programaÇÃo neurolingÍstica -...
TRANSCRIPT
PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÍSTICA
DECLARAÇÃO DE RECEBIMENTO DO
MANUAL PNL – PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA
Nome Completo: ...........................................................................................
Declaro ter recebido o Manual PNL – PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA e fui
orientado a lê-lo cuidadosamente e fui incentivado a cumprir todas as orientações nele
contidas, pois são diretrizes básicas para o bom desempenho do meu trabalho.
Data:........./........../..........
................................................................................................
Assinatura
Programação Neurolinguística (PNL):
Um Modelo de Comunicação na Organização
Programação Neurolinguística (PNL) como MODELO DE
COMUNICAÇÃO, que pode ser bastante útil para incrementar o
potencial persuasivo do gerente ou líder e para otimizar as relações
interpessoais próprias do contexto organizacional.
CONTEÚDOS
* A PNL como modelo de comunicação e mudança. O executivo ou gerente
como comunicador e modelo na organização. Comunicação e poder
persuasivo. Flexibilidade. A Comunicação Gerencial. * Conceitos básicos sobre Programação Neurolinguística (PNL). Referência ao
modelo mental, “mapa” ou representação do mundo de cada pessoa. A
flexibilidade dos modelos mentais. Os sistemas de representação ou padrões de
pensamento. Identificação de modalidades e submodalidades. Identificação do estilo de comunicação próprio e de outras pessoas. O estabelecimento de uma
relação de trabalho eficiente ou rapport e o desenvolvimento da confiança. A ferramenta do acompanhamento corporal e verbal. As quatro posições
perceptivas ou de apreciação de pontos de vista. O processo de Acompanhar e
Guiar. Aplicações em entrevistas e em apresentações eficientes. Outras aplicações. O processo de Modelagem ou
Modelo.
* O trabalho com a linguagem verbal. O “Metamodelo”: Atenção às Omissões, Generalizações e Distorções na fala do interlocutor. O uso de
Perguntas. Os “Estilos” verbais de comportamento gerencial ou estilos de
interação. Exercícios de identificação desses estilos. Um esquema para
contornar as objeções. Identificação dos critérios de avaliação empregados
pelo interlocutor. As metáforas na linguagem verbal. * As estratégias de ação usadas para a conquista de resultados. Identificação
de estratégias. Correção de estratégias ineficientes.
Reflexão:
Em um dia de trabalho:
FALAR:________ % ESCUTAR:________ %
LER: ________ % ESCREVER: ________ %
O Gerente/Líder é um COMUNICADOR em um Complexo Sistema de
Transações
☺ ☺
☺
☺
☺ ☺
O Líder ou Gerente
* Mais que um instrumento de controle, autoridade ou poder… é um
instrumento de comunicação e relação na organização…
O Gerente ou Líder
é um “Comunicador ” Profissional
“Não há Excelência Organizacional
-gerencial- sem Excelência na Comunicação...”
A "PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA" (PNL): Um Modelo para a Comunicação Organizacional
Falar de comunicação interpessoal é falar de relacionamento entre
pessoas. De fato, os seres humanos iniciam, mantêm, modificam,
consolidam, distorcem, deterioram e terminam seus relacionamentos se
comunicando. Em todas as organizações, um elemento fundamental são
especificamente as conversas que essas pessoas sustentam com elas
mesmas. Nesse sistema,
tanto o gerente, o líder ou os profissionais de recursos humanos, como qualquer membro de uma equipe dentro da organização são
essencialmente “comunicadores profissionais”.
Seu trabalho pode ser caracterizado na maior parte do tempo como
uma tarefa de comunicação por excelência, uma vez que a comunicação
humana é sua ferramenta fundamental de trabalho. Por isso, no caso
específico do gerente ou executivo, pode-se dizer então que:
antes que um instrumento de controle, autoridade ou poder, é mais um
instrumento de comunicação dentro da dinâmica organizacional.
Na realidade, sendo as pessoas o recurso mais importante em todas as
organizações, a principal função do gerente, executivo ou supervisor é
aperfeiçoar a sua capacidade para tratar e se comunicar com as pessoas,
e para lidar com o fator humano no contexto organizacional. De fato, há
algum tempo, acredita-se que:
"não existe excelência gerencial sem excelência na comunicação".
Entretanto, apesar da grande importância que tem, com frequência se
observa que o processo de comunicação na organização apresenta
dificuldades, falhas e bloqueios que afetam negativamente a eficiência no
trabalho e produzem incompreensão e frustração entre os envolvidos no
processo. Daí a importância de que os membros da organização tomem
consciência do seu próprio estilo particular de comunicação, da
modalidade de relacionamento característica que têm os demais,
identifiquem, assim, certos padrões típicos de relação intra e interpessoal
presentes na organização, e desenvolvam algumas habilidades de
comunicação aplicáveis em seu âmbito de trabalho, com o objetivo de
tornar mais fluido e eficiente o funcionamento desse complexo sistema de
transações em que se encontram cotidianamente imersos.
Esses aspectos podem ser abordados com bastante eficiência sob
diversos enfoques. A Programação Neurolinguística (PNL), que apareceu
relativamente recente no campo das ciências da conduta, constitui
precisamente um deles. A PNL é, na verdade, um modelo de comunicação
e de mudança de comportamento que se ocupa de descrever e
sistematizar os termos de QUE e COMO, aqueles sutis aspectos verbais e
extra verbais da conduta, sempre presentes em todas as relações entre
pessoas, e que de alguma forma contribuem para que se produza algum
resultado ou alguma mudança na forma de atuar dos que estão envolvidos
nessa relação. Trata-se, na realidade, de uma “tecnologia”, cuja aplicação
adequada em qualquer contexto em que ocorra a comunicação humana
repercutirá em um incremento significativo do potencial persuasivo do
comunicador. A PNL surge inicialmente no domínio da psicoterapia e das
profissões de ajuda e rapidamente foi estendida ao campo educacional e à
área organizacional, em aspectos relacionados com gerência, supervisão,
consultoria, negociação, vendas e, em geral, com todas as atividades
profissionais em que um modelo eficiente de comunicação e influência
individual desempenha um papel importante para a conquista de
resultados. Esse enfoque oferece um conjunto de procedimentos e
estratégias que podem ser muito úteis no meio organizacional.
Seu ponto de partida é que cada pessoa tem a capacidade de construir
no cérebro ou na mente o seu próprio “mapa”, “modelo” ou “representação”
do mundo, a partir da maneira particular como processa e estrutura as
experiências que vive e as informações que recebe do meio que a rodeia,
e que ingressa por seus órgãos dos sentidos. Essas modalidades
sensoriais características, que são denominadas “sistemas de
representação”, se manifestam na forma específica como a pessoa lida
com o mundo e como se comunica e se relaciona com os demais através
da linguagem. A tarefa de quem trabalha com pessoas e entre pessoas é,
então, identificar – em si mesmo e nos outros – os sistemas de
representação, os padrões de linguagem verbal e, também, as estratégias
de ação empregadas para obter certos resultados, com o propósito de
poder, assim, conhecer e se aproximar desse “mapa” do mundo, desses
“modelos mentais” e desse estilo particular de se relacionar com a
realidade que cada um tem. Dessa forma, poderá estabelecer com o
interlocutor, seja este um cliente interno ou externo, um supervisionado,
um supervisor, um colega de equipe etc., uma comunicação mais fluida e
eficiente, com maior poder persuasivo, que permita promover mudanças
desejáveis...
A familiarização com os conceitos básicos e os procedimentos
essenciais desse enfoque contribuiria para a conquista de questões como
estas:
1) O estabelecimento de uma ótima relação (“rapport”) com as pessoas
com quem se trabalha para reduzir, assim, gradativamente, a resistência
com relação à execução de tarefas cotidianas e para tornar mais fluidos os
processos de negociação.
2) A coleta adequada das informações necessárias, tendo como base
uma linguagem sensorial específica (ver, ouvir, sentir, provar, cheirar),
observando com atenção os sinais verbais e não verbais do interlocutor.
3) A condução eficiente de entrevistas e apresentações de ideias e
sugestões de forma consistente e coerente com os estilos de
comunicação, estratégias e “modelos mentais” dos interlocutores.
4) A detecção mais precisa do efeito que a mensagem e as
metamensagens do comunicador – gerente ou líder – provoca nos demais,
para responder adequadamente, variando de forma flexível a conduta de
acordo com o feedback recebido.
5) A observação cuidadosa da linguagem verbal e não verbal do
interlocutor para identificar, por exemplo, certos estilos de comportamento
ou estilos de interação, ou para contornar objeções em processos de
venda ou negociação.
6) A identificação das estratégias de ação que usam as pessoas para a
conquista de resultados, com a finalidade de avaliar a funcionalidade
dessas estratégias ou instalar outras mais eficientes.
7) A aplicação de procedimentos de modelagem ou modelo, como
ferramentas para a aprendizagem de alguma habilidade efetiva de outra
pessoa, ou para atuar como modelo de si mesmo e reproduzir a própria
excelência demonstrada em alguma ocasião anterior. Hoje é bastante
conhecido o processo denominado “benchmarking”, mediante o qual toda
organização pode aprender a eficácia de outra a partir de instrumentos de
modelagem.
8) A possibilidade de “ancorar” condutas positivas e “desancorar”
comportamentos limitantes, de forma controlada e intencional, tanto em
outras pessoas como em si mesmo, mediante procedimentos de
ancoragem e auto ancoragem.
9) A oportunidade que oferecem os procedimentos de reenquadramento
– uma habilidade eminentemente linguística – para aprender a redefinir ou
a resignificar situações aparentemente negativas, através de uma
mudança de perspectiva que permita perceber os fatos de maneira
diferente e, como consequência, a atuar de forma diferente.
