sucesso na venda de imÓveis

5/13/2018 SUCESSO NA VENDA DE IM VEIS - slidepdf.com

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SUCESSO NA VENDA DE

IMÓVEISLANÇAMENTOS



O sucesso de um corretor, assim como o de qualquer profissionalestá ligado ao seu desempenho, e à capacidade de aprender e

redirecionar sua conduta.

Como diria meu antigo diretor, Almachio Rocha:

KAIZEN,Sermos hoje, melhor do que fomos ontem!!



O CORRETOR DE TERCEIROS

A quem diga que o trabalho com imóveis deterceiros é totalmente oposto ao trabalho com

lançamentos!!

Já eu, acredito sim na diferença dos dois

segmentos, e penso nas semelhanças e emcomo um pode ensinar o outro.



Vejamos o que a venda de terceiros tem debom para nós dos lançamentos:

O trabalho com terceiros é bem abrangente, captaçãode clientes e imóveis, divulgação do imóvel e ao mesmo

tempo de seu trabalho;

rotina de contato com seus clientes, tanto compradoresquanto vendedores;

Estudo de técnicas de venda e apresentação pessoal,reconhecimento de terreno e de concorrência.

Estas são algumas das atividades básicas de um corretorde terceiros.

Vamos considera-los como os pontos fundamentais denosso estudo.



Captação de imóveis

A captação de imóveis muito ao contrario do que muitos jápensaram, também faz parte do trabalho de um corretor de

lançamentos.

Como?Assim como um “TERCEIRO” se dá ao trabalho de localizar umimóvel para a venda, nós fazemos em nosso dia a dia buscandouma boa unidade para nossos clientes dentre as disponíveis na

empresa que trabalhamos, além disso todo o esforço dele não se

resume a captar, vai também ao estudo de seus potenciais,novamente voltando ao que fazemos quando direcionamosnossos clientes a uma unidade em especifico dentro de nossos

condomínios.



Captação de imóveis

O mais importante nessa questão é a disposição porconhecer cada detalhe do produto a ser oferecido.

No caso dos “TERCEIROS”, nossos colegas nemcaptariam um empreendimento o qual nãoconhecem por inteiro.

Por que faríamos diferente?!Já que não está em nossas mãos o poder desta escolha!!



Divulgaçãodo imóvel e do trabalho

Novamente um tema onde nossos colegas “terceiros”nos dão outra lição.

Contrariando a tudo o que é imaginado quando tratamos devendas de lançamentos, não podemos contar com a mídiafornecida por nossa empresa, a prova maior disso está ao nosso

lado em todos os stand’s de qualquer empresa que se vá:

- Pergunte a dois ou três colegas que tenham vendidofrequentemente se eles trabalham com alguma forma de

divulgação do trabalho.




A resposta para essa questão com certeza viráseguida de algo do tipo:

-Mando e-mail com imagens do empreendimento e meus contatos.

Resumindo:

Um trabalho simples de captação e/ou ativação declientes.




Isso é realmente necessário??

SIM, pois a verdade é que a mídia é planejada nem tantopara levar o cliente ao stand, muito mais para ser

lembrada.Sendo assim, ela na realidade nos dá uma porta de

comunicação com nossos clientes, pois estes logo que

virem em seu e-mail algo relacionado a campanha de suaempresa terão uma maior possibilidade de retorno porvincular uma coisa a outra, mesmo que

inconscientemente.



Contato com seus clientes

Neste ponto entramos tanto no mundo de nossos colegas “terceiros”,quanto entramos no mundo corporativo.

Nossas vendas muito mais que um bom relacionamento e

manutenção do mesmo com nossos clientes, necessitamtambém de um tratamento interno.

Tratamento o qual será feito por “Clientes Internos”, clientes aosquais confiaremos a venda em quase todas as suas etapas:

1 – aprovação de plano2 – geração de contrato

Em alguns casos: Assinatura e conferência.



Clientes externos

O tratamento destes clientes é muito e muito pessoal. Empouco a literatura interfere diretamente.

A verdade é que vivemos em tempos tão modernos quenão podemos criar desculpas para a falta de contato.

Vivemos a era da tecnologia, e ao mesmo tempo que isso

é muito produtivo, traz uma imensa armadilha, ocomodismo.



Clientes externos

Tecnologia e comodismo, são quase sempre levados juntos, apesar de a mesma ter sido criada para podermos

ir mais longe em nossas tarefas.

O exemplo clássico desse comodismo:-Mandei um e-mail para meu cliente, acredita que até

agora ele não me respondeu?

