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Módulo 1

Sociedade de Advogados,

Gestão de Pessoas e

Liderança

Papeis, funcoes e tipos de socios

Pipeline de Liderança

Habilidades Chave de Gestão

Remuneração de Advogados

Remuneracao de Socios

Realização ENA/Conselho Federal OABCurso Gestão Legal na Prática

Profa. Lara Selem

Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de ServiçosJurídicos. Executive MBA pela BW College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Autora de diversos livros sobre Gestão Legal.

(41) [email protected] www.estrategianaadvocacia.com.br

CLIENTES

ADVOGADOS

SOCIEDADE

DE

ADVOGADOSEstratégia e

Posicionamento

ALINHAMENTO


ADVOCACIA PADRONIZADA

• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns

• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.

• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.

• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.

ADVOCACIA CUSTOMIZADA

• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.

• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.

• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.

• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.

ADVOCACIA ESPECIALIZADA

• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.

• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.

• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.

• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.

ADVOCACIA CIENTÍFICA

• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.

• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.

• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.

• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.

Pilares da Sustentabilidade

Pessoas Produção Clientes Finanças


Sociedade de Advogados

Papéis no ‘negócio’ Advocacia

VISÃO DE EMPREENDEDOR

Empreende (lidera) o negócio, assume todos os riscos comerciais, legais e pessoais.

A sua realização é ver suaidéia concretizada em seu

negócio.

VISÃO DE EMPRESÁRIO

Empresaria (financia) o negócio, assume somente os riscos financeiros.

A sua realização é o lucro do negócio.

VISÃO DE EXECUTIVO

Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional.

A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do negócio e ser

reconhecido ($) por isso.

VISÃO DE EMPREGADO

Executa as tarefas necessárias para desenvolver o negócio sob orientação dos executivos, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do emprego.

A sua realização é fazer um bom trabalho e ser

reconhecido por isso.


Distribuição de Atividades

CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO

ESTRATÉGICOConselho de Sócios –

Planejamento – Tomada de Decisões

Manutenção do Cliente

TÁTICOSócio-Administrador –Administrador Legal

Coordenação de EquipesJurídicas

OPERACIONAL Staff Administrativo Advogados - Estagiários


A Carreira do Advogado

Estagiário

Advogado

Sócio


As Funções

Pipeline de Liderança

O talento externo não se adequa às necessidades do escritório.

O conteúdo dos cargos está em constante mudança (advogado, gestor, coordenador, sócio?)

Necessidade de clareza em relação aos papéis.

Não há líderes suficientes e poucos estão sendo desenvolvidosinternamente.


Passagens pelo Pipeline

Gerenciar a si mesmo

Gerenciar osoutros

Gerenciargestores

Gerenciarnegócios

Gerenciar o escritório

Habilidades Uso do Tempo Valores


Arquitetura do PipelineFase Habilidades Tempo Valores

Gerenciar a si mesmo (advogados)

Realizar o trabalho que lhe é atribuído.

Planejamento, pontualidade, conteúdo, qualidade e confiabilidade.

Aceitação da cultura da organização e adoção de padrões específicos à áreade atuação.

Gerenciar os outros (coordenadores)

Planejamento do trabalho,definição e atribuição de tarefas, motivação e mensuração do trabalho dos outros.

Realocar seu tempo de forma que ajudem os outros a ter um desempenho eficaz.

Valorizar o trabalho de gestão em vez de apenas tolerá-lo. Alocar tempo aos outros, planejamento e coaching.

Gerenciar gestores (quando há crescimento)

Trabalhar forte na gestão. Selecionar pessoas para as fases anteriores.

Voltado às questões estratégicas.

Melhorar nível de gestão dos outros gestores. Coaching.

Gerenciar negócios (sócios)Visão voltada para os lucros em perspectiva de longo prazo. Atingir metas.

Parar de agir a cada segundo do dia e reservar tempo para reflexão e análise.

Valorizar funções de apoio. Aprender a confiar, aceitar conselhos e receberfeedback de outros gestores

Gerenciar o escritório (Conselho de Sócios)

Reinventar-se como gestor corporativo. Percepção externa bem desenvolvida. Definir prioridades.

