pequenos negócios - desafios e perspectivas vol 1

Pequenos NegóciosDesafios e Perspectivas

Programas Nacionais do Sebrae

CoordenaçãoCarlos Alberto dos Santos

Vol.

Augusto Togni de Almeida Abreu | Carlos Alberto dos Santos | Dival Schmidt FilhoHannah Salmen | Joana Bona Pereira | Marcus Vinicius Bezerra | Pedro Pessoa



Carlos Alberto dos SantosCoordenação


1Vol.

Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo NacionalRoberto Simões

Diretor-PresidenteLuiz Eduardo Pereira Barretto Filho

Diretor-TécnicoCarlos Alberto dos Santos

Diretor de Administração e FinançasJosé Claudio dos Santos

Informações para contato

Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SGAS 605 – Conjunto A – Asa Sul CEP 70200-645 - Brasília/DFTel.: 55 61 3348-7461Portal Sebrae: www.sebrae.com.br




Vol. 1


2011. © Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae


Apoio técnicoAndré Spínola, Cláudia Patrícia da Silva, Eduardo Duarte, Elizabeth Soares de Holanda, Enio Duarte Pinto, Henrique José Nabuco de Oliveira Souza, Jaqueline Almeida, Maria Cândida Bittencourt, Mirela Luiza Malvestiti, Miriam Zitz, Silmar Pereira Rodrigues, Vinicius Lages

EdiçãoTecris de Souza

Projeto Gráfico e EditoraçãoGiacometti Comunicação

Revisão OrtográficaGiacometti Comunicação

Comentários, sugestões e críticas: [email protected]

As opiniões emitidas nesta publicação são de responsabilidade exclusiva dos autores, não exprimindo,

necessariamente, o ponto de vista do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

É permitida a reprodução desde que citada a fonte. Reproduções com objetivo comercial são

proibidas (Lei n° 9.610).

S237 Santos, Carlos Alberto.

Pequenos negócios : desafios e perspectivas : programas

nacionais do Sebrae / Carlos Alberto dos Santos, coordenação. --

Brasília: SEBRAE, 2011.

112 p. : il.

1. Atendimento ao cliente. 2. MPE. 3. Empreendedorismo. 4. Desenvolvimento econômico. II. Título

CDU 334.012.64

APRESENTAÇÃO..........................................................................Luiz Barretto

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Desafios e perspectivas para os próximos anos...................Carlos Alberto dos Santos

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SEBRAETEC: inovar é preciso! ..................................................Pedro Pessoa

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Sumário

66NEGÓCIO A NEGÓCIO – Atendimento direto onde o cliente está..................................................................Joana Bona Pereira

54ALI – Para disseminar inovação e tecnologia nas micro e pequenas empresas.........................................Marcus Vinicius Bezerra | Hugo Roth | Jane Blandin

28SEBRAE MAIS e a capacitação das pequenas empresas........................................................Hannah Salmen

102SEBRAE 2014 – Oportunidade para novos negócios e desenvolvimento empresarial.........................................Dival Schmidt Filho | Larissa Natário

80TERRITÓRIOS DA CIDADANIA – Estratégias de ação nos Territórios da Cidadania....................................................Augusto Togni de Almeida Abreu

Apresentação

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Durante décadas, nós brasileiros nos acostumamos a so-nhar com o país do futuro, confiando na existência de uma gama de oportunidades tão promissoras quanto distantes da nossa realidade.

Futuro ou realidade? O Brasil avançou muito, em grande parte como resultado da estabilidade econômica obtida nas últimas duas décadas. O Sebrae, que há quase 40 anos atua no apoio ao empreendedorismo, tem na sua agenda novos e importantes desafios.

Um deles é o de manter o atendimento aos micro e pe-quenos empresários com qualidade e adequação às ne-cessidades atuais de uma economia mais competitiva. Além disso, é fundamental voltar atenções para os novos empreendedores individuais, responsáveis por negócios de menor porte, que simbolizam a ampliação de oportu-nidades deste novo Brasil. Já são mais de 1,6 milhão de empresários nessa categoria, podendo ultrapassar 1,8 milhão ainda em 2011.

