PROPAGANDA MÉDICA

CONTROLE E PLANEJAMENTO

PROPAGANDA MÉDICA

Conquistar o receituário médico é o grande desafio da Propaganda Médica, uma vez que as multinacionais detém 90% do mercado farmacêutico.

Vamos enfrentar empresas preparadas com grandes estruturas de visitação médica e com muito investimento. Por outro lado não podemos ficar esperando o receituário chegar às nossas empresas.

O papel da Propaganda Médica é fundamental para a conquista do receituário médico e todas as ações estratégicas definidas devem ser

implementadas no sentido de alcançar o resultado esperado.

DEFINIÇÃO DO CARGO

Responsável por promover a empresa junto à classe médica, levando informações de produtos e serviços, assegurando a boa

imagem da empresa. Tem como objetivo pesquisar e cadastrar os principais médicos

da região sob sua responsabilidade e de persuadi-los na prescrição e na indicação de sua empresa.

Responsável pela captação de negócios em consultórios, clínicas e hospitais.

PROPAGANDISTA

1 – APARÊNCIA

A boa primeira impressão abre portas e gera uma expectativa positiva em relação ao visitador e a empresa que ele representa

PROPAGANDISTA

2 – POSTURA/ÉTICA

O médico e o mercado diferenciam o visitador que

inspira confiança, demonstra comportamento,

caráter.

É muito importante resguardar informações confidenciais

da empresa.

PROPAGANDISTA

PROPAGANDISTA

3 – ETIQUETA

Principalmente etiqueta empresarial. Prevalece o bom senso observando normas de comportamento.

PROPAGANDISTA

4 – CONHECIMENTO

Estudar sempre!

Além de transmitir segurança e credibilidade, o médico respeita o

visitador que demonstra conhecimento.

PROPAGANDISTA

5 – BOM SENSO

(Conhecido no mercado como jogo de cintura).

Uso da inteligência para sair de dificuldades e situações delicadas.

PROPAGANDISTA

6 – ORGANIZAÇÃO

Pasta de trabalho limpa e organizada.

Ajudas visuais em sequência de promoção.

Demais materiais

Solicitações dos médicos.

PROPAGANDISTA

Manter o cadastro médico atualizado e cadastrar novos potenciais prescritores.

Anotar diariamente nas fichas os comentários sobre a visita realizada.

Conhecer o médico como pessoa e como profissional.

Conhecer todo o material promocional, a concorrência, o mercado e a legislação.

7 - PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES

Fazer planejamento de suas atividades como, itinerários lógicos e produtivos, preparação das visitas e promoções.

Encerrar as entrevistas com o compromisso do receituário.

Conhecer e utilizar técnicas de visitação no consultório médico.

7 - PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES

PROPAGANDISTA

PLANEJAMENTO DA VISITAÇÃO

Um dos maiores patrimônios:

PAINEL MÉDICO

Incluir e excluir médicos com muito critério.

Manter as informações sempre atualizadas.

Centralizar as informações no Departamento Comercial.

PAINEL MÉDICO

Relação dos médicos integrantes da grade de visitação dos propagandistas

PROCEDIMENTOS:

1 – Levantamento do cadastro médico da região

• Consulta a guias de plano de saúde (ex. Unimed)• sites www.telelista.net/, www.portalmedico.org.br• Visita aos consultórios

PLANEJAMENTO DA VISITAÇÃO

2 – Levantamento do potencial de prescrições e preenchimento da planilha de potencial médico.

3 – Preenchimento das fichas médicas (nome, endereço, telefone,secretária, aniversários, dias e horários de atendimento etc.)

4 – Mínimo de 200 e máximo de 250 médicos por visitador.

5 – Cadastramento dos médicos no Fórmula Certa vinculados aoVisitador.

6 – Classificação dos médicos pela curva ABC:

Médicos A – totalizam 50% do faturamentoMédicos B - totalizam 30% do faturamentoMédicos C – totalizam 20% do faturamento

PLANEJAMENTO DA VISITAÇÃO

Ficha para cadastro médico

ELABORAÇÃO DO ROTEIRO MENSAL

Pontos a serem analisados no roteiro elaborado pelo visitador:

10 visitas/dia; Dias em que o médico atende; Os médicos A devem ser visitados quinzenalmente; Os médicos B e C, mensalmente; Roteiro lógico e produtivo; Quantidade de dias úteis.

ELABORAÇÃO DO ROTEIRO SEMANAL

A base é o roteiro mensal com os ajustes que forem necessários

PLANEJAMENTO DA VISITAÇÃO

Relatório Diário de Visitação

Deve ser anexado ao relatório diário de visitação.

