Promoção de VendasLeandro Krug Batista

Marketing Direto

Conceito

Marketing Direto

é um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda

para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer localização

(Cobra, 1986).

Marketing Direto - Características

InterativaMídia

Oferta Resposta

Base de

DadosMedida

Estrutura do Marketing Direto

Mídia Oferta Criação Resposta

Exercício

• 1) Defina um Produto para Vender • 2) Defina uma ou mais de uma listas• 3) Pense numa Oferta Atraente• 4) Pense numa Forma Criativa.

Elementos de Controle

• Taxa de Retorno ou Resposta;• Índice de Conversão;• Custo por Retorno• Custo por Pedido• Melhorar os índices de retorno e resposta

através de TESTES.

Mídia-Listas

• Lista Própria• Lista Compilada • Lista Alugada• Lista Formada

Mídia TV

• Programas de Vendas- TV a cabo• TV aberta horários especiais: à tarde, madrugada, sábado e

domingo pela manhã.• Clipes de Venda Longos

Mídia Revista

• Ou ser extremamente segmentado-Revistas específicas setoriais ou especializadas em produto;

• Ou em revistas gerais produtos exclusivos.

Mídia Jornal

• Sempre associado a uma oferta - Telefone ou Internet;• Preferência para dias de oferta ou grande circulação como

Domingo

Mídia Internet

• Excelente quando trata-se de produtos de alvo valor agregado, compra comparada ou de difícil acesso.

Mídia Telefone

• Ideal para já clientes para geração de vendas incrementais a partir do relacionamento.

• Pouco eficaz para a venda BtoC. Ótipo pra BtoB.

OFERTA

• A base de tudo. Tem que ser capaz de vencer a inércia do Consumidor. Tem que parecer irresistível, uma verdadeira oportunidade.

Teste de Oferta

• Metade do Preço !• Compre um e leve outro grátis!• 50% de desconto !

Tipos de Oferta

• Informações grátis • Amostras; Experimentação Grátis;• Venda Condicional;• Limite de Tempo• Indique um amigo e prêmio;• Concursos e Sorteios

• Descontos• Brinde-Surpresa• Brinde pelo pagamento antecipado• Ofertas para item adicional• Alternativa de Luxo• Garantia de Recompra - Satisfação Garantida;• Prazos, condições flexíveis e crédito;

Tipos de Oferta

MALA DIRETA

• ENVELOPE• CARTA• FOLHETO• CARTÃO RESPOSTA

ENVELOPE

• O objetivo é ser aberto pela pessoa certa.• Tipos:• Simples - Convite - Frase de Efeito -

Curiosidade - Nome - Benefício Principal- Início de História - Fatura - Marca Forte etc

CARTA

• Deve ser a PEÇA DE VENDA.• Envolvimento e Construção da Persuasão a

partir do Primeiro Parágrafo.• MODELO DE BOB STONE - Entre outros.• Várias Técnicas Criativas para prender a

atenção durante a leitura.

O FOLHETO

• Deve ILUSTRAR A VENDA.• Deve ser meio “Carregado”, isto é, conter

vários elementos visuais como gráficos, legendas, fotos, comparações, depoimentos, etc.

• Indispensável no caso de Vale brindes ou produtos de maior valor agregado.

O Cartão Resposta

• Deve “Fechar a Venda”.• Deve ser afirmativo• Solicitar o Envolvimento• Repetir o Benefício principal• Ter uma forma “Nobre”

TELEVISÃO

• Técnica da Demonstração exaustiva, do depoimento, da repetição frenética do benefício principal.

• Na hora do pedido, reforçar vantagens adicionais;

• Exagerar na idéia de “Oportunidade Única” - no “aqui e agora”.

JORNAL e REVISTA

• Ênfase no número de Contato e na Oferta Principal - Sempre focada em preço.

• INFORME PUBLICITÁRIO• Histórias e Testemunhais - Antes e Depois.