sieve - como fabricantes e marcas podem vender mais no e-commerce -

Gestão do e-commerce para fabricantes e marcas

Como fabricantes e marcas podem aumentar suas vendas no e-commerce?

Apresentação André Massa

[email protected]

11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483

sieve.com.br

Twitter: @sievetech

mailto:[email protected]

Evolução do e-commerce

Cadeia x Ecossistema

Objetivos e desafios

Métricas no ecommerce

Venda direta ao consumidor

Primeiro passo

Evolução do ecommerce

1990

2000

2010

2013

2015

1990 - 1999 :: Primeiro browser (90), surgem as livrarias online (92), Netscape (94), Jeff Bezos

funda a Amazon (95), Grupo Alibaba inicia operações na China (99)

2000 - 2009 :: Ebay adquire Paypal (02), Amazon alcança lucro anual pela primeira vez (03),

Zappos é adquirida pela Amazon (09)

2010 - 2012 :: Groupon recusa aquisição do Google e realiza IPO (11), Vendas no ecommerce

americano alcançam mais de U$ 220 bi (12), vendas no ecommerce brasileiro alcançam 23 bi (12)

2013 :: Walmart separa sua unidade de ecommerce no Brasil, Amazon chega ao Brasil, fabricantes

e marcas fortalecem unidades de ecommerce e marketing digital, mercado mobile cresce

rapidamente, vendas de bens duráveis ganha cada vez mais relevência, vendas de bens não

duráveis começa a crescer rapidamente, comércio eletrônico de moda explode.

2015 :: ?

O Cenário

Explosão de SKUs por marca

Explosão de lojas

Aumento de marcas concorrentes

Multiplicação das mídias e canais de venda

96% dos consumidores pesquisam preços na internet

Varejistas mudam de preço até 8x ao dia para o mesmo produto

0,5 0,8 1,2 1,8 2,5 4,4 6,3 8,2

10,6 14,8

18,7

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Seu dia continua com apenas 24h

O trabalho manual para pesquisas de preços é desumano e ineficiente

Muitas marcas já monitoram o e-commerce em tempo real

A hora de ganhar market share no e-commerce é agora.

Em breve, o e-commerce será mais relevante que o varejo de rua

Mudanças no mercado E você, como evoluiu o modelo de gestão?

Faturamento anual, R$ bilhões

Fonte: webshoppers.com.br






Primeiro passo

Ecossistema do ecommerce

Fabricante Varejista Consumidor

Infraestrutura

Marke-ting

Digital

Serviço ao

Consu-midor

Aquisi-ção de

Tráfego

Servi-ços

Finan-ceiros

Perfor-mance

Social Com-merce

Mobile Com-merce Mercha

ndising

Servi-ços

Logís-ticos






Primeiro passo



Objetivos

Desafios

Aumento de vendas Aumento de Market Share Aumento de capilaridade Manter o posicionamento da marca

Aumento de tráfego Aumento de conversão Aumento de giro Aumento de margens Aumento de MKT Share Aumento do ROI em MKT Diminuir custo de aquisição Fidelizar o cliente

Comodidade Compra inteligente Preço baixo Segurança

Relação com varejistas Falta de controle no comportamento do varejo Concorrência acirrada Reposição de estoque Tratamento adequado aos lançamentos

Concorrência acirrada em preços Cultura do frete gratuito Giro x Margem Sortimento cada vez maior Problemas logísticos no país

Comparar marcas Comparar modelos Comparar preços Comparar frete Comparar forma de pagamento Confiar no prazo de entrega Confiar na forma de pagamento



Aumento de vendas Aumento de Market Share Aumento de capilaridade Manter o posicionamento da marca

Objetivos

Desafios

Aumento de tráfego Aumento de conversão Aumento de giro Aumento de margens Aumento de MKT Share Aumento do ROI em MKT Diminuir custo de aquisição Fidelizar o cliente

Comodidade Compra inteligente Preço baixo Segurança

Relação com varejistas Falta de controle no comportamento do varejo Concorrência acirrada Reposição de estoque Tratamento adequado aos lançamentos

Concorrência acirrada em preços Cultura do frete gratuito Giro x Margem Sortimento cada vez maior Problemas logísticos no país

Comparar marcas Comparar modelos Comparar preços Comparar frete Comparar forma de pagamento Confiar no prazo de entrega Confiar na forma de pagamento






Primeiro passo

Desafio de fabricantes e marcas

Distribuição Presença

Exposição Preços

Como vender mais no e-commerce?

