Á Deus por nos dar a capacidade para a realização deste trabalho e pelo dom da amizade.

Aos pais por todo o apoio durante nossa vida estudantil.

Á amizade que temos e os amigos que sempre pudemos contar. E em especial: ao Levi, Robson, Marcos, Thita, Stephany, Tiago, Érica, Alex, Dalise, Ana, Henrique, Thaís e Braun sem vocês este trabalho não seria concluído.

Á Dane, Mauro e João, pela paciência, amor e compreensão nos momentos de ausência.

Aos professores por compartilharem sua sabedoria.

Marketing .............................................................................03 Fundamentação teórica ............................................................ 03 Histórico, missão, visão, valores ...................................................04 Macro ambiente ..........................................................................06 Micro ambiente ...........................................................................08 Análise do mercado ....................................................................09 Concorrência ...............................................................................10 Demanda, público alvo ..............................................................11 Ambiente interno ..........................................................................12 Estratégia de marketing ................................................................14

Briefing .................................................................................15 Fundamentação teórica .............................................................15 Serviço .........................................................................................15 Concorrência ...............................................................................19 O mercado ..................................................................................21 Posicionamento ...........................................................................22 Histórico de comunicação ..........................................................22 Público alvo .................................................................................23 Pós venda ....................................................................................24 Objetivos ......................................................................................24 Dead line ......................................................................................24

Pesquisa ...............................................................................25 Fundamentação teórica .............................................................25 Descrição da pesquisa .................................................................27 Conclusão da pesquisa ...............................................................34 Recomendação............................................................................34 Planejamento .......................................................................36 Fundamentação teórica .............................................................36 Cliente .........................................................................................37 Análise da pesquisa .....................................................................37 Problemática ...............................................................................37 Público alvo..................................................................................37 Objetivos de comunicação .........................................................39 Posicionamento ...........................................................................40 Linha de campanha ....................................................................40 Lançamento ................................................................................41

Ações de Marketing .............................................................43 Fundamentação teórica .............................................................43 Objetivo de comunicação ..........................................................44 Sugestões de marketing ..............................................................44 Etapas de marketing ....................................................................44 Ações de Marketing após o contrato ...........................................45

Planejamento de mídia ........................................................47 Fundamentação teórica .............................................................47 Budget de mídia ......................................................................... 48 Período da campanha ................................................................ 48 Abrangência da campanha ....................................................... 48 Objetivos de marketing ................................................................48 Objetivo de comunicação .......................................................... 48 Midiografia...................................................................................48 Perfildotarget..............................................................................48 Objetivos de mídia .......................................................................49 Estratégias de mídia .....................................................................51 Ações de mídia ............................................................................51 Justificativa...................................................................................52 Cronograma ................................................................................52 Custo geral ...................................................................................52

Criação e produção.............................................................54 Fundamentação teórica ..............................................................54 Linha de comunicação ...............................................................55 Tom da campanha ......................................................................55 Slogan ..........................................................................................55 Peças.............................................................................................59 Roteiro e story board…..................................................................74 Jingle ............................................................................................77 Mídia alternativa .......................................................................... 77 Programação do evento...............................................................78

Referencias bibliográficas ................................................... 79

Marketing consiste na tomada de ação que provoca a reação desejada de um

público alvo. (Kotler, p. 05)

Marketing é onde se planeja, executa e distribui as idéias para obter o que desejamos. Nesse projeto vamos expor como o nosso processo ocorrerá para tornar a empresa Santa Cruz reconhecida no segmento de fretamento. O objetivo de marketing é entender e conhecer o cliente tão bem, que a Santa Cruz possa se vender sozinha.

Kotler em seu livro Administração de Marketing afirma quemarketingresume-se em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então seria tornar o serviço disponível.

A seguir, elaboramos um roteiro de marketing resumido, mostrando sua posição atual dentro do mercado, suas forças e fraquezas, as quais serão estudadasmaisadianteafimdequesejamusadasparadefinirfuturasações de comunicação.

NomeViação Santa Cruz S.A.

Como surgiuNa década de 50, o empresário Eugênio Mazon deu início ao primeiro sistema de transporte coletivo sobre rodas na baixada mogiana, transportando 14 estudantes entre Conchal e Mogi Mirim, marcando a história do que viria a ser a Santa Cruz. Em 1958 foi constituída a Viação Santa Cruz, que logo ampliou seus horizontes em toda a região.

Na década de 70 iniciaram-se os investimentos em transporte para outros municípios do interior dos estados de São Paulo e Minas Gerais. A aquisição das empresas Viação Bizacchi e Rápido Pinhal permitiu a ampliação dos horários de atendimento à população, com viagens para a cidade de São Paulo.

Os moradores das cidades de Poços de Caldas, Andradas e Espírito Santo do Pinhal também receberam os serviços da Viação Santa Cruz, após esta ter adquirido a Viação Nossa Senhora de Fátima e instalado uma garagem própria em Alfenas - MG.

No início da década de 80 a Viação Santa Cruz S.A. se uniu com o Expresso Cristália Ltda., tornando-se um grupo ainda mais sólido.

MissãoEncurtar caminhos pela excelência em transporte.

VisãoNo horizonte 2008 – 2017 o grupo Santa Cruz evoluirá em seus atuais negócios e ingressará em novos, posicionando-se entre os grupos empresariais do país com receitas operacionais superiores em valores de 2008, a um bilhão. ValoresIntegridade, foco no bem comum, orientação para resultados, maestria e profissionalismo,simplicidade,prazeremservireespíritofamiliar

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Organograma

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Segmento de atuaçãoTransporte.

MercadoFretamento.

NichoRodoviário.

Principais diferenciaisGaragenspróximas,significandosocorroimediatocasoocorraproblemascomosônibus;

NaSantaCruz,osmotoristassãoselecionadoseapenasosbemqualificadossãoadmitidos.

Segurança;

Boa estrutura da empresa e por ser uma empresa conhecida em sua localidade, tem uma boa reputação na região.

MACrO AMbieNte

Análise do ambiente externo

Fatores do Ambiente Situação favorável Situação desfavorávelCondições econômicas – O preço do barril de petróleo é o que mais afeta o mercado.

Alta do barril de petróleo aumentando o gasto com diesel.

Legislação – Carga Tributária

Os impostos pagos para o governo têm um custo elevado para empresa

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Análise demográfica – Grau de instruções das pessoas. Grupos educacionais.

Estudantes e pessoas já estu-dadas procuram estar sem-pre em contato com eventos culturais, novidades tecnológi-cas e passeios escolares. Isso aumenta a procura das escolas, faculdades, e outros grupos sociais para fretamen-todeônibus.

Crescimento de renda. Com o aumento da renda os pais têm condições financei-rasdecolocarosfilhosemes-colas particulares, aumentan-do a procura pelo serviço de fretamentodeônibus.

Valores sócio-culturais e ideológicos – Romaria (Religião e ideologia).

As viagens à Aparecida movi-mentam o mercado de frete, pois na época de romaria muitas pessoas procuram fazer excursões para a ci-dade. Esse evento é um dos que mais proporcionam lucros para empresas de fretamento deônibus.

O aumento de visitas a museus e outras excursões culturais feitas por escolas e grupos da terceira idade. Ex: Bienal do Livro em São Paulo, Feiras de exposição, parques de di-versões. (Cultura e ideologia).

Procura de pessoas em busca deexcursões. Férias, finaisdesemana e feriados fazem com que as excursões aumentem.

tecnológico – Instalação de GPS em veículos de transporte.

Algunsônibusdaconcorrênciapossuem esse tipo de serviço deixando a empresa Santa Cruz em desvantagem.

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MiCrO AMbieNte

FornecedorA empresa possui três fornecedores, o de água, o de produtos de limpeza e o de peças.

Concorrentes- Viação Cometa- Viação Caprioli

ANáLiSe de MerCAdO

Características e comportamentoO transporte rodoviário é o transporte feito através de estradas, rodovias, ruas e outras vias pavimentadas ou não, com a intenção de movimentar materiais, pessoas ou animais de um determinado ponto a outro. Representa a maior parte do transporte terrestre.

O transporte rodoviário em sua maioria é realizado por veículos automotores, como carros, ônibusecaminhão.

Oserviçodefretamentoparatransportedepassageirossurgiunofinaldadécadade50,noABCpaulista, fomentado pela forte industrialização da região.

O turismo rodoviário por fretamento movimenta setores hoteleiros, rotas gastronômicas e itinerários de negócios e lazer.

Uma transportadora turística deve ser certificada pelos seguintes órgãos reguladores: Minis-tério do Turismo (viagens turísticas) ANTT – Agência Nacional de Transportes Terrestres (viagens interestaduais e internacionais); Artesp – Agência Reguladorade Serviços PúblicosDelegadosdeTransportesdoEstadodeSãoPaulo(viagensintermunicipais);SMT–SecretariaMunicipaldeTransportes de São Paulo (viagens municipais em São Paulo) e EMTU – Empresa Metropolitana de Transportes Urbanos (viagens metropolitanas) ou órgãos equivalentes em outros estados.

Segundo a COPPEAD, instituto de pós-graduação e pesquisa em administração da universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), os custos com transporte chegam a 60% dos custos logísticos e a redução de gastos nessa área é muito importante, pois corresponde em média 20% do custo total das empresas.

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tamanho - potencial e realNo Estado de São Paulo existem dez mil veículos de fretamento e no Brasil 4.900 empresas de fretamento são cadastradas junto à ANTT.

Faturamento do segmentoO setor movimenta cerca de R$ 3 bilhões anuais – (dados da InvestNews).

Faturamento da empresa no segmento de fretamentoR$ 1.200.000,00 ao ano = 0,04% do mercado nacional

evolução do mercadoO Brasil tem uma responsabilidade cada vezmaior nomercadomundial de ônibus. O país conquistou a segunda colocação mundial como produtor, perdendo apenas para a China. Sua produção anual é superior a 35 mil unidades e supera fabricantes tradicionais como os Estados Unidos.

tendênciasTodos os meios enfrentam dificuldades: o transporte público não consegue suprir a demandaeoferecerumserviçodequalidadeaosusuários.OMetrônãocobretodasasáreasda cidade e mesmo transportando cerca de três milhões de passageiros diariamente, não é o suficiente. Portanto, um grande número de pessoas opta pelo carro particular e acabam encurralados em congestionamentos.

A jornalista, Clarice Pereira, acredita que o transporte coletivo por fretamento seja uma das alternativasparaocaosno trânsitodeSãoPauloedosgrandescentros, jáquecadaônibus substitui 15 carros nas ruas.

Dificuldades do setorA falta de investimentos em infra-estrutura, como um todo, resulta no aumento de custos de transportes e em índices de acidentes

Falta de respeito do governo às atribuições originais dos impostos, direcionados todos à caixa pretadoTesouroNacional,éagrandedificuldadedosetor. A FRESP – Federação das Empresas de Fretamento do Estado de São Paulo lança o ICF - Índice de Custos de Fretamento. Salários, diesel, pneu e veículos empurram índice para cima. Nos últimos 36 meses o acumulado já é de 25,26%.

