade.

Número do Lote - Designação impressa na etiqueta de produtos

abrangidos por este Regulamento, que permita identificar o lote ou partida

a que este pertence, e, em caso de necessidade, localizar e rever todas as

operações da fabricação e inspeção praticadas durante a produção.

A lei trata da questão das substâncias que são legais referentes a produtos

destinados para cada tipo de consumidor e as informações que regularizam

os mesmos perante o Ministério da Saúde.

Cita na lei todas as medidas que são necessárias para que um produto

seja legalizado, desde a sua composição que deve conter em

determinados produtos até os procedimentos de aceitação, e teste do

Ministério da Saúde e sua publicação em Diário Oficial para que desta

maneira a empresa possa comercializar seus produtos.

Dentro desta legislação encontram-se vários decretos ao longo destes

anos que são atualizados, incluindo informações com a finalidade de

sempre buscar o melhor para o consumidor brasileiro.

6.3 Demográfico

O último censo publicado pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e

Estatística) em 2010 mostra que o Brasil possui uma população de

190.732.694 habitantes, sendo 93.390.532 homens e 97.342.162 mulheres,

o que representa um crescimento de 12,37% de crescimento desde o ano

2000, o qual foi realizado o último senso.

Deste número total, 160.879.708 habitantes, o que representa 84,35%,

constituem a população urbana e 29.852.986 habitantes, o que representa

15,65%, constituem a população rural.

66

Já em relação ao estado de São Paulo, este é o estado mais populoso do

Brasil, a superfície é 248.808 km², aproximadamente do tamanho da Grã

Bretanha. Hoje o estado é composto por 41.252.160 habitantes, o que

representa um aumento de 11,39% em relação ao ano 2000. Quase

metade da população concentra-se na área metropolitana de São Paulo

tornando-se a terceira maior cidade do mundo.

Do total de habitantes 48,62% da população é masculina com 20.071.766

habitantes e 51,34% da população é feminina com 21.180.394 habitantes.

6.4 Sócio Cultural

6.4.1 História do esmalte

A idéia de colorir as unhas é bem antiga. Estima-se que em 3.500 A.C, as

mulheres egípcias já utilizavam uma base preta de henna nas unhas e por

volta de 3.000 A.C, os Chineses, Italianos e Japoneses já tinham esse

costume.

Os chineses em particular, faziam uma mistura de vários ingredientes: clara

de ovo, cera de abelha e até gelatina! Pétalas eram esmagadas e incluídas

na mistura para obtenção de uma coloração rosada ou avermelhada.

Os antigos egípcios utilizavam henna de cor vermelho-amarronzada para

colorir as unhas, essa mudança da coloração das unhas era sinal de

opulência e riqueza.

Em 600 antes de Cristo, no tempo da dinastia Chou, já existiam cores

específicas designadas às mulheres da realeza para separá-las das

mulheres comuns. Inicialmente, a realeza usava dourado ou prateado, mas

67

conforme o tempo foi passando, essas cores mudaram para preto e

vermelho. Enquanto isso, a classe baixa tinha que se contentar com cores

mais claras. Se pessoas que não fizessem parte da realeza fossem vistas

usando as “cores reais”, elas seriam executadas.

Não está claro como o esmalte evoluiu depois da antiguidade, mas de

acordo com um artigo publicado na Nails Magazine – “em 2007, no século

XIV as unhas eram tratadas com óleos essências vermelhas e polidas com

tecidos de camurça”. Um século mais tarde, algumas mulheres

massageavam suas unhas com pós e cremes coloridos e então as poliam

para deixá-las brilhantes. Durante esse período, as mulheres também

usavam um esmalte transparente, que era aplicado com um pequeno

pincel feito com pelo de camelo.

A criação do esmalte como é conhecida, é atribuída a Michelle Menard nos

anos 1920 e foi inspirada nas tintas para carros. O interesse pelo esmalte

para unhas começa então a florescer e muitas estrelas de Hollywood eram

vistas com freqüência exibindo unhas bem vermelhas.

Em 1970 inicia a década dos esmaltes sintéticos. As unhas tornam-se

extremamente longas através de várias técnicas e estão na última moda.

No Brasil, Paulo e Edison Scroback (pai e filho) fundam a Impala, em São

Paulo, empresa brasileira de esmaltes que se especializou no tratamento e

beleza das unhas.

Desde então, foram criadas inúmeras outras cores de esmalte. As cores

cobrem todo o espectro, do preto ao branco, do vermelho ao verde,

passando por todas as cores intermediárias.

6.4.2 Cultura e comportamento

A mulher brasileira tem uma relação muito próxima com a categoria de

esmaltes: experimenta, acompanha os movimentos, as tendências, as

novidades. Isso puxa o dinamismo do mercado e exige produtos

constantemente inovadores e de alta qualidade.

Isso é justificado por uma mudança de comportamento das mulheres, que

elevaram o fazer as unhas a não mais um hábito higiênico e sim também 68

um acessório fashion (moda em inglês), ou seja, as mulheres hoje se

preocupam muito com o look (olhar/aparência em inglês) das unhas e não

só com roupa e cabelos. As unhas hoje fazem parte do visual das mulheres

onde inovação é algo que chama muito atenção e as principais marcas

fazem parceria com estilistas que ajudam a criar cores para compor a

moda.

Para as indústrias produtoras, não existe mais mulher apegada a um tom

de esmalte que usa sempre, como era até a década de 90. “Hoje, estas

consumidoras estão mais abertas às novidades. As mulheres mais

tradicionais usam tons nudes, verdinhos e rosinhas e as mais ousadas

usam azul escuro, laranja e roxo”, acredita Luciana Marsicano, diretora de

personal care da Impala Mundial.

Com esta nova tendência, as empresas de esmalte tem que se modernizar

e buscar sempre inovação para suprir as expectativas das consumidoras.

6.5 Natural / Ecológico

Cada vez mais é reconhecido que o aumento da eficiência das empresas

num ambiente tecnológico crescente e competitivo agravado pela

progressiva expansão dos mercados esbarra no trinômio saúde, segurança

e meio ambiente. Pode-se afirmar que a sobrevivência das empresas não

está apenas relacionada à capacidade de adaptação num ambiente

tecnológico dinâmico, mas, também, ao bem estar de toda a sociedade,

gerando menos resíduos poluentes e indivíduos doentes. Uma população

com saúde, vivendo e trabalhando em condições seguras e harmoniosas,

certamente, é mais produtiva e eficaz.

A ameaça à sobrevivência humana em fase de degradação dos recursos

naturais, a extinção das espécies da fauna e flora, o aquecimento da

temperatura devido à emissão de gases poluentes fizeram a questão

ambiental ocupar um lugar de destaque.

O crescimento da população humana exerce forte pressão sobre o meio

ambiente. As mudanças das últimas décadas vêm alterando o

relacionamento das organizações com os cuidados com o capital natural. 69

A gestão ambiental está se tornando uma tendência mundial, onde as

empresas buscam, além de trabalhar a questão ambiental, desenvolver

também o lado da responsabilidade social. O desafio hoje enfrentado pelas

organizações é de alcançar soluções capazes de harmonizar o plano

econômico, ambiental e social.

As séries ISO 9000 surgiram como as primeiras normas com intuito de

padronizar os requisitos exigidos de fornecedores. Essas normas

proporcionam maior facilidade nas transações comerciais nacionais e

internacionais. Ao mesmo tempo, elas impõem barreiras técnicas à

comercialização de produtos e serviços que não se enquadram às suas

recomendações.

Posteriormente, começaram a aparecer às normas de gestão ambiental

ISO 14000 com a idéia do desenvolvimento sustentável, que estabelece

novas prioridades para a ação política em função da nova concepção do

desenvolvimento. Essas normas são bastante semelhantes as anteriores

(série ISO 9000), contudo retratam um fato importante: a responsabilidade

internacional pelo desgaste do patrimônio natural, assim como, a

capacidade de atingir rapidamente todos os povos. A certificação pela ISO

14000 exige das empresas fornecedoras de produtos e serviços processos

de produção e fornecimento mais específicos, isto é, além dos requisitos

anteriores, demanda-se para a implantação da ISO 14000 um maior

conhecimento tecnológico para o desenvolvimento e controle de processos

de produção não poluidores. Isso tem impacto direto nas relações

comerciais num mundo globalizado e dinâmico, onde se procura

constantemente superar as expectativas dos clientes. Tais normas de

sistema de gestão passaram a serem usadas como obstáculo a

comercialização de produtos e serviços nos grandes blocos econômicos;

fundamentadas em especificações puramente técnicas. O que, diga-se de

passagem, contradiz com as regras estabelecidas em consenso

internacional pelos 134 países membros da ISO: as normas de gestão não

devem ser compulsórias. Atualmente, estamos no estágio de maturação

das normas de gestão de sistemas que tendem a convergir para o mesmo

70

ponto, considerando todos os anteriores. São as normas de Gestão de

Sistema de Saúde e Segurança Ocupacional - SGSSO.

As empresas produtoras de todos os ramos encontram-se cada vez mais

preocupadas com o meio ambiente, conseqüentemente com os possíveis

danos que elas causaram a ele para se manterem ativas.

6.6 Tecnológico

Um elemento importante para uma política de desenvolvimento do setor de

cosméticos é o respeito às formas de apoio à geração e difusão de novas

tecnologias no setor, especialmente no que se refere às tecnologias de

produto.

O incentivo às atividades inovadoras deve incluir dois itens muito

importantes. Primeiro, devem ser estabelecidas formas de estímulo ao

processo de inovação junto às empresas de pequeno e médio porte,

agentes inovadores importantes no setor de cosméticos.

O segundo ponto é a necessidade de intensificar as formas de interação e

cooperação entre as empresas e os institutos de pesquisa e universidades.

Parte das linhas que serão criadas e fortalecidas deve ser vinculada a

alguma espécie de interação com institutos de pesquisa e universidades,

estimulando a aproximação entre essas duas instâncias e a transferência

de pesquisas e conhecimentos acadêmicos ao setor privado.

A inovação é a fórmula para o sucesso, para o crescimento do setor. É um

esforço continuado, pois em um mercado globalizado e altamente

competitivo não há lugar para estagnação. A maturação do mercado exige

a atenção para um novo desafio que é a manutenção do crescimento de

forma sustentada.

71

Muitos empresários acreditam que a resposta está no aproveitamento dos

ativos e recursos naturais da biodiversidade brasileira, que fascina o

mercado interno e externo.

Alguns profissionais ainda creem que o simples apelo de “extrato natural”,

aliado ao discurso etnobotânico (a “história” do uso popular) já são

suficientemente encantadores para motivar a compra, o que na maioria das

vezes realmente acontece. Entretanto, o fato de simplesmente se explorar

um ativo, por mais fascinante que seja sua história, não garante a

competitividade de um produto. Os fundamentos para a melhoria da

competitividade e crescimento continuado de uma empresa e de sua marca

encontram-se na diferenciação de produtos e conceitos em Cosmética, e o

nome do meio para esta evolução encontra-se na Inovação.

A inovação é largamente empregada, fala-se muito dela, mas a maioria a

teme, pois é cara, é difícil, é arriscada. Qualquer novidade se transforma

em uma verdadeira inovação quando é percebida pelo consumidor de

forma clara, tornando o produto diferenciado perante seus concorrentes.

Em outras palavras, torna o produto competitivo.

A tecnologia modifica algumas dimensões da nossa inter-relação com o

mundo, da percepção da realidade, da interação com o tempo e o espaço.

A tecnologia de redes eletrônicas modifica profundamente o conceito de

tempo e espaço. No mundo de hoje pode-se morar em um lugar isolado e

estar sempre ligado aos grandes centros de pesquisa, às grandes

bibliotecas, aos colegas de profissão, a inúmeros serviços e fazer boa parte

do trabalho sem sair de casa. Levar o notebook para a praia e, enquanto o

indivíduo descansa, ele pode pesquisar comunicar-se, trabalhar com outras

pessoas à distância. São possibilidades reais inimagináveis há

pouquíssimos anos e que estabelecem novos elos, situações, serviços,

que, dependerão da aceitação de cada um, para efetivamente funcionar.

Para atualizar-se profissionalmente existem possibilidades de acesso a

cursos à distância via computador, recebimento de materiais escritos e

audiovisuais pelo www (tela gráfica da Internet, que pode captar e

transmitir imagens, sons e textos). Muitas atividades que tomavam tempo e

implicavam em deslocamentos, filas e outros aborrecimentos, podem ser 72

resolvidas através de redes, esteja onde estiver. Até poucos anos atrás

várias vezes por semana ia-se ao banco, para depositar, sacar, pagar

contas, entre outros, mas hoje em alguns terminais eletrônicos essas

mesmas tarefas podem ser realizadas. Estas tarefas podem ser feitas até

sem sair de casa. Isto significa que o que antes justificava muitas das

saídas, hoje não é mais necessário. As pessoas saem por vontade e não

por imposição das circunstâncias.

A comunicação torna-se mais sensorial, multidimensional, e não mais

linear. As técnicas de apresentação são mais fáceis hoje e mais atraentes

do que anos atrás, o que aumentará o padrão de exigência para mostrar

qualquer trabalho através de sistemas multimídia. O som não será um

acessório, mas uma parte integral da narrativa. O texto na tela aumentará

de importância, pela sua maleabilidade, facilidade de correção, de cópia,

de deslocamento e de transmissão.

Assim sendo os consumidores tendo acesso a toda essa tecnologia acaba

ficando cada vez mais exigentes no que diz respeito ao o que vão escolher

para comprar e o que vai realmente chamar sua atenção. Fato esse que

acaba cada vez mais aumentando a concorrência pela atenção do

consumidor e a necessidade de cada vez mais achar o melhor meio e

forma de chegar de forma eficiente no seu consumidor.

6.7Análise setorial

Os esmaltes estão fazendo 86 anos de existência no ano de 2011, já que o

primeiro esmalte a ser lançado foi no ano de 1925, só que não foi no ano

de 1925 que o culto as unhas começaram.

O desenvolvimento da economia nacional favoreceu a expansão de

diversos mercados, entre eles, o de produtos de higiene e cosméticos.

Com tanta opção neste setor, o esmalte passou de coadjuvante à

protagonista e ganhou o título de "acessório de moda". Mudança que

reflete positivamente na venda dos produtos no mercado brasileiro. Para se

ter idéia, até o momento neste ano de 2011 foram vendidas 65,8 milhões

de unidades no país, segundo a Nielsen (Empresa especializada em 73

pesquisa e análise de mercado). A variação em volume de vendas foi de

17,8% na comparação entre o primeiro quadrimestre de 2010 e o mesmo

período em 2009. Em termos de valor, o crescimento foi de 32,3%.

"Lá atrás o esmalte era um acessório para não atrapalhar o look (visual), as

mulheres usavam cores claras e eventualmente o vermelho", disse Luciana

Marsicano, diretora de personal care da Impala. "Hoje, elas primeiro

escolhem a cor da mão e depois compõe o look".

Além da mudança de comportamento, outro fator que contribui para o

crescimento da procura por esmaltes no Brasil, desde 2004, é a

incorporação das classes C e D ao consumo, segundo João Carlos Basílio,

presidente da associação brasileira da indústria de higiene pessoal,

perfumaria e cosméticos, Abihpec.

O Brasil é o segundo mercado mundial do produto - atrás apenas dos

Estados Unidos, segundo a Euromonitor (Empresa especializada em

pesquisa de marketing). "Como vivemos em um clima tropical, no Brasil é

um mercado de 20 dedos não é de 10 dedos como na Europa", disse,

referindo-se ao fato de as mulheres usarem mais chinelos e sandálias no

Brasil do que em países mais frios.

Em 2009 o setor movimentou 330,7 milhões de reais - aumento de 31,9%

em relação a 2008 e 14,4% mais unidades que em 2008. Os dados são da

Nielsen. De acordo com a Euromonitor, os resultados são ainda melhores e

indicam uma receita de 326,1 milhões de dólares, em 2009.

No Brasil, com a indústria da moda a todo o vapor, as múltiplas parcerias

para os desfiles (óculos, bolsas, sapatos) acabaram por atrair a forte

indústria de cosméticos principalmente, a indústria de esmaltes para os

desfiles, como um acessório complementar ao look. Sendo assim, o

segmento, que já tinha o seu caminho enraizado no país, parece ter

explodido na mídia, especialmente depois que estilistas de grifes (marcas

de luxo) de moda nacionais, passaram a criar também novos tons para as

coleções de marcas como Colorama e Impala. A partir daí o marketing das

empresas fabricantes tem tido amplo espaço na mídia e na internet

principalmente, para desenvolver coleções de inverno e de verão, além de

74

eventos e tendências especiais, como a Copa ou unhas pintadas

artisticamente.

No ano 2010 as brasileiras consumiram 360.279,07 unidades no ano,

gerando R$395.714,81, ou seja, 35,76% a mais em relação ao ano de

2008, de acordo com dados da Abihpec.

Os esmaltes cintilantes são os mais apreciados pelas brasileiras, com um

crescimento de 51,87% em relação ao ano anterior, seguido dos esmaltes

cremosos/ transparentes, 40,76%.

O boom (crescimento em inglês) que vive a indústria é comprovado por

números. De acordo com dados da Nielsen, em 2008, o volume de vendas

cresceu 2,2% em relação ao ano anterior. Em 2009, a alta foi de 14,4%.

Em valor, a expansão do mercado é ainda mais expressiva: o faturamento

em 2008 teve alta de 5,1%, subindo mais 31,9% em 2009.

A categoria como um todo movimentou 169 milhões de unidades e R$ 330

milhões no ano passado. Em 2010, o movimento foi ainda mais forte.

Comparados os primeiros trimestres de 2009 e deste ano, o valor total das

vendas de esmaltes do país aumentou em 32,6%.

Assim, o mercado brasileiro movimenta-se de forma ascendente,

incorporando novidades, tendências e tratamentos.

Com estes dados é possível identificar que este é um mercado viável para

lançamento de um produto já que o mesmo esta em crescente expansão.

7. Micro Ambiente

Além de analisar as forças externas que podem influenciar no negócio,

também serão analisados os aspectos internos bem como aqueles

relacionados aos concorrentes, para que seja possível construir uma

gestão estratégica eficiente para administração da base de porcelana.

7.1 Mix de Marketing

7.1.1 Produto

75

A empresa Porce oferecerá ao mercado uma base de porcelana que tem

como objetivo proporcionar ao público visado, uma melhor autoconfiança e

auto-estima.

Dados mostram que a imagem que as pessoas transmitem nos primeiros

10 segundos é suficiente para que ela tire todas as suas impressões,

baseada na sua aparência visual.

Estudos indicam que 55% da primeira impressão que é tirada das pessoas

baseiam na aparência e ações, 38% em seu tom de voz e 7% no que se

diz. Nos primeiros 10 segundos as pessoas são julgadas quanto a sua

classe social, a situação financeira, a personalidade e ao nível de sucesso.

A porcelana ira agregar ao produto base diversas propriedades que outras

bases não possuem, a base tem em sua formulação a porcelana que faz

com que as unhas fiquem uniformes evitando que rachaduras fiquem

aparentes e com o benefício de tratar e fortificar, pois esse se tornara seu

principal diferencial diante de todas as outras já existentes no mercado.

O trabalho da Porce será justamente trabalhar na beleza e auto-estima

feminina se tratando de unhas, no que se refere à expectativa pessoal,

usando-a como poder e sedução.

7.1.1.1 Produção - Matérias Primas e Receita

Para a produção do esmalte foram consultados farmacêuticos para o

estudo da viabilidade de produção juntamente com o pó da porcelana.

A mistura da porcelana com a base foi aprovada, e a receita para cada 10

ml contém: nitrocelulose, acetato de etila, formaldeído, tolueno, acetato

dibutilftalato butílico, álcool isopropílico, cânfora, álcool estearico, o poder

de seda, cálcio, queratina, carbonato.

7.1.1.2 Produção – Equipamentos

Os equipamentos e máquinas necessárias para a produção da base de

porcelana podem ser operados por uma equipe de apenas duas ou três

76

pessoas, pois seu fornecimento é quase que totalmente computadorizado,

o que torna todo o processo bem menos custoso.

7.1.1.3 Embalagem

A base de porcelana será envasada em recipientes de 10 ml do tipo de

embalagem de esmalte, pois foi identificada que é a mais viável para este

tipo de produto.

