Liderar juntos

Apresenta: Dr. Augusto Castellano Autor: Thomas Köttner

Como avançar com o propósito

Liderar

a outros

Liderar juntos

Liderar-se

a si mesmo

Liderar juntos é influenciar no meio

(ambiente) para os que recebam nossa

mensagem sintam-se mais atraídos a

comprometer-se com nossa oferta do

que com a de outros.

Nossa mensagem inspira aos que nos

escolhem, a buscar ir além do status

quo atual. A mudar algo para melhor.

A ser e fazer o melhor.

Inspirar é ajudar a transcender

• Quem inspira ajuda aos outros a

visualizar e sentir a importância daquilo

que fazem

• Quem compreende a importância do

que faz sente-se mais motivado, confia

mais em si mesmo e se compromete

com suas conquistas.

• Conquistar e legar algo maior e além de

nós mesmos. Como Seres Humanos,

necessitamos transcender.

Quais caminhos

podem inspirar?

Incentivar a iniciativa

na sua equipe

Gerar consciência de

contribuição

Promover um propósito

além do objetivo

Qual é nossa

contribuição de valor?

#1

GERAR CONSCIÊNCIA DE CONTRIBUIÇÃO

Estamos em harmonia com o ambiente e

o expandimos, quando contribuímos

com mais valor e energia do que nós

tomamos.

Qual é nossa

contribuição de valor?

• As empresas que buscam

acrescentar valor ao meio em que

atuam se expandem e sustentam seu

crescimento ao longo do tempo

• As empresas que somente buscam

maximizar seus lucros sem prestar

atenção ao benefício que geram,

tendem a retrair-se e desaparecer

Desenvolvimento e Subdesenvolvimento

são atitudes mentais

• No mundo do Desenvolvimento,

primeiro contribui-se valor e

depois se recebe os benefícios

• No subdesenvolvimento primeiro

se pensa em tomar para o próprio

benefício e depois se considera o

que será dado

Como podemos contribuir? O que podemos obter?

O que é valor?

• Preço é o que você paga.

• O valor do seu produto não é você

quem determina, não é definido

por quem oferece.

• Valor é o que você recebe.

• O valor a pagar define quem

compra seu produto, quem recebe

é quem dá a medida

Exercício

1. Pense em alguma coisa que você faz muito bem

2. Faça uma lista com todos os benefícios que você pode

obter para si

3. Faça outra lista com todos os benefícios que você pode

gerar para outros

Pensa nos seus amigos, nos seus familiares e no benefício que cada

um deles poderia obter e como isso melhoraria suas vidas.

Pense em como se ampliaria a cadeia de beneficiados

Qual das duas listas ficou maior?

Quais valores estão promovendo?

• Estão dando genuinamente atenção às necessidades

dos outros que estão fora da empresa?

• Dão confiança com suas atitudes e produtos?

• Dão segurança com suas respostas aos clientes?

• Dão tranquilidade aos pacientes e seus familiares, com

o conhecimento que têm?

• Dão esperança com suas mensagens?

• Dão vitalidade ao mundo no qual se movem?

• Quais outros valores estão dando?

Lideramos juntos quando nosso objetivo coletivo é de ajudar a nossos clientes

a que consigam o que desejam. Influenciamos mais nossos clientes quando nos

interessamos genuinamente em entender o que lhes importa

Para refletir com a equipe

• Qual é a melhor contribuição de valor de cada um de vocês?

• Qual é o valor e benefício que obtém a equipe da

contribuição individual de cada pessoa que a forma, e qual é

o benefício que cada pessoa recebe como recompensa?

• Qual é o valor e benefício que cada pessoa individualmente e

como equipe contribuem para seus clientes?

• Quais valores seus clientes compram além de seus produtos?

• Podem pensar em outras formas em que seus clientes, ou

cada um deles, se considerariam beneficiados?

• Quais são as outras formas que vocês têm, para ajudá-los

comprar?

Meu sucesso, meu impacto no mundo, depende

de quanto me interesso pelo outro e nos outros,

para descobrir oportunidades de oferecer-lhes

e entregar-lhes o que seja valioso para eles.

Desta maneira, cresce o ambiente e o mundo no

qual faço parte.

Em vendas, liderar é ajudar a comprar

David Pinho Business Unit Head

Brasil

#Testemunho

Para que fazemos

o que fazemos?

#2

Um propósito é muito mais que um

objetivo. É uma forma de permanecer,

de transcender por aquilo que fazemos

e, pelo que seremos lembrados.

PROMOVER UM SENTIDO DE PROPÓSITO

Qual é o sentido das

coisas que fazemos?

• Nosso propósito é o PARA QUE do que

fazemos. Para que faço o que faço? Que

estou buscando com isso?

• Existem várias respostas para essas perguntas

e nenhuma é melhor que a outra, mas sim

definem a profundidade, o alcance e o

impacto de suas ações na sua vida, na sua

profissão, nos membros da sua equipe, na

empresa e no mundo em geral

Ter um proposito implica

fazer o que deve ser feito,

trabalhar naquilo que

decidimos fazer, porém,

pensando e indo além do

resultado imediato

Para que fazemos

o que fazemos hoje?

