projecto de franchising de gestão e contabilidade

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Gestão e Contabilidade

Apresentação de Projecto

03-12-2008 Inês Loureiro

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Índice

� Análise do Mercado � Concorrência � Conceito � Missão � Objectivo � Serviços � Pack de Serviços � Público Alvo � Eixos estratégicos da Marca � Escritório � Estrutura Organizacional � Actividade Comercial � Plano de Expansão � Formação � Vantagens Competitivas � Por que é um projecto viável � Próximos passos


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Análise do Mercado



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Análise do Mercado

� Nas duas últimas decadas o conhecimento tecnologico e cientifico avançou a uma velocidade nunca vista e deu inicio a um novo ciclo economico.

� Actualmente as micro empresas e as pequenas empresas têm um peso determinante no emprego e na dinamização da economia a nível global, como revela o Observatório das Pme’s Europeias (2003): � Pessoal empregue: 55% em Portugal

� Este novo ambiente indica uma nova fase e tem que se encontrar novos perfis na esfera da contabilidade para as micro e pequenas empresas.

Inês Loureiro

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Análise do Mercado

� Actualmente este mercado dos gabinetes de contabilidade é extremamente competitivo porque tem uma baixa diferenciação de serviços, pelo que a diferenciação é decisiva para que qualquer marca esteja à frente da sua concorrência, nomeadamente ao nível da oferta de serviços de valor acrescentado para o cliente.

Inês Loureiro

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Análise do Mercado

� Para as micro e pequenas empresas é pratica corrente a execução da contabilidade ser feita no seu exterior, no gabinete de um contabilista da sua confiança, a quem o empresário entrega os elementos, para que este assuma a responsabilidade técnica nas áreas contabilistica e fiscal, descurando a utilidade que a informação contabilistica tem para o empresário na tomada de decisão. O desejável é que a contabilidade dê muito mais conteúdo informativo de gestão não apenas para cumprir as obrigações fiscais inerentes à actividade de Técnicos Oficiais de Contas.

Inês Loureiro

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Análise do Mercado

� A contabilidade deverá ajudar os empresários a: � caracterizar o ambiente envolvente � a identificar os sistemas internos � a implementar um modelo de controlo e

acompanhamento

� para finalmente conceber e executar os planos estratégico, táctico e operacional.

� A contabilidade está numa situação privilegiada para apoiar a gestão.

Inês Loureiro

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Análise do Mercado

� O profissional de contabilidade terá que deixar de ser passivo para passar a ser um elemento pró-activo no sucesso das organizações.

� No actual ambiente económico global há lugar a novos perfis de profissionais, dado que há a necessidade da informação contabilistica ter de ser alargada à antecipação e antevisão do amanhã e possibilitar aos empresários opções estratégicas e definição de tácticas para melhorar a execução das operações, para que estas se desenvolvam de modo continuo e ajustado ao novo ciclo de globalização.

Inês Loureiro

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Análise do Mercado

� Passado

� Perícia

� Controlo

� Históricos

� Periódico

� Activos Fisicos

� Futuro

� Valor

� Empowerment

� Antecipação

� Contínuo

� Conhecimento

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Concorrência


Inês Loureiro

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Concorrência

� Podemos dizer que o mercado está dividido em 2 grupos: � Gabinetes de Contabilidade - Actualmente a CTOC

conta com 74.819 associados, mas apenas 32.000 exerce a actividade. Cerca de 50% são trabalhadores por conta propria.

� Auditoras – Prestadoras de serviços de Auditoria, Impostos, Finanças e Contabilidade e Assessoria Empresarial. As big 4 são KPMG, Deloite, PWC e Ernst & Young.

Inês Loureiro

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Concorrência

� Gab. Contabilidade

� Caracterizam-se por: � Proximidade com o

cliente

� Avenças “baratas”

� Poucos serviços e baixa diferenciação

� Baixa rendibilidade (10 a 12%)

� Auditoras

� Caracterizam-se por: � Serem poucas

� Muito “caras”

� Só estão em Lisboa e Porto

� Terem serviços diversificados

� Qualidade

� Alta rendibilidade (35 a 40%)

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Concorrência

� Para o efeito queremos aproveitar o bom de ambas as partes: � Proximidade com o cliente

� Diversificação dos serviços

� Boa relação qualidade/preço (não nos diferenciamos pelo preço)

� Boa rendibilidade (25 a 30%)

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Concorrência

� Existe apenas uma empresa em regime de franchising de Contabilidade e Gestão: a Fiducial do Grupo OneBiz.

