planejmento estratégico sebrae
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SUMÁRIO 1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO .................................................................................. 3
1.1INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 3
1.2 CONHECENDO O PLANEJAMENTO .......................................................................... 10
2. NEGÓCIO, MISSÃO, VALORES E VISÃO .................................................................... 32
2.1 DEFININDO O NEGÓCIO ............................................................................................ 32
2.2 VALORES CENTRAIS ................................................................................................. 44
2.3 MISSÃO DA EMPRESA ............................................................................................... 54
3. ANÁLISE DA EMPRESA, DO SETOR E DA CONCORRÊNCIA .................................... 65
3.1 ANÁLISE AMBIENTAL(ANÁLISE FOFA) ..................................................................... 65
3.2 ANÁLISE SETORIAL ................................................................................................... 75
3.3 OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR .................................................................. 84
3.4 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA .................................................................................. 94
4. CRIE ESTRATÉGIAS E DESENVOLVA OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AÇÃO 100
4.1 DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS ......................................................................... 100
4.2 DESENVOLVENDO UMA ESTRATÉGIA................................................................... 104
4.3 OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AÇÃO ............................................................... 113
5. JÁ TENHO ESTRATÉGIAS, OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AÇÃO E AGORA?120
5.1 IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATÉGICO ......................................................... 120
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1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO1.1INTRODUÇÃO
Seja bem-vindo ao curso Planejamento Estratégico do SEBRAE-SP! Neste curso,
você aprenderá como planejar o desenvolvimento do seu negócio e verá como éimportante se organizar para manter o controle da sua empresa. O planejamento
estratégico é um importante instrumento de gestão para as empresas na
atualidade. É através dele que o empreendedor e sua equipe estabelecem metas e
direções do negócio.
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O planejamento deve contribuir com informações para a tomada de decisão,ajudando o empreendedor a atuar de forma proativa, antecipando-se frente às
mudanças que ocorrem todos os dias dentro da empresa e do mercado em que
atua.
Por isso, fique atento a cada detalhe do conteúdo, pois os conhecimentos que irá
adquirir aqui serão valiosos para um ótimo desenvolvimento de sua empresa!
Para compreender melhor como planejar seu negócio e as vantagens disso para o
crescimento de sua empresa, você conhecerá os empresários Eduardo e Paulo.
Eles participarão de um evento empresarial onde terão que explorar as suas
capacidades de planejamento.
Esse evento consiste em uma viagem a bordo de um veleiro na qual os dois
empreendedores terão que usar suas habilidades para serem capazes de
completar o trajeto de navegação.
Fique atento! Durante toda a viagem, serão apresentadas informações e dicas
sobre como planejar seus negócios e a importância de ser um empreendedor
proativo.
Imagem de um caderno e um lápis
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O planejamento é uma análise da realidade e avaliação das possibilidades comomeio para se definir as próximas ações.
E você? Tem planejado suas próximas ações?
Para responder essa pergunta, reflita sobre as seguintes questões:
Você sabe o que é planejamento?
Você tem planejado seu negócio?
Você faz o levantamento dos fatores que interferem no seu negócio ao planejar?
Depois de finalizado, você costuma executar o planejamento?
Você conhece a importância de planejar seu negócio?
Aqui, você conhecerá todo o processo de planejamento bem como a importância
de cada etapa. Aprenderá a definir os valores e a missão do seu negócio, avaliar as
oportunidades e ameaças do mercado, definir objetivos, estratégias e garantir o
sucesso de sua empresa.
Por que preciso fazer um planejamento em minha empresa?
Imagem de uma empresária refletindo
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PlanejamentoEstratégico
Muitos empreendedores não acreditam ser necessário planejar seus negócios. Mas
todas as empresas estão sujeitas a terem sucesso e fracasso, e num mercado tão
competitivo como o de hoje, mesmo que um empreendedor não deseje que sua
empresa cresça, é preciso planejamento.
Fique atento! A partir de agora, você terá a oportunidade de conhecer a história de
dois empreendedores, Eduardo e Paulo.
Procure perceber como cada uma deles procede em relação às decisões em sua
empresa e atitudes tomadas frente a dificuldades enfrentadas no dia a dia. A todo o
momento, procure refletir e relacionar as situações expostas com o seu negócio.
Assim, você poderá identificar onde há necessidade de melhora.
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PlanejamentoEstratégico
Imagem do personagem Eduardo
Eduardo é dono da papelaria Folhas e Formas, que se localiza no bairro em que
mora. Recentemente, ele teve uma grande ideia. Com a chegada do Natal,
resolveu inovar e para isso contratou os serviços de uma artesã para que ela
fizesse caixas e embalagens de presentes diferenciadas.
Eduardo conversa com sua funcionária Bia:
Eduardo diz: Bia, eu estou pensando em contratar uma artesã para fazer
embalagens para a loja durante o Natal.
Bia diz: Ótima ideia, Eduardo, com certeza isso será um diferencial para apapelaria.
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Imagem do personagem Paulo
Este é Paulo, proprietário da Show Esportes.
Ele é dono dessa loja há algum tempo, porém, com a chegada de um novoestabelecimento do mesmo ramo, ele está se sentindo ameaçado e está pensando
em mudar para um novo ponto comercial.
Paulo conversa com seu funcionário Pedro:
Pedro diz: Olá, Paulo, como vai?
Paulo diz: Oi, Pedro. Estou preocupado com essa nova loja de esportes que abriu
aqui do lado. Percebeu que nossas vendas começaram a diminuir depois que a lojainaugurou?
Pedro diz: Realmente. Nesta semana, vendemos menos que na semana passada.
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PlanejamentoEstratégico
Imagem dos estabelecimentos Show de Esporte e Folhas e Formas
Agora que você conheceu um pouco da história dos empreendedores, irá
acompanhá-los em uma viagem muito interessante neste curso.
A seguir, eles serão convidados a participar de um evento empresarial chamado
“Empresário Planejador”. Esse evento é uma viagem em um veleiro na qual osempresários terão que colocar em prática seus comportamentos empreendedores.
O perfil de cada um, bem como suas habilidades de planejamento, será
fundamental para o sucesso da viagem.
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1.2 CONHECENDO O PLANEJAMENTO
Pense sobre as situações que vimos anteriormente. Perceba que Eduardo e Paulo
têm perfis diferentes:
Eduardo diz: Preciso pensar em como aumentar minhas vendas neste Natal!
Paulo diz: O que vou fazer para resolver o problema de queda nas vendas? Vou
mudar meu estabelecimento de lugar o mais rápido que puder!
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Com a aproximação do Natal, Eduardo planejou uma possível estratégia paraaumentar o volume de suas vendas. Ele pensou em contratar os serviços de uma
artesã para fabricar embalagens e caixas de presente. Essa foi uma forma que
Eduardo encontrou de planejar previamente as vendas do Natal. Perceba que
Eduardo teve uma postura proativa em relação aos seus negócios.
Já Paulo, diante de um problema de diminuição das vendas, frente a um novo
concorrente, tomou uma decisão sem nenhum planejamento. Resolveu mudar o
endereço do seu negócio, sem nem ao menos pesquisar se essa seria a melhordecisão a tomar diante de uma crise que poderia ser momentânea ou até ter sido
prevista. Perceba que Paulo teve uma postura reativa em relação aos seus
negócios.
Imagem de um incêndio na mata
E você? Como age em sua empresa? Diante do seu negócio, você tem umapostura proativa ou reativa? Reflete previamente sobre possíveis situações futuras
ou só “apaga incêndios”?
Planejar é sempre a melhor escolha para qualquer situação. Aprenda com as
situações vividas por Eduardo e Paulo quais são as melhores estratégias para
planejar bem seu negócio. Planeje-se antecipadamente, não viva apagando
incêndios.
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PlanejamentoEstratégico
Voltando à loja de Eduardo.
Bia diz: Oi, Eduardo! O que você está fazendo até esta hora no escritório da
papelaria?
Eduardo diz: É que tenho que planejar as vendas para o Natal. É uma boa época
para as vendas, mas antes preciso analisar as melhores estratégias.
Bia diz: Mas, e aquela artesã que você ia contratar?
Eduardo diz: Antes de contratar, preciso fazer alguns cálculos dos gastos que
virão.
Como você percebeu, Eduardo está preocupado em calcular seus gastos para quepossa se planejar adequadamente para as vendas do Natal.
Fazer um controle constante dos gastos e saber analisá-los em prol do seu negócio
é fundamental para o desenvolvimento de sua empresa.
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Para que você possa aprender mais esse assunto, você pode fazer os cursosControle de gastos no comércio e Controle de gastos no serviço disponível no
portal do SEBRAE-SP.
Através desses cursos, você poderá aprender como fazer os controles necessários
para planejar cada ação em sua empresa.
O gerenciamento do seu negócio depende da análise e do planejamento de
estratégias que você irá desenvolver para alcançar objetivos propostos, ou seja,para atingir o sucesso, evitar o fracasso e se recuperar dos tropeços, é
necessário planejar suas ações. Acompanhe como encarar o fracasso e o sucesso
de outras perspectivas:
Imagem de uma mão apontando para uma moeda
O Fracasso:
É algo que pode acontecer a qualquer um, mas deve ser encarado apenas como o
outro lado da moeda do sucesso, e com PLANEJAMENTO é possível virar essa
moeda.
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O Sucesso:
Não encare o sucesso como algo inatingível. Ele depende de obstinação,
perseverança, persistência e principalmente PLANEJAMENTO.
Existem muitas histórias que nos trazem lições de vida. A biografia de Amyr Klink é
um exemplo.
Imagem de um veleiro
Amyr Klink é um empreendedor do mar. É conhecido por suas expedições
marítimas a bordo de um veleiro. Já percorreu boa parte do Oceano Atlântico e
suas viagens são um exemplo de planejamento estratégico. Em cada uma delas,
ele buscou se aprimorar em desenvolver técnicas de navegação e buscar formas
de driblar possíveis imprevistos. Amyr conquistou sucesso em suas viagens porquesempre procurou planejá-las.
Depois de conhecer um pouco da história de Amyr Klink, conheça algumas lições
muito importantes para você guiar sua empresa da melhor maneira como Amyr
guiou seu veleiro.
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Estude detalhadamente o cenário e o ambiente que cercam e englobam sua
empresa e planeje de forma minuciosa para alcançar o sucesso.
É missão do empreendedor gerir sua empresa e buscar a qualidade de seu
negócio.
Para não surgirem obstáculos que pareçam impossíveis de serem
transpostos, busque estar sempre bem informado e aprimorar seusconhecimentos. Esse é um fator importante para alcançar sucesso.
Para consolidar objetivos, é imprescindível ser persistente.
Agora que você já conhece um pouco da importância de planejar os passos de sua
empresa, que tal acompanhar a viagem que os empreendedores Eduardo e Paulo
fizeram? Agora, você acompanhará como cada um deles recebeu o convite para
essa viagem tão interessante.
Eduardo e Paulo receberam em seus estabelecimentos um convite para
participarem de uma viagem, durante um final de semana, pela costa brasileira. A
proposta era para que viajassem em dupla e, portanto, os dois deveriam planejar
todos os detalhes da viagem. Por isso que, junto ao convite do evento, eles
receberam um guia náutico. Ao final da viagem, eles deveriam fazer um registro da
experiência de velejar. Nesse registro, os empreendedores falariam sobre os
objetivos e expectativas que tiveram antes e durante a viagem!
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PlanejamentoEstratégico
O Guia Náutico da Costa Brasileira é um manual de planejamento de viagensnáuticas. Com ele, o futuro velejador poderá aprender planejamento de rotas,
quantidade de alimento para se levar em uma viagem, tipo de alimento, quantidade
de água, lugares de parada e dicas de manutenção do barco.
Acompanhe como cada um dos empreendedores recebeu o convite para a viagem
de veleiro:
Eduardo diz: Nossa, que ótima oportunidade! Vou ler com bastante atenção este
guia pra me planejar.
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Paulo diz: Interessante esse convite. Mas acho que não preciso ler o guia. Estou
muito ocupado com o meu dia a dia corrido, por isso não tenho tempo a perder. Na
viagem, eu aprendo como é velejar.
Você percebeu que, ao receberem o convite para a viagem, Eduardo e Paulo
tiveram reações diferentes? Enquanto Eduardo demonstrou interesse em estudar o
guia oferecido a eles, Paulo demonstrou não ter a mesma intenção, pois acredita
que é durante a viagem que aprenderá como velejar. A atitude de Eduardo é uma
ação proativa.
E você, é proativo frente ao seu negócio? Analise as ações abaixo e confira se
você tem atitudes de um empreendedor proativo.Um empreendedor proativo é:
conhecedor do seu ramo de atuação;
pensador, objetivo e consciente;
visionário em imaginação;
capaz de estabelecer um foco;
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organizado e bom planejador;
desembaraçado e bem informado;
aquele que toma decisões com base em risco calculado.
Pense sobre isto: a grande maioria dos empresários adotam a desculpa da falta de
tempo para se preparar, acreditam que o planejamento é desnecessário e partem
para ação sem definir um direcionamento correto. Quebrar o paradigma da falta de
tempo para planejar, demonstrar que o planejamento estratégico é uma ferramentaessencial para o direcionamento da empresa são os objetivos importantes na
trajetória do sucesso de sua empresa.
Paulo foi até o escritório de Eduardo para combinar todos os detalhes da viagem.
Eles devem dividir as tarefas de planejamento. Preste atenção na postura de cada
um, pois elas demonstram atitudes proativas e reativas diante de uma situação!
