Curso Profissional Técnico de Vendas

Disciplina: Vender

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Módulo 1 - Actividade Comercial

Conteúdos Programáticos Competências Método

Delimitação do Sector do Comércio e Serviços

Evolução histórica e Funções do comércio

Determinantes da procura

Canal Grossista, Canal Retalhista e Canal HORECA

Formatos de comércio

ambulante

mercados

lojas de departamento

armazéns populares

cooperativas de consumo

mini Mercados, supermercados, hipermercados,

discounts, lojas de conveniência

grandes superfícies especializadas/ category killers

franchising

centros comercias

venda a distância

comércio electrónico

outlet center e retail park

novos conceitos comerciais

Compreender o aparelho comercial português.

Sensibilizar para o aparecimento de novos formatos de

comércio.

Sensibilizar para a importância do papel da actividade

comercial na economia, bem como nos hábitos dos próprios

indivíduos e na sociedade em geral.

Aula expositiva

Diálogo orientado professor / aluno e

aluno/aluno.

Análise de documentos.

Simulações em sala de aulas.

Pesquisa e selecção de informação.

Realização de fichas de trabalho.

Realização de trabalhos de grupo.

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Módulo 2 – Marketing na Actividade Comercial

Conteúdos Programáticos Competências Método

Conceito de marketing

Evolução do marketing

Funções do marketing

Marketing estratégico e marketing operacional

Variáveis do marketing-mix

produto

preço

distribuição

comunicação/promoção

serviço

Variáveis do Retailing-Mix

localização

sortido

preço

comunicação

atendimento

serviço

Interacção marketing/vendas

Marketing Interno

Pessoal-Mix

Proporcionar uma compreensão estruturada e global do

marketing enquanto instrumento fundamental para o sucesso

comercial de uma instituição.

Aplicar as variáveis do marketing a um produto.

Aplicar estratégias comerciais, tendo em conta a relação

marketing/venda e do comportamento do consumidor.

Aula expositiva

Diálogo orientado professor / aluno e

aluno/aluno.

Análise de documentos.

Simulações em sala de aulas.

Pesquisa e selecção de informação.

Realização de fichas de trabalho.

Realização de trabalhos de grupo.

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Módulo 3 – Distribuição e Logística

Conteúdos Programáticos Competências Método

Distribuição

noção

funções

fileira

circuitos e canais

remuneração

Logística

conceito

evolução

função

Implicações da logística para a empresa comercial

Processo logístico aplicado aos diferentes canais de

distribuição.

Compreender a relação entre produtor e distribuidor

Gerir a logística como um serviço comercial

Aula expositiva

Diálogo orientado professor / aluno e

aluno/aluno.

Análise de documentos.

Simulações em sala de aulas.

Pesquisa e selecção de informação.

Realização de fichas de trabalho.

Realização de trabalhos de grupo.

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Módulo 4 – Comunicação na Relação Comercial

Conteúdos Programáticos Competências Método

Importância da comunicação no desenvolvimento

pessoal, social e humano

Importância da comunicação na gestão da relação

comercial

Bases da comunicação

Canais de comunicação

Barreiras à comunicação

Tipos de comunicação

verbal

não verbal

escrita

tecnológico: telefónico, internet, ...

Técnicas de expressão e gestão dos sinais do corpo

Escuta activa para o diagnóstico de necessidades e

expectativas

Aplicação de argumentários de vendas

Técnicas de persuasão

Técnicas de apresentação / comunicação

Compreender a importância da comunicação.

Identificar e aplicar os princípios da comunicação como

uma técnica transversal e imprescindível para a

concretização da venda, procurando garantir a máxima

satisfação e fidelização do cliente.

Aula expositiva

Diálogo orientado professor / aluno e

aluno/aluno.

Análise de documentos.

Simulações em sala de aulas.

Pesquisa e selecção de informação.

Realização de fichas de trabalho.

Realização de trabalhos de grupo.

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Módulo 5 – Técnicas de Vendas

Conteúdos Programáticos Competências Método

Técnicas de venda

tipos

características

Tipos de clientes

fechado

indeciso

apressado

falador

tímido

nervoso

ingénuo

orgulhoso

Processo de venda

acolhimento

criação de uma relação de confiança

diagnóstico das necessidades do cliente

apresentação dos produtos / serviços

resposta às objecções colocadas pelo cliente

fecho da venda

fidelização / reclamações

Factores influenciadores da tomada de decisão de

compra

Conhecer as técnicaas de venda.

Saber identificar os tipos de clientes.

Participar no processo de venda tendo em conta as

diferentes características do cliente e as motivações de

compra do mesmo, visando a sua fidelização.

Aula expositiva

Diálogo orientado professor / aluno e

aluno/aluno.

Análise de documentos.

Simulações em sala de aulas.

Pesquisa e selecção de informação.

Realização de fichas de trabalho.

Realização de trabalhos de grupo.

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Módulo 6 – Técnicas de Vendas

Conteúdos Programáticos Competências Método

Tecnologias da Informação e da Comunicação na

actividade comercial

Vendas e o ciberespaço

comércio electrónico

o fornecedores de acesso

o domínio

o tipologia de sites

técnicas para manter o fluxo de visitantes e convertê-los

clientes

o marketing one to one

o marketing viral

o marketing de permissão

o CRM

Aplicar e manusear as novas tecnologias como

uma nova forma de venda e apoio ao serviço ao

cliente.

Utilizar as tecnologias da comunicação e

informação como um instrumento de venda

visando sempre a construção de uma relação

com o consumidor e a sua fidelização.

Aula expositiva

Diálogo orientado professor / aluno e

aluno/aluno.

Análise de documentos.

Simulações em sala de aulas.

Pesquisa e selecção de informação.

Realização de fichas de trabalho.

Realização de trabalhos de grupo