Alianças Alianças EstratégicasEstratégicas

ParceriasParceriasEstratégicasEstratégicas

O que são alianças O que são alianças estratégicasestratégicas São contratos que, em regra, tem longa São contratos que, em regra, tem longa

duração (de 10 anos a mais).duração (de 10 anos a mais). Trata-se de uma ligação baseada na Trata-se de uma ligação baseada na

igualdadeigualdade e na e na partilha departilha de competênciascompetências e e visa criar uma relação de confiança que visa criar uma relação de confiança que obedece a uma estratégia comum. obedece a uma estratégia comum.

É uma estratégia de negócios É uma estratégia de negócios especialmente adequada para as especialmente adequada para as pequenas e médias empresas que têm de pequenas e médias empresas que têm de lutar contra os gigantes do mercado.lutar contra os gigantes do mercado.

Associações entre Associações entre empresasempresasAcordos contratuaisAcordos contratuais Acordos acionáriosAcordos acionáriosContratos Contratos

tradicionaistradicionaisContratos não Contratos não tradicionaistradicionais

Sem entidade Sem entidade novanova Criação de entidadeCriação de entidade Dissolução Dissolução

de entidadede entidadeContratos simples Contratos simples de compra e de compra e vendavenda

Pesquisa & Pesquisa & Desenvolvimento Desenvolvimento conjuntoconjunto

Investimentos de Investimentos de capital minoritáriocapital minoritário

Joint ventures Joint ventures não-não-subsidiáriassubsidiárias

Joint ventures Joint ventures subsidiárias de subsidiárias de EMNsEMNs

Fusões e Fusões e aquisiçõesaquisições

FranquiasFranquias Desenvolvimento Desenvolvimento de produto conjuntode produto conjunto

Permutas de Permutas de capitalcapital

Joint ventures Joint ventures de 50% de de 50% de participaçãoparticipação

LicenciamentosLicenciamentosAcordos de Acordos de fornecimento de fornecimento de longo prazolongo prazo

Joint ventures Joint ventures com capital com capital desigualdesigual

Licenciamentos Licenciamentos cruzadoscruzados Fabricação conjuntaFabricação conjunta

Marketing conjuntoMarketing conjunto

Distribuição/ Distribuição/ Serviço Serviço compartilhadocompartilhado

Estabelecimento de Estabelecimento de padrões/ Consórcios padrões/ Consórcios de pesquisade pesquisa

Alianças estratégicasAlianças estratégicas

Quando as alianças Quando as alianças devem ser feitasdevem ser feitas Seus concorrentes estão unidos por Seus concorrentes estão unidos por

alianças e a sua empresa ainda nãoalianças e a sua empresa ainda não Se está insatisfeito com os resultados da Se está insatisfeito com os resultados da

sua parceria atual sua parceria atual Quando precisar de mais parceiros para Quando precisar de mais parceiros para

vencer os desafios do futuro vencer os desafios do futuro Quando necessitar ganhar massa crítica Quando necessitar ganhar massa crítica

para ter sucesso no mercado para ter sucesso no mercado Quando necessitar novas competências e Quando necessitar novas competências e

não tiver recursos internos suficientes não tiver recursos internos suficientes para desenvolvê-laspara desenvolvê-las

Principais objetivos das Principais objetivos das parcerias ou aliançasparcerias ou alianças Partilhar do risco do negócio Partilhar do risco do negócio Ganhar economia de escala Ganhar economia de escala Diversificar para novos negócios Diversificar para novos negócios Internacionalizar-se ou ter acesso a novos Internacionalizar-se ou ter acesso a novos

mercados regionais mercados regionais Ter acesso a novas tecnologias Ter acesso a novas tecnologias Ter acesso a novas competências Ter acesso a novas competências Ter acesso a capital Ter acesso a capital Agregar valor agregado aos negócios Agregar valor agregado aos negócios