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CONCOrrêNCiA diretA

Viação Cometa

Histórico: Em1931oOficialaviadorTitoMascioli,participoudaprimeiratravessiadoOceanoAtlântico e pisou em solo brasileiro pela primeira vez. Alguns anos mais tarde o Major Tito Mascioli retornouaoBrasilparaficar.

Em 1937, o Dr. Arthur Brandi, um agrimensor que viria a ser cunhado do Major Tito, estava realizandoumloteamentonaregiãodoJabaquara,porém,enfrentavadificuldadesparavenderos terrenos, pois era um bairro longínquo e não havia transporte para o centro de São Paulo. Para alavancarasvendasaúnicasoluçãoviáveleracriareoperarumalinhadeônibus, ligandooJabaquaraàPraçadaSé.EquemassumiuessedesafiofoiTitoMascioli.

Tito Mascioli adquiriu em 1947 a Empresa Auto Viação São Paulo-Santos Ltda., que havia sido constituída em 02 de fevereiro de 1943. Em 17 de fevereiro de 1948 passou a se chamar Auto Viação São Paulo-Santos S.A. e em 07 de maio de 1948 teve sua denominação alterada para Viação Cometa S.A.

OnomeViaçãoCometasurgiuemfunçãododesenhoquejáexistianalateraldosônibusdaEmpresa Auto Viação São Paulo-Santos Ltda., que sugeria rapidez. As cores originais da Cometa, azul e bege, foram inspiradas em um jogo de porcelana no qual o Ilmo. Maj. Tito Mascioli e sua esposatomavamchánaEuropa.Elahaviagostadodascoreseeleafirmouqueseusônibusasteriam.

Serviços:-TurismoeFretamento;-Encomendas;-Passagens;-Agênciadevendas;-Vendadeônibus;-Compras;- Mídias de bordo

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Caprioli turismo

Histórico:1926 -SavérioCapriolieseusfilhos,MárioeAnastácio,compramumcaminhãoparatranspor-tarem mercadorias de Campinas até sua lojinha Rural. Transportavam mercadorias e, cada vez mais os vizinhos, amigos, parentes, etc. 1930 - A família comprou uma jardineira, transformando os caroneiros em clientes. 1933 - Nasceu a Campinas-Capivari: primeira linha regular operada pela Caprioli.1934 - A lojinha rural foi vendida. Os Caprioli compraram sua segunda jardineira e mudaram-se para Campinas, para onde transferiram também a sede da empresa. 1942 - Foi feito o registro formal da empresa Caprioli. 1946 - Das estradas para a cidade: nasceu a Viação Lira, empresa do grupo Caprioli focada no transporte urbano. 1960 - Início das atividades de fretamento industrial visando atender a forte expansão das indústrias em Campinas e no interior. 1971 - Fundada a Agência Caprioli Turismo, uma das pioneiras em atender o exigente mercado denegóciose turismodeCampinase região.AtualmenteéfiliadaàEMBRATUR, SNEA,ABAV, COTAL, ASTA, UFTAA, AVIESP e IATA. em 2008, a Viação Caprioli comemora seus 80 Anos de Fundação. - Viação Caprioli Ltda. - Viação Lira Ltda. - Caprioli Turismo

Serviços: -TurismoeFretamento; -Passagens; -Agênciadeviagem;

CONCOrrêNCiA iNdiretA

- Vans; automóveis domésticos; transportes de passageiros ilegais; transporte aéreo, ferroviárioefluvial.

deMANdA/PúbLiCO ALVO

Características- Empresas de médio/grande porte- Empresas – Escolas, Universidades, Agências de turismo e empresas de outros segmentos

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- Grupos Sociais – grupo de terceira idade, comunidades, grupos de amigos, famílias etc.

Abrangência- Região Metropolitana de Campinas-SP PerfilQuem procura:- Diretores, coordenadores, professores líderes de classe, Responsáveis pelo RH; diretores e gerentes da empresa.

- Líder de família, ou escolhido pela comunidade, grupo de terceira idade ou de amigos.

Finalidade: -Excursões;saídaspedagógicasextra-classe;passeiosescolares,convensões,feiras,exposiçõesdo segmento, congressos, entretenimento etc.

-Romariaéoprincipaldestino,masexcursõesepasseiostambémsãoumadasfinalidadesdacontratação do serviço de fretamento. Perfil PsicográficoÉempreendedor;líder(responsáveispororganizarexcursõesemescolaseempresas).Podeserumlíderdecomunidadeouumgrandeempresário.Temconfiançaemsimesmoéobjetivoeorientado além de muito organizado.

Necessidade: Controle.

Características:-Estáembuscadesucessonosnegócios;-Possuiconfiançaemsimesmo;-Temperfilempreendedor.

Comportamento: Compra sempre o melhor porque sente que é merecedor. Não é neces-sariamente rico, mas tem potencial de comprar Premium.

AMbieNte iNterNO

ServiçoFretamento de Ônibus para excursões de viagens próximas.

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Histórico do serviçoNadécadade90ospassageirosreceberamoespecialbus,osônibuscomserviçosespeciaispara o atendimento em turismo e linhas executivas. Consolidou sua presença na cidade de São Paulo, com a instalação de sua garagem própria, e o início do serviço de fretamento. A empresa possui dois tipos de fretamento, o contínuo e o eventual. O contínuo leva cerca de seis meses para fechar o contrato e são feitos com empresas. O eventual acontece esporadicamente, e são realizadas cerca de 90 viagens por mês. Para utilizar esse serviço o contato é feito pelo site, telefone ou pessoalmente na empresa. PreçoComo suas viagens percorrem mais ou menos os mesmos caminhos, os preços são tabelados, e estão na média de R$ 42,00 reais por pessoa, para uma viagem para Aparecida, por exemplo, que é a mais procurada. Para outros lugares é necessário solicitar um orçamento direto comaempresa.Sãocobradastaxasde10%dovalorcasooônibuspossuaarcondicionadoe banheiro.

diferenciaisGaragens próximas para um socorro rápido e motoristas bem capacitados, pois mantém a ideologia de que os “motoristas não conduzem apenas veículos, conduzem vidas”. Análise Swot

Oportunidades Ameaças- Crescimento de renda-Aumento de visitas em feiras e passeios pedagógicos

- Preço do petróleo- Instalação de novas tecnologias nos veículos da concorrência

Forças Fraquezas-BomAtendimento;- Garagens em pontos estratégicos para socorroimediato;-Ônibusnovos;-Motoristasbemtreinados;-OnomeSantaCruzéconhecido;- O segmento pertence a uma empresa que tem 50 anos de mercado.

- Não oferecem o serviço de fretamento para grupos menores- O segmento de fretamento não é conhecido

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Objetivos de marketing Aumentar lucros em 48,31% em relação ao ano anterior, que corresponde a R$579.720,00, resultando em um faturamento total de R$1.779.720,00

Posicionamento atual A marca Santa Cruz no segmento de fretamento é pouco conhecida no mercado em que atua.

estratégia de marketing O que será dito: Melhor serviço de fretamento da região, que inclui: atendimento personalizado, treinamento de motoristas, manutenção da frota, capacitação de todos os funcionários, qualidade e segurança.

Para quem será dito: -Diretores,coordenadores,professoreslíderesdeclasse,responsáveispeloRH;diretoresegerentes da empresa. - Líder de família, ou escolhido pela comunidade, grupo de terceira idade ou de amigos.

Como será dito: Campanha de lançamento.

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Naelaboraçãodobriefingéprecisotertodasasinformaçõesnecessáriaspara a orientação dos trabalhos da agência.

O briefing a seguir possui todas as características do serviço da empresa Santa Cruz na área de fretamento. É através dessas informações, resumidamente colocadas, que é possível obter uma base para que o trabalho seja iniciado.

Armando Sant’Anna em seu livro “Propaganda, teoria, técnica e pratica”, expõeocaracterísticasdeumbriefingque:deveconterasinformaçõesa respeito do produto, do mercado, do consumidor, da empresa e os objetivos do cliente. Deve ser resumido, porém, preciso e completo, no sentido de não bitolar o trabalho criativo da agência e situar o assuntodentrodosobjetivosdemarketingdocliente.Ouseja,a“ficha completa” da Viação Santa Cruz, no segmento de fretamento.

A seguir, está o briefing, com todas as informações da empresa, colocadas de forma organizada e sucinta. E, além disso, apresenta os objetivos, a serem alcançados pela Agência Origem.

ClienteViação Santa Cruz S.A.

Contato: Bruna Rinaldi – Dirª. de Marketing Dalila Chaves – Agente de ViagemFone: (19) 3891-9000 (19) 3891-9004 (19) 3891-9030e-mail: bruna.rinaldi@viacaosantacruz.com.br dalila.chaves@viacaosantacruz.com.br

SerViçO

Nome: Santa Cruz Turismo

Histórico: Em 1958 foi constituída a Viação Santa Cruz, que logo ampliou seus horizontes em toda a região. Alguns serviços de fretamento começaram praticamente junto com a empresa. E,foinadécadade90queospassageirosreceberamoespecialbus,osônibuscomserviços especiais para o atendimento em turismo e linhas executivas. Consolidou sua presença na cidade de São Paulo, com a instalação de sua própria garagem, e teve início o serviço de fretamento. A empresa possui dois tipos de fretamento, o contínuo e o eventual. O contínuo leva cerca de seis meses para fechar o negócio e são feitos com empresas. O eventual acontece esporadicamente, e são realizadas em média 90 viagens por mês.

descrição do Serviço: A Viação Santa Cruz trabalha com três serviços: transporte municipal, intermunicipaleinterestadual;fretamentoetransportedecargas.Osegmentodefretamentoédividido em dois grupos: fretamento para empresas e fretamento para passeios turísticos.

Acampanhaseráespecíficaparaoramodefretamento.ParaaSantaCruzTurismo.

A empresa faz frete para qualquer lugar do Brasil. Com a capacidade de 46 pessoas no ônibus executivo e 48 no convencional. Possui apenas um ônibus leito para viagens mais longas, mas mesmo assim fazem viagens longas com os carros executivos e convencionais.

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Possui garagens em: Alfenas, Araras, Campinas, Espírito Santo do Pinhal, Guachupé, Itapira, Mogi Mirim, Mococa, Poços de Caldas, São Paulo, São Sebastião do Paraíso, São João da Boa Vista e Varginha. A garagem central e o escritório da empresa são em Mogi Guaçu.

Preço e tendência: A empresa faz um reajuste anual, que em média é de 5%, em média. Mesmo que os reajustes de diesel e outros fornecedores sejam maiores para empresa, ela não podeaumentarmuitoocustoparaqueopreçodofretenãofiquealto. Custo x benefício: Preço: É estabelecido através de um sistema que calcula km, dias, diesel, horas, pedágio, e uma margem de lucro. Além disso, fazem uso de preços já tabelados. Sendo que o preço é um pouco mais elevado que o da concorrência.

