plano de marketing casa di porto

PLANO DE

COMUNICAÇÃO 2012 - Casa di Porto

Visão . Excelência em serviços e soluções em mobiliário;Líder no mercado de Porto Alegre;A marca mais desejada em Porto Alegre através da promoção de relacionamentos duradouros;

Missão .“A Casa di Porto existe para proporcionar bem-estar às pessoas. Especialmente colaboradores, sócios e clientes, sempre com praticidade, agilidade, designe, qualidade, estética, melhor atendimento, funcionalidade em projetos e promovendo consciência ambiental e responsabilidade social.

Princípios .Verdade. Respeitando o presente se faz o amanhã mais sólido e duradouro.Pontualidade. Sempre visando o bem estar e a tranqüilidade de todos envolvidos no trabalho.Sustentabilidade. Econômica, social e ambiental.Relacionamentos. Que durem e sejam de confiança.Pessoas. Respeito, valorização e o desenvolvimento do comprometimento de cada indivíduo para a formação de alianças de sucesso.Ética. Respeito à imagem, integridade e confiabilidade passada por ela.

Diagnóstico

Quem é a Casa di Porto?

Empresa de decoração através de móveis planejados (com construção), hoje,

fornecidos pela empresa Dalmóbile. Tem estilo próprio (capitaneado por Lucy e

Sandra) e já fizeram estória em 6 anos de atuação. Tem força, competência,

desenvoltura, mas falta a parte de marketing/comunicação.

Objetivo - Problema a ser resolvido

Criar uma identidade que estabeleça os parâmetros das duas sócias (Lucy –

virginiana/vendedora e Sandra – vendedora/designer de interiores). A partir de

definições básicas, deve ser criada a identidade e efetuar o estudo de mercado para

que o plano seja apresentado e (ao longo do contrato) executado.

Metas –

- Desenvolver ações de relacionamento com clientes e público interno;

- Redesenhar a marca Casa di Porto e posicioná-la da melhor e mais rentável

maneira possível (lembrando da sustentabilidade);

- Promover ações de publicidade online e offline com venda direta de

produtos/serviços, mas também com ações institucionais.

- Desenvolver habilidades gerenciais e de vendas nas pessoas chaves da empresa;

Oportunidade

E empresa vende e presta serviço. Logo é um marketing misto (serviço/produto e

não serviçoXproduto). Um complementa o outro e com a capacidade produtiva de

execução de obras (reformas e mobiliário) a Casa di Porto tem feito seu diferencial

adquirindo a confiança dos seus clientes.

Há amplas possibilidades de crescimento e uma delas é a área de novos

empreendimentos (construções) e também reformas de imóveis antigos. Tudo isso

para agregar valor aos móveis planejados que a empresa estará ofertando já em

junho (e não mais sob-medida).

www.agecomunicacao.com - [email protected] – Twitter: agecomunicacaoRua Ramiro Barcelos, 1552/13 - Porto Alegre/RS - (51) 3737.7448 – 3307.2185

http://www.agecomunicacao.com/

Principal diferencial a ser explorado

Atendimento/soluções nas demandas de reformas e mobiliário sob-medida.

Público Alvo

Inicialmente classes A/B (na Loja), classe C (empreendimentos), Profissionais liberais

(arquitetos e engenheiros serão grandes parceiros oportunizando novos e contínuos

negócios) advogados, médicos, dentistas e profissionais liberais.

Área geográfica

Porto Alegre (especialmente zona norte – arredores do Iguatemi).

Concorrência - Direta e Indireta

Portiere, Inovare, Casa Klin, Casa Nostra, New Móveis, Design Móveis, Móveis Cenci...

Observações

A roda deve continuar a girar. Por isso, primeiro, deve ser feito investimento em

mídia (não muito) – sugiro material impresso (folder, cartão e pasta) e a FanPage.

Depois uma remodelação deve iniciar a partir do site, fachada e então a nova

identidade visual sendo finalizada com o novo logotipo (não mudar nome).

O trabalho que os ágeis farão na Casa di Porto (sempre lembrando a

responsabilidade do cliente no momento de fornecer informações) é marketing. É

preciso estruturar e reposicionar. Não adianta ter uma “ideia” da marca sem fazer a

verdadeira gestão dela.