Métricas no e-commerce

Varejo Tradicional Varejo Online

Distribuição

Garantir que o produto esteja disponível para os principais varejistas online.

Decidir perfil de varejistas online que deveriam vender seus produtos

Decidir entre distribuição intensiva, seletiva e exclusiva (definir o mix de canais)

Criar programa de incentivos e punições

Administrar e minimizar conflito de canais

Garantir que o produto esteja disponível em lojas de diversas regiões geográficas

Decidir a quantidade e o perfil de intermediários

Decidir entre distribuição intensiva, seletiva e exclusiva (definir o mix de canais)

Trabalhar motivação do canal

Administrar e minimizar conflito de canais

Varejo Online

Incentivos? Monitora-mento?

Metas? Indicadores?

Distribuição



Presença

Negociar listing de produtos

Gerenciar SKU share

Gerenciar visibilidade no site do varejista

Gerenciar cadastro dos produtos (tempo e qualidade)

Negociar espaço na loja (prateleira, piso etc.)

Negociar visibilidade

Garantir exposição correta dos produtos

Garantir reposição de produtos


Varejo Online


Metas? Indicadores?

Presença


Garantir que o varejista use as imagens e os vídeos corretos

Garantir que o texto explicativo esteja correto no varejista

Garantir que os produtos estejam sendo divulgados em banners, na home da loja e na home das categorias

Garantir que o produto esteja sendo divulgado nas campanhas de email MKT

Garantir que o produto esteja sendo enviado para comparadores de preço, afiliados etc.

Garantir que o produto esteja sendo divulgado via links patrocinados

Garantir que o produto tenha uma boa indexação nos buscadores (SEO)


Exposição

Expor os produtos de forma que estimulem o interesse e o consumo

Garantir pontos de divulgação no ambiente da loja (displays, ações promocionais etc.)

Garantir que a loja exponha as informações necessárias para despertar o interesse e responder às dúvidas dos potenciais clientes


Varejo Online


Metas? Indicadores?

Exposição


Exposição



Preço

Definição das faixas de preço

Monitoramento contínuo (tempo real)

Definição de incentivos e punições para apoiar o controle de preços

Definição das faixas de preço

Contratação de pesquisas para monitorar preços em tablóides e gôndola

Gestão de conflito nos canais


Varejo Online


Metas? Indicadores?

Preço


Preço


Distribuição Presença Exposição Preços



Metas? Indicadores?

Distribuição

Presença

Exposição

Preços

Painel de indicadores


SUA MARCA

MARCA CONCORRENTE

Distribuição

X Presença

Exposição

Preços

Varejo online


Ecossistema do ecommerce

SUA MARCA MARCA CONCORRENTE X

Varejo online






Primeiro passo



será?


Pontos Positivos Pontos Negativos

Lançar site de venda

direta

Manter somente

site institucional

?

?

?

?


Alternativas para as marcas:

Institucional

Direcionador de tráfego

Direcionador de venda (Retail inegration e-commerce)

Venda direta experimental

Venda direta competitiva


Visão Fabricante Visão Varejista






Primeiro passo

Como começar?

Passo a passo para implementar um programa de gestão

do e-commerce na sua empresa

1

Nutrir os envolvidos com informações sobre o assunto Convidar para uma demonstração Enviar conteúdo relevante sobre o tema (apresentações, artigos, blogs etc.) Deixar clara a necessidade

Definir plano de ação, indicadores, processo de monitoramento e metas

Mapear as pessoas chave Quem serão os beneficiados? Quem estará envolvido na tomada de decisão?

2

3

Como podemos ajudá-lo?

Monitoramento

BI e Relatórios Especiais

Monitoramento de dados complementares

Preço Loja on-line

Preço Email MKT

Indicadores de Furo de Preço

Indicadores de Ruptura

frete, imagem dos produtos etc.

Indicadores de Presença e Capilaridade

Indicadores de Exposição

Dúvidas? André Massa

[email protected]

11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483

sieve.com.br

Twitter: @sievetech

mailto:[email protected]

sieve - como fabricantes e marcas podem vender mais no e-commerce -

Business