Podemos dividir o cenário de atuação do Sebrae em três eixos: o da inclusão produtiva, o da gestão e competitivi-dade e o da inovação. Assim estão direcionados os seis programas nacionais do Sebrae, atendendo a uma neces-sária segmentação dos diferentes públicos para os quais oferecemos serviços.

A inclusão produtiva é uma oportunidade única de impulsionar a economia brasileira a partir do empreen-dedorismo. O programa Territórios da Cidadania tem a

Luiz BarrettoPresidente do Sebrae Nacional

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missão de buscar ativamente potenciais empreendedores em áreas do Brasil com baixo índice de desenvolvimento e ajudá-los a iniciar o próprio negócio. A atuação do Sebrae inclui estudos de demanda, apoio na formaliza-ção e capacitação dos empreendedores para que seus negócios sejam sustentáveis.

Nessa mesma linha da inclusão produtiva está o apoio do Sebrae aos empreendedores individuais, oferecendo capacitação específica e adequada às características desse público.

Com essas iniciativas, o Sebrae toma parte decisiva do pro-grama Brasil Sem Miséria, do governo federal, viabilizando que milhares de pessoas passem a encarar o empreen-dedorismo como alternativa de trabalho e renda, ao invés da visão tradicional de apenas olhar para os empregos do mercado de trabalho formal.

Já o programa Negócio a Negócio mescla a inclusão pro-dutiva com o fomento à gestão e à competitividade, já que a característica do programa também é a de bus-car ativamente o empreendedor no seu local de ativida-de para oferecer capacitação. Parte do planejamento do Negócio a Negócio prevê atuar em conjunto com o pro-grama Territórios da Cidadania, mas o atendimento se es-tende a municípios desenvolvidos em todas as regiões do País, sempre com a motivação de visitar, diagnosticar e oferecer soluções de melhoria para empreendedores in-dividuais e microempresários.

Em um patamar mais elevado de faturamento, como é o caso das pequenas empresas, o Sebrae Mais conta com um leque de soluções direcionado a empreendimentos consolidados, em busca de estratégias para melhorar sua

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competitividade. O trabalho inclui capacitação por meio de cursos e palestras, encontros com empresários, con-sultorias presenciais e pela internet.

Ainda no intuito de aumentar a competitividade, uma ex-celente oportunidade é a Copa do Mundo de 2014, que será realizada em 12 cidades nas cinco regiões do Brasil. A movimentação na economia, estimada em pelo menos R$ 180 bilhões, demonstra como o evento é um grande acelerador de investimentos e precisa ser bem aproveita-do também pelas empresas de pequeno porte.

Diante disso, lançamos o Sebrae 2014 para identificar to-das as áreas de negócios em que as pequenas empresas podem atuar, diretamente ou como fornecedora de gran-des grupos ou das três esferas de governo. O Mapa de Oportunidades, elaborado para o programa, também indi-ca os requisitos para que as empresas possam participar dos negócios. É com esse mapeamento que o Sebrae vai trabalhar na capacitação e na articulação entre pequenas empresas e os principais demandantes de produtos e ser-viços para o evento esportivo.

Mais do que realizar negócios – que irão acontecer de uma forma ou de outra –, o papel essencial do Sebrae é fazer que a Copa deixe um legado de desenvolvimento para as pequenas empresas, permitindo que elas partici-pem de forma mais significativa no Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro.

O caminho para isso passa impreterivelmente pela ino-vação. Dois dos programas nacionais abordam essa temática: os Agentes Locais de Inovação (ALI) e o Se-braetec. O primeiro passo é ir até o empresário e diag-nosticar as possibilidades de inovar, função cumprida

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pelo ALI. Depois disso, vem a aplicação das soluções de inovação no sentido amplo: não restrita a novas tec-nologias, mas alcançando também redução de custos, ações de marketing e outras iniciativas.