Resumo Semanal da Visitação Médica

GRADE PROMOCIONAL

Organização de todo o material desenvolvido no último Ciclo de Propaganda Médica e que será trabalhado por especialidade.

A primeira visita é de apresentação. Vende-se a a Pharmapele e os benefícios do medicamento manipulado. É importante que o

farmacêutico ou franqueado esteja presente.

PLANEJAMENTO DA VISITAÇÃO

Valor de vendas de fórmulas em R$

Quantidade de fórmulas em unidades

Valor médio por fórmulas em R$

Quantidade de receitas

Quantidade de fórmulas por receita

Número de médicos prescritores

Quantidade de visitas dia

Quantidade de médicos cadastrados

Curva ABC de prescritores (Aproveitamento do painel)

Curva ABC de fórmulas prescritas

INDICADORES

Média diária de visitação

Cobertura do painel

Movimentação da concorrência

Resultado parcial (relatório de prescrições)

Roteiro lógico

Solicitações médicas

Cortesias

Recebimento do relatório semanal

REUNIÃO SEMANAL

PAUTA:

Outros

A ARTE DA VENDA

Cliente

Produto Mercado

Coração

Eficácia

Técnica

TÉCNICAS DE VISITAÇÃO

PRÉ-VISITA

1 - SEPARAR AS FICHAS DOS MÉDICOS QUE SERÃO VISITADOS

2 – SEPARAR TODO O MATERIAL TÉCNICO, CORTESIAS E ESTUDOS SOLICITADOS PELOS MÉDICOS

3 – ANTES DO INÍCIO DA SEMANA, COLHER INFORMAÇÕES SOBRE OS RESULTADOS DE CADA MÉDICO QUE SERÁ VISITADO

4 – REVISAR AS ANOTAÇÕES REFERENTES A VISITA ANTERIOR

Abertura é a técnica de atrair a atenção do cliente e focalizar a visita de vendas. Chamar a atenção do médico para um beneficio importante do seu produto. A abertura inclui dois passos:

1o. Passo: identificar uma necessidade do cliente, conhecida ou presumida.

2o. Passo: propor uma característica e beneficio que satisfaçam essa necessidade.

ABERTURA

TÉCNICAS DE VISITAÇÃO

Ex.: Bom-dia, Dr (a) ______ , meu nome é Gisele erepresento a Pharmapele – Farmácia de Manipulação.

Minha visita tem como objetivo lhe apresentar uma substância que vai auxiliá-lo no tratamento de pacientes

com hipercolesterolemia. Podemos conversar?

A Sondagem é uma das técnicas de vendas mais decisivas que você irá aprender, porque é a técnica de questionamentos que lhe permite levar o médico a revelar as suas necessidades.

Com técnicas eficientes de sondagem, você assume o controle da entrevista de vendas

TÉCNICAS DE VISITAÇÃO

SONDAGEM

Uma pergunta que conduz a uma explanação extensa.

Representante: “ Doutor, o Sr. pode falar dos problemas que tem com produtos com alto custo de tratamento?”Médico: Existem diversos, mas o abandono ao tratamento é o mais constante.

SONDAGENS ABERTAS

Uma pergunta que pode ser respondida com uma única palavra, geralmente “sim” ou “ não”.

Representante: “ Os seus pacientes se queixam do preço dos produtos?”Médico: “Não”

SONDAGENS FECHADAS

TÉCNICAS DE VISITAÇÃO

TÉCNICAS DE VISITAÇÃO

Obtenção de compromisso é a técnica de conseguir a concordância do cliente no sentido de agir. Ela inclui dois passos:

1º Passo : recapitular os benefícios aceitos pelo cliente.

2º Passo : Solicitar o receituário.

Exemplo:

Representante: “ Dr. _______, o senhor concorda que o produto Pharmapele é uma excelente opção de custo X benefício, proporcionando uma maior adesão ao tratamento”. (Recapitular os benefícios)

Com base nestes benefícios, o Sr. concordaria em prescrever o produto Pharmapele para seus próximos 5 pacientes?

(Solicitar o receituário).

OBTENÇÃO DE COMPROMISSO

TRATAMENTO DE OBJEÇÕES

CONCORRÊNCIA

Médico Indica Farmácia Concorrente

O objetivo do visitador neste caso é diferenciar as vantagens competitivas da Pharmapele

comparadas aos concorrentes.

Quais as farmácias estão sendo comparadas?

Quais as vantagens da Pharmapele comparadas a cada concorrente?

DIFERENCIAIS PHARMAPELE

Rastreabilidade dos processos da entrada da matéria- prima à entrega do medicamento.