TABELA DE PREÇOS PRINCIPAIS CIDADES 2008NÚCLEO : MGU CIDADE VALIDA A PARTIR DE 01/07/08 À 30/09/08Aparecida 42,00Atibaia 23,00Barra Bonita 36,00

Barretos 48,00Bertioga 40,00Cachoeira Paulista 42,00Caldas Novas 4 dias 4650,00 Camboriú 4 dias 5560,00 Campinas 14,70Campos de Jordão 47,50Caraguatatuba 45,00Cesário Lange 28,50Cidades Históricas 4 dias 4650,00 Cosmópolis 525,00Florianópolis 4 dias 5560,00 Ibitinga 37,00Indaiatuba 20,00Itanhaen 45,00Jaú 30,00Lindóia 17,00Mongaguá 41,00Ouro Fino 20,00Ouro Preto 4 dias 4650,00 Paulínia 16,00Peruíbe 45,00Pirapora Bom Jesus 29,00Poços de Caldas 22,00Rio de Janeiro 4 dias 4650,00 Santa Luzia 525,00Santa Rita de Caldas 23,00Santos 40,00São Lourenço 41,00São Paulo 24,00Serra Negra 18,00Tambaú 25,50Ubatuba 47,00Valinhos - Fonte Sônia 21,00Vinhedo - Hopi Hari 18,90

Obs.: preços colocados ao lado direito da tabela são os valores por pessoa,osqueestãoaoladoesquerdosãoosvaloresporônibus.

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benefícios: -Arcondicionado; -Banheiro; -VeículosLegalizados; -Manutençãopreventiva; - Motoristas treinados e capacitados (periodicamente passam por treinamento de direção defensiva); -TelevisãoeDVD; -Frigobar; -Veículoscomvelocidademonitorada; -Segurança; -Treinamentoparatodososfuncionáriosdaempresa; -Segurocomcoberturadedoismilhõesdereaisporpessoa; - Veículos novos, nunca com mais de cinco anos.

Vantagens: - única: Garagens próximas de suas principais rotas. - Principal: Prezam pela boa qualidade de seus motoristas. - Secundária: É uma empresa legalizada.

desvantagens (e efeitos colaterais) - Custo baixo da concorrência. - Perde muitos clientes para empresas clandestinas. - Tem restrições para fazer viagens de longa distância, por não possuírem ônibus apropriados para isso. -Nãopossuemvans,oumicroônibusparaotransportedepoucaspessoas. Como é acionado o serviço?O consumidor interessado em fazer um passeio turístico, entra em contato com a empresa através do telefone ou site. Após isso, passam as informações sobre número de passageiros, destino, dias, etc. Então a empresa faz um orçamento e envia para o consumidor, e fazem o contrato de fretamento no escritório da empresa. Dentro desse contrato inclui seguro de vida para cada passageirodoônibus.Parafazerocontratoénecessário:CPFecomprovantedeendereço.

Freqüência de compra e usoSeu uso é sazonal. Ou seja a prestação desse tipo de serviço não é contínua. Geralmente o serviço é mais procurado em finais de semana, feriados, épocas de romaria, vestibular e eventuaispasseiosdeescolassemdatasespecíficas.

Omaiorfluxodeprocuraporfretamentoocorreprincipalmentenosegundosemestredoano.EmMogi-Guaçu a demanda de viagens feitas pela empresa Santa Cruz é maior do que nas outras cidades.

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Capacidade do serviço-ASantaCruzTurismodisponibilizaumafrotadeônibusemMogiGuaçu(central)equivalentededois veículos por dia, cinco aos sábados e sete aos domingos.

- O segmento de fretamento faz em torno de 70 viagens por mês durante o primeiro semestre. E no segundo 180 por mês.

- São especializados em viagens rápidas de até 330 km, chamadas de “bate-volta”. Possuem interesses em viagens longas pela lucratividade, mas tem poucos veículos suficientemente equipados para este tipo de viagem.

CONCOrreNteS diretOS

Em Mogi-Guaçu é onde a empresa tem o nome mais forte, por isso, seus maiores concorrentes são de Campinas.

Viação Cometa

Histórico:Em1931oOficialaviadorTITOMASCIOLI,participoudaprimeiratravessiadoOceanoAtlântico e pisou em solo brasileiro pela primeira vez. Alguns anos mais tarde o Major Tito Mascioli retornouaoBrasilparaficar.

Em 1937, o Dr. Arthur Brandi, um agrimensor que viria a ser cunhado do Major Tito, estava realizandoumloteamentonaregiãodoJabaquara,porém,enfrentavadificuldadesparavenderos terrenos, pois era um bairro longínquo e não havia transporte para o centro de São Paulo. Para alavancarasvendasaúnicasoluçãoviáveleracriareoperarumalinhadeônibus, ligandooJabaquaraàPraçadaSé.EquemassumiuessedesafiofoiTitoMascioli.

Tito Mascioli adquiriu em 1947 a Empresa Auto Viação São Paulo-Santos Ltda., que havia sido constituída em 02 de fevereiro de 1943. Apos 17 de fevereiro de 1948 passou a se chamar Auto Viação São Paulo-Santos S.A. e em 07 de maio de 1948 teve sua denominação alterada para Viação Cometa S.A.

OnomeViaçãoCometasurgiuemfunçãododesenhoquejáexistianalateraldosônibusdaEmpresa Auto Viação São Paulo-Santos Ltda., que sugeria rapidez. As cores originais da Cometa, azul e bege, foram inspiradas em um jogo de porcelana no qual o Ilmo. Maj. Tito Mascioli e sua esposatomavamchánaEuropa.Elahaviagostadodascoreseeleafirmouqueseusônibusateriam.

Serviços: -TurismoeFretamento; -Encomendas;

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-Passagens; -Agênciadevendas; -Vendadeônibus; -Compras; - Mídias de bordo

Caprioli turismo

Histórico: 1926 - Savério Caprioli e seus filhos, Mário e Anastácio, compram um caminhão para transportar mercadorias de Campinas até sua lojinha Rural. Transportavam mercadorias e também os vizinhos, amigos, parentes, etc. 1930 - A família comprou uma jardineira, transformando os caroneiros em clientes. 1933 - Nasceu a Campinas-Capivari: primeira linha regular operada pela Caprioli.1934 - A lojinha rural foi vendida. Os Caprioli compraram sua segunda jardineira e mudaram-se para Campinas, para onde transferiram também a sede da empresa. 1942 - Foi feito o registro formal da empresa Caprioli. 1946 - Das estradas para a cidade: nasceu a Viação Lira, empresa do grupo Caprioli focada no transporte urbano. 1960 - Início das atividades de fretamento industrial visando atender a forte expansão das indústrias em Campinas e no interior. 1971 – Fundada a Agência Caprioli Turismo, uma das pioneiras em atender o exigente mercado denegóciose turismodeCampinase região.AtualmenteéfiliadaàEMBRATUR, SNEA,ABAV, COTAL, ASTA, UFTAA, AVIESP e IATA. Em 2008, a Viação Caprioli comemora seus 80 Anos de Fundação. - Viação Caprioli Ltda.- Viação Lira Ltda.- Caprioli Turismo

Serviços: -TurismoeFretamento; -Passagens; -Agênciadeviagem;

CONCOrreNteS iNdiretOS

-Vans;automóveisdomésticos;transportesdepassageirosilegais;transporteaéreo,ferroviárioefluvial.

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Vantagens e desvantagens relativas aos concorrentesComparado às empresas Cometa e Caprioli, a Santa Cruz entra em desvantagem pelo fato de as demais empresas estarem muito bem posicionadas no mercado e sendo assim, bem conhecidas na área de fretamento.

O MerCAdO

Canais de vendaA compra é executada de forma direta, falando com a pessoa responsável pessoalmente ou por telefone. A compra também pode ser feita pela internet.

tamanho do mercadoVolumeNo Brasil estão cadastradas 4.900 empresas de fretamento, dez mil estão Estado de São Paulo – (ANTT).

ValorO setor movimenta cerca de R$ 3 bilhões anuais – (informações da InvestNews).

Faturamento da empresa no seguimento de fretamentoR$ 1.200.000,00 ao ano = 0,04% do mercado nacional

tendência das vendas do serviçoAstendênciasdevendasdoserviçoalémdesazonais,têmmaiorfluxono2ºsemestre.Aaltaecrescentevalorizaçãoculturalesocialsãofatoresqueinfluenciamaprocuradeviagensfretadas. InfluênciasRegionais (geográficas): A região sudeste é a de maior rentabilidade dentro do segmento de frete, por ser um pólo empresarial, eventual e cultural. E é nessa região em que se localiza a empresa e o serviço que ela oferece.

O serviço também oferece frete para todos os lugares do Brasil.

Condições econômicas: O preço do barril de petróleo é o que mais afeta o mercado influenciandodiretamentenocustofinaldofretamento.

Sazonais: Pelo alto índice de feriados e eventos tradicionais no segundo semestre, dívidas de iníciodeanopagaseasgratificaçõesdefimdeano,contribuemparaoaumentodabuscapelo serviço de fretamento.

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Análise demográfica: Aumento do Grau de instruções populacional: O aumento do grau de instrução da população faz com que a mesma valorize mais os aspectos sócio-culturais, levando-a a busca desses valores.

Grupos educacionais: O alto investimento em institutos educacionais resulta no grande interesse dessas de proporcionar atividades no ambiente externo da instituição, como: eventos culturais, novidades tecnológicas e passeios escolares. Isso aumenta a procura das escolas, faculdades,eoutrosgrupossociaisparafretedeônibus.

Crescimento de renda faz com que os pais tenham condições de colocar os filhos em escolas particulares, fazendo com que essas, por sua vez, aumentem a procura pelo serviço de fretamentodeônibus,emconseqüência,aoaumentodonúmerodealunosnasescolas,ondese localiza maior parte do nosso target.

Valores sócio- culturais e ideológicos: Romaria (Religião e ideologia).

Visita a museus e outras excursões culturais feitas por escolas e grupos da terceira idade. Ex: Bienal do Livro em São Paulo, Feiras de exposição, eventos religiosos e culturais, parques de diversões. (Cultura e ideologia).

tecnológico: Instalação de GPS em veículos de transporte é uma tendência do mercado em que a Santa Cruz ainda não se encaixa.

efeitos da propaganda no mercadoOs investimentos em propaganda foram praticamente nulos. As poucas propagandas feitas foram com intuito de fixar o nome da empresa namente do consumidor. Foi o que aconteceu. A empresa Santa Cruz é uma marca muito bem conceituada na cidade de Mogi Guaçu, todavia as pessoas não conhecem exatamente os serviços que ela oferece, como é o caso do segmento de fretamento.

POSiCiONAMeNtO AtuAL

A marca Santa Cruz no segmento de fretamento é pouco conhecida no mercado em que atua.

HiStóriCO de COMuNiCAçãO dO SerViçO

1999 – Entra no ar o site da empresa.

2008 – Revista comemorativa de 50 anos da empresa. A revista é entregue para os usuários do serviço da Santa Cruz.