A atuação será com embalagens retornáveis, pois o custo é menor e é

aprovado pela legislação além de ser uma forma de contribuição com o

meio ambiente.

O produto terá um formato comum de esmalte, porém com um diferencial

do habitual o que agregará ainda mais valor para a marca.

7.1.2 Preço

A estratégia de preço adotada pela empresa Porce para a comercialização

da base de porcelana será de desnatamento, pois o produto será

posicionado como Premium (alta qualidade) e não pode ter um preço

distante de seus concorrentes para não dar idéia de baixa qualidade.

7.1.3 Promoção

Para o lançamento, serão estruturadas ações de comunicação integrada,

que cercarão o público alvo de diversas maneiras e dessa forma, realizar

uma divulgação eficiente da nova base de porcelana que será lançada no

mercado.

A principal força da comunicação será ações de PDV, no momento onde é

decidida a compra por uma questão de estratégia.

77

O lançamento do produto será feito na feira de cosméticos que acontece

uma vez ao ano para apresentação ao trade em grande estilo e garantir

que o produto será encontrado quando o consumidor buscá-lo nos pontos

de venda.

A comunicação será focada no ponto de venda e no trade, com ações

promocionais, além disso, a revista segmentada será utilizada como meio

de divulgação, pois este é o meio de maior visualização por parte do target,

de acordo com pesquisas realizadas.

7.1.4 Praça

A base de porcelana será comercializada em perfumarias e nas farmácias

de grandes redes no estado de São Paulo e na capital do Rio de Janeiro.

Esta decisão esta relacionadas aos pontos de venda estabelecidos de

acordo com pesquisas realizadas, são os principais lugares freqüentados

pelo nosso público alvo.

7.1.4.1 Fornecedores

Para a escolha dos fornecedores foram analisados alguns requisitos como,

custos, prazos de entrega, matéria prima utilizada e referências de clientes

atuais para saber sobre a prestação de serviços do mesmo.

7.1.4.2 Matéria Prima

Os fornecedores oferecem toda matéria prima necessária para a produção

do produto, as compras serão realizadas de acordo com as melhores

negociações, ficando sob a responsabilidade do colaborador “Assistente

Administrativo Financeiro“ realizar a atividade de cotação, supervisionada

pelo gerente.

7.1.4.3 Equipamento

78

Para a abertura da empresa, foi realizada uma cotação de preço,

condições de pagamento e qualidade de maquinário com 3 empresas, e,

de acordo com a relação de custo e benefício, será comprado maquinários

da empresa Newpack, localizada na cidade de São Paulo que irá oferecer

a Máquina Carrosel, onde seu funcionamento é totalmente automático pelo

valor de R$ 75.000,00. A empresa ICA fornecerá o Agitador completo. O

funcionamento depende somente de um funcionário, seu valor é de R$

6.450,00. Somando o total de maquinário de R$ 81.450,00.

7.1.4.4 Embalagens

As embalagens utilizadas para o envaze da base de porcelana serão

fornecidas pela empresa Embagel, especializada na produção e venda de

embalagens de vidro. Eles prestam total assessoria em relação a este

quesito, garantindo boas condições de negociação de acordo com a

demanda necessária. Estão localizados na cidade de São Paulo o que

facilita também o fornecimento. Cada embalagem vai custar

aproximadamente R$ 0,44.

7.1.4.5 Quadro comparativo de análise de fornecedores

Fornecedor da Embalagem

Embagel ApacePreço

Custo da embalagem 4 4Custo para entrega 5 5Prazo para pagamento 4 2Negociação de desconto por volume 3 1Condições/ Forma de pagamento 2 1

Praça Localização do fornecedor 4 4Prazo de entrega 5 3Qualidade na entrega 5 4

79

Facilidade de distribuição (estradas) 4 3Quantidade de pontos 3 3

Produto Qualidade da embalagem 4 3Garantia oferecida pela empresa 3 2Diferenciais da embalagem 2 2Certificado da embalagem 2 1Durabilidade 3 2

Propaganda Credibilidade da marca no mercado 5 3Tempo de mercado 2 3Qualidade no atendimento 5 2Projetos de sustentabilidade 5 4Inovação da empresa 4 2

Legenda1 Ruim2 Regular3 Satisfatório4 Bom 5 Ótimo

Conclusão: Por meio da análise foi definido que o melhor fornecedor de

embalagem para a empresa Porce no fornecimento de embalagens é a

Embagel, pela sua credibilidade no mercado, excelência no atendimento e

pelas facilidades na entrega. Em relação aos valores ambas as empresas

analisadas atendem a necessidade da Porce, porém a empresa Embagek

foi a que mais de destacou em todos os requisitos acima. A Apace ficará

como uma segunda alternativa para qualquer eventualidade que venha a

acontecer no fornecimento das embalagens pela Embagel.

7.1.5 Comunicação

80

A agência Voice prestará serviços de comunicação para a base de

porcelana, como por exemplo, a produção de peças publicitárias para

revistas que atinjam o público-alvo. Atuando com uma agência, a qualidade

da produção das peças será melhor e diminui as responsabilidades no que

diz respeitos a contratos e convênios com modelos, direitos autorais, etc.

7.1.6 – Quadro de ilustração do Mix de Marketing

Mix de Marketing

Empresa PorceProduto

Qualidade 5Tecnologia 5

Durabilidade 4Versatilidade 4

PraçaDistribuição 3

Pontos de venda 3Acessibilidade do produto 4Localização da empresa 4

PreçoPreço do produto 3Custo – benefício 4

Custo para revenda 4Condições de pagamento 4

PromoçãoAções no PDV 4

Qualidade no atendimento 5Credibilidade da marca 3Inovação da empresa 4

Legenda1 Insatisfatório2 Regular3 Satisfatório4 Bom

81

5 Ótimo

Conclusão: Através da análise do quadro acima, pode-se verificar que em

muitos dos requisitos descritos a empresa Porce coloca-se em destaque

com mais pontos positivos do que negativos, ela se posicionará como uma

empresa pioneira deste seguimento com grande destaque em sua

promoção realizando ações junto ao PDV, construindo a identidade da

marca junto ao seu target. A sua distribuição no inicio será em São Paulo,

Grande São Paulo e Capital do Rio de Janeiro, com planos de ampliação

para outras cidades nos anos seguintes de atuação, o produto será

colocado nas principais farmácias, drogarias e perfumarias de rede.

7.2 Concorrentes

7.2.1 Concorrentes Diretos

Na conclusão da pesquisa de mercado foi identificado que a empresa não

possui concorrentes diretos, por se tratar do lançamento de um novo

produto no mercado.

7.2.2 Concorrentes Indiretos

São consideradas concorrentes indiretas as empresas: Risqué, Colorama e

Impala, já que as mesmas fornecem bases e esmaltes para unhas

direcionadas ao mesmo público alvo.

7.2.2.1 Risqué

7.2.2.1.1 Produto:

Em relação aos concorrentes indiretos existem a Risqué que é conhecido e

aprovado por mulheres de todo o Brasil como o que há de melhor no

mercado, e é líder de mercado desde 2002, pois as cores e texturas

82

encantam e iluminam o visual feminino. A marca começou a marcar

presença no Brasil quando lançou o esmalte renda que fez e ainda faz

muito sucesso.

A Risqué tem várias linhas de esmaltes diferenciados e atualmente criou

uma extensão de linha “Risqué Penélope charmosa”.

7.2.2.1.2 Preço:

Os preços dos esmaltes Risqué se dividem em R$ 1,50 a R$ 2,50 e

dependendo da linha do produto podem chegar a custar até R$ 11,50.

7.2.2.1.3 Praça/ PDV (Distribuição)

A Risqué atua em todo Brasil podendo ser encontrada também em

farmácias, perfumarias e loja virtuais. Além de sempre estar presente nos

salões de beleza.

7.2.2.1.4 Promoção:

A comunicação da Risqué sempre foi feita com mídia impressa e digital,

usando celebridades para fazer a demonstração de seus produtos e

atualizando seu site com lançamentos e promoções.

Recentemente tiveram campanhas televisivas para lançar as novas linhas

de esmaltes, porém este é um meio de comunicação recente para a

mesma.

7.2.2.2 Colorama

7.2.2.2.1 Produto:

A Colorama é uma tradicional marca brasileira de esmaltes, que colore as

mãos das mulheres há mais de 60 anos. Com uma extensa gama de cores,

Colorama proporciona infinitas possibilidades para criar e ousar com seus 83

efeitos e tecnologias diferenciadas, como as coberturas transformadoras da

cor e a linha única camada. E ainda oferece tratamento para as unhas, com

a linha de preparação Nutribase e com a linha Nutriverniz, que trata e

colore as unhas em uma mesma aplicação.

Para compor suas coleções, a marca busca inspiração nas últimas

tendências de moda e, por isso, constantemente surpreende suas

consumidoras com inusitadas propostas. Foi assim que surgiram grandes

hits, como os campeões de vendas Rosa Chiclete, Glamour Pink e Absinto.

O sucesso de Colorama é tão grande que seus esmaltes podem ser

encontrados em salões e pontos de venda de todo o Brasil, das Américas e

da Europa.

7.2.2.2.2 Preço:

A Colorama comercializa seus esmaltes e bases de tratamento praticando

preços que variam de R$2,50 a R$5,50 dependendo da linha do produto.

7.2.2.2.3 Praça/ PDV (Distribuição):

A Colorama atua em todo o Brasil de norte a sul e seus produtos podem

ser encontrados em farmácias e perfumarias, hipermercados e

supermercados, além de ser encontrado nos principais salões de beleza do

país.


A comunicação da Colorama é feita em mídia impressa em revistas

direcionadas ao publico feminino como: Revista Nova, Lola e Claudia,

sempre usando uma celebridade para ressaltar a marca, a mais recente

celebridade em destaque é a cantora Ivete Sangalo exibindo as novas

tendências de cores da marca.

7.2.2.3 Impala84

7.2.2.3.1 Produto:

A Impala é uma empresa com mais de 40 anos de mercado, que procura

manter as unhas de suas consumidoras sempre bonitas e bem cuidadas,

pois a beleza e a saúde andam juntas.

Possui uma linha completa de instrumentos (como: alicate, espátula, lixa)

cremes, esmaltes e uma linha de tratamento completa, tudo o que há de

mais tecnológico, de maior qualidade e se inspiram nas últimas tendências

da moda. Atendendo todos os públicos com produtos para mulheres de

todos os estilos, adolescentes e crianças.

7.2.2.3.2 Preço:

O preço dos produtos da Impala é bem parecido com dos outros

concorrentes, se dividem entre R$ 3,90 a R$ 4,65 dependendo da linha do

produto.

7.2.2.3.3 Distribuição:

Os produtos Impala podem ser encontrados em farmácias e lojas de

perfumarias, eles atuam em todo Brasil e também são encontrados em

lojas virtuais.


A divulgação dos produtos da Impala é feita por mídia impressa, digital e

por atualização no site de novos produtos e merchandising (tipo de

propaganda) em novelas.

7.2.3 Quadro comparativo de análise dos concorrentes

85

Análise dos Concorrentes

Risqué ColoramaPreço

Preço do produto 5 4Custo-benefício 4 4

Custo para revenda 4 3Custo de fabricação 3 4

PraçaAcessibilidade ao produto 4 4

Distribuição nacional 5 5Opções do produto no PDV 5 3

Localização 4 4

ProdutoQualidade 5 5

Durabilidade 5 5Versatilidade 5 4

Diferenciais da embalagem 5 4

PropagandaCredibilidade da marca 4 5

Tempo de mercado 4 5Qualidade no atendimento 3 3

Inovação da empresa 5 4

Legenda1 Ruim2 Regular3 Satisfatório4 Bom 5 Ótimo

Conclusão: Através dos dados obtidos pela análise do comparativo acima,

pode-se verificar que em muitos requisitos eles estão em um parâmetro de

igualdade e em poucos deles a Risqué destacou-se, assim foi comprovado

86

que o concorrente indireto que mais deve ser monitorado é a Risqué por

oferecer o maior risco de concorrência.

8. Análise Estratégica

8.1 Matriz SWOT

A matriz swot é utilizada para realizar uma análise do cenário interno e

externo da empresa, para que sejam filtradas as principais oportunidades e

ameaças apresentadas pelo ambiente externo e os pontos fortes e fracos

do ambiente interno.

Esses dados são analisados e utilizados para gestão estratégica da

organização.

8.1.1 Oportunidades e Ameaças

Oportunidades

Grande aceitação do produto “Base de Porcelana” perante o publico

pesquisado;

A maioria da população do estado São Paulo e a capital do Rio de

Janeiro é composta por mulheres e elas correspondem a 40 a 60% das

decisões de compra;

São Paulo detém o maior mercado consumidor do Brasil;

Linha de crédito do BNDES para pequenas e médias empresas;

O crescimento do setor de esmaltes foi de 32,6% de 2009 para 2010;

O mercado de esmaltes movimenta cerca de R$ 330 milhões;

As mulheres são fiéis a produtos /serviços;

Aumento do número de mulheres que se preocupam com a beleza e

estética das unhas e com a freqüência que fazem as mesmas;

Nosso público acha importante o cuidado e o fortalecimento das unhas;

Aumento de poder de compra da classe C;

87

Ameaças

Devido ser um produto novo, as pessoas podem ter algum bloqueio para

utilizá-lo;

Sistema de tributação prejudica as empresas, que atuam com mais custo

na produção e conseqüentemente e leva o valor do produto (quanto maior

o preço do produto, maior será a tributação);

Instabilidade econômica e política interferem direta e indiretamente nos

investimentos;

Concorrentes existentes podem agregar valor aos seus produtos;

O fluxo dos salões de beleza é composto em sua maioria pelas mesmas

freqüentadoras;

8.1.2 Matriz de Principais Oportunidades & Ameaças

Principais Oportunidades

1. Probabilidade de sucesso

alta e alta atratividade: A

empresa esta entrando no

mercado de esmaltes, o qual

movimenta mais de R$ 330

milhões ao ano e sua taxa de

crescimento anual é em média

de 32,6%;

2. Probabilidade de sucesso baixa e alta

atratividade: A maioria da população de São Paulo é composta por

mulheres, o qual correspondem a 40 a 60% das decisões de compra;

3. Probabilidade de sucesso alta e baixa atratividade A empresa estará

concentrada na cidade de Guarulhos, próxima as rodovias Fernão Dias

e Dutra;88

4. Probabilidade de sucesso baixa e baixa atratividade: O constante

crescimento no setor de esmaltes o que minimiza a probabilidade de

risco;

Principais Ameaças

1. Probabilidade de

ocorrência alta e alta

gravidade: O fluxo dos salões

de beleza são compostos em

sua maioria pelas mesmas

freqüentadoras;

2. Probabilidade de ocorrência

baixa e alta gravidade:

Instabilidade econômica e

política interferem direta ou

indiretamente nos investimentos;

3. Probabilidade de ocorrência alta e baixa

gravidade: Empresas que já estão no mercado de esmaltes podem

agregar valor aos seus produtos;

4. Probabilidade de ocorrência baixa e baixa

gravidade: Bloqueio das pessoas usarem o produto por ser novo; é pouco

provável que isso aconteça por que o perfil do público alvo gosta de

experimentar coisas novas;

Forças & Fraquezas

89

Forças

- Produto inovador, com o diferencial no fortalecimento e na uniformidade

das unhas;

- É um produto com forte identificação com seu target, por ser focado em

mulheres;

- Une tratamento com beleza

- Embalagens serão reutilizadas,

- Não possui concorrentes diretos;

- Agrega valor ao produto por trabalhar com a alto-estima feminina

Fraquezas

- Marca e produto desconhecidos no mercado.

- Alto preço em relação aos concorrentes indiretos.

- Baixa abrangência de vendas.

8.1.3 Conclusão da analise da Matriz Swot

O mercado de esmaltes no qual será lançado à base de porcelana traz

algumas oportunidades interessantes que certamente serão exploradas

para a extensão do negócio, como o aumento do setor, que tem média de

32,6% (dados fornecidos pelo Abihpec).

A imagem que será trabalhada da marca Abha é dos benefícios a saúde da

unha e o bem estar das consumidoras que o produto traz, postura que

obteve ótima a aceitação do público feminino, conforme pesquisas

realizadas anteriormente.

Além disso, a empresa conta com consideráveis pontos fortes,

principalmente relacionados com a questão de inovação do produto, que irá

levar o público feminino a experimentá-lo (de acordo com o resultado das

pesquisas) por ser um tratamento que melhora a saúde e a aparência das

unhas.

8.2 Análise dos Cenários

90

8.2.1 Comentários

Comentários – Ambiente Econômico

A economia brasileira iniciou 2011 com crescimento, apesar de o ritmo ter

sido menor do que o do ano passado. Em janeiro, o PIB (Produto Interno

Bruto, a soma das riquezas produzidas no país) cresceu 4,58% na

comparação com o mesmo mês do ano passado, segundo o IBC-Br (Índice

de Atividade Econômica).

Com o cenário da economia brasileira em crescimento constante constata-

se que é um bom momento para abertura de novas empresas.

As micro e pequenas empresas, segundo dados do SEBRAE (Serviço

Brasileiro de Apoio ás Micro e Pequenas Empresas) representam, 98% das

empresas no Brasil são e são responsáveis por 56% dos empregos

formalizados do país, as mesmas representam 20% do PIB brasileiro.

A porcentagem é alta, porém segundo Paulo Feldamnn do Fecomércio “O

Brasil tem uma taxa de mortalidade de micro e pequenas empresas

altíssima. Aproximadamente 75% delas morrem antes de completarem os

cinco anos e essa é considerada a porcentagem mais alta do mundo.”

Neste caso ele ressalta que devido à má administração e falta de inovação

muitas empresas deixam de existir em pouco tempo, por não terem um

planejamento estratégico.

Entre os estados, os que se destacaram no número de constituições em

2010 foram: São Paulo (346.651), Rio de Janeiro (136.922), Minas Gerais

(122.878), Bahia (108.487) e Rio Grande do Sul (85.805).

A dificuldade de acesso ao credito é um dos principais problemas das

micro e pequenas empresas, mas hoje o BNDES (Banco nacional de

desenvolvimento), tem papel fundamental para estas empresas, já que ele

oferece apoio para as micros, pequenas e médias empresas e os

trabalhadores autônomos de todo o país, dando opções de financiamento

com melhores condições de custos, prazos e níveis de participação,

destinadas a facilitar o acesso ao crédito.

91

De modo geral os empresários brasileiros também estão otimistas para

2011. Segundo a pesquisa realizada pela Grant Thornton no Brasil, “79%

dos entrevistados acreditam que 2011, será ainda melhor quanto ao

cenário econômico”. E de acordo com Locateli, presidente da empresa

citada acima, as ameaças de inflação e de uma maior valorização do real,

que poderia prejudicar as exportações não vão abalar esta confiança, pois

segundo ele o Banco Central está bem atuante, pleiteando uma meta

menor de inflação do que a discutida no ano passado. "Hoje, inflação e

cambio são muito mais fáceis de controlar do que nos anos 80 e 90", diz o

executivo, ao explicar as razões do otimismo brasileiro.

Comentários – Ambiente Sócio-Cultural

A mulher brasileira tem uma relação muito próxima com a categoria de

esmaltes: experimenta, acompanham os movimentos, as tendências, as

novidades. Isso puxa o dinamismo do mercado e exige produtos

constantemente inovadores e de alta qualidade.

Isso é justificado por uma mudança de comportamento das mulheres, que

elevaram o fazer as unhas a não mais um hábito higiênico e sim também

tornou-se um acessório fashion, ou seja, as mulheres hoje se preocupam

muito com o look das unhas e não só com roupa, cabelos, as unhas fazem

parte do visual das mulheres onde a inovação é algo que chama muito

atenção e as principais marcas fazem parceria com estilistas que ajudam a

criar cores para compor a moda.

Com esta nova tendência, as empresas de esmalte têm que se modernizar

e buscar sempre inovação para suprir as expectativas das consumidoras.

Comentários – Ambiente Tecnológico

A tecnologia de redes eletrônicas modifica profundamente o conceito de

tempo e espaço. Mesmo morando em um lugar isolado e a pessoa pode

estar sempre ligada aos grandes centros de pesquisa, às grandes

bibliotecas, aos colegas de profissão, a inúmeros serviços. Trabalhar com 92

outras pessoas à distância. São possibilidades reais inimagináveis há

pouquíssimos anos e que estabelecem novos elos, situações, serviços,

que, dependerão da aceitação de cada um, para efetivamente funcionar.

