plano de negócio para advogados e escritório de advocacia

Fernando F. Santiago

GESTÃO E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

OAB / ESA – São Paulo, 2014

para Escritórios de Advocacia


Empreendedor, Professor e Consultor.

Especialista em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral (FDC)

Bacharel em Direito pelo Centro Universitário de Brasília (Uniceub).

Professor da ESA/OAB/DF, tendo ministrado os seguintes cursos:

“Marke@ng e Inovação para Advogados e Escritórios”;

“Marke@ng Jurídico Digital: Mídias Sociais na Advocacia” e

“Como Elaborar um Plano de Negócio para Sociedades de Advogados"

/fernandofsanCago


Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia


Aula 1 Plano de Negócio 23/02/2014 9h às 12h Por Que Planejar?

A Importância do Plano de Negócios

Plano de Negócios como Ferramenta de Gerenciamento

Plano de Negócios para Escritórios de Advocacia

Questões para Discussão



planejar

e planejar!

Planejar,

Plano de Negócio

Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Fernando F. Santiago

Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons

Recomendações gerais 1. Informações são a matéria prima de qualquer plano de negócios, portanto, pesquise e procure conhecer tudo sobre seu setor.



Recomendações gerais 2. Informações podem ser obMdas em jornais, revistas, sites, mídias sociais, cursos, palestras, insCtuições, junto a outros advogados, ou com clientes e fornecedores potenciais.



Recomendações gerais 3. Lembre-‐se que um plano de negócios não deve ser encarado como um instrumento rígido, portanto, é preciso acompanhá-‐lo permanentemente.



Recomendações gerais 4. Um plano de negócios é feito no papel e a lápis, pois está sujeito a correções.


Recomendações gerais 5. O plano de negócios fala pelo escritório de advocacia. Quanto melhor sua aparência e quanto mais claras suas ideias, melhores serão os resultados.

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Recomendações gerais 6. Um plano de negócios pode ser usado para conseguir novos sócios, para estabelecer parcerias ou mesmo para novos negócios.

Entretanto, lembre-‐se de que o maior usuário do seu plano é você mesmo!


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Principais pontos do plano de negócios Qual a especialidade;

Quais os principais serviços;

Quem serão seus principais clientes;

Onde será localizado o escritório;

Qual o invesMmento;

Qual o faturamento mensal;

Que lucro espera obter;

Em quanto tempo espera que o capital invesCdo retorne.

Prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios Analise se os objeCvos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição de cada um e a dimensão que desejam para a sociedade;

As tarefas antes de montar o escritório. Defina o campo de atuação e horários de trabalho;

Defina, com antecedência, o valor da reCrada pró-‐labore, como será feita a distribuição dos lucros e o quanto será reinvesCdo na empresa;

Estabeleça o grau de autonomia de cada sócio e até que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar decisões;

Determine se familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada sócio. Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto;

Escreva todos os pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado pelos sócios. As tarefas antes de montar o escritório.

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Lembre-se!

Tenha claros que o que vai contribuir para a permanência de uma sociedade é o diálogo e a clareza.

Conflitos são inevitáveis, o que importa é a maneira de resolvê-‐los


Missão é o papel que o escritório desempenha em sua área de atuação.

Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:

Qual é o seu negócio jurídico?

Quem é seu consumidor?

O que é valor para o consumidor?

O que é importante para empregados, fornecedores, sócios, comunidade.

Missão do Escritório

Crédito imagem: http://bpmredux.wordpress.com/


Análise de Mercado: Estudo dos Clientes

Crédito imagem: Flickr vladdythephotogeek

Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do plano.

Afinal, sem clientes não há negócios.

Os clientes de escritórios não compram só serviços, mas soluções para algo que precisam ou desejam.


Você quer fidelidade?

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Análise de Mercado: Estudo dos Clientes

1IDENTIFICAR AS CARACTERÍSTICAS GERAIS DOS CLIENTES

PESSOAS FÍSICAS Qual a faixa etária? Na maioria são homens ou mulheres? Tem família grande ou pequena? Qual é o seu trabalho? Quanto ganham? Qual a sua escolaridade? Onde moram? PESSOAS JURÍDICAS Em que ramo atuam? Que Cpo de produto ou serviços oferecem? Quantos empregados possuem? Há quanto tempo estão no mercado? Possuem filial? Onde? Qual sua capacidade de pagamento? Têm uma boa imagem no mercado?

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Análise de Mercado: Estudo dos Clientes IDENTIFICAR OS INTERESSES E COMPORT. CLIENTES

Que quanCdade e com qual frequêncıa compram esse Cpo de serviço? Onde costumam comprar? Que preço pagam atualmente por esse serviço similar?

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Análise de Mercado: Estudo dos Clientes IDENTIFICAR O QUE AS LEVAM A COMPRAR

O preço? A qualidade do serviço? A marca? O prazo de entrega?

A forma de pagamento? O atendimento do escritório?

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Análise de Mercado: Estudo dos Clientes IDENTIFICAR ONDE ESTÃO SEUS CLIENTES

Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar? É apenas na sua rua? O seu bairro?

Sua cidade? Todo o estado? O país todo ou outros países? Seus clientes encontrarão seu escritório com facilidade?

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Escolha apenas uma parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas com caracterísCcas

parecidas e trate-‐os de maneira especial.

Um escritório é sustentável quando tem clientes em quanCdade e com poder de compra suficiente para realizar vendas que

cubram as despesas, gerando lucro.

Nossa dica


Podemos aprender lições importantes observando a atuação da concorrência.