Enfim, são muitas as situações de trabalho e são diversos os aspectos
das interações humanas que ocorrem em uma organização ou empresa
que podem ser considerados e atendidos pela Programação
Neurolinguística. Sua administração apropriada resultaria em especial
proveito tanto para o gerente, líder ou executivo, como para qualquer
membro da equipe de trabalho.
Por outro lado, é lamentável que hoje se pretenda utilizar a Programação
Neurolinguística como outro dos tantos instrumentos dos chamados
movimentos de “autoajuda”, dentro dos quais proliferam administrações
distorcidas, sempre inescrupulosas, que tentam associar a PNL a práticas
irracionais, presumivelmente “esotéricas” e muitas vezes altamente
manipuladoras. Enfrentar essas tentativas com as armas da ética e do
treinamento adequado é um importante desafio profissional.
O comunicador eficiente METAS – Sabe o que quer
AÇÕES - Atua
EFEITOS – Sensível
a reações
AVALIAÇÃO - Contrasta metas e
conquistas
MUDANÇA CONFIRMAÇÃO
(Corrige) (Reforça)
FLEXIBILIDADE
O COMUNICADOR EFICIENTE É UM
PROFISSIONAL QUE MOSTRA FLEXIBILIDADE
F L E X I B I L I D A DE
* “Habilidade para
responder inovadora
e criativamente a
situações de
mudança,
inesperadas
imprevistas e
comprometedoras”
Princípio cibernético da "variedade necessária":
"Em todo sistema interconectado, o elemento desse sistema
que tem mais versatilidade, adaptabilidade e flexibilidade em
sua conduta é o que, de longe, controla o sistema e tem maior
influência sobre ele..."
F L E X I B I L I D A D E
Nesta série de números, por que o 9 ocupa essa posição e não outra?
0 5 4 2 9 8 6 7 3
O QUE É PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL)?
* Programação Neurolinguística (PNL) é um modelo de comunicação e mudança de comportamento que se ocupa de estudar a forma como os seres humanos usam a linguagem verbal e não verbal para influenciar uns
aos outros e para influenciar a si próprios. Foi desenvolvida inicialmente em meados dos anos setenta pelo psicólogo e cibernético Richard Bandler e o
linguista John Grinder, professores da Universidade de Califórnia, nos Estados Unidos, que estudaram os segredos de atuação de profissionais
muito competentes. Esse modelo atende, então, à maneira como as pessoas se comunicam e se influenciam entre si e como se
comunicam consigo mesmas, para usar seus recursos de forma ótima, para criar certas opções ou alternativas de conduta e obter resultados
desejáveis... * É uma "metodologia" ou "tecnologia" da psicologia aplicada que proporciona
um conjunto de procedimentos, ferramentas, estratégias e habilidades úteis em
qualquer situação de interação humana, ou seja, quando trabalhamos com
pessoas, nos relacionando e nos comunicando com elas...
* A PNL é o estudo da maneira como funciona a mente quando pensamos e quando comunicamos nossos pensamentos para obter
resultados...
A PNL é o estudo da forma como as pessoas
1) dão estrutura subjetiva – no cérebro, na mente – às múltiplas experiências que vivem,
2) interpretam ou "codificam" as informações que recebem através
dos seus sentidos,
3) formam na mente "modelos mentais", "representações", "mapas" ou
"paradigmas" que pautam seu comportamento, suas ações, e
4) comunicam a outros mediante sua linguagem essa estrutura mental, essas interpretações e esses "mapas" ou "modelos mentais"...
P N L
* "Programação": refere-se à possibilidade de estabelecer um plano, um
procedimento organizado e planejado para dispor diversos componentes de um sistema – neste caso “a mente” ou o funcionamento do cérebro – e obter,
assim, um resultado específico. De fato, isso é “programar”...
* "Neuro": alude às vias sensoriais e neurológicas do cérebro e ao processo de informação que ocorre nesse “bio-computador” que é o
cérebro, a mente humana, já que qualquer comportamento ou conduta sempre é consequência de processos neurológicos e cerebrais...
* "Linguística": refere-se à necessidade que tem o ser humano de utilizar linguagem falada e a linguagem corporal para comunicar aos demais esses
processos que ocorreram e estão ocorrendo em seu cérebro, em sua mente...
ALGUNS PRINCÍPIOS DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
* O Mapa não é o território... * É impossível NÃO se comunicar... * O significado da mensagem enviada por uma pessoa está dado pela Resposta que ela recebe, independentemente da Intenção de quem a
enviou...
* Os estados mentais, as experiências de sucesso ou fracasso, são consequências, resultados de ações e oportunidades de feedback... * As pessoas têm já, em sua própria história pessoal, os recursos de que necessitam para mudar... * A conduta desempenhada por uma pessoa em determinado momento é a melhor opção possível nesse momento... * Subjacente a toda conduta há uma intenção positiva ou “boa intenção”... * Mente e corpo constituem uma só unidade...
NOÇÃO DE “MODELOS MENTAIS” OU “MAPAS” Os modelos mentais ou “mapas” são as imagens, suposições e histórias que temos na mente sobre o mundo, sobre nós mesmos, sobre os demais e sobre as instituições e, sem eles, não poderíamos enfrentar o entorno. São
constituídos pelas crenças, opiniões, atitudes, teorias pessoais, paradigmas, aprendizagens, sistemas de valores, estratégias, normas,
princípios, regras, visão das coisas, maneiras de pensar etc.
Os seres humanos vivem em um mundo "real", mas não operam direta e imediatamente sobre esse mundo. Atuam dentro dele usando esses "mapas",
"representações", "modelos" ou interpretações codificadas dessa realidade, que criam ou inventam mediante os sistemas de processamento
sensorial, os órgãos dos sentidos e o cérebro.
Cada indivíduo tem, portanto, a capacidade de construir seu próprio modelo do mundo, sua
própria representação interna do mundo, a partir da interpretação das informações e da
experiência que recebe da realidade externa, do meio ambiente. O comportamento é fortemente
influenciado pelos mapas ou modelos mentais, de modo que é possível afirmar que "agimos como agimos porque temos os mapas mentais que temos"... Uma tarefa
essencial de quem trabalha com pessoas é, precisamente, buscar certo acesso a conhecer os “modelos mentais” ou “mapas” dos seus...
O “Mapa” ou “Modelo Mental”
MAPAS
INFORMAÇÃO MODELOS MENTAIS
Representação EXPERIÊNCIAS
do mundo
SENTIDOS
CONDUTA LINGUAGEM
(“O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO”)
ACESSO AOS "MODELOS MENTAIS" ou “MAPAS” DO INTERLOCUTOR
(Conhecer o Interlocutor é “se aproximar” dos seus Modelos Mentais)
Conhecimento do Interlocutor
“Mapas” ou
“Modelos Mentais” do
Interlocutor
Sistemas de Linguagem Estratégias
Representação Verbal de Ação
Vias
O ACESSO AOS "MAPAS" OU "MODELOS MENTAIS" DO INTERLOCUTOR
(por exemplo: um supervisionado, um cliente, alguém com quem negociamos)
Requer que estejamos familiarizados com:
* Seus SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO ou "MODOS DE PENSAMENTO"
* Seus PADRÕES DE LINGUAGEM VERBAL e A FORMA
COMO USA ESSA LINGUAGEM (A maneira como se
expressa verbalmente)
* Suas ESTRATÉGIAS DE AÇÃO para conquistar certos
resultados.
ISSO EXIGE TRÊS HABILIDADES BÁSICAS:
FLEXIBILIDADE, OBSERVAÇÃO e ESCUTA ATIVA
C A L I B R A Ç Ã O
O processo de aprender a ler as sutis respostas não verbais
inconscientes de uma pessoa em uma interação contínua, para
relacionar esses sinais observados com estados internos ou
respostas internas específicas...
18
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO ou "MODOS DE PENSAMENTO"
Os "Sistemas de Representação" se referem à maneira particular como cada pessoa interpreta, processa, codifica, organiza e armazena na
mente suas experiências e as informações que recebe da realidade, através dos sentidos. São, na verdade, "formas de pensar" ou "modos de
pensamento".
Há tantos sistemas de representação quanto sentidos. Mas é possível concluir
que trabalhamos com TRÊS sistemas de representação ou
TRÊS MODALIDADES:
* VISUAL (V) - * AUDITIVA (A) - * SINESTÉSICA (K)
VISUAL: Imagens, visualizações...
AUDITIVA: Sons, palavras, conversas, ruídos... SINESTÉSICA (Sinestésica, Sensitiva): Sensações, tato, olfato, paladar, sentimentos, emoções, movimentos...
Sistemas de Representação
“Modos de Pensamento”
Modalidades
Visual
(V)
Auditiva
(A)
Sinestésica
(K)
Com frequência, observa-se que a pessoa com quem trabalhamos tem um sistema de representação predominante ou preferido para “pensar”, para
se relacionar com o mundo e para se comunicar com os demais. Essa “maneira de pensar” particular de cada um é denominada SISTEMA DE
REPRESENTAÇÃO PRIMÁRIO ou MODELIDADE SENSORIAL PREFERIDA.
MODALIDADES
V A K
SUBMODALIDADES
* Visuais * Auditivas
* Sinestésicas
SUBMODALIDADES
Visuais (qualidades da imagem): Cor/preto e branco, luz/escuridão,
claro/escuro, brilhante/opaco, perto/longe, grande/pequeno, preciso/difuso,
plano/relevo, estático/em movimento etc....
