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Reunião Pública 2017

Dezembro/2017

I. DNA Lopes

I. Modelo de Negócios

II. Dados Operacionais e Financeiros

III. Mercado Imobiliário – São Paulo

IV. Marketing Digital e CRM

Conteúdo

2

3

DNA Lopes

DNA Lopes

4

Top of Mind IBOPE1

“A Lopes é a empresa mais

conhecida do segmento de

intermediação imobiliária,

com 93% de

reconhecimento.”

• 82 anos de experiência;

• Presente em 9 estados e no Distrito Federal;

• Mais de 8 mil corretores;

• Mais de 90 lojas entre franquias e próprias.

Prêmios e reconhecimentos 2015 à 2017

• Vencedora do Prêmio Top Imobiliário desde

1993;

• Listada pela Época Negócios com uma das 250

maiores empresas e entre as 50 melhores de

visão de futuro e práticas de RH;

• Destacada pelo valor econômico entre os 1000

maiores grupos do Brasil.

1. Pesquisa realizada em abril/2017.

5

Modelo de Negócios

Joint Venture com o Banco Itaú

no fornecimento de crédito

imobiliário

Posicionamento único no Brasil.

Atua no mercado de lançamentos

de baixa, média e alta renda

Financiamento ImobiliárioMercado Primário Mercado Secundário

Foco no mercado secundário,

com modelo único de atuação.

+

Plataforma Abrangente e com Alta Capilaridade

Top Management Team da indústria;

Reconhecimento imediato e simples de receita;

Asset light. Empresa de serviços com baixo risco de execução;

Investimento anual = Depreciação;

Alta capacidade em ajustar G&A, no caso de uma desaceleração do mercado.

Asset light;

Parcerias com lideranças no setor, trazemeconomias para a JV (operações dentro daslojas de intermediação);

Carteira de crédito imobiliáriopotencialmente pode gerar fluxo de caixarecorrente;

Modelo de Negócios

6

Aumentar a quantidade de corretores produtivos.

Estratégia de Expansão

Ferramentas para formação de corretores

produtivos e líderes no mercado.

7

Fortalecimento do canal de distribuição e dos nossos corretores

Aplicação da força da Lopes para ajudar os corretores a serem mais produtivos e construírem negócios mais lucrativos.Objetivo Central

Objetivos

Estratégicos

Programas

1. Learning

2. Leads

3. Tecnologia

4. Serviços de agentes locais

5. Recrutamento

Evolução do Segmento de Franquias

+26%+94%

3T17

492

2T17

390

1T17

253

VGV Franquias

Expansão no Mercado Secundário Consolidação e Crescimento do Modelo

2010 2016 2017

• Expansão do know-how no mercado secundário via M&A;

• Consolidação das marcas e unificação de sistemas;

• Criação de plataforma única para comercialização em rede.

• Início da transformação do modelo de sócios

em associados;

• Conversão de 25 lojas próprias em franqueadas.

• Consolidação e expansão do modelo de franquias;

• 60 lojas em operação no final do 3T17;

• + 17 lojas em implantação.

77

60

EmImplantação

Total3T17

EmOperação

17

Número de Lojas

30 lojas

convertidas

30 lojas

novas

Transformação do modelo de atuação

8

[R$ mm]

Franquia - Abrangência Nacional

Aumento da Cobertura

e Abrangência Nacional

Com este modelo de negócios a Lopes é

capaz de alcançar maior quantidade de

pontos de vendas, aumentando sua

capilaridade e intensificando o

relacionamento com seus clientes.

