prof. murillo dias, msc, pmp - professor de negociação · matérias de the economist a partir de...

Negociação

Prof. Murillo Dias, MSc 1

FB

Negociação

Prof. Murillo Dias,

MSc, PMP

FB

O Poder do

Primeiro Contato

FILMES_NEGOCIAÇÕES.exe

BIBLIOGRAFIA_MURILLO_PORT.exe



Negociação


FB

Todos

Negociamos

desde cedo

FB

Decisão pelas partes Decisão por Terceiros

Decisão

com uso de

Força

Conversa

InformalNegociação Mediação Arbitragem Adjudicação Força

Partes Perdem Controle do Processo

Por que Negociar ?





Negociação


FB

Bibliografia Básica

FB36 8

Negociação: Definições



LIVROS EM PORTUGUES DE NEGOCIAÇÕES 4.0.exe

LIVROS EM PORTUGUES DE NEGOCIAÇÕES 4.0.exe



Negociação


FB

FB





Negociação


FB

FB

3

perguntas:importantes





Negociação


FB

O que

Você Quer?

FB

O que o

Outro Quer?





Negociação


FBComo Chegar lá?

FB







Negociação


FB

“Se você não

sabe aonde vai, Qualquer

Caminho serve”.

Alice no País das Maravilhas, Lewis Carroll

FB







Negociação


FB

2

Criação de Valor

1Preparação

3

Distribuiçãode Valor

Processo de Negociação:

5 Etapas

5

Finalização

4

Avaliação e Ajustes

FB

Maldição do

Vencedor

Após um assalto a

banco eles decidem

lanchar...





Negociação


FB

Maior quantidade de Informações

Assimetria de Informação

Áudio e Vídeo PresencialÁudioComunicação escrita,

e-mail, sms, Linguagem

Corporal

Não-Verbal Verbal

FB

Resultados possíveis numa Negociação

Eu

(Substância)

Você

(Relacionamento)

Perde-

Perde

Ganha-

Perde

Ganha-

Perde

Ganha-

Perde

Ganha-

Ganha





Negociação


FB

Tipos de Negociação: quanto ao número de

assuntos negociados

Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.

2 ou + partes

Um

Assunto

Negociação

Distributiva

2 ou + partes

Muitos

Assuntos

Negociação

Integrativa

10

FB

Tipos de Negociação

Distributiva

Integrativa

10





Negociação


FB

Negociação Distributiva x Integrativa

FB

•

•

•

•

•

•

•

•

•

Negociação Colaborativa

InteressesNegociação Competitiva

Posições

•

•

•

•

•

•

•

•

•





Negociação


FB

• É um processo competitivo no qual as partes

fazem propostas e contrapropostas que acham

passíveis de solucionar o conflito.

• Cada parte usa contrapropostas e concessões.

• Este tipo de processo tende a terminar num

meio-termo.

• O resultado varia com a capacidade dos

negociadores e a força da sua posição de

negociação.

Negociação Competitiva ou Posicional

FB

Trato Feito: Negociação Posicional





Negociação


FB

• quando as partes negociam com escassez de

recursos

• quando existe pouca ou nenhuma confiança entre

as partes

• Quando existe benefício próprio na perda do outro

• quando a cooperação de longo prazo é menos

importante do que um ganho de curto prazo

• quando as partes possuem poder de prejudicar a

outra no caso de um impasse.

Quando é que as partes utilizam a negociação

posicional? (Moore, 1996)

FB

Zona de Possíveis Acordos - ZOPA

Comprador

Vendedor

10.000,00 15.000,00 20.000,00 25.000,00

Preço (R$)

Negociação Distributiva

Sentido

Acordo

ZOPA

11Regra do Ponto Médio





Negociação


FB77 34

FB

• É um processo colaborativo que destina-se às

partes que precisam de criar ou manter

relações saudáveis.

• As partes discutem os interesses, valores e

necessidades que trazem à mesa de

negociações. Em lugar de centrar-se em

posições, as partes colaboram.

• As partes desviam o foco das próprias

posições para utilizarem critérios objetivos de

interesse na tomada de decisões.

NegociaçãoCooperativa ou baseada em Interesses





Negociação


FB

• Quando possuem interesses, desejos e preocupações

interdependentes.

• Quando é possível criar soluções que proporcionem o

ganho mútuo entre as partes.

• Quando a continuidade da relação entre as partes é

importante.

• Quando as partes precisam de deixar de lado os

antagonismos e passar para uma interação cooperativa.

• Quando existem princípios (p. ex. padrões de direitos

humanos) que as partes são obrigadas a respeitar.

Quando é que as partes devem utilizar a negociação

baseada em interesses ou colaborativa ?

FB

Quais são os

interesses?

34





Negociação


FB

• Materiais

• Psicológicos

• Processuaisà forma de resolver a disputa,

quem está envolvido e como serão tomadas

as decisões.

Tipos de interesse - Moore, 1996

FB

Flash of Genius

“Jogada de Gênio”

35





Negociação


FB

Fora

da

Negociação

Maior fonte

de

Poder

Dentro

da

Negociação

Maior fonte

de Criação

de Valor

Alternativas

Alternativas x Opções

Opções

FB

BATNA ou MACNA

Melhor

Alternativa em

Caso de

Não

Acordo

Best Alternative To a Negotiated Agreement

É o Plano B !