Auditivas (qualidades do som): Intensidade, volume, ritmo ou velocidade (lento ou rápido, - "tempo"-), proximidade ou afastamento da fonte do som,
tonalidade, harmonia, estereofônico ou “monoaural”, contínuo ou intermitente, melodioso, estridente etc....
Sinestésicas (qualidades da sensação): Peso (pesado/leve), temperatura
(quente/frio), sabor (amargo, doce, ácido, salgado, agridoce), odores, textura (áspera, lisa...) etc....
IDENTIFICAR OS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO (ou "Modos de Pensamento") do interlocutor
OBSERVAR:
SINAIS DE ACESSO
Os sinais de acesso são os indicadores ou indícios que uma pessoa proporciona com sua conduta e que permitem a um observador identificar qual ou quais sistemas de representação essa pessoa está utilizando em
determinado momento. Os sinais de acesso são:
* SINAIS DE ACESSO VERBAL
* SINAIS DE ACESSO NÃO VERBAL (Corporais)
SINAIS DE ACESSO VERBAL
Os sinais de acesso verbal referem-se aos padrões de linguagem verbal
utilizados por uma pessoa em seu processo de comunicação. Se analisamos
com cuidado a estrutura da linguagem verbal dessa pessoa, prestando particular
atenção ao tipo de vocábulos ou palavras que emprega para referir ou
expressar sua experiência, podemos notar que ela terá certa tendência a se
encaixar em um dos três sistemas de representação a que fizemos referência (V,
A, K). Ao prestarmos atenção aos verbos e adjetivos utilizados pelas pessoas,
observamos que seus vocábulos do tipo SINESTÉSICO: “suave”, “cômodo”, “sensível” etc. referem-se a sensações e sentimentos próprios do modelo sinestésico de representação da realidade. Ou empregam vocábulos que pertencem à modalidade AUDITIVA de representação da realidade: “silencioso”, “escuta”, “ruído”, “comentar”, “falar” etc. Ou notamos que as palavras utilizadas pertencem à modalidade VISUAL: “olhada”, “ver”, “imagem”, “projetar”, “luminoso”, “claridade” etc.
Pode-se concluir, então, que ao escutar com atenção a linguagem falada
de um indivíduo podemos identificar tendências e padrões que nos levam
a determinar os sistemas de representação que essa pessoa utiliza em
dada situação, por exemplo, em uma situação de negociação; o que se
torna útil para facilitar a maneira como nos comunicamos com esta
pessoa na interação de trabalho.
Assim, mediante a identificação do sistema de representação que o nosso interlocutor utiliza em sua linguagem verbal, estaremos em
condições de empregar a mesma modalidade de comunicação que ele está usando e, como consequência, desenvolver um diálogo baseado
em seus próprios padrões de representação.
Na prática, isso constituirá uma das formas mais fluidas e eficientes de estabelecer empatia ou "rapport" com uma pessoa. De modo,
portanto, que, ante aos sinais de acesso de tipo VERBAL, é conveniente afinar a habilidade de ESCUTAR com atenção o
interlocutor enquanto ele fala.
Diante de Sinais Verbais ESCUTAR
ALGUNS VOCÁBULOS E EXPRESSÕES PRÓPRIOS DE CADA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
VISUAL AUDITIVO SINESTÉSICO NEUTRO
VER ESCUTAR SENTIR PENSAR
Focalizar Ouvir Sensação Decidir Visualizar Ouvido Sentimento Motivar Quadro Dizer Firme Entender
Imagem Contar Pesado Planejar
Perspectiva Relatar Mover Conhecer Luz Grito Movimento Considerar Claro Falar Duro Aconselhar Brilhante Conversação Toque Deliberar Luminoso Harmonia Concreto Desenvolver
Cor Ruído Pressão Criar Colorido Discussão Apertado Dirigir Pintura Chamar Ferida Reverter Pitoresco Tocar Sensível Antecipar Escuro Tom Irritado Refletir Mostrar Agudo Lento Compreender Olhada Grave Picada Interpretar Mirada Melodia Dor Preparar
Ponto de Soa bem Com o coração Advertir vista Afinado na mão
Nublado Alvoroço Doce Analisar Forma Berro Amargo Processar Pintado Ranger Leve Imaginar
Nebuloso Ressonante Ter força Explicar
Aparência
Sou todo ouvidos Sólido e Pesado Medir
Cenário Ecoar Quente Tratar Ilustrar Sons Frieza Selecionar Visível Audível Cruel Guardar
Cor de
Isso fará barulho Com os pés Isolar
rosa no chão Investigar
LINGUAGEL VISUAL, AUDITIVA OU SINESTÉSICA (“sensitiva”)
Muitas pessoas, em sua maneira de falar, adotam formas preferenciais
para receber, processar e transmitir informações.
* As pessoas com preferência VISUAL aprendem, compreendem e se
relacionam com os demais pelo que veem e por suas imagens mentais.
Necessitam ver as coisas e serem vistas...
* As pessoas com preferência AUDITIVA aprendem, compreendem e se
relacionam com os demais mediante os conceitos verbais os argumentos
que escutam. Necessitam ouvir e serem ouvidas...
* As pessoas com preferência SINESTÉSICA (“sensitiva”) aprendem,
compreendem e se relacionam com os demais através de sensações,
sentimentos, movimentos e ações. Necessitam se mover, sentir, tocar,
atuar...
Identifique a sua própria tendência pessoal. Seu próprio “estilo” de
comunicação. Escute o interlocutor (supervisionado, colega de equipe,
cliente etc.) e procure identificar e se familiarizar com a linguagem
empregada.
* Se descreve cores, tamanhos, dimensões distâncias, perspectivas etc.,
provavelmente está usando linguagem VISUAL...
* Se é cuidadoso e preciso com suas palavras, usa expressões exatas e
utiliza palavras relacionadas com as ações de escutar, produzir som etc., é
possível que esteja usando linguagem AUDITIVA...
* Se fala da forma como se sente e das emoções que a situação provoca,
do que seu corpo indica, dos seus sentimentos... é possível que esteja
empregando linguagem SINESTÉSICA (“sensitiva”)...
* * *
* Para uma pessoa com preferência VISUAL, mostre imagens, diagramas,
gráficos, cores, esquemas... e fale com expressões “visuais”...
* Para uma pessoa com tendência AUDITIVA, fale usando expressões
“auditivas”, argumentando com conceitos, cite dados, mencione números...
* Para uma pessoa com preferência SINESTÉSICA, expresse a impressão
que a situação provoca, comunique sua emoção, a motivação que provoca
em você, indique seu entusiasmo, incentive a ação...
* E se você se dirige a um público composto por várias pessoas, use as
diversas linguagens, combine expressões visuais, auditivas e
sinestésicas... Assim, você será mais bem compreendido e sua
mensagem terá maior impacto...
SINAIS DE ACESSO NÃO VERBAL
Os sinais de acesso NÃO verbal se referem aos indicadores de conduta
diferentes da linguagem verbal e que também nos permitem identificar os sistemas de representação que uma pessoa está usando em determinado momento. Como no caso da linguagem verbal, é muito importante analisar
com atenção certos padrões da conduta gestual e não verbal do interlocutor, o que exige capacidade de observação e perspicácia sensorial ("calibração").
Os principais sinais de acesso NÃO verbais são:
* Movimentos espontâneos dos olhos * Gestos e movimentos
* Posturas * Tom e ritmo de voz
* Respiração * Cor da pele
* Outras...
Diante de Sinais NÃO Verbais VER e ESCUTAR
C A L I B R A Ç Ã O
O processo de aprender a ler as sutis respostas não verbais inconscientes de uma pessoa em uma interação contínua, para relacionar esses sinais observados com estados internos ou
respostas internas específicas...
Movimentos Espontâneos dos Olhos
Acima, direita Acima, esquerda
Visual Construindo Visual Recordando
Horizontal, direita Para Frente Horizontal, esquerda
Auditivo Construindo Visual Auditivo Recordando
Abaixo, direita
Abaixo, esquerda
Sinestésico Auditivo
Movimentos Espontâneos dos Olhos
VISUAL CONSTRUÍDO (VC). (Para cima e para a direita). Esse tipo de
movimento espontâneo implica que a pessoa está processando mentalmente a
informação ou a experiência em termos de imagens construídas, criadas,
inventadas, ou seja, imagens não vistas antes, ou processando imagens de
maneira diferente de como foram vistas em oportunidades anteriores.
VISUAL RECORDADO (VR). (Para cima e para a esquerda). Esse
movimento espontâneo está relacionado com o processamento mental de imagens recordadas ou evocadas: a pessoa está recordando visualmente
situações, experiências ou informações.
AUDITIVO CONSTRUÍDO (AC). (Para o lado direito). Esse movimento
espontâneo sugere que a pessoa está processando mentalmente em termos de sons, ruídos, palavras, conversas ou expressões sonoras não ouvidas
antes da mesma maneira, ou que está criando ou inventando essas experiências sonoras.
AUDITIVO RECORDADO (AR). (Para o lado esquerdo). Esse movimento
ocular espontâneo está associado ao processamento mental em termos de sons recordados ou evocados. A pessoa está recordando sons, ruídos,
palavras, conversas etc.
SINESTÉSICO (K). (Para baixo e para a direita). Esse movimento está associado ao processamento mental em termos de sensações, emoções, sentimentos, movimentos, deslocamentos, odores e gostos.
AUDITIVO INTERNO (Tonal) (AI). (Para baixo e para a esquerda). Esse movimento ocular espontâneo está relacionado com o processamento mental em termos do tom usado em diálogos internos ou conversas
privadas. O indivíduo nesse momento está falando consigo mesmo ou com um determinado tom de voz interno, ou está recordando conversa ou
diálogos que tenha tido consigo mesmo anteriormente.