Esporadicamente fazem anúncios locais, e sempre utilizam do Busdoor nos próprios veículos.

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PúbLiCO ALVO

Características- Empresas de médio/grande porte- Região Metropolitana de Campinas-SPEscolas e Empresas

Perfil: Escolas: Quem procura: Diretores, coordenadores, professores líderes de classe.Finalidade: Excursões, saídas pedagógicas extraclasse e passeios escolares.

Perfil: Empresas:Quem procura:ResponsáveispeloRH;diretoresegerentesdaempresa.Finalidade: Convensões, feiras, exposições do segmento, congressos, entretenimento etc.

AbrangênciaRegião Metropolitana de Campinas e outras cidades do entorno.

Perfil psicográfico (baseado na matéria da Revista Marketing – março 2008 – “Os 7 tipos de consumidores”)

Vencedor (Succeeder) -NoBrasil19%fazempartedesseperfil. - Buscam controle e segurança. -Éempreendedor; líder (responsáveispororganizarexcursõesemescolaseempresas).Um líder de comunidade ou um grande empresário. -Está presente nas classes: -22%naB; -19%naC; - 15% na D -Émotivadopelarecompensa(financeiraoudeprestígio).

Perfil:Confiaemsimesmo,éobjetivoeorientado,muitoorganizadoeempreendedor.

Necessidade: Controle.

Características:Estáembuscadesucessonosnegócios; Comportamento: Compra sempre o melhor porque sente que é merecedor. Não é necessariamente rico, mas tem potencial de comprar Premium.

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PóS-VeNdA

Através da pós-venda (fase muito valorizada na empresa) o consumidor que adquiriu o serviço de fretamento da Santa Cruz percebe a valorização que a empresa dá aos seus clientes, confirmando a imagem que omercado consumidor tem sobre a empresa Santa Cruz que ressalta a sua qualidade de serviço.

ObjetiVOS

Objetivos de marketing Aumentar lucros em 48,31% do que foi realizado no ano anterior

Objetivos de comunicaçãoLançar a marca de fretamento da Santa Cruz Turismo. Mostrando que o conjunto de serviços oferecido é o melhor no segmento. Desafio da agênciaAnalisando o briefing a Agência Origem tem como objetivo apresentar o segmento de fretamento da Viação Santa Cruz Turismo como novo serviço no mercado, tornando este serviço conhecido. Portanto será utilizada uma campanha de lançamento.

deAd LiNe

Briefing – 25/08/2008Pesquisa de consumidor – 09/09/2008Planejamento – 23/09/08Ações de marketing – 07/10/2008Mídia – 07/10/2008Criação – 07/10/2008Produção (Rádio/ TV/ Internet/ Gráfica etc.) – 06/11/2008Apresentação final – 25/11/2008Criação – 07/10/2008Produção (Rádio/ TV/ Internet/ Gráfica etc.) – 06/11/2008Apresentação final – 25/11/2008

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A empresa Santa Cruz passou por um processo de reestruturação interna para melhorar o atendimento e agilizar o processo de locação de ônibus. A questão é que, essa reestruturação interna não capta novos clientes por si só, tendo um papel mais importante na satisfação e manutenção de clientes. Percebe-se então, a necessidade de divulgação.

Analisando a presença e atuação dos concorrentes da empresa na região, pode-se observar que todos estão envolvidos com divulgação, sem necessariamente oferecer um produto satisfatório. A perspectiva do marketing é que, mesmo que a qualidade do atendimento seja um diferencial, essa é uma promessa básica de todas as outras empresas.

Os targets da empresa foram indicados pelo marketing, e foi necessário estabelecerumtrabalhodepesquisaparaidentificarasexpectativasdosmesmos - seu comportamento e situações que levam ao fretamento de ônibus.

Como vários dados de mercado já haviam sido identificados nos relatórios da empresa e em pesquisas já executadas por órgãos, veículos e institutos como a FRESP – Federação das Empresas de Fretamento do Estado de São Paulo, a pesquisa pode se concentrar nos ensinamentos mencionados no livro Pesquisa de Marketing, de Carl McDaniel e Roger Gates, página 29:

“Muitas vezes parece mais fácil e interessante desenvolver novas informações do que examinar velhos relatórios e arquivos de dados para verificarseas informações jáexistem.Háumatendênciaemacreditarque os dados atuais são superiores aos coletados no passado. Entretanto, os dados existentes podem poupar tempo e dinheiro para os gerentes, se resolverem o problema da pesquisa.”

No passo seguinte, a forma de pesquisa escolhida pelo grupo foi a chamada Entrevistas com Executivos, Pesquisa de Marketing, de Carl McDaniel e Roger Gates, página 205:

“Esse tipo de levantamento envolve entrevistar pessoas de negócio em seus escritórios sobre produtos ou serviços industriais...”

“A entrevista com executivos tem, essencialmente, as mesmas vantagens e desvantagens da entrevista porta-a-porta.” (Carl McDaniel e Roger Gates p. 201).

“Em primeiro lugar, a entrevista porta-a-porta é pessoal e possui todas as vantagens da presença – feedback do entrevistado, possibi-lidade de explicar pontos complicados, capacidade de usar técnicas especiais de questionário que requerem contato visual para acelerar a entrevista ou melhorar a qualidade dos dados, capacidade de mostrar ao entrevistado conceitos de produtos e outros estímulos para avaliação e assim por diante.”

Portanto, mesmo sendo uma pesquisa feita dentro de empresas. Nossa pesquisa é pessoal e pode alcançar os objetivos esperados.

No caso da pesquisa conduzida pelo grupo, decidimos neutralizar essa desvantagem captando um número de entrevistados influentes, formulando perguntas semi-abertas, baseadas em estudos anteriores de mercado. O livro “Pesquisa de Marketing – conceitos e metodologia” recomenda que antes de começar uma pesquisa é necessário responder algumas questões básicas:

- Por que a pesquisa deve ser realizada?- Quais decisões devem ser tomadas a partir dos resultados da pesquisa?- Quais as possíveis respostas a serem obtidas para os problemas ou opor-tunidadesdefinidos?

O esquema determina nosso trabalho da seguinte maneira: a pesquisadeveserrealizadaparaqueaempresaafinesuaspromessasbásicas no momento da divulgação, para determinar os meios desta divulgação.

dados da empresaA empresa Santa Cruz possui quatro garagens que abrangem cidades de sua redondeza: - Garagem de Mogi Guaçu – Mogi Mirim e Mogi Guaçu - Garagem de Campinas – Paulínia, Sumaré, Hortolândia, Cosmópolis, entre outras cidades da região... - Garagem de São Paulo- Todas as cidades da grande São Paulo (São Bernardo do Campo, Santo André, etc.). - Garagem de Araras- Rio Claro, Pirassununga, São Carlos.

MetodologiaA pesquisa foi realizada no interior de São Paulo nas principais cidades que a Empresa Santa Cruz abrange, que são elas: São Carlos, Mogi Guaçu, Mogi Mirim, Engenheiro Coelho, Cosmópolis e Campinas. Foram entrevistadas 20 instituições, dentre elas: escolas, faculdades, bancos, concessionárias e associações.

Olocaldaentrevistafoiselecionadoparaqueapesquisaestivessedentrodoperfildotarget.

Objetivo da pesquisa- Descobrir em quais situações o cliente busca e em quais poderia buscar o serviço de fretamento;-QualapercepçãodotargetemrelaçãoàempresaSantaCruz(valoresagregadosamarca);-Quaisfatoresinfluenciamnaescolhadeutilizaçãodoserviço.

descrição da pesquisa

1. Há quantos anos a instituição está no mercado?

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2. A instituição faz assinatura de jornal, ou revista? Seus funcionários têm acesso a que sites e jornais da internet? (Principalmente os responsáveis por excursões)

escolas – 41,7% assinam a Revista Escola. 33,3% assinam a Revista Nova Escola. 33,3% assinam a Revista Época. 16,7% a Revista Veja. 41,7% outros.

Os sites mais acessados são: Terra e o UOL com 45% cada, 5% sites de vestibular e 5% outros.

Dentre os jornais,100% das escolas assinam o Estado de São Paulo e o jornal local.

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empresas – 18,2% assinam a Veja. 18,2% assinam Você S/A. 18,2% Exame. 18,2% Época. 27,2 assinamrevistasespecíficasdaárea.

Os sites mais visitados são: G1, Terra e UOL, com 33,3% cada.

100% assinam jornais locais.

Agências de turismo – 100% fazem assinatura da revista Viagem e acessam o site da Terra. 50% acessam jornais da internet como folha on-line e G1. 100% dos funcionários responsáveis por excursões têm acesso à internet diariamente. Não fazem assinaturas de jornais.

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3. Costuma utilizar de serviços de fretamento de ônibus? Com que freqüência?

4. Quais os destinos da maioria das viagens feitas pela empresa?

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5. Qual empresa já utilizou para o fretamento de ônibus?

6. Quando se fala em fretamento de ônibus, qual empresa vem a sua mente?

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7. Qual aspecto decisivo te influencia na escolha da empresa na hora de fretar um ônibus?

8. já ouviu falar da empresa Santa Cruz e de seus serviços de frete?

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9. Já utilizou seu serviço?

10. Considera bom o serviço da empresa Santa Cruz?

Sim – 100% dos que utilizaram o serviço de fretamento.

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Cruzamento de dados - De 100% dos entrevistados, 85% utilizam do serviço de fretamento. - De 100% que utilizam o serviço de fretamento, 75% já ouviram falar da empresa Santa Cruz e apenas 5,9% utilizaram o serviço de fretamento da empresa. - De 100% dos que utilizaram o serviço de fretamento da Santa Cruz, 100% consideraram o serviço de boa qualidade.

Percepções da pesquisa - A maioria dos entrevistados não sabia que a Santa Cruz oferece o serviço de fretamento ou que há garagens próximas. -Osque sabiamenãocontrataramo serviço,alegam sermaisprático fretarônibusdeempresaslocais,pois jáexisteocostumedecontratarumaempresaespecífica.Alegam também que com a Santa Cruz não há negociações. E outros dizem não terem lembrado da Santa Cruz. - Percebemos que o serviço de fretamento é utilizado em média de 5 a 10 vezes por ano na maioria das empresas pesquisadas.

Conclusão da pesquisaO target procura o serviço de fretamento de ônibus em geral para viagens pequenas (as viagens “bate-volta”).

Os principais motivadores de fretamento são: lazer, treinamentos e viagens pedagógicas (no caso de escolas).

Hoje em dia as agências de turismo não costumam usar transportes terrestres, as que utilizam já possuemparceriasfixas,esãoparaviagenscurtas.

Através da pesquisa foi descoberta a oportunidade de fazer parcerias com os principais eventos empresariais, pois ambos possuem o mesmo target.

Otargetconheceaempresa,masnãoconheceoserviçodefretamentodeônibus.