Ligou para ele?

-Não, não liguei. Por isso, ..., por aquilo!



Clientes externos

Eis uma resposta aos que se perguntam:-Será que meu cliente vai ficar chateado com minha ligação?

A verdade é que poucos se atentam a uma porta gigantescaaberta por esse mundo tecnológico.

Pois ao mesmo tempo em que nos modernizamos, nos tornamosmais distantes e com certeza mais carentes de contato.

A prova disso são os maiores sucessos de toda a internet, AsRedes sociais e Comunidades.

Mantenha o contato constante e responsável.

Seja cordial, esteja disponível e crie um contato amistoso.



Clientes Internos

Assim como dito quanto aos clientes externos, todos sentemessa necessidade de mais contato hoje em dia.

Utilize isto a seu favor, de maneira prudente e respeitosa, e

sem notoriamente mostrar seu interesse apenas em sebeneficiar.

Aproveite o contato com seus clientes internos para seaproximar de tudo o que acontece, de como funciona a

mecânica por trás de seu trabalho.

Muitas destas informações farão a diferença em seusfechamentos.



Técnicas de venda

O intuito desse material não abrange ensinar-lhes técnicas e sim lheconduzir para o melhor caminho a seguir, nesse caso lhe indico

algumas literaturas:

A arte de Vender – Mark H. McCormackAs 7 Chaves da fidelização de clientes – Ômar Souki

Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que você faz – Ian BrooksTrabalhe menos, Faça mais – Jan Yager

Administração de vendas: O passo para a gerência – Paulo Guerra

Boas apresentações vendem ideias – Carlos Alberto DebastianiAlta performance em vendas: como fazer amigos & influenciar clientes para

aumentar suas vendas – Dale Carnegie e AssociadosO ciclo do sucesso – João Festozo



Técnicas de venda

Duas das indicações anteriores merecem umaressalva:

Administração de vendas: O passo para a gerência – PauloGuerra

Esta indicação tem um conceito que carrego comigo, de que uma pessoa devesempre trabalhar focado em algo maior, isso lhe trará o incentivo necessário

ao seu sucesso.

O ciclo do sucesso – João FestozoEsta indicação trata com muito entusiasmo um método para se atingir o

sucesso, livro de leitura rápida e que merece uma releitura.



Sugestões de leitura

Para quem tiver disposição para se aprofundar em suaprofissão os dois livros a seguir são excelentes

referencias:

Manual de Crédito Imobiliário – Celso Marcelo de OliveiraConteúdo amplo e apresentação técnica do conteúdo

Compra de Imóveis: Aspectos jurídicos, cautelas devidas eAnálise de riscos – Bruno Mattos e Silva

O autor tenta trazer ao publico leigo o conhecimento necessário a aquisição deseu primeiro imóvel, tornando-se assim uma grande fonte para estudo, por

abranger o conhecimento das duvidas e anseios de nossos clientes.



Apresentação pessoal

Muitos consideram este conteúdo como de caráter individual.Não lhes tiro a razão, mas ressalto o valor de uma autocrítica,

o uso do bom senso é sempre bem vindo.

Além da apresentação da pessoa (física), um erro frequentede muitos está em não usar o senso crítico em outrosaspectos como uma boa formulação de e-mails.

A apresentação pessoal como fala por si só, tem de ser

lembrada em qualquer tipo de contato, quer seja com umcliente interno ou externo, uma boa apresentação causa umaboa impressão.



Conhecendo o terreno e aconcorrência

Os “Terceiros” antes de pegar um imóvel para venda, fazemsempre um reconhecimento de terreno(localização,

valorização da região, e etc.);E apesar de não parecer fazer parte de seu trabalho, eles têmuma importante tarefa de estudo de concorrência, com estasinformações um imóvel pode mudar e muito no conceito do

corretor e de seu cliente.

Novamente nossos colegas voltam a se aproximar de nossos

trabalhos com lançamentos, pois tanto a construtora naaquisição do terreno quanto nós mesmos para a comparaçãocom nossa concorrência e condução de nossos negócios,

precisamos ter uma consistente e fundamentada defesa doproduto e seus diferenciais.




Exemplos de um imóvel que se modifica noconceito de corretor e cliente:

Ex. 1:Um imóvel de 1 dormitório, numa excelente localização, porémcom a maioria do publico regional sendo composto por casais

com filhos.

Ex. 2:

Um apartamento de 3 dormitórios em um bairro já conhecidopor republicas estudantis, cercado de escolas e faculdades.




