rc representação & vendas n.º 15

ANO V Nº15JAN/FEV/MAR de 2011

Representação & Vendas Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato

dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulo

CORCESP 2011: a marca da INOVAÇÃO em todas as frentes

Novos websites, novas fer-ramentas de relacionamento digital, inovações no CIAP: o Representante cada vez mais seguro em direção ao seu futuro

Tendências: Mercados, Economia, e Tecnologia

Empreendedorismo: a tendência de quem quer fazer acontecer

Tributos, Providências, Cursos: as datas importantes para o RC em 2011

CIAP: na Capital e no Interior, procura aumenta

3 Palavra do Presidente

6 Legalidade do Exercício Profissional

7 Matéria de Capa: O Projeto Corcesp 2011

8 Novos Websites

10 O CANEG: uma ferramenta inovadora

11 CIAP: Interior e Capital. Datas dos Programas 16 Orientação Jurídica

18 Empreendendorismo

20 Tendências & Tecnologia

22 Calendário 2011: datas importantes para o RC

Ano V - Edição nº 15 JAN/FEV/MAR 2011

Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo / Sindicato dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulowww.corcesp.org.br

Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP

CORCESP - Filiado ao CONFERESIRCESP - Filiado a FECOMERCIO

Expediente

Presidente Arlindo Liberatti Secretário Marcello CavaloTesoureiro Mateus Salzo Sobrinho Conselheiros Augusto Simi Dirceu Navas BernalMarcio Franco de AbreuNelson Paulo Milani Samir GemhaSiram Cordovil Teixeira

Conselho Editorial Arlindo Liberatti Mateus Salzo SobrinhoSamir Gemha

Projeto Gráfico, Diagramação,Edição e Reportagens Radiante ComunicaçãoJornalista Responsável Sandra de Angelis (MTb 15.911) Fotolitos e Impressão Rettec, Artes Gráficas (11) 2063-7000 Tiragem 40.000 exemplares A responsabilidade sobre o teor dos artigos é de seus autores e doCORCESP, por sua publicação na revista.

CORCESP

18 - EMPRENDENDORISMO

Nesta edição:

11 - CIAP , forte na Capital, forte no Interior

ESPECIAL:

órgão federal

7 - Todas as inovações do Projeto CORCESP 2011

Editorial

REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3

Arlindo Liberatti,presidente do CORCESP

“EMPREENDER E EVOLUIR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Atualmente, estima-se que o estado de São Paulo pos-sua cerca de 450 mil representantes comerciais ativos, sendo que 98 mil estão regularizados no CORCESP. Há ainda um imenso número de representantes a serem cap-tados por nossa entidade. Trabalhar fora do padrão e de maneira irregular, tira do profissional garantias e direitos junto às suas representadas, além de causar problemas de ordem jurídica que poderão prejudicá-lo no campo profissional.

Estar em dia com todas as obrigações faz com que o representante ha-bilitado regularmente evite problemas futuros. É viável entrar no mérito da questão, porque atualmente observamos um crescimento acelerado na demanda de vendas em diversos segmentos. Uma das prévias que comprovam este fato foi a repercussão positiva em relação ao processo de aceleração nos negócios que estamos implantando em nossa entidade e que muito beneficia ao representante comercial regularmente inscrito no CORCESP. A CANEG - Câmara de Negócios - tem como objetivo facilitar e agilizar o encontro do representante comercial com as empresas que buscam essa valiosa frente de vendas.

A tecnologia bem aplicada opera maravilhas e estreita o relacionamento entre essas duas poderosas pontas. Estamos investindo para que essa ferramenta seja fundamental para aprimorar as negociações de nossa ca-tegoria, ao mesmo tempo que irá oferecer uma gama bastante ampla de serviços através de um sistema de fácil acesso e entendimento. Dentro deste mesmo contexto, visualizamos a oportunidade das empresas au-mentarem a fluidez e a capilaridade de seus produtos e serviços de manei-ra imediata, acelerando o trabalho e aumentando a sua receita financeira.

Já não são raros os resultados que os representantes comerciais e as em-presas alcançaram em tão pouco tempo de operação da CANEG!

É ESSENCIAL PARA O SUCESSO NOS NEGÓCIOS ”

Conjuntura

REPRESENTAÇÃO & VENDAS4

Fecomércio analisa do Índice de Confiança do Consumidor em março de 2010

O Índice de Confiança do Consumidor (ICC), composto pelo índice de condições econômicas atuais (ICEA) e o índice de expectativa ao consumidor (IEC), registrou em março uma ligeira baixa de 1,5% em relação a fevereiro atingindo 156,7 pontos (numa escala que varia de 0 – pessimismo total; a 200 pontos – otimismo total). No entanto, em comparação com o mesmo período do ano passado, o índice apresentou alta de 22,2%.

No que diz respeito à atual magnitude do índice, 156,7 pontos significa que a população paulistana mantém uma percepção bastante positiva em termos de confiança, susten-tada em grande parte pelos elevados níveis da massa salarial, mais especificamente na segurança em que o consumidor tem em termos de emprego e renda. Entretanto, algumas despesas correntes pontuais mais elevadas, assim como repiques sazonais in-flacionários tendem afetar de maneira não muito positiva a confiança do consumidor neste momento. Ademais, é natural também avaliações menos otimistas, uma vez que ajustes mais fortes se deram em um passado recente.

Dissecando os índices que compõe o ICC, o índice de condições econômicas atuais (ICEA) que determina a percepção dos consumidores no curto prazo obteve uma pequena que-da de 1% chegando a 157 pontos. No mês, apenas aqueles consumidores com renda superior a 10 S.M obtiveram percepções positivas em suas avaliações, registrando uma variação de 0,7% - atingido um patamar bastante elevado de 170,5 pontos. O segmento que mais influenciou nesta ligeira queda do índice, foi o daqueles consumidores com 35 anos ou mais que registrou uma variação negativa de -1,9%, chegando a 155,3 pontos.