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Eduardo diz: Oi, Paulo! Ótimo você ter aceitado meu convite para conversarmossobre a viagem.
Paulo diz: É, vim aqui saber o que você quer conversar...
Paulo pensa: O que será que o Eduardo quer conversar sobre a viagem?
Eduardo diz: Acho que devemos dividir o planejamento da viagem. Você poderia
ficar com a parte de alimentação. E eu estudo a parte de funcionamento do veleiro
e paradas.
Paulo diz: Hum, sei... Olha, Eduardo, essa viagem até que será uma boa para
descansar, mas planejar..., bem vou fazer o que puder.
Eduardo pensa: Tomara que o Paulo consiga organizar sua parte da viagem.
Imagem de um veleiro Imagem de uma mala de viagem
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Chegou o grande dia da viagem. Eduardo e Paulo embarcaram no veleiro no porto
de Santos, rumo ao porto de Vitória. Fique bem atento a cada passo da viagem e
descubra como é importante planejar.
Logo no início da viagem, o vento muda sua direção e Paulo se desespera com o
balanço do veleiro. Acompanhe como tudo aconteceu.
Paulo diz: Nossa, Eduardo, que vento é esse! Estou com medo de termos
problemas.Eduardo diz: Não se preocupe, Paulo, o problema não é o vento e, sim, a posição
da vela. Vamos arrumar e tudo ficará bem.
Imagem de uma pessoa pensando
Quando surgirem problemas em sua empresa, não se desespere pensando apenas
em como resolver aquele problema. Busque estratégias para definir qual é o real
problema. Enxergue adiante!
Imagem de uma mulher olhando através de binóculo
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Mas como é possível enxergar à frente? Planeje! Se você planejar e conhecer bemo seu negócio, será mais fácil diagnosticar qual é o problema e como solucioná-lo.
Eduardo diz: Viu, Paulo, mudamos a posição da vela e tudo ficou bem.
Paulo diz: É verdade, Eduardo, você tinha razão. Eu não precisava me preocupar.
Eduardo diz: Isso me fez lembrar uma situação que aconteceu na minha
empresa...
Eduardo diz: Bia, precisamos conversar. Tenho notado que você não está muito
satisfeita com sua função aqui na papelaria.
Bia diz: É verdade, Eduardo, não me adaptei com o trabalho de atendimento ao
cliente.
Eduardo diz: Eu percebi. Sabe, Bia, me preocupo muito com o bem-estar dos
meus funcionários e queria saber se podemos fazer algo para melhorar seu
desempenho aqui na empresa.
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Bia diz: A verdade é que estou fazendo um curso de contabilidade e tenho meinteressado muito por esse assunto.
Depois da conversa com Bia, Eduardo reflete e percebe que poderia colocar Bia
em novo cargo.
Eduardo pensa: Depois das minhas análises, percebi que neste momento será
muito proveitoso colocar Bia em uma nova função.
Eduardo procurou Bia novamente.
Eduardo diz: Pensei bem, Bia, e depois de algumas análises percebi que a loja
precisa realocar algumas pessoas.
Eduardo diz: O que você acha de trabalhar no caixa?
Bia diz: Nossa, Eduardo, fico muito feliz com sua decisão. Vou gostar muito de
trabalhar no caixa!
O que você faria no lugar de Eduardo?
Antes de resolver o que fazer, Eduardo quis saber como Bia se sentia para que
pudesse planejar e solucionar a questão. Essa foi a decisão mais acertada.
Demitir o funcionário parece ser a escolha mais rápida e fácil, mas pode não ser a
melhor opção. Antes de tomar uma decisão, o melhor a fazer é investigar.
Como na situação que você viu no veleiro, Eduardo sabia como resolver o
problema que apareceu porque ele se planejou antes, procurou estudar o guia e foi
por estar bem preparado que pôde enfrentar a situação da melhor maneira.
Reflita sobre as situações vistas aqui e perceba como é importante se planejar
sempre.
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De volta ao veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.
Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro
Paulo diz: Nossa, Eduardo, você parece tão tranquilo! Você já velejou antes?
Eduardo diz: Na verdade, nunca velejei, Paulo, mas li bastante o guia náutico que
recebemos, lembra?
Ter um conjunto de valores básicos e um objetivo central bem definido é
fundamental para o sucesso de seu negócio!
O mercado atualmente é bastante competitivo e é por isso que as empresas devem
fazer uma análise do seu negócio para identificar áreas que precisam ser mudadas
e as que podem ser mantidas.
Só é possível ter uma postura tranquila frente às adversidades do dia a dia quando
se tem uma visão precisa do que se deseja alcançar e quais são as bases da sua
empresa.
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A leitura prévia do guia náutico demonstra que primeiro Eduardo buscou
informações para uma navegação segura. Essa é uma característica dos
empreendedores de sucesso.
Para isso, antes de entrar em uma empreitada, busque informações, seja
prevenido, corra somente riscos calculados e planeje-se estrategicamente.
Faça também o curso Empreendedorismo do SEBRAE-SP. Nele você irá
aprender os principais comportamentos demonstrados pelos empreendedores de
sucesso!
Vamos conhecer o caso de Elizabete. Acompanhe como a falta de planejamento
prejudicou o seu negócio:
Imagem de uma floricultura e sua proprietária
Esta é Elizabete, proprietária da floricultura “Flores Para Você”. Pensando em
melhorar as vendas da loja, Bete resolveu comercializar um novo tipo de flores.
Porém, o que não esperava, é que a manutenção dessa nova mercadoria geraria
gastos muito altos e que, consequentemente, reduziriam a sua margem de lucro.
Perceba que Bete não planejou corretamente, tomou uma decisão sem levantar as
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informações necessárias, sem analisar riscos e oportunidades, assim ela nãoatingiu seu principal objetivo: o aumento de vendas.
Você sabia que planejar não significa apenas definir um objetivo? É preciso ter foco
na ação que será tomada, considerando o perfil dos seus clientes, a concorrência e
a relação com os funcionários. Para isso, é importante concentrar nessas
atividades principais:
Imagem de uma pessoa olhando através de binóculo
Avalie as condições do mercado para que possa identificar ameaças e
oportunidades. Analise as condições de sua empresa para que possa verificar seus
pontos fortes e fracos. Defina os objetivos e as metas da sua empresa. Olhe à
frente e preveja os resultados. São ações a longo prazo que irão determinar a
direção que o negócio deve seguir.
Imagem de notas de 100 e 50 reais.
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PlanejamentoEstratégico
Organize as ações internas da empresa e a relação com os funcionários. Defina amelhor maneira de executar as tarefas na empresa para ser possível manter a
organização.
Imagem de uma vendedora entregando a sacola para a cliente
Mantenha as atividades de venda, compra e produção de sua empresa
organizadas e medidas em ações conscientes. Para se tomar uma decisão nessas
áreas, é importante elaborar estratégias planejadas para alcançar o sucesso.
Geralmente, o empreendedor está mais preocupado com as atividades
administrativas e operacionais, mas é fundamental dar importância às atividades
estratégicas que conduzirão seu negócio ao sucesso.
E você, tem feito planejamento estratégico em sua empresa? Você sabe o que é
planejamento estratégico?
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PlanejamentoEstratégico
Planejamento estratégico é ter foco nos principais fatores que afetam seu negócio.É se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus
empregados. É buscar ver seu negócio sob a ótica do mercado, é definir um
direcionamento para tornar a empresa competitiva.
Depois de aprender um pouco porque é importante planejar estrategicamente seu
negócio, dê sua opinião sobre a história de Carlos.
Imagem de um empresário analisando alguns papéis
Esse é Carlos, dono de uma loja de doces. Carlos está tendo sérios problemas emvárias áreas do seu negócio. Ele não tem metas definidas em sua empresa, pois
pensa que sua empresa é muito pequena para se preocupar com objetivos. Suas
vendas vivem de altos e baixos. Sempre sonha que a situação vai mudar, mas não
se prepara para criar melhores condições, vive à mercê do mercado.
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Seu último aperto foi por causa de uma grande encomenda de doces que recebeu.Carlos se empolgou e, sem nenhum planejamento, contratou mais pessoas e
investiu em novos equipamentos para suprir essa demanda, porém no fim das
contas ele não conseguiu pagar todo mundo.
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ATIVIDADE
Agora que você conhece a história de Carlos, faça uma análise da situação que ele
vem enfrentando. Em um arquivo editável aponte os problemas que você identificou
nas ações de Carlos.
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Resposta
Carlos não planeja seu negócio estrategicamente, seu foco está no curto prazo.
Sua postura é passiva e reativa, sempre esperando as coisas acontecerem para
tomar decisões. Ele não planejou a expansão de seu empreendimento, nem as
contratações e nem investimentos. Carlos não “toca” sua empresa, é “tocado” por
ela. Não busca o sucesso, apenas foge do fracasso.
É preciso estabelecer objetivos e metas, definir estratégias para alcançá-las,
detalhar as ações necessárias, ajustar o planejamento diante das mudanças do
mercado. Só assim será possível ter um crescimento sustentado.
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PlanejamentoEstratégico
Depois de conhecer a história de Carlos, você pôde perceber como estabelecerobjetivos e metas é fundamental para o planejamento estratégico de uma empresa.
Mas você sabe o que são objetivos e metas?
Imagem de um dardo atingindo o alvo
Objetivos são os alvos que a empresa pretende atingir, determinando aonde aempresa quer chegar. Definidos em termos qualitativos, devem representar a
situação futura a ser alcançada. Conheça alguns exemplos:
Aumentar as vendas da empresa
Diminuir o grau de endividamento
Fortalecer a imagem da marca
Construir a sede própria
Mas, e as metas? O que elas devem estabelecer?
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As metas estabelecem a quantificação dos objetivos. Definem valores ou
resultados a serem alcançados, determinam também o prazo para a obtenção dos
resultados. Por exemplo, uma empresa pode ter como meta aumentar suas vendas
em 30% nos próximos 12 meses.
ATENÇÃO: quando você define objetivos e metas, assume uma postura
proativa na condução de sua empresa!
Para que você possa determinar quais são os objetivos e metas de sua empresa,
leve em consideração ameaças e oportunidades, pontos fortes e fracos,
concorrência, fatores críticos de sucesso, estratégias. No decorrer do curso, você
aprenderá como proceder em cada uma dessas análises. Fique atento!
Acompanhe os principais pontos que você viu até aqui:
O que é planejamento?
A importância de planejar seu negócio.
O que é planejamento estratégico?
A importância de definir objetivos e metas para sua empresa.
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PlanejamentoEstratégico
2. NEGÓCIO, MISSÃO, VALORES E VISÃO2.1 DEFININDO O NEGÓCIO
Imagem de Eduardo e Paulo conversando no veleiro
Os empresários continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de
chegarem ao seu destino, que é o porto de Vitória, eles resolveram fazer uma
parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.
Eduardo diz: Paulo, sua ideia de pararmos no Rio de Janeiro foi ótima!
Paulo diz: Acho que vai ser bom mesmo!
Eduardo diz: É, vamos poder descansar um pouco!
Eduardo diz: Foi muito bom pararmos um pouco, estava precisando mesmo
descansar. Foi ótimo você já ter definido isso antes!
Paulo diz: Falando em definir, há um tempo, tentei definir meu negócio, mas tive
um pouco de dificuldade...
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PlanejamentoEstratégico
Paulo sempre ouviu dizer que saber definir o negócio de uma empresa é muitoimportante para conquistar sucesso, mas não entendia bem por quê... Acompanhe
a conversa que ele teve com seu funcionário Pedro.
Paulo diz: Acho que para definir meu negócio preciso saber apenas os produtos e
serviços que ofereço.
Pedro diz: Será que é só isso mesmo, Paulo?
Pedro diz: Talvez você esteja com uma visão míope. Sua visão deveria serestratégica.
Paulo diz: Como assim visão míope e visão estratégica?
Pedro diz: Paulo, uma empresa tem que oferecer mais que produtos e serviços,
precisa oferecer soluções, benefícios, emoções!
Paulo diz: Hum... Mas como isso pode me ajudar?
Pedro diz: Eu penso que a definição do negócio ajuda no desenvolvimento de
estratégias e no lançamento de produtos e serviços.
Paulo diz: É, pensando bem você tem razão, não posso ter uma visão míope!
Você acha que para definir seu negócio é necessário apenas estabelecer produtos
e serviços que você oferece?
Pense um pouco...
Imagem de um relógio
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PlanejamentoEstratégico
Paulo pensou dessa maneira, mas depois da conversa com Pedro, seu funcionário,ele percebeu que tinha uma visão míope da forma como definir o seu negócio.
Ter uma visão míope é pensar em definir produtos e serviços ao invés de definir
benefícios, soluções e emoções.
Fique atento! Seus clientes procuram mais que produtos e serviços... Eles buscam
soluções para seus problemas, querem se beneficiar de algo que precisam,
procuram produtos e serviços que lhes deem emoção, ou seja, que proporcionem aeles sensações agradáveis, de bem-estar, de felicidade, de prazer e que
satisfaçam seus desejos.
Entender isto o colocará à frente da concorrência e o ajudará a traçar estratégias
coerentes com as necessidades de seus clientes.
Imagem de um pedaço de bolo de chocolate / Imagem de uma mulher malhando / Imagem de
vários produtos de maquiagem/ imagem de um carro.
Imagem de um olho
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PlanejamentoEstratégico
A tarefa de estabelecer benefícios, emoções e soluções não é fácil, mas é
fundamental se empenhar nela para que você consiga definir seu negócio e tornar
seus clientes mais satisfeitos.