(NOTA: Algumas pessoas surdas cumprem igualmente esse padrão. Também, muitos
surdos tendem a mostrar um padrão diferente ou inverso em seus movimentos oculares espontâneos.)
Um comunicador que presta atenção cuidadosa aos movimentos oculares
espontâneos de seu interlocutor – o que exige bastante prática prévia – pode
estar em condições de inferir se nesse momento ele está processando mentalmente informações em termos visuais, auditivos ou sinestésicos. Isso permite que o comunicador use de imediato uma modalidade de
comunicação no mesmo canal ou sistema de representação que tenha
identificado no outro.
OS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO E OS SINAIS VERBAIS E NÃO VERBAIS
Pessoas com predomínio: Sinais a observar:
- Cabeça erguida, ligeira tensão nos músculos do pescoço.
Olhos: Movimentos para cima.
- Movimentos dos braços para cima, tendência a
VISUAL levar as mãos e sinalizar a área dos olhos.
- Olhar desfocado...
- Postura um pouco rígida.
- Respiração peitoral, alta, rápida e superficial.
- Voz aguda, um pouco nasal, de ritmo rápido e entrecortado.
- Tendência a empalidecer com mais frequência.
- Uso de expressões e palavras "visuais"...
* * *
- Postura solta, relaxada.
- Posição de "escuta telefônica" ("cabeça telefônica:
inclinada para o ombro).
AUDITIVO - Respiração diafragmática, regular, bem administrada.
- Voz bem timbrada, com boa dicção, boa articulação,
harmoniosa e com vocabulário seletivo.
- Olhos: Movimentos horizontais.
- Tendência a enumerar com os dedos enquanto explicam.
- Uso frequente de expressões onomatopeicas.
- Tendência a repetir textualmente quando se referem a conversas ou diálogos escutados
- Uso de expressões e palavras "auditivas"...
- Tendência a falar sozinho (solilóquios, monólogos).
* * *
- Postura muito solta, relaxada.
- Excesso de gestos e movimentos.
- Tendência a tocar o corpo ou a tocar o interlocutor.
- Respiração profunda, ampla, abdominal.
SINESTÉSICO - Voz grave, de ritmo lento, pausada, às vezes "solene".
- Tendência a enrubescer com mais frequência.
- Ligeiro engrossamento do lábio inferior quando “processam”
sinestesicamente. - Tendência a colocar as palmas das mãos para cima,
como se estivesse mostrando-as. - Uso de expressões e palavras "sinestésicas"... - Olhos: Movimento para baixo e para a direita.
ALGUMAS APLICAÇÕES DOS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO
* No trabalho com as submodalidades...
* Para identificar o "modo ou estilo de pensamento" do interlocutor:
aproximar-se da maneira como está pensando ou “processando”
informações...
* Para identificar "problemas", "dificuldades" ou "interferências" na
comunicação com o interlocutor ("cruzamentos" de estilos), tanto no plano organizacional como no da família ou casal...
* Para ampliar, mudar ou adicionar Sistemas de Representação
("Superposição")...
* Na realização de entrevistas eficientes (na seleção de pessoal, por exemplo...)
* Em apresentações eficientes de ideias, segundo os sistemas de representação
do público...
* Em vendas, para o melhor conhecimento do cliente e de suas estratégias de compra...
* Em negociações, para melhor conhecimento da contraparte...
* Em educação... (educação "multissensorial"...)
* PARA ESTABELECER UMA RELAÇÃO EFICIENTE DE TRABALHO COM O
INTERLOCUTOR ("RAPPORT")...
* Para identificar certas estratégias de ação do interlocutor...
* Nos procedimentos de ancoragem e de reenquadramento...
O ESTABELECIMENTO DE UMA RELAÇÃO EFICIENTE DE TRABALHO ("RAPPORT")
A relação entrevistador-entrevistado (como, por exemplo, supervisor-
supervisionado, negociador-contraparte, assessor-assessorado,
vendedor-cliente etc.) é um processo de comunicação no qual o primeiro
apura sua sensibilidade para perceber sinais interpessoais e para
responder a eles... Nesse processo, é importante observar
cuidadosamente os sistemas de representação, a linguagem verbal e
a linguagem corporal do entrevistado.
(Uma relação eficiente se baseia nas afinidades ou semelhanças
entre os que participam dela…)
TRÊS CONDIÇÕES:
1) * EXPLORAR E IDENTIFICAR O “ESTILO” DE COMUNICAÇÃO, OS
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO OU O SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO PRIMÁRIO OU PREDOMINANTE DO
INTERLOCUTOR. ("Observar e calibrar")
2) * ACOMPANHAR SUA CONDUTA CORPORAL ("Espelhar" sua conduta)
(Acompanhamento corporal)
Ou seja, SINCRONIZAR sutilmente sua conduta com a do interlocutor: harmonizar com a CONDUTA NÃO VERBAL, refletir e "espelhar" a postura corporal, os gestos, o padrão
de respiração, o tom, ritmo, volume e timbre de voz do outro, se possível... 3) * USAR AO FALAR OS MESMOS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO
DESSA PESSOA E O MESMO SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO PREDOMINANTE, QUE SE EVIDENCIA PELOS SINAIS VERBAIS QUE A PESSOA ESTÁ FORNECENDO.
(Acompanhamento verbal)
Selecionar conscientemente as palavras para igualá-las com as da pessoa com quem se trata e ajustar a linguagem para que harmonize com a do interlocutor. Na verdade,
estabelecer uma relação eficiente é "aprender a falar a linguagem da pessoa com quem se trata e falar também com essa linguagem". Isso lembra o que se denomina
"comunicação empática"...
Todo esse processo será mais eficiente quanto menos consciente esteja a outra pessoa de que sua conduta está sendo “copiada” ou
“modelada” pelo comunicador.
O QUE ACOMPANHAR - "Espelhar" -
* VOZ: Tom, Volume, Ritmo ("Tempo"), Entonação, Inflexões, Termos e expressões regionais ou culturais...
* RESPIRAÇÃO: Ritmo - rápido ou acelerado -, Profundidade...
* MOVIMENTOS: Certos gestos...
* POSTURAS CORPORAIS: Forma de se sentar, postura em pé,
inclinação do corpo...
ACOMPANHAR DE FORMA "DIRETA" OU DE FORMA "CRUZADA"
O QUE NÃO ACOMPANHAR
* Transtornos ou defeitos físicos, Tics nervosos...
* Sotaques regionais...
* Expressões e conteúdos agressivos...
* Manias, maneirismos...
* Condutas ou posturas que gerem incômodo...
* Valores ou princípios contrários aos seus próprios...
* Condutas muito específicas e particulares do interlocutor...
(O processo de "acompanhar", "refletir", "sincronizar" ou "espelhar" a
conduta do interlocutor deve ser fluido, cômodo, natural…)
EXERCÍCIO DE ACOMPANHAMENTO VERBAL (A)
Em cada caso, eleja a frase (a, b, c ou d) que seja mais
conveniente para
"acompanhar" verbalmente a afirmação prévia:
1. Assim não se pode conversar, porque ela não escuta o que eu
digo.
a. Parece que vocês têm que se sintonizar melhor.
b. Não vejo bem o que você quer me mostrar com isso.
c. Não entendi o que você quer expressar.
d. Parece que vocês já não podem nem discutir com tranquilidade.
2. A relação com esses clientes esfriou muito ultimamente.
a. Ou seja, anda fora do tom.
b. Mas, o que está acontecendo?
c. Vocês terão que esclarecer o panorama.
d. E você gostaria de reativar o fogo e o entusiasmo.
3. Isso não está claro para mim porque parece que eu não posso
me concentrar nos meus sentimentos. Eles me escapam...
a. Parece que você precisa administrar diretamente as coisas.
b. Como você veria as coisas se tivesse um controle mais firme sobre o que
sente?
c. Em que vocês não podem entrar em sintonia, especificamente?
d. Você acredita que passaria se controlasse seus sentimentos?
4. Eu gostaria de ter uma imagem muito precisa desse assunto:
com todas as suas nuances e cores...
a. Ouça bem, eu vou contar a você todos os detalhes...
b. Bem, fique à vontade para aproveitar. Aí vai...
c. Então, deixe-me pintar um quadro muito claro da situação.
d. Você já imaginará como foi isso...
5. Esses comentários não me soam muito bem...
a. Sim, parece que você não gostou muito do assunto.
b. Escuta, então: contarei mais detalhes para que você possa captar o espírito da
coisa.
c. É que você tem que ver de outra perspectiva.
d. É como se isso não estivesse muito claro para você ainda.
6. O futuro parece bastante nublado. Eu, pelo menos, não o vejo nada
claro.
a. Bem, vamos ver como podemos iluminar um pouco o que está por vir.
b. Você diz isso com muita frequência.
c. E isso faz você se sentir muito frustrado, não?
d. Vamos focar bem, para que você possa compreender melhor...
O “Acompanhamento”
• É UM INSTRUMENTO DO COMUNICADOR, UMA
FERRAMENTA, UM MEIO …
• NÃO É UM FIM EM SI MESMO…
ACOMPANHAR
•NÃO É:
• Ser “complacente” • Estar sempre “de acordo” • Dar sempre “a razão” ao
outro…
O comunicador eficiente não acompanha a conduta do seu interlocutor só por acompanhá-la, nem para agradar o outro...
Ele acompanha o seu interlocutor, flui com ele, anda ao passo dele, "espelha" sua conduta, como um meio
para logo poder conduzir, guiar, assumir o controle e liderar a situação, introduzindo, então, outra pauta diferente de comportamento, outra postura, outro
tópico, outro tema etc., pauta que provavelmente a outra pessoa, por sua vez, acompanhará...
