Capítulo 4

O que fazer? Por onde começar?

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

• uma oportunidade é o primeiro passo que impulsiona o empreendedorpara o desenvolvimento de um produto ou serviço que propiciará o

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para o desenvolvimento de um produto ou serviço que propiciará onegócio.• geralmente, a oportunidade é uma lacuna detectada ao se avaliar omercado e os produtos e serviços oferecidos.• a oportunidade existe quando o empreendedor consegue visualizar arealização de seu sonho pessoal, identifica uma oportunidade paralucrar, ou uma forma de subsistência quando em situação dedesemprego, insatisfação profissional ou outros motivos.

Quatro categorias usualmente são identificadas como fontes de idéiaspara criação de negócios:

• Experiência pessoal: do conhecimento adquirido de empregosatuais ou recentes, alguns empregados vêem a possibilidade de

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atuais ou recentes, alguns empregados vêem a possibilidade demodificar produtos existentes, aprimorando um serviço ou reproduzindoum conceito de negócios em um local diferente.• Hobbies: às vezes, os hobbies crescem além de sua condição dehobbies e se tornam negócios, sendo freqüentemente transformadosem novos negócios por executivos de empresas, ao se aposentarem.• Descoberta acidental: qualquer pessoa pode topar com uma idéiaútil no decorrer do dia-a-dia.• Busca deliberada: uma idéia de novo negócio pode também emergirde uma busca deliberada de um empreendedor em perspectiva – umaexploração proposital para encontrar uma nova idéia.

• Nem todas as oportunidades de negócios são adequadas para oempreendedor. O empreendedor deve fazer uma introspecção paraauto-avaliação, para ver se as oportunidades de negócios são

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auto-avaliação, para ver se as oportunidades de negócios sãocompatíveis com suas características pessoais.• O empreendedor deve ter um objetivo maior em mente. Precisatrabalhar com uma visão de futuro, ou seja, com um quadro mentaldaquilo que pretende chegar a ser como referência.• A decisão de abrir um novo negócio deve ser uma conseqüência – enão a causa – desse futuro idealizado.• A decisão de abrir um negócio é muito mais que uma análise deviabilidade econômica, mercadológica ou financeira. É a busca decompatibilidade entre o empreendedor e sua idéia de empreender

REUNINDO FORÇAS

Seis fatores vitais – os seis Cs – para se abrir um novo negócio:

1. Convergência

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2. Complementariedade

3. Companheirismo

4. Confiança

5. Compreensão

6. Circunstância

Muitas são as dúvidas que o empreendedor enfrenta quando está àprocura de idéias a respeito de um novo negócio que pretende iniciar.

• Quais são as oportunidades e os nichos de mercado a seremexplorados?• Quais são os produtos/serviços concorrentes que existem atualmente

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• Quais são os produtos/serviços concorrentes que existem atualmenteno mercado?• Quais são os seus pontos fortes e fracos?• Quais serão os produtos/serviços que poderei oferecer?• Quais serão os clientes? Como são eles? O que é de valor para eles?• Como criar valor para o cliente? Quais as vantagens competitivas donegócio?• Quem são os meus fornecedores potenciais?• Quem são os meus concorrentes potenciais?• Quais são os riscos do negócios?• Qual é o potencial de desenvolvimento do negócio?

QUAL É O NEGÓCIO?

Saber qual é o negócio é conhecer precisamente os aspectos listados aseguir:

• O que produzir?• Como produzir?

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• Como produzir?• Onde produzir?• Quais produtos/serviços?• Para quem?• Em que volume?• Por qual preço?• Com quais características únicas?• Com quais vantagens competitivas?

O melhor negócio é aquele que consegue juntar a experiência e osconhecimentos do empreendedor com as necessidades do mercado.

QUAL É O MERCADO

• o mercado representa um conjunto de transações em que há, de umlado, a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens ou

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lado, a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens ouserviços – e, de outro, a procura – pessoas ou empresas que desejamcomprar bens ou serviços.• o mercado é de oferta quando os ofertantes dispõem deprodutos/serviços em quantidade maior que a sua procura peloscompradores ou consumidores. Tendência à queda de preços.• o mercado é de procura quando os consumidores ou compradoresquerem comprar mais do que existe em termos de oferta edisponibilidade. Tendência à elevação de preços.