Os fatoresque influenciamnadecisãodaescolhadoserviçosão:preçoemprimeiro lugar,qualidade e segurança no mesmo nível. Na hora da escolha do frete o target opta por empre-sas já conhecidas.

recomendação

Planejamento: -Trabalharespecificamenteoserviçodefretamento,frisandoonomeeamarca,queotarget desconhece.

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- Enfatizar que o target pode contar com a empresa para qualquer hora, pois ela trabalha tanto com viagens longas quanto curtas (chamadas bate-volta). Levando em conta que as garagens estão presentes em quatro cidades, frisar que a empresa está perto do seu consumidor.

Mídia:Como o target da empresa Santa Cruz Turismo é o mesmo das organizações de eventos como feiras,treinamentos,passeiospedagógicos,amídiapoderádescobrirmétodosdeseinfiltrarnosveículos já utilizados por essas organizações.

Criação: - Trabalhar elementos de criação que passem a sensação de segurança, qualidade, pois percebemos que os três principais fatores decisórios na hora da aquisição do serviço são: preço, qualidade e segurança. - Trabalhar uma linha mais séria, pois nosso target é totalmente empresarial.

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Após o levantamento de todos os dados obtidos através do marketing,briefingepesquisaopróximopassoasetomaréarquitetaro planejamento de comunicação.

“A base do planejamento é uma abordagem concreta das decisões mercadológicas e publicitárias, baseadas na análise da posição atual dafirmanomercado,nosseusrecursos,característicasecapacidadesatuais. As informações necessárias ao planejamento são reunidas e sintetizadas por meio de pesquisa. É necessário nesta etapa prever as atividadesinternaseasinfluênciasexternasquedarãoformaaofuturo,sob vários cursos de ação alternativa”. (Armando Sant’Anna, p. 102)

O planejamento é peça fundamental no desenvolvimento de uma campanha publicitária. Nesta fase detectamos a real dificuldade decomunicação da empresa Santa Cruz no segmento de fretamento, a “Problemática”, comprovada através da análise e comparação dos dados da pesquisa e Público Alvo – no caso da Santa Cruz Fretamento, Empresas-Alvo.

É nessa etapa, o planejamento, que a problemática é apresentada. E, através da problemática é possível saber qual a dificuldade apresentada pela Santa Cruz Turismo. Com o problema detectado é possível basear um planejamento de comunicação. Pois, a elaboração do planejamento esta baseada em resolver a problemática.

Além de saber como a agência irá resolver a problemática é necessário conhecer bem o publico que está sendo trabalhado. Saber como as pessoasagemepensamtornamumacampanhamaiseficaz.Eessaafirmativa é justificada pela citação de Roberto Corrêa em seu livroPlanejamento de Propaganda: “O público-alvo, seja um consumidor ouumaempresa,nãoéumnúmeroestatísticoqueprocuradefiniras características de um determinado grupo. Conhecer essas pessoas, como pesam e agem é a chave para que as mensagens de uma campanhadecomunicaçãopossamsermaiseficazesaotocarnaquelespontos que têm maiores chances de sensibilizá-las.”

E por conhecer o target, (tratado como uma empresa-alvo) trabalharemoscomosperfisdepessoas responsáveispelo fretamentodeônibusdentrodecadaempresa.

Apartirdadefiniçãodaproblemáticaetarget,étraçadooobjetivodecampanha, aquele que determinará o “local” onde se deve chegar. Sabendo aonde chegar, nos cabe estabelecer o “como”. E tendo essa estrutura, elaboramos o planejamento a seguir, fazendo com que os da-dos de pesquisa e dados de mercado transformem-se em uma ideologia de campanha, para tornar a campanha pessoal e acessível ao target.

ClienteViação Santa Cruz S.A.

jobSanta Cruz Turismo

Análise da pesquisaForam detectados pontos relevantes na nossa pesquisa: -FaltadeconhecimentodoserviçodefretamentooferecidopelaempresaSantaCruz; -Altopreçocobradoporesseserviço; -Sazonalidadenomercado; -Maioríndicedevendanosegundosemestre; -Concorrentesquetêmamarcaposicionadanamentedotarget; -Targetacomodadoscomempresasdecostume;

“Problemática”O serviço de fretamento da empresa Santa Cruz não é conhecido pelo target.

Através da pesquisa descobrimos que a empresa não é conhecida na área de fretamento, e o targetnãosabeondeaempresapossuifiliais.OnomeSantaCruzéconhecido,masprincipal-mente por seus serviços de transportes municipais e intermunicipais. O segmento de fretamento, a Santa Cruz Turismo, é desconhecido pela maioria do target.

“Conheço a Santa Cruz, mas não sabia que fazia serviços de fretamento” (Diretor de Relações Publicas da Nossa Caixa em São Carlos).

“Não sabia que a empresa fazia esse tipo de serviço”. (Gerente da Tempos Concessionária em Campinas).

“AgaragemdaSantaCruzficamuitolongedaqui.Nãosabiaqueelafaziaserviçosnessaregião”.(Coordenador do Colégio Anglo em São Carlos).

Público-alvo = empresas-alvoCaracterísticas: - Empresas de médio/grande porte- Região Metropolitana de Campinas-SPEscolas e Empresas

escolasQuem procura: Diretores, coordenadores, professores líderes de classe.

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Finalidade: Excursões, saídas pedagógicas extraclasse e passeios escolares.

empresasQuem procura: ResponsáveispeloRH;diretoresegerentesdaempresa.Finalidade: Convensões, feiras, exposições do segmento, congressos, entretenimento etc.

AbrangênciaRegião Metropolitana de Campinas

Perfil psicográficoPerfil psicográfico (baseado namatéria da RevistaMarketing –Março 2008 – “Os 7 Tipos de Consumidores”)

Perfil - Vencedor (Succeeder) - 19 % dos brasileiros - Busca controle e segurança -Éempreendedor; líder (responsáveispororganizarexcursõesemescolaseempresas).Um líder de comunidade ou um grande empresário. - Está presente em todas as classes: -22%naB; -19%naC; - 15% na D -Émotivadopelarecompensa(financeiraoudeprestigio).

Perfil - Objetivo e orientado - Muito organizado

Necessidade: Controle.

Características: -Estaembuscadesucessonosnegócios; -Possuiconfiançaemsimesmo; -Temperfilempreendedor.

Comportamento: Compra sempre o melhor porque sente que é merecedor. Não é necessariamente rico, mas tem potencial de comprar Premium.

Apesar de a pesquisa ter sido feita em regiões diferentes, as pessoas compartilhavam dos mesmos pensamentos, por pertencerem ao perfil vencedor. Por serem pessoas muito

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organizadasjátrabalhamcomempresasquepossuemconfiança.Issocriaumcomodismonotarget,poisomesmopassaacontratarsempreamesmaempresadefretamento.Dificultandoassim, o conhecimento do target da empresa Santa Cruz Turismo.

Otargetémotivadoporrecompensas(financeiraoudeprestígio).Amotivaçãoderecompensaserá através do prestígio, oferecido em um pacote de serviços.

Uma pessoa que corresponde ao target é sempre uma pessoa orientada, por isso é necessário conquistá-la. Para tanto a empresa precisa se apresentar compatível as expectativas criadas pelo target.

Por ser um empreendedor por sua natureza, o target é difícil de ser atingido. Está sempre ocupado e com sua atenção segmentada em vários setores. Precisa estar sempre atualizado nos eventos da área que ocorrem a sua volta. Fator que será trabalhado posteriormente no planejamento de mídia.

Objetivos de comunicaçãoLançar a marca de fretamento da Santa Cruz Turismo. Mostrando que o conjunto de serviços oferecido é o melhor no segmento.

Paraidentificarmosoatualposicionamentodaempresa,edefinirmosqualposiçãoqueeladevetomar, utilizamos os seis passos para o sucesso descritos no livro Posicionamento – A batalha por Sua Mente

Verbalizamos o posicionamento ao responder a fórmula de posicionamento de Roberto Corrêa em seu livro Planejamento de Propaganda.

“Para relembrar, o posicionamento pode ser expresso pela seguinte equação:

P = PB + J + ID

Promessa básica: que é o benefício principal a ser divulgado, ou seja, o motivo que levará o consumidor a preferir a marca.

Justificativa:éoargumentodesuportequeexplicaapromessabásica;éomotivopeloqualpode ser feita aquela promessa.

Atributos complementares da imagem desejada: são as qualidades intrínsecas ou

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extrínsecas da marca que se quer adicionar aos dois itens anteriores, complementando o posicionamento.” (Roberto Corrêa, p. 102).

Posicionamento

Promessa básica: A Santa Cruz Turismo oferece o melhor conjunto de serviços no segmento de fretamento na região

Justificativa: Todososdepartamentoseprofissionaisdaempresasãotreinados,capacitadosetem como objetivo executar o melhor serviço.

Atributos complementares da imagem desejada: - A empresa promove treinamentos de capacitação desde o mecânico até o gerente de fretamento. - A empresa oferece manutenção constante para seus veículos. - Utiliza-se da pós-venda. - Possui um serviço de qualidade e segurança. -Preocupaemestabelecerumarelaçãodeconfiançacomotarget. - Faz com que o cliente despreocupe-se ao contratar os serviços da Santa Cruz. Após primeiro contato o cliente já sente que sua viagem já está começando.

Linha de campanhaUtilizar elementos que representam a preocupação da Santa Cruz Turismo em fazer o melhor paraaviagemdaempresa.Emfazerdestaumaviagemagradável,confortáveletranqüila,amelhor forma de chegar ao seu destino.

ideologia

Necessidade do target que o levaria a procurar um serviço de fretamento: -Destino

Motivação do target ao decidir por um serviço de fretamento -Economia; -Confiança; - Qualidade.

Elementos da empresa que transmita qualidade e confiança“Nosso objetivo é fazer o melhor para a viagem da sua empresa. Com a Santa Cruz Turismo sua viagem começa desde o momento em que a empresa entra em contato conosco”

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Linha de raciocínio da mensagemA estratégia utilizará a qualidade do conjunto de serviços oferecidos pela Santa Cruz Turismo como diferencial, pois um dos motivos de compra do target é a recompensa (prestígio).

Esse conjunto de serviços caracteriza o objetivo da Santa Cruz Turismo em ser a melhor empresa no segmento. Atenta as necessidades do target, a Santa Cruz Turismo é especializada em viagens de turismo Pedagógico e Empresarial.

recomendações estratégicasCompor um conjunto de serviços que caracterizam a qualidade da empresa, como manter ummarketingderelacionamentocomaeficiêncianopós-venda,treinamentodecapacitaçãodosfuncionários,pacotesdeacordocomaviagemsolicitada,programadefidelizaçãopara empresa, ações promocionais etc.

Todos esses fatores juntos remetem ao serviço de fretamento da Santa Cruz Turismo. Este por sua vez, deve ser lembrado de forma exclusiva dentro do segmento através de um selo, facilitando aidentificaçãoefixaçãodoconceitoparaotarget.

Gancho de comunicação Ao optarmos em agregar valores emocionais ao serviço, sugerindo uma nova maneira de ver, viver e sentir o serviço prestado.