Um bom entendimento da localização,

referências, transito local, valorização local,concorrentes e diferenciais do empreendimentocom certeza farão a diferença em muitos de seusnegócios, pois é disso que se trata a corretagem.



Captação de CLIENTES

Como alguns devem ter percebido, saltei este conteúdo. Issopor ter aprendido na pratica algumas informações nessesentido às quais não dei a principio, assim como tenho

observado em quase todos os colegas que conheço, o devidovalor a tal atividade.

A justificativa principal para que nós que trabalhamoslançamentos não nos demos a esse trabalho, é quase sempre

ligada a grande e massiva aplicação da empresa na mídia.

Admito com certa tristeza, também me utilizei deste conceitodistorcido. Explicarei o por que.




Nas poucas oportunidades que tive de conversar comprofissionais de marketing, e com profissionais responsáveis

pela área dentro da empresa, me foi trazida com clareza ainformação que mudou minha forma de ver os clientes e

sua captação.

Me deixaram claro que:

-A mídia é toda planejada para ser lembrada.-Ela não é responsável direta pela visita aosstand’s




Entre estas conversas com profissionais do marketing e reuniõescom diretoria, um ponto se tornou muito claro para mim:

O Corretor é o principal responsável pela visita anossos stand’s!

Isso é provado no dia a dia, vendo o trabalho de muitoscorretores em meio aos lançamentos. Observando a continuaçãoda mídia e mesmo assim o numero de visitas caindo.



Captação de CLIENTESO que acabei provando pra mim mesmo é que eu sou o controlador:

- Adio uma visita para o fim de semana, quando não é verdade que os clientesnecessariamente tenham mais tempo.

-Adio uma ligação para a sexta-feira pelo mesmo motivo, e passo uma semana inteirano “Ócio”.

-Não aproveito essa semana “Ociosa” para recolher a documentação de minhasvendas.

Resumindo:

Desperdiçamos muita energia trabalhando apenas em um dia. A prova maior de tudoisso é o estado de nosso stand aos domingos, pois este seria o dia “teoricamente”

mais “ocioso” para nossos clientes.

E ao contrario do que tentamos nos fazer acreditar, nos domingos as visitas aos stand’snão acontecem por nossa causa.

Não me alongarei mais: - Autocrítica, essa é a chave para resolver a questão!




Vamos ao aprendizado.

Alguns estudos comprovam números nos quais

normalmente não nos concentramos, estes estudosmostram a evolução do atendimento Vs Nº de clientes. Ecomo é de se imaginar a cada nova evolução no

atendimento o numero de clientes para a etapa seguintediminui e vai sendo assim até chegarmos à venda.

Detalharei à frente.




Essa é a realidade comum a nosso negócio, variando de corretor paracorretor, essa é a média para a conversão em vendas.

Aos veteranos: - Não se enganem, com certeza a sua média deconversão deve ser mais alta, mas se o numero de clientes aumentar

isso trará um numero melhor de vendas.

Aos novatos: - Não se enganem, aumentar o numero de clientes se fazmuito necessário a vocês principalmente para o aprendizado, ser

questionado é chato, mas é isso que faz a diferença entre você e osveteranos. Eles sabem as respostas para coisas que vocês ainda nem

conhecem as perguntas.




O considerado “Monstro de Vendas”, num mês com apenas32 clientes captados, muito dificilmente passará de 1 venda,

tendo muito mais chance de fechar o mês em branco.

Um numero médio para os corretores que querem buscarfechar o mês entre 1 e 2 vendas é captar 63 clientes ao mês,

considerando apenas 22 dias como captação, ou seja:

Aproximadamente 3 novos clientes por dia de segunda asexta, e garantindo um descanso no fim de semana.




Há enumeras formas de se captar clientes,algumas delas requerem seu tempo, outras

requerem investimento financeiros, e por ultimo

há algumas que requerem os dois.

Ex.:

Panfletagem, Visita a empresas, indicações de clientesantigos, Mail Marketing, Envio de SMS, Telemarketing;divulgação em jornais, sites, contratar mala direta, entre

muitas outras.



Investimento

Separe 30% de seus ganhos.10% para reinvestir e 20% popança para tempos

mais difíceis.

Sua captação deve ser feita sempre pensando que vocêprecisará dispor de mais tempo e investir mais,

proporcionalmente.

Quer aumentar seus ganhos?Pense em proporção e aumente tempo e investimento na

mesma proporção.



KAIZEN

Sermos hoje, melhores do que fomos ontem!

O Sucesso não tem pernas nembraços, não segue quem quer, nem

agarra ninguém!!

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