O Índice de Expectativa do Consumidor (IEC) que determina a percepção dos consu-midores em relação ao médio e longo prazo apresentou queda também de 1,8%, ating-indo 156,4 pontos. Neste mês, todas as segmentações apresentaram variações negativas em suas avaliações, com destaque para os homens e aqueles consumidores com idade inferior a 35 anos que registraram uma variação de negativa respectivamente de -3,1%, atingindo 159,8 pontos e 156,9 pontos. O segmento que obteve uma menor percepção negativa em relação à expectativa futura foi o de consumidores com 35 anos ou mais que apresentou uma variação de -0,5%, chegando a 156 pontos.

Portanto, é incontestável a evolução da confiança do consumidor nesses últimos meses, condicionada pela situação mais favorável da economia, de forma especial do mercado de trabalho e principalmente pelos elevados níveis da massa real de rendimentos. De todo modo, como os ajustes positivos mais fortes se deram no passado recente, é ra-zoável imaginar que não haja espaços para grandes altas do ICC no curto prazo.

fonte: FECOMERCIO SP, abril 2011

Confiança do Consumidor: firme e estimulada

Acontece


Revista do Conselho Federal destaca a eleição e posse da nova Diretoria do Corcesp CORCESP

A REVISTA do CONSELHO F E D E R A L dos REPRESENTANTES COMERCIAIS - CONFERE - destacou em sua edição re-cente a eleição e a posse da nova Diretoria do CORCESP ocorridas nos meses finais de 2010, e que reconduziram o sr. Arlindo Liberatti a Presidência da entidade regio-nal. O CORCESP agradece a atenção e o prestígio dedicados e tem a certeza de que estes sempre se devem ao constante e só-lido trabalho e comprometimento entre o nosso Conselho Regional e nossa entida-de coordenadora em nível Federal. Apro-veita para, em mesma medida parabenizar o excelente trabalho realizado pelo presi-dente dr. Manoel Affonso Mendes à frente do CONFERE. Mais informações sobre a atividade e cobertura de atuaçao de seu Conselho Federal podem ser obtidas em www.confere.org.br ou acessadas a partir do link existente no site do Corcesp.

A importância de ser um Representante Comercial inscrito e credenciado pelo seu Conselho Regional

O exercício legal da profissão


As carteiras habilitatórias emiti-das pelo CORCESP, no Estado de São Paulo, para os RCs pessoas físicas e jurídicas no exercício le-gal da profissão.

A ocasião da primeira certificação oficial do Representante Co-mercial, quer pessoa física ou jurídica, é um dos mais importan-tes de sua trajetória profissional. O CORCESP, Conselho Regio-nal dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo, todas as quartas feiras, às 16hs, entrega aos Representantes Comerciais, as carteiras habilitatórias, documentos oficiais de comprovação do exercicio profissional. Nessas ocasiões, são prestados diversos esclarecimentos jurí-dicos, contábeis, éticos, de benefícios, convênios e toda uma série de informações relevantes. Nas fotos, um grupo de Repre-sentantes recebe sua documentação. José Roberto de Cam-pos, coordenador do corcesp e Débora Toffoli, assistente, falam respectivamente das obrigaçoes e deveres, e dos benefícios e convênios a disposiçao dos Representantes.


Matéria de Capa: Inovações nas suas Entidades

A gestão atual do CORCESP, do presidente Arlindo Liberatti, contando com o apoio da coordenação do CIAP, e valendo-se de consultores especializados, coordenou diversificada análise das necessidades e oportunidades que os tempos atuais exigem e ofere-cem à classe da Representação Comercial e, a partir desses estudos, formulou as bases do Projeto COR-CESP 2011, que começa o ano apresentando seus primeiros e importantes frutos. Nas páginas seguintes você conhece como a inovação - preocupação cons-tante ao logo de todos esses anos em suas entidades - está mais uma vez trazendo importantes recursos e funcionalidades para seu conhecimento e utilidade.

O CORCESP aponta e consolida soluções do futuro


Inovações 2011

Os novos WEBSITES do CORCESP e do SIRCESP

www.sircesp.com.br

Os websites das suas entidades institucionais passaram recrentemente por profundas e modernas modificações. Desnecessário dizer que aqui nas páginas da revista que não se poderia esgotar as diversas informaçoes, serviços e utilidades que os Representantes Co-merciais, Pessoas Físicas ou Jurídicasencontrarão nos novos endereços eletronicos. O melhor mesmo é fazer um convite para que você visite logo os novos websites e navegue pe-los conteúdos. Lá estão links importantes com ferramen-tas atuais, como o ATRC e o CANEG, que podem faz-er toda diferença em sua atuaçao profissional, além de um sem número de conteúdos interessantes. Vamos lá, vamos navegar! Seja bem vindo.

Serviços, facilidades, convênios e muitas out-ras informaçoes. Visite o site do SIRCESP.


www.corcesp.org.br

www.sircesp.com.br

Design moderno, informações relevantes, fer-ramentas úteis, links importantes: o novo site do Corcesp já está no ar.

Inovações 2011

Cimone Fátima da Silva e Marina Ramalho Godói: “A CANEG é hoje a nossa grande ferramenta para ajudar e fidelizar os nos-sos clientes”

CANEG:

www.caneg.com.br


A representante comer-cial Evelyn elogiou o CA-NEG: “Achei de imediato a oportunidade que eu precisava”

CANEG:

Em poucos meses de existência, a CANEG – Câmara de Negócios já é uma referência na maneira de se rela-cionar entre os representantes comerciais e as empresas interessadas em realizar negócios com lucratividade e segurança, tornando essas parcerias mais efetivas e aumentando de forma expressiva as oportunidades de negócios neste cenário comercial cada vez mais competitivo. Hospedado numa plataforma moderna e eficien-te, a CANEG já conta com mais de 600 inscrições entre Pessoas Físicas e Jurídicas, tendo gerado um número superior a 400 consultas e muitas propostas em andamento e já realizadas. E esse número cresce a cada dia, demonstrando que a informação e esta ferramenta tecnológica veio para mudar e servir como apoio perma-nente a serviço dos representantes filiados ao CORCESP-SIRCESP. Segundo Arlindo Liberatti, Presidente do CORCESP e idealizador da CANEG, investir na informação é essencial para modernizar e agregar valor às ações comerciais neste momento de grande crescimento econômico no País. “Nossa meta principal é fazer com que os representantes e as empresas representadas utilizem a Câmara de Negócios como um verdadeiro ponto de encontro, onde todos ganham e se sentem seguros, por tratar-se de um ambiente totalmente confiá-vel e com as melhores oportunidades do mercado”, afirma Liberatti.