A inovação é transversal e passa por todos os públicos do Sebrae, mas a relevância desses programas é a de mostrar ao pequeno empresário, principalmente aquele já em estágio mais avançado da gestão, como a inovação pode passar do discurso para a prática no dia a dia de seus negócios.

Somos uma instituição presente em todos os estados brasileiros e comprometida com metas mobilizadoras que norteiam nossa atuação. Cumprir os objetivos quantitati-vos das metas é fundamental, mas não representa a tota-lidade da nossa missão, que é a de cada vez mais agregar qualidade ao nosso trabalho. É assim que buscamos fazer do Sebrae uma referência de conhecimento para os em-preendedores brasileiros.

Desafios e perspectivas para os próximos anosO Sebrae segue a rota da inovação, buscando fazer dife-rente para fazer melhor. No centro da reflexão, situam-se questões sobre a abrangência da assistência técnica prestada às micro e pequenas empresas (a escala, con-substanciada nas metas mobilizadoras), os mecanismos de atendimento e fomento (o escopo, por meio dos pro-gramas nacionais) e os seus impactos socioeconômicos (taxa de sobrevivência, participação no Produto Interno Bruto – PIB, geração de emprego). Em síntese: o que esta-mos fazendo? Como estamos fazendo? Por que estamos fazendo? Onde queremos chegar? Quais os melhores ca-minhos a percorrer? Tal exercício é o que chamamos de reflexão teórica sobre experiências práticas.

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Desafios e perspectivas para os próximos anos

Carlos Alberto dos Santos1

No debate acerca do papel das micro e pequenas em-presas (MPE) no desenvolvimento econômico e social, há dois equívocos inter-relacionados e com importantes re-flexos nas políticas públicas de fomento ao segmento que devem ser evitados.

O primeiro deles parte do pressuposto, explícito ou não, de que as MPE seriam estágios iniciais na evolução de uma empresa. Consequentemente, uma grande participa-ção de MPE na economia representaria um dos fatores constitutivos do subdesenvolvimento a ser superado.

Essa visão, além de reducionista, desconhece as evidên-cias empíricas da participação dos pequenos negócios nas economias desenvolvidas. Se há uma relação de cau-salidade entre baixa produtividade das MPE e subdesen-volvimento, ela é interdependente: pequenos negócios são, ao mesmo tempo, parte do problema e da solução.

A popularidade dessa “visão biológica do crescimento” das MPE deriva dos vários exemplos de grandes grupos econômicos que tiveram em sua gênese uma pequena empresa ou uma start up de base tecnológica. O im-portante papel das grandes empresas na acumulação capitalista não as torna, necessariamente, um ideal a ser

1 Diretor-técnico do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e diretor vice-presidente da Associação Brasileira de Instituições Financeiras de Desenvolvimento (ABDE). Doutor em Economia pela Freie Universitaet Berlin.

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alcançado pelas pequenas empresas. Pequenas e gran-des empresas são, a seu modo e especificidade, inegáveis e insubstituíveis atores na propulsão do desenvolvimento.

Reforça essa visão equivocada, a ideia de que os entraves ao crescimento das empresas (e da economia em geral) re-pousam fundamentalmente em fatores extrafirma, com ên-fase no chamado ambiente de negócios (política monetária e fiscal, legislação tributária, infraestrutura física, sistema edu-cacional, instrumentos de incentivo à pesquisa tecnológica e à inovação, entre outros). Por mais importante que seja o ambiente legal para o desenvolvimento das empresas e dos mercados – e, no caso brasileiro, há uma importante agen-da de reformas inconclusas –, ele não é o único elemento a estimular ou desestimular os investimentos e a produção. Ao ambiente de negócios somam-se fatores intrafirma que possibilitam e induzem uma gestão eficiente e a inovação como elementos centrais da estratégia de negócios. Por-tanto, os fatores determinantes da competitividade em uma economia aberta são múltiplos e complementares.

Estabelecidas as regras (o ambiente), o jogo é ganho em campo (mercado) pelos jogadores (empresas) e equipes (cadeias de valor, regiões e países) mais competitivos em parâmetros globais.

