scania ibérica · agenda 10.00 introdução, organização, pre-venda 11.00 produto 12.30 almoço...
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Scania Ibérica
Agenda
10.00 Introdução, Organização, Pre-venda
11.00 Produto
12.30 Almoço
13.30 Vendas / Estructura de Preços
15.00 Coffee Break
15.30 SDS-Q
17.00 Fecho da reunião
Scania Ibérica
SPT
SES
I
N E
P O R T U G U È S
L P
È A
S N
H
O
L
P O R T I N H O L
Scania IbéricaOs primeiros desafios
Scania IbéricaOs primeiros desafios
Scania IbéricaPrimeiros desafios
Conhecíamos a música, só tinhamos que nos juntar e
ensaiar…
O grande desafio: A situaçao económica
MELILLA
CEUTA
CÁDIZ
HUELVA
SEVILLA
MÁLAGA
GRANADAALMERÍA
CÓRDOBA
JAÉN
MURCIA
ALICANTE
CIUDAD REAL
TOLEDO
BADAJOZ
CÁCERES
ALBACETE
CUENCA
VALENCIA
TARRAGONA
CASTELLÓN
ÁVILA
SALAMANCA
SEGOVI
A
MADRID
GUADALAJARA
SORIA
BURGOS
VALLADOLID
ZAMORA
LEÓN
PALENCIA
TERUEL
ZARAGOZA
HUESCA
OESTEHUESCA
ESTELÉRIDA
BARCELONA
GERONA
LA RIOJA
NAVARRAÁLAVA
GUIPÚZCOAVIZCAYA
CANTABRIA
ASTURIAS
ORENSE
LUGO
PONTEVEDRA
LA CORUÑA
MALLORCA
IBIZA
MENORCA
FORMENTERA
CABRERA
GRAN CANARIA
TENERIFE
FUERTEVENTURA
LANZAROTE
LA GOMERA
LA PALMA
EL HIERROMADEIRA AZORES
VIANA DO
CASTELO
BRAGAVILA REAL
BRAGANÇA
GUARDAVISEU
PORTO
AVEIRO
NORTE
COIMBRACASTELO
BRANCOLEIRIA
PORTALEGRE
SANTARÉM
LISBOA
ÉVORA
SETÚBAL
BEJA
FARO
AVEIRO
SUR
Scania Ibérica
11
Order Intake
Nov YTD MP YTD Diff
Orders Gross 43 215 176 +39
Cancellations 0 72 35 +37
Truck Net 41 143 141 +2
Nov YTD MP YTD Diff
Orders Gross 1 22 44 -22
Cancellations 0 2 0 +2
Buses Net 1 20 44 -24
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
nov/08 ene/09 mar/09 may/09 jul/09 sep/09 nov/09
Truck Order Intake
Orders Cancellations
0
1
2
3
4
5
6
7
8
nov/08 ene/09 mar/09 may/09 jul/09 sep/09 nov/09
Bus Order Intake
orders Cancellations
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Sto
ck
Week
New Trucks Stock target
Actual stock
New Truck Stock
13
Stock target – 30Actual stock – 44Por vender - 1
Nov YTD MP YTD DiffFcstDec F09 NMP09
Trucks 13 210 245 -35 30 235 265
Used Trucks 14 110 61 +49 15 125 67
Buses 1 45 61 -16 5 45 65
Invoicing
0
10
20
30
40
50
60
dic/08 feb/09 abr/09 jun/09 ago/09 oct/09 dic/09
Truck Invoicing
outcome target
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
dic/08 feb/09 abr/09 jun/09 ago/09 oct/09 dic/09
Bus Invoicing
outcome target
15
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000JA
N
AP
R
JUL
OC
T
JAN
AP
R
JUL
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JUL
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OC
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OC
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JAN
AP
R
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OC
T
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Total Market Registrations Trend
TOTAL 12 per. media móvil (TOTAL)
16
0%
5%
10%
15%
20%
25%
2005 2006 2007 2008 2009 - ytd
Market Share Trucks >16t2005-2009 YTD (Nov)
Scania
Volvo
DAF
Renault
Iveco
MAN
Novembro Jan-Nov
LY TY Var % LY TY Var %
Market 327 83 -75% 4.288 2.226 -48%
Scania 43 10 -77% 514 220 -57%
MS % 13,1% 12,0% -8% 12,0% 9,9% -18%
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
Un
its
December 1963 - December 2009
TRUCK REGISTRATIONS >16 Tons12 Months rolling park
Scania IbéricaPre-Sales
OBJECTIVO:
Apoiar a actividade de vendas de veículos e
serviços.