Faça o possível para ter uma VISÃO ESTRATÉGICA em vez de uma visão míope.
Acompanhe a seguir alguns exemplos reais de visão míope e estratégica.
Imagem de chocolate derretido
Empresas Visão míope Visão estratégica
Kopenhagen Chocolates Presentes, felicidade
Cacau Show Chocolates Emocionar as pessoas, despertar
sorrisos.
Imagem de uma caneta
Empresas Visão míope Visão estratégica
Bic Canetas Descartáveis, atender todas as
necessidades do consumidor de forma
simples, engenhosa e confiável
Mont Blanc Canetas Status
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PlanejamentoEstratégico
Imagem de uma prateleira com livros
Empresas Visão míope Visão estratégica
Abril Livros erevistas
Informação, cultura e entretenimento
Editora Atlas Livros epublicações
Melhoria do ensino e da educação
Imagem de um carro sendo abastecido
Empresas Visão míope Visão estratégica
Petrobras Combustível Energia
Lembre-se dos exemplos das empresas: Bic e Mont Blanc. Perceba que as duas
marcas são conhecidas por produzirem canetas. Ao adotar como visão estratégica
a fabricação de itens descartáveis, a Bic pode entrar no segmento de isqueiros,
barbeadores e demais produtos que facilitem o dia a dia de seus consumidores,
com preços acessíveis.
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PlanejamentoEstratégico
Imagem de um recipiente com várias canetas
Numa visão totalmente diferente, o negócio da Mont Blanc busca proporcionar
status e diferenciação para seus clientes. Seus produtos vão de canetas
(consideradas instrumentos de escrita), a bolsas, carteiras, perfumes, joias, óculos,todos esses produtos com altíssimo padrão de qualidade e preço. Observe que as
duas marcas têm reconhecido sucesso por traçarem estratégias coerentes com a
definição de seus negócios.
Perceba nos exemplos vistos como ter uma VISÃO ESTRATÉGICA faz toda a
diferença para uma empresa.
Abaixo se encontram as referências dos exemplos usados anteriormente.
Caso queira consultá-las, acesse os sites:
http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-corporativa/
http://www.kopenhagen.com.br/site/a-kopenhagen/
http://www.bicworld.com/pt/sobre-a-bic/nossa-visao/
http://www.cacaushow.com.br/
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PlanejamentoEstratégico
http://www.grupoabril.com.br/institucional/sobre-abril.shtml
http://www.editoraatlas.com.br/Atlas/webapp/quem_somos.aspx
http://translate.google.com.br/translate?hl=pt-
BR&sl=en&tl=pt&u=http%3A%2F%2Fwww.montblanc.com%2F
Mas, afinal, como você pode definir seu empreendimento?
Definir seu negócio é delimitar o espaço de atuação de sua empresa.
Delimitar seu campo de atuação nada mais é do que pensar por onde você quer
caminhar e aonde quer chegar!
Paulo pensa: Sei que vendo materiais esportivos, mas como usar isso para definir
meu negócio?
A dificuldade de Paulo em definir seu negócio se dá porque ele não está
enxergando de forma estratégica os produtos que oferece em sua loja.
De volta ao veleiro...
Eduardo diz: Paulo, não conheço bem a sua loja, mas sei que você vende
materiais esportivos, não é mesmo?
Paulo diz: Isso, mas não sei como usar essa informação para definir o meu
negócio...
Eduardo diz: Já pensou em como seus clientes podem se beneficiar dos produtosde sua loja?
Paulo diz: Acho que poderão melhorar sua saúde, procurando praticar esportes,
buscando seu bem-estar! E os atletas podem se beneficiar com produtos
especializados e originais, com qualidade para melhorar sua performance.
Eduardo diz: É isso, Paulo! É por aí que você vai definir seu negócio!
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PlanejamentoEstratégico
Recapitulando...
Como vimos até aqui, definir seu negócio é fundamental para o desenvolvimento de
estratégias de vendas e para o lançamento de produtos e serviços. Isso está
totalmente relacionado com sucesso de sua empresa!
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora que você aprendeu como definir seu negócio e a importância disso para sua
empresa, que tal tentar pensar estrategicamente sobre alguns empreendimentos?
Preste atenção nas imagens, elas representam produtos e serviços oferecidos por
algumas empresas. A partir dessa observação, escreva em um documento editável
o que você pensa ser uma visão estratégica para cada uma dessas empresas:
Imagem 1: Imagem de produtos de maquiagem
Imagem 2: Imagem de várias bonecas de panoImagem 3: Imagem de um carro
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Acompanhe abaixo quais seriam as visões estratégicas de cada uma das empresas
que você analisou.
Preste muito atenção, pois ter uma visão estratégica é fundamental ao
desenvolvimento do seu negócio!
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PlanejamentoEstratégico
Resposta
As imagens que você viu podem não dizer muito, não é mesmo? Mas preste
atenção: se você fosse o dono da empresa que fabrica os produtos e os
oferecesse, qual seria sua visão estratégica em relação a eles?
Imagem de várias bonecas de pano / Imagem de crianças divertindo
Uma empresa que fabrica bonecas não oferece apenas brinquedos, mas sim
alegria e diversão.
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Imagem de produtos de maquiagem/ Imagem de uma mulher se maquiando
Uma empresa que fabrica cosméticos deve pensar como eles oferecem beleza e
bem-estar a seus clientes proporcionado o aumento de sua autoestima.
Imagem de um carro / Imagem de uma mulher dirigindo um carro
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PlanejamentoEstratégico
Uma empresa que fabrica carros não oferece apenas veículos, mas sim meios de
transporte, soluções na hora de se locomover.
Agora é com você! Defina qual é a visão míope e a visão estratégica do seu
negócio.
Fique atento: é muito importante enxergar as situações em outro ângulo, procure
fazer isso em seu negócio.
Pense como seu cliente, se coloque no lugar dele. Assim, será mais fácil entender
seus anseios.
Você deve produzir ou oferecer em seu negócio produtos e serviços atraentes,
desejáveis, necessários e agradáveis a seu cliente.
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PlanejamentoEstratégico
2.2 VALORES CENTRAIS
Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro
Os empreendedores Eduardo e Paulo estão aprendendo muito com a experiência
de velejarem. Mas em um determinado momento, os nossos velejadores pensaram
que estavam perdidos durante o caminho.
Paulo diz: Eduardo, acho que estamos um pouco perdidos, e o GPS que eu trouxe
parece estar com defeito, o que vamos fazer?
Eduardo diz: Calma, Paulo, eu trouxe uma carta náutica! O que é isso?
Cartas náuticas são documentos cartográficos que resultam de levantamentos de
áreas oceânicas, mares, baías, rios, canais, lagos, lagoas, ou qualquer outra
massa d’água navegável e que se destinam a servir de base à navegação.
Acompanhe a seguir como ter uma carta náutica foi uma estratégia fundamental
para os velejadores!
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PlanejamentoEstratégico
Paulo diz: Nossa, Eduardo, como você é prevenido! De onde você tirou essa cartanáutica?
Eduardo diz: A verdade é que peguei essa dica no guia náutico. Nele estava
escrito que GPSs costumam não funcionar em alto mar.
Paulo diz: Acho que eu deveria ter lido com mais atenção o guia para me planejar
melhor!
Eduardo diz: Pois é, às vezes, a gente esquece de algumas coisas que sãoimportantes saber.
Eduardo diz: Essa história do GPS me fez lembrar de uma situação que aconteceu
na minha papelaria há uns dias...
Eduardo e Bia na papelaria
Eduardo ao telefone diz: Combinado, Daniel! Forneceremos à sua escola só
materiais de alta qualidade!
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Bia diz: Tudo bem, Eduardo?
Eduardo diz: Tudo bem, Bia. Eu estava falando com Daniel, dono da escola daqui
do bairro.
Eduardo diz: Fiz um contrato com ele, vou vender materiais escolares para a sua
escola.
Algum tempo depois...
Eduardo diz: Estou preocupado, Bia! Me comprometi em fornecer materiais de
qualidade para o diretor Daniel.
Eduardo e Bia na papelaria
Bia diz: Você acha que não vai ter estoque suficiente?
Eduardo diz: Não é isso, é que, de acordo com o contrato, os materiais devem ser
de qualidade, mas também de baixo custo.
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PlanejamentoEstratégico
Bia diz: E para ter baixo custo nem sempre dá para manter a mesma qualidade,não é?
Eduardo diz: É aí que está o problema!
Eduardo diz: Nossa empresa tem seus valores centrais baseados em qualidade, e
é isso que me preocupa em relação ao contrato que fechei com a escola.
Eduardo diz: De acordo com nossos valores, eu só poderia ter aceitado esse
compromisso se realmente pudesse honrá-lo com qualidade.
Bia diz:Tente conversar com o Daniel, quem sabe vocês não entram em um
acordo.
Se os valores centrais da papelaria de Eduardo são embasados na qualidade, ele
só poderia assumir compromissos que visam à qualidade se pudesse cumprir com
eles.
Acompanhe como essa questão está incomodando o Eduardo!
E você? Sua empresa tem valores centrais bem definidos?
Você pensa neles quando vai assinar contratos?
Reflita sobre isso, pois é muito importante definir onde estão pautados os valores
de seu negócio. E quando definidos, eles não devem ser esquecidos, têm de estar
sempre presentes nas ações diárias de sua empresa.
Mas será que os valores centrais de uma empresa só podem ser baseados na
qualidade?
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PlanejamentoEstratégico
Imagem de uma mulher olhando pela lupa
Lembra que durante a viagem Paulo pensou estar certo em usar o GPS?
Mas ele se esqueceu de um detalhe importante: em alto mar, aparelhos
eletrônicos estragam facilmente por causa da presença da água salina. Por
isso, o melhor seria ter em mãos a Carta Náutica.
Às vezes, você pode achar que os valores centrais de sua empresa devem
estar pautados em suas ideias e vontades pessoais, mas o ideal é focar no
que os consumidores e fornecedores consideram importante.
Em busca do caminho certo para encontrar os valores centrais mais adequados ao
seu negócio, procure perceber o que é importante para os agentes externos à sua
empresa. Como definir os valores centrais de sua empresa?
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PlanejamentoEstratégico
Valores ligados ao consumidor: Enxergue seu negócio com o olhar doconsumidor.
Valores baseados na integridade: Tenha como alvo o respeito das leis, bons
costumes e ética profissional.
Valores voltados para a cidadania: Analise seu negócio com olhos cidadãos,
pensando em leis de defesa do consumidor.
Valores relacionados à qualidade: Atente-se para a vontade do consumidorem obter produtos de qualidade sempre.
Valores voltados para as pessoas: Olhe para seus funcionários,
fornecedores e clientes e entenda seus anseios.
Valores voltados para a ação: Acompanhe de maneira estratégica seu
negócio e planeje suas ações.
Valores relacionados ao meio ambiente: Observe sua empresa com
referência à preservação ambiental. Para ser um empreendedor de sucesso,
seja um cidadão consciente!
Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para
Ação:
Eficiência e Eficácia
Inovação e Rapidez
Simpatia e Presteza
Cordialidade e Compromisso
Competitividade e Lucratividade
Desenvolvimento
Agilidade e Dinamismo
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PlanejamentoEstratégico
Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para
Qualidade:
Qualidade e Tecnologia
Excelência
Durabilidade e Segurança
Aperfeiçoamento contínuo
Referência em pesquisa
Referência em gestão
Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para
a Pessoa:
Valorização e respeito
Atenção e autoestima
Capacitação e satisfaçãoBem-estar e qualidade de vida
Alegria e Lealdade
Educação
Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para
a Cidadania:
Respeito às leis
Preservação de direitos
Cumprimento de deveres
Compromisso e solidariedade
Consenso e integração
Inclusão social
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PlanejamentoEstratégico
Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para
a Integridade:
Justiça
Honestidade
Verdade
Credibilidade
Confiabilidade
Ética
Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para
o Meio ambiente:
Desenvolvimento Sustentado
Respeito à fauna e floraUtilização racional
Preservação
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora que você já sabe como definir os valores centrais de uma empresa, pense
um pouco sobre o seu próprio negócio: qual o seu compromisso para com a
sociedade? Qual a sua responsabilidade social? Escolha o foco que você achar
que define os valores centrais de seu empreendimento e descreva quais são esses
valores:
Consumidor
Fornecedor
Cidadania
Qualidade
Ação
Integridade
Meio ambiente
___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Resposta
Seja qual for o foco de sua empresa, o importante para conseguir definir os valores
centrais é ver através desse foco, ou seja, se seu objetivo central é o consumidor,busque se colocar no lugar dele, e assim será possível entender o que é
fundamental para ele.
Procure entender o que é importante para seus consumidores, fornecedores e
funcionários.
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Não basta somente definir os valores centrais de seu negócio, é preciso ir além
disso. É importante pensar nos valores centrais de uma empresa considerando a
melhoria da sociedade como um todo.
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2.3 MISSÃO DA EMPRESA
De volta à viagem...
Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro
Segundo a proposta do evento, os viajantes teriam que planejar o que seria
necessário para a alimentação, escolhendo atentamente quais alimentos deveriam
levar. Como combinado, Paulo seria o responsável por essa tarefa, masacompanhe o que aconteceu...
Eduardo diz: Paulo, você trouxe muitas carnes e congelados, mas esses são
alimentos que estragam facilmente!
Eduardo diz: Não era essa a recomendação do guia.
