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PALESTRA: Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas

Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis

Curso desenvolvido em parceria com o

Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas


QUEM SOMOS?

FREDERICO AMORIM

Frederico Amorim é graduado em Publicidade e Propaganda pela UFRJ, Pós Graduado em Marketing e Gestao Estratégica em Varejo pela FIA - USP e Administração Estratégica pela UNESA RJ. Possui 15 anos de atuação como profissional de Marketing em diversas posições nas Indústrias de Petróleo, Conveniência, Varejo, Comunicação, Educação, Beleza e Bem-Estar e Serviços. Possui experiência em empresas de diferentes tamanhos, realidades e complexidades de operação. Foi Professor e Coordenador de Curso de Pós-Graduação e é Palestrante convidado em Eventos e Simpósios. É Fundador e Sócio-Diretor da Cardinalis Consultoria, empresa especializada em soluções para o Varejo e Serviços.



AGENDA

1 – O Mercado do Varejo hoje e suas Características. 2 – Como melhorar o Desempenho do Varejo? 3 – Perdas

3.1 – O que são? 3.2 – As Principais Causas da Perda; 3.3 – Perdas Operacionais; 3.4 – Perdas Estratégicas;

4 – Medir e Controlar: Prevenção de Perdas; 5 – Prejuízos causados pelas Perdas; 6 – Benefícios da Prevenção de Perdas; 7 – Curva ABC; 8 – Compras Estratégicas;

O Varejo Brasileiro Hoje


Economia aberta

Competição acirrada

Inflação estabilizada

Consumidores mais

exigentes

Valorização Imobiliária (custo do m2)


Margens apertadas


Margens cada vez

MENORES!

Redução do lucro financeiro...

...expõe ineficiências.



Como melhorar o desempenho no Varejo ? Hoje

Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas Como melhorar o desempenho no Varejo Hoje?

Elevar os preços? Quanto?


Como melhorar o desempenho no Varejo Hoje?

Reduzir despesas? Quais?




Aumentar o Volume de Vendas?

Como?




Reduzindo as Perdas!!!



Desde 2010, a Associação Paulista de

Supermercados considera a

Gestão de Perdas como a estratégia MAIS RELEVANTE para aumento de

resultados financeiros !


“Perda é todo lucro ou resultado não alcançado por motivo de: extravio, desperdício, quebra ou administração ineficiente.

Ou seja, perda é toda redução não planejada dos ativos da empresa”. Em uma visão mais abrangente, pode ser estendido às perdas chamadas “estratégicas”, que é a distância entre os resultados

pretendidos e os efetivamente realizados.

Definição de PERDAS:

PROVAR – Programa de Administração de Varejo – FIA – Fundação Instituto de Administração/ USP – Universidade de São Paulo



O que torna o Varejo Particularmente

Vulnerável às Perdas?


A livre exposição das mercadorias, que devem ficar acessíveis aos

clientes e colaboradores

O envolvimento de

um grande número de

pessoas em seus processos

operacionais


Mas... O que causa a perda de Estoque?

  ERROS Operacionais ou Administrativo   QUEBRAS

Por validade ou por manuseio

  FURTOS Internos ou Externos

A perda de estoque pode ser causada por:

PERDAS

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ERROS

Operacionais ou

Administrativos


Principais Causas de Perdas – O QUE GERA PERDA?

Erros

Administrativos Operacionais

Exemplos

Erro de Lançamento de Quantidade Erro de Código de Mercadoria

Erro de Contagem Erro na Conferência



QUEBRAS Por validade ou

por manuseio


Principais Causas de Perdas – O QUE GERA PERDA?

Quebras

Manuseio Validade

Exemplos

Falta de atenção e cuidado Baixa qualidade dos Equipamentos

Falta de Padrão no Recebimento Falta de controle PEPS*

* PEPS: Primeiro que Entra, Primeiro que Sai. Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis


Fluxo de Descarte de Mercadorias A Mercadoria está em condições de

Venda?

A Mercadoria pode ser DEVOLVIDA?

A Mercadoria pode ser TROCADA?