Assim sendo os consumidores tendo acesso a toda essa tecnologia acaba

ficando cada vez mais exigentes no que diz respeito ao o que vão escolher

para comprar e o que vai realmente chamar sua atenção. Fato esse que

acaba cada vez mais aumentando a concorrência pela atenção do

consumidor e a necessidade de cada vez mais achar o melhor meio e

forma de chegar de forma eficiente no seu consumidor.

8.2.1.1 Cenário Otimista

Com o cenário da economia brasileira em crescimento constante

constata-se que é um bom momento para abertura de novas

empresas.

O consumidor estará cada vez mais exigente e dará preferência a

compra de produtos de qualidade.

Crescimento constante no setor de cosméticos.

O mercado consumidor feminino sempre terá boas perspectiva de

crescimento.

A melhora na tecnologia faz com que sejam produzidos produtos

cada vez melhores e com isso aumenta a importância e credibilidade

do setor.

8.2.1.2 Cenário Realista

O cenário da economia Brasileira em crescimento não é um fator

muito relevante, visto que outras empresas podem entrar no setor de

cosméticos.

Como o padrão de exigência do consumidor já apresenta um nível

alto, será mais fácil prever o que estes desejam e atender a suas

necessidades.

93

O crescimento do setor de cosméticos continuará na mesma taxa de

crescimento dos últimos 3 anos, o que é muito bom pois é um setor

com potencial já muito elevado.

O mercado consumidor feminino tem boas perspectivas de

crescimento até o ano de 2011.


cada vez melhores e com isso aumenta a importância e credibilidade

do setor.

8.2.1.3 Cenário Pessimista

O crescimento da economia Brasileira pode ser um fator negativo

para os estabelecimentos já existentes, devido ao fato destes terem

maior numero de concorrentes e a alta taxa de mortalidade em 5

anos devido a má administração e falta de inovação.

O consumidor estará cada vez menos exigente e dará preferência

para marcas mais populares.

Haverá uma desaceleração no crescimento do setor de cosméticos.

O mercado consumidor feminino se estagnará.


cada vez melhores e com isso faz com que sua durabilidade

aumente conseqüentemente os consumidores demorarão mais para

repor suas compras.

8.2.1.4 Cenário Escolhido: Otimista

A empresa escolheu por optar pelo cenário otimista, pois as pesquisas nas

quais foram baseadas, são fontes seguras de que as consumidoras e

prestadores de serviço aprovam totalmente o produto. Com o crescimento

da economia do país e do setor de cosméticos, empresas novas têm

grandes chances de darem certo. A exigência dos consumidores faz com

que comprem a qualidade e fidelizam à marca. O mercado consumidor

feminino esta sempre em busca de moda e melhoria e por último com os 94

avanços tecnológicos a empresa gera mais empregos aumentando a

demanda do produto.

8.3 Matriz Porter

De acordo com o livro “Marketing: criando valor para os clientes” de J. Paul

Peter e Gilbert A. Churchill Jr, a matriz Porter foi criada para possibilitar

uma analise de competição entre as empresas, considerando 5 (cinco)

fatores importantes - forças competitivas – que devem ser consideradas

para o desenvolvimento de uma visão estratégica empresarial eficiente.

A seguir a apresentação e análise das 5 (cinco) forças.

1 - Analise das Barreiras de Entrada

- Investimento inicial: de acordo com as pesquisas realizadas o

investimento inicial para que se possam iniciar as atividades de uma

empresa de esmalte, gira em torno de R$ 480.000,00 e é considerado

médio visto o retorno que pode ser obtido, o que pode favorecer a entrada

de concorrentes no mercado.

- Tecnologia: Identifica-se que para este negócio são necessários alguns

maquinários específicos e os mesmos são manuseados sempre por mais

de uma pessoa.

Estes maquinários são de valores acessíveis e não são de fácil troca ou

revenda, já que os mesmos só servem para empresas que trabalhem com

esmaltes ou produtos similares.

- Investimento em publicidade: Para o setor de cosméticos, mas

especificamente de esmaltes, bases de unha, não são feitos investimentos

tão altos em publicidade, pois a comunicação com o público alvo é mais

direcionada, ou seja, são ações em meios específicos para que desta

forma não seja feito um investimento tão alto sem retorno efetivo.

95

- Marca: Após análise dos dados coletados em pesquisa realizada, junto

ao target (mulheres), não costumam ser fiéis a uma única marca de

esmalte e as mesmas estão sempre dispostas a experimentar novos

produtos e marcas no setor de tratamento e estética de unhas.

Conclusão: Conclui-se que este é um mercado atrativo já que não é

necessário um médio investimento em publicidade, já em maquinário o

investimento é relativamente. Devido o crescimento ascendente do

mercado isso torna favorável a entrada de novos concorrentes já que cada

dia cresce mais a procura das consumidoras por novidades neste setor,

mas com a elaboração de estratégias inteligentes é possível neutralizar a

ação de novos concorrentes que surgirem neste segmento.

2- Análise das Barreiras de Saída

- Recuperação dos investimentos: Foi identificado que é necessário um

médio investimento para entrar no mercado de esmaltes, pois a maior parte

do investimento esta relacionada aos maquinários.

Caso a empresa tenha necessidade de encerrar suas atividades pode

haver uma resistência devido à dificuldade da recuperação dos gastos

vistos que a revenda no maquinário não é fácil.

- Número de concorrentes: A quantidade de concorrentes no mercado

pode influenciar na decisão de saída do setor, visto que quanto mais

concorrentes, maior será a probabilidade de empresas saírem do ramo.

- Barreiras emocionais: Pode ocorrer uma resistência ao abandono do

negocio pelo fato de haver uma identificação dos proprietários com o

negócio, além das possibilidades de recolocação dos mesmos no mercado

de trabalho.96

Conclusão: Conclui-se que por exigir um médio investimento para iniciar

um negócio das atividades e a dificuldade de recuperá-los, identifica-se que

existe uma barreira de saída considerável, além de outros fatores, como a

intensidade de concorrentes e barreiras emocionais envolvidas.

3 - Análise da Avaliação de Rivalidade

- Número de concorrentes: Existem algumas marcas neste segmento,

porém apenas algumas delas detém uma considerável parcela de

participação no mercado, onde três grandes marcas lideram, sendo: Risqué

com 38,1% de participação do mercado, Colorama com 28,5% e Impala

com 13,8% de participação, o restante do mercado esta dividido entre

outras marcas.

Este fator mostra que o mercado é bem divido e tem chances de outras

empresas também adquirirem uma boa participação de mercado.

- Inovação dos produtos: Os esmaltes são produzidos e comercializados

para o público feminino, hoje este mercado vem mudando o cenário, pois já

existem produtos direcionados também ao público masculino.

Como o produto é direcionado ao público feminino e o mesmo busca

sempre inovação, acredita-se que novos produtos vão de encontro às

necessidades delas, pois elas estão sempre em busca de novidades.

- Nível de publicidade: Neste segmento as empresas não utilizam como

forma de propagar a sua marca os meios de comunicação de massa, visto

que as mesmas trabalham de forma mais segmentada e com forte apelo no

PDV.

Desta forma a nova marca tem grandes chances de competir com as

marcas que já estão no mercado.

- Crescimento de mercado de esmaltes: de acordo com pesquisas

realizadas que foi apresentado na análise de macro ambiente, o mercado 97

de esmaltes vem crescendo de forma agressiva o que possibilita a entrada

de novos concorrentes e a valorização dos que já existem, pois conforme

apresentando acima, grande parte do mercado é dominado por pequenas

empresas.

Conclusão: O mercado de esmaltes vem crescendo consideravelmente e

existe uma grande concorrência no mesmo, porém este segmento esta em

constante mudança, visto que as grandes marcas vêm perdendo

participação no mercado devido à entrada de novos produtos inovadores.

Desta forma compreende-se que um produto inovador, como a base de

porcelana é viável por estar alinhado com as necessidades e expectativas

do mercado, além de atuar em um nicho que se preocupa com a saúde e

estética da unha.

4 - Analise da Ameaça de Produtos Substitutos

- Similares de produtos concorrentes: Como citado anteriormente

existem diversas marcas de esmalte no mercado que são direcionadas ao

público feminino, sendo que cada uma tem foco em algo específico,

exemplo: colorações da moda, colorações convencionais, linhas de

tratamentos convencionais, entre outros.

As grandes marcas possuem em suas linhas bases de tratamento, porém

nenhuma delas apresenta uma base de porcelana que vai proporcionar o

resultado de uma unha tratada e uniforme, o que faz neste novo produto ter

um grande diferencial dentro mercado, mesmo quando comparado a outras

bases que já existem.

- Preço: O preço neste segmento é um fator equilibrado entre as marcas,

tendo sim diferenciação para um público específico (Classe A), mas para

os demais todos estão na mesma média.

Para entrar no mercado a empresa deve analisar o seu produto e analisar

também se é viável a estratégia de penetração ou desnatamento, para isso

é necessário analisar bem o produto, seus diferenciais, seus benefícios e o 98

target , estes é um fatores são de extrema importância para obter sucesso

no negócio.

- Identificação do público com a marca: Inicialmente pode ocorrer uma

rejeição de um novo produto com os consumidores, devido os mesmos

ainda não conhecer o mesmo nem marca em questão, porém com o tempo

e com as propagandas feitas o público tomará ciência do produto e

conhecimento da marca, criando assim uma identificação emocional e isso

reverterá esta impressão inicial.

- Qualidade: Por se tratar de uma nova marca, muitos consumidores

podem associar a baixa participação de mercado com baixa qualidade.

Conclusão: Com base nas análises descritas acima se conclui que é

possível concorrer neste mercado.

Embora exista uma grande quantidade de produtos substitutos, um negócio

novo que tenha um bom diferencial, torna a empresa competitiva, pois se

trata de uma novidade com preço atrativo e isso é o que sempre é buscado

pelo público do setor.

A possibilidade de existência de consumidores fiéis, para o segmento de

tratamento é demasiadamente alta, visto que constatamos através de

pesquisas realizadas junto ao target.

5 - Análise de negociação dos clientes

- Quantidade de produtos vendidos: Até que a nova marca ganhe

visibilidade junto ao ponto de venda e consumidores finais, a mesma deve

possuir uma estimativa baixa quanto quantidade de produto solicitados

pelos salões e manicures no primeiro momento, o que diminui o poder de

negociação, o que pode tornar o produto mais caro ou então ter menor

prioridade nos pontos de venda.

99

- Disposição para negociar: Por se tratar de uma marca desconhecida o

risco de solicitação de descontos por parte de distribuidores, salões de

beleza e ponto de venda, os quais serão trabalhados, é baixo em relação

aos concorrentes.

- Validade do produto: Devido o produto (base) não ser perecível, o seu

prazo de validade é maior, o que permite maiores negociações com os

distribuidores e os pontos de venda, pois isso aumenta o prazo de estoque

do produto, desta forma aumentando as chances de venda do produto e o

aumento da lucratividade da empresa.

Conclusão: A negociação inicial com o trade contará com estratégias para

facilitar a distribuição do produto e evitar que o mesmo não chegue para o

consumidor final.

Conclusão final da matriz Porter: Após análise das cinco forças de Porter

considerável dizer que é viável o investimento neste novo negócio.

O segmento tem diversos concorrentes indiretos e a existência de alguns

produtos substitutos, porém o nível de rivalidade não é tão alto e, além

disso, o mercado se apresenta receptivo ao surgimento de novos produtos.

8.4 Matriz General Eletric (GE)

A matriz GE demonstra a atratividade do negócio que a empresa pretende

entrar, o sucesso se estabelece quando há mercados atraentes e força

necessária para vencer (Kotler).

100

8.4.1 Conclusão da matriz GE

A análise da atratividade do produto base de porcelana apresenta um

resultado satisfatório, sendo a atratividade do mercado considerada como

alta e a força do negócio considerada como média.

Segundo “Kotler” esta posição é preciso “Investir para Construir: desafiar a

liderança; desenvolver seletivamente as forças; reforçar áreas vulneráveis”.

8.5 Matriz BCG

101

A matriz BCG, assim como a GE, tem a finalidade de analisar o portifólio de

produtos de uma empresa (ou unidades de negócio), com base no ciclo de

vida do produto. Da mesma forma, serve para que seja identificado, dentro

do portfólio de produtos, quais possuem maior ou menor potencial para

receberem mais investimentos.

Como a base Abha ainda não possui participação de mercado, realizou-se

a análise com base na participação de mercado de dois concorrentes

indiretos da base Abha, que são Risqué e Colorama.

Produto Crescimento do mercado Participação do mercadoRisque

32%38,1%

Colorama 28,5% (Fonte de dados: Abihpec)

A taxa de crescimento do mercado de cosméticos foi de 32% e a

participação da Risque de 38,1% e Coloroma de 28,5%. (os dados de

mercado foram retirados da Abihpec), e a taxa de crescimento da

economia brasileira foi de 7,5% em 2010, segundo fontes do Uol Beta e

IBGE. Esses foram os valores que foram utilizados para análise.

Os valores utilizados na linha de participação relativa de mercado (5, 1 e

0,1) foram retirados do livro “Marketing Criando Valor para os clientes”. Os

valores utilizados na linha de crescimento de mercado utilizaremos como

meio termo a taxa do mercado de cosméticos de 32%.

102

8.5.1 Conclusão da Matriz BCG

Na análise da matriz BCG constata-se que a Risqué se encontra no

quadrante estrela, ou seja, mercado com alto crescimento e alta

participação de participação da empresa no mercado, e a Colorama

encontra-se no quadrante Oportunidade, mercado com alto crescimento e

baixa participação de participação relativa da empresa no mercado.

9. Plano de Marketing

9.1 Objetivos de Marketing

Os objetivos da base Abha, foram definidos com base no potencial de

mercado identificado e levando em consideração o mercado que atuaram

que vem em constate crescimento e cada vez mais se torna competitivo.

De acordo com o potencial de mercado de esmalte, definido e apresentado

posteriormente, chegou-se à participação de mercado desejada no primeiro

ano de atuação. Além disso, serão levados em consideração os principais

103

desafios da empresa, para traçar os objetivos qualitativos e quantitativos,

que são:

Qualitativos

Lançar uma base de esmalte totalmente inovadora no mercado, a

base de porcelana Abha.

Posicionar-se como uma empresa inovadora, iniciando uma nova

categoria dentro do setor de esmaltes.

Implantar uma nova cultura junto às mulheres, com um novo conceito

de tratamento de unhas.

Quantitativos

Alcançar 0,8% de market share no primeiro ano de atuação

Recuperar o investimento inicial realizado na empresa, que é de R$

2.500.000,00, em até 3 (três) anos.

9.2 Análise e Previsão de Demanda (potencial de mercado)

Para identificar a possível demanda do esmalte Abha, realizamos uma

análise de toda a população feminina que desejamos distribuir o produto,

que são: São Paulo (capital e interior) e capital do Rio de Janeiro.

MunicípioPopulação

TotalMulheres

São Paulo (Capital) 11.244.369 5.920.984

Guarulhos 1.222.357 626.954

Atibaia 126.614 64.397

Jundiaí 370.251 190.149

Mairiporã 80.920 39.983

São Bernardo do

Campo 765.203 395.714

São Caetano do Sul 149.571 80.547

Santo André 673.914 350.706104

Osasco 666.469 346.201

Campinas 1.080.999 559.790

Rio Claro 186.299 95.591

São José do Rio Preto 408.435 212.321

Araraquara 208.725 107.992

Ribeirão Preto 605.114 314.828

Santos 419.757 227.701

Rio de Janeiro

(Capital) 6.323.037 3.362.083

Total 24.532.034 12.895.941

Somados os habitantes de todos os municípios que serão trabalhados,

chegou-se ao total de 24.532.034, sendo que 12.865.941 são mulheres.

Não foi localizada nenhuma pesquisa que apresenta uma divisão dessa

população por classe social. Porém foi identificada uma pesquisa realizada

pelo IBGE que indica o valor percentual de mulheres da faixa etária de 20 a

30 anos representada por 10,4% da população feminina total do país. Para

ter uma estimativa do total de mulheres das regiões ao qual o produto será

distribuído foi utilizado este percentual como base.

Isto é considerando que 10,4% de 12.895.941, representam a população

feminina que leva o total de 1.341.178 de mulheres.

De acordo com a pesquisa realizada junto ao target 90% das entrevistadas

certamente comprariam o produto, o que representa o total de 1.207.060

do público potencial.

9.3 Análise de Potencial de Consumo

De acordo com a pesquisa realizada foi identificado que o público alvo do

esmalte Abha tem o costume de comprar base uma vez a cada semana

sendo - 3 unidades por compra, o que dá em média 12 por mês. Isto é, o 105

consumo é de aproximadamente 1,5 por dia e 144 unidades vendidas ao

ano. Abaixo a tabela descritiva.

Lembrando que a demanda total da empresa Porce estimada de 1.207.060

mulheres que multiplicada pela quantidade citada no inicio deste tópico,

leva a um total de consumo potencial de 1.810.590 unidades ao dia,

3.621.180 unidades por semana, 14.484.720 unidades ao mês e

173.816.640 ao ano.

PESQUISA aponta:Consumo em Unidades

Diário Semanal Mensal Anual1,5 3 12 144

CONSIDERANDO POTENCIAL DE MERCADO DE: 1.207.060 DE MULHERES

Consumo em UnidadesDiário Semanal Mensal Anual

1.810.590

3.621.180

14.484.720

173.816.640

9.4 Análise do Potencial do Mercado

Considerando o potencial de consumo identificado através da frequência de

compra e demanda de consumidores, foi identificado qual será o total

estimado da receita potencial, que representa R$ 27.158.850 ao dia, R$

54.317.700 na semana, R$ 217.270.800 ao mês e R$ 2.607.249.600 ao ano.

Visto que o preço do produto ao trade será de R$ 15,00

Diario Semanal Mensal AnualQuantidade 1,810,590 3,621,180 14,484,720 173,816,640Valor 27,158,850 54,317,700 217,270,800 2,607,249,600

9.5 Estratégias e Táticas de Marketing

106

A formulação das estratégias para o negócio e para os produtos oferecidos

é de suma importância para determinar o foco da empresa e,

conseqüentemente, influenciar o alcance dos resultados pretendidos.

Com base nas pesquisas realizadas e principalmente, nos objetivos

definidos pela empresa, foram traçadas algumas estratégias para garantir

que tais objetivos sejam alcançados.

Antes de definir as estratégias do Mix de Marketing, foi definida a estratégia

empresarial e os posicionamentos de mercado e da marca, que são:

Estratégia Empresarial

A estratégia da empresa Porce será baseada nas estratégias de

diferenciação e foco. A estratégia de diferenciação se dá a partir da criação

de uma base inovadora – base de porcelana, que em sua formulação

contem porcelana e cálcio que dá um efeito de uniformidade da unha e,

além disso, fortifica. A estratégia de foco é devido à atuação no público

feminino seja para salões de beleza ou consumidora final de classes B e C.

Posicionamento de Mercado

A Porce será posicionada como a pioneira na produção de base de

porcelana, criando uma nova categoria no segmento de tratamento de

unhas, disponibilizando para o mercado uma mistura de beleza com

tratamento, sempre focando as necessidades e anseios do mercado.

Posicionamento da Marca

A marca do esmalte Abha – produzida pela empresa Porce, por inaugurar

uma categoria, posicionada de acordo com a Lei da Categoria que,

segundo Al Ries & Jack Trout em As 22 Consagradas Leis de Marketing, “é

a lei do marketing que se orienta pelo princípio de que se não é possível

ser o líder de mercado, é possível criar uma categoria em que a sua

empresa seja pioneira”. O posicionamento da marca será melhor detalhado

no Plano de Comunicação.

Com esses aspectos definidos, foi possível pensar estrategicamente para

traçar as ações necessárias para alcançar os objetivos da empresa, 107

sempre alinhado ao posicionamento da empresa, da marca e da estratégia

e filosofia empresarial.