Paulo diz: Pensei em trazer mais carne, porque é um tipo de comida que sustenta
mais...nem me atentei para isso.
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PlanejamentoEstratégico
Eduardo diz: Pois é, Paulo, não quero ser chato, mas o guia náutico era aferramenta que orientaria nossa viagem. É como se fosse a missão da nossa
empresa.
Eduardo diz: E por falar nisso, qual é a missão da sua empresa?
Paulo diz: A minha loja não é muito grande, eu não preciso ter uma missão.
Eduardo diz: Mas a missão de uma empresa é algo fundamental, ela deve ser
bem elaborada. Só assim você poderá entender como e aonde deseja chegar!
Os empresários continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de
chegarem ao seu destino, que é o porto de Vitória, eles resolveram fazer uma
parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.
Eduardo diz: Mais cedo você me falou que tentou definir seu negócio, mas não
conseguiu. Depois viu como era importante, não é mesmo?
Paulo diz: Pois é, mas eu ainda acho que não é preciso ter uma missão, não sei
pra que serve ter isso escrito no papel...
Eduardo diz: Mas a missão de uma empresa não é para ficar escrita no papel, ela
deve ser colocada em prática e servir como um guia para sua empresa!
Perceba que Paulo acha que sua loja é muito pequena para ter uma missão. Muitos
empreendedores têm esse mesmo pensamento, mas fique atento, pois essa não é
a direção certa!
Toda empresa precisa saber qual é sua missão.
E você já formulou a missão de sua empresa? Você já pensou como fazer isso?
Para que você possa percorrer uma estrada de sucesso, é imprescindível elaborar
a missão de sua empresa.
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PlanejamentoEstratégico
A missão de sua empresa deve representar a razão de ser de seu negócio,
refletindo o papel que ela desempenha. Ela deve reunir conceitos como valores
centrais e definição do negócio. Acompanhe algumas dicas que podem te auxiliar
na construção da missão de sua empresa:
Descreva sinteticamente as atividades de sua empresa.
Expresse na missão os valores e princípios de seu negócio.
Direcione as ações de sua empresa, dando foco, posicionamento e direção.
Imagem de uma loja de sapato
Uma missão bem elaborada permite a evolução da empresa e deve revelar o que
ela faz. É uma espécie de “carteira de identidade” da empresa, uma importante
ferramenta no desenvolvimento da estratégia empresarial, pois ajuda o empresário
a refletir sobre sua razão de ser.
Eduardo diz: Viu só, Paulo, quanta coisa a missão de uma empresa reflete?
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PlanejamentoEstratégico
Paulo diz: Nunca tinha pensado nisso... Definir a missão pode ajudar minha
empresa a crescer. Você já definiu a missão da sua empresa?
Eduardo diz: Sim! Mas quando eu defini a missão da minha papelaria, também
não sabia exatamente como fazer...
No veleiro, Eduardo relembra como foi o processo para definir a missão da sua
empresa.
Eduardo e Bia na papelaria
Bia diz: Eduardo, você está preocupado com alguma coisa?
Eduardo diz: Preciso definir a missão da papelaria, mas não sei bem como fazer.
Bia diz: Acho que você deveria procurar aprender como se faz.
Eduardo diz: É verdade, vou buscar informações sobre esse assunto primeiro.
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PlanejamentoEstratégico
Para que Eduardo pudesse definir a missão de sua empresa, ele deveria conhecer
os seguintes passos:
O primeiro passo é mostrar qual a visão do negócio.
O segundo passo é descrever seu negócio, clientela, produtos e serviços
oferecidos e a filosofia de sua empresa.
E, por último, não se esqueça de incluir na descrição da missão todos os
agentes envolvidos em seu negócio: os funcionários, fornecedores e a
gerência.
Acompanhe a seguir uma atividade prática sobre esse assunto!
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Em busca da missão de sua empresa, responda às questões abaixo.
1-O que sua empresa deve fazer?
(produzir, comercializar e prestar serviços... ou só produzir.. ou só comercializar ou
só prestar serviços)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2-Para quem sua empresa deve fazer?
(qual é seu público alvo, ou seja, quem é seu cliente e/ou usuário)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
3-Para que sua empresa deve fazer?(informe que necessidades e desejos deve satisfazer, reflita sobre sua visão
estratégica)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
4-Como sua empresa deve fazer? Escolha os diferenciais importantes ao seu
negócio:(reflita sobre diferenciais importantes ao negócio como: qualidade, tecnologia,
rapidez, bom atendimento ou outros)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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PlanejamentoEstratégico
5-Onde deve fazer? Comente sobre a abrangência geográfica de sua empresa:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
6-Com qual responsabilidade? Escolha os valores centrais mais adequados ao seu
negócio: (reflita sobre valores centrais: ética, respeito ao meio ambiente, cidadania,
valorização dos funcionários...)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Resposta
Depois de responder às questões anteriores, você já é capaz de dizer qual a
missão de sua empresa, basta resumir suas respostas numa frase, acompanhe os
exemplos abaixo:
1 - Atuar no mercado visando crescimento, baseando-se na ética e qualidade,
procurando fazer bem tudo aquilo que faz:
2 - Atingir a excelência no treinamento e desenvolvimento pessoal e profissional,
para servir aos nossos clientes da melhor maneira possível:
3 - Oferecer soluções em serviços e produtos através de ações eficazes atendendo
às expectativas dos nossos clientes, colaboradores e da comunidade com vistas à
preservação do meio ambiente.
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PlanejamentoEstratégico
No veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.
Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro.
Paulo diz: Você pode me ajudar a definir a missão da minha empresa?
Eduardo diz: Sim! Podemos seguir um roteiro! Vamos ver como ele se aplicaria à
sua empresa...
Conheça o roteiro de questões que podem nortear a construção da missão da
empresa de Paulo:
O que a empresa deve fazer? Produzir, comercializar ou prestar serviços?Resposta: Comercializar roupas e artigos esportivos.
Para quem deve fazer? Público-alvo; cliente ou usuário?
Resposta: Atletas e consumidores de melhor poder aquisitivo preocupados
com saúde, esporte e lazer.
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PlanejamentoEstratégico
Para que deve fazer? Satisfazer necessidades e desejos ou visão
estratégica?
Resposta: Propiciar bem-estar, diferenciação, conforto, lazer, melhor
desempenho no esporte.
Como deve fazer? Com qualidade; visando à tecnologia, rapidez ou bom
atendimento?
Resposta: Com atendimento especializado e variedade.
Onde deve fazer? No Brasil, ou com abrangência internacional?
Resposta: No bairro.
Qual responsabilidade social deve ter? Ética, respeito ao meio ambiente,
cidadania ou valorizando funcionários?
Resposta: Trabalhar com marcas originais (ética), valorização da equipe e
do consumidor.
MISSÃO DA EMPRESA DE PAULO:
Nossa missão é comercializar roupas e artigos esportivos para atletas e
consumidores que valorizem a qualidade de vida e o bem-estar, proporcionando
melhoria no desempenho, conforto e diferenciação, com atendimento
especializado, ampla variedade, tornando-se a melhor opção de compra na regiãopor trabalhar com marcas originais e investir na satisfação de nossos clientes e no
aperfeiçoamento de nossa equipe.
Eduardo diz: Paulo, o roteiro de perguntas que vimos serve de guia. Você não
precisa responder exatamente a todas as perguntas, mas o conjunto pode te ajudar
a definir de forma mais clara sua missão.
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PlanejamentoEstratégico
Paulo diz: É verdade! Com esse roteiro será mais fácil elaborar a missão de minha
empresa. Obrigado, Eduardo!
Conheça a história de Patrícia e acompanhe como não basta apenas saber
descrever a missão de uma empresa:
Imagem de uma proprietária na doceriaPatrícia formulou recentemente a missão de seu negócio. Ela é dona da doceria “O
sabor do doce”. Para descrever sua missão, ela seguiu passo a passo todas as
dicas que aprendeu em um curso para empresários. Patrícia entendeu como
elaborar a missão de sua doceria, mas mesmo assim ela não entendia a
importância dessa atitude para a melhoria de seu negócio...
Para Patrícia, não foi fácil entender a importância da formulação da missão de sua
empresa. E para você? Você já consegue perceber essa importância?
Entenda sua empresa como uma estrada; se você souber por onde quer
trilhar, será mais tranquila sua travessia.
Definir a missão de seu negócio é estabelecer um caminho a seguir e um
sonho a alcançar. Ao entender essa importância, você estará escolhendo o
caminho para o sucesso!
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PlanejamentoEstratégico
SAIBA MAIS
"Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se
define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir
da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa.“ Peter
Drucker
"Você pode não aprender muito ao ler a missão de uma empresa - mas você
aprenderá muito ao tentar escrevê-la.” S. Tilles
"Definir a missão de uma empresa é difícil, doloroso e arriscado, mas é só assim
que se consegue estabelecer políticas, desenvolver estratégias, concentrar
recursos e começar a trabalhar. É só assim que uma empresa pode ser
administrada, visando um desempenho ótimo.“ Peter Drucker
Por isso, dedique um tempo especial para esse momento tão fundamental: a
construção da missão de sua empresa!
Acompanhe os principais pontos que você viu até aqui:
A importância de se definir seu negócio e campo de atuação.
Como elaborar os valores centrais de sua empresa.
O processo de construção da missão de sua empresa.
A importância de se definir a missão de sua empresa.
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3. ANÁLISE DA EMPRESA, DO SETOR E DA CONCORRÊNCIA
3.1 ANÁLISE AMBIENTAL (ANÁLISE FOFA)
No veleiro, Eduardo e Paulo perceberam que uma tempestade estava por vir...
Imagem de Eduardo e Paulo dentro do veleiro
Eduardo diz: Nossa, Paulo, vem vindo uma tempestade!
Paulo diz: Acho que devemos ir para a parte interna do veleiro.
Paulo diz: Essa chuva me fez lembrar que há uma “nuvem negra” sob a minha
loja.
Eduardo diz: Como assim?
Paulo diz: Bem, vou explicar...
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PlanejamentoEstratégico
Paulo descreve a conversa que teve com seu funcionário Pedro:
Paulo diz: Pedro, acho que não tomei uma boa decisão ao mudar a localização da
loja.
Pedro diz: Por que, Paulo?
Paulo diz: Muitos dos meus clientes antigos passaram a não frequentar mais
minha loja.
Eduardo diz: Mas, antes de optar pela mudança, você não analisou outras
alternativas?
Paulo diz: Não. E justamente por não ter feito isso que eu acho que tomei uma
decisão precipitada...
Paulo diz: Agora percebo que não deveria ter mudado minha loja sem fazer uma
análise mais detalhada da questão.
Você percebeu como decisões precipitadas podem atrapalhar seu negócio? Paulo
pensou que se afastar de sua concorrência seria a melhor solução, mas não foi.
No caso de Paulo, a chegada de um novo concorrente foi uma ameaça de forte
impacto nas vendas da loja, e ele nunca havia se preparado para isso. Ele não
estava atento ao que acontecia no mercado, e este foi seu primeiro erro. O
segundo foi buscar uma solução sem avaliar as possíveis consequências.
O planejamento estratégico nos ajuda a tomar decisões mais seguras e
adequadas. A base de todo planejamento é o levantamento de informações.
Perceba que se Paulo procurasse analisar com mais critério e de forma mais
abrangente sua empresa e o mercado, poderia descobrir outras alternativas para
melhorar o desempenho de sua loja.
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PlanejamentoEstratégico
Eduardo diz: Paulo, você não sabia o que fazer porque foi pego de surpresa...
Paulo diz: Isso sempre acontece comigo... Não há como adivinhar o que vai
acontecer!
Eduardo diz: Não se trata de adivinhar, podemos nos preparar fazendo uma
análise FOFA.
Paulo diz: Fofa? Como assim?
Eduardo diz: A análise FOFA é uma técnica que nos ajuda a avaliar o que
acontece dentro e fora da nossa empresa, e assim podemos administrar melhor
nosso negócio. Acompanhe como é simples.
Paulo diz: Parece ser bem interessante mesmo!
Conheça agora o que significa cada uma das letras da sigla FOFA:
Forças
Oportunidades
Fraquezas
Ameaças
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PlanejamentoEstratégico
A análise FOFA pode te ajudar a identificar as forças que interferem ou podem
interferir positivamente ou negativamente em sua empresa.
Portanto, essa análise é fundamental para que você siga na direção certa!
A análise FOFA nada mais é que a avaliação do ambiente externo e interno de sua
empresa.
Conheça a seguir, mais detalhadamente, alguns aspectos externos e internos que
devem ser observados em sua empresa.
Ao olhar para fora de sua empresa, faça uma análise do ambiente externo, e assim
poderá avaliar as ameaças e oportunidades existentes e que podem contribuir para
o sucesso ou fracasso de seu empreendimento. Acompanhe alguns dos aspectos
que você pode observar:
Forças: são os pontos fortes, as características
internas da empresa, identificadas como
atributos positivos. Devemos adotar ações para
potencializar e tornar nossos pontos fortes
conhecidos, transformando-os em diferenciais
de mercado.
Oportunidades: são as situações atuais ou
futuras que ocorrem no mercado e
independem da nossa vontade. Devemos
adotar ações para aproveitá-las e maximizar
seus efeitos positivos em nossa empresa.
Fraquezas: são os pontos fracos, as
características internas da empresa,
identificadas como atributos negativos ou
falhos. Devemos adotar ações para sanar
essas deficiências, evitando que elas
prejudiquem o desempenho empresarial.