SP

DF

MG

ES

BA

RJ

RS

SC

Lojas em Operação

Lojas em Implantação

1

21

77 lojas franqueadas17

6

32

11

1

3

3

9

Dados Operacionais e Financeiros

10

Lopes São Paulo

1.253

969

1.283

1.098

+17%

+29%

9M179M16

1.260

839

1.354

1.101

+23%

+50%

9M179M16

[R$ mm][R$ mm]

Comparação com o Mercado:

Segundo relatório divulgado pelo Secovi², até o mês de setembro houve um aumento de 18% nas unidades intermedidas na capital paulista quando

comparado ao mesmo período de 2016. Nesta mesma base de comparação, a operação da Lopes na capital de São Paulo apresentou melhora de 44%,

resultado 2,4x superior ao apresentado pelo mercado no acumulado de 9 meses.

Lançamentos¹

Visão 9 meses

Intermediação

Visão 9 meses

Lopes RMSPLopes CapitalLopes RMSPLopes Capital

11

2.705

1.885

2.754

2.384

+16%

9M17

+44%

9M16

[unidades]

¹ VGV ajustado pela participação da Companhia nos lançamentos; ² Segundo relatório do Secovi SP, Pesquisa do Mercado Imobiliário, divulgado no dia 22/11/2017.

Resultado 3T17 por Segmento

12

Resultado 3T17 Antes do IFRS e por Segmento

(R$ milhares, exceto percentuais)

Receita Bruta de Serviços 29.009 1.519 1.240 31.768 - 31.768

Receita de Serviços Prestados 25.384 1.519 1.240 28.143 - 28.143

Apropriação de Receita da Operação Itaú 3.625 - - 3.625 - 3.625

Earn Out - - - - - -

Ajuste a Valor Presente - - - - - -

Receita Operacional Líquida 25.778 1.390 1.133 28.300 - 28.300

(-)Custos e Despesas (23.152) (972) 1 (24.123) (2.838) (26.961)

(-)Serviços Compartilhados (4.468) - (186) (4.654) (2.538) (7.193)

(-)Despesas de Stock Option CPC10 (242) - - (242) - (242)

(-)Apropriação de Despesas do Itaú (238) - - (238) - (238)

(+/-) Equivalência Patrimonial 93 - 216 309 - 309

(=)EBITDA (2.230) 418 1.163 (649) (5.376) (6.025)

Margem EBITDA Ajustada -8,6% 30,1% 102,7% -2,3% - -21,3%

(-)Depreciações e amortizações (1.950) (56) (3) (2.009) - (2.009)

(+/-)Resultado Financeiro 928 15 0 943 - 943

(-)Imposto de renda e contribuição social (1.459) (144) (135) (1.738) - (1.738)

(=)Lucro líquido Antes do IFRS (4.711) 233 1.025 (3.453) (5.376) (8.829)

Margem Líquida Antes do IFRS -18,3% 16,8% 90,5% -12,2% -31,2%

Sócios não controladores (303) 204 (99)

(=)Lucro Líquido atribuível aos Controladores Antes do IFRS (3.756) (5.172) (8.928)

Margem líquida Controladores -13,3% -31,5%

ConsolidadoIntermediação Franquia CrediProntoConsolidado Sem

não recorrentes ¹

Não

Recorrentes ¹

* Consideramos o Lucro Líquido ajustado por efeitos não caixa com IFRS 3 (Combinação de Negócios) o indicador de Lucro mais apurado para medir a performance da Companhia.

1. No 3T17 efeitos não recorrentes com despesas com stock option, contingências cíveis, baixa de ativos, despesas jurídicas e rescisões de contratos de trabalho.

Dados Operacionais e Financeiros

13

3T173T16

1.657

1.164

492

1.503

10%

1.503

Operações Próprias

Franquias

VGV Intermediado Receita Líquida

Despesas Recorrentes EBITDA e Margem EBITDA

3T17

28,3

-18%

3T16

34,5

[R$ mm] [R$ mm]

32,328,9

-10%

3T16 3T17

[R$ mm] [R$ mm]

-3,6-5,4

-1,3

(-4%)

2,3

(7%)

3T16

-0,6

(-2%)

-6,0

(-21%)

3T17

-375%

1. No 3T16, efeitos não recorrentes com restruturações, rescisões de contrato de trabalho e despesas jurídicas; 2. No 3T17, efeitos não recorrentes com contingências cíveis, baixa de ativos, despesas jurídicas e rescisões de contratos de trabalho.