9.5.1 Estratégia de Produto

Estratégia 01: Lançamento do produto

Tática: A Porce iniciará suas atividades no mercado no ano de 2012, o

lançamento do esmalte Abha totalmente inovador será feita na feira de

cosméticos que ocorre no mês de Março para todo o trade e profissionais

do ramo de beleza.

Implementação: Será feito pelas sócias Talitta Ávila e Jéssica Faquin no

mês de março com a presença de um stand (estande em inglês)

personalizado na feira supracitada que fica na capital do estado de São

Paulo.

Estratégia 02: Diferenciação do produto e embalagem

Tática: A principal estratégia da empresa Porce relacionada ao produto é a

de lançar no mercado uma nova base, com porcelana, que a diferencia das

demais e será direcionada ao público feminino.

Além de lançar o produto inovador, é importante trabalhar outros aspectos

que apesar de pareceram apenas detalhes podem incrementar ou definir

como característica diferenciada, que é o caso da porcelana que é o

diferencial da base.

Dessa forma, acredita-se que existam elementos do produto que podem

ser trabalhados estrategicamente para seu sucesso, como por exemplo, a

embalagem, que no caso da Abha terá embalagens em formato

diferenciado e retornáveis.

Outro aspecto importante sobre a embalagem é que ela deve se

comunicar diferentemente com o público alvo, fazendo com o mesmo se

identifique com as mesmas inicialmente até que ele tome a decisão de

adquiri-lo e levar a base para casa.108

Portanto a embalagem utilizada para comercialização da base Abha será

sofisticada, retornável e terá 10 ml, o que a diferencia das embalagens

convencionais.

9.5.2 Estratégia de Preço

Estratégia 01: Atuação com preço elevado

Tática: O preço de um produto pode se comunicar tanto com o consumidor

quanto sua publicidade. As pessoas vêem o valor do produto baseado em

seu preço em muitas situações. É importante lembrar que isto depende

claro, das inúmeras variáveis, tais como: produto, público alvo, mercado de

atuação, entre outros.

O público alvo do esmalte Abha, bem como citado anteriormente, pertence

ás classes B e C, estas pessoas pertencentes às respectivas classes

costumam associar preço á qualidade: preço muito baixo pode denotar a

qualidade baixa.

Outra variável considerada no momento de definir a estratégia de preço,

são os preços praticados pelos concorrentes do esmalte Abha, que esta

acima da marcas mais comuns.

Por estes motivos, a política adotada para a definição do preço do produto,

será a política de desnatamento que, segundo Kloter - “consiste em lançar

um novo produto com preço mais elevado, normalmente são aplicados

quando o mercado e concorrentes são limitados”.

9.5.3 Estratégia de Distribuição

Estratégia 01: Seleção do PDV (Ponto de Venda).

Tática: A distribuição será feita em pontos de vendas praticados pela

maioria dos concorrentes como: grandes lojas de cosméticos como a

Ikesaki para os profissionais da área, perfumarias e farmácias e drogarias

para as consumidoras finais. 109

Estratégia 02: Diferenciação do ponto de venda

Tática: Será trabalhada a diferenciação do ponto de venda, investindo na

comunicação visual do trade, o que acarreta no fortalecimento da parceria

com os pontos de venda e também da imagem da empresa/marca junto ao

público-alvo

9.5.4 Estratégia de Comunicação

Estratégia 01: Foco no PDV (ações promocionais)

Tática: A comunicação será focada principalmente ao trade através de

mídia impressa e participação nas feiras do ramo. Principalmente pelo

custo, visto que a empresa atuará com um orçamento enxuto.

Em termos de mídia, a atuação será apenas com revistas direcionadas ao

público feminino, pois este meio permite maior segmentação atingindo o

nicho desejado e o investimento é relativamente baixo, ao contrário da TV,

que é um meio de comunicação de massa, com investimento alto onde o

retorno é pequeno quando se deseja atingir um nicho de pessoas.

9.6 Ciclo de vida do produto

Analisando o conjunto da matriz BCG as fases do ciclo de vida de um

produto/serviço são utilizadas para auxiliar e definir o rumo da empresa,

marca ou produto de acordo com o ciclo do qual se encontra.

As estratégias definidas para serem utilizadas em cada ciclo de vida do

produto base Abha serão descritas abaixo:

110

Introdução: Como o próprio nome descreve a fase de introdução do

produto no mercado é o seu lançamento. Nesta fase é importante trabalhar

com consciência de que o lucro virá á longo prazo, e o investimento inicial

para lançamento do produto é um custo relativamente alto, por isso as

estratégias a serem trabalhadas devem estar focadas em criar a

necessidade do produto e fazer com que o target tome conhecimento da

existência do mesmo, fazendo com que as consumidoras comprem e

testem a base por impulso ou curiosidade.

Este é a fase em que a base Abha se encontra e todas as estratégias

serão focadas e detalhadas neste projeto.

Crescimento: É a fase em que os investimentos iniciais realizados no

lançamento do produto, mostram a lucratividade e aceitação do mesmo.

É importante ressaltar que nesta fase concorrentes podem surgir por se

tratar de uma nova categoria. É necessário explorar ao máximo a abertura

encontrada no mercado utilizando ações de marketing e comunicação

focados na sustentação e repetição das vendas.

A estratégia utilizada nesta fase do ciclo é aumentar a cobertura do

mercado atuando em outros estados do mesmo país.

Maturidade: Neste estágio do ciclo quando bem administrado, é certo

que o produto chegará com sucesso na fase da maturidade, quando

possivelmente o produto se tornará a “vaca leiteira”, sendo líder de

mercado neste segmento, em um mercado já maduro.111

As estratégias nesta fase deverão ser voltadas para o lado institucional da

empresa visando fortalecer a marca, criando um relacionamento direto com

o trade e o consumidor final garantindo a fidelidade dos mesmos, além

disso, criar uma extensão de linha com novos produtos, entre eles

esmaltes de diversas colorações e utensílios de unha como: alicate, óleos,

acetona, entre outros, além de ampliar a sua linha de tratamento.

Declínio: Nesta fase o que ocorre são fortes quedas de vendas e de

lucro para a empresa em geral, o que pode ser ocasionado por diversas

variáveis, tais como: tendências de mercado, economia, concorrência,

entre outros.

De modo geral para impedir o declínio total do produto, deve ser

considerada a possibilidade de criar estratégias, como a de posicionamento

do produto no mercado, o que pode induzir o aumento de vendas á curto

prazo, dando um intervalo de tempo para criação de novas estratégias que

podem tornar o produto rentável para a empresa.

9.7 Controle de Marketing

Para alcançar os objetivos traçados dentro do plano de marketing é

necessário que haja um sistema de controle eficiente que garanta a

eficácia de todas as estratégias a serem realizadas.

Por este motivo foram definidas algumas formas de controle, priorizando os

aspectos mais relevantes para o negócio, sendo assim é possível

acompanhar os processos envolvidos desde a produção do produto até a

chegada no ponto de venda.

9.7.1 Controle do plano anual

Responsabilidade do controle: Gerente de Vendas

112

Análise das vendas: As vendas da base Abha serão apresentadas

em forma de planilhas onde os vendedores apresentarão os resultados das

vendas obtidas mês a mês.

Esta planilha mostrará o objetivo de vendas no mês e a quantidade

realizada no mesmo período. Este tipo de relatório dará a gerência uma

maior efetividade na hora de traçar metas e objetivos e assim dar a

possibilidade de criar método de avaliação para os vendedores fazendo

com que os mesmos atinjam os objetivos propostos pela empresa.

Análise do desempenho em relação ao mercado: As analises de

vendas serão coletadas através dos principais concorrentes existentes no

mercado.

Este tipo de coleta de dados mostrará a nossa posição em relação ao

mercado e a posição dos concorrentes em relação ao mesmo o que nos

ajudará a desenvolver estratégias e ações que influenciarão nos

crescimento do produto no mercado.

9.7.2 Controle de Eficiência

Elaboramos formas de controle de alguns aspectos relacionados a vendas,

distribuição e comunicação, para identificarmos a eficiência ou não do

plano de comunicação e também do sistema de distribuição adotados.

Os controles dessas variáveis, assim como os demais, visa acompanhar e

identificar possíveis falhas em processos para que possam ser modificados

e melhorados.

9.7.3 Controle da força de vendas

O principal objetivo da avaliação e controle da força de vendas é certificar-

se que os objetivos e metas traçados pela empresa estão sendo atingidos

ou não dentro do prazo estipulado.

113

O controle de vendas será traçado com base nas metas já pré

determinadas, isto é, fazendo uma comparação de vendas realizadas com

as vendas esperadas.

Serão adotadas as seguintes ferramentas para o controle: relatório de

vendas, plano de atividades dos vendedores, relatórios das atividades

exercidas e pesquisas com clientes.

Isso será feito para analisar e controlar os resultados das vendas como um

todo, avaliando vendedores, territórios e tipos de clientes. Desta forma é

possível filtrar de forma mais eficiente onde estão as falhas da força de

vendas, identificando os mercados que podem ser ainda mais explorados

ou aqueles mercados/territórios que devem ser menos investidos.

9.7.4 Controle de distribuição

Para garantir a eficácia da estratégia de distribuição, serão analisados os

seguintes itens: disponibilidade do produto nos pontos de vendas e prazo

de entrega do produto ao distribuidor.

Estes controles serão realizados junto ao ponto de venda através de envio

de questionários ou entrevistas que serão realizadas por telefone com a

equipe de atendimento. Este controle será realizado trimestralmente, pois

dentro deste período é possível acompanhar as mudanças que possam

ocorrer na distribuição do produto.

O foco principal deste controle é identificar se o produto esta chegando aos

distribuidores, qual o prazo para entrega, pois do contrário serão revisados

os parceiros envolvidos no sistema de distribuição.

Abaixo modelo de questionário que será direcionado para realizar este

controle:

Modelo de questionário para o cliente:1 - O prazo de entrega estipulado esta sendo cumprido? Se não quantos dias de atraso?2 - Está satisfeito com este prazo?3 - Existe alguma avaria em alguma das bases entregues?4 - Tem alguma sugestão em relação ao nosso sistema de entregas?

114

Modelo de questionário para os colaboradores da Porce:1 - Existe alguma dificuldade para atender o prazo de entrega estipulado? 2 - A transportadora presta todo o suporte necessário a Porce?3 - Em caso de atraso na entrega o cliente é informado previamente?4 - Cite as principais reclamações dos clientes?

9.7.5 Controle de Promoção de Vendas e Propaganda

É importante garantir que os investimentos realizados em comunicação de

um modo geral darão retorno em forma de vendas e lucratividade para a

empresa. Por este motivo, foi elaborada uma forma de controle do retorno

das ações de promoção de vendas e propaganda, que será realizado por

meio de uma comparação das vendas em relação ao uso da propaganda e

promoção de vendas, principalmente analisando o quanto as vendas

oscilam em ocasiões em que intensificamos ou não o uso das ferramentas

do Plano de Comunicação, como propaganda e promoção de vendas, que

será realizando mensalmente, junto ao controle da força de vendas.

Caso seja identificado que a comunicação não interfere ou interfere de

forma negativa nas vendas do produto ou imagem da empresa em relação

ao target, serão definidas mudanças no plano de comunicação de forma

que isso seja revertido para um retorno positivo dos investimentos

realizados em comunicação.

Este controle será realizado por meio do questionário abaixo:

Questionário que será utilizado para avaliar os investimentos em propaganda:

1. A verba destinada à propaganda esta de acordo com o objetivo de vendas?

2. Qual o percentual de aumento de vendas para cada tipo de ação?

3. Qual a porcentagem de aumento em relação às vendas do último mês após

as inserções de propaganda no mês interior?

4. Os vendedores estão dando o suporte necessário ao departamento?

115

9.7.6 Controle Estratégico

Consideramos muito importante analisar se todos os departamentos da

empresa estão agindo de forma integrada e focada em relação aos

objetivos que foram traçados pela empresa. Dessa forma, é necessário

definir uma forma de controle para identificar possíveis falhas em

processos que são de suma importância para que a empresa atinja as

metas e objetivos.

Para esta finalidade foram elaborados questionários, para cada área, que

visam promover um feedback entre todas as áreas da empresa, no qual

todas são avaliadas em seu desempenho. Por exemplo: a área de vendas

será questionada quanto à distribuição, da área de produção das políticas

de preço adotadas pela diretoria para o produto, e tudo que afete de forma

direta ou indireta as vendas da empresa.

Caso seja identificado que alguma área da empresa não esta cumprindo

com suas atividades da forma correta e planejada, será realizada uma

reunião com a área para rever e identificar quais modificações são

necessárias para garantir que todas se comuniquem e trabalhem em

função dos objetivos e metas.

Este procedimento será repetido com todas as áreas trimestralmente, com

o seguinte questionário:

Modelo de Questionário – adaptável conforme a área entrevistada

1. O cumprimento de objetivos e metas da área estão sofrendo interferência da

falta de comprometimento de outras áreas? Em caso afirmativo, indique a área

e justifique citando sua vivência com um caso real.

2. Suas necessidades relacionadas a outras áreas da empresa tem sido

atendidas?

3. Quais suas sugestões de melhoria?

9.7.7 Controle de Lucratividade

116

O controle de lucratividade é de responsabilidade do gerente

administrativo, o quadro abaixo demonstra a forma dos lucros através de

abordagem sobre produto, território, segmento, canal de venda e volume

de pedido.

Controle de lucratividadeProduto Territorio ClienteBase de Porcelana Grande São Paulo/Capital Distribuidor

Rio de Janeiro Perfumaria

Canal de Venda Volume de PedidosAtraves de representantes Porce Quantidade de compra por cliente

Distribuidor Tipo de negociação9.8 Plano de Contingência

Foi identificado que existe uma ameaça para a empresa Porce, que é a

grande existência de concorrentes indiretos que atuam no ponto venda.

Para esta ameaça foi desenvolvida uma estratégia para bloquear a ação da

concorrência nos PDV´s, que a é criação de novos contratos com o trade

que irá estipular um volume mínimo de compras em contrapartida os

mesmos terão algumas vantagens para o fechamento destes contratos,

como bonificações e acessórios para a loja relacionados ao setor.

Este tipo de ação fará com que o trade tenha maior incentivo para fazer

com que o seu estoque gire com mais agilidade em relação aos demais

produtos. Além de ser uma estratégia muito eficiente de mercado trará um

vínculo entre empresa e o cliente, fortalecendo e neutralizando assim

ações dos concorrentes e fidelizando os pontos de venda.

9.8.1 Plano de marketing: 2º ano

Objetivo: Crescer 6% em vendas e faturamento em relação ao ano do

lançamento.

117

Estratégia: Serão mantidas boa parte das estratégias utilizadas no

primeiro ano de atividade da empresa, pois é um momento que a empresa

deve ser cautelosa e manter sua postura inicial, não sendo conveniente

apostar em novas estratégias que podem trazer riscos.

Em termos de comunicação será mantido a ênfase no ponto de venda e

nos salões de beleza ressaltando sempre o posicionamento e pioneirismo

da empresa nesta categoria.

A distribuição continuará sendo regional, nas regiões já trabalhadas no

primeiro ano.

9.8.2 Plano de marketing: 3º ano

Objetivo: Crescer 5 % em vendas e faturamento em relação ao ano de

2013.

Estratégia: Serão utilizadas estratégias como: trabalhar com ações de

comunicação voltadas para o institucional da empresa, a fim de dar maior

visibilidade à marca, sempre com foco na qualidade do produto.

Investimento na expansão da linha de produtos também será uma

estratégia para este ano, trabalhando com o posicionamento de inovação,

trazendo as principais tendências para o setor.

Expandir a cobertura de vendas para demais localidades como: litoral norte

e a cidade de Belo Horizonte.

Trabalhar com ações que estreitem o relacionamento com o trade,

institutos de beleza e o consumidor final, a fim de fidelizar os mesmos,

aumentando a venda do produto e evitando ações de concorrentes que

possam bloquear às vendas da base e dos esmaltes Abha. Estas ações

podem ser: contribuir com a comunicação visual no ponto de venda e nos

salões de beleza e oferecer descontos e condições especiais de acordo

com o volume de vendas.

Serão realizadas promoções de vendas diretamente ao consumidor final

para estreitar o relacionamento com os mesmos.

118

Buscar redução de custos sem perder a qualidade junto aos fornecedores,

devido o tempo de atuação fechando o balanço positivo da empresa.

10. Plano de Vendas

10.1 Objetivos da Força de Vendas

Os vendedores da Porce terão como objetivos propostos pela empresa,

diagnosticar possíveis problemas, assim como propor soluções aos

clientes; excelência no atendimento, agregando valor competitivo e

buscando sempre relações em longo prazo. Também como objetivo

estabelecido pela empresa, os funcionários deverão buscar novos clientes

e fidelizar os que já existem, para isso se faz necessário boa alocação de

tempo, comunicar adequadamente o produto e dar importância,

principalmente no pós-venda.

10.2 Seleção das Vias de Distribuição

A Porce será distribuída de forma seletiva ao varejo, sendo que será

selecionado para a distribuição apenas ponto de venda como drogarias,

farmácias e perfumarias de rede.

Essa decisão se justifica pelo fato de que o primeiro contato com o produto

será realizado nesses locais.

Através da pesquisa foi identificado que a procura pelo o produto se da

principalmente nestes locais.

10.3 Estruturação da Força de Venda

A equipe de vendas da empresa Porce contará com vendedores externos e

um gerente sendo sua principal estrutura. Além disso, também contará com

uma pequena equipe de assistência interna para captação de novos

clientes.119

Feito o planejamento financeiro contando com a possibilidade de custos

relacionados a recursos humanos foi identificado que é possível arcar com

isso.

Foi identificado que é mais viável atuar com força de venda própria pelo o

fato de que ao se tratar de iniciar um novo produto no mercado uma

empresa necessita passar credibilidade e confiança aos clientes em

questão de prospecção e devido a isso, foi identificado à necessidade de

criar a equipe de vendas própria que certamente terá maior possibilidade

de estreitar a relação entre a base Abha e o consumidor por ter total

identificação com metas, objetivos traçados, bem como a filosofia e forma

de conduta de trabalho.

10.4 Determinação do tamanho da força de vendas

A equipe de vendas do esmalte Abha será composta por 6 (seis)

vendedores que atuaram no estado de São Paulo, 1 do litoral de São Paulo

e 2 na capital do Rio de Janeiro os mesmo se reportará diretamente a um

único gerente de vendas, atuarão de segunda a sexta – feira num total de

40 horas semanais. Abaixo segue a divisão da equipe:

Cargo/Qtde Horário Atuação

Gerente de

Vendas (1)

São Paulo

De segunda a sexta-feira, das 8h

às 17h, com 1 hora de intervalo

Interna e externa de acordo com

as necessidades da empresa e da

equipe de vendas

Vendedores

(5) São

Paulo



Externas sendo necessário retorno

à matriz todas as sextas-feiras

para entrega de relatórios

Vendedores

(1) Interior

de São

Paulo



Externo, será necessário o

encaminhamento de relatórios as

sextas-feiras. E comparecer a

matriz uma vez por mês para

reunião de acompanhamento das

vendas

Vendedores De segunda a sexta-feira, das 8h Externo, será necessário o 120

(1) Baixada

Santista às 17h, com 1 hora de intervalo



matriz da empresa uma vez por

mês para reunião de

acompanhamento das vendas

Vendedores

(2) Capital

Rio de

Janeiro



Externo, será necessário o



matriz da empresa uma vez por

mês para reunião de

acompanhamento das vendas

Foi determinada a quantidade de vendedores a partir do cálculo de

zoneamento de vendas, isto é, as regiões onde estão localizados os

clientes.

A capital paulista foi dividida em quatro regiões (Centro, Sul, Norte, Leste e

Oeste) e as demais regiões foram distribuídas de acordo com a

necessidade da e proximidade de cada região (até para facilitar a

locomoção dos vendedores) e desta forma foi identificada o número ideal

para o início das atividades de vendas.

Como a equipe é relativamente pequena não existe a necessidade de um

número maior de líderes, portanto haverá apenas um gerente que

gerenciará as atividades na área de vendas.

10.5 Zoneamento de Vendas e Organização do território de vendas

O Zoneamento de vendas da equipe comercial do esmalte Abha foi

definido a partir do critério de segmentação geográfica, que é agrupar os

clientes de acordo com o território.