Ameaças: são situações atuais ou futuras
que ocorrem no mercado e independem de
nossa vontade. Devemos adotar ações para
minimizar seus efeitos negativos em nossa
empresa.
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Concorrência
Clientes
Demografia
Economia
Tecnologia
Leis (fiscais e tributos)
Os aspectos que você viu anteriormente podem ser chamados de ameaças e
oportunidades, pois eles não podem ser controlados. Por isso, você deve adotar
ações para evitar as ameaças ou aproveitar as oportunidades! Fique atento e seja
um planejador estratégico!
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora é com você! Registre em um documento a parte com base na tabela abaixo
as possíveis fortalezas e fraquezas que podem interferir no desempenho de sua
empresa.
Ameaças
(variáveis externas)
Oportunidades
(variáveis externas)
Resposta
Confira na tabela abaixo algumas respostas possíveis para as ameaças e
oportunidades que podem surgir na sua empresa:
Ameaças
(Variáveis externas – incontroláveis)
Oportunidades
(Variáveis externas – incontroláveis)
Entrada de novos concorrentes Aumento do poder aquisitivo
Mudanças tecnológicas Mudanças tecnológicas
Concorrência com produtos “piratas” Incentivo para exportação
Aumento da carga tributária Incentivos fiscais
Mudança na lei de zoneamento Forte
pressão sindical
Expansão imobiliária Valorização de
produtos ecológicos
Oscilações climáticas Aumento do consumo na melhor idade
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PlanejamentoEstratégico
Não pense nos fatores externos à sua empresa como problemas a serem
solucionados. Entenda-os como questões que fazem parte do conjunto de forças
que atuam sobre sua empresa. E para não ser pego de surpresa, se antecipe em
analisar cada um desses componentes com critério!
Como você viu, variáveis externas podem ser ameaças e oportunidades, saiba
aproveitar todas elas!
A seguir, saiba como analisar as forças e fraquezas internas de sua empresa.
Ao olhar para dentro de sua empresa, você pode identificar pontos fortes
(fortalezas) e pontos fracos (fraquezas). Fique atento a eles, pois podem influenciar
o desempenho de seu negócio. Conheça alguns pontos que você pode observar
internamente em sua empresa:
Imagem da loja de Paulo e Eduardo
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PlanejamentoEstratégico
PONTOS A OBSERVAR:
Serviços
Equipamentos
Preço
Recursos Financeiros
Produtos
Clima Organizacional
Localização
Tecnologia interna
Recursos Humanos
Instalações
Comunicação
Imagem
Perceba que os pontos fortes e fracos, que podem ser influências internas, são
aspectos que podem ser controlados diretamente por sua empresa. Ao detectá-los,
é possível que seu negócio melhore, como seus serviços, equipamentos,comunicação, equipe, imagem e tudo mais que envolve internamente sua empresa.
Por isso, é muito importante que você busque analisar as fraquezas e forças de seu
negócio para que possa sempre melhorar!
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora é com você! Registre em um documento a parte com base na tabela abaixo
as possíveis ameaças e oportunidades que podem interferir no desempenho de sua
empresa.
Ameaças
(variáveis externas)
Oportunidades
(variáveis externas)
Resposta
Confira na tabela abaixo algumas respostas possíveis para as fraquezas e forças
que sua empresa possui:
Pontos Fracos ou Fraquezas
(Variáveis Internas)
Pontos Fortes ou Fortalezas
(Variáveis Internas)
Baixa capacitação dos recursos humanos Especialização técnica da equipe
Alto custo de produção Localização
Equipamentos obsoletos Imagem positiva perante o consumidor
Prazo de entrega Qualidade
Baixa remuneração da equipe Sistema de informática
Embalagem Recursos próprios para investimento
Pequena linha de produto Preço competitivo
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PlanejamentoEstratégico
Depois que você percebeu a importância de analisar os aspectos internos de sua
empresa (forças e fraquezas), conheça a história de Alfredo e depois reflita sobre o
seu negócio.
Imagem de um artesão trabalhando
Alfredo é artesão. Ele é dono de seu próprio negócio. Em sua loja há dois
funcionários, mas é ele quem cria as principais peças que vende. Quando iniciou
sua empresa Alfredo fez uma analise detalhada do mercado em que estava
entrando, e isso fez com que ele investisse na direção certa. O artesão não teve
medo de investir! Ele conseguiu usar da melhor maneira as possibilidades que o
mercado oferecia e as habilidades técnicas que ele possuía em seu negócio!
Alfredo foi proativo e planejou estrategicamente o crescimento de sua empresa.
E você? Como tem planejado seu negócio? Você tem analisado as melhores
possibilidades do mercado? E dentro de sua empresa o que pode ser melhorado?
Pense sobre seu negócio e reflita sobre como melhorá-lo!
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PlanejamentoEstratégico
3.2 ANÁLISE SETORIAL
Imagem de Eduardo e Pedro dentro do veleiroEnquanto a chuva caía lá fora, Eduardo e Paulo conversavam dentro do veleiro.
Eduardo diz: Paulo, desde o início da viagem queria te perguntar uma coisa.
Paulo diz: Pode falar.
Eduardo diz: Por que você não leu o Guia Náutico que recebemos?
Paulo diz: Pensei que não seria importante, porque sempre acreditei que nada se
aprende na teoria.
Paulo diz: Confesso que não sou muito prevenido.
Eduardo diz: Isso não te atrapalha com seus negócios?
Paulo diz: Me atrapalha sim. Logo que abri minha loja passei muito aperto por não
conhecer onde estava pisando...
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PlanejamentoEstratégico
Paulo conversa com seu funcionário Pedro sobre um modelo de tênis que elepretende revender em sua loja:
Paulo diz: Estou empolgado com minha loja. Acho que vou comprar os tênis mais
modernos que eu encontrar, assim vou vender muito!
Pedro diz: É, tênis bem modernos devem vender mais mesmo.
Paulo resolveu mesmo revender os tênis, mas isso não foi muito lucrativo para ele,
acompanhe:
Pedro diz: Paulo, ainda temos muitos daqueles tênis que você comprou.
Paulo diz: Pelo visto me enganei com eles. Não foi um sucesso como eu estava
imaginando.
Paulo diz: Eu deveria ter pesquisado qual produto estava mais atrativo no mercado
de materiais esportivos.
Paulo mostrou não pensar ser necessário se preparar para situações novas. Mas
será que realmente não se aprende nada se preparando antecipadamente para
algumas situações? Nos negócios é fundamental conhecer o caminho a se
percorrer.
Você já pensou sobre a importância de conhecer o SETOR em que sua empresa
atua?
Lembre-se que Paulo teve dificuldades em alguns momentos da viagem, pois não
leu o Guia Náutico para aprender dicas importantes para viajar em um veleiro. Ele
também teve problemas em sua loja com decisões precipitadas e sem análise.
Em sua empresa, procure analisar o setor de atuação de seu negócio, ou seja,
buscar informações sobre seu ramo de atividade. Essa é uma postura importante e
necessária.
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Imagem de uma pessoa na estrada olhando para um lugar distante
Agora, faça uma análise do setor em que sua empresa se encaixa. Depois reflita:
você tem acompanhado esse setor? Tem usado das melhores possibilidades que
ele oferece ou tem sido levado pelas marés do mercado?
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PlanejamentoEstratégico
Comentário
Analisar o setor em que sua empresa está inserida permite verificar e conhecer o
contexto econômico de atuação, a concorrência, as oportunidades e fraquezas, e
identificar tendências que possam ter impacto nos seus negócios.
Essa análise fornece informações que permitem identificar fatores de risco e
oportunidades de investimentos.
Portanto, fique atento! Conhecer as características do setor de sua empresa éfundamental para diagnosticar as possíveis falhas e repará-las, colocando em
prática mais uma etapa do planejamento estratégico!
Geralmente, o empreendedor está mais preocupado com as atividades
administrativas e operacionais, mas é fundamental dar importância às atividades
estratégicas que conduzirão seu negócio ao sucesso.
E você, tem feito planejamento estratégico em sua empresa? Você sabe o que é
planejamento estratégico?
Planejamento estratégico é ter foco nos principais fatores que afetam seu negócio.
É se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus
empregados. É buscar ver seu negócio sob a ótica do mercado, é definir um
direcionamento para tornar a empresa competitiva.
Reflita sobre essa questão: o que te faz estar à frente dos seus concorrentes?
Planejar estrategicamente suas ações é muito importante para o seu
negócio.
Fazer uma análise do setor no qual sua empresa está inserida faz parte de
se planejar estrategicamente.
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PlanejamentoEstratégico
Analisar o seu campo de atuação significa entender as forças externas queinfluenciam seu negócio, a atratividade do seu setor e os fatores de sucesso
que o influenciam.
Existem 5 forças básicas que impactam a competitividade num determinado setor e
afetam o desempenho das empresas:
Imagem de pessoas andando em na calçada
A facilidade ou dificuldade de entrada de uma empresa no seu setor pode
definir o modo como proceder mais à frente. Se existe facilidade de entrada,
é possível imaginar que há muitos concorrentes, mas que talvez não tenha
tanta competitividade. Por outro lado, se é difícil entrar em um determinado
setor, isso quer dizer que a empresa deverá se superar, pois podem existir
poucos, mas fortes concorrentes.
O poder que os fornecedores podem exercer sobre seu negócio é uma
questão importante. Se o fornecedor é único no mercado, isso o coloca
acima dos outros. Por outro lado, se para o fornecedor não existe
preocupação em agradar o consumidor final, ele estará despreocupado em
melhorar preços, condições de vendas, o que leva a uma dificuldade do
empreendedor negociar com o fornecedor.
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PlanejamentoEstratégico
O consumidor também exerce poder sobre um empreendimento,
principalmente quando não existe muita procura por melhor qualidade e
preços. Essa situação pode acontecer se a concorrência for forte ou o
mercado restrito. Isso faz com que o consumidor busque outros
fornecedores ou produtos e serviços similares ou substitutos.
A substituição de um produto é uma questão importante. Por exemplo, se
um produto é substituído pelo consumidor, é porque não tem mais o mesmo
grau de importância, seja por melhor preço ou por mais qualidade. Isso gera
a troca de um produto pelo outro. Para isso não acontecer, a imagem de um
produto ou serviço deve ser específica e mais atraente.
Outro fator importante de influência são os concorrentes do setor. Um
grande número de concorrentes proporciona maiores vantagens para o
consumidor. A busca por um espaço no mercado muitas vezes se torna uma
forte competição, e quanto mais lento o crescimento do setor, mais forte aconcorrência, levando até a uma guerra de preços ou práticas desleais.
Perceba quantos fatores exercem influência no processo de análise do setor de
uma empresa. E é por isso que essa análise setorial é fundamental para o
desenvolvimento de seu negócio. Quanto maior for sua habilidade para lidar com
esses fatores, maiores são as chances de se tornar forte em seu setor.
Você já pensou por que é importante um setor ser atrativo?
Um setor que apresenta pouco risco fica mais atraente; caso ele apresente muito
risco, fica menos atrativo.
A atratividade de um setor pode influenciar diretamente no desempenho de uma
empresa, portanto conhecer bem o seu setor de atuação é fundamental para o bom
desempenho de seu negócio.
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PlanejamentoEstratégico
Conheça a história de Ana e acompanhe como é importante analisar o setor deuma empresa!
Imagem de uma doceira trabalhando e ao lado alguns doces prontos
Ana era dona de uma loja de cosméticos, mas, após muitas tentativas nesse setor,
percebeu que esse não era um ramo que a atraia. Isso porque a sua habilidade é
outra: ela é ótima doceira! Devido a muitas dificuldades com sua loja de
cosméticos, ela resolveu mudar de ramo, mas antes foi orientada a analisar bem o
setor que iria se inserir. Pensou logo em abrir uma loja de bolos e doces, mas
buscou se informar sobre a atratividade desse novo ramo, sobre a relação com
fornecedores, consumidores e concorrentes. Foi só depois de muito conhecer epesquisar, que Ana tomou a decisão de mudar. Hoje ela tem muito sucesso em seu
novo empreendimento.
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora, você fará uma atividade que te ajudará muito na análise do setor de sua
empresa!
Em um documento separado, assinale um “x” para identificar como você classifica
o grau das forças presentes no setor de sua empresa:
Força Alta Média Baixa
Facilidade de entrada de novas empresas
Poder de barganha dos fornecedores
Poder de barganha dos clientes
Ameaça de produtos ou serviços substitutos
Rivalidade dos concorrentes
Agora, analise a taxa de crescimento do mercado da sua empresa atual; se está
com ritmo de crescimento alto, médio ou baixo. Depois, analise a atratividade do
setor em que a empresa está inserida. Lembrando que quanto mais altas as
ameaças, menor o grau de atratividade:
Alta Média Baixa
Taxa de crescimento do mercado
Alta Média Baixa
Grau de atratividade do setor
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PlanejamentoEstratégico
Resposta
Após feita essa análise, você já é capaz de detectar onde é possível melhorar e
onde existem as maiores vantagens!
Mas fique atento, não basta apenas analisar as forças e fraquezas do setor de sua
empresa; é fundamental que essa análise seja constante e leve sua empresa a
melhores escolhas e possibilidades!
Esteja ligado nas mudanças do setor de sua empresa, assim será mais fácil
acompanhá-lo!
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PlanejamentoEstratégico
3.3 OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR
Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro
Depois que a chuva passou, Paulo e Eduardo resolveram voltar ao convés.