Pensar de modo visionário e no longo prazo.

Inspirar a todos por meio de uma variedade deferramentas de comunicação.


Habilidades Chave

BomSenso e Técnica

Pessoas

Atividades

Si Mesmo


Gerenciar Pessoas

Avaliar

Treinar

Comunicar-se

Gerenciar conflitos

Delegar

Desenvolver talentos

Lidar com pessoas difíceis e com comportamento negativo

Selecionar candidatos

Gerenciar equipes

Obter comprometimento com o trabalho

Liderar

Gerenciar pessoas de baixodesempenho

Gerenciar o líder

Fixar objetivos

Gerenciar desempenho

Poder e Política

Dar Feedback


Gerenciar Atividades

Gerenciar mudanças

Controlar

Coordenar

Gerenciar crises

Analisar como as coisas dãoerrado e como corrigi-las

Fazer reuniões

Organizar

Planejar

Priorizar

Gerenciar projetos

Gerenciar estratégias


Gerenciar a Si Mesmo

Atingir resultados

Ser assertivo

Pensar com clareza

Comunicar-se

Ser criativo

Ser decisivo

Desenvolver inteligênciaemocional

Falar de forma eficaz

Progredir

Gerenciar o stress

Negociar

Resolver problemas e tomardecisões

Autodesenvolver-se

Gerenciar o tempo!


Comportamentos Essenciais

Conheça o seu pessoal e o seu escritório.

Insista no realismo.

Estabeleça metas e prioridades.

Conclua o que foi planejado.

Recompense quem faz.

Amplie as habilidades das pessoaspela orientação.

Conheça a si próprio.


Estratégia x Remuneração

O Plano de Carreira e Remuneração é DIRETAMENTE

vinculado à estratégia de futuro da banca.

E qual é a estratégia da sua Sociedade de Advogados?

Ter uma equipe fortalecida?

Durar mais de uma geração?

Reputação intelectual?

Captar mais clientes?

Excelência e qualidade?

Resultado financeiro?


Objetivos e Filosofia do

Plano de Carreira

Promover perspectiva de carreira de longo prazo

Proporcionar integração das equipes técnicas

Proporcionar a visão sistêmica do escritório

Estimular bom ambiente de trabalho

Comprometimento com a qualidade

Estimular a produção intelectual

Estimular a venda cruzada

Democratizar a remuneração

Meritocracia


A Carreira do Advogado

Estagiário

• I

• II

Assistente Jurídico

Advogado

• Junior

• Pleno

• Sênior

Sócio


Remuneração de Advogados

A fórmula de remuneração é o reflexo, o instrumento e

medidor do planejamento da gestão de pessoas, do

desempenho, metas e objetivos que o escritório quer atingir.

O que remunerar?

O que premiar e estimular?

O que o escritório valoriza?

O que o mercado valoriza?

Vínculos com Advogados

CLT

Associado

Sócio

De Capital

As cotas de capital representam o investimento

realizado na sociedade, possuindo valor

econômico.

De Serviço

As cotas de serviços representam trabalho futuro

do sócio, não se mensurando em moeda.


Estimula atendimento,

manutenção da carteira

Estimula captação, crescimento. E os

custos e resultados?

Estimula o talento comercial e a captação,

crescimento

Estimula atenção nos resultados,

metas, envolvimento e

comprometimento

Estimula a melhoria da performance individual


Visão Tridimensional

Indivíduos

Equipes

EscritórioVariável

Anual ROL Total

VariávelTrimestral ROL

Equipe

Pró-Laboreou

antecipação

Avaliação de Desempenho

Meta Financeira

Meta Individual


Balancete Gerencial

Resultado Operacional Líquido =

Faturamento Bruto (menos): Impostos,

Indicação de Clientes (calculado sem

impostos), despesas diretas, despesas

indiretas (inclui pro-labore sócios),

provisões trabalhistas e tributárias.

Lucro Líquido =

Resultado Operacional Líquido

(menos) parcelas variáveis da

remuneração da equipe, fundo de

reserva, fundo de investimento, fundo

de marketing jurídico.