Utilizaremos então o gancho de comunicação voltado para a sensação: “Mostre outras possibilidades de se viver ou sentir com o serviço”

Campanha de lançamentoO segmento de fretamento da empresa Santa Cruz já possui um nome que caracteriza a sua função, Santa Cruz Turismo. Mas como nunca houve uma divulgação deste segmento da Santa Cruz, é vigente a necessidade de um lançamento de marca para o segmento de fretamento da Santa Cruz. Por tanto, o nosso planejamento será embasado em uma campanha de lançamento, apresentando o conjunto de serviços da empresa como o seu maior diferencial. E dessaformaserájustificadooaltopreçodaempresa.Jáqueestefoioutroproblemadetectadoatravés das pesquisas. A empresa não altera sua tabela de preços.

“Eu já tentei fechar com a Santa Cruz, mas eles não negociam preço.” (Coordenador do COC em Mogi Guaçu).

“Não dá para fazer uma viagem rápida com esse preço”. (Responsável pelos eventos da Asso-ciação Paulista Central em Campinas).

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“Estabelecido o objetivo, localizado o norte, amarre o leme e solte as velas. Concentre seus recursosdetalentoedinheiroemfazercomqueoquefoidefinidoaconteça.Quaisquerdesvios,benefício adicionais e mesmo boas idéias que não conduzam a esses resultados devem ser simplesmente desconsiderados.

Se for o caso, banque o Ulisses da Odisséia de Homero. Amarre-se ao mastro do barco para não se deixar levar pelo canto das sereias.

Tem que acontecer aquilo que foi estabelecido, e não outra coisa.

Sem perceber você já respondeu à pergunta do gênio da lâmpada.

(...’peça rápido três coisas que não sejam saúde, dinheiro e amor’...) “(Júlio Ribeiro, p. 73 e 76).

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Ao analisarmos os objetivos de marketing, objetivos de comunicação, valor do budget , perfil do target, e o conteúdo exposto nomaterial pesquisado, constatamos que o mais apropriado para a elaboração das ações de marketing é trabalhar com o Marketing Direto. Ações totalmente direcionadas aos indivíduos que compõe o target, focalizan-do o maior índice de retorno.

Nossa afirmação está baseada no livro de Administração de Marketing de Kotler, onde ele apresenta o marketing direto como caminho preferencial para chegar ao consumidor.

Hoje em dia, o marketing direto também é usado por muitas empresas para construir um relacionamento duradouro com o cliente. Elas enviam cartões de aniversário, informações importantes e pequenos brindes para clientes selecionados. Companhias aéreas, hotéis e outros tipos de negócio também constroem fortes laços com o cliente graças aprogramasdeofertasefidelidade.”

“O Marketing Direto vem se tornando rapidamente o caminho preferen-cial para chegar até o consumidor. Cada vez mais empresas que atuam no mercado empresarial estão se voltando para a mala direta e o tele marketing, devido aos altos e crescentes custos para atingir os merca-dos empresariais com uma equipe de vendas. Hoje, no total as vendas geradas pelo marketing direto respondem por quase nove por cento da economia dos Estados Unidos” (Kotler, p. 606)

ObjetiVOS de COMuNiCAçãO

Lançar a marca de fretamento da Santa Cruz Turismo. Mostrando que o conjunto de serviços oferecido é o melhor no segmento.

Sugestões de marketing

Percebemos que algumas ações de marketing interna melhorariam a visão positiva do target em relação a empresa. Contribuindo grandemente com a estrutura interna e com a campanha de comunicação, aumentando ainda mais a probabilidade de retorno lucrativo e recall positivo.

Sendo assim a agência Origem sugere as seguintes ações de marketing: a.Treinamentodosatendentes; b.Motoristasrigorosamenteuniformizadoseidentificados; c.Motoristastreinadosparabomatendimento; d.Kitlancheparaviagem; e.Balãodegáshélioparaexcursõesdeescolas;

etAPAS de MArketiNG

Selecionar as empresas (organizações, escolas e universidades) que pretende atingir: -Catalogarempresascomcaracterísticascompatíveisaodotarget; - Obter dados – Nome da empresa, endereço da empresa, telefone da empresa, nome e função da pessoa a ser direcionada a comunicação.

Mala-direta: - Mala-direta em formato de caixa entregue na empresa direcionada a pessoa responsável por contratar o serviço de fretamento na empresa. -ConteúdodaMala-Direta–Calendário,bloco,canetaesferográfica,chaveiro,CDcomVT (primeiro convite para o evento de lançamento do serviço), folder e carta personalizada. - Conteúdo da caixa remete ao site e dá introdução ao evento, pois o VT é um teaser referente ao evento.

representante da Santa Cruz turismo: Este representante, treinado, terá a função de apresentar oficialmente a empresa, catalogar os dados do target para futuros contatos (Marketing de Consentimento). E, além disso, o representante entregará o convite especial para o Evento de lançamento da Santa Cruz Turismo. Nesse momento o representante explica todos os detalhes do evento: dia, local, transporte, o brinde que todos que forem receberão (1 Ipod Shufle)eossorteiosdasviagensdeônibusparaosqueforemnoevento.

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Mala-direta (virtual): A mala direta virtual será entregue no dia 1 de maio, dia do trabalhador. O objetivo é parabenizar o cliente, fazer com que ele se sinta bem e lembra-lo do Evento que estará próximo, no dia 28 de maio. E fazendo assim a manutenção de relacionamento.

tele Marketing: Um representante, uma semana antes do evento, irá ligar para todas as empresas que foram visitadas para lembrar do Lançamento da Santa Cruz Turismo. Além disso, nesse momento, o representante oferece um carro para ir buscar o cliente para o evento.

Mídia Alternativa: Durante o recreio as escolas do target selecionado receberão palhaços da empresa Santa Cruz Turismo como cortesia.

Eles animarão as crianças com brincadeiras, que envolvam o transporte, possibilitando assim uma experiência do público usuário com o serviço, e despertando uma simpatia do público de decisão (professores e coordenadores), tornando o serviço conhecido.

Serãodoispalhaçosporescola,eelescarregarãoumaplacaemformadeônibus,comjanelas,onde as crianças irão interagir e se divertir, como se estivessem viajando. Entregando balões de gás hélio e balas.

evento: -Recepcionistasbemtreinados; -Fotocomcadaconvidado; -Crachácomfotopersonalizado; -Iníciodoevento; -Jingledeabertura; - Boas vindas - VT - Apresentação da empresa Viação Santa Cruz/ Santa Cruz Turismo - Coquetel - Música ao vivo -Retornaaatençãoparacerimônia -Entregadepanfletosdaempresa,comtabeladepreços. -EntregadeumIpodparatodososconvidados; -SorteiodeduasexcursõesparaSãoPaulo; - Encerramento com jingle e fotos dos convidados

AçõeS de MArketiNG APóS O CONtrAtO

Contrato com a empresaPasta: - Cópia do contrato - Mapa da Viagem - Carta Personalizada

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- CD com VT institucional personalizado, calendário virtual de datas e interatividades. - Informações sobre o MOTORISTA (Motorista Herói)

Viagemkit Viagem: Lanche Empresa – Suquinho/bolachinha salgada/ bolachinha doce/ barrinha de cereal/amendoinzinho(opacotevariadeacordocomaviagem);

Vt:Menuzinhoentregaacadaumcom2a3opçõesdefilmes,ouVTsrápidos(deacordocoma viagem)

*previsãodecusto:R$201,00porônibus(R$4,20cada)*Essevalorseráagregadoaomontantefinaldovalordocontrato.

Pós-Venda

Cartão fidelidade: - Contrato sazonal - Pacotes brindes

Mala-direta (virtual): - Novos roteiros - Carta para eventos

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Por saber que a publicidade, principalmente a parte de mídia é um processo preciso, que optamos por fazer uma campanha utilizando marketing direto e uma comunicação totalmente personalizada. Dessa forma, todos os que fazem parte do target serão atingidos e não haverá dispersão de verba. Kotler diz que, personalizar a comunicação, dizer e fazer a coisa certa, na hora certa e para a pessoa certa é essencial. E consideremos que o uso do Marketing Direito é a coisa certa na hora certa para a elaboração do planejamento de mídia.

Não faremos uso de mídia convencionais. Justamente porque nosso target é selecionado. Falaremos com empresas específicas e comojá dito anteriormente uma comunicação personalizada. Dessa forma teremos a certeza que 100% de nosso target será atingindo.

budget de mídia R$: 60.000,00

Período da campanha Março, abril e maio de 2009

Abrangência da campanha Cidadesdo interiorde SãoPaulo:Campinas; Paulínia;Hortolândia;Cosmópolis;MogiGuaçu;MogiMirim;Araras;ArturNogueira;RioClaro;SãoCarlos.

Objetivos de marketing Aumentar lucros em 48,31% a mais do que foi realizado no ano anterior, que corresponde a R$579.720,00 a mais resultando em um faturamento de R$1.779.720,00

Objetivos de comunicaçãoLançar a marca de fretamento da Santa Cruz Turismo. Mostrando que o conjunto de serviços oferecido é o melhor no segmento.

Midiografia

dias de semana:

Horário Estado psicológico Mídias atingidas

07:00 Concentrado Rádio e outdoor

08:00 Concentrado Internet (jornalismo e entretenimento e e-mail)

12:00 Disperso Revista e TV

15:00 Concentrado/Agitado Recebe correspondências: Mala direta, revistas do ramo.

18:00 Disperso Radio, outdoor

18:00 Disperso Internet (e-mail)

20:00 Relaxado TV, revista, internet

Perfil Demográfico -AS; -27-45; -Cidadesdo interior de São Paulo:Campinas; Paulínia; Hortolândia;Cosmópolis;MogiGuaçu;MogiMirim;Araras;ArturNogueira;RioClaro;SãoCarlos.

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Perfil Psicográfico

escolas:

Quem procura: Diretores, coordenadores, professores líderes de classe

Finalidade:Excursões;saídaspedagógicasextra-classe;passeiosescolares

empresas:Quem procura: ResponsáveispeloRH;diretoresegerentesdaempresaFinalidade: Convenções, feiras, exposições do segmento, congressos, entretenimento etc.

Perfil Psicográfico - Perfil - Vencedor (Succeeder) - 19 % dos brasileiros - Busca controle e segurança -Éempreendedor;líder(responsáveispororganizarexcursõesemescolaseempresas). - Está presente em todas as classes: -22%naB; -19%naC; - 15% na D -Émotivadopelarecompensa(financeiraoudeprestigio).

Perfil:-Confiançaemsimesmo- Objetivo e orientado- Muito organizado

Necessidade: Controle.

Características: -Estáembuscadesucessonosnegócios; -Possuiconfiançaemsimesmo; -Temperfilempreendedor.

Comportamento: Compra sempre o melhor porque sente que é merecedor. Não é necessariamente rico, mas tem potencial de comprar Premium.