A utilização deste critério se da através de pontos positivos dessa forma de

segmentação, sendo as principais:

- Facilitar o trabalho dos vendedores em termos de locomoção e de

cobertura de vendas.

121

- Maior facilidade para a determinação de um roteiro de visitação por

vendedor, os limites geográficos onde os clientes em prospecção facilitam

o trabalho na avaliação do desempenho de vendas.

- Aperfeiçoa o tempo de visitação e acesso aos clientes.

Considerando as regiões que serão distribuídas o esmalte Abha a equipe

comercial foi organizada da seguinte forma.

São Paulo

Vendedor Região

Vendedor 1

Território da Zona Norte SP, Guarulhos, Atibaia, Jundiaí

e Mairiporã

Vendedor 2 Território da Zona Sul e Centro

Vendedor 3

Território de Santo Andre, São Bernardo do Campo e

São Caetano.

Vendedor 4 Território da Zona Leste de São Paulo.

Vendedor 5

Território da Zona Oeste de São Paulo, Osasco, Barueri

e Campinas

Vendedor 6 Território de Santos

Vendedor 7

Interior São José do Rio Preto, Rio Claro, Ribeirão

Preto, Araraquara

Rio de Janeiro

Vendedor Região

Vendedor 8 Rio de Janeiro, São João do Meriti e Nova Iguaçu

Vendedor 9 Duque de Caxias, São Gonçalo e Niterói

A intenção em dividir os vendedores de acordo com a região e o tamanho e

o território delas entre os vendedores é igualar o número de clientes na

carteira de cada um para que possam ser definidas as cotas de vendas

iguais para que todos os vendedores tenham vantagens.

122

Os vendedores terão a função de prospectar clientes, ou seja, conquistar

pontos de vendas para a distribuição do produto serão orientados ao pós

venda e relacionamento com clientes, visitando os clientes ativos

freqüentemente para desenvolver novas oportunidades de negócios,

controlando o nível de estoque e aumentando as vendas.

O gerente analisará relatórios periodicamente e irá analisar o potencial dos

mercados de atuação para orientar os vendedores conforme a necessidade

além de ter autonomia para decidir descontos a serem praticados e outras

decisões relacionadas às vendas do produto.

O gerente planejará ações de vendas e dará as diretrizes e passar as

estratégias para que os vendedores desenvolvam melhores negócios.

10.6 Sistemas de Renumeração dos vendedores

Será adotado um sistema de renumeração misto, que envolverá salário fixo

e benefícios previstos em lei, comissões de acordo com as vendas

realizadas, bonificações pelo desempenho em relação às metas trimestrais

o que incentivará a equipe em buscar bons resultados.

O salário fixo será de R$ 800,00 reais e a comissão representará 2% da

receita total de vendas.

10.7 Sistema de Distribuição e Logística

Para definir as estratégias envolvidas no sistema de distribuição da

empresa Porce, foram consideradas diversas variáveis, para tomar

decisões objetivas e projetar um sistema eficiente.

Uma das considerações seria alcançar uma maior abrangência atuando

com um canal indireto de distribuição.

Outra questão analisada é o preço de venda ao varejo que será

estabelecido (visando à manutenção financeira da empresa) e o preço final

que se deseja atingir. Se a atuação for em diversos níveis de distribuição, o

valor final será cada vez maior por isso a decisão em relação aos níveis de

123

distribuição é de atuar com três níveis: fabricante (Porce) distribuidor e

consumidor final.

Devido à única estrutura física de a empresa Porce estar localizada em

Guarulhos e se tratar de um locar para fácil acesso a rodovias é otimizado

um melhor aproveitamento da verba, melhor possibilidade de controle e

maior eficiência no atendimento de prazos nos seguintes locais sendo eles

o Estado de São Paulo e a capital do Rio de Janeiro.

Por fim, foi analisada a questão de logística e transporte para a distribuição

do produto. Tratando primeiro da questão de transporte as opções eram ter

uma frota própria para a entrega dos produtos ao distribuidor ou terceirizar

este serviço.

Para esta decisão foi analisado os benefícios e pontos negativos de cada

uma das opções.

Foi identificado que o custo para manter uma frota própria seria indevido

pelo fato do valor elevado e da demanda que no início será relativamente

reduzida. Por conta disso foi decidido que a distribuição seria terceirizada,

o custo seria reduzido e o controle de entrega teria o mesmo resultado.

Na busca de empresas de transporte, especializados na distribuição de

cosméticos foi identificado que a questão do descumprimento de prazos

não é necessariamente uma regra: existindo contratos que prevêem multas

no caso de atraso das entregas e o cliente pode ter acesso a diversos

controles. A questão do baixo número de pedidos também não é um

problema para a transportadora já que é possível mesclar a carga com

outros cosméticos produzidos por outras empresas.

10.8 Recrutamento e Seleção de Funcionários

As fontes usadas para recrutamento dos funcionários da empresa serão

por associação de classe, uma vez que será mantido fichário contendo os

dados essenciais dos interessados no emprego. Também serão

selecionados por meio de veículos como: jornais, palestras e conferências.

124

A seleção dos vendedores será realizada através de testes formais, onde

serão avaliadas características pessoais, referências, experiência

profissional, relações durante as entrevistas, entre outros, sendo que serão

selecionados os que melhor preencherem o perfil profissional almejado

pela empresa.

10.9 Avaliação de Desempenho

Para avaliação de desempenho, a empresa realizará anualmente uma

avaliação dos funcionários, através de observações pessoais, conversas

com outros funcionários e pesquisa com os clientes, que irão avaliar o

desempenho do serviço prestado.

10.10 Cotas de Vendas

Conforme citado anteriormente, os vendedores foram divididos por regiões

de forma que todos tenham a mesma possibilidade de vendas, visto que

cada um atuará de acordo com a participação de mercado que o setor

representa em vendas. Dessa forma, o controle de evolução dos

vendedores será mais fácil, já que todos terão as mesmas possibilidades

de vendas.

Considerando a previsão de vendas e a porcentagem de vendas que cada

um dos vendedores poderá atingir, as metas em valores mês a mês serão:

125

COTAS DE VENDAS

Metas em Reais

Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6

Vendedor 1 74.958,38 76.460,78 77.926,30 79.289,97 80.603,27 82.147,95

Vendedor 2 74.958,38 76.460,80 77.926,30 79.289,97 80.603,07 82.147,95

Vendedor 3 22.813,42 23.270,66 23.716,70 24.131,73 24.531,43 25.001,55

Vendedor 4 20.206,17 20.611,80 21.006,22 21.373,81 21.728,38 22.144,23

Vendedor 5 22.813,42 23.270,66 23.716,70 24.131,73 24.531,13 25.001,55

Vendedor 6 18.250,73 18.615,30 18.973,36 19.305,38 19.625,14 20.001,24

Vendedor 7 5.540,42 5.651,84 5.759,77 5.860,56 5.957,63 6.071,80

Vendedor 8 43.345,49 44.214,25 45.061,73 45.850,28 46.609,71 47.502,95

Vendedor 9 43.019,59 43.881,91 44.722,92 45.505,57 46.259,24 47.145,78Total em R$ 325.906,00 332.438,00

338.810,00 344.739,00 350.449,00 357.165,00


Vendedor 1 83.611,60 85.009,38 86.544,40 88.107,90 89.714,95 91.244,68

Vendedor 2 83.611,60 85.009,38 86.544,40 88.107,90 89.714,95 91.244,68

Vendedor 3 25.446,89 25.872,42 26.339,60 26.815,63 27.304,85 27.770,12

Vendedor 4 22.538,67 22.915,57 23.329,36 23.750,58 24.184,33 24.596,39

Vendedor 5 25.446,89 25.872,42 26.339,60 26.815,99 27.304,95 27.770,12

Vendedor 6 20.357,85 20.697,93 21.071,68 21.452,74 21.843,64 22.216,09

Vendedor 7 6.177,95 6.283,32 6.396,76 6.512,25 6.631,80 6.744,17

Vendedor 8 48.349,99 49.157,59 50.045,24 50.945,25 51.876,95 52.763,22

Vendedor 9 47.985,56 48.787,99 49.668,96 50.565,76 51.488,58 52.366,53Total em R$ 363.527,00 369.606,00

376.280,00 383.074,00 390.065,00 396.716,00

Para facilitar o controle de metas, foi também estabelecida à meta em

unidades, isto é, qual o número de vendas de unidades esperado para

obter o valor necessário conforme a tabela acima por vendedor. Abaixo a

tabela em unidades:

Metas Em Unidades


Vendedor 1 4.998 5.098 5.196 5286 5374 5477

126

Vendedor 2 4.998 5.098 5.196 5286 5374 5477

Vendedor 3 1.521 1.552 1.581 1.609 1.635 1.667

Vendedor 4 1.348 1.375 1.400 1.425 1.449 1.476

Vendedor 5 1.521 1.552 1.581 1.609 1.635 1.667

Vendedor 6 1.217 1.242 1.265 1.287 1.308 1.333

Vendedor 7 370 377 384 391 397 405

Vendedor 8 2.890 2.948 3.004 3.057 3.107 3.167

Vendedor 9 2.868 2.926 2.981 3.034 3.084 3.143

Total 21.731 22.168 22.588 22.984 23.363 23.812


Vendedor 1 5.575 5.667 5.770 5.874 5.981 6.083

Vendedor 2 5.575 5.667 5.770 5.874 5.981 6.083

Vendedor 3 1.696 1.725 1.756 1.788 1.820 1.851

Vendedor 4 1.503 1.528 1.555 1.583 1.612 1.640

Vendedor 5 1.696 1.725 1.756 1.788 1.820 1.851

Vendedor 6 1.357 1.380 1.405 1.430 1.456 1.481

Vendedor 7 412 419 426 434 442 450

Vendedor 8 3.223 3.277 3.336 3.396 3.459 3.518

Vendedor 9 3.199 3.253 3.311 3.371 3.433 3.491

Total 24.236 24.641 25.085 25.538 26.004 26.448

Este controle servirá apenas para que os vendedores possam saber

realmente qual a quantidade em unidade que dever ser vendida em cada

mês, porém existirá uma quantidade mínima por cliente em unidade para

que o pedido seja faturado (para que seja viável o custo envolvido na

entrega) o mais importante desta tabela é os vendedores saberem qual é

sua meta e criar estratégias para alcançar seu objetivo mensal.

10.11 Controle de Vendas

Para garantir maior eficácia das estratégias pré-determinadas será feito um

acompanhamento pelo departamento de marketing e o departamento de

treinamento junto ao gerente de vendas que irá analisar o desempenho

geral da equipe e do gerente e também o individual de cada um deles, de

acordo com as metas e objetivos estabelecidos.

Este controle será repassado ao gerente de vendas para que o mesmo

juntamente com o marketing e o treinamento possa determinar novas

127

estratégias se forem necessárias para a equipe, este relatório ajudará o

gerente ter melhor controle e dar feedback individual aos membros da

equipe, de forma a melhorar os pontos que precisem ser trabalhados

individualmente para melhor aproveitamento das metas.Segue o modelo da

tabela de controle:

Quadro Comparativo de Vendas: Equipe Geral

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4

Acumulado mês Anterior

Acumulado mês Atual

Diferença

Crescimento (%) Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Equipe

Acumulado mês Anterior

Acumulado mês Atual

Diferença

Crescimento (%)

Quadro Comparativo de Vendas: Território

Acumulado: Mês Anterior

Acumulado: Mês Atual Diferença Crescimento(%) Queda(%)

Zona Sul e Centro

Zona Norte e região

Zona Leste e ABC Zona Oeste e Região

Baixada Santista

Interior

10.12 Orçamento de Vendas

Foram detalhados a seguir todos os gastos envolvidos com a equipe de

vendas, até mesmo para que seja utilizado em relação aos controles de

vendas, por exemplo, analisando os que nos traz maior retorno e o maior

128

prejuízo, comparando os esforços financeiros dados a cada área, para

melhor controle dos quadros financeiros da empresa.

Item Custo por vendedor

Quantidade de vendedor Total

Salário

Bonificação

Comissão

Variável de acordo com as vendas

Treinamento

Recrutamento e Seleção

Total

11. Plano de Comunicação

11.1 Sistema de Construção da Marca

A base de tratamento e a linha de esmaltes lançada no mercado pela

empresa Porce terá o nome de Abha, selecionado entre algumas opções

sugeridas.

Abha vem da língua indiana e significa brilhar, lustre, glorioso, neste caso

caracteriza pessoas e objetos que brilham, chamam a atenção e são

gloriosos.

Como a proposta da empresa Porce é apresentar ao mercado um novo

conceito de base, que une tratamento e beleza, foi escolhido este nome,

pois ao passar a base e os esmaltes Abha a pessoa estará pronta para

brilhar onde for e chamar a atenção por onde passar, já que terá unhas

tratadas e belas.

Em relação ao sistema de identidade de marca:

Identidade Nuclear: Inovador

Identidade Expandida: Praticidade, valor agregado a beleza

129

11.1.1 Dimensão da marca

Atributos: Tratamento agregado a beleza

Benefícios: Aparência de unhas saudáveis, uniformes e perfeitas

Valores: Qualidade

Essência: Praticidade

Personalidade:Pessoas que se preocupam com as unhas e não só

com a estética mas sim com o tratamento das mesmas também.

11.2 Análise Comparativa da Concorrência

A fim de definir e traçar o caminho mais eficaz até o objetivo de

comunicação da empresa Porce, foi realizada a análise da comunicação

dos produtos oferecidos pelos seus concorrentes indiretos.

Analisando a comunicação dos concorrentes de esmaltes já existentes no

mercado, foi observado que o posicionamento dos mesmos foca em

esmaltes de cores onde há várias opções para a aparência das unhas, mas

não existe uma marca forte no mercado de esmaltes que também tenham

uma linha para tratamento de unhas.

Segue quadro comparativo dos concorrentes:

130

Com a análise acima foi identificado que os concorrentes indiretos atuam

com uma comunicação mais focada e por isso não realizam tantas ações.

Um ponto importante observado é que todos utilizam um slogan com apelo

emocional.

Alguns dos concorrentes atuam com comunicação de massa e por isso tem

mais visibilidade dos seus produtos e novidades da marca.

Além da comunicação de massa a principal ferramenta para divulgar os

seus produtos e novidades são os anúncios em revista e a forte ação no

ponto de venda.

Como oportunidade para a base e esmaltes Abha é que ele contará com

forte comunicação em revista e consideramos que a comunicação de

massa não seja um problema, pois a empresa Porce atua com produto

diferenciado e a comunicação de massa inicialmente não será uma opção

viável.

131

11.3 Pesquisa comunicação – método Vals

A pesquisa foi realizada entre os dias 19 a 26 de julho, onde foram

selecionadas mulheres, de várias idades, que consideramos ser nosso

público alvo. A mesma foi aplicada nos locais de grande fluxo de pessoas

em diversas regiões de São Paulo e Grande São Paulo, onde as mesmas

moram e/ou trabalham na região e parte da pesquisa também foi feita

através da internet.

A avaliação foi aplicada e tabulada rigorosamente. Foi constatado que a

maioria das entrevistadas é considerada como público primário

experimentadores e como secundário segundo a pesquisa ficou

classificado como inovadores.

Esses resultados possibilitam uma melhor interpretação do público-alvo e

aplicação do Plano de Comunicação, por isso desenvolvemos as

características do público-alvo com base neste resultado, onde

acrescentamos mais detalhes no plano de comunicação.

Sendo que os resultados possibilitam uma melhor interpretação do publico-

alvo e assim, um melhor posicionamento ao estabelecermos nosso

relacionamento com o cliente.

11.4 Público Alvo

O público da Abha é formado por mulheres entre 20 e 30 anos, das classes

B e C, residentes em São Paulo e capital do Rio de Janeiro, que trabalham

e com instrução escolar.

Para o desenvolvimento das estratégias de comunicação e marketing foi

necessária uma análise de hábitos de consumo, estilos de vida e valores

do público alvo.

Estilo de vida: O público alvo, ou seja, as mulheres têm uma vida

profissional ativa, tem hábitos de consumo levemente requintados e as

mesmas se preocupam com as unhas, gostam de novidades e frequentam

salões de beleza com freqüência. 132

Valores: A maioria do público alvo do Abha escolhe os produtos que

consomem pela qualidade e pelo preço, segundo as pesquisas, estão

sempre se informando das novidades sobre esmaltes e estão preocupadas

em adquirir produtos mais pelo status que eles proporcionam, do que por

sua utilidade.

Processo decisório de compra: através da pesquisa mercadológica, foi

identificado que a maior parte do público alvo compra esmaltes e bases de

tratamento, logo a grande maioria é quem decide sobre a compra no

processo decisório da compra, o que levou a focar a comunicação direta ao

público consumidor.

11.5 Objetivo de comunicação

Comunicar ao público alvo o lançamento da base e dos esmaltes

Abha

Evidenciar o posicionamento da marca Abha no mercado atuante

Conquistar 1,5% do share of mind em 12 meses

11.6 Posicionamento

O mercado de esmaltes é bastante competitivo devido às diversas marcas

que existem no mercado, embora o mesmo seja dominado por três grandes

marcas o que dificulta de certa forma o sucesso de outras empresas.

Por este motivo é importante lançar produtos com diferenciais inovadores

para chamar a atenção das consumidoras. Levando esta informação em

consideração a empresa Porce apostará em uma atuação de nicho de

mercado que apresenta a porcelana como fator de tratamento e estética

para as unhas o que torna a base e os esmaltes inovadores. As

propriedades da porcelana transformam a base e os esmaltes na pioneira

133

da categoria de base de tratamento, visto que não existem outras bases

com esta propriedade.

E por este motivo, a base e esmalte será posicionada a partir do conceito

da 2ª lei - Lei da Categoria, que segundo All Ries e Jack Trout em “As 22

consagradas Leis de Marketing”, parte do princípio se não é possível ser o

líder de mercado, é possível criar uma nova categoria na qual a sua

empresa seja a primeira e se beneficie pelo pioneirismo. Neste caso a base

Abha será percebida pelo target como a 1ª base com porcelana do Brasil.

11.7 Estratégias e Táticas de Comunicação

Para alcançar os objetivos determinados e apresentados anteriormente,

serão adotadas algumas estratégias de comunicação, que vão desde

propaganda na mídia eletrônica, impressa até as ações no PDV.

O perfil do produto a ser atingido exige impacto e emoção nas ações, visto

que o esmalte é um produto de beleza e esta sempre associado à imagem

da mulher para a sociedade e o que esta boa imagem pode causar na vida,

como as ações são voltadas para mulheres que estão ligadas em tudo, isso

facilita a criação para diversas mídias.

Por uma questão financeira, visto que a empresa atuará com um

orçamento enxuto para comunicação, não será possível atuar com altos

investimentos na mídia televisiva e ações grandiosas.

Abaixo segue descrição das ações que serão realizadas:

11.7.1 Estratégia : Propaganda

Tática 1: serão veiculados anúncio da base Abha em mídias como: revista,

outdoor, cinema, internet e mídia interativa. Serão trabalhados anúncios de

pré lançamento, que anuncia a chegada do produto e em segundo

momento anúncios que reforcem o produto, a marca e a qualidade da

base.

Durante todo o 1º ano será utilizada a propaganda sempre alternando no

decorrer do ano com outras ferramentas de comunicação.134

11.7.2 Estratégia: Merchandising no PDV

Tática1: com a intenção de maximizar a marca no momento em que as

consumidoras efetivam a compra, será trabalhado diferentes ações no PDV

como: displays e gôndolas personalizados e ação experimental do produto

junto a uma manicure especializada. As ações de merchandising serão

utilizadas durante todo o ano e será negociada com cada ponto de venda a

melhor opção de material a ser instalado.

11.7.3 Estratégia: Promoção

Tática 1: Evento de lançamento – Feira de cosméticos: Para o

lançamento da base Abha junto ao trade e consumidora final

participaremos da feira de cosméticos, onde as principais empresas de

cosméticos participam para lançar as suas novidades para o mercado, no

qual muitos profissionais do ramo comparecem e desta forma testam e

optam por utilizar ou não em seu estabelecimento.

Acredita-se que por se tratar de uma feira do ramo e com profissionais

freqüentando esta seja a oportunidade ideal para lançar o produto, para

que estes profissionais já tenham acesso ao mesmo e já possam adquirir

para utilizar nas clientes que freqüentam o salão.