Rapidez e facilidade nos acessos.

Todos os filiados ao CORCESP-SIRCESP podem se inscrever para acessar gratuitamente a CANEG. Os inte-ressados podem fezê-lo através do Portal ATRC, www.atrc.com.br ou diretamente, www.caneg.com.br, onde, com poucos “cliques”, podem acessar um grande banco de empresas e representantes. Ali consta, de forma clara e objetiva, todas as oportunidades e os dados necessários para contato, como: número de filiação ao CORCESP (PF ou PJ), ramo de negócio, produtos, locais onde estão situados, praças de interesse e o “status” da parceria, ou seja, se já foi efetivada ou está em análise e o resultado final da negociação.

Casos de sucesso.

A Syscompany, empresa localizada no bairro do Pari, em São Paulo-SP, especializada em serviços de consul-toria e tecnologia da informação é um exemplo recente de sucesso, pois através da CANEG conseguiu colocar diversas empresas e representantes, clientes seus, em negociação direta. Agindo como facilitadora nestes pro-cessos, a empresa surge como uma forma inteligente de aproveitar essa importante ferramenta para fidelizar e conquistar novos clientes. Cimone Fátima da Silva e Marina Ramalho Godói, assessoras de marketing e relações públicas da Syscom afirmam: “A CANEG, para nós, é um canal interessantíssimo na busca de novas oportunidades para os nossos clientes, pois o sucesso deles é o nosso sucesso!”.Da mesma forma, a representante comercial Evelyn Marine Prazeres da Silva encontrou na CANEG uma res-posta rápida, pois logo após cadastrar-se, acessou a achou de imediato a empresa interessada nos seus servi-ços de representação. Assim como a CANEG, a ATRC – Agenda de Trabalho do Representante Comercial e os cursos promovidos pelo CIAP, integram o conjunto de ações que o CORCESP está promovendo intensamente a partir de 2011, com vistas para o futuro e sempre ligada no sucesso das empresas e dos representantes, pois entende que hoje, o mercado exige profissionalismo, ética e qualidade nas negociações comerciais.

links para o CANEG:www.corcesp.org.brwww.sircesp.com.brwww.atrc.com.br

Tecnologia e informação a serviço dos Representantes Comerciais.



São José dos Campos

Rio ClaroEm todas as cidades dos pro-gramas, sempre a mesma ótima energia: professores, alunos, di-retoria participando e prestigian-do e colaboradores locais dos Escritórios Seccionais dedicados ao completo êxito dos cursos.

A participação nos programas e cursos do CIAP tem alcançado resultados bastante ex-pressivos no interior. Ano após ano já era pos-sível ser notada uma curva ascendente no nú-mero de integrantes, em todas as cidades em que a programação era aplicada. Movidos por uma sincera e intensa busca de formação e reciclagem de informações, os Represen-tantes Comerciais e os futuros Representan-tes acorriam em grande número aos cursos. No ano de 2010 e já nos primeiros meses de 2011 esse sucesso se repete e aponta para a consolidação de um trabalho que tem se

Cursos e Programas no Interior: sucesso em ritmo crescente


Campinas

Ribeirão Preto

Cursos e Programas no Interior: sucesso em ritmo crescente

desenvolvido ao longo de décadas. Arlindo Liberatti, Diretor do CIAP, Diretor do Sircesp e Presidente do Corcesp diz: “ esse caminho continuará mais e mais a ser trilhado, pois nos enche de satisfação contribuir com o cresci-mento profissional de tantos colegas de pro-fissão.” O Coordenador do CIAP, Pedro Leonel da Costa Jr. também se empolga: “estamos continuamente vibrando com a intensa procu-ra e ao mesmo tempo assumindo a constante responsabilidade de buscarmos o melhor para a classe dos Representantes, tanto da capital quanto, em mesma medida, do interior.”

Na Capital, o CIAP minstra suas aulas, programas, seminários e palestras, nos espaços do 3º andar e no Auditório do Edifício Casa do Representante, Sede própria do Corcesp e do Sircesp. No final do ano passado, todo o 3º andar pas-sou por remodelação e reestruturação arquitetônica de modo que as salas e espaços funcionais oferececem oque

existe de mais moderno em termos de conforto e recursos didáticos. Os alunos das diversas tur-mas podem desfrutar dessa nova realidade.Na foto o professor Bucater ministra suas aulas a alunos da Turma nº 46.


Aulas do Programa, na Capital: novas instalações, aulas renovadas

Mais novidades chegando:

Em fase final de preparação, o blog do CIAP vai oferecer integração e moderni-dade para alunos, ex-alunos e interessa-dos. Aguarde!


CAPITAL: PROGRAMA PARA FORMAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL Programação/2010 – (duração 20 dias) – Horário 19h30 às 22h30

Conteúdos de cada Turma:Perfil Profission-al / Comunicação / Competências Estra-tégicas / Negociação e Vendas / Administ-ração Financeira - Pessoal / Administração do Tempo / Administração Financeira - Em-presarial / Motivação / Relações Humanas em Vendas / Marketing de Relacionamento

INTERIOR:PROGRAMA INTENSIVO PARA FORMAÇÃO DO REPRE-SENTANTE COMERCIALProgramação/2010 – duração 01 dia – Horário 09h30 às 16h30

Informações e inscrições: Fones: (11) 3188-7710/7748 (Leonel ou Ricardo) E-mail: [email protected] Local : Av. Brigadeiro Luis Antonio, 613 - 3º andar – São Paulo/SP

06/05/2011 - Santos/Peruibe -Administração do Tempo em Vendas13/05/2011 - Araraquara -Planejamento em Vendas03/06/2011- Marília-Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Market-ing de Relacionamento17/06/2011- Presidente Prudente -Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento08/07/2011 - Araçatuba - Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento15/07/2011 -São José do Rio Preto - Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento12/08/2011 - Campinas - Planejamento em Vendas II (Avançado)19/08/2011 - São José dos Campos - Planejamento em Vendas 09/09/2011 - Rio Claro - Competências Estratégicas e Negociação e Vendas16/09/2011 - Santos/PeruibeComo Vender em Tempos Modernos07/10/2011 - MaríliaPlanejamento em Vendas14/10/2011 - Bauru - Coaching em Vendas – “A Arte da Transformação”07/11/2011 - Ribeirão Preto - Coaching em Vendas – “A Arte da Transfor-mação”18/11/2011- Sorocaba - Competências Estratégicas e Negociação e Vendas