Produtos e serviços:

Por Lucy Milbrath



Projetos de móveis planejados, móveis em série (estofados, poltronas, cadeiras, aparadores, mesas de centro, lateral, cristaleiras, salas de jantar, móveis para exterior em fibra sintética) e outros.Artigos de decoração e papel de parede.Projeto de interiores de um ambiente ou da casa inteira (serviço cobrado, não incluso no projeto de mobiliário).

Por Sandra BorgesA Casa di Porto oferece móveis planejados e todos os complementos necessários para compor uma casa ou mesmo na linha corporativa. Buscamos atender com preços justos e opções de escolha para qualquer um dos ambientes solicitados por nossos clientes. Executamos projetos de mobiliário e temos estrutura para atender também a parte de reforma e obra, fazendo com que o cliente possa contratar nossos serviços desde a obra até a entrega com o mobiliário, complementos e acessórios prontos e instalados. Nossa especialidade: Simplificar o que parece muito complicado!

Por Mauricio PinzkoskiA Casa di Porto é uma loja que vende móveis. Esses móveis podem ser prontos ou planejados. Diferente dos sob-medida, o planejado simplifica e “barateia” o serviço final. Isso torna mais atraente a marca, mas pode vir a depreciá-la. nem sempre o mais “acessível” pode ser bem visto aos olhos de moradores que tem uma renda media mensal de R$ 12 000,00.Além disso, é preciso agregar e expor o “valor” da marca Casa di Porto. Como? Respondendo algumas dessas perguntas começaremos a ter uma direção?Você, Lucy ou Sandra, compraria dos seus funcionários? Por que comprariam? O que “prendeu vocês” para realizarem uma compra?Bem próximo da Casa, há uma butique que carnes. O exemplo que posso ilustra é que lá o quilo da costela custa R$ 20,00 (se não mais caro). Por que? Porque querem? Não...por que é de excelente qualidade e quem mora nos arredores pode comprar.Finalizando. Há uma pequena distorção nas exposições das duas sócias. Uma percebe o grande potencial que tem na linha corporativa e apesar de ser “ar” vê oportunidades reais que a “terra” não percebe. O número de domicílios com home Office (estatisticamente) aumenta em muito ano a ano. Essa é uma grande oportunidade de sair do “barato” e ganhar na qualidade do dinheiro (quis dizer o inverso de quantidade). Se vocês vendem, hoje, um vaso por R$ 300,00, é melhor vender um escritório por R$ 3000,00.

Tema da Comunicação:

Conforto de gaúcho para gaúcho!

Casa di Porto Conforto, a casa dos portoalegrenses.



Especialista em te deixar feliz.

Os 8Ps do Marketing

Ponto: análise do ponto comercial. Estrutura, localização...

Preço: percepção de preço X benefícios aos clientes e soluções aos seus problemas.

Pesquisa: entendimento sobre o que o mercado está fazendo e como está competindo com

a marca Casa di Porto.

Produção: a adequação de uma idéia/projeto para uma realidade mais próspera

verdadeiramente.

Planejamento: a criação do plano para seguir passo-a-passo.

Publicação: estudo de gestão de conteúdo para atrair novos e uma quantidade maior

de compradores/clientes fiéis.

Promoção: desenvolvimento de campanhas promocionais (ambiente online e offline),

gerando resultados a curto prazo.

Propagação: divulgação em redes sociais (e também off), aumentando o tráfego e

a presença da marca na web.

Personalização: estratégias de marketing de relacionamento visando atingir on e

offline os já cliente para que esses possam trazer mais.

Precisão: definição de métodos para mensuração real dos objetivos atingidos com

toda ação de marketing.

Detalhamento

Ponto: análise do ponto comercial. Estrutura, localização...



O ponto comercial da Casa di Porto, localizado na Avenida Teixeira Mendes, 566

Porto Alegre está inserido no meio do bairro Chácara das Pedras que tem 102 He de

área (tem como limite Avenida Protásio Alves esquina com rua João Paetzel até a rua

General Barreto Vianna, desta até a projetada avenida Dr. Nilo Peçanha; desta, na

direção leste-oeste, até encontrar o limite do bairro Três Figueiras, numa linha reta,

seca e imaginária, que vai encontrar o ponto inicial da rua Gustavo Schmidt; por esta

até a rua Jorge Fayet e por esta até a rua João Paetzel até encontrar a esquina da

avenida Protásio Alves). Os bairros Três Figueiras, Bom Jesus, Vila Jardim, Vila

Ipiranga, Passo D´Areia e Boa Vista, impõem limites ao espaço do Chácara das

Pedras.