A feira Hair Brasil, acontecerá nos dias 24 a 27 de março de 2012, e nela

haverá um stand da base Abha e no mesmo haverá exposição e

experimentação do produto além de promoções para aquisição das bases,

sorteios para os freqüentadores da feira e workshop para as profissionais

da área, além de contar com flyer, com diversas informações para servir de

apoio para a comunicação na feira.

Tática 2: Voucher – Amostra: Após a feira, nos três primeiros meses do

produto, como forma de reforçar as ações de lançamento será realizada

uma promoção com a mecânica de cadastro para obtenção de base de

dados e entrega de amostra grátis para experimentação do produto.135

Esta ação será realizada através do cadastro do consumidor na Fan Page

da Abha, onde o mesmo terá que curtir a Fan Page para ter acesso a

promoção. Esses dados que serão coletados com a promoção vão compor

o banco de dados da empresa, e ao finalizar o cadastro ela terá acesso a

um voucher o qual pode imprimir e retirar com o mesmo uma amostra nos

pontos de venda cadastrados, que também poderão ser consultados na

hora que o voucher for gerado.

Esta ação tem o objetivo de fazer com o consumidor tenha interesse e

consiga uma amostra do produto para assim verificar a qualidade e poder

efetivar a compra, conseguir um mailing de pessoas interessadas no

produto e aumentar o número de curtidores da Fan Page que será utilizado

como canal de relacionamento.

Tática 3 – Curso para manicures: além de maximizar a marca é

necessário também incentivar as vendas, principalmente nos meses em

que as mesmas podem ser menores, neste caso no inverno. Para isso será

feita uma ação junto aos salões de beleza e trade, onde os que realizarem

uma compra que atinja a meta estipulada pelo setor comercial da empresa,

irá ter direito a duas inscrições, por local, para um curso oferecido pela

Abha que vai acontecer no mês de outubro, em um espaço locado pela

empresa, onde o tema vai abordar as novidades, tendências e técnicas

diferenciadas para o próximo verão.

Tatica 4 – Workshop para blogueiros: para maximizar o conceito da

marca, é necessário fazer com que as pessoas influentes neste meio

também estejam cientes do produto e de sua qualidade, para que através

de suas experiências consigam influenciar o público que os acompanham.

Para isso será realizado um workshop (reunião para discussão de

trabalhos/assuntos) com estes blogueiros, para fazer com que os mesmos

tenham contato direto com o produto, possam experimentar o mesmo e

comprovarem a sua eficácia e qualidade, para que desta forma postem nos

seus respectivos blogs informações positivas e assim viralizem o produto

nas redes sociais.136

Este workshop será realizado em julho, em parceria com o salão Studio W,

onde o mesmo cederá o espaço e as manicures para realização da

demonstração do uso do produto, em troca o salão terá um espaço para

publicidade no site Abha.

Os blogueiros receberão no evento alguns Kits Abha e serão orientadas a

distribuí-los em seus blogs através de um concurso cultural, com isso será

possível prolongar os comentários sobre o produto nos Blogs.

11.7.4 Estratégia – Marketing Direto

Tática 1: para o lançamento da base Abha, serão disparadas malas-diretas

para o trade, que são os distribuidores, salões de beleza e perfumarias,

anunciando sobre o lançamento de um produto inovador no mercado.

Algumas semanas depois será direcionada outra mala-direta informando

sobre a feira de lançamento da empresa e propondo uma parceria para

divulgação gratuita do seu estabelecimento no site do Abha, os

estabelecimentos que fecharem a compra de caixas do produto terão

direito a um espaço de publicidade no site da empresa, principalmente em

relação ao lançamento, visto que serão divulgados as perfumarias e salões

de beleza que já terão o produto na data do lançamento do produto.

Acredita-se que desta forma, haverá maior facilidade de penetração nestes

pontos de venda.

11.7.5 Estratégia – Marketing Digital

Nos dias atuais o marketing digital é muito utilizado pelas empresas, pois é

ele que faz com a empresa esteja sempre nas mídias e em comunicação

com o seu público, já que cada vez mais as pessoas recorrem a internet e

telefonia para conseguir as informações que desejam. Para isso foram

criadas algumas ações de marketing digital para a base Abha.137

Tática1 - Loja Online: Para facilitar a compra das bases para o trade

haverá uma loja virtual no site da Abha, com a finalidade de que o cliente

tenha possibilidade de escolher e comprar os produtos que deseja e

recebê-los no local indicado na hora da compra, por um portador na qual

será cobrada uma taxa de acordo com a região de localização do cliente.

Para otimizar o tempo dos intermediários ao público final eles terão como

opção esta ferramenta que também servirá como alimento para o banco de

dados da empresa, já que para realizar a compra eles terão que realizar

um cadastro, o que possibilita ações futuras de relacionamento com o

cliente.

A divulgação da loja online será feita através das redes sociais e no próprio

site da empresa.

Tática2 - Site móbile: Para facilitar o acesso dos consumidores ao site da

empresa, será desenvolvido uma versão móbile do site Abha, para que o

nosso target tenha acesso usando o seu aparelho móvel.

Tática3 - Redes Sociais: Atualmente, para qualquer empresa a inserção e

participação nas redes sociais são fundamentais para interagir com o

público que cada vez mais busca formas mais rápidas e práticas de se

obter informações de qualquer produto, desta forma tornando fundamental

a base Abha estar neste meio para divulgar seus produtos e sua marca.

Para essa interação com o público, Abha estará em contato com o Twitter,

Youtube, Facebook, Orkut e blogs.

O twitter terá a função de postar notícias em tempo real, informações sobre

campanha da Abha, divulgação de novidades, concursos culturais e

promoções para seguidores.

No Youtube haverá os vídeos de campanha da empresa e vídeos com

informações da marca e seu posicionamento no mercado para que o

público fique atualizado.

138

O facebook terá ligação com o blog e o twitter para que os internautas

tenham acesso as matérias e informações da Abha e possam aproveitar

para ficar atualizado pelas postagens.

O blog será um espaço de relacionamento com a consumidora onde será

disponibilizado imagens de eventos realizados, notícias e novidades do

mundo de esmaltes e unhas, coluna da consumidora onde ela poderá

postar sugestões, críticas e expor alguma situação para a Abha, para que

assim possa já ajustar e rever o que deve ser ajustado e revisto e assim

sempre manter-se atualizada ao que pensam as suas consumidoras.

Na pagina estará disponível o link para acesso as redes sociais que Abha

participa para que os internautas fiquem cientes das promoções e possam

participar, e também terem a mesma nestas redes específicas.

11.7.6 Estratégia – Projeto de Responsabilidade Social

Tática1: com a finalidade de trabalhar a imagem da empresa de forma

positiva será realizado uma campanha que visa conscientizar o público alvo

sobre a importância da reciclagem. O projeto consiste em fazer com que a

empresa atue como multiplicadora da informação da importância de reciclar

os matérias e reaproveitar o que posse ser reaproveitado através da

reutilização de suas embalagens.

Nome da campanha: Abha Preservando o Meio Ambiente – Colabore

você também!

Tema: Consciência da importância da reciclagem.

Público: Primário – Mulheres de 20 a 30 anos, das classes B e C,

residentes em São Paulo e capital do Rio de Janeiro.

Objetivo da campanha: Conscientizar o público consumidor da base Abha

e até os futuros consumidores que o meio ambiente precisa ser preservado

e que reciclar a embalagem de suas bases e esmaltes pode além de ajudar

o meio ambiente, ajudar a si mesmo, pois ajudando o meio ambiente ela

139

terá a consciência de que esta lutando por um mundo melhor e mais

sustentável.

Nesta campanha as pessoas que comprarem a base Abha e ao final do

produto devolver a embalagem nos pontos de venda indicados, terão

descontos na aquisição de novas bases Abha, desta forma incentivando os

consumidores a não jogarem fora as embalagens que poderão ser

reaproveitadas para fabricação de novos produtos.

Estratégia: Inicialmente será realizada a divulgação nos pontos de venda

onde a base Abha será comercializada, causando um impacto inicial nos

consumidores para que os mesmos saibam do que se trata a campanha.

Num segundo momento da campanha, será divulgada na internet,

principalmente nas redes sociais e blog da empresa a informação da

campanha para que se possa abranger um número maior de pessoas e

possíveis consumidores.

Serão realizados flyers explicativos da campanha para reforçar a mesma

no PDV e assim aumentar a divulgação do tema “Consciência da

importância da reciclagem”, colaborando desta forma para ter um país mais

sustentável.

Tática: Para divulgação no ponto de venda será distribuído folhetos que

conterão informações do produto e da campanha sobre: meio ambiente,

degradação do mesmo e importância de um novo país mais sustentável

para o futuro do mundo.

Na parte de divulgação virtual, como já supracitado, será veiculado

informações nas redes sociais e no blog da empresa, onde os internautas

poderão dar sua opinião sobre a campanha, dar testemunhos de

colaboração com o meio ambiente e saber tudo sobre a campanha como

pontos de troca das embalagens, descontos e o retorno que se tem obtido

com ela. Esta ação começa a partir do mês de outubro e terá tempo

indeterminado.

140

11.7.7 Estratégia: E-mail marketing

Tática 1: Com as informações obtidas através do cadastro realizado e do

bando de dados obtido, será enviado ao trade, e-mail marketing com as

novidades da Abha, promoções e atualizações do mundo dos esmaltes,

para desta forma manter-se sempre próximo aos intermediários e manter

com eles uma relação de parceria e fixar a imagem que mais que uma

empresa, Abha é parceira deles e que sempre auxiliá-los. Esta ação será

realizada após o mês de junho quando terá acesso ao mailing do público

alvo.

11.7.8 Estratégia: Assessoria de Imprensa

Tática 1: Com a finalidade de estreitar os laços entre as fontes de

informação e os veículos de comunicação, a assessoria de imprensa é o

instrumento que fortalece a comunicação da empresa já que as

informações passadas pelos jornalistas beneficiam a imagem da empresa e

trazem credibilidade a marca.

Por este motivo será contratado uma assessoria de imprensa para auxiliar

a comunicação feita pelo Abha e assim deixar a empresa sempre visível

nos principais editoriais, desta forma fixando a imagem da marca com

credibilidade no mercado e com baixo custo.

11.8 Plano de mídia

11.8.1 Analise da concorrência

Para melhor desenvolver o plano de mídia da empresa Porce foi realizada

uma análise do uso de mídia feito pelos concorrentes da base Abha,

141

levando em consideração todos os veículos e meios utilizados, mesmo

aqueles que não estão dentro da estratégia de comunicação utilizada.

Concorrente TV Rádio Revista Internet

Risqué X X X

Colorama X X X

Impala X X

Pode-se perceber que as maiores empresas de esmaltes não investem

tanto em veículos de massa e sim segmentam a sua comunicação.

Com esta análise foi identificado que como as vendas serão iniciadas em

apenas algumas cidades, não é interessante atuar com mídias de alcance

nacional como a propaganda em veículos de massa.

Mas como há verba existe possibilidades de divulgação em outros meios

que trarão visibilidade à marca e conseqüentemente retorno nas vendas.

11.8.2 Objetivo de mídia

O principal objetivo da empresa Porce nesse momento é gerar

conhecimento para a marca Abha, com foco específico no target,

investindo em mídias que permitem segmentação e dispensando a

divulgação em mídias de massa.

11.8.3 Estratégia e Tática de Mídia

Abaixo será descrito as estratégias e táticas de mídia. As peças serão

melhores detalhadas na parte de “Criação” e os custos na parte de “ Verba

de Comunicação”.142

11.8.3.1 Estratégia/ Táticas Pré Lançamento

Para o lançamento da base Abha, será elaborada uma mala direta para

envio aos distribuidores e principais salões de beleza anunciando a

chegada de um produto inovador com certo ar de mistério para criar o

interesse de fazer com os mesmos compareçam ao evento de lançamento,

pois nesta mala direta haverá um convite para participar da Hair Brasil e

comparecer ao stand Abha.

Esta mensagem será inserida também nas redes sociais e em outdoor´s

nas cidades em que será distribuído o produto para criar a expectativa do

público-alvo para o lançamento.

Para aumentar a curiosidade também será elaborada uma propaganda

para divulgação nas salas de cinema nos meses antecedentes a feira para

criar o interesse do público alvo.

11.8.3.2 Estratégia de Mídia (Pós lançamento)

A partir do mês de março, mês que será lançada a base Abha, os anúncios

terão a sua mensagem modificada e passarão a divulgar a base e seu

posicionamento incentivando os consumidores a experimentar o produto

inovador. A seguir será descrita as estratégias utilizadas e o detalhamento

das táticas de mídia:

11.8.3.3 Estratégia: Mídia Eletrônica

Tática 1 - Cinema: Antes do lançamento no mês de fevereiro será

veiculado um filme com duração de 15segundos apenas informando sobre

o lançamento de um produto inovador no mercado, para assim criar a

expectativa do público alvo para o seu lançamento. Após o lançamento da

base Abha, que será em março de 2012, será veiculado um filme com 143

duração de 15 segundos nos principais cinemas de São Paulo e Rio de

Janeiro. Será realizado 14 inserções por cinema ao mês, pois eles

consideram que a cinesemana tem 7 inserções semanais. As veiculações

da propaganda, de pré-lançamento e pós-lançamento, será feita em 19

salas de cinema dos principais shoppings da capital de São Paulo, Osasco,

ABC, litoral, Guarulhos e Rio de Janeiro.Considerando que cada sala de

cinema possui a capacidade aproximadamente de 230 pessoas e no total

dos cinco meses terão em média 532 inserções, será possível atingir

aproximadamente 122.330 pessoas, vale lembrar que esta é uma

audiência qualificada e portanto formadora de opinião. O filme apresentara

uma mulher com problemas nas unhas e em sua manicure descobre a

base Abha que deixará sua unha perfeita. A campanha será veiculada nos

meses de fevereiro, março, abril e setembro e janeiro de 2013, já que serão

os meses de pré, lançamento e pós lançamento, início da estação

primavera-verão e mês de férias onde as pessoas geralmente freqüentam

mais os cinemas respectivamente. Os filmes escolhidos para veiculação da

campanha serão relacionados ao target, como comédias românticas, por

exemplo o filme “De Pernas pro Ar”, lançado no ano de 2011.

Justificativa: O cinema foi escolhido por ser um meio de massa, mas de

certa forma mais segmentado e com um custo mais acessível quando

comparado a televisão e o poder de concentração deste meio é uma

vantagem sobre o meio televisão. O cinema é um meio que não requer alta

repetição, pois permite altíssima retenção da mensagem, já que o público

normalmente esta atento aos comerciais e permitirá assegurar, por meios

dos seus recursos, movimento e som, uma favorável demonstração dos

atributos e benefícios do produto e um alto impacto da propaganda, por

isso essa mídia foi escolhida como um dos meios de comunicação que

será utilizado para o lançamento e maximização da marca.

11.8.3.4 Estratégia: Mídia Impressa

144

Tática 1 - Mala direta: Para anteceder o lançamento do produto que será

em março, será enviada em fevereiro, uma mala direta contendo

informações sobre um novo produto no mercado para linha de tratamento e

estética da unha, mas não será revelado do que se trata apenas terá o

nome do produto para desta forma criar uma expectativa e curiosidade nos

distribuidores e intermediários. Anexado a estas informações haverá um

convite para o evento de lançamento do produto.

Justificativa: Essa ferramenta foi escolhida para divulgação do

lançamento, pois a mesma é direcionada e segmentada ao publico

desejado, pois se trata também de um convite aos mesmos e é uma

ferramenta com o custo acessível.Esse meio permitirá atingir bom

envolvimento com o target.

Tática 2 – Anúncio em revista: A partir do lançamento da base será

trabalhado com anúncios de página inteira nas revistas: Quem e Contigo,

que seguirá a mesma linha das demais peças, comunicando o lançamento

da base Abha, seu principal diferencial e posicionamento nos meses de

março, abril e maio. Depois para reforçar o nome da marca e impulsionar

as vendas será anunciado também de agosto de 2012 a março de 2013.

As revistas escolhidas são veiculadas semanalmente, mas os anúncios

serão realizados apenas duas vezes ao mês, quinzenalmente, o que dá um

total de 26 inserções, sendo nos meses de março e abril nas duas e nos

demais meses sendo um mês na Quem e o outro na Contigo.

Justificativa: A revista é uma das mídias que mais permite segmentação,

o que proporciona uma comunicação mais assertiva, visto que o público

alvo é atingido de forma mais objetiva e direcionada. Além disso as revistas

Contigo e Quem que tem veiculação semanal tem circulação em âmbito

nacional, e é possível realizar uma divulgação apenas regional, o que

segmenta ainda mais a comunicação e desta forma é melhor aproveitado o

investimento realizado. As revistas acima foram escolhidas devido o

público que lêem as mesmas, onde mais de 70% são leitoras mulheres, de 145

classe B e C, e mais de 60% gostam de experimentar coisas novas, neste

caso sendo bem segmentado para o público alvo.

11.8.3.5 Estratégia: Mídia Extensiva

Tática 1 – Outdoor: serão posicionados cartazes nas estradas das cidades

em que será distribuída a base Abha, com exceção na cidade de São, já

que existe uma restrição para este tipo de propaganda. Ao todo serão 7

cartazes posicionados nas saídas das rodovias Dutra (entrada de

Guarulhos e Rio de Janeiro), Castelo Branco (entrada das cidades de

Barueri e Osasco), Anchieta (entrada em São Bernardo do Campo),

Bandeirantes ( na saída de São Paulo) e na rodovia Ayrton Senna

(chegada em São Paulo). Os cartazes terão 15x5m e no pré lançamento

terão apenas o slogan do produto e a chamada de um novo produto para o

conhecimento do publico, em um segundo momento da campanha os

outdoors contarão com o slogan, a imagem do produto e frases imperativas

incentivando a compra do produto.

A utilização deste meio será feita nos meses de fevereiro, março, abril e

outubro de 2012 e fevereiro de 2013.

Justificativa: o meio outdoor tem por vantagem características de alto

impacto e é importante utilizá-lo em lançamento de produtos visto que

funciona como uma vitrine para o produto em diferentes locais e lugares

diferentes. Ao contrário dos outros meios não exige que o target o compre

ou o acesse, isto é, não depende dos mesmos para assistir determinado

programa ou comprar determinada revista para visualizar a propaganda.

Sua ação é rápida, pois é constante o movimento de pessoas nas ruas e

vias, e seu tempo de leitura é de aproximadamente 8segundos. Por este

motivo foi selecionado vias de alta concentração de trânsito e

conveniência, que são nas entradas dos municípios e cidades onde o

produto será trabalhado.

11.8.3.6 Estratégia: Mídia Digital146

Tática 1 : o site da base Abha será utilizado como apoio das divulgações

realizadas antes e depois do lançamento do produto. O site apresentará o

lançamento do produto e os principais pontos de venda e salões de beleza

que disponibilizarão a base no lançamento.

Tática 2: no mês de lançamento do produto será introduzidos super banner

e push down, em outros sites voltados para o público alvo da base Abha,

como o site: bolsa de mulher, toque de mulher, chic e dicas de mulher.

Também será utilizado o recurso Google Adwords que consiste em um

serviço que a empresa paga para que seu site fique melhor posicionado

nos resultados de busca quando o internauta digita palavras-chave

relacionadas ao seu produto tais como: porcelana, base, tratamento, unha,

entre outros. O investimento é feito por “cliques”, ou seja, quando a pessoa

efetivamente acessa o site Abha pelo link patrocinado.

Além dos anúncios, será criado nas páginas das principais redes sociais

um perfil da Abha, para que possam atualizar a sua consumidora de todas

as novidades da marca e ser mais fácil o target criar um relacionamento

com a marca.

Será feito anúncios no facebook sempre que forem realizadas promoções

na internet, pois estes anúncios servirão de ferramenta para levar o público

para o site Abha.

Além destas ferramentas, será comprado posts tweets de celebridades

influentes que o público da base se identifique, pois os mesmos tem grande

influência e com o custo relativamente baixo pela visibilidade que o mesmo

terá.