Os 3 grupos: PRODUTO, MARKETING e
LOGÍSTICA, são centros de recursos e
conhecimento à disposição das actividades de
vendas e serviços.
Scania IbéricaPre-Sales
ESTRATÉGIA
Procurar os recursos necessários para que as
equipas de vendas sejam mais eficazes.
Rever e melhorar os processos
Sistemas e Programas (FAIN, CESOW, COW, SDS-Q, SCRM)
Formação e material didáctico (Navegador, Portal de Marketing..)
Adequar a especificação de veículos e serviços à
necessidade do cliente (de básica a mais completa)
Apoiar com acções de marketing
e comunicação
Novidades de Produto da SSS
Scania Ibérica reunião mensal
Especificação Standard. Modelos por Aplicação:
Estudo do histórico do Order book
Estudo das estatísticas de matrículas
Estudo de encomendas especiais
Grupo de referência (Vendedores)
Sales area managers, Directores das Regiões.
Aprovação das Direcções Comercial e Presales
Decisões de Produto
Produção e LogísticaDecisões e processos
Requerimento de Produção:
Scania Ibérica reunião mensal
Pedidos e coordenação de transporte
Sistemas separados mas coordenados
Relatórios coordenados
Facturas
Sistemas separados
Tempos de cobrança estandardizados
Documentação
Requerimentos das
autoridades respectivas
Marketing e Comunicaçao
Actividades centralizadas na SES
SPT e Concessionário próprios: clientes internos como en SES Comercial, Servicios, Scania Finance…
Procedimentos para solicitar, propor, cooperar emactividades de marketing nos 2 Países
Comunicação constante com SPT, SES e Dealers.
Plano de implementação de SCRM para ambos SPT e SES, mesmo conceito, processos de venda unificados (prospecção, segmentação, plano de visitas, …)
CustomerScaniaStaff
Dealer Director
Marketing team
Customer
Camión Servicio de
reparación/
Mantenimiento
RecambiosCSI
DOS
CSI
Camión
CSI
Ventas &
Entrega
CSI
Servicios
Financieros
CSI
Talleres &
Recambios
Resumen CSI
4.6 5.3 5.4 5.34.7 5.1 5.7 5.45.2 4.4 5.1 5.9 5.40
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Índice
2006 2007 2008
71 87 8670 88 8970 87 870
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Porcentaje El índice de retenciónEl índice de satisfacción del cliente
Marketing e Comunicaçao Medir constantemente para insistir, corrigir, acrescentar…
Oportunidades2010
DIRECTOR DE PRODUTO LOGISTICA E MARKETING B.U.
María Loscos
PRODUCT MANAGER
Ramón Arias
Damián García
Manuel Arias
Cesar Linares
Antonio Suárez
LOGISTIC MANAGER
Gema Sánchez
Cristina Romero
MARKETING MANAGER
María Loscos
Daniel González
Laura Martínez
Ignacio Bruyel
Carmen Martínez
EQUIPA EM PORTUGAL
Conceição Bustorff
Afonso Guimarães
Scania IbéricaPre-Sales
Scania IbéricaMarketing
MARKETING MANAGER
María Loscos
Daniel González: WEB s – EVENTS – BRAND IMAGE
Laura Martínez: PUBLICITY – PROMOTIONS - BROCHURES
Ignacio Bruyel: COMMUNICATION – PRESS RELATIONS -TRIPS
Carmen Martínez: WEB s – SERVICES CAMPAINGS - SCRM
Afonso Guimarães
Acessoria
Conceição Bustorff
Acessoria
Scania Ibérica Sales
Respeito pela forma de ser de cada País.