Trata-se de um bairro tradicional, antigo e bem conceituado bairro da capital gaúcha.

As primeiras ocupações da Chácara das Pedras remontam ao final do século XIX e,

deste período até as décadas de 1940-1950, a região foi pouco habitada.

O nome “Chácara das Pedras”, segundo o cronista Ary Veiga Sanhudo, se deu em

função do grande número de pedras que existiam na região, anterior a sua

ocupação. A construção do Shopping Iguatemi nos anos de 1980 impulsionou o

desenvolvimento do bairro, bem como contribuiu para valorização dos imóveis ali

localizados.

Atualmente, o bairro faz parte da zona nobre da cidade, onde as residências e

edifícios apresentam bela arquitetura, sobretudo os localizados na Avenida Nilo

Peçanha.

Com características residenciais o bairro possui um bom número de moradias

horizontais, a região dispõe de comércio e serviços, especialmente em torno da Nilo.

Quanto às opções de lazer e entretenimento, além da proximidade com o Iguatemi, e

também com o shopping Bourbon Country, inaugurado em 2001 e mais

recentemente com o Shopping Bourbon Wallig (localizado no bairro vizinho Jardim

Lindóia), há um bom número de praças arborizadas.

A população do bairro é composta em sua maioria por mulheres. Dados do Censo de

200 indicam o total de 7034 habitantes sendo 3758 mulheres e 3276 homens



(69ha/He/Km²) espalhados por 2183 domicílio. O rendimento médio é de 20 salários

mínimos (R$ 440,00).

A estrutura da casa di Porto, instalada em uma área de 100m², é enxuta e disposta.

Merece atenção a área externa subaproveitadas.

Preço: percepção de preço X benefícios aos clientes e soluções aos seus problemas.

Quando uma pessoa resolve instalar-se ou mesmo mudar seus móveis...ela quer

praticidade e foge dos problemas. Uma empresa, como a Casa di Porto, que oferece

soluções extras com serviços de pintura, pedreiro, instalação elétrica, hidráulica e

ainda móveis planejados, então se tem todas as soluções em um só lugar. Essa, hoje,

é a principal vantagem da empresa. Dispor de serviços extras em um ambiente

qualificado, de bom gosto e bem localizado. Os preços da Casa (praticados

anteriormente) não eram convidativos em vista da decisão gerencial de trabalhar

com um tipo de fornecedor de móveis sob-medida. Hoje (julho.2012) a realidade

mudou e um novo fornecedor resolveu essa questão trabalhando com móvel

planejado.

Porém, muito ainda deve ser feito no sentido de fazer e mesmo de desenvolver,

estratégias para ressaltar os benefícios aos clientes.

Pesquisa: entendimento sobre o que o mercado está fazendo e como está competindo

com a marca Casa di Porto.

LucittáAtendimento Proposta Geral observaçãoAtendimento imediato (4 vendedores e uma, Stefani,

A mais baixa 3000,00Pag até

O atendimento foi rápido. Preciso, mas me ajudou muito nas

Se eu fosse comprar, hoje, seria dela.Fez 3150,00 e – com choro – baixava p 3000,00. Gostei muito.



parou p me atender). Loja s segurança e c estacionamentoFábrica Kajá (Rolante). Deu folderTempo total de atendimento 28’

Nota 8

20x1000 desconto à vista

Nota 8

orientações. A vendedora fez o projeto na hora e adaptou p meu bolso.5 anos de garantia.Folder da loja.

Nota 9 MÉDIA FINAL 23

Casa di PortoAtendimento

Proposta Geral observação

Atendimento imediato. Folder bonito. Fui atendimento por uma projetista (insegura q teve q ser assistida pela dona – designer de interiores). Loja muito bonita. Tempo total (demorado) 1h20’.Sai c proposta.Ofereceu café, água...Nota 6

A p,5roposta foi uma das mais altas, mas se eu tivesse sentido segurança na forma de apresentação, nas soluções propostas...o valor não pesaria tanto.