Fazendo de você

um profissional sempre melhor

Cursos e Programas 2011


(A lei n º 4.886/65 alterada pela lei 8.420/92 determina o pagamen-to de uma indenização ao Representante Comercial na rescisão de seu contrato, seja escrito ou não.Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elemen-tos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigato-riamente:(...) omissisj) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida du-rante o tempo em que exerceu a representação.Preliminarmente, cumpre analisar a natureza jurídica da referida indenização, para ulterior análise da incidência do IR.O Professor de direito comercial, Fábio Ulhoa Coelho, no seminá-rio especial IOB – 27 de março de 2001, editado pela revista Esma-pe Recife – V.6 nº13, pg141-152, ensina:“Entre os direitos do representante, vale a pena destacar, para os fins da presente reflexão, o de ser indenizado ao término do con-trato de representação pela perda da oportunidade de explorar o mercado que ajudou a criar ou consolidar” (g.n)De acordo com Rubens Requião, “A indenização, com efeito, tem caráter de compensação pelas perdas e danos decorrentes de ato ilícito, consistente na ruptura sem causa do contrato, ato que o re-presentado deve reparar pela indenização. É, pois, a indenização, um ressarcimento pelos prejuízos causados à atividade profissio-nal do representante comercial”. Ainda para o mesmo autor, “O legislador adotou a técnica de ta-rifar a indenização por rompimento injusto do contrato em razão de política legislativa. Preferiu-se a indenização estabelecida por percentual prefixado, em valor provavelmente menor que o que decorreria das perdas e danos efetivas, para que se evitassem as dificuldades e as delongas para compor estas mesmas perdas e da-nos nos termos do Direito comum”Nessa esteira parece-nos claro que a indenização prevista ao Re-presentante Comercial tem natureza de perda e danos.A lei geral tributária dispõe sobre o Imposto de Renda, da seguinte forma:Art. 43. O imposto, de competência da União, sobre a renda e pro-ventos de qualquer natureza tem como fato gerador a aquisição da disponibilidade econômica ou jurídica: I – omissisII - de proventos de qualquer natureza, assim entendidos os acrés-cimos patrimoniais não compreendidos no inciso anteriorDiante do dispositivo tributário, a incidência recai ao acréscimo patrimonial do contribuinte. Na indenização não existe o referido acréscimo, tal fato se deve pela própria natureza de perdas e danos, supracitada, ou seja, o Representante Comercial sofre uma perda resultante da captação da clientela, o fomento e expansão do mer-cado de determinada empresa; a perda de continuar explorando

tal mercado que consolidou e, por conseguinte, a perda de futuros rendimentos. De fato, o que houve foi um decréscimo patrimonial reflexo da perda do direito de explorar o mercado consolidado pela prestação de seu serviço, que deve ser ressarcido, logo enten-demos que não houve o fato gerador do imposto.Requião explora o tema e esclarece:“Nota-se, além disso, que o representante comercial não age em seu nome, mas em nome e por conta do representado. A clientela dos produtos que representa, e que em função da sua atividade se forma ou se expande, não acresce ao seu patrimônio, mas reverte em proveito do representado”.De acordo com De Plácido e Silva, “No sentido jurídico, seja civil ou comercial, ou mesmo no sentido do Direito Público, patrimô-nio entende-se o conjunto de bens, de direitos e obrigações, apre-ciáveis economicamente, isto é, em dinheiro, pertencentes a uma pessoa, natural ou jurídica, e constituindo uma universalidade”.

O art. 681, § 5º do Decreto 3.000/99 traduz o juízo dispensado:Art. 681. Estão sujeitas ao imposto na fonte, à alíquota de quinze por cento, as multas ou quaisquer outras vantagens pagas ou cre-ditadas por pessoa jurídica, ainda que a título de indenização, a beneficiária pessoa física ou jurídica, inclusive isenta, em virtude de rescisão de contrato.§ 5º O disposto neste artigo não se aplica às indenizações pagas ou creditadas em conformidade com a legislação trabalhista e àquelas destinadas a reparar danos patrimoniais. Em conseqüência do entendimento pacífico da natureza da inde-nização prevista ao representante comercial, concomitantemente com a determinação de interpretação literal das regras tributárias, a retenção de 15% de I.R nos apresenta como abuso de direito.Outro ponto que não se olvida, se refere a nítida equivalência existente entre representantes autônomos com empregados na execução da prestação de seus serviços, estando tão somente au-sente o aspecto da subordinação.

Sendo assim, dispõe o regulamento:Art. 39. Não entrarão no cômputo do rendimento bruto:XX - a indenização e o aviso prévio pagos por despedida ou res-cisão de contrato de trabalho, até o limite garantido pela lei traba-lhista ou por dissídio coletivo e convenções trabalhistas homolo-gados pela Justiça do Trabalho, bem como o montante recebido pelos empregados e diretores e seus dependentes ou sucessores, referente aos depósitos, juros e correção monetária creditados em contas vinculadas, nos termos da legislação do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço - FGTS (Lei nº 7.713, de 1988, art. 6º, inciso V, e Lei nº 8.036, de 11 de maio de 1990, art. 28);O dispositivo indenizatório determinado na lei do Representante Comercial tem caráter imperativo, por se tratar de lei social, que visa garantias mínimas ao representante em exercício da ativida-

Orientação Jurídica

de. Com o escopo de produzir avigoramento na presente sustenta-ção, ad argumentadum, deve-se registrar o que preconiza o art. 44 da lei em comento.