Os investimentos nos sites específicos serão nos meses de março a março

de 2013, porém os anúncios que serão na página principal serão nos

meses de março, abril, maio, dezembro e janeiro, nos demais meses serão

veiculados nas paginas de dois canais específicos voltados para área de

beleza, saúde, corpo e bem estar. Já no Google Adwords será investido o

valor de R$2.000,00 ao mês durante os meses de março a março. Estima-

se que com este valor terá a média de 3500 cliques mensais. No facebook 147

os anúncios serão realizados na última semana de março e nos meses de

abril, maio e junho, nestes meses será realizado investimento de R$

5.000,00 ao mês.Estima-se que com este valor terá a média de 3000

cliques por mês. Os posts e tweets serão divulgados nos meses de maio,

agosto, novembro e março de 2013.

Justificativa: a internet é um meio de alta penetração junto ao público alvo

da base Abha. A pesquisa aponta que uma grande porcentagem do target

tem acesso a internet. Os serviços de busca tem tido um alto índice de

acessos nos últimos anos, há uma tendência da utilização da internet para

pesquisa de novos produtos e sem dúvida é um meio interessante e rápido

para divulgação de um novo produto/conceito para o público interessado

principalmente pelo fato de ter um custo relativamente baixo, quando se

comparando com outras mídias. Outro ponto positivo, é que o meio permite

interatividade com o target e a criação de pelas com som e movimento.

11.9 Tempo de campanha

A campanha de lançamento terá duração de um ano e três meses sendo

de janeiro de 2012 a março de 2013, sendo que de janeiro a março de

2012 é a campanha de lançamento e demais meses campanha de

sustentação.

A comunicação será feita em mídias diferentes em todo o período,

mesclando entre os meses cada uma delas, sempre com o apoio de outras

ações utilizando outros itens do Mix de comunicação para sustentar a

campanha. Foram classificadas as mídias de acordo com a sua utilização

na campanha:

Mídia básica: a internet foi selecionada como mídia básica e por isso será

utilizada mais vezes do que as demais mídias, com freqüência em

praticamente todo o ano de atuação. Essa decisão foi tomada após análise

dos pontos positivos, sendo os principais:

148

Alta penetração junto ao público alvo;

Meio com grande audiência, devido alto alcance e com custo

relativamente baixo;

Permite criação de peças em movimento o que ajuda na comunicação

do produto.

Mídia complementar: a revista irá complementar o esforço realizado com

a mídia internet em quatro meses do ano, para reforçar o lançamento da

marca e maximizar sua visualização. São pontos fortes da utilização da

revista como mídia complementar:

Permite segmentação;

Maior concentração do público, pois quando as lêem é porque estão

interessadas.

Mídia de apoio: por meio de outros itens do mix de comunicação, como

promoção, material de PDV e outras mídias como: cinema, outdoors e

internet que servirão como apoio da campanha.

Mercado atingido: a campanha terá alcance regional, pois a intenção é

divulgá-la apenas em São Paulo e capital do Rio de Janeiro já que o

produto será distribuído inicialmente nestes dois locais.

11.10 Cronograma de Ações

Ações de Lançamento Jan/2012 a Mar/2012 Jan Fev Mar

Revista Quem Revista Contigo

Cinema Outdoor

Anúncios Facebook Anúncios Sites Específicos

Google Adwords

Redes Socias Evento Lançamento

149

Assessoria de Imprensa Mala direta

Ações de Sustentação Período - Abril de 2012 a Março de 2013

AbrMai

Jun

Jul Ago Set

Out

Nov Dez

jan/13

fev/13

mar/13

Revista Quem Revista Contigo

Cinema Outdoor

Anúncios Facebook Sites Específicos

Post e Tweets Patrocinados

Google Adwords Redes Socias

Material em PDV Voucher - Amostra gratis

Promoção - PDV e Manicures

Ação com blogueiras Email – Mkt

Assessoria de Imprensa Proj Resp. Social

11.11 Mapa de mídia

MEIO: CINEMAMeses: Março,Abril, Setembro de 2012 e Janeiro de 2013

Empresa Hor Custo 15' Inserções Custo TotalCinemark 20:00 2.500,00 152 R$ 386.000,00

MEIO: REVISTAMeses: Mar/Abr/Mai/Ago/Set/Out/Nov/Dez de 2012 e Jan/Fev/Mar de 2013

Praça/TituloFormat

o Posição Circulação Custo Unitário Ins.Custo Total

São Paulo/Rio de Janeiro

Revista Quem 1 Pág Indeterminada 108487 R$ 31.920,00 12R$

290.304,00

Revista Contigo 1 Pág Indeterminada 120700 R$ 20.736,00 14R$

383.040,00R$

673.344,00

MEIO: OUTDOORMeses: Fevereiro/ Março/ Abril/ Outubro 2012 e Fevereiro de 2013

Praça: Estradas das cidades de: Guarulhos/ Barueri/ Osasco/ São Bernardo do Campo/ São Paulo/ Rio

150

de Janeiro Formato Posição Qtde de Pessoas Custo Unitario Ins. Custo Total

15x5 Ind 95000 R$ 6.100,00 42 R$ 269.325,00

MEIO: INTERNET 1Meses: Mar/Abr/Mai/Jun

Titulo Formato Qtde de Clicks Periodo por Mês Custo Mensal Custo TotalFacebook Banner 3000 3 R$ 5.000,00 R$ 16.250,00

MEIO: INTERNET 2Meses: Mar/Abr/Mai/Jun/Jul/Ago/Set/Out/Nov/Dez/Jan

TítuloPosição Média

Qtde de Cliques mensais

Periodo por mês

Custo Mensal

Custo total

Google Adwords 1 a 4 3000 11 R$ 2.000,00

R$ 22.000,0

0

MEIO: INTERNET 3Meses: Abr/Mai/Jun/Jul/Agos/Set/Out/Nov/Jan

Título FormatoQtde de canais Impressões Período Custo Anual

Anúncios Sites específicos

Super banner/ Arroba e Push down 5 1.360.000 Abril a Jan

R$ 212.490,00

12. Defesa de Criação

12.1 Objetivos da Criação

Os objetivos de criação da empresa Porce para o ano de 2012 são:

Comunicar ao target sobre o lançamento de uma base para tratamento e

estética, informar sobre seu principal diferencial (porcelana em sua

composição).

12.2 Estratégia de criação

As estratégias utilizadas na criação são de informação e posicionamento,

pois a empresa será pioneira em fabricar e lançar um novo produto,

reforçando que a base ABHA é a primeira base que une tratamento com

estética, deixando a unha uniforme e fortificada.

151

12.3 Tema

O tema da campanha publicitária é: Um toque de perfeição.

É um tema emocional (indireto) que surtira o desejo em todas as mulheres

de conhecer o produto.

Neste tema fica implícito o que todas as mulheres desejam, a perfeição.

Todas as mulheres podem ter acesso a Base ABHA, e desfrutar dos

benefícios que o produto proporciona.

12.4 Slogan

O slogan da empresa: Tratamento e beleza, ninguém resiste.

É um slogan com características subliminares ao qual remete o

posicionamento da base ABHA.

A frase é composta pelas palavras “tratamento” e “Beleza” que remete os

benefícios que a base Abha traz, e a frase “ninguém resiste” que faz com

que desperte o desejo das mulheres em conhecer o produto por ele ser

irresistível.

12.5 USP

A base ABHA deixa sua unha uniforme e fortificada unindo tratamento com

estética.

12.6 Reason Why

A USP será justificada através dos benefícios que a base oferece, sendo

eles porcelana e vitaminas em sua composição.

12.7 Táticas de criação

A seguir serão apresentadas todas as peças de criação e suas respectivas

defesas.

12.7.1 Revista 1 152

Nesse anúncio de lançamento foi utilizado o titulo de impacto que gera

curiosidade e que prende a leitora a ler e saber do que se trata. Colocou-se

também informações sobre o produto. A palavra perfeição passa a

informação de que usando a base, a unha ficará perfeita o que remete a

idéia do tema da campanha.

Foi inserido o logo e slogan para fortalecer a memorização.

Titulo: Agora você tem um bom motivo para freqüentar sua manicure.

Texto: Abha é a primeira base de porcelana do mercado que une a

porcelana com cálcio.

Assinatura: Fecha com o slogan – Abha: Tratamento e beleza ninguém

resiste.

153

12.7.2.Revista 2

Nesse anuncio é um dos de sustentação, foi utilizado o titulo de impacto

que gera curiosidade que prende a leitora a ler e saber do que se trata. O

foco nas mãos foi proposital, lembrando que o foco são as mulheres e a

utilização nas unhas. O logo e slogan esta centralizado para melhor

visualização e fixação da marca. Houve a utilização de fundo claro, rosa ou

lilás para criar uma identidade visual. A imagem do produto foi utilizada

também para memorização e saber do que se trata.

Titulo: Se você tem unhas quebradiças, finas, que dobram facilmente, não

se preocupe mais.

Já esta no mercado a nova base de porcelana ABHA, a junção da

porcelana mais o cálcio. Trata a suas unhas deixando-as perfeitas.

Site: www.abha.com.br


resiste.

155

http://www.abha.com.br/

12.7.3 Revista 3

Esse anúncio faz parte da campanha de sustentação, foi utilizado um título de

impacto gerando curiosidade que prende a leitora, ao saber do que se trata.

Foi trabalhado imagem de uma mulher com unhas bonitas, fazendo com que

as mulheres queiram experimentar e efetuar a compra do produto. Foi

utilizada também a imagem do produto como destaque, trabalhando a fixação

da marca. Foi dado seqüência na campanha, utilizando tons claros de rosa e

lilás para criar uma identidade visual. A imagem do produto foi utilizada

também para memorização e saber do que se trata.

O logo e slogan para fortalecer a memorização.

Titulo: Agora você pode ter uma unha perfeita.

Texto: Já no mercado a base ABHA, novo conceito de tratamento e beleza

para suas unhas.

A junção da porcelana com o cálcio.

Experimente essa novidade você também.

Já disponível nas grandes redes de farmácias e perfumarias.



resiste.

157

12.7.4 Push Down

Esta peça apresenta a frase “Quer ter unhas perfeitas em minutos” que

desperta a curiosidade das leitoras em saber do que se trata. Foi

trabalhado com as imagens da base e de uma mulher para chamar a

atenção das internautas.

O texto informa dos benefícios que a base abha proporciona.

O fundo vinho e as letras brancas foram utilizados para causar maior

impacto na visualização seguindo as demais peças.

O logo e slogan, para fortalecer a memorização.

Titulo: Quer ter unhas perfeitas em minutos?

Texto: O tratamento que você esperava chegou. Ter uma unha tratada,

com a perfeição que a porcelana oferece com custo acessível. Confira

Assinatura: Fecha com o slogan e logo- Abha: tratamento e beleza

ninguém resiste.

159

12.7.5 Super Bunner 1

A cor vinho que causa impacto quando colocado em sites, por se tratar de

uma cor forte, foi utilizada para que internautas se relacionem bem com o

produto. A imagem produto e a letra na cor branca por sua vez aparecem

em destaque para melhor visualização.


Titulo: Unhas perfeitas, já à seu alcance.

Assinatura: Fecha com slogan e logo – Abha: Tratamento e beleza

ninguém resiste.

- Aplicação no site

160

12.7.6 Super Bunner 2

A cor verde foi usada para causar impacto nas internautas juntamente com

a imagem do produto para melhor visualização. A letra branca também

serve para melhor visualização.


Titulo: Experimente o melhor tratamento para suas unhas.


ninguém resiste.


161

12.7.7 Arroba

Esta peça apresenta a pergunta “Quer você mesma deixar suas unhas

perfeitas?” que desperta a curiosidade das internautas em saber como isso

acontece. A imagem da base e os tons claros de fundo foi usado, seguindo

as demais peças. O logo e slogan, para fortalecer a memorização.

Titulo: Base de porcelana Abha.

Texto: Quer você mesma deixar suas unhas perfeitas? Isso já existe.

Experimente a nova base ABHA a inovação na linha de tratamento de

unhas.


ninguém resiste.

162


163

12.7.8 Outdoor pré-lançamento

Foi utilizada uma letra de fácil visualização, já que as pessoas levam

somente 8 segundos para ler. A cor verde causa impacto e a cor branca

também foi utilizada seguindo o conceito claro das outras peças facilitando

a leitura. Não foi utilizada a imagem do produto, pois se trata de uma peça

de pré-lançamento, assim gerando expectativa e curiosidade sobre o

mesmo.

Nesta peça também há o logo e slogan, para fortalecer a memorização.

Titulo: Esta chegando... O toque que sua unha esperava.

Texto: Site abha: www.abha.com.br

Assinatura: Fecha com slogan: Tratamento e beleza ninguém resiste.

12.7.9 Outdoor pós-lançamento

Foi utilizada uma letra de fácil visualização, já que as pessoas levam

somente 8 segundos para ler. A cor vinho causa impacto, a cor branca

também foi utilizada dando continuidade à campanha facilitando a leitura. A

imagem do produto foi colocada nessa peça, pois se trata de uma peça de

164


pós-lançamento, assim saberão do que se trata. O logo e slogan seguem a

cor original rosa.


Título: Um toque de perfeição experimente.

Texto: Site abha: www.abha.com.br

Assinatura: Fecha com slogan: Tratamento e beleza ninguém resiste.

12.7.10 Mala Direta

Foi utilizada a idéia do 3D para ter melhor visualização de como seria a

peça.

No titulo da capa foi trabalhada a palavra irresistível que defende o slogan

e gera a curiosidade em conhecer o produto.

Seguindo a idéia das outras peças, a cor rosa claro foi usada juntamente

com as imagens, dando a idéia de estar em um salão de beleza, foi

utilizada uma letra mais sofisticada, pois a mala direta servirá também de

convite para a feira Hair Brasil que será entregue para o público B2B.

Capa: Temos uma novidade irresistível que vai atrair suas clientes e deixá-

las malucas.

165


Texto: A Porce inicia suas atividades lançando no mercado um produto

inovador na linha de tratamento para unhas.

Em sua fórmula contém compostos especiais, fazendo com que esse

produto agregue beleza e saúde à suas unhas.

Convidamos a ser primeira a experimentar essa novidade, participando da

feira Hair Brasil que acontecerá nos dias 24 a 27 de Março.

Seu lugar já esta reservado, venha participar deste grande evento,

aguardamos sua visita em nosso estande.

Será um grande prazer dividir esta novidade com você.

Abha: tratamento e beleza ninguém resiste.

- Capa:

166

- Dentro:

- Mala direta 3D:

167

12.7.11 Folheto vendedores

168

A cor verde clara foi usada ara seguir um padrão com as demais peças,

estes folhetos serão entregues pelos vendedores em suas visitas.

Seguindo a idéia da campanha na capa foi trabalhada com a imagem de

uma mulher juntamente com a imagem da base trabalhando visualização e

destacando os benefícios.

Dentro todas as informações sobre a empresa, mercado e entrega. Na

contra capa seguem as informações de endereço, telefone. O logo e slogan

na capa e contra capa para facilitar a memorização e fortalecer a mesma.

Texto: A Porce é uma empresa que produz a base de porcelana que

iniciou suas atividades em 2011, lançando no mercado a primeira base que

une a porcelana mais o cálcio. Que trata suas unhas deixando-as perfeitas.

Nossa estratégia de comunicação é totalmente votada ao público feminino

que hoje representam 50% da população do Brasil. São mulheres que

procuram mês a mês, tendências e novidades no mercado de cosméticos.

Não fique de fora, adquira esta novidade e traga para suas clientes a

satisfação de um toque de perfeição para as unhas.

Contamos com parceiros de distribuição eficiente, atendendo dentro do

prazo estipulado no pedido a ser acordado com o vendedor.

Contra capa

Abha a primeira base de tratamento com o toque da porcelana do Brasil.

Tratamento e beleza ninguém resiste.

Telefone/ Endereço/ Site: www.abha.com.br

Assinatura: Logo e slogan

- Capa e verso:

169


- Dentro do folheto:

170

12.7.12 Flyer

171

Foi utilizada uma letra de fácil visualização, já que serão os flyers

distribuídos na feira. A cor vinho foi usada, pois causa impacto, a cor

branca também foi utilizada dando continuidade à campanha facilitando a

leitura. A imagem do esmalte foi colocada nessa peça, pois se trata de uma

peça de lançamento, assim saberão do que se trata.


Texto: Além de força e saúde suas unhas vão ganhar um aspecto perfeito,

a junção da suavidade da porcelana agregada aos benefícios que o cálcio

oferece. Experimente e descubra o segredo de proporcionar unhas fortes e

saudades com a base Abha.

Disponíveis nos principais pontos de distribuição.

Acesse: www.abha.com.br

172


12.7.13 E-mail marketing – Campanha de responsabilidade social

173

Foi utilizada uma letra de fácil leitura, o fundo trabalhado seguindo toda a

campanha, focamos as letras de lembrem o intuito da campanha, a

sustentabilidade. Colocamos o produto como foco, para que lembrem sobre

a devolução do mesmo e participando da promoção.

Colocamos também o logo e slogan, para fortalecer a memorização.

Título: Abha preservando o meio ambiente.

Texto: Já pensou ter descontos ao comprar uma base de tratamento, a

Abha proporciona esse beneficio a você.

Preocupada com o meio ambiente a Abha lança a promoção Abha

preservando o meio ambiente, colabore você também.

Devolvendo o tubo da base abha você terá desconto na compra de uma

nova, com essa ação estaremos desenvolvendo a sustentabilidade e

preservando o meio ambiente.

Entre nessa você também.


12.7.14 FanPage

174


Foi aplicado o logo e slogan na peça para enfatizar e fortalecer a marca, a

cor de fundo rosa foi utilizada para dar continuidade na campanha, a

imagem do produto aparece em destaque para que saibam do que se trata,

dois exemplos foram utilizados como modelos, um com a foto do produto

somente para o lançamento e a outra com uma das propagandas. Somente

para visualização de como seria.

- Layout do Benvindo da fanpage:

- Layout do mural da fanpage:

175

12.7.15 Brindes

Seguindo a mesma idéia de toda a campanha, todas as peças foram

utilizadas a cor rosa que remete a feminilidade da mulher, o logo e slogan

para memorização.

A sacola é para as blogueiras e o caderno e caneta para os pontos de

venda.

12.7.16 Rótulo

176

A idéia de criação do rótulo foi de ser simples, porém sofisticado. A idéia

da rosa que remete a finalidade. O rótulo será transparente e a escrita

rosa.

12.7.17Site

A foto de uma mulher utilizada com a cor de fundo rosa seguindo a idéia de

toda a campanha e para dar o ar de feminilidade, os espaços em rosa são

para publicidade de parceiros da base Abha.

O logo e slogan, sempre utilizados para fortalecer a memorização da

marca.

177

12.7.18 Display

A mesma idéia das outras peças foi utilizada para a criação do display,

usando tons claro de fundo, como o rosa utilizado, foi trabalhado com

imagens flores ao fundo que remete a feminilidade.

O logo e slogan, para fortalecer a memorização da marca.

178

12.7.19 Cinema

Idéia central: a idéia central de criação do filme utilizada para o cinema, é

apresentar o lançamento de uma base e mostrar que a base Abha é a

primeira base que contem porcelana e cálcio e que deixa as unhas além de

lindas, bem tratadas.

Story line: mostrará uma mulher com problemas nas unhas e em sua

manicure descobre a base Abha que deixará sua unha perfeita.

Sinopse: Mulher estava em casa se preparando para ir ao salão quando

sua unha quebra e ela fica triste. Ao chegar no salão sua manicure lhe

mostra a novidade do mercado e passa em suas unhas a base Abha que

deixa a mesma tratada e com um lindo aspecto. Quando a manicure

finaliza a unha ela fica maravilhada com o resultado e ao sair do salão

encontra seu namorado que a elogia.

179

Argumentação: Devido o público alvo de o produto ser mulheres vaidosas

com suas unhas, foi escolhido a situação, que acontece diariamente com

diversas mulheres, que é de unhas racharem ou quebrarem, e a mesma

procura a sua manicure para resolver seu problema. A profissional lhe

apresenta a novidade na linha de tratamento, a base Abha, e deixa a

mulher satisfeita e feliz com o resultado que ela vê, desta forma

transmitindo a mensagem de que este produto além de tratar as unhas

deixa as mesmas perfeitas.

Take Vídeo Áudio Dur

1 Cena 1: Interno/sala/dia Música: Pretty Woman

PA: Mulher em casa saindo

para o salão e a sua unha

quebra

2 Cena 2: salão/externo/dia

PM: Mulher chega no salão e

manicure lhe mostra a base

Abha.

