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Promoção de Vendas Leandro Krug Batista Marketing Direto

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Apresentação da Disicplina de Promoção e Planejamento de Vendas da Pós Graduação da Universidade Poistivo - Leandro Krug Batista

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Page 1: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

Promoção de VendasLeandro Krug Batista

Marketing Direto

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Conceito

Marketing Direto

é um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda

para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer localização

(Cobra, 1986).

Page 3: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

Marketing Direto - Características

InterativaMídia

Oferta Resposta

Base de

DadosMedida

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Estrutura do Marketing Direto

Mídia Oferta Criação Resposta

Page 5: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

Exercício

• 1) Defina um Produto para Vender • 2) Defina uma ou mais de uma listas• 3) Pense numa Oferta Atraente• 4) Pense numa Forma Criativa.

Page 6: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

Elementos de Controle

• Taxa de Retorno ou Resposta;• Índice de Conversão;• Custo por Retorno• Custo por Pedido• Melhorar os índices de retorno e resposta

através de TESTES.

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Mídia-Listas

• Lista Própria• Lista Compilada • Lista Alugada• Lista Formada

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Mídia TV

• Programas de Vendas- TV a cabo• TV aberta horários especiais: à tarde, madrugada, sábado e

domingo pela manhã.• Clipes de Venda Longos

Mídia Revista

• Ou ser extremamente segmentado-Revistas específicas setoriais ou especializadas em produto;

• Ou em revistas gerais produtos exclusivos.

Page 9: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

Mídia Jornal

• Sempre associado a uma oferta - Telefone ou Internet;• Preferência para dias de oferta ou grande circulação como

Domingo

Mídia Internet

• Excelente quando trata-se de produtos de alvo valor agregado, compra comparada ou de difícil acesso.

Page 10: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

Mídia Telefone

• Ideal para já clientes para geração de vendas incrementais a partir do relacionamento.

• Pouco eficaz para a venda BtoC. Ótipo pra BtoB.

Page 11: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

OFERTA

• A base de tudo. Tem que ser capaz de vencer a inércia do Consumidor. Tem que parecer irresistível, uma verdadeira oportunidade.

Teste de Oferta

• Metade do Preço !• Compre um e leve outro grátis!• 50% de desconto !

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Tipos de Oferta

• Informações grátis • Amostras; Experimentação Grátis;• Venda Condicional;• Limite de Tempo• Indique um amigo e prêmio;• Concursos e Sorteios

Page 13: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

• Descontos• Brinde-Surpresa• Brinde pelo pagamento antecipado• Ofertas para item adicional• Alternativa de Luxo• Garantia de Recompra - Satisfação Garantida;• Prazos, condições flexíveis e crédito;

Tipos de Oferta

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MALA DIRETA

• ENVELOPE• CARTA• FOLHETO• CARTÃO RESPOSTA

Page 15: Promoção de vendas,   marketing direto - leandro

ENVELOPE

• O objetivo é ser aberto pela pessoa certa.• Tipos:• Simples - Convite - Frase de Efeito -

Curiosidade - Nome - Benefício Principal- Início de História - Fatura - Marca Forte etc

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CARTA

• Deve ser a PEÇA DE VENDA.• Envolvimento e Construção da Persuasão a

partir do Primeiro Parágrafo.• MODELO DE BOB STONE - Entre outros.• Várias Técnicas Criativas para prender a

atenção durante a leitura.

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O FOLHETO

• Deve ILUSTRAR A VENDA.• Deve ser meio “Carregado”, isto é, conter

vários elementos visuais como gráficos, legendas, fotos, comparações, depoimentos, etc.

• Indispensável no caso de Vale brindes ou produtos de maior valor agregado.

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O Cartão Resposta

• Deve “Fechar a Venda”.• Deve ser afirmativo• Solicitar o Envolvimento• Repetir o Benefício principal• Ter uma forma “Nobre”

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TELEVISÃO

• Técnica da Demonstração exaustiva, do depoimento, da repetição frenética do benefício principal.

• Na hora do pedido, reforçar vantagens adicionais;

• Exagerar na idéia de “Oportunidade Única” - no “aqui e agora”.

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JORNAL e REVISTA

• Ênfase no número de Contato e na Oferta Principal - Sempre focada em preço.

• INFORME PUBLICITÁRIO• Histórias e Testemunhais - Antes e Depois.