A c o m p a n h a r
Para
• Guiar • Conduzir • Controlar • Liderar
(Ou seja, introduzir uma NOVA PAUTA de conduta...)
MEDIANTE A INTRODUÇÃO DE UMA NOVA PAUTA DE
COMPORTAMENTO, UM NOVO TEMA, UMA NOVA ATITUDE, UMA AÇÃO DIFERENTE ...
ACOMPANHAR e GUIAR “ DANÇA DA COMUNICAÇÃO”
ALÉM DISSO, O COMUNICADOR PODE UTILIZAR O
M O D E L A M E N T O
ACOMPANHAR PARA MODELAR
MODELAR A EXCELÊNCIA DE OUTROS ou A EXCELÊNCIA DE SI MESMO
MODELAR: * ORGANIZAÇÕES - * OUTROS - * A SI MESMO
Modelar a Própria Excelência
Acompanhar
para
M O D E L A R A S I M E S M O
POSIÇÕES PERCEPTIVAS
(Fonte: S. Knight. "PNL en el trabajo" - J. O´Connor y A. Lages: “Coaching with NLP”)
Constituem um complemento útil do procedimento para estabelecer
um relacionamento eficiente de trabalho ou "rapport"... São formas de
observar uma situação a partir de perspectivas diferentes...
Quando há pouco entendimento ou progresso em um
relacionamento, a prática das posições perceptivas pode proporcionar
uma forma de desenvolver compreensão e criar novas opções...
QUATRO POSIÇÕES PERCEPTIVAS PRIMÁRIAS
PRIMEIRA POSIÇÃO:
Experimentar uma situação como se estivesse no seu próprio lugar. Ver,
ouvir e sentir uma situação através dos próprios olhos, ouvidos e emoções. Pensar em termos do que é mais importante para SI MESMO, o que se quer conquistar. Expressões características da linguagem: “eu creio”, “eu sinto”,
“eu quero”, “parece que”, “na minha opinião”, “o que eu vejo...”
SEGUNDA POSIÇÃO:
É como "colocar-se no lugar" da outra pessoa e buscar experimentar a
situação como se fosse essa pessoa… Assim se adquire certo sentido para o que A OUTRA PESSOA diz e faz (e que talvez seja a melhor opção para
ela...)
TERCEIRA POSIÇÃO:
A habilidade de sair de uma situação, de um relacionamento ou de uma
experiência, separar-se delas, DISSOCIAR-SE, como um observador neutro...
como uma terceira pessoa... sem os sentimentos envolvidos na situação...
QUARTA POSIÇÃO:
É uma forma ampliada da terceira posição. Trata-se da observação do
sistema no qual se movem as pessoas envolvidas na interação: a organização ou empresa, a família, o sistema social…
Os comunicadores de sucesso usam intuitivamente as quatro posições
como uma maneira de ter uma aproximação equilibrada de uma
situação...
Quando usar cada posição:
Primeira Posição: Quando quer se valer por si mesmo, ver as coisas a
partir de sua própria perspectiva, valorizar seus próprios argumentos,
estabelecer metas próprias...
Segunda Posição: Quando tem dificuldades para entender a conduta, a
experiência e os sentimentos de outra pessoa; para reassegurar que
você compreende sua posição...
Terceira e Quarta Posições: Quando quer se afastar para pensar
objetivamente sobre uma situação e compreender suas implicações mais
amplas...
A LINGUAGEM VERBAL
EM
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL)
FALAR
(“Escutar”)
FAZER PENSAR
(Ação / Corpo) (Pensamentos)
SENTIR (Emoções)
FUNDAMENTOS
* “Os seres humanos são seres linguísticos…” * “As organizações são fenômenos linguísticos… São ‘redes de
conversa’…”
* “NÃO é possível NÃO se comunicar...”
* “Na comunicação humana o significado da mensagem NÃO é atribuído por quem a envia… É imposto por quem a recebe, a decifra e a devolve.
ALGUNS USOS DA LINGUAGEM VERBAL EM PNL
A linguagem verbal é o sistema de representação de nossa
experiência: "Diga-me como você fala – e escuta – e direi como você é,
como você pensa, como você se sente, como você se apresenta ao
mundo..."
Na comunicação organizacional, é importante que o profissional atenda não somente os sinais de acesso de tipo verbal (palavras ou predicados verbais relacionados com os sistemas de representação), mas também a outros aspectos da comunicação verbal. Por exemplo:
* A Estrutura Superficial (o que a pessoa diz, o que escutamos). * A Estrutura Profunda (os significados, o que não se diz, mas subjaz ao
verbalizado...).
* As Transformações que ocorrem de uma estrutura a outra.
* * *
Em toda interação humana os seres humanos, entre outras coisas,
* "Hipnotizam", manipulam, perdem ou ganham força, outorgam ou tiram o poder, assumem ou evitam responsabilidades, desqualificam ou
desqualificam a si mesmos, são passivos ou ativos, omitem, generalizam, distorcem informações etc.
* Refletem seus ESTILOS DE INTERAÇÃO como gerentes...
* Manifestam suas OBJEÇÕES, ou seja, expressões que reflitam sua
inconformidade ou recusa frente a certas coisas. Se fazem ou atendem as
OBJEÇÕES podem enfrentar e administrar apropriadamente...
* Expressam os CRITÉRIOS ou parâmetros ("Palavras-Critério") que utilizam para avaliar as coisas ou as ideias, assim como a HIERARQUIA
que atribuem a esses critérios...
* Expressam METÁFORAS, que oferecem indícios sobre suas crenças e valores...
Em PNL
Alguns Usos da
Linguagem Verbal
Identificar
na FALA do
outro
Omissões
Generalizações
Distorções
Perguntas
Estilos de Interação
Objeções
Palavras - Critério
Metáforas
Meta-programas
OMISSÕES - GENERALIZAÇÕES - DISTORÇÕES
O "METAMODELO" Perguntas de precisão e intervenções específicas para enfrentar e esclarecer a
linguagem imprecisa do interlocutor e de nós mesmos…
A linguagem verbal de todos os seres humanos apresenta diversos aspectos que são importantes de se considerar porque podem estar refletindo certas
limitações na forma como uma pessoa percebe as coisas, em suas estratégias de trabalho, em seu modelo do mundo, enfim, em seu "mapa"...
A meta precisa de um comunicador efetivo é identificar, categorizar e reestruturar essas limitações linguísticas de seu interlocutor ou
contraparte. Esse processo pode aumentar a habilidade persuasiva do gerente-comunicador e, por conseguinte, sua competência como tal...
Na linguagem verbal do interlocutor – e nele próprio – encontram-se pelo menos:
OMISSÕES
Ou seja, eliminação, desincorporação ou ausência de informação e de
detalhes relevantes e aspectos que faltam para que a expressão esteja completa, e que essa pessoa tenha omitido, de forma NÃO intencional.
GENERALIZAÇÕES Informação demasiadamente ampla, muito vaga e ambígua, que parece não admitir alternativas, nuances, especificações nem exceções.
DISTORÇÕES Ou seja, informação deformada ou focada em aspectos parciais, em detrimento de outros aspectos.
Com frequência, esses três processos (Omissões, Generalizações e Distorções) aparecem juntos e simultaneamente em uma mesma frase
da pessoa que fala...
O METAMODELO –> Perguntas de precisão…
Durante uma entrevista, uma negociação, uma mediação ou uma arbitragem, a tarefa profissional é prestar atenção à linguagem verbal da pessoa com
quem trata, com o propósito de:
* Identificar e enfrentar as OMISSÕES e ajudar a pessoa a COMPLETAR, a recuperar, a informação que falta.
* Identificar e enfrentar as GENERALIZAÇÕES e contribuir para que o
entrevistado possa ESPECIFICAR os conteúdos de forma precisa,
para que faça especificações e encontre alternativas, nuances e
exceções em sua forma de se expressar e, talvez, de pensar.
* Identificar e enfrentar as DISTORÇÕES e ajudar a pessoa a CORRIGIR e esclarecer as possíveis deformações presentes na sua linguagem verbal e, talvez, também o seu modo de pensar...
No que consiste essencialmente o "metamodelo" em PNL
O “Metamodelo”
OMISSÕES
COMPLETAR
GENERALIZAÇÕES
ESPECIFICAR
DISTORÇÕES
CORRIGIR
"O METAMODELO" (Recapitulação - Resumo)
Fonte: Anne Linden. "Mindworks"
Estes são cinco dos diversos padrões linguísticos que constituem o Metamodelo em
PNL, assim como as perguntas usadas para enfrenta-los:
Padrão Enfrentamento 1. Nomes (substantivos e pronomes
Não Especificados (inespecíficos)
As pessoas sentem saudade Quem, O que, Qual, especificamente...?
Elas não amadurecem
2. Verbos Não Especificados
Ele está agindo mal Como, especificamente...?
3. Nominalizações
Tenho dificuldade para tomar decisões Como, especificamente, (decida)
você...?
Palavras Polares
Sempre, Nunca, Ninguém, Exagerar: Sempre...? Nunca...? Nenhum, Todos... Ninguém...? Todos...?
Perguntar pela Exceção: Houve
alguma vez na qual..? Leitura da Mente
Você não o entende Como você sabe...?
Esses padrões linguísticos são " violações": palavras e padrões que obscurecem o significado da comunicação. Para compreender o que o falante está dizendo, o que escuta pode formular perguntas precisas que o conduzam ao significado exato. Isto
pode se aplicar tanto com uma pessoa mesmo como com a outra pessoa, com o interlocutor.