A Mercadoria tem condição de Consumo?

DESCARTE

REGISTRAR !

A Mercadoria pode ser TRANSFERIDA

internamente? TRANSFERIR

A Mercadoria pode ser DOADA? DOAR

VENDER

DEVOLVER

TROCAR

SIM

NÃO

SIM

SIM

SIM SIM

SIM

NÃO

NÃO

NÃO

NÃO NÃO



FURTOS

Internos ou Externos


Principais Causas de Perdas - FURTOS

Furto de Mercadoria Pequenas degustações Furto de Numerário Pagamento indevido Recebimento fraudulento

Praticado por clientes Fornecedores ou pessoal externo

Furto de Mercadoria Degustação Entregas a menor

Praticado por empregados ou Prestadores de serviço

Furtos

Externo Interno



O Que é FRAUDE?

Fraude é qualquer ato ardiloso, enganoso, ou de má-fé, com o intuito de ludibriar ou lesar o outro, ou

de não cumprir determinada obrigação.



O Que é um ATO DESONESTO?

O Ato Desonesto é a combinação de fatores de mau julgamento moral (existência de um motivo), falta de

comprometimento com a empresa e a fácil oportunidade para cometer o ato.



O Triângulo da FRAUDE

OPORTUNIDADE

ü  Falta de controle/ supervisão;

ü  Livre acesso aos valores, produtos ou

informações;

VALORES PESSOAIS

ü  Predisposição pessoal para burlar regras;

ATRATIVOS

ü  Valor ou possibilidade de benefício



Desenvolver ações para controlar as principais causas de perda

Tipos de desonestidade de empregados:

  Furto de Numerário;   Furto de Mercadorias;

  Abuso na utilização dos descontos exclusivos a funcionários;   Baixa produtividade ou desonestidade quanto às horas trabalhadas;



Apenas a minoria representa riscos

constantes

A maioria dos Empregados são potencialmente

honestos

Comportamento Humano

quanto a:

Talvez 84%

Nunca 8%

Sempre 8%



Motivos que levam os empregados à desonestidade:

  Necessidade;   Ganância;   Vingança;   Aproximação ao grupo de pares;   Cultura e clima organizacional;   Políticas e Regulamentos;   Atitude frente a clientes/fornecedores/funcionários;   Atitude frente ao local de trabalho;



Furto Interno 25%

Furto Externo 20%

Fraude Entrega 15%

Falha em Processo

40%

Distribuição de Perda por MOTIVO


A Perda Por falha em Processo ...

Furto Interno 25%

Furto Externo 20%

Fraude Entrega 15%

Falha em Processo

40%




... Esconde Furtos INTERNOS!!

(mais da metade do que é considerado Falha de

Processo é, na verdade, Furto Interno!)

Furto Interno 25%

Furto Externo 20%

Fraude Entrega 15%

Falha em Processo

40%



Na nova distribuição, o

furto interno

50% das perdas!

Furto Interno 50%

Furto Externo 20%

Fraude Entrega 15%

Falha de Processo

15%

representa


Tipos de Perdas

Perdas Operacionais e Financeiras &

Perdas Estratégicas




Perdas Operacionais e Financeiras

Perdas Operacionais e Financeiras

São ocasionadas por:   Falta de um controle rigoroso de estoque;   Falta de controle no recebimento/emissão de mercadorias;   Livre trânsito dos funcionários a todos os locais;   Mal planejamento do fluxo de caixa;




São ocasionadas por:   Distância entre os resultados pretendidos e os efetivamente

realizados;   Baixa qualidade no atendimento, resultando na perda de

venda e na perda da fidelidade do cliente;



Como a perda influencia na Lucratividade da Loja

Venda Lucratividade (%)

Lucro (R$)

Perda (%)

Perda (R$)

Lucro Real (R$)

Redução Lucro (%)

5% R$ 4 mil R$ 2.400 40%R$ 80 4% R$ 3.200 R$ 1.600 50%

mil 3% R$ 2.400 2,0% R$ 1.600 R$ 800 67%2% R$ 1.600 R$ 0 -1% R$ 800 -R$ 800 -



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O que fazer para evitar que a perda

comprometa o resultado da

sua loja?