Eduardo diz: Paulo, olha só, a chuva rasgou a vela do barco.
Paulo diz: É verdade, vamos ter que trocar.
Eduardo diz: Você sabe como trocar a vela de um barco? Isso não tinha no guia
náutico.
Paulo diz: Quando estávamos lá embaixo, eu encontrei esse livro de suporte
técnico do barco.
Eduardo diz: Não tinha visto isso. Nele deve ter a explicação de como trocar essa
vela.
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PlanejamentoEstratégico
Com a ajuda do livro de suporte técnico, Paulo e Eduardo conseguiram trocar avela!
Eduardo diz: Paulo, ainda bem que você achou esse livro de suporte técnico do
barco.
Paulo diz: É, com a orientação dele, conseguimos trocar a vela.
Eduardo diz: A vela é um fator crítico de sucesso para um veleiro. Nossas lojas
também têm fatores críticos de sucesso.
Paulo diz: Fatores críticos de sucesso? Como assim?
Eduardo diz: Paulo, todo empresário tem que saber quais são os fatores
essenciais para obter sucesso no seu setor...
Eduardo diz: Ele deve dar foco aos fatores que o consumidor mais valoriza no seu
ramo de atividade.
Conheça abaixo os exemplos de fatores críticos de sucesso:
Imagem de duas pessoas apontando para um gráfico positivo / Imagem de uma mão
segurando dinheiro
Marca: liderança, tradição.
Estratégias de Marketing bem definidas e aplicadas: preço, divulgação,
canais de vendas, conhecimento do consumidor, posicionamento.
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PlanejamentoEstratégico
Produtos atraentes ao consumidor: qualidade, desempenho, design,variedade, exclusividade.
Serviços: suporte técnico, tempo de entrega, garantia, atendimento rápido e
eficiente.
Operação: equipe especializada, tecnologia de ponta, domínio do processo.
Recursos financeiros: solidez, credibilidade, linhas de crédito.
Instalações: localização, estacionamento, segurança, decoração.
Conheça a história de João Vitor e entenda melhor a questão de fatores de
sucesso:
Imagem de um vendedor de loja de roupa atendendo um cliente
João Vitor é um jovem empreendedor de sucesso. Ele é dono de uma loja de
roupas masculinas. Em sua loja, a qualidade do atendimento e dos produtos são o
ponto alto. João acredita que esses são os fatores principais na garantia do
sucesso de sua empresa.
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PlanejamentoEstratégico
Conheça alguns outros exemplos importantes!
Imagem de uma construtora
Pense em uma construtora. Ela pode ter um excelente esforço de marketing, bons
produtos e excelentes recursos humanos, mas se não tiver credibilidade e uma
sólida administração financeira, dificilmente você compraria um apartamento na
planta. A solidez financeira e a credibilidade são fatores críticos de sucesso de uma
construtora.
Imagem de uma ambulância na frente de um hospital
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PlanejamentoEstratégico
Agora imagine um hospital. Perceba que os fatores críticos de sucesso podem
estar ligados à tecnologia de ponta e equipe especializada.
Imagem de um hambúrguer
Outro exemplo interessante é de uma lanchonete, tipo fast-food. A agilidade no
atendimento é certamente o fator crítico de sucesso, pois o serviço não pode ser
demorado. E para ter movimento, sua localização precisa estar onde tem fluxo de
pessoas trabalhando ou estudando e precisam se alimentar rapidamente.
Depois de conhecer a história de João Vitor e os outros exemplos, é possível terideia de como estabelecer, de acordo com seu negócio, quais são os fatores de
sucesso para sua empresa.
Imagem de uma pessoa subindo em pilhas de moedas
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PlanejamentoEstratégico
Defina quais fatores são fundamentais para o sucesso de seu negócio e
ponha foco naquilo que o consumidor mais valoriza ao procurar uma
empresa do seu ramo de atividade.
Depois faça a seguinte reflexão: Minha empresa possui este fator? Em caso
positivo: traçar objetivos e estratégias para explorá-los; em caso negativo:
traçar objetivos e estratégias para desenvolvê-los.
A Galeria Brilho Almeida Prado é formada por um conjunto de lojas do setor de
joias. Nela há o que existe de mais belo e atraente. Preste atenção no que cada
uma das suas lojas oferece de melhor.
Imagem da Galeria Brilho Almeida Prado
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PlanejamentoEstratégico
Loja Afrodite jóias: A loja Afrodite joias, além de oferecer peças para
montagem, proporciona a seus clientes um curso que ensina a fabricá-las.
Loja Amestista: Ametista traz o que há de mais moderno no ramo de joias.
Ela possui um estilista de peças únicas que impressiona com suas criações
inovadoras.
Loja Cristal Diamante: Cristal Diamante é especializada em anéis. Nela o
cliente pode escolher como deseja fazer seu anel.
Loja Preciosa: A loja Preciosa oferece uma grande variedade de joias. Nela
o cliente terá a opção de escolher entre variadas formas e estilos.
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Identifique quais são os fatores críticos de sucesso do setor das lojas da Galeria
Brilho Almeida Prado. Todos são importantes, mas procure observar aquilo que o
consumidor valoriza. Preencha o quadro com os fatores e, em seguida, atribua
notas seguindo a escala de 0 a 5, sendo:
Nota 0 = inexistente
Nota 1 = muito fraco
Nota 2 = fraco
Nota 3 = regular
Nota 4 = bom
Nota 5 = excelente
(referência no setor)
Fator crítico de sucesso Nota
Afrodite Jóias
Ametista
Cristal Diamante
Preciosa
Resposta
Cada uma das lojas que você conheceu possui seu diferencial. É exatamente isso
que as torna empreendimentos de sucesso.
Em um setor de atuação cada empresa deve ser única!
Imagine se todas as lojas da galeria tivessem o mesmo perfil. Não haveria sucesso.
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PlanejamentoEstratégico
E você! Faz a diferença no setor que sua empresa se insere?
Fique atento a todos os fatores que podem influenciar seu sucesso e busque se
superar a cada dia!
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora você deve refletir sobre sua realidade e identificar quais são críticos de
sucesso para o setor em que sua empresa esta inserida. Evidente que todos os
fatores são importantes, mas é preciso identificar quais podem ser considerados
fatores-chave ou fatores essenciais, aquilo que o consumidor valoriza.
Preencha o quadro com os fatores e em seguida atribua notas para sua empresa,
seguindo a escala de 0 a 5, sendo:
Nota 0 = inexistente
Nota 1 = muito fraco
Nota 2 = fraco
Nota 3 = regular
Nota 4 = bom
Nota 5 = excelente (referência no setor)
Fator crítico de sucesso Nota
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PlanejamentoEstratégico
3.4 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro
Paulo e Eduardo aprenderam muito na viagem, pois puderam conversar bastante
sobre suas empresas e trocar experiências. Acompanhe uma dessas conversas:
Paulo diz: Sabe que mesmo aqui no meio do mar eu não consigo esquecer o
trabalho?
Eduardo diz: Mas tem alguma coisa te preocupando?
Paulo diz: Tem sim, é aquela história do meu concorrente. Eu te falei sobre ele?
Eduardo diz: Falou. Realmente a concorrência é um assunto que às vezes
amedronta.
Você se lembra da história que aconteceu na loja de Paulo?
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PlanejamentoEstratégico
Ao lado da loja de Paulo, foi aberta uma loja do mesmo setor. Paulo sem saber oque fazer mudou sua loja de local o que gerou prejuízos. Ele perdeu vários clientes
por conta disso. Quando se viu frente à concorrência, Paulo não analisou a
situação e tomou uma atitude precipitada.
Eduardo diz: Mas, Paulo, você deveria ter pensado melhor antes de mudar sua
loja de lugar...
Paulo diz: Eu agi por impulso. No meio do desespero, não consegui pensar com
clareza.
Reflita: se você estivesse no lugar de Paulo, como resolveria essa situação de
concorrência?
Concorrência
Olhar para a concorrência na posição de dono do seu negócio não é a melhor
opção. Para saber de fato como lidar com a concorrência, você deve enxergá-la
sob a perspectiva do consumidor. Analise a concorrência no sentido de saber o queela possui, que pode atrair os consumidores, para que assim você possa superá-la
Para lidar melhor com a concorrência, tenha um olhar de consumidor:
O que te atrai como consumidor?
Liquidação: Se há um produto muito barato, mas de baixa qualidade, oconsumidor pode pensar que não vale a pena adquiri-lo.
Por outro lado, o equilíbrio entre preço e qualidade pode agradar ao cliente.
Preço baixo e Produto de qualidade: Produtos de qualidade e com preço
baixo são muito atraentes aos olhos do consumidor.
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PlanejamentoEstratégico
As melhores marcas: Se o preço for alto, mas a qualidade excelente, pode
representar o objeto de desejo do consumidor, algo muito bom que ele
busca conseguir ter.
Mas, o que satisfaz de fato o cliente?
Imagem de uma pessoa fazendo compras
Os clientes não querem só bons preços e qualidade nos produtos. Eles procuram
boas oportunidades de compra, bom atendimento, boa localização do
empreendimento, qualidade em serviços de entrega e assistência!
Se você pensar como consumidor, poderá entender o que ele deseja e superar seu
concorrente.
Essa é a reposta para lidar com a concorrência: diferenciar-se sob o ponto de vista
do cliente.
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PlanejamentoEstratégico
Os concorrentes que estão mais próximos de você são os chamados concorrentesdiretos. Eles podem lhe causar mais “problemas”, pois oferecem praticamente os
mesmos produtos que o seu.
Aqueles concorrentes que não oferecem exatamente o mesmo produto que você,
mas estão ligados ao seu negócio de maneira indireta, são chamados de
concorrentes indiretos.
Saber diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos é muito importante para que
possa analisá-los de acordo com as especificidades de cada um.
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora que você já sabe como é importante analisar melhor a concorrência, pense
sobre o seu negócio. Quais são os diferenciais de seus concorrentes? Na corrida
pelo sucesso, o que você pode fazer para superá-los? Reflita sobre essas questões
em relação à sua empresa e escreva o que constatou:
Resposta:
Estar à frente da disputa por uma fatia no mercado exige planejamento e
estratégia. Como em uma corrida em que os atletas treinam durante meses para
conseguir vencer, você, como empreendedor, deve se preparar. Analise, reflita,
pense antecipadamente e conheça o que seus consumidores desejam.
Pense agora como um consumidor: você precisa comprar uma jóia para dar de
presente a alguém especial, uma sobrinha que fará 15 anos. Preste atenção no quecada loja oferece e escolha o que lhe agradar mais como consumidor.
Afrodite Joias oferece peças para montagem de jóias, mas há algumas
peças prontas com preços muito acessíveis, pois são de fabricação própria.
A loja Ametistas, por ter um estilista de jóias, possui preços mais salgados,
mas em compensação oferece peças únicas.
Cristal Diamante oferece anéis muito sofisticados, mas com preços maisaltos. Entretanto, se o cliente desejar um anel de fabricação da loja, há como
negociar o preço.
Preciosa oferece este mês uma superoferta: na compra de uma peça na loja
o cliente leva a segunda pela metade do preço.
Depois de analisar cada uma das lojas, em qual delas você compraria um presente
para alguém especial?
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PlanejamentoEstratégico
Com o olhar de um consumidor, é possível entender o que ele deseja. E isso é
fundamental para que você possa compreender o que o consumidor procura em
seu concorrente.
Entenda que a melhor maneira de superar seus concorrentes é saber exatamente o
que o cliente almeja quando pensa em comprar ou adquirir um serviço.
Por isso, é imprescindível que você fique atento ao que seus concorrentes
oferecem. Saiba qual o diferencial de seu concorrente que faz com que seu cliente
opte por outro estabelecimento e deixe de comprar do seu.
Acompanhe os principais pontos que você viu até aqui:
A importância de analisar as variáveis que afetam a sua empresa para
identificar oportunidades e ameaças, pontos fortes e fracos.
A necessidade de analisar o setor no qual o seu negócio está inserido e a
atratividade do mesmo.
A importância de identificar os fatores de sucesso de sua empresa para que
possa ser competitivo no setor de seu negócio, ou seja, no seu ramo de
atividade.
A necessidade de enxergar seus concorrentes com olhar de consumidor.
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PlanejamentoEstratégico
4. CRIE ESTRATÉGIAS E DESENVOLVA OBJETIVOS, METAS E PLANOS DEAÇÃO
4.1 DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS
De volta ao barco...
Eduardo diz: Paulo, antes de terminarmos a rota, temos que fazer um registro de
como foi para nós essa viagem.
Paulo diz: É, eu sei. Acho que devemos fazer de uma maneira bem criativa! O que
acha?
Eduardo diz: Concordo! Então temos que pensar em alguma estratégia...
Eduardo diz: Precisamos pensar o que queremos colocar nesse registro... assim
será mais fácil decidir de que forma faremos isso.
Paulo diz: Você tem razão. Acho que primeiro temos que falar de como essa
viagem foi importante para refletirmos sobre nossas empresas.
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PlanejamentoEstratégico
Eduardo diz: Hum... Esse negócio de pensar em uma estratégia me fez lembra denovo da minha papelaria...
Paulo diz: Você lembrou do que exatamente?
Eduardo diz: Há um ano pensei em aumentar minha papelaria, mas sabia que
para isso deveria pensar em uma estratégia.
Paulo diz: Aposto que não foi fácil.
Eduardo diz: Não foi mesmo! Tive dificuldade em entender como fazer isso.