Nesse contexto, emerge o segundo equívoco com rela-ção ao papel das MPE no desenvolvimento: não levar em conta a enorme diversidade e pluralidade do segmento.

O desenvolvimento de estratégias e mecanismos efi-cientes de fomento para essas empresas deve refletir a amplitude e a diferenciação do segmento, sob pena de se perpetuar a postura ofertista de apoio à MPE, redu-cionismo desvinculado da enorme dinâmica e diversida-de do segmento.

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Mecanismos de fomento da competitividade e sustenta-bilidade dos diferentes sub-segmentos de MPE devem considerar que os fatores intrafirma desenvolvem-se em função das oportunidades e dos desafios do mercado no qual a empresa está inserida ou pretende se inserir (ex-trafirma). Um binômio inafastável: as oportunidades e os desafios do mercado ditam as necessidades de desenvol-vimento adequado às empresas atendidas pelo Sebrae.

Nunca é demais insistir: pequena empresa é diferente de microempresa que é diferente do empreendedor individual. Elas não se diferenciam apenas nos níveis de faturamento do enquadramento legal (LC n.º 123/06), mas também e, sobre-tudo, em sua dinâmica e racionalidade na interação cotidiana com os mercados e as políticas públicas de fomento.

Há uma correlação positiva entre o tamanho da empresa e a predominância da esfera da produção sobre a da re-produção. Enquanto na pequena empresa os principais elementos da racionalidade da empresa capitalista (sepa-ração capital e trabalho, propriedade e gestão) já existem embrionariamente e podem ser estimulados e desenvol-vidos, na microempresa e na figura do empreendedor in-dividual predominam a geração de renda e a ocupação para seu proprietário e familiares, em detrimento da busca pela rentabilidade do capital. Para essas duas últimas, a assistência técnica e o fomento devem objetivar, priorita-riamente, a estabilização e o fortalecimento do negócio, por intermédio de melhorias de gestão e redução de suas volatilidades e riscos.

Essa heterogeneidade estrutural conduz a diferentes si-tuações que, por sua vez, impõem diferentes estratégias, canais de atendimento, produtos e serviços na ação coti-diana de apoio e fomento as MPE.

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Teoria e prática

Como não existem soluções fáceis para problemas com-plexos, discutir-se-á, a seguir, a necessidade de um esfor-ço coletivo de reflexão teórica acerca da larga experiência do Sistema Sebrae no apoio e fomento do empreende-dorismo no Brasil. Reflexão essa que deve considerar, de igual modo, a vasta pesquisa acadêmica nacional e internacional sobre economia e gestão dos pequenos ne-gócios. Trata-se de um desafio de grande envergadura que ganha enorme relevância na atual conjuntura, repleta de oportunidades, mas também de desafios novos nos próximos anos.

Um breve histórico oferece múltiplos exemplos de exercí-cio reflexivo sobre teoria e prática. Exercícios individuais ou coletivos que, muitas vezes, mudaram o destino da es-pécie humana. Um deles é especialmente marcante, por estar intimamente ligado à história do Brasil, e nos remete à Escola de Sagres fundada em Portugal, no século XV.

Especialistas em construção naval, em cartografia e em navegação reúnem-se em torno de um grande projeto: tornar Portugal uma potência náutica. Com certeza um projeto inovador e vencedor, cujo segredo do sucesso es-tava na interação de conhecimentos teóricos com expe-riência prática. Àquela época, reinventou-se a geopolítica a partir de fatos como a exploração da costa ocidental da África, a descoberta do caminho marítimo para as Índias e a chegada dos europeus ao continente americano: dava--se, ao conhecimento, um “Novo Mundo”.

Inúmeros outros cortes históricos retratam importantes momentos de inflexão na trajetória da espécie humana, mas o ponto de relevante interseção é a percepção de que

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reflexões envolvendo teoria e prática são inerentes à pró-pria natureza do ser humano, nos mais variados contextos históricos. Os integrantes da Escola de Sagres dedicaram muito tempo a esse tipo de exercício intelectual: desenvol-veram abstrações teóricas, reuniram informações sobre sucessos e fracassos de expedições marítimas de longo curso, aprenderam com os erros e conseguiram chegar a inovações tecnológicas revolucionários para a época. A Escola de Sagres e seus integrantes formularam novas técnicas de navegação e de construção das caravelas.