O USO DE PERGUNTAS (“A Arte de Perguntar”)
Ver: “Coaching con PNL”, de J. O’Connor y A. Lages. Ed. Urano (2005)
…Não se pode “não responder” a uma pregunta… Uma boa pergunta
ilumina novas áreas…
* Todas as perguntas contêm pressuposições…: tem que aceitar a
pressuposição que se vão responder a pergunta, provocar a
pressuposição ou perguntar sobre a pergunta… “O que é que você
quer?” pressupõe que o interlocutor quer algo “quero isto” ou “não
quero nada” ou “o que o faz pensar que você não quer algo?”…
PERGUNTAS CAPACITADORAS
Dão poder… Abrem alternativas e opções… Mobilizam à ação…
Alguns Exemplos:
* De todos os recursos que você tem, qual seria o mais eficiente para enfrentar essa situação…?
* Qual será seu primeiro passo para fazer essa mudança…?
* O que você pode aprender com isso…?
* O que você deseja? descobrir metas * Que outras opções você tem? parte do princípio de que a pessoa tem
opções * Com a conquista dessa meta, o que você obterá? você considera o
valor que há por trás da meta
* O que é importante para você…? descubra valores
* O que você está disposto a fazer para conquistar isso…? ações
* O que você pode aprender com isso…? os erros como fonte de aprendizagem, assume que o outro pode aprender
* O que você fará diferente da próxima vez? opções diferentes * O que há de bom na situação atual? o lado bom da situação,
o que é conveniente manter
PERGUNTAS LIMITANTES, INCAPACITANTES
Contêm pressuposições inúteis ou prejudiciais. Tiram poder, paralisam ou culpam…
Alguns Exemplos:
* “Qual é o problema que você tem e que não pode resolver?” a
pessoa tem um “problema” que a limita
* “O que é o pior desse problema se você não o resolve?” insista no “ruim” e “no problemático”
* “Quem é culpado por isso?” ou “De quem é a culpa?” existe a culpa,
existe um culpado e você tem que identificá-lo
* “Por que isso não funcionará?” enfatize “o negativo” * “Quão desanimado você se sente com relação a isso?” pode
gerar emoções “limitantes”
* “O que você pensa que perderá com isso?” a pessoa vai “perder”
CINCO CARACTERÍSTICAS DAS PERGUNTAS CAPACITADORAS EM PNL e COACHING
1. Começam com as palavras O QUE … O QUE você quer conquistar…?
– O QUE poderia impedi-lo de conquistar a sua menta…? – O QUE é importante para você…?
Conduzem à AÇÃO (Orientadas para a solução…). Incitam a FAZER
algo sobre a situação…
3. Orientam-se para as METAS e não para os problemas… 4. Orientam-se para o PRESENTE e para o FUTURO, não para o
passado explicações-… 5. Contêm pressuposições capacitadoras que ajudam a pessoa…
ESCREVA AQUI UMA PREGUNTA SIGNIFICATIVA QUE VOCÊ
SE LEMBRA DE TER FEITO OU QUE TENHA SIDO FEITA
ALGUMA VEZ NA SUA EQUIPE DE TRABALHO:
____________________________________________________
____________________________________________________ ?
UM ESQUEMA SIMPLES PARA COMPLEMENTAR SUA TÁTICA DO CONTORNO DE OBJEÇÕES
QUATRO PASSOS:
* 1. Propicie e Identifique a OBJEÇÃO
* 2. Investigue a(s) RAZÃO(ÕES) da Objeção * 3. Mostre-se de ACORDO com o “direito” dessa pessoa de
sustentar essa(s) razão(ões) e EXPRESSE verbalmente seu acordo (“Acompanhe-a”)
* 4. Proponha agora uma FORMA ALTERNATIVA que permita a outra pessoa apreciar a objeção de outra perspectiva, desta vez
favorável
"PALAVRAS-CRITÉRIO"
* Expressões verbais, parâmetros ou critérios que a pessoa utiliza em dado momento para manifestar sua preferência por
alguma coisa ou sua avaliação de um projeto, um produto ou
uma ideia...
* O comunicador eficiente procura IDENTIFICAR na linguagem
verbal de outra pessoa tais CRITÉRIOS, que são próprios dessa
pessoa em particular e fazem parte de seus “modelos mentais”,
assim como a HIERARQUIA que a pessoa atribui a esses critérios...
* Logo, pode-se "ACOMPANHAR" esses critérios ou parâmetros
e, se necessário, INTRODUZIR OUTROS NOVOS para tentar
mudar a hierarquia...
A ENTREVISTA EM PNL
(Palavras - Critério)
* INTERROGAR:
1. Explorar, identificar, os critérios do interlocutor 2. Determinar sua Hierarquia/Prioridade desses critérios
* AFIRMAR:
3. Acompanhar esses critérios nessa hierarquia 4. Introduzir o(s) novo(s) critério(s). (Mudar)
* CONVERSAR:
5. O interlocutor ou entrevistado leva em conta o(s) novo(s) critério(s) e fala sobre eles
* CHEGAR A ACORDOS... etc.
47
Estilos de Interação
Sensitivo Reflexivo
Social (R)
(S)
Intuitivo Prático
(I) (P)
ESTES "ESTILOS DE INTERAÇÃO" OU ESTILOS DE RELACIONAMENTO SÃO EVIDENCIADOS NOS INDIVÍDUOS ATRAVÉS DE MUITOS SINAIS DE CONDUTA, ENTRE ELES A SUA MANEIRA DE
FALAR, SUA LINGUAGEM VERBAL...
* Como “falam”, então, cada um desses estilos? * Que palavras ou expressões verbais cada estilo nos permite reconhecer? *Quais são as
expressões verbais que cada estilo usa com mais frequência? Pode haver "interferências", "cruzamentos" ou "choques" de estilos, que
diluem e tornam menos eficiente a comunicação...
Frente a um estilo determinado: Acompanhar sua linguagem característica e, se necessário ou conveniente, guiar ou mudar a pauta verbal para outro estilo...
QUATRO “ESTILOS” DE INTERAÇÃO
* REFLEXIVO - * SENSITIVO/SOCIAL - * INTUITIVO - * PRÁTICO
Características:
*REFLEXIVOS Lógicos, analíticos, sistemáticos, prudentes, exatos, precisos, organizados.
Consideram e ponderam exaustivamente alternativas e opções… Consideram tanto o passado quanto o presente e o futuro do que estão
analisando (um serviço, uma ideia, um projeto, um produto)... .
*SENSITIVOS - SOCIAIS Espontâneos, empáticos, amigáveis, eloquentes, informais, entusiasmados. Orientados para as pessoas, por isso valorizam muito o efeito ou impacto que uma ação possa ter sobre as pessoas, assim como as opiniões dos demais...
Orientam-se frequentemente para o passado…
*INTUITIVOS Imaginativos, criativos, curiosos, fantasiosos, idealistas, tenazes,
persistentes, pouco detalhistas. Gostam de enfrentar desafios e estão muito pendentes de novos desenvolvimentos, das tendências e inovações que
estão por vir... Orientam-se para o futuro…
*PRÁTICOS Pragmáticos, ativos, decididos, impacientes, disciplinados, objetivos,
competitivos. Orientados para os resultados e para as vantagens imediatas do serviço, projeto ou produto que requeiram... No tempo,
estão no presente, hoje, já...
ESTILOS DE INTERAÇÃO
Destacar as palavras-chave na linguagem de cada estilo:
* Como fala uma pessoa cujo estilo de interação é predominantemente
REFLEXIVO? "Terei que examinar cuidadosamente e passo a passo as diversas opções "
"Queria revisar várias alternativas antes de chegar a um acordo " "Isso tem que ser feito de forma sistemática e organizada"
"As coisas têm sua sequência, que precisa ser
respeitada" "Escuto com atenção: Quero que me dê a informação exata e precisa."
* Como fala uma pessoa cujo estilo de interação é predominantemente
SENSITIVO?
"O que as pessoas dizem por aí sobre o produto? Quem mais o comprou? "Tenho a sensação de que os clientes não estão de acordo com essas
mudanças. Temos que sensibilizá-los" "Os comentários de outras pessoas sobre a qualidade desse serviço
me interessam" "Quero consultar minha família, sentir a opinião dos gerentes e escutar
outras opiniões antes de me decidir"
* Como fala uma pessoa cujo estilo de negociação é predominantemente
INTUITIVO? "Isso será um sucesso. No ano que vem veremos os números"
"A ideia é criativa e me desperta grande curiosidade. Vamos combiná-la com outros conceitos inovadores"
"No futuro será muito importante se capacitar nessa tecnologia "
"E o que há de novo nesse produto?" "Os desenvolvimentos científicos são tão impressionantes e tão
rápidos " "Quero algo inovador que signifique um desafio para a imaginação"
"Dentro de poucos anos já teremos novas invenções que resolverão esse problema"
* Como fala uma pessoa cujo estilo de interação é predominantemente
PRÁTICO? "Isso aí, vamos direto ao ponto porque não tenho muito tempo" "Estou com pressa. Só tenho 10 minutos. O que você vai me dizer já me disse
antes" "Esses são detalhes sem importância. Vamos realmente ao
essencial" "Em poucas palavras: Isso tem que ser feito agora ou nunca "
"Quero algo que possa resolver o problema que eu tenho nesse momento "
SUGESTÕES PARA ACOMPANHAR OS ESTILOS DE INTERAÇÃO
* COM O ESTILO REFLEXIVO: Seja preciso, exato, específico, pontual e fale com certeza... Cite porcentagens, tabelas, índices, quantidades... Organize a apresentação das suas ideias, passo a passo, sequencial e sistematicamente... Apresente opções e alternativas... Não utilize uma linguagem que implique
pressão, dificuldade ou pressa...