Nota 5

Atendimento bom, folder bonito, proposta média (valor x solução). Mas o q mais chamou a atenção foi a insegurança da projetista (q nem trena tinha consigo) e a falta de técnica de vendas de ambas. Precisam cuidar, MUITO, isso.

Nota 6

Não fecharia pelas questões comentadas antes. Atendimento (tempo total) demorado. Insegurança da projetista (já imaginou se sai tudo errado e as medidas idem, no projeto?), técnicas de venda não adequadas (nem se apresentou quando abriu a porta). As facilidades de pagamento foram o ponto alto. Mas não contrataria.

MÉDIA FINAL 18

Carmen FloresAtendimento Proposta Geral observaçãoDemorou 15’ p me atenderLoja c segurança e estacionament

A mais cara delas5000,00Pag até 20x

Objetiva demais. Não propôs alternativas nem falou de detalhes.

Sai da loja com impressão boa. Isso por que não tinha ido às outras lojas.O atendimento “vazio” e sintético (além da demora) me deixaram



oFábrica SandrinNão deu folderTempo total de atendimento 48’Nota 6

1000 desconto à vista

Nota 3 Nota 6

desconfiado.Tempo de entrega e montagem 30 dias (não sei se o total...ou mínimo).Não sei se tem garantia.MÉDIA FINAL 15

ContentoAtendimento


Atendimento imediato. Folder bonito. Fui atendimento por uma arquiteta. Loja deslumbrante. Tempo total menos de 20’.Sai sem proposta.Ofereceu café, água...

Nota 8

Sem proposta. Deixei apenas um desenho e não foi feito a planta (fui dia 11 e dia 16 ainda nada). Nem contato.

Nota 0

Folder bonito. Bom atendimento. Loja incrível (c variedade p solucionar qualquer situação), mas não tenho proposta e nem me ligou...e agora?

Nota 5

Deixou a desejar na possibilidade de fazer negócio. Foi como a New q até agora estou esperando o orçamento...

MÉDIA FINAL 13

New MóveisAtendimento Proposta Geral observaçãoAtendimento imediato.Loja s segurança e c estacionamentoFábrica Bartzen ou New.Não deu folder (nem ia dar cartão) Tempo total de atendimento 15’Tinha 2 vendedores. Um

Sai sem proposta. Vai fazer o projeto e me mandar (as outras não puderam me enviar).

O atendimento (masculino) geralmente é mais seco. Não fez projeto na hora, mas prometeu entregar no mesmo dia. Não ofereceu nada além do que pedi. Deu alternativa entre duas fábricas.

Ainda não sei o resultado final...vamos ver se surpreende.1 semana passou e não me telefonaram. Ou melhor...ontem (5°) eu liguei, deixei recado e não me ligaram.



desocupado que veio me atender.Sem folder...só deu cartão por que pedi.Nota 6

Nota 2 Nota 2 MÉDIA FINAL 10

Espaço ConceitosAtendimento


Tinham 3 vendedores (incluindo a dona).Estavam sem projetista, mas pegaram meu contato p ligar na 2°.Folder lindo, mas sem projetista não resolve nada.A vitrine chamava p campanha d colchão.Loja (parece) + voltada p decoração)Nota 4

Sem proposta. Sem nota.

Nota 0

No geral pareceu uma loja que não vai resolver minha questão (escritório). Desacreditei.

Nota 4

Sem proposta final...sem nota final...1 semana passou e não me telefonaram. Deixei recado hoje (6°). Retornaram. Estão sem projetista e só terão em agosto.2012. Não puderam me atender.

MÉDIA FINAL 8

Produção: a adequação de uma idéia/projeto para uma realidade mais próspera

verdadeiramente. Trabalhar o relacionamento com o público já existente e o novo público

que se agregará às compras na Casa di Porto. Essa é a idéia principal de planejar, criar e

executar o marketing da empresa.



Publicação: estudo de gestão de conteúdo para atrair novos e uma quantidade

maior de compradores/clientes fiéis.

Esse é um item bastante delicado em todo processo. Ter informações, dicas e

conteúdos (vídeo, áudio, texto, fotos...) que chamem a atenção do cliente e do futuro

cliente. A propaganda mudou...o receptor quer “gastar” seu tempo com algo que

valha a pena. Por isso, nessa questão, desenvolveremos textos e conteúdos atraente

o suficientes para tornar a Casa di Porto referência em decoração, móveis,

arquitetura, designe e tudo que se relaciona e ambientes sejam eles privados ou

corporativos.