Essa forma de aprendizado que nos brinda a história é um exemplo do que buscamos com essa coletânea. Nesse primeiro volume, escolheu-se focar as reflexões teóricas nas experiências vivenciadas na concepção e na gestão dos seis programas nacionais do Sistema Sebrae.

Realidade e transformação criativa

Nesse constante exercício, é indispensável a compreensão de que a crescente integração dos mercados e a acelera-ção da velocidade das transações econômicas, no bojo da globalização, fazem que os conhecimentos e as tecnolo-gias tornem-se obsoletos de forma cada vez mais rápida e sejam superados com frequência cada vez maior. Com isso, exige-se um permanente esforço na busca da inova-ção, que se torna elemento central no modelo de negócios de um número crescente de empresas. A não adoção des-sa estratégia é o caminho mais curto para a ineficiência, que leva à ausência de competitividade e, dessa forma, à não sobrevivência no mercado.

A agência de desenvolvimento dos pequenos negócios brasileiros, Sebrae, também perfilha essa trilha de inovação,

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buscando fazer diferente para fazer melhor. No centro da reflexão, situam-se questões sobre a abrangência da assis-tência técnica prestada às MPE (a escala, consubstanciada nas metas mobilizadoras), os mecanismos de atendimento e fomento (o escopo, por meio dos programas nacionais) e os seus impactos socioeconômicos (taxa de sobrevivência, participação no PIB, geração de emprego). Em síntese: o que estamos fazendo? Como estamos fazendo? Por que estamos fazendo? Onde queremos chegar? Quais os me-lhores caminhos a percorrer? Tal exercício é o que chama-mos de reflexão teórica sobre experiências práticas.

O senso comum sugere uma separação entre reflexão teórica e ação: o adágio popular “na prática a teoria é ou-tra”. Uma prática sem teoria? Não, na prática a teoria é outra não significa que ela não exista, mas que apenas ela é “outra”. Não existe prática sem teoria. Afirmar que na prática a teoria é outra reflete apenas o menosprezo pela reflexão teórica e a ingenuidade de se pretender uma prática sem teoria.

A presente coletânea de artigos tem o objetivo de provo-car a reflexão do leitor, contribuindo para superação da falsa dicotomia entre teoria e prática que ainda habita nos-so consciente. Para tanto, nada mais adequado do que lançar mão de reflexões teóricas de um educador emérito.

Paulo Freire definiu “teoria” como um “contemplar”, uma reflexão que se faz do contexto concreto. Para Freire, a função precípua da teoria é viabilizar a reflexão objetiva a respeito de uma realidade concreta. Ainda, teoria sem transformação é vazia de sentido e significado.

O educador ensina: não basta conhecer a realidade, é preciso transformá-la. É a prática contextualizada que propicia as transformações. Em suma, para Freire, a práti-

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ca confere sentido à teoria. Há uma relação dialética entre teoria e prática, que são interdependentes e complemen-tares. Para ele, ação (prática) sem pensamento (teoria) é “ativismo”; por outro lado, pensamento (teoria) sem ação (prática) é “verbalismo”.

Pedagogia do sucesso… e do insucesso

Outro dado interessante diz respeito aos relatos sobre a prática que costumam focar nos casos de sucesso, uma tendência aparentemente natural do comportamen-to humano. Há um impulso quase automático de ignorar fracassos – ou creditá-los a fatores exógenos e/ou impon-deráveis. Entretanto, se a reflexão sobre a prática visa a identificar possibilidades de melhorar as ações condu-centes a transformações da realidade concreta, devemos admitir que o foco apenas no sucesso, nos chamados “ca-sos de sucesso” e “pilotos” é insuficiente.