Principais erros a evitarPrincipais erros a evitar Focar-se apenas nos seus interesses e não Focar-se apenas nos seus interesses e não

nos benefícios mútuos nos benefícios mútuos Não injetar a dose certa de confiança Não injetar a dose certa de confiança Deficiência na comunicação entre os Deficiência na comunicação entre os

parceiros parceiros Não envolver as pessoas adequadas Não envolver as pessoas adequadas Escolher o parceiro errado Escolher o parceiro errado Definir objetivos pouco claros Definir objetivos pouco claros Subestimar os problemas de resistência à Subestimar os problemas de resistência à

mudança e de choques culturais mudança e de choques culturais

Como implementarComo implementar 4 estágios em 8 fases: Identificação; 4 estágios em 8 fases: Identificação;

Avaliação, Negociação e ImplementaçãoAvaliação, Negociação e Implementação

Fase 1 – Definir objetivosFase 1 – Definir objetivos DDefinir o que se pretende com a aliança - efinir o que se pretende com a aliança -

gerar mais valor para a empresa do que gerar mais valor para a empresa do que conseguiria sozinha; ter acesso a recursos conseguiria sozinha; ter acesso a recursos que a parceira possa disponibilizar; que a parceira possa disponibilizar; preencher lacunas na capacidade de preencher lacunas na capacidade de produção, etc.produção, etc.

Os objetivos podem mudar conforme evolua Os objetivos podem mudar conforme evolua o ciclo de vida e a estratégia da empresao ciclo de vida e a estratégia da empresa

Nesta fase, não será necessária uma Nesta fase, não será necessária uma avaliação muito rigorosa das motivações e avaliação muito rigorosa das motivações e dos objetivos para constituir uma aliançados objetivos para constituir uma aliança

Fase 2Fase 2 – – Escolher parceirosEscolher parceiros Identificar, escolher e fazer o primeiro Identificar, escolher e fazer o primeiro

contacto com os potenciais parceiroscontacto com os potenciais parceiros Assumir posição proativa, que permita Assumir posição proativa, que permita

sondar quais os parceiros ideais, estudar sondar quais os parceiros ideais, estudar seus pontos fortes e fracos e as opções que seus pontos fortes e fracos e as opções que cada um deles tem para oferecer cada um deles tem para oferecer Um fator essencial nesta análise é o histórico de Um fator essencial nesta análise é o histórico de

alianças estratégicas dos potenciais parceirosalianças estratégicas dos potenciais parceiros Os gestores deverão definir os benefícios para Os gestores deverão definir os benefícios para

todas as partestodas as partes Antecipar as necessidades ajuda a criar confiança Antecipar as necessidades ajuda a criar confiança

mútua e uma base sólida para negociações mútua e uma base sólida para negociações futurasfuturas

Fase 2Fase 2 – – Escolher parceirosEscolher parceirosAnalisar a situação do ponto de vista do Analisar a situação do ponto de vista do parceiro poderá ajudar a empresa a manter parceiro poderá ajudar a empresa a manter a negociação em aberto se surgirem a negociação em aberto se surgirem dificuldades. dificuldades.

Fase 3 – Definir Fase 3 – Definir obrigações e direitosobrigações e direitos

Definir o que cada um dos parceiros tem a Definir o que cada um dos parceiros tem a ganhar ou oferecer: ganhar ou oferecer: Apurar as qualificações dos parceiros que poderão Apurar as qualificações dos parceiros que poderão

ser favoráveis a aliançaser favoráveis a aliança Definir o que cada parceiro poderá oferecer e qual Definir o que cada parceiro poderá oferecer e qual

será a participação de cada um deles (quer em será a participação de cada um deles (quer em participação no capital, quer em participação participação no capital, quer em participação operacional)operacional)

Prever as vantagens potenciais desta aliança Prever as vantagens potenciais desta aliança sobre os produtos e/ou serviços existentes (esobre os produtos e/ou serviços existentes (esta sta análise deve ser feita na perspectiva dos clientes) análise deve ser feita na perspectiva dos clientes)