Não recorrente1

14

Mercado Imobiliário São Paulo

Série Histórica Lançamentos RMSP

15

Série Histórica Lançamentos RMSP

VGV Lançamento Corrigido INCC (R$ bi) – RMSP ¹ ²

Unidades Lançadas (milhares)¹

IPOs mercado imobiliário

¹ Dados de Residenciais Verticais, Horizontais, Comerciais e Hotéis. ² Valores de lançamento corrigidos pelo INCC até Out/17. Fonte: Embraesp; Elaboração: Inteligência de Mercado Lopes.

7,010,3

13,3

19,6

35,0

43,338,7

45,540,2

26,1

34,536,3

26,5

20,718,820,622,0

17,717,915,615,9

24,322,8

1615141312111008070605 099796 10M1604030201009998

-32%

10M17

13,823,1

30,9

42,7

68,476,7

71,0

84,683,4

58,968,966,5

37,435,128,9

36,533,735,039,5

35,332,5

69,9

58,9

06 07 08 09009996 0201 10M17160403 05 141097 151311 1298

-40%

10M16

17

Lançamentos Residenciais

17

A Capital de São Paulo

concentra:

- 74% dos produtos;

- 75% das unidades;

- 79% do VGV lançado

RMSP Apartamentos – Outubro de 2017 (10M17)

77

Produtos Lançados

Unidades

14 mil

VGV Lançado

R$ 7,0 bilhões

Município Produtos Unidades VGV Lançado (MM)

São Paulo 57 10.401 R$ 5.574

Barueri 4 454 R$ 380

Santo André 5 612 R$ 248

Guarulhos 2 612 R$ 202

Osasco 3 821 R$ 197

São Caetano do Sul 2 504 R$ 216

Outras cidades 4 482 R$ 214

Total 77 13.886 R$ 7.031

18Amostra: Empreendimentos residenciais verticais, lançados na RMSP de Jan/17 a Out/17. Fonte: Lopes Inteligência de Mercado.

Análise Estoque Residencial

19

Unidades

prontas ou a

serem

entregues

Análise do Estoque - Cidade de São Paulo

Apartamentos Vendidos e em Estoque - SP, Capital

Nov/14 a Out/17 (milhares)

Base: 63,6 apartamentos lançados entre Nov/14 e Out/17. Fonte: Lopes Inteligência de Mercado.

Distribuição do Estoque por Período de Lançamento

Nov/14 a Out/17 (milhares)

Unidades Vendidas

61%

(39,5)

100%

(63,6)

Total Unidades

Lançadas (3 anos)

39%

(24,1)

Unidades

em Estoque

Estoque - Preço Médio / m²(R$)

38%

Estoque Total

(3 anos)

Até 12 meses De 13 a

24 meses

De 25 a

36 meses

100%

33%

29%9,2

24,1 7,9

7,0

20

8.5107.930

9.1308.730

7,3%

201620152014 10M17

Análise por Área Útil - Cidade de São Paulo

Apartamentos Vendidos e Estoque por Área Útil (mil)¹ - SP Capital, Nov/14 a Out/17

43%

300 ou mais

0,2

250 a

299

0,2

0,1

52%

170 a

199

200 a

249

0,1

0,1 0,10,1

38%

0,20,1 0,6

0,30,3

50 a

69

0,4

5,7

3,62,2

38%

50 a

69

18,9

0,10,6

0,1

65%

10,2

8,7

90 a

109

2,6

1,5

46%

0,20,2

51%

Até

49

18,1

12,7

0,5

5,4

30%

Até

49

12,4

8,3

4,2

1,1

42%

70 a

89

0,5

42%

110 a

129

1,1

0,7

48%

150 a

169

0,3

34%

32%

130 a

149

1,1

% unidades em estoque geral: 38% Nº unidades vendidas (mil)Nº unidades em estoque (mil)% unidades em estoque

