Inícios Qualificados!

"A chave do sucesso é despertar a própria

energia, pois isso atrairá as pessoas até você”

Stuart Wilde

Por onde eu começo???

SEU SONHO DEPENDE DE VOCÊ

Na sessão: 04 pontos da iniciação

1. Pergunte a anfitriã se alguma convidada tem perfil para ser consultora;

2. Conte sua história pessoal;

3. “Enquanto me observam, pensem se gostariam de fazer o que eu faço;

4. Agende a entrevista no fechamento individual.

“Indicações”• Pedindo indicações:

• “João Maurício! Você nem imagina o quanto estou adorando trabalhar comMary Kay; os produtos são fantásticos e as mulheres ficam enlouquecidascom a transformação que eles fazem. Me diz o nome de 3 amigas tops suasque vão adorar ganhar uma aula de beleza MK VIP minha!!!

• Ligando para as pessoas indicadas:

• “ Olá Roberta, você não me conhece, mas temos um amigo em comum: O JoãoMaurício, aliás, foi ele quem me passou seu telefone. Você tem um minutinho?Estávamos conversando estes dias e o João me contou que você é uma mulhermuito bonita, vaidosa e de muito bom gosto. Fiquei curiosa em te conhecer e teperguntar se você já ouviu falar de uma marca de cosméticos chamada MaryKay. (Não) Tenho certeza que você vai amar experimentar alguns produtos empoucos minutos e me dar a sua opinião, que será muito valiosa para mim. Comoestão seus horários esta semana? Quarta a noite é um bom horário ou vc preferena quinta?

“Indicações”• Pedindo indicações:• “Roberta, Estou apaixonada por Mary Kay; esta empresa está mesmo

mudando minha vida! Por isso mesmo comecei a desenvolver uma equipe eajudar outras mulheres que procuram uma oportunidade melhor. Vocêconhece alguém que esteja insatisfeito com seu trabalho, precisando de umarenda extra ou alguém que talvez gostaria de fazer o que eu faço??”

• Ligando para as pessoas indicadas:• “ Olá Luíza, você não me conhece, mas estes dias estive com a Roberta

Antunes, aliás, foi ela quem me passou seu telefone. Você tem umminutinho? A Roberta me falou que você é uma mulher muito dedicada ecomprometida e que está procurando uma oportunidade interessante detrabalho. Ela achou que você poderia se dar muito bem fazendo o que eufaço. Sou consultora de Beleza independente Mary Kay. Você já ouviu falarnesta marca de cosméticos? (Não)!! Bem, procuro pessoas dedicadas ecomprometidas para trabalhar comigo. Quero te convidar para um café aquiem casa, assim poderemos nos conhecer e analisar esta proposta de negócioque tenho pra te oferecer. Qual é o melhor dia para nos encontrarmos aindaesta semana??

Técnicas para escutar ativamente

1.Olhe-as nos olhos;

2.Dê a ela toda sua atenção;

3.Coloque-se no lugar da outra pessoa para entender como ela se sente;

4.Faça perguntas para garantir compreensão;

5.Evite interromper para oferecer conselhos;

• A melhor maneira de descobrir seu tipo de comportamento é através de perguntas. Como por exemplo

Do que você mais gosta de fazer?

Onde quer estar daqui há seis meses? E daqui a 5 anos?

Quais são algumas de suas metas e desejos?

Na entrevista

• Escute, escute, faça perguntas, escute!

• Descubra suas necessidades e desejos e entenda como MK pode ajudá-la a alcançá-los.

• “Eu percebo que vc gostaria muito de fazer Mkporque ....” ; “Vc seria uma ótima consultora porque ...”

• Desperte o interesse; não “force a barra”.

Perguntas - “O segredo é cativar”

• Me fale de você.

• Você é daqui mesmo?

• Você é casada? Tem filhos?

O que você faz atualmente?

• O que você mais gosta do seu trabalho?

• O que você gostaria que fosse diferente em seu trabalho (em sua vida)?

• O que mais te preocupa hoje?

• Escute como ela responde e, o que diz. Se ela responde imediato, sem duvidar nem pensar muito, provavelmente seu perfil é dominante ou Influente

• Se ela leva tempo para pensar antes de responder, provavelmente está focada na Estavel ou Analitica

Personalidades

• Dominante: fala com segurança, impaciente, não quer muitos detalhes, quer fazer do jeito dela, direta. Não gosta de cobrança. Domina a conversa, opinião forte. “DINHEIRO”

• Deixe que ela faça a maioria das perguntas e que seja a que mais fale;

A entrevista deve ser

• Realize uma entrevista curta e minuciosa• Seja clara, sincera e breve• Deixe que ela fale e faça perguntas• Limite-se a falar do negócio e evite ficar conversando• Foque sobre liderança e na independência financeira

que ela poderá ter• Mencione que poderá ser sua própria chefe e

estabelecer seus próprios horários• Apresente o plano de negócio e um como chegar nas

atividades que envolvem liderança

Diálogo sugerido

• Julia, me dei conta que é uma pessoa muito independente. Com um perfil como seu sei que pode alcançar muito mais progressos na companhia. Aproveite a oportunidade de ser uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Te mostrarei em breve os níveis da carreira independente e assim saberá como as metas e desafios você poderá atingir cada nível da carreira”.