“Art. 44. No caso de falência do representado as importâncias por ele devidas ao representante comercial, relacionadas com a repre-sentação, inclusive comissões vencidas e vincendas, indenização e aviso prévio, serão considerados créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas.”Se analisarmos teleologicamente tal dispositivo, vislumbra-se a con-cepção que o legislador teve a preocupação de invocar o caráter so-cial da lei, utilizando analogicamente a natureza das verbas devidas ao trabalhador empregado.Em tempo, basta um passar d’olhos na lei do representante comer-cial para identificarmos as semelhanças com a lei trabalhista (CLT), ilustrativamente, a concessão de aviso prévio (art. 34), a obrigação de emissão de relatórios quando solicitado pela representada (art. 28), caracterizando, até mesmo certo poder de fiscalização da pro-dutividade do representante, entre outros.Outro fato que merece as devidas considerações são as situações ocorridas para o dever de indenizar, quais sejam, nas rescisões uni-laterais pela representada e nos casos de denuncia do contrato pelo representante por justa causa da representada (art. 36) idênticas às estabelecidas pela CLT.A indenização (multa fundiária) é devida ao empregado, nos termos do art. 18, § 1º da lei 8.036/90, verbis:“Art. 18. Ocorrendo rescisão do contrato de trabalho, por parte do empregador, ficará este obrigado a depositar na conta vinculada do trabalhador no FGTS os valores relativos aos depósitos referentes ao mês da rescisão e ao imediatamente anterior, que ainda não houver sido recolhido, sem prejuízo das cominações legais. § 1º Na hipótese de despedida pelo empregador sem justa causa, depositará este, na conta vinculada do trabalhador no FGTS, impor-tância igual a quarenta por cento do montante de todos os depósi-tos realizados na conta vinculada durante a vigência do contrato de trabalho, atualizados monetariamente e acrescidos dos respectivos juros”.

Desta forma, verifica-se a extrema semelhança das indenizações em comento e, é perfeitamente aceitável a analogia para fins de incidên-cia de I.R, sendo até mesmo equivalentes os valores previstos nas indenizações.Portanto, entendemos também ser flagrante a violação ao princípio da igualdade ou isonomia tributária, estampado no art. 150, II, da carta da república de 1988.Art. 150. Sem prejuízo de outras garantias asseguradas ao contri-buinte, é vedado à União, aos Estados, ao Distrito Federal e aos Mu-nicípios: (...)

II - instituir tratamento desigual entre contribuintes que se en-contrem em situação equivalente, proibida qualquer distinção em razão de ocupação profissional ou função por eles exercida, independentemente da denominação jurídica dos rendimen-tos, títulos ou direitos;

O princípio da igualdade tributária proíbe distinções arbitrá-rias, entre contribuintes que se encontrem em situações seme-lhantes.Diante das situações explanadas e o entendimento da não in-cidência do imposto de renda no pagamento da indenização devida ao representante comercial, nos assistimos, outrossim, das lições de ROQUE ANTONIO CARRAZZA, eminente e respeitado tributarista, que tem sustentado, com razão, que:“Realmente, as indenizações não são rendimentos. Elas apenas recompõem o patrimônio das pessoas. Nelas não há geração de rendas ou acréscimos patrimoniais (proventos) de qualquer espécie. Não há riquezas novas disponíveis, mas reparações, em pecúnia, por perdas de direitos.”“Nas indenizações, como é pacífico, há compensação, em pecú-nia, por dano sofrido. Noutros termos, o direito ferido é trans-formado numa quantia de dinheiro. O patrimônio da pessoa lesada não aumenta de valor, mas simplesmente é reposto no estado em que se encontrava antes do advento do gravame.”“Portanto, nas indenizações há simples reparações, em pecú-nia, por perdas de direitos. Quem indeniza desfaz o dano que causou a terceiro. Recompõe a situação primitiva, anulando os efeitos da lesão jurídica que praticou.”Partindo-se do pressuposto de que todas as indenizações re-querem como elemento integrante da responsabilização civil (objetiva ou subjetiva) um dano, sem dano não há o dever de indenizar. Ou seja: não há de se falar em indenização – material ou moral – sem dano (REsp 279.422/CE).Ocorrendo indenização, haverá o dano. Havendo dano há o prejuízo correspondente que deverá ser recomposto pelo agen-te causador. Havendo prejuízo recomposto financeiramente, não há de se falar em saldo positivo configurador do acréscimo patrimonial para fins de incidência de imposto de renda.Em se admitindo o contrário, estar-se-ia diante da possibilida-de de acréscimo patrimonial do representante sem a realização de um prejuízo, o que ensejaria o enriquecimento sem causa, e a indenização teria outra finalidade, ou seja, outra natureza. Para se ter indenização, de qualquer natureza, é imperativa a causa da recomposição patrimonial, sob pena de ilegalidade da própria verba indenizatória.

Renato Salomão Romano Assessor Jurídico - SIRCESP

Incide ou não Imposto de Renda sobre a indenização prevista no art. 27, j, da lei 4.866/65 alterada pela lei 8.420/92?



EMPREENDEDORISMO

O Empreendedorismo pode ser entendido como a capacidade individual de tomar a iniciativa, de criar soluções inovadoras para situações econômicas ou sociais, pessoais ou de outros, por meio de empreendimentos ou de negócios. Neste caso representa a competência individual de empreender, de decidir fazer algo e romp-er com certa zona de conforto que sempre atrai e prende a pessoa em situações passivas e improdutivas.

O dinamismo é essencial à vida, portanto é necessário não só nos adaptarmos às mudanças como também criar condições de mu-danças para fugir da estagnação e da chatice de uma vida sem desafios e conquistas. O Empreendedorismo nos ajuda a aprender e desenvolver essa ca-pacidade de realizar, porque exige certas competências do agente responsável por soluções inovadoras: o Empreendedor.Você é Empreendedor? Qual o perfil do Empreendedor, quais car-acterísticas pessoais formam esse perfil? Que ser é esse?A maioria das pessoas fica ligada no dia a dia. De vez em quando essa rotina é quebrada por algo muito especial, um acontecimento que força a um comportamento diferenciado e exige decisões es-pecificas para que algum resultado possa ser alcançado. Depois, retorna para a rotina. O Empreendedor não se comporta dessa forma.E, nem pode. A própria natureza de empreender requer uma vi-vacidade, um foco constante no que está acontecendo ao redor e mais longe. Esse foco pode ser representado por atenção ao mo-mento econômico, no noticiário, nas manchetes e nas entrelinhas. Aonde há possibilidade de mudança e porque está mudando. Ou já mudou. Essa mudança pode ser otimista ou pessimista, pode ser algo diretamente ligado ao seu negócio ou não. Pode ter li-