� Ano de constituição: 1999 � Escritórios em 2008: 60 � Características do franchising:

� Investimento Inicial – 30.000€ � Contrato – 10 anos � Royalties – 200€ � Tx Publicidade – 70€

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Concorrência

� Franquia Fiducial inclui: � Software de Gestão (ERP, CRM, Software de

Consultoria) � Material Promocional � Material de Economato � Formação e Assistência Tecnica Inicial � Manuais Operativos e de Gestão � Serviço de Telemarketing

� Área do Espaço (m2) � Mínima – 40 � Recomendado – 80

Inês Loureiro

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Concorrência

� Serviços prestados ao cliente: � Contabilidade

� Processamento de Salários

� Planeamento e Preparação de Obrigações Fiscais

� Aconselhamento de Gestão

� Relatórios Financeiros Mensais

� Estudos Financeiros

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Concorrência

� Notas: � Nos escritórios visitados o atendimento é

informal, realizado por um administrativo, sem motivação comercial

� Não houve a preocupação de registar o contacto

� Não estão aplicados padrões de atendimento

� Operações centradas em micro empresas

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Conceito


Inês Loureiro

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Conceito

� Face o exposto, faz sentido criar uma marca e fornecer às empresas clientes elementos de gestão diversos que permitam ajudar os gerentes e administradores a decidir e a gerir no dia-a-dia da organização

� Este sim é um serviço de valor acrescentado, fornecido ao cliente final respondendo não só às suas necessidades, como para outras que não estava alertado.

Inês Loureiro

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Conceito

� Que serviços são estes? � Todos aqueles que não se resumem a um simples

balanço ou demonstração de resultados.

� Através da utilização de sistemas de contabilidade analítica, de conhecimentos de gestão e estratégia, de parcerias estratégicas, é possível dar às pme’s este serviço e desempenhar um serviço de consultoria.

Inês Loureiro

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Conceito

� Só assim poderemos constituir, por um lado, um factor de diferenciação face à actual oferta realizada por pequenas empresas de contabilidade, e por outro lado tornarmo-nos alternativa aos serviços altamente bem remunerados e inacessíveis às pme’s portuguesas, das multinacionais de auditoria e contabilidade.

� Também só assim teremos capacidade de intervenção real e concreta nos problemas das empresas, nomeadamente ao nível da profissionalização da sua gestão.

Inês Loureiro

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Conceito

� Porquê uma marca de Gestão e Contabilidade?

� Os meios informáticos existem � As nossas pme’s, nomeadamente as que não podem

suportar os custos de grandes consultoras estão necessitadas deste serviço

� O outsourcing é cada vez mais apontado como o futuro, já que em virtude da concorrência crescente e da busca de pequenos nichos de mercado, as empresas tendem a concentrar-se no seu core business, deixando para empresas especialistas as outras áreas.

Inês Loureiro

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Conceito

� A marca é uma marca de serviços de gestão e contabilidade com uma maior propensão para a inovação ao nível dos processos e para a especialização em determinados serviços e em determinados clientes em alternativa à massificação dos serviços de contabilidade.

Inês Loureiro

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Missão


Inês Loureiro

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Missão

� Temos como Missão o processamento e interpretação de informação empresarial que permita sustentar a tomada de decisões por parte dos clientes finais, recorrendo para o efeito a um conjunto de serviços.

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Objectivo


Inês Loureiro

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Objectivo

� O nosso objectivo é constituir uma rede nacional em regime de franchising.

� Pretendemos “criar” empresas locais que serão estimuladas pelo know-how da equipa da sede e seus parceiros estratégicos, a desenvolver um serviço de qualidade nas áreas de gestão e contabilidade aos seus clientes.