Analitica

• caderno na mão, quer todos os detalhes, quer ver os papéis, precisa muita informação “por escrito”, organizada, perfeccionista, detalhista, sensível à críticas, não se compromete com vcna hora. “MÉTODO”

• Precisa de números e dados

• Prepare-se antecipadamente para a conversa com ela e seja extra em seus detalhes e dados;

Entrevista de iniciação

• Realize uma entrevista concisa baseando-se na credibilidade da companhia

• Forneça dados e valores reais dos materiais que estão no folheto as perguntas

• No que poderia focar usando o folheto “Mary Kay a oportunidade perfeita”

• Reconhecimentos (jóias, viagens, troféu sobre rodas)

Diálogo sugerido

• Maria, sei que se interessa muito em saber sobre a companhia e vou te explicar tudo bem certo de como funciona o crescimento pessoal e o que pode ganhar com Mary Kay. Esta é uma companhia sólida. Você sabia que é a marca de maior venda na categoria de produtos para cuidados com a pele e maquiagem dos estados Unidos? Vou te mostra tudo o que você poderá alcançar e tudo que poderá dar a sua família, caso decida ser uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay bem como quais são as metas que deverá alcançar."

Personalidades

• Influente: alegre, adora estar rodeada de pessoas, ama reconhecimentos, eventos, festas, reuniões, fala com todo mundo, descontraída. “CENÁRIO, GLAMOUR”

• Focada em pessoas

• Focada em reconhecimentos

• Sociável

• Entusiasmada

• Amistosa

• Expressiva

• Agradável

Entrevista de iniciação

• Realize uma entrevista demorada• De tempo para criar um relacionamento• Deixe que fale bastante• Dê explicações apuradas• Não fale de detalhes• Faça muitas perguntas para ela• Dê exemplos de pessoas de sucesso• Mostre fotos ao invés de materiais escritos• No que poderia focar usando o folheto “Mary Kay a

oportunidade perfeita”• Reconhecimentos (jóias, viagens, troféu sobre rodas)

Diálogo sugerido

• Me encantei com você Joana, É uma pessoa muito agradável e entusiasmada e poderia ser uma excelente Consultora de Beleza Mary Kay. Você poderia conseguir muitos prêmios na companhia. Vou explicar detalhadamente os níveis da carreira independente e todos os reconhecimentos que poderá alcançar como viagens, jóias, troféu sobre rodas. Na Mary Kayvocê impactaria muita gente e seria um grande exemplo a ser seguido. Como você se vê começando seu negócio olhando essas fotos de viagens e jóias que poderia ganhar?”

Estável

• Voltada para a família

• Focada em segurança

• Leal

• Fácil de lidar

• Respeita as regras

• A amizade é muito importante

• Gosta de trabalhar em equipe

• ’

Entrevista de Iniciação

• Dê explicações concisas• Compartilhe dados de quanto custa o investimento, quanto tempo

toma e como começar• Explique como poderia conciliar o negócio Mary Kay com suas

ocupações atuais• Responda a todas as suas perguntas• No que poderia focar usando o folheto “Mary Kay a oportunidade

perfeita”• Mostre-lhe o tempo que poderia passar com sua família e os

benefícios que poderia obter com isso• Fale que ela poderá fazer novas amizades• Diga para ela que receberá todas as instruções do que fazer

gratuitamente

Diálogo Sugerido

• Paula como a família é o mais importante que temos, e a sua família é preciosa, te ofereço uma oportunidade de negócio independente ideal para você. Com o seu negócio independente Mary Kay você poderá obter estabilidade financeira para você e para sua família. Conseguiria organizar o seu tempo como deseja. Dessa maneira ganhará dinheiro e não precisa ficar longe do que é mais importante para nós que é a família. É muito fácil alcançar o sucesso e não precisa investir muito. Mary Kay não é só um negócio e sim uma forma de vida"

Tenha uma pasta com:

• - fotos do antes e depois;• - folheto oportunidade;• - revista Applause;• - folhetos dos desafios trimestrais e joias do seminário;• - fotos de consultoras recebendo seus prêmios;• - fotos do seminário, do carro rosa e de eventos; • - tabelas de investimentos;• - lista de 30 nomes;• - História "Era uma vez ..." • - Pesquisa de opinião MK • - Formulários de iniciação

Prepare-se para as objeçõesRecusa X Objeção X Desculpa

• Recusar: “não obrigada, não tenho interesse”.