gação com os esportes ou com a moda do próximo inverno. E, ainda, pode ser de natureza tecnológica, social ou comportamental. Então, o empreendedor é um fuçador, um explorador, um farejador de oportunidades mesmo. O Empreendedor é antenado, plugado, ligado, conectado. É e está esperto. A sim-ples observação do cotidiano, sem nenhum custo, contribuição ou imposto tam-bém é fonte de aprendizado. O comportamento das pessoas nos vários ambientes de relacionamentos – profissional, social, esportivo, lazer, no trânsito, na fila do cinema ou na balada revela muito a respeito de preferências, expectativas e cren-ças. Assistindo com atenção aos telejornais e lendo jornais e revistas, nas mídias tradi-


João Luiz Grandisoli Graduação em Administração de Empresas. Pós-Graduação em Administração Empre-sarial Sistêmica e Master em Tecnologia Educacional.Atuou em projetos de informática, quali-dade organizacional e centros de processamento de dados em nível gerencial.Professor Universitário em Administração e Empreendedorismo na FAAP e em cursos de pós-graduação presencial e a distância pela Gama Filho.Consultor em Gestão Empresarial, Desenvolvimento de Pessoas e Empreendedorismo pela Bucater & Associados.

EMPREENDEDORISMOO QUE O REPRESENTANTE COMERCIAL PODE REALIZAR COM ISSO?

cionais – TV, papel, ou nas interativas – portais, sites, blogs, twitter, o Empreendedor fica sabendo o que está acontecendo e também como as pessoas estão reagindo aos acontecimentos. Na observação inteligente do cotidiano o Empreendedor fica sabendo como as pessoas próximas avaliam os acontecimentos, como se posicionam em rela-ção ao que está mudando ou como se percebem envolvidos com algo que as afeta de alguma forma. Esse conhecimento possibilita ao Em-preendedor visualizar oportunidades de agir, de criar e propor soluções diferenciadas para as várias situações em que estiver envolvido.Claro que só essas qualidades não compõem o perfil de um Empreendedor; é só o começo. O Representante Comercial, por exemplo, ex-erce uma atividade naturalmente empreend-edora; precisa alcançar resultados positivos continuamente no seu próprio empreendi-mento para que seus contratantes também obtenham os resultados esperados. Portanto o perfil empreendedor do Representante Co-mercial precisa ser completado com outras competências e habilidades. Pense um pouco. Quais as suas competências que o ajudam a fechar as melhores vendas? E aquelas incompetências que o atrapalham a fechar mais e melhores vendas? Já ouviu falar do bola cheia e do bola murcha? Administração financeira? Conhecimento aprofundado das soluções e empresas que você representa? Falar menos e escutar mais? E o planejamento de visitas e contatos? Pon-tualidade? Técnicas de oratória e apresentação? Expressão não verbal? Ninguém melhor do que você para desenvolver uma autoavaliação, uma autocrítica, colocando suas competências de um lado e suas incompetências de outro. Se essas palavras não o agradam, mude para pontos fortes e pontos fracos ou o que ajuda e o que atrapalha. Se for necessário, pergunte para as pessoas, faça uma pesquisa, mas se prepare para descobrir também alguma coisa chata, inesperada.O importante é explorar cada vez melhor suas competências e habilidades e desen-volver soluções empreendedoras para inibir ou transformar dificuldades que você possa estar enfrentando em facilidades para melhorar a sua representação. E, por que não? A sua vida.


Tendências & Tecnologia

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O perfil econômico do Brasil está mudando, finalmente. A figura geométrica da pirâmide, que é usada para retratar os modelos econômicos de países do terceiro mundo ou em desenvolvimento, está ganhando formas laterais, ou seja, tornando-se um losango. Mas o losango, me parece, é só uma revelação estatística. Os mercados emergentes, chamemos assim, eram esperados há muito tempo, por todos os segmentos da economia. Bancos, empresas de tecnologia e serviços, em geral, ansiavam por ampliar seus negócios abaixo das classes A e B, cujo potencial econômico estava con-solidado, ou seja, as possibilidades de expansão e crescimento estavam estrat ificadas, não dando margem para crescer. Ampliar a base de consumo, entretanto, não era uma missão tão fácil, pois exige infra-estrutura e planejamento para que, no contra-fluxo do crescimento, não surja a maléfica inflação, como vimos em planos econômicos passados. Para que houvesse a constatação desse crescimento econômico pelo qual o país finalmente está passando, era necessário, entretanto, debruçar-se sobre essa movimentação sócio-econômica para compor novos estudos e novas estratégias de ação também. O fato é que isso interessa para todo mundo, governo, indústria, comércio, serviços, economia mundial, etc.Perceba que durante o ano de 2010 foram criados 64.339 empregos ante 40.556 em 2009, 23.783

novas vagas com carteira assinada. O cenário positivo a respeito do incremento nas contratações com carteira assinada foi corroborado pelo otimismo no desempe-nho das vendas no varejo, que registraram um cres-cimento de 6,0% segundo a Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista e da Produção Industrial do IBGE.Quando se avalia o desempenho dos setores que com-põem o varejo, nota-se que todas as atividades do co-mércio superaram as contratações ocorridas durante o ano de 2009. Os números de empregados adicionados em de 2010 foram de 14.313 em Supermercado - Ali-mentos e Bebidas, 10.944 nas Lojas de Vestuário, Te-cidos e Calçados, 7.797 em Materiais de Construção, 4.941 em Farmácias e Perfumarias e 4.721 em Lojas de Eletrodomésticos e Eletroeletrônicos, segundo levanta-mento recente da Federação do Comércio no Estado de