• mercado consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações queprocuram bens ou serviços que uma empresa vende para satisfazersuas necessidades.

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suas necessidades.• o mercado concorrente é composto das pessoas ou organizaçõesque oferecem mercadorias ou serviços similares ou equivalentesàqueles que você pretende colocar no mercado consumidor.• mercado fornecedor é o conjunto de pessoas ou organizações quesuprem a sua empresa de insumos e serviços necessários ao seufuncionamento.

• O estudo do mercado, ou pesquisa de mercado, é o levantamento ea investigação dos fenômenos que ocorrem no processo de trocas e deintercâmbios de mercadorias do produtor ao consumidor.• Para comprar, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado de

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• Para comprar, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado defornecedores a fim de conhecê-los melhor e escolher os maisadequados em virtude do preço, qualidade e condições de pagamento.• Para vender, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado deconsumidores, a fim de saber onde estão localizados, onde e comocompram, suas referência quanto ao preço ou características doproduto, e escolher os meios mais adequados para levar seusprodutos/serviços até eles.

QUAL É O PRODUTO/SERVIÇO

• cada produto/serviço apresenta determinados componentes que sãoos aspectos que determinam suas características físicas.• os principais componentes tangíveis são: marca, logotipo,embalagem, qualidade e preço.

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embalagem, qualidade e preço.• como os preços são visualizados pelo cliente e pela empresa:

Como o cliente estima o preço Como a empresa determina o preço

• Objetivos desejados pelo cliente• Grau de utilidade do produto/serviço• Grau de qualidade percebida• Valor determinado pela empresa• Nível de serviço e de atendimento• Preço dos similares concorrentes

• Objetivos almejados pela empresa• Custos de produção e de vendas• Margem de lucro pretendida• Valor que o cliente atribui• Restrições legais quanto ao preço• Preços fixados pela concorrência

QUAL É O MELHOR CAMINHO

1. Você precisa saber com clareza quais são as oportunidades equais são os riscos que o empreendimento escolhido podeoferecer.

2. A vontade de abrir um negócio geralmente surge a partir de uma

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2. A vontade de abrir um negócio geralmente surge a partir de umadas seguintes condições: recursos financeiros excedentes ouganhos recentes que se pretende investir, perfil deempreendedor que gosta de assumir riscos e responsabilidades,experiência profissional em determinado negócio, conhecimentosde administração, gosto pela independência e autonomia evisualização de uma necessidade ou oportunidade no mercado.

3. Determine antecipadamente qual será o investimento que vocêpoderá fazer a curto e a médio prazo. Faça também umaprevisão das possíveis receitas e despesas.

4. Procure um negócio que tenha relação com sua experiênciaspessoais e profissionais.

5. Faça uma análise preliminar do mercado antes de tomarqualquer medida prática.

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qualquer medida prática.6. Depois de iniciado o seu negócio, saiba administrar corretamenteo fluxo de caixa e procure planejar com cuidado o crescimentodo negócio.

7. Sempre que possível, procure fazer economias para poderrevertê-las em benefício do próprio negócio e do cliente

A VIABILIDADE FINANCEIRA DO NEGÓCIO

O sucesso de qualquer negócio depende de várias decisões que oempreendedor deve tomar antes de iniciá-lo. Para fundamentar essasdecisões, o empreendedor deve elaborar um pequeno projeto que lhe

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decisões, o empreendedor deve elaborar um pequeno projeto que lhesirva de guia no futuro e oriente seu processo decisório para:

• identificar e tentar potencializar as oportunidades do mercado e todosos aspectos que poderão aumentar as chances de dar certo;• reconhecer e procurar neutralizar as ameaças do mercado e todos osaspectos que poderão reduzir as chances de dar certo;• descobrir como criar valor par o cliente e como gerar riqueza para aempresa

Definir o volume de atividade econômica a partir do qual a empresa setorna viável e lucrativa depende das respostas das perguntas a seguir.