OBJECTIVO:
MELHORAR a nossa presença no mercado PORTUGUÊS
DUAS BASES FUNDAMENTAIS:
Conseguir aumentar a quota de mercado
Conseguir a rentabilidade necessária para enfrontar o futuro com optimismo
Maior dimensão de mercado para negociar com SSS
Scania Ibérica
Novas ferramentas informáticas que nos permitirão trabalhar ainda melhor.
Nova estrutura focada na venda de produtos e serviços.
Nova estrutura de modelos básicos, por tipo de transporte e aplicação.
Dealer Manager / Sales Manager contacto directo com o Distribuidor.
Veículos usados, estrutura reforçada, melhoraram os processos.
Scania IbéricaNova estrutura de Preços
Nova lista de preços. Sobre o preço de tabela aplicarão-se, caso
aplícável, as campanhas comerciais que afectemesse modelo. Sobre o preço de tabela, descontadas as
campanhas, aplicar-se-á um desconto fixo.Desta forma consegue-se o Preço Líquido de
Concessionário.A partir desse momento o Concessionário é
responsável por conseguir a margem necessária. Para operações de frotas, seguiremos
solicitando apoio adicional à Fábrica
Scania IbéricaNova estrutura de Preços
EXEMPLO 1:
P.V.P.: 125.000 €
Camp. A: - 3.500 €
Camp. B: - 1.500 €
P.V.P. final: 120.000 €
Des 33%: 39.600 €
Dealer Net: 80.400 €
Margem (5%): 4.232€
Preparação: 1.200€
Legalização: 300€
Preço Cliente: 86.131€
EXEMPLO 2:
P.V.P.: 93.000 €
Camp. A: 0 €
Camp. B: - 1.500 €
P.V.P. final: 91.500 €
Des 33%: 30.195 €
Dealer Net: 61.305 €
Margem (5%): 3.226€
Preparação: 900€
Legalização: 300€
Preço Cliente: 65.731€
Nova Lista de Preços
R440 LA4x2 MNA Ret Opt Dep Defl
P280 DB4x2 P320CB6x4
Dealer Net 2009 €81.650 €53.400 €72.300
Dealer Net 2010 €81.800 €51.800 €65.000
Preços indicativos
Comissionamento
O seguinte vale para ENCOMENDAS a partir de HOJE
• Margem “liquida real” da região passa a ser a base da comissão
• A comissão do novo não fica ligado a venda da retoma
• A comissão do usado será conforme a grelha de usados actualizada
• A garantia de comissão passa a ser chamada “Adiantamento de comissão” e terá um maximo de €3.600
37
Valor de Venda Comissão
≤ 7.500 4 %
≥ 7.501 ≤ 15.000 3,5 %
≥ 15.001 ≤ 22.500 3 %
≥ 22.501 2,5 %
≥ 35.501 1,5 %
38
SVAS COW SDS-BOCESOW
Sales Support Systems
39
Prospecting Quotation Ordering Fact Del Invoicing Cust Del
SVASCESOW COW
CESOW
2008
2009
2010 SDS-Q SVAS COW SDS-BOPre-CRM Planning Boards
2011 SDS-Q SVAS COW SDS-BOCRM Del Plan
SDS-Q1. Ligação com SDS-BO e contabilidade
2. Cumprimento do processo de vendas
3. Inclui/Ligação com estudo de Negocio
4. Suporte do “novo” modelo de negocio Ibérico
5. Tem toda a funcionalidade do Cesow
• Futuramente calculo de Contratos e Financiamento
• Futura integração com CRM
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