BALANCETE

Faturamento Bruto (+)

Impostos (-)

Indicação de Clientes (-)

Despesas Diretas (-)

Despesas Indiretas(-)

Provisões (-)

ROL (=)

Variável da Equipe (-)

Fundos (-)

LUCRO LÍQUIDO (=)


Alocação de Despesas

Tributos

Conforme as Notas Fiscais emitidas pela área.

Caso um mesmo cliente seja atendido por várias áreas técnicas, o valor da fatura deverá ser distribuído entre as áreas conforme o volume de trabalho.

Indicação de Clientes

Conforme os negócios realizados que beneficiem o faturamento da área técnica.

Considerar também a “venda-cruzada” entre as áreas técnicas.

Despesas Diretas

São as despesas havidas

com a equipe da área

(advogados, estagiários,

paralegais) e com clientes

(não reembolsáveis).

Despesas Indiretas

Existem diversos tipos de

despesas que devem ser

rateadas entre os Centros de

custo, eis que não podem ser

alocadas diretamente. Ex.:

Informática, Marketing,

Administração, Ocupação,

etc.

Tipos de rateio: por cabeça,

em partes iguais, por metro

quadrado. Realização ENA/Conselho Federal OABCurso Gestão Legal na Prática

Os Lucros

Balancete Gerencial

Resultado Operacional Líquido =

Faturamento Bruto (menos): Impostos,

Indicação de Clientes (calculado sem

impostos), despesas diretas, despesas

indiretas (inclui pro-labore de sócios),

provisões trabalhistas e tributárias.

Lucro Líquido =

Resultado Operacional Líquido

(menos) parcelas variáveis da

remuneração da equipe, fundo de

reserva, fundo de investimento, fundo

de marketing jurídico.

BALANCETE

Faturamento Bruto (+)

Impostos (-)

Indicação de Clientes (-)

Despesas Diretas (-)

Despesas Indiretas(-)

Provisões (-)

ROL (=)

Variável da Equipe (-)

Fundos (-)

LUCRO LÍQUIDO (=)


Distribuição de Lucros

Cotas

ClientesTrabalho

Gestão

% Conforme Contrato Social

% de cada sócio na captação de

clientes com base no

faturamento

Partição das responsabilidades de

gestão da banca entre os sócios

Volume de trabalho

produzido pelas áreas sob

responsabilidade dos sócios


Simulação

Faturamento Bruto R$ 160.000,00

Tributos R$ 24.000,00

Faturamento Líquido R$ 136.000,00

Despesas Diretas R$ 20.000,00

Despesas Indiretas R$ 16.000,00

R.O.L. R$ 100.000,00

Variável da Equipe (15%) R$ 15.000,00

Outras deduções (Fundo de Reserva, etc.) R$ 10.000,00

Lucro Líquido disponível para distribuição R$ 75.000,00


Simulação Cotas 7.500,00 10,0

Sócio 1 2.500,00 33,3

Sócio 2 2.500,00 33,3

Sócio 3 2.500,00 33,3

Clientes 22.500,00 30,0

Sócio 1 18.697,50 83,1

Sócio 2 2.790,00 12,4

Sócio 3 1.012,50 4,5

Trabalho 30.000,00 40,0

Sócio 1 20.160,00 67,2

Sócio 2 2.400,00 8,0

Sócio 3 7.440,00 24,8

Gestão 15.000,00 20,0

Sócio 1 6.000,00 40,0

Sócio 2 0,00 0,0

Sócio 3 9.000,00 60,0

Cotas

Clientes

Trabalho

Gestão

LUCRO LÍQUIDOR$ 75.000,00

Curso Gestão Legal na Prática

Simulação

REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOSCotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL

Sócio 1 2.500,00 18.697,50 20.160,00 6.000,00 47.357,50

Sócio 2 2.500,00 2.790,00 2.400,00 0,00 7.690,00

Sócio 3 2.500,00 1.012,50 7.440,00 9.000,00 19.952,50

TOTAL 7.500,00 22.500,00 30.000,00 15.000,00 75.000,00


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