2%8%90%

(0 e 1

quarto)

(2 e 3

quartos)

(0 e 1 quarto) (2 e 3

quartos)

Distribuição atual de apartamentos em relação a anos anteriores

Range Área Útil 2007 2010 2013 2016 10M17

Até 89 m² 54% 82% 84% 90% 90%

De 90 m² a 149 m² 28% 13% 11% 8% 8%

150 m² ou mais 18% 5% 5% 2% 2%

¹ Apartamentos tipo. Base: 61,8 apartamentos lançados entre Nov/14 e Out/17. Fonte: Lopes Inteligência de Mercado. 21

Destaques Lopes

22

VN Capote Valente e Plano &Vila Prudente

Realização: Vitacon / Hines

Data de lançamento : Ago/17

VGV total: R$ 194 milhões

Unidades lançadas: 331

Área: 28 à 32 m2 , 52, 67 e 117 m2

Preço médio lançamento: R$ 14.000/m2

Preço médio escriturado: R$ 12.966/m2

Realização: Plano&Plano

Data de lançamento: Ago/17



Área: 27, 28, 30 e 36 m2



23

Tradição Vila Matilde e Praças da Cidade 2

Realização: Cyrela/Lavvi

Data de lançamento: Jun/17



Área: 55, 68 e 94 m2

Preço médio lançamento: R$ 6.800 /m2


24

Realização: Diálogo

Data de Lançamento: Jul/17

VGV total: 85 milhões

Unidades Lançadas: 171

Área: 69, 72, 89, 91, 92 e 120 m2



Vereda São Paulo e New City Three

Realização : Diálogo

Data de lançamento: Abr/17



Área: 111 m2



25

Realização: Econ

Data de Lançamento: Abr/17


Unidades Lançadas: 300

Área: 44 e 49 m2



New City One e Unità Jardim Prudência

Realização: Diálogo

Data Lançamento: Mar/17



Área: 64, 65 e 87 m2


Preço médio escriturada: R$ 7.148/m2

26

Realização: Econ

Data de Lançamento: Abr/17



Área: 40 m2



Aquecimento no Mercado Imobiliário

Convenção de Vendas – set/17

Convenção de Vendas – set/17

27

28

Marketing Digital e CRM

Matheus FabricioDiretor Executivo

(Comercial, Marketing e CRM)

+clientes +conversão

meio cheio

meio vazio

1 lead a cada

20 segundos

Separar lead x prospect

1

2

Velocidade na resposta

3

Falar com o cliente pelo

telefone

4

Paciência(Follow-Up Constante)

5Nutrição

CRM - OFERTA ATIVA

I+ de 39 milhões de

ligações

+ de 5 milhões de

clientes contatados

+ de 1,5 milhões de

leads gerados

(13%)

(2,3%)

CRM – DADOS

Até 40% impacto nas vendas

+ de 29 milhões de

e-mails enviados

+ de 487 mil

e-mails

abertos

+ de 40 mil

cliques

(2%)

(8%)

CRM - EMKT

E-MAIL LOPES X INCORPORADOR TESTES DE ASSUNTOS

75% dos testes tiveram mais cliques gerais no modelo Lopes

29% dos temas tiveram as melhores performance na maioria das combinações

Geração de mais 36% de leads no formato LPS

30% dos disparos ficaram acima da média de abertura

CRM – EMKT – ESTUDO DE CASO

BD CRM

MKT DIGITAL & CRM - Campanhas

Higienizar, tratar e sanear a entrada de dados de clientes e os existentes

Impulsionar a conversão e a qualidade das campanhas de mkt digital e de CRM

OUTRAS ATIVIDADES

FUNIL DE VENDASAmarrar o cliente desde sua entrada até a venda no sistema da Lopes Investir no canal e veiculo que apresenta o maior ROI