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Serviços


Inês Loureiro

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Serviços

� Os serviços disponibilizados deverão ser os seguintes:

� Contabilidade Geral � Recursos Humanos � Fiscalidade � Apoio à Decisão � Consultoria Administrativa e Financeira � Roc* � Auditoria* � Apoio Juridico* � RH*

* (através de parcerias estratégicas aproveitando os serviços e

vantagens que cada parceiro)

Inês Loureiro

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Serviços

� Contabilidade Geral: � Organização e coordenação da execução da

contabilidade do cliente, segundo as normas legais e os principios contabilísticos

� Envio de declarações legais e fiscais, bem como pagamentos junto das instituições financeiras

� Preparação de documentação que serve à prestação de contas para depósito na Conservatória do Registo Comercial

� Análise dos resultados por centro de custo e categorias de proveitos

� Relatório de gestão da evolução e situação da empresa

Inês Loureiro

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Serviços

� Recursos Humanos: � Processamento salarial e emissão de

recibos de vencimentos

� Emissão dos mapas de remuneração e de retenções

� Elaboração de contratos de trabalho e comunicação á segurança social da admissão de novos colaboradores

Inês Loureiro

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Serviços

� Fiscalidade: � Interpretação e aplicação da legislação

vigente sobre IRC, IRS, IVA e IS

� Preenchimento e entrega de todas as declarações fiscais

� Aconselhamento fiscal

Inês Loureiro

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Serviços

� Apoio à Decisão: � Aconselhamento com base em vários

relatórios: � Calculos de racios economico-financeiros

� Indicadores de rentabilidade

� Graficos de Performance

� Contas de Exploração

� Cash flow

Inês Loureiro

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Serviços

� Consultoria Administrativa e Financeira: � Planos de Negócio � Projectos de Financiamento � Estudos de Viabilidade Económica e Financeira � Avaliação de Empresas � Constituição de sociedades � Pedido de certificado de admissibilidade � Registo comercial � Marcação de escrituras � Início de actividade � Inscrição na Segurança Social

Inês Loureiro

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Serviços

� Outros Serviços de Consultoria: � Roc

� Auditoria fiscal

� Auditoria Financeira

� Aconselhamento legal e juridico

� RH - sistemas de avaliação de desempenho e recrutamento

Inês Loureiro

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Pack de Serviços


Inês Loureiro

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Pack de Serviços

� Existem 5 pacotes disponíveis:

� Pack 1: � Recomendado a start-up’s e empresários

em nome individual

� Inclui: � Obrigações legais e fiscais

� Relatorio Semestral financeiro

� Valor: Desde 100€ + Iva

Inês Loureiro

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Pack de Serviços

� Pack 2 � Recomendado a empresas com volume de

facturação entre 201.000€ até 300.000€ � Inclui:

� Contabilidade � Fiscalidade � RH � Apoio à gestão e decisão � Relatorios trimestrais financeiros e provisionais


Inês Loureiro

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Pack de Serviços

� Pack 3 � Recomendado a empresas com mais de 50

trabalhadores e/ou mais de 301.000€ de facturação

� Inclui: � Contabilidade

� Fiscalidade

� RH

� Apoio à gestão e decisão

� Relatorios mensais financeiros e provisionais

� Controlo de Gestão


Inês Loureiro

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Pack de Serviços

� Consultoria em: � Sistemas de Avaliação de Desempenho e Recrutamento � Roc � Auditoria fiscal e/ou financeira � Questões legais e juridicas � Planos de Negócio � Projectos de Financiamento � Estudos de Viabilidade Económica e Financeira � Avaliação de Empresas

� Valor: 75€ hora + Iva � Pack’s:

� 10 horas: 70€ hora + Iva � 20 horas: 65€ hora + Iva � 30 horas: 60€ hora + Iva

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Pack de Serviços

� Finance Management Outsourcing: � Externo – Outsourcing dentro da empresa onde

colocamos 1 colaborador e disponibilizamos a tecnologia

� Serviço recomendado para grandes empresas

� Valor: Custo total da pessoa alocada + margem

� Interno – Somos o departamento financeiro da empresa do cliente, mas é tudo realizado no nosso escritório