• Qual é o volume de vendas? Quanto se pode vender?

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• Qual é o volume de compras? Quanto se pode comprar?• Qual é o capital inicial que deverá ser investido no negócio?• Quais e quantas máquinas e equipamentos serão necessários?• Quantas pessoas serão necessárias para tocar o negócio?• Qual é o espaço físico necessário?

A primeira etapa do estudo de viabilidade econômica é a definiçãodos custos da empresa. Existem dois tipos de custos:

• custos fixos são aqueles que independem do volume de produção oudo nível de atividade da empresa, por isso são planos e constantes.

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do nível de atividade da empresa, por isso são planos e constantes.Envolvem aluguéis, seguros, manutenção depreciação, salários doschefes, do pessoal de escritório etc.;

• custos variáveis são os que estão diretamente relacionados com ovolume de produção ou com o nível de atividade da empresa. Englobamcustos de materiais diretos e custos de mão-de-obra direta.

O ponto de equilíbrio é o patamar de operação da empresa em queas receitas se igualam com as despesas.

COMO DEFINIR O INVESTIMENTO INICIAL

• A fixação do capital depende do ramo de negócio em que a empresavai se engajar, isto é, do produto que vai produzir ou do serviço que vaiprestar e do mercado que vai atender.

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prestar e do mercado que vai atender.• Quanto à sua propriedade, existem dois tipos de capital:

� capital próprio: composto dos itens do não exigível, ou seja, éo capital pertencente aos proprietários ou acionistas daempresa;

� capital de terceiros: corresponde às exigibilidades da empresa,como os empréstimos debêntures e ações preferenciais (departicipação limitada nos lucros da empresa).

QUAIS AS POTENCIALIDADES E OS RISCOS DO NEGÓCIO

As decisões podem ser tomadas dentro de três condições ou situações:

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• incerteza: o tomador de decisão tem pouco ou nenhumconhecimento ou informação em que possa basear-se para atribuirprobabilidade a cada estado da natureza ou a cada evento futuro.• risco: o tomador de decisão tem informação suficiente para predizeros diferentes estados da natureza. Mas a qualidade dessa informação ea sua interpretação podem variar amplamente.• certeza: o tomador de decisões tem completo conhecimento dasconseqüências ou dos resultados das várias alternativas de cursos deação para resolver o problema.

O risco do negócio é sempre uma possibilidade de perda. Existem doistipos de risco:

• risco econômico: é a incerteza ou a variabilidade relativa dos

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• risco econômico: é a incerteza ou a variabilidade relativa dosresultados da empresa que depende do ramo de atividade, do tipo deoperação, do tipo de serviço ou produto e das características dademanda do mercado.

• risco financeiro: está relacionado com a remuneração do capital deterceiros e corresponde à variabilidade dos retornos para o acionistaordinário.

O retorno financeiro de uma empresa é o lucro. Aumentar o lucro ediminuir os custos são as duas grandes preocupações doempreendedor.

O lucro pode ser aumentado:

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O lucro pode ser aumentado:• com um volume maior de receitas;• com redução dos custos;• com investimento em ativos mais rentáveis, que produzam maioresreceitas.

Os custos podem ser reduzidos:• pagando-se menos pelos itens ou serviços utilizados;• administrando-se os recursos com maior eficiência.

COMO OTIMIZAR AS SUAS CHANCES DE SUCESSO

Quem é o cliente?

Conhecer o cliente é fundamental. Quais são as suas características

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Conhecer o cliente é fundamental. Quais são as suas característicaspessoais: idade, sexo, nível socioeconômico, grau de escolaridade, ondemora, o que faz, seus interesses pessoais, seus valores, quais seushábitos de compra, suas necessidades, aspirações e expectativasquanto ao que pretende comprar.

Qual é o produto/serviço?

Você deve visualizar seu produto/serviço da maneira como o cliente osvê. Ponha-se no lugar do comprador: imagine-se diante doproduto/serviço.

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