Eduardo queria aumentar a sua papelaria. Seu principal objetivo era elevar a
margem de lucro, mas ele sabia que deveria pensar melhor em como poderia fazer
isso.
Eduardo pensa: Será que se eu aumentar o tamanho da minha papelaria, consigo
lucrar mais?
Como Eduardo poderia resolver essa situação? Ele queria aumentar a lucratividade
de seu negócio e, por isso, estava pensando em ampliar as instalações de sua
papelaria. Mas será esse o melhor caminho?
Para atingir um objetivo, Eduardo deveria refletir em quais estratégias desenvolver
e não pensar apenas em uma possibilidade aparentemente óbvia. Desenvolver
estratégias em seu negócio é muito importante para que você possa definir qualdireção seguir e quais as oportunidades e as ameaças que podem surgir no meio
desse caminho.
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PlanejamentoEstratégico
Agora pense em sua empresa! Em que direção você deseja que ela vá? Escreva
suas expectativas e estratégias em relação ao desenvolvimento de seu negócio.
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Para desenvolver uma estratégia para sua empresa, é importante que você:
Conheça bem o consumidor, a concorrência e os fatores de sucesso do seu
ramo de atividade.
Identifique ameaças, oportunidades do mercado e pontos fortes e fracos de
sua empresa.
Tenha a exata dimensão de onde você deseja chegar; defina objetivos e
metas a serem conquistados no curto, médio e longo prazo.
Formule a definição de seu negócio e a missão de sua empresa de acordo
com sua visão de futuro.
Não se preocupe em desenvolver estratégias apenas quando há algo a
resolver. Se você souber aonde deseja chegar, não será necessário procurar
meios de resolver problemas.
Eduardo está pensando em algumas questões que podem influenciar no aumento
de seus lucros. Acompanhe como ele pode encontrar as respostas para suas
dúvidas.
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PlanejamentoEstratégico
Para elaborar suas estratégias, é importante estipular aonde se deseja chegar, oquanto se pretende crescer. É fundamental analisar como está a taxa de
crescimento do mercado e, para isso, uma ótima forma é comparar a taxa de
crescimento de sua empresa com a de seus concorrentes.
O ideal é ter dados estatísticos, mas como nem sempre é possível, o empresário
tem que usar sua sensibilidade, conversar com outros empresários e refletir se o
mercado está em crescimento ou declínio e se o concorrente está aparentementevendendo mais ou menos. No caso da taxa de crescimento da empresa, é mais
simples, o empresário tem que analisar se suas vendas anuais vêm crescendo,
caindo ou se estão estagnadas.
No barco os empresários continuavam a conversa.
Paulo diz: E aí, Eduardo, você conseguiu pensar na estratégia que queria?
Eduardo diz: Claro! Como eu percebi que meu maior concorrente tinha crescido
muito mais que eu durante quatro anos, vi que era preciso mudar.
Eduardo diz: Eu analisei o que deveria fazer e percebi algumas falhas na minha
papelaria.
Paulo diz: Que falhas, Eduardo?
Eduardo diz: Havia muitos produtos que eu não oferecia em minha loja, e issofazia com que eu perdesse clientes para a concorrência.
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PlanejamentoEstratégico
4.2 DESENVOLVENDO UMA ESTRATÉGIA
Depois de muitas análises e planejamento, Eduardo percebeu que, ao invés de
aumentar sua papelaria, ele deveria investir em mercadorias diferenciadas para
que pudesse atrair mais clientes. Essa foi a estratégia que o empresário pensou em
executar para aumentar a taxa de crescimento de seu negócio.
Bia diz: Oi, Eduardo! Trabalhando até mais tarde?
Eduardo diz: Sim! Estou fazendo o levantamento de alguns produtos e marcas
diferentes.
Eduardo diz: Acho que se tivermos mais opções, vamos atrair mais clientes.
Bia diz: É verdade! Às vezes, alguns clientes procuram outras papelarias porque
não temos alguns produtos aqui.
Eduardo seguiu o caminho certo na busca por melhoria em seu negócio. Ele
percebeu que aumentar sua papelaria não era exatamente o que resolveria sua
questão.
Depois de analisar a taxa de crescimento de sua loja em relação ao seu maior
concorrente, ele percebeu que precisava avaliar sua empresa e detectar pontos
fracos em relação ao seu concorrente. Ao tomar essa decisão, Eduardo mostrou
uma habilidade importante: a capacidade de analisar as situações e encontrar
solução para os problemas.
E na sua empresa? Qual é o ponto fraco? Baseando-se no caso de Eduardo, reflita
sobre essa questão:
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PlanejamentoEstratégico
O mercado é bastante dinâmico, assim números e estatísticas vão oscilar sempre,
mas se você almeja o topo, o melhor é planejar estrategicamente sua empresa.
Saber onde deseja chegar é fundamental para conseguir alcançar os objetivos
traçados!
Para isso, planeje previamente!
Ao desenvolver uma estratégia em sua empresa, é importante ter foco, saber o que
quer atingir e saber observar bem os concorrentes e os clientes. Para refletir
melhor sobre isto, conheça o foco da concorrência e os clientes.
Concorrência
Imagem de um empresário
Manter o foco na concorrência é analisá-la com o objetivo de entender qual é
o seu diferencial no mercado.
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PlanejamentoEstratégico
Clientes
Imagem de pessoas com sacolas de compras
Manter o olhar nos clientes é entender como eles pensam e o que buscam
em seus concorrentes. Isso é fundamental para saber como conquistá-los.
Realizar pesquisas para conhecer seus clientes, como eles pensam e o que
desejam é muito importante para fazer sua empresa desenvolver.
Conhecendo o seu cliente, é possível definir estratégias para conquistá-lo e, comisso, superar seus concorrentes.
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Que tal você definir as principais características de seus clientes? Analise-os e
mantenha seu foco voltado para eles. Escreva em um arquivo editável suas
constatações.
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PlanejamentoEstratégico
Enquanto isso, na viagem, Eduardo e Paulo estão trocando muitas informaçõesimportantes. Acompanhe como continua a conversa dos dois:
Paulo diz: Nossa, Eduardo, depois do que você me contou sobre sua papelaria
percebi uma coisa...
Eduardo diz: O quê?
Paulo diz: Na minha loja, eu planejo muita coisa, mas quase nunca cumpro! Vou
deixando a onda me levar...
Eduardo diz: É, Paulo... Na verdade, você não levou a efeito o que queria
realmente! Só planejar não adianta. Se você quer ter sucesso em sua empresa,
tem que colocar em prática o que planejar.
Eduardo tem toda razão quando diz que Paulo não planejou. Somente pensar em
estratégias para melhorar seu negócio, conquistar clientes ou aumentar a
lucratividade não adianta se nada disso for colocado em prática.
Tenha objetivos bem definidos, saiba aonde deseja chegar, desenvolva estratégias,
planeje, analise seus concorrentes e clientes, mas, ao final de todo esse processo,
execute suas ideias. Coloque a mão na massa!
De nada serve ótimas ideias e planos se elas ficarem no papel. Pense sobre isso e
execute o que planeja!
Conheça alguns tipos de estratégias que você pode usar em sua empresa:
Estratégia de desenvolvimento de novos produtos: é a estratégia que
lança mais produtos ou serviços para o mercado em que sua empresa já
atua. Exemplo: uma fábrica de móveis que vende móveis para quartos e
passa a vender linha de móveis completa para a casa toda.
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PlanejamentoEstratégico
Estratégia de desenvolvimento de novos mercados: é a estratégia de
buscar novos mercados para o produto ou serviço atual. Exemplo: a fábrica
de móveis residenciais começa a fazer móveis para o mercado de lojas de
escritório.
Estratégia de diversificação: é a entrada em novos mercados com novos
produtos. Exemplo: a fábrica de móveis entra no mercado de decoração com
carpete de madeira para aproveitar sua habilidade de trabalhar com
madeira.
Estratégia de contenção: é a estratégia que reduz as despesas. Exemplo:
a fábrica de móveis reduz gastos com água e desperdício de papel.
Estratégia de retração: é a estratégia de diminuir sua atividade. Exemplo: a
fábrica de móveis que trabalhava em dois turnos passa a trabalhar num
turno só.
Estratégia de desinvestimento: é a estratégia de venda de uma parte da
empresa. Exemplo: a fábrica de móveis vende uma de suas lojas.
Estratégia de inovação: é a estratégia de estar sempre à frente da
concorrência, lançando tendências no mercado, novas tecnologias,
pioneirismo. Exemplo: a fábrica de móveis lança produtos com madeirareciclada.
Estratégia de penetração: é a estratégia para aumentar a participação no
mercado. Exemplo: a fábrica de móveis realiza promoções, contrata novos
vendedores, inaugura novas lojas.
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Estratégia de integração vertical: é a estratégia de crescer fabricando
suas próprias matérias-primas ou produtos acabados. Exemplo: a fábrica de
móveis passa a ser também fábrica de puxadores ou distribuidora de chapas
de madeira.
Estratégia de integração horizontal: é a estratégia de crescer oferecendo
produtos complementares. Exemplo: a fábrica de móveis passa a fabricar
colchões ou decorações para casa.
Como você observou, há vários tipos de estratégias; cada uma delas deve ser
usada e aplicada a determinadas empresas e em determinadas situações.
Portanto, fique atento para a análise de sua empresa e mercado em específico, não
se pode fazer tudo ao mesmo tempo. Para cada pergunta há uma resposta, ou
seja, diante de cada situação use a estratégia mais adequada.
Conheça a história do Açougue Vitalidade. Geraldo é dono desse açougue e quer
melhorar seu negócio. Acompanhe quais estratégias ele buscou desenvolver para
fazer sua empresa crescer:
Imagem de um açougue
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PlanejamentoEstratégico
O Vitalidade é um grande açougue que fica em um bairro de classe média.
Geraldo, o dono, deseja abrir uma filial no bairro vizinho, pois tem notado que
alguns de seus clientes vêm desse bairro. Para isso, ele fez uma pesquisa no local
onde deseja abrir sua nova loja e analisou seu capital, pois precisava investir.
Depois de perceber que não tinha capital suficiente para abrir um novo açougue,
resolveu investir na ampliação do seu negócio. Acompanhe a seguir algumas
questões que Geraldo analisou como alternativas para melhorar sua empresa.
Lista de estratégias
ESTRAT GIA COMO FAZER QUANDOFAZER
QUAL OINVESTIMENTO
Vertical Abrir um frigorífico Em 2 anos R$ 100 mil
Horizontal Oferecer no açougue frios eserviço de empacotamento decarnes e frios para revenda emgrandes mercados erestaurantes
Em 1 ano R $ 3 mil
Contenção Trocar geladeiras 30 dias R$ 1 mil
Desenvolvimentode mercado
Abrir uma filial no bairro vizinho Em 1 ano R$ 50 mil Desenvolvimentode produtos
Criar espetinhos congelados 30 dias Não há custo
Desinvestimento Diminuir a quantidade defuncionários
Em 6 meses Não há custo
Inovação Pronta entrega de carnes Em 6 meses R$ 1 mil Retração Não abrir aos domingos Em 6 meses Não há custo Penetração deMercado
Promoções com carnes desegunda
30 dias Não há custo
Diversificação Comercializar produtos eutensílios para churrasco
Em 1 ano R$ 5 mil
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Agora que você já conheceu alguns tipos de estratégias, reflita sobre a realidade da
sua empresa, reveja os registros anteriores e escolha na tabela algumas
estratégias que poderiam ser viáveis para sua empresa. Lembre-se do exemplo do
Açougue Vitalidade.
ESTRATÉGIA COMO FAZER QUANDO FAZER QUAL O INVESTIMENTOVertical
Horizontal
Contenção
Desenvolvimentode mercadoDesenvolvimentode produtosDesinvestimento
Inovação
Retração
Penetração deMercadoDiversificação
Resposta
Antes de pensar em qualquer estratégia que faça sua empresa crescer, analise as
várias possibilidades de melhoria de seu negócio.
Quando se trata de planejar seu negócio, o importante é ter clara a compreensão
de quais objetivos e metas se deseja atingir e, para isso, é fundamental definir um
plano de ação!
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PlanejamentoEstratégico
4.3 OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AÇÃO
Eduardo e Paulo conversaram bastante, mas ainda não decidiram como fazer o
registro sobre a viagem...
Eduardo diz: Paulo, conversamos muito, mas como vamos fazer o registro da
viagem?
Paulo diz: Depois da nossa conversa fiquei pensando... acho que poderíamos
colocar no início do registro alguns objetivos que tínhamos no começo da viagem.
Eduardo diz: Boa ideia! Depois podemos dizer se o que pensamos aconteceu.
Paulo pensou em uma boa estratégia para fazer o registro da viagem. Quando ele
citou os objetivos traçados, você pensou em algo?
Em uma empresa, ao traçar uma estratégia, os objetivos devem ser formulados
previamente para que você possa ter a definição de onde deseja chegar.
Não traçar os objetivos de sua empresa é como viajar sem saber o destino.
Que tal você formular os objetivos que deseja alcançar em sua empresa? Assim,
será mais fácil elaborar estratégias para seu negócio.
Então, elabore esses objetivos e os descreva em documento.
Conheça a história de Cristiano e Manuela e perceba o quanto é importante
planejar aonde se deseja chegar.
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PlanejamentoEstratégico
Imagem de dois funcionários em uma loja de produtos naturais
Cristiano é formado em farmácia e é sócio de Manuela em uma loja de produtosnaturais. Eles estão planejando abrir uma farmácia de manipulação em um centro
comercial. Depois de desenvolver uma pesquisa, perceberam que o centro
comercial era próximo a uma clínica de tratamentos homeopáticos e a outras
clínicas médicas.