Promoção: desenvolvimento de campanhas promocionais (ambiente online e

offline), gerando resultados a curto prazo. Vender com preços atraentes

determinados produtos não é uma novidade. Atrelar isso a períodos de liquidação

também não. Mas fazer essas duas ações voltadas a um público focado (sem

desprendimento desnecessário de energia) é o que fará a diferença no sucesso ou

não desse plano de marketing. As ações de promoções serão detalhadas abaixo no

cronograma.

Propagação: divulgação em redes sociais (e também off), aumentando o tráfego e

a presença da marca na web. Participar das principais redes sociais como Facebook,

Twitter, 4Square...como? Com promoção dos relacionamentos dos clientes e

prospects da Casa di Porto. Desenvolveremos ações específicas de interação com o

público foco. Relacionamentos e vendas...esses serão os principais objetivos da

propagação efetivada no ambiente online. Vale ressaltar que o marketing digital não

se resume a Redes Sociais. Há outras ferramentas como blogs (de personalidades),

email marketing, anúncios banners, mobile marketing e os tão falados jogos

interativos.

Personalização: estratégias de marketing de relacionamento visando atingir on e

offline os já cliente para que esses possam trazer mais. Após a definição do público,



é necessário que sejam desenvolvidas ações específicas e personalizadas com o

público foco da Casa di Porto. A palavra de ordem é...relacionamento. criar eventos

interativos como confraria, coquetel, palestra, mini-curso, workshop...essas ações

(estarão definidas no cronograma) farão toda diferença por que relacionamento é

referência e referência é a proximidade do cliente com os futuros negócios da

empresa.

Precisão: definição de métodos para mensuração real dos objetivos atingidos com

toda ação de marketing. A empresa, Casa di Porto, faturou (entre jul.2011 e jul.2012)

o equivalente aproximado de 150 000,00* - 170 000,00**. Esse plano de marketing

objetiva um incremento de vendas na ordem de 30% no término do mesmo período

de 12 meses. Para isso relatórios serão fornecidos para mensuração dos resultados

durante a aplicação desse plano.

*informação fornecida pela proprietária Sandra Borges.

**informação fornecida pela proprietária Lucy .

Planejamento: a criação do plano para seguir passo-a-passo. O plano de marketing

(incluindo comunicação como ferramenta estratégica) será detalhado no cronograma

apresentado na sequencia.

Posicionamento de Mercado:

Mauricio Sandra LucyP. FORTES +Persistência.

+Atendimento.+Soluções inusitadas em obras.+Administração e negociação com fornecedores.+Ponto.

+Persistência para que a empresa cresça no mercado. +Atendimento personalizado o comprometimento com o cliente.

+Empresa de móveis planejados, com ótimo produto, com preçoooooo...+Poderemos atender as classes B e A, excelente apoio e atendimento,



+Orçamento na hora+Entrega em 20 dias.+Entrega completa, desde projetos de interiores (de gesso , iluminação, cores, pisos, papel de parede, acabamentos) móveis planejados e+Móveis em série (estofados, poltronas, mesas de centro, jantar, aparadores, espelhos, decoração, etc).+Oferecendo uma solução para cada bolso.+Comercializamos desde um aparador até um estofado.+Atendimento fora do horário comercial, com hora marcada quando necessário. (á noite, sábados, domingos).+Fornecedores selecionados, garantindo devolução do produto em caso de defeito de fabricação. +Comprometimento e carinho com nosso cliente.

P. FRACOS -Mão de obra no atendimento.-Centralização.-Definição dos responsáveis pelas ações.-Promoção de relacionamentos com clientes/prospects.

-Ponto da loja recuado da Av.-Falta de investimento em marketing-Falta de uma empresa na área de mobiliário sob medida.