� Valor: Cria-se um centro de custo para o cliente, coloca-se uma margem e é isso que se cobra

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Público Alvo


Inês Loureiro

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Público Alvo do franchisado

� O público-alvo do franchisado é essencialmente pequenas e médias empresas de controlo familiar. � A carteira de clientes do franchisado deve

estar estruturada da seguinte forma

� Pack 1 – 5%

� Pack 2 – 80%

� Pack 3 e FMO – 15%

Inês Loureiro

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Vantagens para o cliente final

� Podemos afirmar que o cliente final ao subcontratar os nosso serviços beneficia das seguintes vantagens: � Melhora a qualidade da informação

existente, ao beneficiar do trabalho de uma empresa especializada na área

� Beneficia de uma marca que irá providenciar competências, recursos, tecnologia de qualidade que normalmente não estão ao seu dispor

Inês Loureiro

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Vantagens para o cliente final

� Usando os nossos “outputs” introduz rapidamente rectificações que incrementam a produtividade nos diversos níveis de actuação da empresa

� Está melhor habilitada para direccionar correctamente os investimentos nas áreas que constuem a essência do seu negócio, implementando estratégias que vão de encontro aos objectivos definidos pela empresa

� Reduz custos com pessoal administrativo e contabilístico

Inês Loureiro

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Eixos Estratégicos da Marca


Inês Loureiro

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� Deve ter dinamismo, agressividade comercial e capacidade de reposta

� Branding forte para que a sua capacidade de atracção, de notoriedade e de retenção de clientes seja maximizada

� Deve criar mecanismos de comunicação adequados: � Site bem desenvolvido � Plataforma Informatica (ERP, CRM, Gestão) � Informação disponível online e em tempo real

Inês Loureiro

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� Processos de prospecção de clientes sistematizados e acompanhados

� Crm como mecanismo de prospecção permanente e sistematizado

� Definição de objectivos de prospecção, de contactos, de reuniões e de clientes

� Acompanhamento sistemático dos clientes por parte dos Gestores Financeiros e comerciais

Inês Loureiro

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� Personalização do serviço e da relação � O cliente acompanha a cada momento a

evolução do seu negocio, online e em tempo real

� Proximidade fisica (escritório), virtual (plataforma informática) e pessoal (política de acompanhamento do cliente muito exigente)

Inês Loureiro

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Escritório


Inês Loureiro

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Escritório

� Pode ser loja ou escritório

� Espaço moderno, simples, que transmita rigor

� Localização junto a zona de empresas

� Horário normal das empresas 9h às19h, com intervalo para almoço

� Visibilidade não é prioritária

� Não existe zonas de

exclusividade/intervenção dos escritórios

Inês Loureiro

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Escritório

� Organização do Escritório: � Open space em que o Director terá um posto

de trabalho um pouco mais recuado e com maior visibilidade sobre tudo

� 2 postos de trabalho (mesas com computador), sendo uma delas a secretária de atendimento

� Um espaço para reuniões privadas onde se possa reunir com clientes ou com a equipa

Inês Loureiro

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Estrutura Organizacional


Inês Loureiro

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� Pretende-se que na estrutura organizacional exista poucos níveis hierárquicos, assegurando assim velocidade na tomada de decisões. Pretende-se que seja: � Simples � Flexível e rapidamente adaptável a novas

condições � Orientada para o mercado

Inês Loureiro

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� A estrutura organizacional assenta no seguinte: � Sede – Director da Marca

� Escritório � Franchisado / Director

� Gestor Financeiro

� Comercial

� Supervisor

Inês Loureiro

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� Sede: � Suporte técnico às agências

� Negociação de protocolos com parceiros

� Comunicação Institucional e acções centrais de marketing

� Formação

� Controlo dos objectivos dos franchisados

Inês Loureiro

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� O escritório será composto inicialmente por: � Director/franchisado

� Gestor Financeiro

� Consoante a evolução do negócio passará a ter também: � Comercial*

� Supervisor* (quando tiver 2 comerciais e 3 gestores financeiros)

*Ver plano de viabilidade do negócio

Inês Loureiro

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� Perfil do Franchisado: � Espirito empreendedor � Dotados de conhecimentos do ambiente

local � Ex-Directores � Jovens licenciados � Profissionais Seniors de Auditoria e

Contabilidade � Técnicos Oficiais de contas

Inês Loureiro

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� Não obriga a que o franchisado seja TOC, mas tem que ter 1 Toc a trabalhar na empresa.

