pronatec vendedor - mkt#3

Curso de VendedorDisciplina: Marketing

Aula 3

Programa de aulas

A evolução das organizações em termos de modelos estruturais etecnológicos, tendo as mudanças e o conhecimento como novos paradigmas, têm exigido uma nova postura nos estilos pessoais e gerenciais voltados para uma realidade diferenciada e emergente.

Desafios da Evolução Organizacional

Conceito

Administração:é uma ciência que estuda os empreendimentos humanos com o objetivo de alcançar um resultado eficaz e retorno financeiro de forma sustentável e com responsabilidade social.

Administração de Marketing

Conceito

Administração de Marketing (Segundo Kotler):No âmbito social define o marketing como “um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.


Conceito

Administração de Marketing (Segundo American Marketing Association):

No âmbito gerencial a define a administração de marketing como “o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço (pricing), a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.


Sistema Integrado de Marketing

a) análise, para compreender as forças vigentes no mercado em que opera ou pretende operar a empresa no futuro;

b) adaptação, ou o intuito de ajustar a oferta da empresa — ou seja, as suas linhas de produtos e/ou serviços — às forças externas detectadas através da Análise;

c) ativação, como o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja os mercados pré-definidos e seja adquirido pelos compradores com a frequência desejada; e

d) avaliação, que se propõe a exercer controles sobre os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de Marketing.

Analise• Pesquisa

Adaptação• Produto/Serviço; Preço• Marca; Design; Embalagem

Ativação• PDV; Comunicação e Publicidade; Logística e Distribuição• Assistência ao cliente; Venda Pessoal

Avaliação• Controle;• Métricas

1) objetivo: saiba o que você quer como empresa frente às oportunidades do seu mercado;

2) análise: descubra se e até que ponto os seus objetivos são aceitáveis pelo mercado;

3) recursos: assegure os meios para agir racionalmente em direção ao atingimento dos objetivos escolhidos;

4) adaptação: ajuste a sua oferta ao mercado para torná-la mais facilmente aceitável;

5) ativação: ofereça os seus produtos e serviços nos pontos, nas épocas e sob condições adequadas à sua demanda;

6) avaliação: exerça controles contínuos sobre as suas ações mercadológicas; e

7) feedback: utilize o que lhe ensinou a experiência para aumentar a eficácia de processos futuros.

7 Diretrizes do Marketing

Planejamento Estratégico

É a aplicação de conhecimentos e dados de marketing e dados comercias para a construção de um modelo replicável de ações práticas que poderão ser sistematizadas e aplicadas para levar pessoas a conseguirem a obtenção de resultados esperados.

Planejamento Estratégico

Marketing Estratégico

A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do mercado de referência, identificar os diferentes produtos-mercado e segmentos atuais ou potenciais, com base da análise de necessidades a satisfazer, e orientar a empresa para as oportunidades existentes ou criar oportunidades atrativas, ou seja, bem adaptadas aos seus recursos e ao seu saber-fazer, que oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade. Modelo de “de fora para dentro”

Segundo Porter, a estratégia depende fundamentalmente do posicionamento que a empresa pretende para se alinhar com a estrutura do sector. A estratégia deve alinhar as forças da empresa de acordo com as oportunidade verificadas e/ou detectadas no sector, orientando a empresa para explorar as oportunidades. Desta forma, é a indústria (exterior) que determina a estratégia.

Modelo “de dentro para fora”Segundo Hamel & Prahalad, a estratégia deve ser baseada no interior da empresa. São as suas competências nucleares, os seus saberes, o alinhamento dos seus elementos que vão permitir à empresa ser e atuar de forma diferente, permitindo assim inovar e criar uma vantagem competitiva.

Destrinchando o Planejamento Estratégico

Situação: é o motivador de toda a movimentação estratégica, é o que cria os parâmetros de comparação iniciais para implementar uma estratégia.

Uma dos conceitos mais aceitos de planejamento estratégico empresarial leva em conta a composição da identidade da empresa com Missão, Visão e Valores, porém ignorar que esta empresa está inserida dentro de uma situação que precisa ser modificada para se alcançar a Visão é um grave erro, visto que é exatamente a situação (atual) que promove vislumbrar o alvo para onde a empresa está se direcionando.


Técnica: é um conjunto de regras, normas ou protocolos que se utiliza como meio para chegar a uma certa meta.

A técnica supõe que, em situações semelhantes, uma mesma conduta ou um mesmo procedimento produzirão o mesmo efeito. Como tal, trata-se do ordenamento de uma forma de atuar ou de um conjunto de ações.


Tática: é qualquer elemento componente de uma estratégia, com a finalidade de se atingir a meta desejada num empreendimento qualquer.

Enquanto estratégia busca visão "macro", de conjunto ou, por assim dizer, sistêmica, relativa ao empreendimento, tática ocupa-se de visão “micro”, no sentido de elementar ou particular em relação ao todo.Numa comparação mais simples, tática seria ‘como’ realizar determinada função, em oposição à estratégia, mais próxima de ‘o que’ se deve realizar.


Operação: Execução metódica de táticas fundamentadas em técnicas dentro de uma estratégia.

Para se chegar a um resultado completo é necessário a execução bem sucedida de várias operações táticas consecutivas. Essas operações envolvem recursos humanos e materiais e devem ser bem planejadas e mensuradas permitindo correções operacionais para ajuste de estratégias empresariais.

Controles

controlar é comparar o resultado das ações, com padrões previamente estabelecidos,

com a finalidade de corrigi-las se necessário.

Se: Resultado = Padrões (OK. CONTINUE. )

Se: Resultado ≠ Padrões (CORRIGIR URGENTE!)

Indicadores

Para controlar qualquer coisa é preciso eleger indicadores de padrões dentro de variáveis.

Indicadores são medidas quantitativas estabelecidas a partir de analises técnicas internas ou externas a empresa. Por exemplo: Market-Share (Fatia de Mercado) é um indicador externo. Faturamento é um indicador interno.Ambos indicadores medem a posição da empresa em alguma variável, como tempo, por exemplo.

Métricas são um conjunto de parâmetros que mensuram a performance de um indicador que está sendo controlado.

Métricas

Faturamento por período Tíquete médio por período Tíquete médio por cliente por período Unidades vendidas Comissões pagas Investimentos por período

DEVE-SE MEDIR TUDO O QUE FOR IMPORTANTE PARA TOMADA DE DECISÃO.

Exemplos de Métricas

Como medir?

Definido o indicador é preciso estabelecer um período para apuração do desempenho.Dessa forma conseguimos 2 eixos, ordenadas e abcissas que permitem a criação de um gráfico. Pode-se relacionar mais que um indicador no mesmo gráficoa fim de facilitar a visualização ecomparação de resultados.

Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 40

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Vendas Quadrimestrais

Produto A Produto B Faturamento

Por exemplo:

Pergunte, leia, pense!É assim que se aprende.

Continue investindo na sua capacitação profissional

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