Negociação


FB

Cooperação e

Competição: Teoria

dos jogos

FB

Jogos de Azar





Negociação


FB

Jogos de Habilidade ou Destreza

FB

Jogos de Estratégia





Negociação


FB

• Jogos de Informação Completa x Incompleta

• Jogos Simultâneos x Sequenciais

• Jogos Estritamente competitivos ou de Soma

Zero x Jogos Não competitivos ou

Cooperativos

Jogos de Estratégia

FB

“Na

Competição,

a ambição

individual

serve ao

Bem Comum”

Adam Smith(1723-1790)





Negociação


FB

FB





Negociação


FB47

FB





Negociação


FB

FB

Dilema do Prisioneiro

Pri

sio

neir

o 1

Prisioneiro 2

Coopera

Não

Coopera

Não CooperaCoopera

1

1

10

30

30

10

10

10





Negociação


FB

Como o Dilema do

Prisioneiro pode ser

aplicado em Negociações ?

FB

Jogo: Ganhe o Máximo que Puder(Win as much as you can)

Resultados

PossíveisPontuação

4 X Cada Jogador de X perde -10

3X Cada Jogador de X ganha +10

1Y Cada Jogador de Y perde -50





4Y Cada Jogador de Y ganha +10





Negociação


FB

FB

Percepções e

Negociação





Negociação


FB

Cada um

percebe o

mundo a

seu modo

FB

Diferença

de percepções e conflitos





Negociação


FB

Pense napalavra milho

FB

Como vocêpensou?





Negociação


FB

A B

Alinhar Percepções

FB

Jogo dos 9 pontos





Negociação


FB

Conte quantos

passes são

trocados somente

pelo Time de

camisas

brancas

FB

Os Limites da

Racionalidade





Negociação


FB

Source: Shepard, 1990Is that the way you make a decision?

FB

Sistema 1 :

•Intuitivo;

• Rápido;

• Automático;

•Sem esforço;

• Implícito;

•Emocional.

Source: Kahneman, 2003; S tanovich and West, 2000

Sistemas de Tomada de Decisão

•Sistema 2 :

•Racional,

•Mais lento;

•Consciente;

• Com esforço;

• Explícito;

• Lógico.





Negociação


FB

Ele tem 40 segundos

para tomar uma decisão

sobre quais serão seus

prognósticos de jogo a

ser apresentados em

cadeia Nacional.

FB

Racionalidade Limitada

É assim que você toma decisão?





Negociação


FB

Limitações:

Cognitivas

De Tempo

De InformaçãoSimon, 1957

FB

Os limites da

Racionalidade:

Vieses Cognitivos





Negociação


FB

• Disponibilidade => memória

• Representatividade => aparência

• Estereótipos => pré-conceito

Vieses Cognitvos

FB

Disponibilidade:

julgamos pelas

informações que

dispomos em nossa

memória

Vieses





Negociação


FB

Vieses

Representatividade

é julgar pela

Aparência!

FB

Estereótipos

x

www. Bozzeto.com





EU vs Italy.exe

EU vs Italy.exe

Negociação


FB

Percepção em

Negociações: Caso

do Elevador

FB

Caso do Elevador

No. Reclamações sobre o

Elevador do Hotel: 50 por

mês

Principal Reclamação:

Elevador é lento demais





Negociação


FB

Elevador

Mais

Rápido

Elevador

Mais

Novo$$$$$

ENGENHEIRO

Espelho Vídeo$

PSICÓLOGO

FB

O que Deveria Ser

O que é

Conflito

Onde eu deveria

estar

Onde eu estou hoje

Elevador





Negociação


FB

Elevador

Mais

Rápido

Elevador

Mais

Novo$$$

TEMPO É UNIDADE DE MEDIDA

Espelho Vídeo$

TEMPO É EXPERIÊNCIA

C

P

Fonte: Kilmann (2013)

FB





Negociação


FB

Percepção e

Influência

FB

Compare: Qual das duas bolas amarelas é a Maior?





Negociação


FB

ASSINATURASBem-vindo à

Central de Assinaturas de The Economist

Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.

Assinatura The Economist.com – US$ 59,00Assinatura de um ano The Economist.com.Oferece acesso on-line a todas as matérias deThe Economist a partir de 1997.

Assinatura de revista impressa - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist.

Assinatura impressa e internet - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.

FB







todas as 3 só 2

16% 68%

0% N/A

84% 32%





Negociação


FB







todas as 3 só 2

16% 68%

0% N/A

84% 32%

FB

O que aconteceu?

125,

90,

- 125,

Atributo 2

Atr

ibu

to1

Fonte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008





Negociação


FB

A Vida é Bela

FB

Processo de

Resolução de Conflitos

e Mediação





Negociação


FB

Ciclo de Gerenciamento

de Conflitos

Fonte: Kilmann (2013)

Etapa 1Sentindo osProblemas

Etapa 2DefinindoProblemas

Etapa 3Produzindo

Soluções

Etapa 4Implementando

Soluções

Etapa 5AvaliandoResultados

Passo a passo

52

FB

Mediação é uma intervenção

diplomática por terceiros que

permite a partes conflitantes a

condução de negociações as quais

são incapazes realizar sozinhos.

Zartman, W. (2008). Bias, Prenegotiation and Leverage in

Mediations. In: International Negotiation, vol. 13, p. 305-310.

O que é Mediação?





Negociação


FB

Tipos de Mediador

Atribuição: Formular Soluções para as Partes.

Poder: algum

Atribuição: Por um ponto final à disputa.

Poder: Total

Atribuições: Agendar reuniões, definir a ordem de

apresentações, prover condições físicas para negociação.

Poder: nenhum

Facilitador

Formulador

Manipulador

FB

Prof. Murillo DiasMSc

[email protected]: +55 21 8191 7474

skype: murillo-dias

Muito Obrigado!





prof. murillo dias, msc, pmp - professor de negociação · matérias de the economist a partir de...

Documents