Fase 3 – Definir Fase 3 – Definir obrigações e direitosobrigações e direitos

Definir o que cada um dos parceiros tem a Definir o que cada um dos parceiros tem a ganhar ou oferecer: ganhar ou oferecer: Quantificar a criação de valor e suas origens Quantificar a criação de valor e suas origens

(muitas alianças não têm sucesso porque as (muitas alianças não têm sucesso porque as partes envolvidas não foram suficientemente partes envolvidas não foram suficientemente explícitas, logo no início, relativamente ao valor explícitas, logo no início, relativamente ao valor que a aliança poderá gerar e qual é que será a que a aliança poderá gerar e qual é que será a contribuição de cada uma delas) contribuição de cada uma delas)

Identificar as possíveis desvantagens das alianças Identificar as possíveis desvantagens das alianças (antecipar o que poderá correr mal poderá evitar (antecipar o que poderá correr mal poderá evitar surpresas desagradáveis) surpresas desagradáveis)

Fase 4 – Definir a Fase 4 – Definir a oportunidadeoportunidade Qualificar e quantificar a oportunidade de Qualificar e quantificar a oportunidade de

negócio que a aliança poderá criar é negócio que a aliança poderá criar é essencial para o sucesso da sua essencial para o sucesso da sua negociação e implementaçãonegociação e implementação

Novas oportunidades de negócio não têm Novas oportunidades de negócio não têm que ser a conquista da liderança do que ser a conquista da liderança do mercado, a criação de um mercado novo, mercado, a criação de um mercado novo, ou o lançamento de um produto inovador ou o lançamento de um produto inovador brilhante.brilhante.

Fase 4 – Definir a Fase 4 – Definir a oportunidadeoportunidade O mais importante é que os parceiros O mais importante é que os parceiros

demonstrem que assumem o demonstrem que assumem o compromisso de contribuírem para o compromisso de contribuírem para o sucesso da aliança centrando-se na sucesso da aliança centrando-se na oportunidade comum que identificaram.oportunidade comum que identificaram.

Nas alianças de sucesso, as partes Nas alianças de sucesso, as partes envolvidas nunca deverão perder o envolvidas nunca deverão perder o enfoque nessa oportunidadeenfoque nessa oportunidade

Fase 5 – Prever o impacto Fase 5 – Prever o impacto sobre as pessoassobre as pessoas Identificar os impactos da aliança Identificar os impactos da aliança

estratégica, não só nas empresas, mas estratégica, não só nas empresas, mas também nas pessoas (investidores, também nas pessoas (investidores, empregados, fornecedores, clientes, empregados, fornecedores, clientes, sindicatos e entidades regulamentadoras)sindicatos e entidades regulamentadoras)

Os parceiros devem se colocar no lugar de Os parceiros devem se colocar no lugar de cada um destes grupos de interesse e definir cada um destes grupos de interesse e definir as vantagens e desvantagens que as as vantagens e desvantagens que as alianças lhes poderão trazer, antecipando alianças lhes poderão trazer, antecipando assim assim problemas potenciais e as possíveis problemas potenciais e as possíveis soluçõessoluções

Fase 6 – Assumir o poder Fase 6 – Assumir o poder negocialnegocial

Cinco boas práticas: Cinco boas práticas: Definir de forma clara as contribuições chave dos Definir de forma clara as contribuições chave dos

parceiros, quanto às capacidades e aos recursos parceiros, quanto às capacidades e aos recursos envolvidos, para que a aliança seja bem sucedida envolvidos, para que a aliança seja bem sucedida

Proteger os recursos principais da empresa que Proteger os recursos principais da empresa que tomou a iniciativa, deixando claro para o parceiro tomou a iniciativa, deixando claro para o parceiro quais são estes recursos e porque é que deverão quais são estes recursos e porque é que deverão ser protegidos ser protegidos