Em um país diverso e complexo como o Brasil, os fatores que levam ao sucesso em projetos de desenvolvimento de-vem ser valorizados e divulgados, pois podem cumprir im-portante papel de instigar iniciativas similares. Entretanto, devemos ter em conta o risco de estimular generalizações de práticas e modelos de atuação que conduziriam – tam-bém em contextos diversos – aos resultados esperados.

O desafio da massificação do fomento para os pequenos negócios passa por um processo permanente de desen-volvimento de estratégias, produtos, serviços e canais de atendimento compatíveis com as oportunidades e os desafios conjunturais e tendências futuras nos diversos

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segmentos de MPE e territórios, nos quais eles estão inse-ridos. Erros e fracassos também constituem importantes elementos da reflexão teórica da prática, pois podem for-necer lições sobre fatores que dificultam ou, até mesmo, impedem o alcance dos resultados esperados. Avaliar e extrair lições sobre o que “não funcionou” e o “porquê”, em determinado contexto, é fundamental para evitar que se cometam os mesmos erros na estruturação de projetos, produtos e metodologias para o atendimento de MPE.

Enquanto o sucesso pode depender de contextos espe-cíficos, as causas do fracasso podem remeter a fatores e condicionamentos não conjunturais passíveis de gene-ralizações. Parafraseando Paulo Freire, a “pedagogia do insucesso” pode ser até mais efetiva que a “pedagogia do sucesso” na busca da inovação, da transformação posi-tiva. É fundamental considerar essa nuance em qualquer processo educativo.

Portanto, só faz sentido refletir teoricamente sobre a prá-tica se o objetivo é buscar transformações criativas. Essa postura é crucial, especialmente quando se trata de rela-ções de mercado, tanto nas unidades empresariais, quan-to nas entidades que têm por missão apoiá-las, como é o caso do Sebrae em relação às MPE.

Salto de qualidade

O Sistema Sebrae avançou muito nos últimos anos, am-pliando sua presença em todo o território nacional e lo-grando números significativos de atendimentos às micro e pequenas empresas. Hoje, além de dar continuidade à ampliação da vertente quantitativa de suas ações, o Sebrae está empenhado em dar um grande salto qualitativo no

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atendimento a seus clientes. Sua agenda vem sendo aden-sada com a análise crítica de suas estratégias de atendi-mento, a adoção de metas mobilizadoras, a execução de programas nacionais e a concepção de novos produtos fo-cados no estímulo à inclusão produtiva e à inovação, fator decisivo no incremento da produtividade e da competitivi-dade e sustentabilidade dos pequenos negócios.

Para concretizar o pretendido salto de qualidade, o Sebrae precisa contar com colaboradores dotados de crescen-te capacidade analítica. Com a expansão da capacidade de atendimento, as atenções voltam-se para a efetividade da assistência técnica prestada, traduzida no aumento da competitividade das MPE – e seus impactos socioeconômi-cos – um ambiente econômico de crescente concorrência.

Aceitos os conceitos desenvolvidos por Paulo Freire, o Se-brae desenvolve suas ações predominantemente em uma tendência “ativista”. A contrapartida, no outro extremo, seria privilegiar o pensamento reflexivo (teoria), caindo-se na postura que Freire define como “verbalismo”. Mas essa simplificação maniqueísta não favorece os necessários avanços em direção ao novo.

A rigor, “ativismo” ou “verbalismo” não são boas opções estratégicas se tomadas isoladamente. O equilíbrio entre essas duas atitudes, privilegiando-se a interação dialética entre teoria e prática, é a melhor estratégia para o enfren-tamento de problemas complexos, que normalmente não se resolvem com soluções simples.

Os artigos que integram esta coletânea contribuem para a superação da falsa dicotomia entre teoria e prática. Os gestores de programas nacionais foram incentivados a refletir sobre os desafios e perspectivas, tomando por

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base experiências longamente acumuladas nos proces-sos de execução de seus respectivos programas. Trata--se do início de um esforço coletivo para transformar o esforço “ativista” predominante no Sebrae, buscando alcançar um novo patamar, no qual se privilegie a rela-ção dialética entre teoria e prática. Um novo patamar que se localize a meio caminho entre “ativismo” e “ver-balismo”, como os define Paulo Freire.