� No futuro terão um regime juridico similar ao das sociedades de advogados. É algo que irá acontecer a medio-longo prazo e será uma mudança gradual porque: � 60% a 65% dos toc’s têm mais de 50 anos e opõe-se à

mudança � a lei não pode ter retroactivos (código das sociedades

comerciais, civil e juridica), isso significa que as empresas criadas antes da lei sair, (em principio) não sofrem alterações.

Inês Loureiro

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� É importante referir que o crescimento internacional de grandes empresas de auditoria que conhecemos hoje, resultaram de constantes processos de associações entre os seus membros principais, desta forma, não é de desprezar a conversão de gabinetes de contabilidade locais, em franchisados.

Inês Loureiro

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� O Franchisado / Director tem como principais funções:

� Actividade comercial – 70% � Angariação de clientes

� Diagnostico das necessidades do cliente

� Acompanhamento

� Coordenação e controlo do RH – 15%

� Controlo de Gestão do escritório – 15%

Inês Loureiro

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� Perfil do Gestor Financeiro: � Com conhecimentos tecnicos de

contabilidade e gestão

� Principais responsabilidades: � Atendimento de clientes no escritório

� Tratamento de todos os processos administrativos dos clientes

Inês Loureiro

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� O Comercial tem como principais responsabilidades a actividade comercial: � Angariação de clientes via presencial e/ou

telefone, tendo como base o crm � Diagnostico das necessidades do cliente � Acompanhamento de clientes existentes � Alavancar as vendas ao vender serviços de

consultoria aos clientes actuais

Inês Loureiro

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Actividade Comercial


Inês Loureiro

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� Marca � Notoriedade

� Campanhas de comunicação Institucional

� Franchisado � Acções de

notoriedade local

� Publicidade local

� Ápresentação às empresas da zona

Objectivo mensal:

Por cada 100 contactos = 15 reuniões de venda= 2 novos clientes

Inês Loureiro

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� Fases da actividade comercial no dia-a-dia realizada pelo Director e/ou comercial: � Prospecção elevantamento de contactos de

empresas na zona � Primeiro contacto (abordagem e marcação de

reunião) � Levantamento das necessidades � Apresentação de proposta e fecho de venda � Serviço pós-venda, acompanhamento

Todos os contactos e respectivo follow-up devem ser referenciados no sistema CRM.

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Vantagens para o franchisado


Inês Loureiro

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Vantagens para o franchisado

� Beneficiar da assistência e know how do Wingroup � Beneficiar de uma rede de parceiros estratégicos (ROC,

Advogado, Auditor, etc) � Acesso a um conjunto de informação actualizada e sobre

gestão de empresas, organização administrativa, gestão financeira e controlo de tesouraria, estudos e projectos económico-financeiros e estudos e peritagens contabilísticas

� Formação sobre formas de trabalho e organização feitas a pensar em clientes mais exigentes, procedimentos internos proprios, matrizes de trabalho eficazes

� Cross Seling com outras empresas do grupo, nomeadamente a de mediação de seguros e a de consultoria financeira

Inês Loureiro

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Sistemas de Informação


Inês Loureiro

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� É essencial uma aplicação informática de contabilidade e gestão porque todo o tipo de informação fiscal, contabilistica e financeira é electrónica.

� Deveremos optar por uma aplicação que tenha os modulos para enviar as declarações mensalmente através do sistema e o modulo dossier fiscal para as fiscalizações das finanças.