Qualificação dos fornecedores para que as matérias-primas sejam garantidas.

Controle de qualidade próprio e de empresas terceirizadas.

Entrega em domicílio para conforto e comodidade do paciente.

Farmacêuticos treinados pela franqueadora que possui mais de 23 anos de experiência no mercado magistral

Tradição e credibilidade perante a classe médica.

DIFERENCIAIS PHARMAPELE

Equipe técnica direcionada para a pesquisa e desenvolvimento de produtos, disponibilizando material de estudo para consulta

Indústria própria para produção de bases e cosméticos seguros com eficácia comprovada

Eleita uma das 5 melhores franquias do País e a 1ª do Norte/Nordeste de acordo com a Fundação Getúlio Vargas e revista Pequenas Empresas Grandes Negócios

Qualidade e excelência reconhecidas através do Selo de Excelência em Franchising concedido há 5 anos consecutivos pela ABF

COMO APRESENTAR AO MÉDICO

Exemplo:

Bom dia Dr. ______, meu nome é Gisele e represento a Pharmapele. Meu objetivo hoje é apresentar os diferenciais da nossa empresa.Podemos conversar?

Induza o médico a dizer SIM ao assunto que vai apresentar...

CONCORRÊNCIA

Continue buscando a concordância do médico

Dr. ______, a Pharmapele está no segmento de manipulação há mais 23 anos e neste período priorizou a qualidade da manipulação e a saúde dos seus pacientes.

Os diferenciais da Pharmapele são...

CONCORRÊNCIA

Fale das vantagens competitivas...

Após a promoção das vantagens competitivas da Pharmapele faça a seguinte pergunta:

Quando o senhor prescreve um produto manipulado o que leva em consideração?

Esta pergunta induz o médico a falar os benefícios que considera importantes em um produto manipulado.

CONCORRÊNCIA

De acordo com a resposta do médico, direcione os diferenciais da Pharmapele...

Como o senhor vê a nossa empresa?

Desta forma o médico poderá falar livremente com detalhes o que pensa a respeito de sua empresa. Até por constrangimento, o médico

não poderá falar mal de sua empresa.

Aproveite então os comentários positivos do médico e faça o fechamento...

CONCORRÊNCIA

Por que não recomenda a nossa empresa?

Esta pergunta poderá ser feita após duas tentativas sem sucesso de convencer o médico em indicar a Pharmapele.

O médico ficará sem alternativa de resposta a não ser falar das razões de não indicar a Pharmapele.

Você está ficando próximo do real motivo da não prescrição.

CONCORRÊNCIA

CONCORRÊNCIA

A próxima pergunta é fundamental para a sequência desta estratégia...

O que será necessário para que o senhor possa prescrever e recomendar a nossa empresa?

Agora é tudo ou nada!

Lembre-se que este médico já prescreve produtos manipulados e indica seu concorrente. Você já fez tentativas anteriormente sem sucesso.

CONCORRÊNCIA

Procure ter um compromisso de receituário com o médico. Faça um acordo para o próximo passo.

Diga que espera neste mês a primeira receita do médico e que discutirá a respeito na próxima ocasião.

“Nunca mencione o nome do concorrente”

“Nunca fale mal de qualquer concorrente”

DESCONHECIMENTO

O médico continua indiferente e não prescreve sequer uma fórmula para a sua empresa por falta de hábito ou falta de

conhecimento do mercado magistral.

O que é preciso fazer?

Identificar os médicos que não prescrevem pelo motivo de desconhecimento da manipulação e ensiná-los a prescrever.

1. Convencer o médico da prescrição do produto conceito de manipulação;

2. Convencer o médico que há casos em que é necessário um medicamento manipulado para prescrições especiais;

3. Convencer o médico da facilidade de manipular;

4. Convencer o médico a indicar a sua empresa.

DESCONHECIMENTO

A promoção para o médico que não tem conhecimento adequado da manipulação é realizada em quatro fases:

CONCEITO MANIPULAÇÃO

Adequação da dosagem e posologia de acordo com as necessidadesindividuais de cada paciente (idade, peso, altura, sexo).

Fracionamento de dose.

Transformação de forma farmacêutica.

O paciente só pode manipular um medicamento com receita médica,proporcionando segurança para o médico que vai acompanhar o tratamentodo paciente, evitando automedicação.

Atendimento farmacêutico de forma personalizada.

Prescrição diferenciada permitindo associações de princípios ativoscompatíveis na forma farmacêutica adequada para cada paciente facilitando aadministração do medicamento.