Objetivos de MídiaOvalormédiodafretagem-R$24,00porpessoa-48lugares=R$1.152,00cadaônibus.ParaatingiroObjetivodeMarketingaempresaprecisafretar504ônibuscomaviagemnovalordeR$1.152,00. Por tanto, para alcançar o objetivo de marketing a empresa precisa ter o retorno de

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29% das empresas selecionadas (citadas a seguir).

Para isso o objetivo de mídia pretende impactar 100% do target selecionado, já que usaremos mídias direcionadas, com índice de dispersão de 0%.

universidades e escolas:

Campinas -Colégio Imaculada; IntegralCursoeColégio;AngloCampinasUnidadeCastelo.Academia de Idiomas Pentagon, Alemão Kreativ Brasil Alemanha, Aliança Francesa de Campinas, Alps Guanabara Inglês Urgente, Associação Cultura Inglesa - São Paulo, CCAA Cambuí, Centro Cultural Brasil Estados Unidos, CNA Cambuí.

Paulínia–ColégioIntegral;AngloVestibulares.

Hortolândia – Colégio UNASP/ IASP.

Cosmópolis–ColégioObjetivo;Nossasenhoradasdores–Montessori,Wizard Idiomas–NULL,CCAA – NULL.

Mogi Guaçu–ColégioObjetivo;ColégioIntegradoSãoFrancisco;EscoladeIIIGrausSeletivo;Escola Adventista de Mogi Guaçu.

Artur Nogueira – UNASP – Campus Engenheiro Coelho/Artur Nogueira.

Mogi Mirim–COC;DeltaNobreColégio.

Araras–AngloAraras;ColégioAnglicanodeAraras;Colégio IntegradoSãoFrancisco; InstitutoEducacionalCulturalArarense;LiceuArarasJúnior.

São Carlos–CursoeColégioAnglo–SãoCarlos;COCSãoCarlos;ColégioInterativo–SãoCarlos;Colégio Adventista de São Carlos.

Campinas–PUC-CAMP;UNIP;FACAMP;METROCAMP;USF;IPEP;ESAMC;UNICAMP.

Paulínia–UniversidadeSãoMarcos;FacpEscolaeFaculdadedePaulínia,FISK–Paulínia,FACP- Faculdade de Paulínia, Faculdade Pública Paulínia FUPESPP, Colégio Adventista de Paulínia, PAULO FREIRE COLEGIO.

Hortolândia–UNASP–CampusHortolândia;UNIESP-FaculdadesHoyler-campusHortolândia.

Mogi Guaçu – FMPFM - Faculdade Municipal Professor Franco Montoro de Mogi Guaçu, Escola Adventista de Mogi Guaçu, Colégio Santos Dumont, Colégio Tempo, Faculdade de

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Ciências Administrativas e contábeis, FMPFM - Faculdade Municipal Professor Franco Montoro de Mogi Guaçu.Artur Nogueira–UNASP–CampusEng.Coelho/ArturNogueira,CCAA,Wizard,COC–ColégioVanGogh, Fisk – Idiomas.

Araras–Uniararas;FaculdadedeCiênciaseLetrasdeAraras.

rio Claro – Unesp; Faculdades Integradas Claretianas de Rio Claro; Faculdade CBTA (INED),Faculdades Claretianas, Assser - Rio Claro, Colégio objetivo, SENAI, Colégio CORA Coralina, Kumon.

São Carlos – UFSCar; Unicep; Cursos Extensivos Maquifisica;T Fadisc; USP, AccessInternational School, Aliança Francesa, CCAA, CNA, Centro de Intercâmbio Cultural Brasil EUA, Cultura Anglo-Hispânica, Cultura Inglesa, Colégio CAASO, Colégio Cecília Meireles, Colégio Dom Bosco.

Associações:

Campinas–AssociaçãodosCirurgiõesDentistasdeCampinas;AssociaçãodeFisioterapeutasdeCampinas–AFICAMP;AssociaçãoPaulistaCentraldaIASD;SINPRO–SindicatodosProfessoresdeCampinas e Região.

rio Claro – FAEASP (Associação de Engenharia, Arquiterura, Agronomia e Geologia).

Araras - Associação Educacional de Araras - Jardim Cândida.

São Carlos-AssociaçãodosEngenheiros,ArquitetoseAgrônomosdeSãoCarlos.

Mogi Gauçu - Associação dos Engenheiros e Arquitetos da Região de Mogi Guaçu.

Artur Nogueira – União Central Brasileira da IASD.

Todasasempresasselecionadasseencaixamnoperfildotarget,ejásãousuáriasdoserviçodefretamento.

O objetivo de mídia é atingir 100% das empresas selecionadas.

estratégia de mídia - Mídias direcionadas - Evento

Ações de mídia - Mala direta

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- Mídia alternativa - Evento - Internet

Justificativa

Influencia dos meios

Mala direta: O ponto forte da mala direta é a urgência. Os propects não incomodam se forem pressionados de vez em quando.

internet: O ponto forte da internet é a interatividade, na internet que pode-se capturar a atenção dos prospects, informar, responder a perguntas e aceitar pedidos. Na internet pode-se iniciar e dar continuidade com um longo dialoga com os visitantes do site.

Mídia alternativa: O ponto forte da mídia alternativa é pegar o target “desprevenido” e surpreender com a mensagem. Além de levar a informação em um momento inesperado, por seralgoforadonormaltendeatermaisimpactoemsuamente,conseqüentemente,fazendocomqueamensagemfiqueemsualembrança.

evento: O evento dentro da própria empresa, aproxima os clientes. Torna a comunicação mais pessoal e envolvente. Além disso o evento promove status, característica do publico alvo.

Cronograma de Mídia

Custo Geral R$ 60.000,00

Agência: R$ 7.000,00

Mala direta (caixa com brindes): 100 caixas:R$88000; 100 calendário:R$800,00; 100 canetas:R$1.100,00; 100 blocos de nota: R$390,00;

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150 flyers:R$360,00; 100 folders:R$1.147,00; 100 chaveiros:R$550,00; 100 cartas: R$ 397,00 100 CDs: R$ 750,00.

Site (produção e programação): R$ 3.000,00

representante: 10 crachás: R$ 30,00 150 timbrados:R$360,00; 10 pastas: R$70,00; 100 convites: R$ 250,00

evento: Músicos: R$ 800,00 jingle: R$ 150,00 ipod: R$ 16.000,00 banner: R$ 180,00 blimp: R$ 794,00 decoração, iluminação, coquetel, som e imagem: R$ 9.000,00

Mídia Alternativa: Palhaços: R$ 4.200,00 balões e balas: R$ 4.200,00

Margem de segurança para imprevistos: R$ 7.230,00

total: R$ 60.000,00

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Quando criamos uma marca, precisamos pensar em tudo, desde a fonte até a cor que será utilizada, pois com esses elementos reunidos, transmitiremos em síntese a ideologia e as características do serviço ou empresa. Pois cada detalhe das peças é que passam a sensação da nossa linha de campanha, que é utilizar elementos que representam a preocupação da Santa Cruz Turismo em fazer o melhor para a viagem da empresa.

Se bem escolhidos as cores, as formas, objetos, texto e interagindo-as emharmonia,atingiremoscomeficácianossoobjetivo,impactando-oefixandonamentedoconsumidornossamarca.

O texto impresso é, por assim dizer, o meio que nos permite adicionar tom, cor, caráter, intensidade e volume à mensagem que queremos transmitir, porém todas estas características estão dependentes da Fonte utilizada. Do mesmo modo que procuramos a palavra-oral adequada para expressar o nosso pensamento, deveremos também dar o corpo correto à palavra-escrita. Isto é realizado através dos Tipos que temos à nossa disposição, e é por isso que os devemos conhecer melhor!” (Miguel Souza, 2002)

Ao se Criar um slogan, precisamos prestar muita atenção se o slogan vai transmitir a idéia e a característica pertinente da empresa, ou do serviço oferecido, mas de uma forma reduzida, breve e expressiva que passe tudo que queremos de forma rápida e sintetizada.

“Oslogandeveconterumaidéiasobreoproduto,oserviçoouafirma–uma idéia com força de vendas”.(Armando Sant´Anna, p. 171)

O serviço de fretamento da Santa Cruz Turismo oferece um conjunto de serviços que compõe o seu diferencial. Com o objetivo de ser a melhor empresa no segmento, se preocupa em atender o cliente de forma a satisfazer as necessidades de sua empresa.

Quem entra em contato com o serviço da Santa Cruz Turismo, começa a ver as suas vantagens logo do primeiro momento, pois o serviço de fretamento dispõe de pessoas altamente treinadas para atender da melhor maneira possível, para fazer com o cliente sentir que viajar com a Santa Cruz Turismo é a melhor opção.

Linha de campanhaUtilizar elementos que representam a preocupação da Santa Cruz Turismo em fazer o melhor paraaviagemdaempresa.Tornarestaumaviagemagradável,confortáveletranqüila.

tom de campanhaSéria/envolvente

SloganO melhor jeito de viajar!

textos usados nas peças

Carta personalizada:Já pensou se todos os dias fossem de sol? Se todas as pessoas fossem boas? Se todo lugar fosse praia(hopihari,etc.;apalavramudadeacordocomaimagemdolayout)?Esetodooônibusfosse da Santa Cruz?

A Santa Cruz está lançando no mercado um novo serviço de fretamento. O serviço é feito para você que busca o melhor para sua empresa.

Todos os pacotes são personalizados, o atendimento é especial e o serviço inclui várias vanta-gens. Nós servimos lanche de bordo, entregamos brindes para os passageiros, possuímos rigor na escolhadosmotoristaseônibusnovos.

A Santa Cruz Turismo é especializada em turismo pedagógico. Esse setor se preocupa com as viagens rápidas que sua escola ou faculdade precisa fazer durante todo ano. Visitas a museus, passeios ao hopi hari, idas ao zoológico, excursões de formatura, feiras, congressos, simpósios universitários, visitas em faculdades para os vestibulandos, leva seus alunos para prestarem o ENEM e etc.

Por tudo isso que com a Santa Cruz Turismo, sua dia sempre é especial, o momento sempre é inesquecível e a viagem sempre é única.

Aoentraremcontatoconoscoasuaviagemjácomeça.Fiquetranqüilo,nóscuidaremosparaque ela seja inesquecível.

Santa Cruz Turismo. O melhor jeito de viajar.

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Folder – Escola e UniversidadesComo é bom se sentir especial, estar com pessoas agradáveis, conhecer lugares, fazer uma viagem, ficarpordentrodasnovidades,adquirir novosconhecimentose relaxar. Todosesses elementos tornam um momento inesquecível e único.

A Santa Cruz quer proporcionar a você e sua empresa mais momentos inesquecíveis. Por isso, aSantaCruzestálançandonomercadoonovoserviçodefretamentodeônibus.Asviagenseexcursões com sua empresa terão uma cara nova e muito mais vantagens:

- Especializada em viagens pedagógicas: A Santa Cruz sabe que durante todo o ano sua escola ou universidade precisa fazer algumas saídas. Por isso a Santa Cruz Turismo está preparada para levá-los para qualquer destino necessário, desde feiras e simpósios até excursões de formatura em qualquer lugar do Brasil.