- móveis sob medida, o valor é mais caro do que o móvel planejado.-Preço para competir, -Fornecedor não era fiel a loja, vendia direto em alguns casos,



-Orçamento não podia ser feito na hora, -Falta de agilidade (entrega de 30-40 d)- Marketing, a loja não é conhecida no segmento, nunca existiu um trabalho constante, planejamento...- Localização: talvez não seja a melhor, mas acho que se houver um trabalho de marketing, pode ser um excelente ponto.-Funcionários faltava envolvimento e conhecimento

A Casa di Porto em 2017. Por LucyImagino a loja com uma ótima clientela, conhecida e reconhecida no mercado e com um excelente trabalho de marketing, feito por você.Estabelecida numa casa, bem localizada, com um lindo espaço externo.Que o cliente entre na loja "casa" e se sinta entrando na casa dele, ou de alguém, com ambientes montados, desde o hall de entrada, sala de estar, jantar, home theater, quarto casal, quarto filhos, banheiro social (lavabo), banheiros suíte e social, área de churrasqueira, lazer e um lindo jardim com espaços com móveis externos (fibra sintética) e, lógico, com ambiente especial projetado para atendê-lo, com um lindo espaço café, onde ele poderá sentar, conversar e curtir os lindos espaços que criamos para eles. Ou seja, imagino a loja montada numa casa, que o cliente entre circule por vários ambientes, como se estivesse visitando uma casa cor.

A Casa di Porto em 2017. Por SandraImagino uma loja bem localizada (Ponto), com reconhecimento da maioria de seus clientes conquistados ao longo do tempo. Imagino uma empresa sadia de todas as formas. Daqui a 10 anos? Quero poder viver desta empresa com tranquilidade, pois hoje vivo para ela.

Ações a serem desenvolvidas nos primeiros 6 meses

Jun Jul Ago Set Out Dez

Estudo e desenvolvimento do Plano de

Finalização do PM

Reinauguração Promoção de móvel Promoção de móvel

Promoção de móvel



Marketing

Criação FanPage Casa di Porto


Promoção de móvel 2



Criação perfil Casa di Porto Twitter/Twitpic


20 –DIA DO GAÚCHO

01 – DIA DO AGENTE COMERCIAL

08 – DIA MUNDIAL DO URBANISMO

Criação perfil Casa di Porto Pinteres

Desenvolvimento de treinamento de vendas

25 –DIA NACIONAL DO TRÂNSITO

04 – DIA MUNDIAL DOS ANIMAIS – DIA DA NATUREZA

17 – DIA DA CRIATIVIDADE

Ação de panfletagem externa

Continuação da campanha Sou Portoalegrense

30 – DIA DA SECRETÁRIA

11 – DIA DO DEFICIENTE FÍSICO

20 – DIA NACIONAL DA CULTURA NEGRA


Participação na feira Construsul

VÍDEO COMERCIAL (por quinzena)

31 –DIA DA POUPANÇA – DIA DA REFORMA

25 – DIA MUNDIAL DO DOADOR DE SANGUE

20 – DIA INTERNACIONAL DO AMIGO

Início do redesenho do site Casa di Porto

26 – DIA DA VOVÓ

05 –DIA DOS PAIS


15 – DIA DO SOLTEIRO



21 – DIA DA HABITAÇÃO


Feira ConstruçãoDatas especiaisParticipar da assoc de moradores do Bairro Chácara das Pedras.

Clientes referência SandraJair Pauletto, Raquelli Baumbach, Liliana Almeida, Carmen Rodrigues, Adriano Becker.

Clientes referência LucyCarmen Giroto, Eliane e Fabiano, Jair Poletto, Carla Perez, Adriano Becker.

REFERÊNCIAS WEB



http://virgula.uol.com.br/ver/noticia/inacreditavel/2012/07/16/304542-projeto-de-designer-de-moveis-coloca-tres-geracoes-de-sua-familia-em-prateleiras-literalmente#0

Zero Horahttp://zerohora.clicrbs.com.br/zerohora/jsp/index.jspx?uf=1&action=flip&eid=44eb2f37-e9a7-4b86-9cd6-3f30292ac32d&pnum=1

Decoração na Webhttp://www.fotosdecoracao.com.br/

Decoração de interioreshttp://www.decoracaoeinteriores.com/

ATUALIZADO EM 16.06.2012



http://www.decoracaoeinteriores.com/

http://www.fotosdecoracao.com.br/

http://zerohora.clicrbs.com.br/zerohora/jsp/index.jspx?uf=1&action=flip&eid=44eb2f37-e9a7-4b86-9cd6-3f30292ac32d&pnum=1

http://zerohora.clicrbs.com.br/zerohora/jsp/index.jspx?uf=1&action=flip&eid=44eb2f37-e9a7-4b86-9cd6-3f30292ac32d&pnum=1




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