Rótulo contendo o nome do paciente,

evitando trocas acidentais.

BENEFÍCIOS DA MANIPULAÇÃO

O paciente se sente valorizado ao fazer usode um medicamento prescrito e manipuladoespecialmente para ele.

O paciente retorna ao médico para darcontinuidade ao tratamento, proporcionandoum maior índice de sucesso norestabelecimento de sua saúde e evita aautomedicação.

O paciente recomenda o médico para umamigo ao invés de indicar um tratamento.

Nome do(s) princípio(s) ativo(s) com dosagem por unidade posológica.

Caso necessário adicionar alguma observação especial como sabor,cápsulas incolores, forma farmacêutica.

Posologia com duração do tratamento.

FACILIDADE NA PRESCRIÇÃO

OBJETIVO – VENDER O PRODUTO FARMÁCIA DE MANIPULAÇÃO

Bom dia Dr. ______, meu nome é Gisele e represento a Pharmapele. E o meu objetivo hoje é discutir a respeito de medicamento manipulado.Podemos conversar?

DESCONHECIMENTO

Dr. Carlos, o grande valor do mercado magistral é a PERSONALIZAÇÃO do tratamento.

Afinal de contas individualizar a sua prescrição e individualizar o paciente é uma forma moderna de tratar o paciente, pois o futuro da

medicina caminha para a farmacogenética.

DESCONHECIMENTO

Personalizar significa mais pacientes e mais negócios para o médico.

Além disso o medicamento manipulado proporciona:

Economia Segurança Ajuste da dosagem Rótulo personalizado Associação de medicamentos Segurança contra a auto-medicação Medicamentos não disponíveis no mercado

ETAPA 2: Convencer o médico que há casos em que é necessário um medicamento manipulado para prescrições especiais.

DESCONHECIMENTO

Dr. _____, em alguns casos, prescrições especiais serão indispensáveis para adequação do tratamento do paciente onde o médico não possui

outra opção como...

Pacientes diabéticos;

Pacientes sensíveis a corantes;

Sabores disponíveis para a preparação líquida;

Pacientes com dificuldades de deglutição.

DICAS PARA PRESCRIÇÕES ESPECIAIS

Pacientes diabéticos: para preparações líquidas, indicar na receita “manipular sem açúcar”.

Pacientes sensíveis e/ou alérgicos: solicitar na prescrição “cápsulasincolores” e para prescrições líquidas “manipular sem corante”.

Pacientes com dificuldades de deglutição: solicitar formasfarmacêuticas como as líquidas (xaropes, suspensões e soluções), póredispersível ou pó efervescente. Se preferir a forma sólido solicitar adivisão da dose em cápsulas menores.

ETAPA 3: Convencer o médico da facilidade de manipular.

DESCONHECIMENTO

ENSINE O MÉDICO A PRESCREVER!

ETAPA 4: Após convencer o médico do produto conceito de manipulação seu

objetivo é influenciá-lo na indicação de sua empresa.

DESCONHECIMENTO

Dr. ____ , a Pharmapele está no segmento de manipulação há mais de 23 anos e neste período priorizou a qualidade da manipulação e a saúde

dos seus pacientes.

O que diferencia nossa empresa é...

Fale das vantagens competitivas da Pharmapele.

DESCONHECIMENTO

Dr. ______, o que é necessário a partir de agora para que o senhor possa prescrever e recomendar a nossa empresa?

Procure ter um compromisso de receituário com o médico. Faça um acordo para o próximo passo.

Diga que espera neste mês a primeira receita do médico e que discutirá a respeito na próxima ocasião.

DESCONFIANÇA

O médico não confia na Manipulação (Resultados Instisfatórios)

O objetivo do visitador é mostrar que todo medicamento tem sua margem de eficácia e poderá ser

eficaz para um grupo e menos para outro.

DESCONFIANÇA

Alguns médicos poderão alegar que não prescrevem medicamentos manipulados porque no passado...

Para estes casos é fundamental conscientizar o médico que medicamentos manipulados são seguros e

tem a mesma qualidade que os produtos industrializados.

É muito comum médicos trocarem de medicamentos industrializados que não

se adaptam ao paciente.

Há casos de multinacionais conceituadas que tiveram problemas

com medicamentos.

DESCONFIANÇA

Para objeção negativa dos médicos que tiveram algum caso negativo, o que argumentar?

Procure chamar a atenção do médico para possíveis causas da insatisfação no tratamento que poderão

não estar ligados à qualidade da manipulação.