!!! PREVENÇÃO!


Todo programa de prevenção de perdas começa pela mensuração do problema, pois ...

Só se pode controlar aquilo que se pode

medir!


Prevenção de Perdas

 Uma vez mensurada a perda da loja, é possível estabelecer uma meta a ser alcançada;   A meta deve ser compatível com a realidade da loja e compatível com o mercado;   Identificar as principais causas de perdas;  Utilizar a regra 80/20 (80% da perda está concentrada em 20% dos produtos*) para reduzir as perdas, eliminando suas principais causas;   Acompanhar intensivamente a evolução das perdas;

*Produtos de Risco



Categorias/ Produtos de Risco

RELAÇÃO TAMANHO/ VALOR ü  Produtos pequenos que

possuem alto valor são mais atrativos.

ü  A atratividade de um produto é diretamente proporcional a sua relação valor/ tamanho.

DESEJO DE POSSE

ü  Produtos que estão em moda ou que demonstram status.

Ex: CD do momento, Gillette Mach 3 ü  A atratividade de um produto é

diretamente proporcional ao desejo de posse.

MERCADO PARALELO

ü  Quanto mais fácil é a comercialização de um produto no mercado informal maior é a sua atratividade.



Prevenção de Perdas

  Inovar constantemente, a fim de viabilizar meios para a loja atingir a meta de perda estipulada;   Implantar mecanismos para a classificação da perda conhecida (identificação das causas);  Desenvolver programa de ação para controlar as principais causas de perdas: furtos, erros e quebras;  Garantir um controle de estoque confiável: entradas, registros no PDV, transferências, trocas, baixas, promoções, quebras, doações, etc.;




Funcionários são a base do programa de prevenção de perdas (PPP)


Funcionários:

  São os executores das etapas de todos os projetos e processos, e   Os operadores dos equipamentos;

Investir em melhorias que garantam o comprometimento dos funcionários, suas metas e seu crescimento, é investir no sucesso de um programa de Prevenção de Perdas.



Funcionários não comprometidos com

a empresa representam uma enorme fonte de

perda.


Revendedor:

•  Maior rigor no recrutamento e seleção de novos colaboradores; •  Salários e benefícios mais competitivos; •  Instalação de sistemas de vigilância interna; •  Treinamentos específicos para cada tipo de atividade; •  Austeridade no tratamento de fatos comprovados,

porém com EXTREMO BOM SENSO; •  Qualidade nas informações/Gerenciamento por

metas; •  Realização de inventários frequentes por empresa

externa;



ü  Capital de giro; ü  Custo de estocagem; ü  Custos administrativos (retrabalho); ü  Custo de Negociação na aquisição; ü  Perda de venda por desabastecimento; ü  Imprecisão da informação gerencial;

Prejuízos causados com as Perdas


Fase 1: Síndrome do Avestruz

Reações:

“...é erro do sistema!!!”

“...na minha loja ninguém rouba!”

“...bobagem gastar com inventário!”

“...a perda é pequena, dá para sentir!”

Fases da Percepção do Problema da Perda


Fase 2: Síndrome do Pânico

Reações:

“...vou mandar prender!!!”

“...É tudo um monte de ladrão!!”

“...não vou mais vender cigarro!!”

“...vou fechar a loja!!!”

Fases da Percepção do Problema da Perda


Reduzir perdas é impactar Decisiva e Positivamente o

RESULTADO do seu Negócio!

Por que investir em prevenção de perdas?


Reduzir perdas é...