São Paulo.Os números servem para que o governo, as entidades privadas e representações de classe e todos nós possamos rever os nossos processos de trabalho. Para o Representante Comercial não é diferen-te. É o momento mais do que propício para trabalhar no sentido de ampliar sua carteira de repre-sentação, mas valorizando esses números e esse crescimento. Talvez, em um primeiro momento, a margem de ganhos são seja tão evidente, pois sabemos que toda sedimentação exige alguma parcela de esforço das partes envolvidas, mas em médio e longo prazos, o retorno de investimento virá com uma garantia de quase 100%. O Brasil está descobrindo a força que as classes C,D e E têm, apesar de ser óbvio que representam a maioria da população. A novidade, creio, é que hoje elas aparecem nas estatíst icas. Conheço inúmeros empresários e representantes que vêm trabalhando nesse segmento há mais de 10 anos e eles não se arrependem . Muito pelo contrário, estão felizes com o ritmo de crescimento, não he-sitam em investir em expansão e buscam novas formas de expandir mercado. Há uma tendência de futuro próximo que realmente abre um oceano de oportunidades para todo esse potencial de consumo e que está carente do seu profissionalismo e da sua experiência. Pense em novas formas de abordagem, reflita sobre novas possibilidades de contratos, ouse em novas parcerias, enfim, prepare-se para novos paradigmas, pois é certo que você, Representante Comercial, tem um espaço privilegiado a ocupar nessa conjuntura de crescimento. O seu desafio é estar atento a essa nova conjuntura e, com o auxílio dessa experiência, abrir novas frentes de prosperidade.

Sandra de Angelis ( [email protected]) é a jornalista responsável pela Revista Representaçao & Vendas. Dirige o Edge Mídia, empresa especializada em Gestão Estratégica de Comunicação, voltada a feiras e eventos para os segmentos C.D e E.

O triângulo “engordou” nas laterais


Tendências & Tecnologia

Desde que surgiu o crescimento da internet tem sido exponencial. Segundo o instituto Ibope Nielsen Online, em 2002 eram 19,672 milhões de usuários, oito anos depois, números referentes a outubro de 2010, apontam que 41,7 milhões de pessoas acessam a rede regularmente. Somado às pessoas que possuem acesso no trabalho, o número salta para 51,8 milhões. Sabe-se que a internet ainda tem grande potencial de crescimento, levando-se em consideração que o Brasil é país de mais de 190 milhões de habitantes e não está ainda entre os cinco países com maior número de usuários per capita, perdendo para o Chile e Argentina, por exemplo. A questão é como usar essa informação de tantas potencialidades? A rede é um fato, mas é realmente uma realidade em todas as áreas? O B2B certamente está entre os membros do clube digital. Não se imagina hoje trabalhar sem e-mail, e-mail marketing, presença de web site na internet e no caso de algumas nas redes sociais. É claro que o B2B carece de mais que o contato virtual, mas a pergunta que se faz é como tirar proveito dessa nova faceta?

No mercado de fornecedores e clientes corporativos o relacionamento é um fundamento que só se constrói com bases sólidas de confiança e comprometimento. O cliente é um parceiro e como tal ele tende a compartilhar os valores do fornecedor, está interessado em cooperação mútua, não quer saber de incertezas ou comportamentos oportunistas. O cliente quer se comunicar, quer ter benefícios concretos da relação e perceber que suas expec-tativas quanto a qualidade e desempenho dos produtos se confirmaram, aumentando assim sua satisfação. É dessa maneira que se constrói a lealdade do cliente. A internet deu liberdade para o comprador buscar anonimamente as ferramentas que solucionem suas necessi-dades. Mais do que isso, ele compara não só as funcionalidades e o desempenho, mas os preços também. O comprador só entra em contato com um Representante Comercial com uma opinião já bem constituída. Nesse caso é imperativo que a presença da empresa na rede seja clara, objetiva e principalmente amigável, porque o cartão de visitas da empresa agora é também virtual. Se o web site não for atrativo, for confuso é está mensagem que a empresa estende ao usuário. Se esse início, que é pré-requisito, estiver adequado as chances do potencial cliente entrar em contato é grande. Hoje, não só por telefone, mas por e-mail ou rede social, caso sua empresa esteja presente nelas.

O Representante Comercial também pode ter um comportamento ativo em relação a rede. Os potenciais clientes também têm presença eletrônica e estão abertos para investigação. Deve-se fazer uso da ferramenta eletrônica para buscar clientes, entender quem são eles, o mercado que estão inseridos, quais as suas necessidades e de que modo seu produto pode solucionar problemas e ajudar o potencial cliente a crescer. A informação está di-sponível na rede para quem quiser buscar, e para aqueles que estão focados em resultados ela é uma ferramenta e tanto.

Já é considerado um clichê dizer que nada disso substitui o calor do encontro ao vivo, mas é crítico reforçar que a idéia é complementar e não substituir. E esse ponto é fundamental. Os clientes querem atenção, querem ser ouvidos, querem sentir que são importantes, que podem contar e confiar no seu fornecedor. E um profissional competente não se substitui por nenhuma máquina. É fundamental encarar o mundo digital como um parceiro, um instrumento que auxilia na realização de negócios, ajuda a aprofundar relacionamentos. A internet é uma aliada valorosa, quem souber usá-la já e sempre estará muitos passos a frente.

Flávia Tótoli, publicitária especialista em Rede Sociais.

A INTERNET como aliada


RCs Pessoas Físicas.

1 - PESSOA FÍSICA O Representante Comercial Autônomo, Pessoa Física, recolherá seus impostos e con-tribuições, calculados sobre o valor bruto mensal informado no Recibo de Pagamento de Autônomo(RPA), a saber: 1.1 - NA ÁREA FEDERAL 1.1- A - Imposto de Renda Retido na Fonte(IRRF) recolhimento com base na tabela progressiva mensal, para o ano-calendário de 2011:

Nota: antes de aplicar a tabela, abater eventuais dependentes-R$ 150,69 cada e valor descontado e/ou pago ao INSS via carnê.

1.1 - B - Imposto de Renda Retido na Fonte(IRRF): Multas Indenizatórias

1.1- C -Limites mínimo e máximo do salário-de-contribuição para segurados contribuinte individual e facultativo inscritos no regime geral de previdência social, a partir de 01/01/2011.