Estudar o estilo de negociação, bem como o Estudar o estilo de negociação, bem como o percurso histórico do parceiro analisando outras percurso histórico do parceiro analisando outras alianças que tenha efetuadoalianças que tenha efetuado

Fase 6 – Assumir o poder Fase 6 – Assumir o poder negocialnegocial

Cinco boas práticas: Cinco boas práticas: Saber qual o motivo que leva a outra empresa a Saber qual o motivo que leva a outra empresa a

estar na mesa das negociações - quais os estar na mesa das negociações - quais os benefícios estratégicos e não estratégicos que benefícios estratégicos e não estratégicos que procuraprocura

Fazer uma antevisão do compromisso efetivo bem Fazer uma antevisão do compromisso efetivo bem como do tipo de recursos que o potencial parceiro como do tipo de recursos que o potencial parceiro trará à aliançatrará à aliança

Fase 7 – Planejar a Fase 7 – Planejar a integraçãointegração Estruturar a aliança de forma que esta Estruturar a aliança de forma que esta

satisfaça as necessidades da própria satisfaça as necessidades da própria aliança e não as dos parceiros envolvidos aliança e não as dos parceiros envolvidos

Escolher gestores de topo com autoridade Escolher gestores de topo com autoridade para negociar a aliança, partilhando os para negociar a aliança, partilhando os pagamentos e os investimentos realizados pagamentos e os investimentos realizados

Ligar de forma rigorosa os objetivos Ligar de forma rigorosa os objetivos estratégicos e os recursos e orçamentos, estratégicos e os recursos e orçamentos, adotando uma política de revisão e adotando uma política de revisão e acompanhamento periódico, definindo bem acompanhamento periódico, definindo bem as responsabilidades e a autoridade dos as responsabilidades e a autoridade dos gestores envolvidosgestores envolvidos

Fase 7 – Planejar a Fase 7 – Planejar a integraçãointegração Definir claramente quais as medidas a Definir claramente quais as medidas a

adotar em caso de separação, tais como adotar em caso de separação, tais como penalizações e obrigações de saída penalizações e obrigações de saída

Fase 8 – Concretizar a Fase 8 – Concretizar a aliançaaliança

A aliança deverá estar estruturada com A aliança deverá estar estruturada com base nos desafios que as empresas irão base nos desafios que as empresas irão enfrentar no futuro. Isto quer dizer que o enfrentar no futuro. Isto quer dizer que o processo deve ser conduzido pelos processo deve ser conduzido pelos gestores de forma prospectiva, gestores de forma prospectiva, necessitando ferramentas eficazes de necessitando ferramentas eficazes de quantificação, bem como de prazos bem quantificação, bem como de prazos bem definidos e, por fim, de uma enorme dose definidos e, por fim, de uma enorme dose de paciência, bom senso e confiança de paciência, bom senso e confiança mútuamútua

Fase 8 – Concretizar a Fase 8 – Concretizar a aliançaaliança

Boas práticas: Boas práticas: Criar estrutura organizacional flexível, mas forte Criar estrutura organizacional flexível, mas forte Basear a estrutura e o processo de aliança na Basear a estrutura e o processo de aliança na

estratégia e nos requisitos que essa aliança estratégia e nos requisitos que essa aliança deverá apresentar, em vez de ser pensada no deverá apresentar, em vez de ser pensada no benefício dos intervenientes benefício dos intervenientes

Prever as reações da concorrência bem como o Prever as reações da concorrência bem como o progresso da aliança progresso da aliança

Preparar cronogramas e instrumentos de Preparar cronogramas e instrumentos de medição para revisões periódicas medição para revisões periódicas

Estabelecer uma comunicação aberta facilitando Estabelecer uma comunicação aberta facilitando a resolução de questões em vez de assumir uma a resolução de questões em vez de assumir uma posição estática com base no acordo posição estática com base no acordo estabelecidoestabelecido