* COM O ESTILO SENSITIVO-SOCIAL: Expresse-se informal e
espontaneamente... Invista algum tempo para socializar... Faça comentários pessoais no início… Insista na opinião positiva de outras pessoas e comente sobre o efeito ou impacto do serviço, do projeto, do produto sobre as pessoas... Refira-se à história do projeto, produto, plano, ideia ou serviço...
* COM O ESTILO INTUITIVO: Solte sua imaginação... Use ampla e
abundantemente uma linguagem criativa com especulações sobre o futuro... Refira-se a novos desenvolvimentos e novas tendências... Destaque a inovação da ideia, do produto, serviço ou projeto... Apresente as ideias como inovações e conceitos inovadores...
* COM O ESTILO PRÁTICO: Não faça rodeios: vá direto ao ponto
imediatamente... Seja conciso, breve e rápido na exposição de resultados… Invista nas vantagens, nos aspectos práticos específicos e na aplicabilidade... Ofereça uma “melhor solução”, “melhor opção” ou “melhor recomendação” entre várias... Insista na implantação imediata e na economia de tempo...
ACOMPANHAR esse estilo e, se necessário e/ou conveniente ou desejável,
MUDE A LINGUAGEM e conduza para OUTRO ESTILO...
M E T Á F O R A S
* ...Dar a uma coisa o nome que pertence a outra, baseando-se em certa relação ou semelhança que há entre ambas...
* Uma comunicação indireta mediante uma figura de
linguagem (palavra, frase, história, parábola, fábula, alegoria
etc.) que implica uma comparação e/ou uma substituição...
* As metáforas que usamos são um reflexo da nossa identidade,
das nossas crenças, dos nossos “modelos mentais”... e podem
ser capacitadoras ou limitantes…
Uma metáfora cria uma disposição mental, predispõe a pensar
dentro de determinados limites... As metáforas têm poder... Criam
formas de pensar... São claros indicadores dos modelos mentais predominantes…
Em PNL, metáfora equivale a relato, comparação, semelhança e
analogia: sempre revela cosas…
EXEMPLOS DE METÁFORAS DA ORGANIZAÇÃO:
Um dinossauro, uma guerra, um batalhão, um cachorro bulldog,
um relógio suíço, uma equipe de grandes ligas, a Inquisição, um
banho quente, uma família, um exército, um conjunto de jazz, uma orquestra, uma selva, um formigueiro, uma selva corporativa, um
circo, uma pirâmide, uma escada rolante, uma fileira de ratos…
* * * QUAL É A SUA METÁFORA PARA A SUA ORGANIZAÇÃO?
_____________________________________________________
M E T Á F O R AS
* De ÁGUA: ___________________________________ * De FOGO: ___________________________________ * De AR: ____________________________________ * De TERRA: ___________________________________
* ESPORTIVAS… * ZOOLÓGICAS… * DE COMPUTAÇÃO… * MECÂNICAS...
Sugestão:
Identificar as metáforas na linguagem do outro, acompanhá-las com a própria linguagem e, se necessário ou conveniente, MUDAR por outras
metáforas capacitadoras e de recursos...
Em algumas circunstancias, a comunicação direta é pouco eficiente comparada com a comunicação indireta. Esta pode alcançar
objetivos que a primeira não conquista. Nesses casos, o uso de metáforas pode ser uma poderosa ferramenta de comunicação.
E s t r a t é g i a
CADEIA
DE
REPRESENTAÇÕES
EM SEQUÊNCIA
PROGRESSIVA
QUE CONDUZ A UM
R E S U L T A D O
Para qualquer profissional que trabalhe com pessoas será muito útil conhecer as estratégias usadas por seus interlocutores para conquistar
certos resultados específicos. Assim, ele compreenderá como essas pessoas tomam decisões e quais são suas necessidades, desejos e
expectativas (“mapas”).
Para determinar as estratégias é necessário estar bem familiarizado com os sinais de acesso que permitem identificar os sistemas de representação que são empregados pelo interlocutor ou cliente. A sequência de representações
ou ações sensoriais de uma estratégia pode ser codificada, ou seja, expressa graficamente...
A V K A V ... etc. = RESULTADO
IDENTIFICAÇÃO E CODIFICAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA - EXEMPLO
Pergunta: Em uma negociação, COMO VOCÊ TOMA UMA DECISÃO?
Resposta: "Bem, primeiro eu me dou conta (olhar para frente, desfocado, cabeça erguida, falar rápido = Vi) de que em uma negociação eu tomo finalmente uma decisão quando me sinto pressionado (voz pausada, olhar para baixo e para a direita = Ke/i)... Então, eu digo a mim mesmo (olhar para baixo e para a esquerda, voz bem = Ai): “aqui não há nada que fazer, não há escapatória, tenho que enfrentar o assunto” (olhar para baixo e para a direita = Ki). Logo, (olhar para cima = Vi) reviso o que acredito serem as alternativas possíveis (olhar para a frente, desfocado = Ve/i). Repasso-as mentalmente (olhar para baixo e para a esquerda = Ai), ou seja, digo a mim mesmo: “conto com isso, com aquilo, com isso outro, enquanto ele conta com isso e aquilo...” (enumeração com os dedos, cabeça inclinada, movimento horizontal dos olhos = Ai). Busco documentação (olhar para cima = Ve): vejo livros e informativos relacionados com o assunto... Leio sobre o tema (olhar para cima = Ve). Falo com pessoas mais informadas (movimento horizontal dos olhos = Ae). Consulto-as e escuto suas sugestões e o que me dizem (movimento
horizontal dos olhos = Ae). Até que tenho a sensação (olhos para baixo e para
a direita = Ki) de que estou no caminho certo. Aí tenho a sensação de que
algo está sendo “fechado” na negociação (olhos para baixo e para a direita =
Ki). É como se algo me fizesse "click" (movimento horizontal dos olhos = Ai).
Então, elejo algumas das alternativas discutidas (olhar para frente, desfocado
= Vi) e fico satisfeito (voz pausada, olhar para baixo e para a direita = Ki)
porque, em geral, resulta em..."
Codificação: Vi -> Ke/i -> Ai -> Ki -> Vi -> Ve/i -> Ai -> Ai -> Ve -> Ve -> Ae -> Ae -> Ki ->
Ki -> Ai -> Vi -> Ki = RESULTADO (Decisão Tomada)
O COMUNICADOR EFICIENTE “ACOMPANHA” A ESTRATÉGIA DO SEU INTERLOCUTOR E
PODE, INCLUSIVE, MUDÁ-LA...
Além disso, se um negociador, por exemplo, consegue identificar onde SUA PRÓPRIA ESTRATÉGIA está sendo DISFUNCIONAL, POUCO ÚTIL OU INCORRETA para obter o
resultado desejado, busca INSTALAR UMA NOVA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO, procurando mudar de lugar algum passo da sequência usada, alterando outros passos,
eliminando alguma representação, incorporando novas representações etc. e EXPERIMENTANDO ESSA NOVA SEQUÊNCIA.
QUATRO ESTRATÉGIAS INEFICIENTES DE MOTIVAÇÃO PARA O TRABALHO
* Estratégia de motivação por "negação"... (Visualizar, escutar ou dizer internamente uma e outra vez as
consequências negativas de não fazer algo...)
* Estratégia de motivação do "ditador"... (Ouvir internamente uma
voz que manda: "vamos seus frouxos, ao trabalho...", "você tem
que ir ao trabalho...", "você tem que...", "você deve...")
* Estratégia de motivação de "imaginar-se fazendo"... (A pessoa se vê, se escuta e se sente como se estivesse
executando as coisas no trabalho, "fazendo" o trabalho...)
* Estratégia de motivação "recarregada" ou "subjugada"... (Imaginar - ver, ouvir, sentir - "todo" o trabalho por fazer, como
"uma carga opressiva e esmagadora sobre os ombros "...)
"Instalar" uma nova estratégia implica, entre outras coisas: adicionar representações à cadeira, suprimir representações que bloqueiam ou limitam, mudar de lugar certas representações, mudar as submodalidades presentes nas representações... e provar na realidade a nova estratégia elaborada...
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL)
Modelo de Aprendizagem
Etapas
INCOMPETÊNCIA INCONSCIENTE
INCOMPETÊNCIA CONSCIENTE
CONSCIENTE
COMPETÊNCIA INCONSCIÊNTE
Resumo Final
Competências Básicas que precisam ser Dominadas no Processo de Aplicar a PNL na Organização e em si mesmo
1. Desenvolver Sensibilidade frente ao Outro e a Si Mesmo…
* Conquistar melhor conhecimento do interlocutor (cliente,
supervisionado, supervisor, colega de equipe, pessoa com quem se
negocia, fornecedor...
* “Ler” sinais verbais e não verbais (“Micro respostas”)… “
Perspicácia Sensorial”: Observar com todos os sentidos…
* Calibração: Relacionar esses sinais – conscientes e inconsciente –
com “estados internos” do interlocutor…
2. Desenvolver Flexibilidade, Habilidade para Escutar de forma
Eficiente e Habilidades de Observação …
3. Identificar “Estilos”: de Pensamento, de Comunicação, de
Comportamento, tanto no Outro como em Si Mesmo…
4. Acompanhar esses Estilos: a Linguagem Verbal e a Conduta
Corporal do interlocutor: fazer “simetria”, “sincronizar”, “espelhar”, “andar
no passo” do cliente… “Falar sua própria linguagem” como recurso para
estabelecer uma Relação Eficiente de Trabalho (“Rapport”)… As
posições perceptivas…
5. Acompanhar para Guiar, Conduzir, Controlar, Liderar a
situação…, introduzindo uma nova pauta corporal, um novo tema, uma
nova
atitude, um novo comportamento, se necessário e/ou conveniente para a
conquista dos objetivos e a obtenção de resultados “ganhar-ganhar”…
(“Dança da comunicação”)…
6. A Modelagem da Excelência. A Modelagem de Organizações
(“Benchmarking”). Acompanhar para “Modelar” a Excelência ou a Eficácia
de Outros. A Modelagem da Excelência de Si mesmo.