Marketing Digital

CONCEITO IMPORTANTE

Atrair atenção

Fornecer conteúdo

útil, relevante e

gratuito

Curar as dores do

consumidor

OBJETIVOS DO INBOUND MARKETING

blog

redes sociais

vídeos

e-books

10% do tráfego do Site Lopes já vem do Blog

blog

redes sociais

vídeos

e-books

estar presente online

ter presença online

X

VIDEO

1.044.000 fãs

(7º maior do

mundo)

Média de 2.500

novos fãs

por mês

+ de 2.900

comentários

+ de 22.900

curtidas

+ de 3.000

compartilhamentos

+ de 1.000

publicações

FACEBOOK LOPES

segmentação (look-a-like)

baixo custo por lead

gerador de demanda

excelentes resultados em lançamentos

+500

leads

CPL:

R$ 13,96

Caminhos da Lapa

You Tucuruvi

+700

leads

CPL:

R$ 4,15

Maxmitre

+400

leads

CPL:

R$ 9,13

blog

redes sociais

vídeos

e-books

VIDEO

Até 2019, 85% de todo tráfego de

dados será vídeo

VIDEO

Até 2020,

75% de todo

conteúdo do

Facebook será

vídeo

https://www.facebook.com/groups/519262234950535/?fref=ts

https://www.facebook.com/groups/519262234950535/?fref=ts

blog

redes sociais

vídeos

e-books

Modernização e Inovação

LopesNet

LançamentosLopesNet

Prontos

Inteligência

Artificial

Novo Site

Lopes

Score para

maior

relevância

nos Portais

Vídeos com

tutorial para todas

as ações

necessárias para o

sucesso da

operação e dos

corretores

associados

Chat

disponível

para todas

empresas


LopesNet


Prontos

Inteligência

Artificial

Novo Site

Lopes

Novo

Dashboard(Mais clean e

amigável)


LopesNet


Prontos

Inteligência

Artificial

Novo Site

Lopes

Processo de

concorrência

com empresas

conceituadas de

mercado


LopesNet


Prontos

Inteligência

Artificial

Novo Site

Lopes

Piloto em

desenvolvimento

Considerações Finais

Marketing é muito sério pra

ser atividade acessória no dia

a dia da imobiliária

1

O papel do corretor continua

extremamente fundamental

2

2010 20155 milhões de imóveis

vendidos

5,3 milhões de leads

online gerados

5,3 milhões de

imóveis vendidos

40 milhões de leads

online gerados

92% dos clientes procuram imóveis na internet

COMO VOCÊ ENCONTROU O IMÓVEL ADQUIRIDO?

51%

34%

8%4%

1% 1%

Internet Corretor Placa Indicação Direto Mídia

Impressa

42%

% DE TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS COM CORRETOR

69%

88%

2002 2015

O QUE O CLIENTE + VALORIZA NO CORRETOR?

3º Lugar

Conhecimento

2º Lugar

Habilidade de

negociação

1º Lugar

Confiança

Gerd LeonhardFuturólogo e um dos mais respeitados

pensadores da era Digital

“O que nos faz humanos nunca irá mudar, e é por isso que as

características mais valorizadas nos profissionais do futuro, serão

justamente aquelas que não podem ser digitalizadas: ética, criatividade e

paixão.”

Contatos

86

Equipe de Relacionamento com Investidores:

Marcello Leone – Diretor de RI e CFO

Telefone: +55 (11) 3067- 0520

Beatriz M. de Lima – Gerente Executiva de RI

Telefone: +55 (11) 3067- 0520

Mariana Andrade – Analista de RI

Telefone: +55 (11) 3067- 0691

E-mail: [email protected]

Site: www.lopes.com.br/ri

mailto:[email protected]

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