Inês Loureiro

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� É essencial também que permita retirar todo o tipo de informação para se prestar o serviço de consultoria de gestão e permitir aos clientes sustentar uma adequada tomada de decisão. Informação sobre ex: � Racios � Análise de gestão � Indicadores e projecções � Avaliação de empresas � Margens por produto � Rentabilidade por secção � Aquisição de novos clientes � Classificação de clientes

Inês Loureiro

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� Nesta plataforma o cliente final também acede à sua área pessoal no sistema e terá acesso online a em “tempo real” a informação de gestão e ao “ponto de situação” da sua empresa.

� Esta aplicação deve ser uma plataforma de comunicação e um canal de “feedback” permanente entre a marca, franchisados e clientes.

� Deverá disponibilizar ao cliente final informação actual sobre gestão e contabilidade, informação que muitas vezes está reservada prioritariamente ao Toc’s

Inês Loureiro

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� Módulos essenciais: � Contabilidade/Gestão � Dossier fiscal � Recursos Humanos � Imobilizado � CRM � Relatórios de apoio à decisão � Análise Económica e Financeira � Consolidação, fecho do ano e módulos financeiros

� É essencial para a diferenciação do negócio e é uma receita para o franchisado.

Inês Loureiro

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Plano de Expansão


Inês Loureiro

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Plano de Expansão

� Assenta a curto prazo na Angariação de franchisados:

� Site

� Portal de franchising Tormo.pt

� Portal de franchising infofranchising.pt

� Portal de franchising franchising.pt

� Feira de Franchising de Lisboa em Maio

� Publicidade na revista de Negócios e franchising

Inês Loureiro

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Formação


Inês Loureiro

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Formação

� A formação inicial é de vital importância no êxito da estratégia da marca.

� Deve ser dada por: � Director da Marca

� Director de Marketing

� Director Financeiro

� A formação inicial dos franchisados e Gestores Financeiros deve ser de 10 dias uteis, 7 dias em sala, 3 dias em agência.

Inês Loureiro

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Formação

� Deve ter obrigatoriamente os seguintes modulos:

Conceito da marca ½ dia

Gestão do Negõcio ½ dia

Gestão de clientes 1 Dia

Marketing 1 dia

Análise de relatórios e aconselhamento

1 dia

Software Contabilidade / Gestão 1 dia

Software RH ½ dia

Software CRM ½ dia

Software Modulos Financeiros ½ dia

Software Imobilizado e relatórios ½ dia

Inês Loureiro

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Vantagens competitivas


Inês Loureiro

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Vantagens Competitivas

� Plataforma Informática

� Diferenciação de serviços

� Parceiros Estratégicos (roc, rh, advogado)

� Formação

� Marketing

� Cross-selling com empresas do grupo (mediação de seguros e intermediação de credito a empresas)

Inês Loureiro

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Por que é um projecto viável?

� Porque: � Existe uma necessidade no mercado não satisfeita

� Temos a solução

� Estamos qualificados para tal (equipa e tecnologia)

� O mercado existe e é vasto

� Temos vantagens competitivas

� Temos uma boa estratégia de desenvolvimento

� Iremos criar valor para o franchisado e para o cliente final

Inês Loureiro

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Próximos Passos

� Análise e validação do projecto

� Processo de definição de nome e imagem

� Desenvolvimento do Manual de franchising, formação e controlo

� Definição das directrizes para a aplicação informática

� Negociação com parceiros

� Desenvolvimento do plano de mkarketing e do kit de apresentação do franchising

Inês Loureiro

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FIM


Inês Loureiro

03-12-2008 84

Análise do Mercado

� Empreendorismo, inovação, competitividade, qualidade da economia versus emprego, e desenvolvimento sustentável são alguns dos aspectos com grande impacto nas empresas a que a contabilidade não pode ficar indiferente, porque tem um papel fundamental na informação aos empresários, para que estes possam tomar as decisões mais acertadas.

Inês Loureiro

03-12-2008 85


� Se bem que a rede necessite de apoio da sede e dos seus parceiros estratégicos, é na articulação do escritório local com os clientes e estruturas à sua volta que reside a possibilidade de crescimento autónomo.

� O escritório local será um polo aglutinador, articulado com os seus clientes e todas as entidades que possam alavancar o negócio.

Inês Loureiro

projecto de franchising de gestão e contabilidade

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