7. Trabalhar com a linguagem verbal do interlocutor… Relação entre
linguagem e Modelos Mentais… O poder da linguagem… Atenção à fala
do outro… O “Meta-Modelo”… Objeções… Palavras/Critério… Os estilos
de interação… Metáforas…
8. Identificar estratégias de ação para a conquista dos resultados…
Mudança de estratégias ineficientes…
A N E X O
INVENTÁRIO PARA IDENTIFICAR O “ESTILO DE INTERAÇÃO”
(Estilo de comportamento gerencial?)
INVENTÁRIO PARA A IDENTIFICAÇÃO DO "ESTILO DE INTERAÇÃO"
Esse Inventário pode ser um guia para a identificação do seu
provável estilo de interação. Em cada situação, escola só UMA
resposta (A, B, C ou D), marcando-a com um círculo.
Responda de maneira espontânea, considerando somente o que é
mais frequente em seu caso particular, o que você prefere ou o que tem
que fazer com mais intensidade.
1. QUANDO TRABALHO EM UM PROJETO, DE PREFERÊNCIA
A. gosto que haja muita interação entre as pessoas.
B. desejo que o trabalho se desenvolva de forma lógica e sistemática.
C. procuro que o projeto tenha um benefício tangível, concreto e imediato.
D. me interessa que o projeto seja inovador e que amplie meus conhecimentos.
2. EU CREIO QUE PASSO A IMPRESSÃO DE SER UMA PESSOA
ESPECIALMENTE
A. emotiva, amigável e estimulante para os demais.
B. esperta, lógica e cuidadosa.
C. pragmática, que gosta de ir “direto ao ponto” nas coisas.
D. intelectual, de planejamentos complexos ou complicados.
3. QUANDO EU ME COMUNICO COM OS OUTROS, TENDO A
A. conversar animadamente, ou a me aborrecer, sem querer, se os demais não
respondem com entusiasmo ou se ficam em silêncio.
B. ficar impaciente com quem expressa ideias que não foram cuidadosamente
pensadas.
C. me concentrar em assuntos imediatos e a ignorar os que falam de
“consequências a longo prazo".
D. perder o interesse se os pensamentos ou as ideias expressas mostram pouca
ou nenhuma originalidade.
4. QUANDO ENCONTRO OBSTÁCULOS NO MEU TRABALHO, EU
TENDO A :
A. buscar as opiniões dos demais, analisar suas motivações e logo modificar
minha percepção sobre a situação.
B. revisar com atenção as deficiências e pontos fracos dos meus procedimentos
e agir para corrigi-los.
C. me concentrar no fundamental, rejeitar os detalhes acessórios e buscar
prontamente uma solução.
D. elaborar novas hipóteses ou novos modelos de ação futura.
5. CREIO QUE OS DEMAIS ME PERCEBEM COMO
A. muito emotivo, sensível e sociável.
B. muito controlado, prudente e lógico.
C. bastante preocupado em como fazer as coisas para que elas produzam
resultados imediatos.
D. envolvido com frequência em projetos e conceitos inovadores, e difíceis de
serem entendidos.
6. QUANDO DISCUTO COM ALGUEM QUE SUSTENTA UM PONTO DE
VISTA DIFERENTE, EM GERAL, EU PROCURO
A. ser sensível à sua abordagem e me colocar em seu lugar.
B. sugerir com serenidade argumentos lógicos e sistemáticos.
C. me concentrar rapidamente em conquistar dois ou três acordos
específicos e deixar o restante para outro momento.
D. conceituar novas ideias e abordagens diferentes.
7. QUANDO ESTOU FAZENDO ALGO, COM FREQUÊNCIA EU PENSO
A. se isso vai agradar ou incomodar o outro.
B. em como isso foi feito antes, como se faz agora e como será feito depois.
C. se o que faço serve para algo neste momento.
D. se terá algum efeito a longo prazo, no futuro.
8. QUANDO ME RELACIONO COM OUTRAS PESSOAS, CONSIDERO
ESPECIALMENTE
A. se é interessante e divertido estar com eles.
B. se pensam as coisas minuciosa e logicamente antes de agir.
C. se sabem o que querem e como consegui-lo.
D. se podem me dar ideias dignas de consideração.
9. QUANDO FALO NA FRENTE DE PESSOAS QUE CONHEÇO POUCO
OU COM QUEM TENHO POUCO CONTATO, TENTO ME MOSTRAR
A. sensível, compreensivo, vivaz e estimulante.
B. analítico e sistemático ao apresentar meus argumentos.
C. pragmático e com recursos para resolver problemas.
D. como uma pessoa de ideias amplas e inovadoras.
10. QUANDO HÁ TENSÃO EM ALGUMAS REUNIÕES, EU ME MOSTRO
A. desinibido, eloquente e excessivamente expressivo quanto a sentimentos.
B. excessivamente cauteloso e prudente antes de tomar parte da discussão.
C. preocupado para que a situação seja rapidamente superada e voltemos ao
que nos interessa.
D. atento a qualquer ideia engenhosa que permita aliviar tensões parecidas
no futuro.
11. SINTO QUE ESTOU TRABALHANDO BEM SE
A. os demais reconhecem o que eu faço e reagem favoravelmente.
B. estou empregando um método lógico e sistemático.
C. estou conquistando resultados concretos e úteis.
D. estou desenvolvendo pensamentos e conceitos inovadores.
12. TENHO MAIOR CAPACIDADE PERSUASIVA E SOU MAIS
CONVINCENTE QUANDO
A. compreendo o ponto de vista dos demais.
B. atuo com paciência e cautela.
C. não faço rodeios, sou direto e “vou direto ao ponto”.
D. controlo a situação com abordagens imprevistas e inteligentes.
13. QUANDO TENHO ALGUMA DIFICULDADE EM MINHAS
ATIVIDADES COTIDIANAS, EU ME DOU CONTA DE QUE
A. tendo a enfrentá-la de forma espontânea, natural e sincera, tal como agi
outras vezes no passado.
B. utilizo um enfoque sistemático e sequencial, que deu bom resultado antes.
C. me concentro no que é mais importante a ser resolvido agora, já.
D. me sinto desafiado e busco uma maneira original e distinta de enfrentá-la.
14. QUANDO EU PERCEBO QUE OUTRAS PESSOAS
ESTÃO ME PRESSIONANDO, CREIO QUE ME
COMPORTO
A. de forma emotiva e impulsiva, deixando-me levar pelos sentimentos.
B. de forma crítica, analisando a atitude delas.
C. me defendendo com ações concretas e imediatas.
D. buscando pensamento e ideias que possam desconcertá-las.
15. TENDO A ENFRENTAR AS PROVOCAÇÕES E OS DESAFIOS
A. confiando nos meus sentimentos, na minha sensibilidade e nas minhas
relações.
B. estudando a situação com cuidado antes de responder.
C. respondendo de forma imediata para conseguir o que quero nesse momento.
D. como uma oportunidade para demostrar minha inteligência e criatividade.
16. GOSTO QUE ME CONSIDEREM COMO UMA PESSOA
FUNDAMENTALMENTE
A. agradável socialmente e útil aos demais.
B. bem dotada intelectualmente e com visão analítica das coisas.
C. eficiente, pragmática, que conquista resultados evidentes.
D. criativa, estimulante, curiosa e de ideais interessantes.
* * *
Agora, conte todas as alternativas marcadas com A, B, C e D, e escreva
cada total no quadrado correspondente:
A B C D
_________ _________ _________ _________
| | | | | | | |
| | | | | | | | |_________| |________ | |________ | | ________ |
SOCIAL REFLEXIVO PRÁTICO INTUITIVO
ESTILO DE INTERAÇÃO PREDOMINANTE: _______________________ Estilo de Interação Secundário ou de Apoio: ____________________________
(Baseado em: Drake Beam Morin, Inc. "Hablo su Idioma". Uma Sondagem de
Estilos Pessoais)
BIBLIOGRAFIA
Algumas obras de interesse que podem ser consultadas para maiores
informações sobre esse modelo de comunicação são as seguintes:
1. AROCHA M., L. (2003). PNL organizacional. Caracas: Júpiter Edit., C. A.
2. ALDER, H. (2002). PNL para la empresa. Madrid: Editorial Edaf.
* 3. CUDICIO, C. (1993). Como comprender la PNL. Barcelona (España):
Ediciones Granica. 4. CUDICIO, C. (1993). PNL y comunicación. Barcelona (España).
Ediciones Granica. 5. DILTS, R. B. (2003). El poder de la palabra. Ed. Urano.
6. KNIGHT, Sue (1999). PNL en el trabajo. Barcelona (España): Ediciones
Urano. * 7. O`CONNOR, J. y SEYMOUR, J. (1994). Introducción a la Programación
Neuro-Lingüística. Barcelona (España): Ediciones Urano.
8. O´CONNOR, J. y McDERMOTT, I. (1999). PNL para directivos. Barcelona (España): Ediciones Urano.
* 9. O´CONNOR, J. y LAGES, A. (2005). Coaching con PNL. Ed. Urano. 10. SELVA, Ch. (1998). La PNL aplicada a la negociación.
Barcelona (España): Ediciones Granica.