3 Cena 3: salão/interno/dia

PD: foco na mão da cliente que

esta passando a base

4 Cena 4: externo/salão/dia

Mulher sai do salão e esta

olhando para suas unhas

quando o namorado chega, a

elogia e vão embora.

5 Imagem da embalagem da

base Abha.

Locutor: Chegou à base

Abha.

6 Imagem do logo Abha e o site:

www.abha.com.br

Locutor: Tratamento e

beleza, ninguém resiste!

Story board180


Cena1: Sala/interno Cena2: Salão/externo Cena3: Salão/interno

Marcando com a manicure Mulher chegando no salão close na unha passando

quando a unha quebra. e manicure mostra base. a base Abha.

Cena4: Salão/externo Cena5: Estúdio/Interno

Mulher satisfeita com as Mostra a embalagem e o

unhas encontra com o site para finalizar.

Namorado no salão

13. Verba de comunicação

A campanha de pré lançamento da base Abha terá um investimento de

R$1.134.321,00 e os custos mensais com cada ação segue detalhado nas

tabelas abaixo:

Vale ressaltar que não haverá custo na criação de algumas peças pois elas

serão criadas pelo estagiário de marketing, junto com o gerente da

empresa. Essas peças estão marcadas, nas tabelas abaixo, com a

descrição na parte e produção com “custo 0 (produção interna).

Evento de Lançamento

181

Item Qtde Valor Unitário Valor TotalAluguel da Feira Hair Brasil 1 R$ 19.296,00 R$ 19.296,00Montagem do Stand 1 R$ 130.000,00 R$ 130.000,00Mala direta (convites) 1.000 R$ 2,50 R$ 2.500,00Buffet 1 R$ 3.000,00 R$ 3.000,00Limpeza 1 R$ 400,00 R$ 400,00Flyer 5.000 R$ 0,30 R$ 1.500,00

Total R$ 156.696,00

Voucher – AmostraItem Qtde Valor Unitário Valor Total

Base de Brinde 15000 R$ 0,30 R$ 4.500,00

Total R$ 4.500,00

MerchandisingItem Qtde Valor Unitário Valor Total

Displays 5.000 R$ 2,50 R$ 12.500,00Gôndolas 2.000 R$ 4,00 R$ 8.000,00

Total R$ 20.500,00*Os materiais terão vida útil de um ano e por isso não será necessário o

investimento mensal.

Assessoria de Imprensa

Item Qtde Valor Unitário Valor TotalServiço de assessoria 13 meses R$ 1.500,00 R$ 19.500,00

Total R$ 19.500,00

Revista

Revista ProduçãoFrequência/ semanal Valor Unitário Valor Total

Contigo 0 (interna) 14 R$ 20.736,00 R$ 290.304,00Quem 0 (interna) 12 R$ 31.920,00 R$ 383.040,00

Total R$ 673.344,00

Mídia Exterior

Item Produção QtdeValor de

Veiculação/mês Valor Total

182

Outdoor (Tamanho

15x5)R$

13.125,00 42 R$ 6.100,00 R$ 269.325,00

Total R$ 269.325,00

Cinema

Empresa Produção

Qtde de Inserções (4 meses)

Valor por Cinesemana Valor Total

Cinemark R$ 6.000,00 152 R$ 2.500,00 R$ 386.000,00

Total R$ 386.000,00

Internet

Item Produção FormatoFrequênci

aValor

UnitárioValor Total

Site Bolsa de Mulher 0 (interna)

Push Down - Home 5 meses R$ 4.500,00

R$ 22.500,00


Arroba - Canal Beleza 8 meses R$ 540,00

R$ 4.320,00


Arroba - Canal Corpo e Bem Estar 8 meses R$ 540,00

R$ 4.320,00

Site Dicas de Mulher 0 (interna)

Super Banner -

Home 5 meses R$ 3.900,00R$

19.500,00

Site Dicas de Mulher 0 (interna)

Arroba - Canal Beleza 8 meses R$ 510,00

R$ 4.080,00

Site Chic 0 (interna)Push Down -

Home 13 meses R$ 2.200,00R$

28.600,00

Site Truque de Mulher 0 (interna)

Super Banner 13 meses R$ 90,00

R$ 1.170,00

Google Adwords 0 (interna)

Links Patrocinados 13 meses R$ 2.000,00

R$ 26.000,00

Anúncio Facebook 0 (interna) Anúncio 6 meses R$ 5.000,00

R$ 30.000,00

183

Blog e/ou Twitter "Celebridade 1" 0 (interna)

1 Post e/ou Twet

Patrocinado por semana 4 meses R$ 9.000,00

R$ 36.000,00

Blog e/ou Twitter "Celebridade 2" 0 (interna)

Posts e Twets

Patrocinados 4 meses R$ 9.000,00R$

36.000,00

TotalR$

212.490,00*O Google não tem valor pré estabelecido para este serviço. O anunciante

estipula quanto deseja pagar por clique e até quantos cliques pode ser pagar ao

dia, realizando o pagamento apenas se sua página for acessada.

**O valor divulgado pelos sites bolsa de mulher e dicas de mulher corresponde a

um pacote de 30dias de veiculação.

Investimento Total em Comunicação

Total R$ 1.748.355,00

14. Plano Financeiro - Planilhas do Planejamento Financeiro

184

14.1 Investimentos Operacionais

O investimento realizado para iniciar as atividades da empresa é

R$1.615.654,50 sendo que, considerando apenas os equipamentos

operacionais, móveis e entre outros equipamentos de escritórios e o

aluguel do local onde será instalada a sede da empresa Porce, o

investimento é de R$159.819,70.

Os gastos realizados com publicidade e propaganda para o lançamento do

produto são de R$ 1.378.006,65 e estão melhores detalhados no item

“Plano de Comunicação”.

Por fim, foram investidos R$77.828,15 em outras despesas fixas antes de

abertura da empresas, visto que as atividades se iniciaram três meses

antes da inauguração.

Q 01 – INVESTIMENTOS

QUADRO 01 – INVESTIMENTOS

185

DESCRIÇÃO QT. CUSTO UNIT.INVESTIM.

TOTAL

DEPRECIAÇÃO (*)

Meses% ao mês

Valor Mês

EQUIP. OPERACIONAIS

Maquinas de preparação 1 81.450,00 81.450,00 60 1,67% 1.357,50

Computador 13 899,00 11.687,00 12 8,33% 973,92

Multifuncional 4 199,00 796,00 12 8,33% 66,33

Aparelho telefônico 12 44,90 538,80 12 8,33% 44,90

Aparelho telefônico diretoria 2 79,90 159,80 12 8,33% 13,32

Sub Total 94.631,60 2.455,97

OUTROS EQUIP E MÓVEIS

MESA ESCRITORIO 11 229,90 2.528,90 60 1,67% 42,15

CADEIRA GIRATORIA 11 159,90 1.758,90 60 1,67% 29,32

BALCÃO DA RECEPÇÃO 1 726,61 726,61 60 1,67% 12,11

BEBEDOURO 3 159,90 479,70 48 2,08% 9,99

AR-CONDICIONADO 2 649,00 1.298,00 60 1,67% 21,63

GELADEIRA 1 779,00 779,00 12 8,33% 64,92

MICROONDAS 1 229,00 229,00 60 1,67% 3,82

MESA DE REFEITORIO 1 1.050,00 1.050,00 60 1,67% 17,50

MESA DE REUNIÃO 1 411,69 411,69 60 1,67% 6,86

ARMARIOS 1 1.449,00 1.449,00 60 1,67% 24,15

SOFÁ RECEPÇÃO 1 299,90 299,90 60 1,67% 5,00

POLTRONAS 2 120,00 240,00 60 1,67% 4,00

MESA DIRETORIA 2 1.549,00 3.098,00 60 1,67% 51,63

CADEIRA DIRETORIA 6 139,90 839,40 60 1,67% 13,99

Sub Total 15.188,10 93,57

Obras de construção, adaptação e decoração

50.000,00 60 1,67% 833,33

Gastos de Publicidade (campanha de lançamento)

1.378.006,65 36 2,78% 38.277,96

Gastos Pré Operacionais (Despesas realizadas e pagas

77.828,15 24 4,17% 3.242,84

Investimento inicial Total 1.615.654,50 Total de Deprec + Amortizações

/ Mês 44.903,67

/ Ano 538.844,03

1 O Capital de Giro Necessário, só será determinado quando o fluxo de caixa estiver pronto.

(*) O periodo de depreciação deve ser procurado junto ao site da Receita Federal (colocar site que tirou)

(**) O periodo de amortização não deve ser mudado

14.2 Gastos com Publicidade e Propaganda

186

Os gastos com publicidade e propaganda, no primeiro ano, será de

R$1.378.006,65 e está mais bem detalhado no plano de comunicação.

O investimento realizado em merchandising aparece apenas uma vez na

planilha de custos, porém, esta ferramenta será utilizada durante todo o

ano, conforme o cronograma de ações do plano de comunicação, já que a

vida útil dos materiais é de um ano, não será necessário o investimento

mensal.

O retorno que teremos com todas as ações especificadas no plano de

comunicação, em vendas, será respectivamente de: 2% / 1,92% / 1,75% /

1,66% / 1,92% / 1,78% / 1,67% / 1,81% / 1,81% / 1,83% / 1,71% / 1,81%.

Foi considerado as ações realizadas na pré abertura da empresa.

187

14.3 Gastos com Recursos Humanos

188

O valor total dos investimentos em Recursos Humanos é de R$47.433,00

que é dividido em R$ 42.633,00 referente aos gastos com os funcionários e

R$ 4.800,00 referente ao pró labore, o que totaliza R$ 569.199,00 ao ano.

O valor do salário dos funcionários foi adaptado conforme os custos que a

empresa terá para a manutenção de suas atividades.

189

14.4 Despesas Fixas

Os custos com as despesas fixas são todos os gastos fixos que a empresa

terá independente da quantidade de esmaltes produzidos e vendidos. 190

Incluímos os custos com estagiários que, por não serem registrados como

funcionários pelo regime CLT, não entram nos custos relacionados a

recursos humanos.

Gastaremos 20% do investimento inicial realizado com materiais de

escritórios e de limpeza realizados inicialmente, pois será necessário

apenas repor parte do que foi utilizado.

Um item utilizado no pacote de incentivos fiscais oferecido pela prefeitura

de Guarulhos é a isenção do IPTU, por até cinco anos para as indústrias

que instalam suas fábricas na região, portanto não teremos custos com o

IPTU.

Dentro destas despesas temos também o aluguel do galpão no valor de R$

7.500,00 por mês.

O total de despesas fixas do primeiro ano de atividade é de R$

1.237.403,03 que se repetirá nos anos seguintes.

191

14.5 Custos de Despesas Variáveis

Os custos variáveis estão relacionados à matéria prima utilizada para a

produção da base. O valor necessário para a produção de cada 10ml esta

detalhado no primeiro quadro, sendo R$0,02 de Nitrocelulose,R$0,01 de

Acetato de Etila, R$ 0,02 de Formaldeido, R$0,01 de Tolueno, R$0,01 de 192

Acetato de Dibutilflalato Butílico, R$0,02 de Alcool Isopropilico, R$ 0,02 de

Canfora, R$0,0047 de Alcool Estiarico, R$0,15 de Seda, R$0,026 de

Calcio, R$0,08 de Queratina e R$0,44 da embalagem , o que totaliza o

custo unitário de R$0,71. De acordo com as vendas previstas a serem

realizadas, o custo total do primeiro ano de atividade será de

R$130.975,45.

193

14.6 Receita de Vendas

195

A planilha seguinte é do quadro de vendas realizadas mês a mês. O

cálculo foi realizado com base no potencial de mercado versus a freqüência

de compra do produto.

No primeiro ano de atividade, serão vendidas 288.585 unidades da base no

valor de R$ 15,00, o que nos gera uma receita de R$ 4.328.775,00.

Nos anos seguintes a receita será de R$ 4.588.501,00; R$ 4.817.926;

R$4.962.464,00 e R$5.061.714,00.

196

14.7 Dedução de Vendas

O quadro seguinte corresponde as deduções que serão realizadas da

receita de vendas, e estão relacionadas aos impostos ( com exceção do

ISS, visto que a empresa Porce não é uma prestadora de serviços), ás

comissões oferecidas aos vendedores e o valor pelo frete das entregas

realizadas pelos distribuidores parceiros. O valor total dessas deduções no

final do primeiro ano será de R$ 118.126,64.

Nos anos seguintes, as deduções correspondem respectivamente:

R$122.360,04; R$128.478,04; R$ 132.322,38 e R$ 138.974,03.

198

14.8 Fluxo de Caixa

A planilha que apresenta o fluxo de caixa da empresa Porse , apresenta os

resultados mês a mês, mostrando quando teremos lucro ou prejuízo, de

acordo com as vendas realizadas e as despesas existentes. O valor que

termos em caixa no final do primeiro ano de atividade será de R$

1.723.847,00

Nos próximos anos, este valor será de R$ 3.178.971,00 no segundo, no

terceiro ano R$ 4.773.318, 00, no quarto ano R$ 6.455.375, 00 e no quinto

ano R$ 8.197.660,00

.

200

14.9 TIR e Pay back

A última planilha apresenta os resultados do fluxo de caixa em resumos da

empresa Porce que atingirá o ponto de equilíbrio, recuperando o

investimento inicial realizado no negócio, além da taxa mínima de

atratividade do negócio (25%), a taxa interna do retorno é de 58,73%, o

valor presente liquido R$ 1.886.545,09.

Pode-se perceber que o pay back ou ponto de equilíbrio, será alcançado no

primeiro ano de atividade da empresa, mais precisamente no primeiro ano,

seis meses e doze dias.

202

VIABILIDADE ECONÔMICA

SUMÁRIOI Pay back

Período

Cash Flow Gerado R$ Tempo Decorrido

No Período Acumulado Ano -00 -2.500.000 -2.500.000 Ano -01 1.723.847 -776.153 1 Ano -02 1.455.124 678.971 0,533 Ano -03 1.594.347 2.273.318 -0,426 Ano -04 1.682.057 3.955.375 Ano -05 1.742.285 5.697.660 12 x 0,533= 6,4 O Pay Bak se verifica em 1 anos, 6

meses e 12 dias

30 x 0,4 = 12

Em termos mais práticos, podemos dizer que o Retorno do capital se dá em 1 ano, 6 meses e 12 dias, o que pode ser considerado muito bom.

II TMA - Taxa Mínima de Atratividade do Projeto 25%

Estima-se diante do cenário econômico atual e considerado o ramo de negócio, que se apresentado o Business Plan a prováveis investidores, estes exigiriam taxa mínima de remuneração do capital, da ordem de 25% aa. - Logo a TMA considerada é de 25%

III TIR - Taxa Interna de Retorno 58,73%

A Taxa Interna de Retorno do Projeto é de 58,73%, acima, portanto, da TMA requerida de 25%

IV VPL - Valor Presente Líquido R$1.886.545,09

Significa, portanto, que o capital de R$ 2.500.000,00 rende, quando aplicado no negócio, R$ 1.886.545,09 a mais do que renderá no mesmo período se for alocado a um investimento financeiro que renda 25% aa. (TMA)

V PE - Ponto de Equilíbrio Médio 61,3%da Capacidade instalada

Período

Margem deContribuição

GastosFixos

PE

Ano -01 2.422.406 1.237.403 51,1% Ano -02 2.784.455 1.868.175 67,1% Ano -03 2.923.678 1.868.175 63,9% Ano -04 3.011.388 1.868.175 62,0% Ano -05 3.071.616 1.868.175 60,8% Médias 14.213.543 8.710.103 61,3%

VI Sensibilidade às oscilações de Mercado

Embora com excelente taxa de retorno, proporcionando o reembolso do capital em tempo razoavelmente curto, o negócio é extremamente sensível às oscilações de mercado, uma vez que uma queda superior a 25% nas vendas, levará a empresa a operar com prejuízo.Este nível para o Ponto de Equilíbrio pode ser considerado alto e pode ser apontado como um ponto fraco do projeto, que também pode dificultar a conquista de financiadores

15. Conclusão

203

Através da pesquisa que foi realizada e com base nos dados que foram

obtidos, o setor da empresa Porce tem grandes oportunidades para ter um

ótimo resultado com seu negocio já que o mercado de cosméticos vem

crescendo cada vez mais por ano e a possibilidade de haver um novo

produto no mercado é vital para esse crescimento.

Através das análises das planilhas financeiras de viabilidade, o projeto da

empresa Porce é um negócio de alta atratividade, visto que o retorno do

investimento realizado será antes do tempo previsto, onde o considerado

razoável é os dois anos e meio, e o retorno da Porce se dá em 1 (um) ano

e 6 (seis) meses, o que comprova que houve um bom aproveitamento dos

investimentos inicias na organização. A receita da empresa nos cinco anos

se mantém positiva o que justifica o investimento neste empreendimento.

Além de apresentar viabilidade econômica, o negócio proposto contribuirá

também para a geração de novos empregos, pois para o funcionamento da

empresa será necessário 27 funcionários destes alguns com registro em

carteira e outros sendo estagiário, o que incentiva ainda a inserção de

jovens talentos no mercado de trabalho, e desta forma a empresa

contribuiu com o aquecimento da economia.

Desta forma é possível dizer que de modo geral o mercado de cosméticos

esta em alta e é um ótimo setor para início de novos negócios e que o

negócio, empresa Porce, é altamente viável, pois poderá se manter no

mercado por mais de 5 anos, sempre no “azul” e este é um dos principais

desafios entre as empresas, já que boa parte das empresas encerram as

atividades antes deste período por não ter um planejamento a longo prazo.

16. Manual de Identidade Visual

204

Apresentação

O nome Abha foi criado pelos sócios da Porce e tem origem da língua

indiana e significa brilhar, lustre, glorioso, neste caso caracteriza pessoas e

objetos que brilham, chama a atenção e são gloriosos.

Como a proposta da empresa Porce é apresentar ao mercado um novo

conceito de base, que une tratamento e beleza, foi escolhido este nome.

Este manual contempla todos os aspectos relacionados à aplicação da

logomarca Abha. É de vital importância seguir os procedimentos descritos,

a fim de alcançarmos os objetivos propostos.

Assinatura institucional

Definição: A logomarca é a assinatura institucional da Abha.

Regras de uso: É a principal assinatura institucional e deverá ser usada

em todas as suas manifestações visuais. Ex.: impressos, publicidade,

formulários, embalagens.

Reprodução: A reprodução desta assinatura devera ser feita por

processos digitais a partir de original autorizado. Caso seja necessário a

sua construção por outros processos, seguir rigorosamente o esquema de

construção especificado adiante.

205

Limite de Redução: Para não comprometer a legibilidade da assinatura

institucional, a palavra Abha não deve ter altura inferior a 3 cm.

Malha Construtiva

Definição – A malha de construção é a organização espacial da

logomarca.

Regras de uso – A malha deve ser utilizada para a reprodução da

logomarca em suportes tridimensionais.

Restrições – É expressamente proibida a distorção da logomarca Abha

contrariando as proporções estabelecidas.

Distorção por condensação:

206

Distorção por inclinação:

Distorção por expansão:

Aplicações em Preto e branco:

207

Aplicações sobre fundos

A marca Abha suporta as seguintes aplicações em fundos coloridos

Fundo preto com letras e haste rosa:

Fundo rosa com letras e haste em preto:

Tipografia institucional

Definição – É a família tipográfica com o objetivo de uniformizar as

informações escritas e unificar a identidade visual da Abha. A família

tipográfica adotada é um logo vetorial, não existe dentro da tipografia, ela

foi feita especialmente para o uso da Abha.

Cor institucional

208

Definição – A cor institucional deverá seguir o padrão cromático de

referência indicado, independente do suporte ou tipo de tinta. O resultado

não deverá apresentar diferença de tonalidade com a cor de referência. A

cor utilizada é a Pantone 7433 C.

Amostra –

Especificações

Código hexadecimal: #C64A80

Escala CMYK: C 21% / M 82% / Y 20% / K 2%

Escala RGB: R 198 / G 74 / B 128 /

Assinatura Vertical – A utilização da logomarca Abha só pode ser aplicada

em assinatura na posição vertical.

209

tcc com os gráficos

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