Tirar a Cabeça do

buraco

Enfrentar o Problema

Ser Persistente

Ser Profissional Ter

Comprome- timento com

Metas


Benefícios da Redução de Perdas:

Domínio do Negócio

Redução do “Estoque médio”

Redução do desperdício (Quebra operacional)

Engajamento de funcionários e colaboradores

Alinhamento, comprometimento e adesão de fornecedores e

parceiros

Otimização dos Recursos (Humanos e

Operacionais) Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis

Por que investir em prevenção de perdas


  Domínio do Negócio   Reduzir custos logísticos;   Confiabilidade da Informação (Relatórios);   Planejamento;   Negociação;   Decisão;





  Redução do “Estoque médio”   Redução do Capital de Giro;   Aumento da Margem Líquida;





  Redução do desperdício (Quebra operacional)   Visibilidade dos Estoques;   Controle e adoção de processos;   Qualificação do estoque (maior giro);   Melhora da oferta (Qualidade do Produto);





  Engajamento de funcionários e colaboradores   Senso de Grupo (time);   Regras de conduta;   Definição de tarefas e responsabilidades;   Uso compartilhado e racional de recursos;   Modo Operacional padronizado;   Aumento das vendas – atendimento;





  Alinhamento, comprometimento e adesão de fornecedores e parceiros   Otimização:   Pedido x Troca x Hora trabalhada

  Otimização do Mix (sem encalhes);   Eficiência no processo de recebimento;   Eficiência no processo de trocas;





  Otimização dos Recursos (Humanos e Operacionais)   Adoção de Ferramentas de Controle;   Definição de Rotinas;   Cronograma de Atividades diárias, semanais e mensais;   Aprendizado e Adesão aos Recursos do Sistema;   Equipe Motivada;



ü  Controle de Pedidos; ü  Controle de Trocas de Fornecedores; ü  Picking (Separação e Preparação) de Vencidos; ü  Controle de Desperdício; ü  Trocas de Clientes; ü  Controle de Tabacaria;

Ferramentas de Controle de Estoque


CURVA ABC DE VENDAS Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas


A curva ABC reflete a demanda de cada item nas seguintes áreas:

§ Giro no estoque; § Proporção sobre o faturamento no período;

§ Margem de lucro obtida.



% d

e Dem

anda

% Quantidade de Produtos



Os Produtos podem ser classificados como:

PRODUTOS DE CLASSE A: de maior importância, valor ou quantidade. Geralmente, correspondem a 20% do total de itens, porém podem representar de 65% a 80% da demanda (ou das vendas, ou dos lucros) num determinado período;

PRODUTOS DE CLASSE B: com importância, quantidade ou valor intermediário. Correspondendo a 30% do total de itens, porém apresentam uma demanda de 15% a 25% num determinado período);

PRODUTOS DE CLASSE C: de menor importância, valor ou quantidade. Refletem 50% do total de itens da Loja, entretanto apresentam uma demanda de 5% a 10% num determinado período).



Tais parâmetros não são uma regra matematicamente fixa. Os parâmetros (os percentuais apresentados) variam de Negócio para Negócio.

A definição das classes A, B e C obedece apenas a critérios de bom senso e conveniência dos controles a serem estabelecidos e é definida pelo gestor.

O que importa é que a análise destes parâmetros propicie o trabalho de controle de estoque do analista cuja decisão de compra pode (e deve) se basear nos resultados obtidos pela curva ABC.

Os itens considerados de Classe A merecerão um tratamento preferencial. Assim, a conseqüência da utilidade desta técnica é a otimização da aplicação dos recursos financeiros ou materiais, evitando desperdícios ou aquisições indevidas e favorecendo o aumento da lucratividade.



Controle de Estoques

Seleção de Fornecedores

Negociação de Preços

CURVA ABC




COMPRAS ESTRTÉGICAS Compras Estratégicas e Prevenção de Perdas

A realização de Inventários e a Gestão das Perdas da Loja “trata” e torna transparente o Estoque

Igualando o estoque Físico com o Virtual (do sistema de gestão da Loja)

Um sistema “redondo” fornece Relatórios valiosos sobre a Venda e o Giro de Estoques.(Curva ABC)

Com base nestas informações, o Gestor poderá realizar as compras corretas para seu PDV:

ü Os produtos (SKUs) que trazem o melhor resultado;

ü Giram mais rapidamente;

ü Na quantidade correta;

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