* No caso de contribuinte individual que trabalha por conta própria(autônomo), sem relação de trabalho com empresa e o segurado facultativo.(Plano Simplificado de Previdência Social – PSP)

INSS: Contribuintes Individuais: a empresa é obrigada a descontar 11% da remuneração paga, observado o limite máximo do salário-de-contribuição e recolher, juntamente com as contribuições a seu cargo, até o dia 20 do mês subsequente ao da competência, não havendo expediente bancário, antecipa-se o recolhimento.

1.2 - NA ÁREA ESTADUAL - ISENÇÃO. 1.3 - NA ÁREA MUNICIPAL(RESTRITO A SÃO PAULO/CAPI-TAL) a - ISENÇÃO DO ISS A PARTIR DE 01/01/2009. PARA OS DEMAIS MUNICÍPIOS, OBSERVAR A LEGISLAÇÃO PRÓPRIA. b - IMPOSTO SOBRE SERVIÇO(ISS): ATÉ O ANO DE 2008 -RECOLHIMENTO TRIMESTRAL: Código de serviço: 05991, com vencimento até o dia 10 do mês seguinte ao trimestre de incidência. 1.4 - CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADE DE CLASSE Pessoa física (AUTÔNOMO) CORCESP: Anuidade/ 2011 - R$ 200,00, vencimento: 31/03/2011; SIRCESP: a) Contribuição Confederativa/ 2011 - R$ 190,00, vencimento: 31/05/2011; b) Contribuição Sindical/ 2011 - R$ 71,11, vencimento: 28/02/2011. VALOR BASE : R$ 237,04

* Em caso de perda das datas, consulte o atendimento do Corcesp e do Sircesp, na Sede em São Paulo ou nos Escritórios Seccionais, sobre como quitar os pagamentos e regularizar sua situação tanto de inscrito no seu Conselho como de associado ao seu Sindicato.

Agenda do Representante 2011

REPRESENTAÇÃO & VENDAS 23REPRESENTAÇÃO & VENDAS 7

RCs Pessoas Físicas

RCs Pessoas Jurídicas

O Representante Comercial - Pessoa Jurídica, submeti-do à tributação com base no Lucro Presumido, recolherá impostos e contribuições, calculados sobre o valor bruto mensal informado na Nota Fiscal da Prestação de Serviços, na forma da tabela ao lado.

2.1- NA ÁREA FEDERALCALENDÁRIO DE OBRIGAÇÕES PRINCI-PAIS

CALENDÁRIO DE OBRIGAÇÕES ACESSÓRIAS

2.2 – NA ÁREA ESTADUAL - ISENTO.2.3 – NA ÁREA MUNICIPAL – SÃO PAULO/CAPITAL, PARA OS DEMAIS MUNICÍPIOS, OBSERVAR A LEGISLAÇÃO PRÓPRIA.

2.4 – CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADE DE CLASSE E DESPESAS DIVERSASContador : aproximadamente ½ salário mínimo por mês;CORCESP: Anuidade/ 2011: vencimento: 31/03/2011: Pessoa Jurídica, de acordo com as seguintes classes de capital social:

SIRCESP: a) Contribuição Confederativa/ 2011: R$ 249,00, vencimento: 31/05/2011; b) Contribuição Sindi-cal/ 2011: R$ 142,22 (para capital social de até R$ 17.778,00) vencimento: 31/01/2011. Para capital social acima de R$ 17.778,00, observar a seguinte tabela:

2011

SÓCIO RESPONSÁVEL DA PESSOA JURÍDICA CORCESP: Anuidade/2011 - R$ 100,00, ven-cimento: 31/03/2011; SIRCESP: Contribuição Sindical/2011 - R$ 71,11, vencimento: 28/02/2011.

ES 07 - Araraquara R. Padre Duarte, 151 - 16º andar, sala 161/162

Jardim Nova América - CEP 14800-360Telefone: (16) 3332-2630 Fax: (16) 3333-4549

[email protected]

ES 08 - Sorocaba R. São Bento, 190 - 11º andar, sala 113

Centro - CEP 18010-031 Telefone: (15) 3233-4322

Fax: (15) 3233-4322 [email protected]

ES 09 - Santos

R. João Pessoa, 69 - 10º andar, conjunto 102 Centro - CEP 11013-902

Telefone: (13) 3219-7462 Fax: (13) 3219-7462 [email protected]

ES 10 - Araçatuba R. Osvaldo Cruz, 1 - 2º andar, salas 21/22

Centro - CEP 16010-040 Telefone: (18) 3625-2080 Fax: (18) 3625-2080

[email protected]

ES 11 - Rio Claro R. 06, 1460, 4º andar - sala 41


[email protected]

ES 12 - Marília R. Bahia, 165 - 10º andar, sala 102


[email protected]

Edifício Sede - São PauloAv. Brigadeiro Luis Antonio, 613- 5º andarCEP 01317-000 - São Paulo – SPTel: (11) 3243-5500 – Fax: (11) 3243-5520E-mail: [email protected]

CORCESP

ES 01 – Campinas R. Ferreira Penteado, 709 - 1º andar, sala 16 Centro - CEP 13010-906 Telefone: (19) 3236-8867 Fax: (19) 3235-1874 [email protected] ES 02 - Bauru Rua Luso Brasileira, 4-44 - Salas 411/412 Jardim Estoril IV - CEP 17016-230 Telefone: (14) 3214-4318 Fax: (14) 3227-2399 [email protected]

ES 03 - Ribeirão Preto R. Américo Brasiliense, 284 - 8º andar, conjuntos 82/4/6 Centro - CEP 14015-050 Telefone: (16) 3964-6636 Fax: (16) 3964-6633 [email protected]

ES 04 - São José dos Campos Av. Fco J. Longo, 149 - 2º andar Centro - CEP 12245-900 Telefone: (12) 3922-0508 Fax: (12) 3922-8239 [email protected]

ES 05 - São José do Rio Preto R. Mal. Deodoro, 3011 - 7º andar, cj 07 Centro CEP 15010-070 Telefone: (17) 3211-9953 Fax: (17) 3211-9891 [email protected]

ES 06 - Presidente Prudente R. Siqueira Campos, 699 - 7º andar, cj 77C Centro - CEP:19010-061 Telefone: (18) 3903-6198 Fax: (18) 3903-6198 [email protected]

órgão federal

rc representação & vendas n.º 15

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