DESCONFIANÇA

Algumas perguntas poderão induzir o médico ao raciocínio de que a causa pode ter sido do tratamento inadequado, armazenamento impróprio, causas particulares do paciente como metabolismo,

adaptação ao medicamento, uso de drogas etc.

DESCONFIANÇA

Dr.______ fale-me um pouco mais sobre o caso?Quantos casos como este ocorreram?

(Em medicina um caso isolado pode não significar um dado estatístico)

QUESTIONE O MÉDICO...

DESCONFIANÇA

O paciente estava utilizando outros medicamentos?

Como o produto foi armazenado?

O paciente seguiu o tratamento de forma adequada?

O paciente estava depressivo?

O paciente fez uso de álcool?

PREÇO

O desafio do visitador é convencer o médico de

que o produto manipulado e que a sua

empresa possuem

“VALOR”.

PREÇO:

Se refere apenas a etiqueta de preço.

O quanto o cliente vai pagar.

CONCEITOS

CUSTO:

É a formação do preço.

São todas as despesas fixas e variáveis que compõe o preço

a ser pago pelo cliente.

CONCEITOS

VALOR:Valor é o produto de uma forma

global, com seus benefícios e valores que o cliente entende como

necessários para atender a sua necessidade.

O preço é justificado pelo VALOR que o produto representa para o

cliente.

CONCEITOS

PREÇO

O médico tem o receio de prescrever o produto e o paciente não comprar. Consequentemente, não fará o tratamento, o que implicará na

piora do paciente. O resultado disso, poderá criar problemas para a imagem do médico enquanto profissional da saúde.

Por outro lado...

Na maioria das vezes, a preocupação do preço é mais do médico do que propriamente do paciente.

O cliente quando percebe valor em um produto paga qualquer preço.

PREÇO

90% dos médicos prescrevem produto industrializado;

O medicamento manipulado é 30% mais barato que o produto industrializado;

O medicamento manipulado oferece economia quando se trata de prescrição na quantidade exata do tratamento, evitando desperdício.

Afirmar que o médico somente prescreve o produto mais barato é falso.

O médico prescreve o produto que confia, que tem credibilidade, qualidade e resolva o problema de seu paciente.

PREÇO

Se realmente a questão “preço” fosse a mais importante, todos os médicos optariam pelo medicamento manipulado que é mais

barato e econômico.

PREÇO

O médico diz:

Comparando a outras farmácias o seu preço é caro!

O que você responde?

Dr. _____ entendo a sua preocupação com referência ao preço, entretanto, tão importante quanto o preço é o valor que um produto

pode oferecer.

Fale para o médico os benefícios e vantagens comparadas ao concorrente mencionado.

PREÇO

Para contornar adequadamente uma objeção de preço o visitador precisa saber qual o produto está sendo comparado.

X

PREÇO

No mercado vamos encontrar fornecedores de matérias-primas de preços variados e jamais vamos optar pelo menor preço porque nos preocupamos

primeiramente, com a saúde de seu paciente e com sua imagem.

Dr. Carlos o paciente está disposto a pagar pela qualidade de um produto ou serviço.

Se prevalecesse o preço, o cliente só procuraria o médico com consultas baratas. Muitos pacientes, mesmo com convênios, procuram médicos particulares e pagam consultas porque confiam e querem um serviço

diferenciado, não é verdade?

PREÇO

O que o cliente leva em consideração na escolha de medicamentos:

Qualidade no medicamento 82%

Qualidade no atendimento 76%

Credibilidade 67%

Preço 18%

A recomendação da vigilância sanitária é que, se o consumidor encontrar no mercado preços muito diferentes, desconfie, fique atento!

O que diferencia o preço no produto manipulado são os procedimentos de controle de qualidade.

Uma farmácia conceituada como a nossa não poderia negligenciar etapas de controle.

PREÇO

Dr._______ o objetivo de nossa empresa é com a saúde de seu paciente. É oferecer credibilidade e confiança que levamos anos e anos para conquistar

dos médicos e clientes. Nossa empresa tem o VALOR justo, o senhor concorda?

Sendo assim temos tudo para que o senhor considere nossa empresa para manipular sua próxima prescrição.

PARA FINALIZAR ESTE TREINAMENTO...

A PERGUNTA QUE VALE

1 MILHÃO DE REAIS

QUAIS ELEMENTOS DEFINEM A PRESCRIÇÃO MÉDICA?

NÚMERO DE VISITAS

INVESTIMENTO PROMOCIONAL

QUALIDADE DOS PRODUTOS

FORÇA DA MARCA

TREINAMENTO

O PRINCIPAL ELEMENTO QUE DEFINE O SUCESSO DA VISITAÇÃO

MÉDICA É...