-Tranqüilidade–Queremosquevocêrelaxe,eaproveiteaviagem,desdeomomentodeassinaro contrato. Pode deixar sua viagem ou excursão em nossas mãos que nós cuidamos por você.

Santa Cruz turismo investe na segurança e qualidade promovendo periodicamente treinamen-tos de capacitação para seus funcionários, em especial, seus motoristas, além da rigorosa manutençãoemseusveículos.Tudoparadeixarvocêtranqüiloesatisfeito.

-Atendimentopersonalizado–Tendoacertezadequecadaempresapossuiumperfildiferente,a Santa Cruz Turismo tem o prazer de atender cada cliente como se fosse o único, oferecendo pacotes e serviços adaptáveis a sua empresa.

Planoseconômicosqueincluemlanchebásicoatéplanosmaiscompletoscomlanches,filmes,brindes etc.

Ao nos contratar sua empresa recebe uma pasta com cópia do contrato, mapa da viagem, histórico do motorista, carta personalizada, CD etc. Todos os dados que você necessita para a sua empresa fazer uma boa viagem. -CaracterísticasePerfil–Osveículosquesuaempresairáutilizartêmcapacidadede46pessoasnoexecutivoe48noconvencional.Arcondicionado;Banheiro;VeículosLegalizados;Manuten-çãopreventiva;Televisão;DVD;Frigobar;Veículoscomvelocidademonitorada;seguroetc.

Suas garagens espalhadas pelo interior do Estado oferecem o suporte rápido para cada veículo durante a viagem.

-CartãoFidelidade-SerumclientefieldaSantaCruzTurismo trásbenefíciosavocê.Comocartãofidelidadevocêganhadescontosapartirda7ºviagemeoutrasvantagensnahoradocontrato.E não se esqueça que os bons momentos de diversão, conhecimento e alegria já começam

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dentrodeumônibusdaSantaCruzTurismo.Fiquetranqüilo,aproveiteomomentoeboaviagem!

Santa Cruz Turismo. O melhor jeito de viajar.

Folder – EmpresasComo é bom se sentir especial, estar com pessoas agradáveis, conhecer lugares, fazer uma viagem, ficarpordentrodasnovidades,adquirir novosconhecimentose relaxar. Todosesses elementos tornam um momento inesquecível, tornam o momento único.

A Santa Cruz quer proporcionar a você e sua empresa mais momentos inesquecíveis. Por isso, aSantaCruzestálançandonomercadoonovoserviçodefretamentodeônibus.Asviagenseexcursões com sua empresa terão uma cara nova e muito mais vantagens:

- Especializadas em viagens empresariais: A Santa Cruz sabe que durante todo o ano sua empresa precisa fazer algumas saídas. Por isso a Santa Cruz está preparada para levá-los para qualquer destino necessário, desde feiras e convenções até excursões durante férias ou feriados.

-Tranqüilidade–Queremosquevocêrelaxe,eaproveiteaviagem,desdeomomentodeassinaro contrato. Pode deixar sua viagem ou excursão em nossas mãos que nós cuidamos por você.

Santa Cruz Perfil investe na segurança e qualidade promovendo periodicamente treinamen-tos de capacitação para seus funcionários, em especial, seus motoristas, além da rigorosa manutençãoemseusveículos.Tudoparadeixarvocêtranqüiloesatisfeito.

-Atendimentopersonalizado–Tendoacertezadequecadaempresapossuiumperfildiferente,a Santa Cruz Turismo tem o prazer de atender cada cliente como se fosse o único, oferecendo pacotes e serviços adaptáveis a sua empresa.

Planoseconômicosqueincluemlanchebásicoatéplanosmaiscompletoscomlanches,filmes,brindes etc.

Ao nos contratar sua empresa recebe uma pasta com cópia do contrato, mapa da viagem, histórico do motorista, carta personalizada, CD etc. Todos os dados que você necessita para a sua empresa fazer uma boa viagem. -CaracterísticasePerfil–Osveículosquesuaempresairáutilizartêmcapacidadede46pessoasnoexecutivoe48noconvencional.Arcondicionado;Banheiro;VeículosLegalizados;Manuten-çãopreventiva;Televisão;DVD;Frigobar;Veículoscomvelocidademonitorada;seguroetc.

Suas garagens espalhadas pelo interior do Estado oferecem o suporte rápido para cada veículo durante a viagem.

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-CartãoFidelidade-SerumclientefielaSantaCruzTurismotrásbenefíciosavocê.Comocartãofidelidadevocêganhadescontosapartirda7ºviagemeoutrasvantagensnahoradaviagem.

E não se esqueça que os bons momentos de diversão, conhecimento e alegria já começam dentrodeumônibusdaSantaCruz.Fiquetranqüilo,aproveiteomomentoeboaviagem!

Santa Cruz Turismo. O melhor jeito de viajar.

ConviteComo é bom receber uma novidade, ser presenteado, estar com pessoas agradáveis e se sentir especial. A Santa Cruz preparou um momento assim para você!

Será uma festa de lançamento do novo serviço de fretamento da Santa Cruz, o Santa Cruz Turismo.

Esperamosvocêcomumpresenteespecial,umIpodShuflee,alémdisso,vamossortearduasviagensdeônibusparaSãoPaulo.Venha participar da nossa festa.

Será no dia: 28 de maio, as 17:00 horas, na Empresa Santa Cruz.

Atenciosamente,

Santa Cruz Turismo. O melhor jeito de viajar.

Mala direta virtualO dia de hoje é especial porque prestigia você trabalhador. Sabemos que você se preocupa com o bem estar de sua empresa e que faz os negócios andarem todos os dias. Por tanto, é você que torna esse dia único e merece ser homenageado.

Nós, da Santa Cruz Turismo, queremos presentear você, será no dia 28 de maio, no evento de lançamento do novo serviço de fretamento da Santa Cruz.

Esperamos por você.

Atenciosamente,Santa Cruz Turismo. O melhor jeito de viajar.

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Peças

Mala direta - Caixa

dVd

Caixa

59

bloco

60

Calendário

61

Carta

62

Folder - empresas

63

Folder - escolas

64

Material do representante

Pasta

65

Crachá

timbrado

66

Ficha cadastral

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Convite

68

Site

www.viacaosantacruz.com.br/turismo

69

Mala direta virtual

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evento

banner

71

Crachá dos participantes

tabela de preços

72

Peças obrigatórias

jornal

Outdoor

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roteiro do Vt

título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Plano aberto

texto: O que você acha de estar em um lugar legal e ter:

explicação sobre a ação: Imagem que passe a idéia de quem alguém ta entrando ou chegando.

título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Plano americano

texto: uma música gostosa...

explicação sobre a ação: A imagem de uma banda e acompanhada de som.

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título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Plano americano

texto: uma conversa agradável...

explicação sobre a ação: imagem de pes-soas conversando com sorrisos mostrando que elas estão se sentindo bem.

título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Plano americano

texto: Luzes por todo lado...

explicação sobre a ação: Imagem de um lugar bonito com uma iluminação marcante.

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título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Plano aberto

texto: um coquetel especial...

explicação sobre a ação: Imagem de ambiente gostoso e coquetéis, com pessoas felizes.

título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Plano americano

texto: e ser presenteado?

explicação sobre a ação: Mostra uma pessoa recebendo um presente (ou mostra um ipod)

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título do roteiro: Coisas boas Autor: Origem Comunicação

tela: Letras

texto: um coquetel especial...

explicação sobre a ação: Logo da Santa Cruz turismo.

Letra do jingle

Como é bom se sentir especialE perceber que nesse mundo ninguém é igualMelhor ainda é ver alguém se preocupar com seu confortoOnde quer que você vá

Santa Cruz TurismoOmelhorjeitodeviajar,doinícioaofimSanta Cruz TurismoBom mesmo é viajar tranquilo assim

Especializada em viagens empresariais e pedagógicasSanta Cruz Turismo“O melhor jeito de viajar”

Mídia alternativa

Durante o recreio as escolas do target selecionado receberão palhaços da empresa Santa Cruz Turismo como cortesia.

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Eles animarão as crianças com brincadeiras, que envolvam o transporte, possibilitando assim uma experiência do público usuário com o serviço, e despertando uma simpatia do público de decisão (professores e coordenadores), tornando o serviço conhecido.

Serão dois palhaços por escola, e eles carregarão uma placa em forma de ônibus, com janelas, onde as crianças irão interagir e se divertir, como se estivessem viajando. Entregando balões de gás hélio e balas.

Programação do evento

16h45 – Os recepcionistas já estão a postos. 17h30 – Chegada dos convidados -Oconvidadoaochegaréfotografado,esuaidentificaçãoéinstantânea.(Som ambiente) - O convidado é informado do sorteio de um frete para a empresa18h30 – Começa a cerimônia de lançamento - Entra jingle -OMestredecerimôniadáasboasvindas - Entra VT de lançamento -MestredecerimôniacomeçaaapresentaçãodaempresaSantaCruzTurismo19h00 - Mestre de cerimônia agradece a presença dos convidados e dá inicio ao coquetel - Começa música ao vivo com banda19h45 - entra jingle -Mestredecerimôniasfaladoserviço,vantagensepossíveisdestinos - É distribuída uma pasta com tabela de preço -ÉentregueoIpodshufleaosconvidados.20h30 - (15min de break – coquetel e música) -Mestredecerimôniasfazosorteiodofrete. -Entrajinglecomimagensdosconvidadosnotelãoefrasefinal21h00 – encerramento

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Corrêa,Roberto;Planejamento de Propaganda,10ºedição.SãoPaulo:Global, 2008.

Veronezzi, José Carlos; Mídia de A a Z: os termos de mídia, seus conceitos, critérios e fórmulas, explicados e mostrados em quadros e exemplos como são utilizados na mídia, 2 ºedição. SãoPaulo: FligthEditora, 2005.

Kotler,Phikio;Administração de Marketing/ Philip Kotler, Kevin Lane Keller. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

Mcleish, Robert. Produção de rádio. um guia abrangente de produção radiofônica. Editora: Summus Editorial

Comparato, Rocco. da criação ao roteiro. Editora: Rocco

Sant’Anna, Armando; Propaganda: Teoria – Técnica – Prática. Editora Pioneira.

Trout,AlRiesJack;Posicionamento – A batalha por Sua Mente;PearsonMakro Books.

Ribeiro, Júlio;Eustachio,José;EquipeTalent;Entenda a Propaganda – 101 perguntas e respostas sobre como usar o poder da propaganda para gerar negócios. São Paulo: Senac, 2003.

Ribeiro,Julio;Fazer Acontecer.SãoPaulo:EditoradeCultura,6ºedição,1994.

Levinson, LeJay Conrad. Criatividade de Guerrilha. MAUAD Editora Ltda., em português 2004.

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Os 7 tipos de consumidores. Matéria da Revista Marketing, março 2008.

Ribas, Viviane Gaspar. teoria e prática da cor. Universidade federal do Paraná.

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