Para ganhar a vida? Para aumentar

seus lucros? Para seu crescimento e

desenvolvimento pessoal?

Desta forma você pode garantir

seu sustento e o da sua família.

1

Para alcançar seus objetivos de venda?

Para colaborar com sua equipe? Para

contribuir com o crescimento da

empresa?

Para que fazemos

o que fazemos hoje?

1

2

4

Desta forma você garante a segurança

e permanência da sua empresa no

mercado, e consequentemente a

possibilidade de manter seu trabalho.

Para que fazemos

o que fazemos hoje?

1

2

3

Desta forma você promove vínculos

sólidos, reconhecimento, e prestigio

profissional e empresarial.

Para ajudar aos médicos a que curem seus

pacientes? Para ajudar aos Farmacêuticos a que

tenham mais clientes? Para melhorar o comércio

dos distribuidores? Para fazer crescer o mercado

através de melhores soluções?

Para melhorar a saúde das pessoas? Para

contribuir com esperança para as famílias?

Para melhorar o trabalho e o bem-estar dos

profissionais? Para acrescentar expectativa e

qualidade de vida?

Para que fazemos

o que fazemos hoje?

1

2

3

4

Desta forma você melhora a vida das

pessoas que constroem nosso mundo

Qual é o propósito da SANOFI?

SANOFI há alguns anos mudou sua

mensagem ao mundo, com uma nova

identidade que a descreve. Seu logo

contém o “pássaro da esperança”

que propõe levar saúde, qualidade de

vida, esperança e bem-estar a todos

os habitantes do planeta.

Desta maneira declara sua intenção de

promover uma empresa centrada nas

pessoas.

O que é o mercado?

• O mercado são AS PESSOAS!

• Quanto mais benefícios geremos,

para mais pessoas, maiores serão

nossos próprios benefícios.

• De que maneira estamos incluindo

em nossos pensamentos, táticas,

estratégias e ações para as outras

pessoas; nossos clientes, pacientes

e seus familiares?

Como o propósito

ajuda a vender?

• O propósito transmite nossos valores

através de nossos compromissos e

nossas ações

• Quando incluímos e inspiramos

nossos clientes e aos participantes da

cadeia de valor, alcançaremos que “o

mercado” nos escolha, em lugar da

concorrência

Nós, nossa empresa, nossos produtos, nossos

objetivos de venda

Médicos, Farmacêuticos, Chefes de Hospitais, Outros

Distribuidores

Propósito incluir os clientes, representantes e distribuidores no propósito da

empresa

Ter um propósito firme e claro

contribui para aumentar

as vendas

Vitor Garlippe DSM Chile

#Testemunho

Como potencializar as

ações da sua equipe?

#3

Potencializar ou “dar poder”, é gerar,

dar e transferir poder de ação a sua e

quipe e outros participantes da sua área

DAR PODER A INICIATIVA DA SUA EQUIPE

Como dar poder a uma iniciativa?

• Em primeiro lugar, considere que se

você delega poder, você não está

perdendo, mas sim ganhando. As

pessoas inseguras não delegam.

• Se você transmite poder para sua

equipe e seus membros, multiplicará sua

capacidade de impacto.

Como dar poder a uma iniciativa?

• Suas conversas são generativas. Isso

significa que geram a possibilidade de

decidir ações mais efetivas, de

transformas as pessoas, de gerar novas

circunstâncias e influenciar

positivamente no ambiente.

• Gera conversas para ver de qual forma

influenciarão, como equipe, não apenas

nos clientes externos mas também nos

clientes internos.

Como dar poder a uma iniciativa?

• Como estão interagindo com os

departamentos de mercado e

promoção? Existem formas de

contribuir com mais dados e elementos

para influenciar-los?

• Como você está fomentando a iniciativa

dos participantes da sua equipe?

• Você os anima a arriscar-se e propor

mudanças que possam ser aplicadas

pela equipe?

Como dar poder a uma iniciativa?

• Você conhece claramente o valor único e

pessoal com que cada pessoa da sua equipe

contribui? Se não o conhece, você está

perdendo a oportunidade de gerar

complementariedade entre seus membros.

• Você transmite com eficiência os objetivos

conjuntos? Caso o faça, busque consenso,

acrescente e divulgue também o propósito.

• Transmita claramente o poder que você delega, a

autoridade que transfere, e a responsabilidade

que implica para quem as aceita.

Como dar poder a uma iniciativa?

• A liderança se toma. Não se concede. Promova

que cada pessoa da sua equipe tome a iniciativa

para liderar situações.

• Todos queremos reconhecimento. Reconheça e

elogie as contribuições de cada pessoa da

equipe.

• Supervisionar para que isso aconteça é parte

da sua liderança. Uma equipe de pessoas com

um propósito, seguras e entusiasmadas, e

reconhecidas pelo que contribuem, se sentem

orgulhosas de pertencer a essa equipe.

Influenciar no mercado requer

liderança de todos

O medo da mudança Como identificar as resistências que

influem em nossas decisões

#Próxima atividade

Produção e Coordenação

Cristian Williman

cwilliman@coachready.com

Apresentador

Sergio Ledesma

Conteúdos

Thomas Köttner