Análise de Mercado: Estudo dos Concorrentes

1. Procure idenMficar quem são seus concorrentes e examine suas boas práCcas e deficiêncıas.

2. Após idenCficar e examinar seus concorrentes Mre algumas conclusões:

Seu escritório poderá compeMr com os outros que já estão a mais tempo no mercado?

O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para procurar os serviços do seu escritório?



A concorrência também deve ser vista como uma situação favorável. Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e de

parceria, além de ser uma fonte de esgmulo à melhoria.

Nossa dica



Plano de Marketing



Informe quais serviços serão prestados, suas caracterísCcas e as garanCas oferecidas.

Lembre-‐se de que qualidade do serviço é aquela que o consumidor enxerga. Quando decidir melhorar um serviço, pense sempre sob o ponto de vista do cliente.

Descrição dos principais serviços do escritório


Preço é o que o consumidor está disposto a pagar pelo que você irá oferecer.

A determinação do preço deve considerar os custos do serviço e ainda proporcionar o retorno desejado.

Ao avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar, você deve verificar se seu preço será compa_vel com aquele praMcado no mercado pelos concorrentes diretos.

Preço



Promoção é toda a ação que tem como objeivo apresentar, ınformar, convencer ou lembrar os clıentes de comprar seus servıços e não os dos concorrentes.

Estratégias Promocionais


Algumas estratégias que podemos uClizar:

Divulgação em sites jurídicos;

Site do escritório;

Presença nas mídias sociais;

Cursos e palestras;

ArMgos;

ParMcipação em feiras e eventos;

Vídeos informaCvos.

Estratégias Promocionais



Determıne de que maneıra você irá divulgar seus serviços, poıs todas as formas de divulgação ımplicam em custos.

Descreva suas estratégias. Leve em conta o retorno dessa estratégia, seja na imagem do seu escritório, no aumento

do número de clientes ou no acréscimo de receita.

Use a criaMvidade para encontrar as melhores maneiras de divulgar seus serviços ou, então, observe o que os

concorrentes fazem.

Nossa dica


É importante esMmar a capacidade do escritório, isto é, o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente.

Com isso, é possível diminuir a ociosidade e o desperdício.

Capacidade Produtiva


1.

Após a lnalização do seu plano de negócios, simule valores e situações diversas para o escritório.

Construção de Cenários


2.

Prepare cenários onde o negócio obtenha resultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos) ou oCmistas (crescimento do faturamento e diminuição das despesas).

A parCr daí, pense em ações para evitar e prevenir-‐se frente às adversidades ou então para potencializar situações favoráveis.



3.

Faça quantas simulações julgar necessário e tenha sempre alternaCvas (plano b).




Na construção de cenários é fundamental considerar algumas possibilidades:

Nos primeiros meses, as vendas serem menores que o previsto;

O início das aCvidades ser um pouco mais demorado que o programado;

Estratégıas de markeing podem não surir os efeıtos esperados no curto prazo;

Necessıdade de obter maıs recursos lnanceıros que o prevıamente planejado;

Possíveıs reações de concorrentes.

Nossa dica



Avaliação Estratégica


Análise SWOT (ou FOFA)


É um instrumento de análise simples e valioso. Seu objeCvo é detectar pontos fortes e fracos, com a finalidade de tornar o escritório mais eficiente e compeCCvo, corrigindo assim suas deficiências.

É sempre feita em quadrantes, ou seja, em quatro quadrados iguais. Em cada quadrado são registrados fatores posiCvos e negaCvos para a implantação do negócio.

A análise F.O.F.A. levará você pensar nos aspectos favoráveis e desfavoráveis do negócio, dos seus proprietários e do mercado.

Forças (strengths),

Oportunidades (opportuni@es),

Fraquezas (weaknesses),

Ameaças (threats).

Análise SWOT (ou FOFA)


FORÇAS São caracterísCcas internas do escritório ou de seus sócios que representam vantagens compeCCvas sobre seus concorrentes ou uma facilidade para aCngir os objeCvos propostos.


Faça uso das FORÇAS Exemplos:

Atendimento personalizado,

Equipe treinada e moCvada,

Localização estratégica do escritório.


São situações posiCvas do ambiente externo que permitam ao escritório alcançar seus objeCvos ou melhorar sua posição no mercado.

OPORTUNIDADES


Exemplos:

Poucos concorrentes na região,

Aumento crescente da demanda,

Forma de pagamento.

Explore as OPORTUNIDADES


São fatores internos que colocam a empresa em situação de desvantagem frente à concorrência ou que prejudicam sua atuação na área da especialidade escolhida.

FRAQUEZAS


Exemplos:

Pouca qualificação dos associados,

Falta de experiência na especialidade,

Custos elevados.

Elimine as FRAQUEZAS


São situações externas nas quais se têm pouco controle e que colocam a empresa diante de dificuldades, ocasionando a perda de mercado ou a redução de sua lucraCvidade.

AMEAÇAS


Exemplos:

Impostos elevados,

Escassez de mão de obra qualificada,

Insegurança e violência na região

Evite AMEAÇAS



Na análıse do ambıente externo, exıste a chamada “faca de doıs gumes”, ısto é, sıtuações que são ao mesmo tempo

oportunıdades e ameaças.

Seja honesto e objeMvo ao elaborar essa análise. Não seja pessimista ou oCmista em excesso. Procure enfocar a

realidade e não como você gostaria que as coisas fossem.

O ideal é que você registre sempre uma ideia por linha, isso torna a avaliação mais fácil.

Nossa dica



Qual o segredo de uma advocacia de sucesso?

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Obrigado


plano de negócio para advogados e escritório de advocacia

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