Esse era um indicativo de que o novo negócio poderia dar certo! Os sócios optaram
por uma estratégia de diversificação.
Antes de Manuela e Cristiano abrirem um novo negócio, eles definiram objetivos e
metas que queriam alcançar. Acompanhe quais foram eles:
Objetivo: inaugurar uma farmácia de manipulação.
Meta: inaugurar a farmácia até o final do ano.
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PlanejamentoEstratégico
Perceba que os objetivos definem aonde a empresa quer chegar, seu alvo. Já as
metas quantificam os objetivos, dando valor, ou seja, o prazo.
Você tem definido objetivos e metas para sua empresa?
Sua empresa não pode ficar a mercê do futuro.
No mundo dos negócios, não há bolas de cristal. Portanto, é fundamental que você
pense quais são os objetivos e metas que sua empresa pretende atingir.
Isso irá garantir a sua caminhada para o crescimento futuro e permanência no
mercado. Pense nisso!
E a viagem dos empreendedores continua!
Paulo diz: Essa nossa conversa sobre objetivos me fez lembrar novamente da
minha loja.
Eduardo diz: Do que você lembrou?
Paulo diz: Uma vez tentei estabelecer alguns objetivos para o meu negócio, mas
achei muito trabalhoso...
Em sua loja Paulo conversa com Pedro, seu funcionário!
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PlanejamentoEstratégico
Imagem de Pedro e Paulo na loja de sapatos
Pedro diz: Paulo, que cara é essa?
Paulo diz: Sempre que tento estabelecer os objetivos aqui da loja só me vem uma
ideia na cabeça.
Pedro diz: Que ideia?
Paulo diz: Meu objetivo principal é ganhar dinheiro!
E você, ao definir os objetivos para sua empresa, também só consegue pensar no
lucro?
Apesar de não ser a maneira correta para se definir objetivos, é normal pensarmos
assim.
Mas tenha em mente que os objetivos de um negócio devem ir além disso.
Eles levam em conta a visão dos funcionários, clientes, concorrentes e mercado.
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PlanejamentoEstratégico
Agora que você já sabe o que é definir objetivos e metas, o que acha de traçar osobjetivos do seu negócio? Para isso, analise a tabela abaixo que o ajudará a
determinar objetivos e metas.
Público Alvo Produtos
oferecidos
Diferencial do
concorrente
Aspectos
positivos
Aspectos
negativos
Taxa de crescimento
Análise e
definição de seus
clientes
X* X
Definição dos
seus
Concorrentes
Funcionários de
sua empresa X X X X
Mercado em quesua empresa se
insere
*Os locais onde há X não é necessário preencher.
Os empreendedores continuam sua conversa na viagem...
Paulo diz: É, planejar é muito mais do que simplesmente sonhar. Mas será que
planejando direitinho eu conquisto o tão desejado sucesso?
Eduardo diz: Para você ter sucesso, tão importante quanto planejar, é colocar em
prática um plano de ação! Não adianta engavetar as ideias...
Paulo diz: Como assim?
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PlanejamentoEstratégico
Definidos os objetivos e metas, precisamos traçar um plano de ação paraconquistá-los!
Falamos plano de ação, porque, muitas vezes, para alcançar um determinado
objetivo e meta, devemos adotar uma série de ações. É claro que existem
situações em que uma única ação é suficiente para atingir um determinado alvo.
Acompanhe um exemplo prático na tabela:
PLANO DE AÇ O
OBJETIVO: Aumentar as vendas da empresa
META: 30% nos próximos 12 meses
RESPONS VEL GERAL
O Quê?(Ações)
Quem? (Responsável)
Quando? (Datas)
Quanto? (Recursos)
Por quê? (Finalidade)
Onde? (Região)
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PlanejamentoEstratégico
FIQUE ATENTO
Coloque em prática seu PLANO DE AÇÕES!
Entenda que, para isso, você deve elaborar um roteiro das ações que pretende
desenvolver; só assim conseguirá atingir as metas e objetivos que quer alcançar!
Acompanhe os principais pontos que você viu até aqui:
Percebeu que para saber como superar a concorrência é preciso enxergar
com os olhos de seus clientes.
Entendeu a importância de elaborar estratégias para sua empresa.
Compreendeu que elaborar objetivos e metas em sua empresa é
fundamental para colocar em prática suas estratégias.
Aprendeu que definir estratégias e deixá-las no papel de nada serve, é
preciso aplicar o que se propõe.
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PlanejamentoEstratégico
5. JÁ TENHO ESTRATÉGIAS, OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AÇÃO EAGORA?
5.1 IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATÉGICO
Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro
A viagem de Paulo e Eduardo está chegando ao fim. Mas, antes de chegarem ao
destino final, os empreendedores deveriam planejar como fazer o registro da
viagem...
Eduardo diz: Como conversamos, podemos fazer um registro que mostre as
aprendizagens que tivemos durante a viagem.
Paulo diz: Isso mesmo, acho que o que mais aprendemos nessa viagem foi sobre
planejamento, não é mesmo?
Eduardo diz: É sim, Paulo!
Paulo e Eduardo aprenderam mesmo sobre planejamento. Mas, e você?
Já pensou como implantar planejamento estratégico em sua empresa?
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PlanejamentoEstratégico
Fique atento!
Para implantar o planejamento estratégico em sua empresa, é importante:
Envolver sua equipe ou seus colaboradores-chave na formulação.
Após a formulação, revisar o plano e fazer ajustes necessários.
Negociar prazos e verbas.
Divulgar o plano para sua equipe.
Investir na capacitação e na motivação de sua equipe.
Acompanhar a implantação.
Monitorar o ambiente.
Mensurar os resultados.
Realimentar o processo.
Acompanhe a seguir como colocar em prática um plano de ação passo a passo.
Planejar e elaborar estratégias é tarefa fundamental para que você alcance o
sucesso em sua empresa, mas, assim como na viagem de veleiro, planejamento é
um guia que pode e deve ser ajustado se ocorrer alguma mudança no cenário
político, econômico, tecnológico, ou seja, se surgir alguma nova ameaça ou
oportunidade. Mas você sabe como colocar isso em prática? Analise os itens
abaixo e entenda melhor como aplicar um plano de ação.
Conte o seu plano a todos os componentes de sua empresa: Quando for
executar um plano em sua empresa, você deve deixar todos os seus
funcionários a par de toda a sua ideia.
Eles fazem parte de todo o processo e para colaborarem devem saber do
que se trata exatamente. Portanto, um passo importante é esclarecer quais
são seus objetivos e qual será sua estratégia para alcançá-los.
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PlanejamentoEstratégico
Adapte as estruturas de sua empresa a seu plano: As estratégias que
você pretende desenvolver podem exigir diferentes competências de várias
áreas de sua empresa. Portanto, identifique quais são essas competências e
de qual área irão demandar. Então, mobilize pessoas e realize os
treinamentos necessários.
Tenha recursos disponíveis: Executar tarefas exige recursos: financeiro,
pessoal, espaço físico, tempo, enfim, recursos necessários à execução de
seu plano de ação. Assim, é fundamental quantificar esses recursos para
que possa providenciá-los.
Busque apoio em todas as áreas da empresa: Muitas vezes, colocar em
prática um determinado plano exige alterações em áreas da empresa. Saiba
como lidar com essas alterações, tendo ciência das alterações necessárias,
seja na política da empresa ou no sistema de avaliação e controle.
Tenha liderança: Seja um líder! Quem conhece e coordena de perto seu
negócio tem mais chances de atingir as metas estipuladas. Como líder, você
deve direcionar as ações de seus funcionários. Se você sabe onde deseja
chegar, eles também saberão.
Como você viu, colocar em prática um plano de ação é possível!
Você também pode fazer o mesmo independente do tamanho da sua empresa.
Para isso, basta olhar os aspectos internos e externos de seu negócio.
Aprenda a olhar o que está em volta de sua empresa.
Analise e conheça o mercado. Essa é uma tarefa muito importante para a execução
de um plano de ação.
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PlanejamentoEstratégico
Depois de resolvida a estratégia para formulação do registro da viagem, Paulo eEduardo foram até a parte interna do veleiro...
Eduardo diz: Humm... Estava pensando... acho que podemos colocar no registro
algumas fotos de nossa viagem.
Paulo diz: Isso! Vamos colocar os objetivos da viagem e durante a descrição dos
acontecimentos inserimos as fotos.
Imagem de papel, fotos, livro, mapa e guia náutico sobre a mesa
Eduardo e Paulo conversaram e relembraram cada passo da viagem e, enfim,
escreveram o registro. Os empreendedores perceberam que durante a viagem não
aprenderam só a velejar, mas, diante de várias situações, puderam trocar
experiências sobre seus negócios.
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PlanejamentoEstratégico
Eles puderam vivenciar situações onde foi possível entender a importância de
traçar metas e objetivos, planejar e conhecer concorrentes e o setor de suas
empresas, enfim aprenderam que planejar estrategicamente uma empresa é muito
importante para uma caminhada tranquila nos negócios.
Os velejadores colocaram em prática aquilo que estavam planejando. Eles
elaboraram uma estratégia para desenvolver o registro da viagem que deveria ser
entregue ao final desse evento.
Em sua empresa, não deve ser diferente. Ao pensar em algum plano para
desenvolver, é muito importante levantar as informações necessárias, traçar
objetivos e metas e detalhar toda a estratégia para que você saiba como executar o
que deseja.
Mas executar seu planejamento é tarefa fundamental.
No veleiro, Eduardo e Paulo finalizam o registro...
Eduardo diz: Acho que nosso registro ficou bem interessante!
Paulo diz: Depois de conversarmos sobre nossa viagem, eu percebi o quanto
aprendi.
Eduardo diz: Também tirei boas lições da viagem. Acho que com ela conseguimos
entender como é importante planejar bem nossas empresas.
Paulo diz: É verdade! Eu percebi que devo planejar melhor minha loja...
Eduardo diz: Pois é, lembra que lhe contei que queria aumentar a lucratividade da
minha loja? Só consegui realmente alcançar o que queria depois que apliquei tudo
que planejei.
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PlanejamentoEstratégico
Lembra-se que Eduardo queria aumentar seu nível de crescimento em relação aseus concorrentes? Para isso, o empreendedor fez algumas análises e chegou à
conclusão de que deveria adquirir mais variedades de produtos para assim atingir
um maior número de clientes.
Eduardo diz: E aí, Bia, como andam as vendas das novas marcas que comprei?
Bia diz: Estamos vendendo muito bem!
Eduardo diz: Que bom! Fico muito feliz em ter conseguido alcançar meu objetivo.
Fique alerta! A maioria dos planos fracassam na hora da execução!!!
Na sua empresa, você tem executado o que planeja?
Planejar, pensar em objetivos a serem alcançados e desenvolver estratégias de
nada servem se não forem executados. Não basta fazer todo o levantamento se
não implantar o planejamento.
Portanto, para seguir rumo ao sucesso, coloque em prática os planos que elaborar.
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PlanejamentoEstratégico
ATIVIDADE
Depois que você aprendeu como é importante planejar seu negócio, observe as
imagens e numere-as de 1 a 7 conforme a ordem das etapas de um planejamento
estratégico. Ao final, confira.
( )
Elaboração de estratégias
( )
Execução do plano de ação
( )
Definição de seu negócio e campo de atuação
( )
Análise do mercado de atuação
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PlanejamentoEstratégico
( )
Análise dos clientes
( )
Análise da concorrência
( )
Definir a missão da empresa
Resposta:
6
7
1
3
5
4
2
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PlanejamentoEstratégico
Perceba que, para elaborar um planejamento estratégico eficaz, é preciso definir o
negócio da empresa, seus valores e missão.
Analise o mercado de atuação de sua empresa, analise seus concorrentes,
conheça seus clientes, identifique pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades
e fatores críticos de sucesso, aí será possível elaborar estratégias coerentes com a
realidade e com a missão de sua empresa.
E quando você já souber quais objetivos quer atingir e como fazer isso, execute
seu plano de ação. Não deixe nenhum plano ficar no papel!
Paulo e Eduardo chegaram ao seu destino final. Os empreendedores estavam
muito contentes com as aprendizagens que adquiriram nesse evento.
Assim como uma viagem exige planejamento um negócio também deve ser
constantemente planejado. Pense no planejamento estratégico como a construção
de um projeto comum, que pode ser visualizado e compartilhado por todos os
integrantes de sua empresa, e é com isso que a empresa terá condições e
ferramentas suficientes para caminhar e contornar imprevistos que venham a
surgir, considerando que terá realizado uma análise das possibilidades com
antecedência. Pense nisso! Planejar estrategicamente gera previsão de custos,
possibilita delegar tarefas, otimizar tempo e potencializar resultados. Basta ter foco
e dedicação!
Acompanhe os principais pontos que você viu até aqui:
As táticas para a implementação do planejamento estratégico.
A importância de executar os planos que elabora em sua empresa.
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PlanejamentoEstratégico
Durante todo este curso, você acompanhou os empreendedores Paulo e Eduardo
em uma viagem de veleiro. Nessa viagem, você construiu conhecimentos
importantes que o ajudaram a implantar em sua empresa o planejamento
estratégico.
Continue estudando sempre e assim conseguirá alcançar cada vez mais sucesso
em seu negócio. Para isso, faça outros cursos do SEBRAE-SP e continue seu
aprendizado!