• Objeção: “eu não daria certo neste negócio porque..”. A objeção muitas vezes é um pedido de ajuda! Me ajude a entender como isso cabe na minha vida!

• Desculpas são uma sequência de objeções que a pessoa “inventa” quando não tem vontade!

Decore:

• Eu sei como você se sente, eu também me sentia assim, mas eu descobri que ...

Principais objeções

• Não tenho dinheiro

• Não tenho perfil

• Não gosto de vendedores

• Não tenho tempo

• Não sou como você

• Meu marido não vai deixar

• Eu não uso maquiagem

• Sou muito tímida

Principais objeções

• Não gosto de forçar as minhas amigas

• Conheço pessoas que fizeram e não deu certo

• Sou muito ocupada

• Eu já trabalho dois horários

• Eu não conheço muitas pessoas

• Eu vou esperar até ...

• Esta não é a hora certa pra mim ...

Início Qualificado:Para quem quer lucro extra, quer aprender como faz e vai praticar:

• Quanto vc acha que venderia no seu primeiro mês? R$ 350,00; R$500,00; mais de R$650,00

• Ela tem que se comprometer com você em vender um destes valores por mês durante 03 meses;

• Lista de 25 nomes. (10 nomes já na entrevista com sugestões de produtos direcionados para estas pessoas).

• Mostre seu talão de pedidos (anote tudo lá)• “Eu vou te ensinar e você vai aprender, certo??”• Disposição em aprender + disposição pra praticar = VAI

DAR CERTO!

Confiança é a chave!!Eu sei o que estou fazendo, não entrei neste negócio ontem e não vou parar amanhã!”

• Os benefícios do negócio: horário flexível, não tem cotas pra pedidos nem limite de território, lucros maiores do que qualquer outra empresa de cosméticos; suporte da empresa; 100 % de garantia nos produtos, possibilidade de ganhar bônus sobre iniciadas, possibilidade de fazer carreira (se quiser), etc.

• 2) O que ela tem que fazer: aprender a usar e demonstrar os produtos, deixar as mulheres mais bonitas e felizes; aprender a fazer sessões (grupos de 3 a 6 pessoas) para potencializar as vendas; oferecer a oportunidade pra todas e respeitar a regra de ouro (faça aos outros como gostaria que fizessem com vc)

• 3) O que ela tem que investir: mostrar tabela de ganhos• 4) O que ela lucra: 25 a 40% de desconto sobre os pedidos. Pode

participar de promoções pra ganhar ainda mais. Fazendo iniciadas, bônus de 4 a 12% sobre as suas consultoras diretas.

Pergunta mágica:Coração na entrevista!

“Eu adoraria trabalhar com você,

você gostaria de trabalhar comigo?”

Finalizando

Você já está pronta pra tomar a sua decisão ou

precisa de mais “alguma informação”?

• Existe algum motivo pelo qual você não poderia começar seu negocio hoje?

Você está com seu cartão aí? Ótimo, então agora nós vamos até o computador e já faremos o seu cadastro e o investimento no valor que você escolheu. Assim, já vou te ensinar como funcionam os pedidos no site da MK. A hora que as caixas chegarem você me avisa que faremos a inauguração do seu negócio. Agendaremos então a sua SESSÃO DE INAUGURAÇÃO, que farei pra você desde que você reúna 5 amigas, de preferência na casa de uma anfitriã”. Depois da sessão de inauguração você vai precisar TREINAR com as outras pessoas da lista e ESTUDAR o material da nova consultora. Este treinamento se chama INÍCIO PERFEITO, e será acompanhado por mim! Fazendo este treinamento vai dar tudo certo!! Você promete para mim que vai fazer sua parte se eu fizer a minha?”

Ela pediu pra pensar...• Deixa a lista de nomes com ela, liga no dia

seguinte e pergunta quantos nomes a mais ela lembrou;

• Este seu “não” é definitivo ou é temporário? Se as circunstâncias tal e tal mudarem , vc acredita que possa estar interessada em tentar???

• Eu vou esperar seu momento, portanto...Quero que você prometa que se mudar de ideia e resolver iniciar em MK, vai me procurar... Posso contar com vc??

Momento chave:

“A melhor coisa que você poderia fazer por mim neste momento é me dar a sua lista de 30 nomes. Tenho certeza que muitas dessas mulheres vão adorar experimentar os produtos MK ou mesmo conhecer a oportunidade de negócio. Posso ficar com a sua lista já que você não vai precisar dela??”

QUALQUER COISA QUE VOCÊimaginar vivamente,

desejar ardentemente,acreditar sinceramente e

trabalhar entusiasticamente...Acontecerá inevitavelmente!

Mary Kay AshFundadora da Mary Kay Cosmetics