Ao coligir sua experiência na presente publicação, o Se-brae avança nessa direção, focado na relação dialética entre teoria e prática. Com isso, a reflexão teórica agrega valor à ação cotidiana no atendimento aos nossos clientes, potencializando-se a interação entre ampla rede de atores, internos e externos, que contribuem para seus resultados.

Alguns exemplos

Os artigos que inauguram esta coletânea apresentam re-flexões sobre a estratégia e a implementação dos progra-mas nacionais do Sebrae. A seguir, alguns exemplos de reflexões sobre a prática desses programas.

No artigo de Pedro Pessoa, que trata do programa Sebraetec, página 48:

De modo geral, as pequenas empresas ainda não per-cebem “inovação” como fator fundamental de compe-titividade. O senso comum é de que “inovação” é algo caro; é para grande e média empresa; não se aplica a segmentos tradicionais de negócios. Mas é crescente o percentual de pequenas empresas motivadas para a inovação que devem receber atenção especial, visto que têm dificuldades para acessar consultorias tecnológicas.

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Do artigo de Marcus Vinicius Bezerra, Hugo Roth e Jane Blandin, sobre o programa Agentes Locais de Inovação (ALI), página 63, vale destacar:

A pequena abertura para soluções de inovação nas em-presas atendidas bloqueia o investimento em muitos aspectos identificados pelo ALI. Muitas empresas ainda desacreditam nos resultados do programa. Por isso, o trabalho de convencimento dos ALI será muito funda-mental para que as consultorias sejam bem-sucedidas. O primeiro trabalho dos agentes é o de convencer o em-presário de que ele, o ALI, deve ser o braço direito dele e de sua empresa.

Por sua vez, no artigo de Hannah Salmen, alusivo ao programa Sebrae Mais, página 34, merece citação o seguinte trecho:

Espera-se, com isso, que o proprietário de uma empresa de pequeno porte, uma vez atendido em uma das oito soluções do programa, possa atingir um alto patamar de satisfação, a ponto de buscar continuidade no processo de aperfeiçoamento da gestão de sua empresa, deman-dando mais soluções, aplicando-as e, consequentemen-te, atingindo maior competitividade.

Já no artigo de Joana Bona Pereira, referente ao progra-ma Negócio a Negócio, destacamos, página 73:

A visita de um agente para atendimento in loco, gratuito e personalizado, é uma estratégia mais efetiva e, cer-tamente, tem mais a contribuir para o desenvolvimento desses empreendimentos do que, por exemplo, o en-vio de correspondências de apresentação do Sebrae, cartilhas etc. Isso é particularmente válido no caso de novos empreendimentos.

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Sobre o programa Sebrae 2014, no artigo de Dival Schmidt Filho e Larissa Natário, página 111, temos a seguinte citação:

O sucesso da Copa realizada na África do Sul em 2010 deve servir de referência ao Brasil. Contudo, é fundamen-tal que o país tenha em mente também os erros cometidos pelos sul-africanos, aprendendo com eles para minimizar os riscos do evento no Brasil. Os produtos licenciados são um exemplo claro de oportunidades que devem ser aproveitadas pelas micro e pequenas empresas. Por isso, articular com as instituições responsáveis pelos direitos de uso é essencial, a fim de evitar que esse mercado seja atendido por empresas de fora do país-sede.

E no artigo Augusto Togni de Almeida Abreu sobre o programa Território da Cidadania, página 90, é interes-sante observar:

A experiência adquirida demonstrou que, de fato, as políticas públicas, a convergência de iniciativas e a in-tervenção das diversas instituições (públicas, privadas e da sociedade civil) são extremamente fundamentais ao desenvolvimento dessas localidades. No caso específico dos TC, apesar de a maioria dos municípios apresentar características predominantemente rurais e com signifi-cativa presença de produtores rurais, assentados e co-munidades quilombolas e indígenas e da existência de di-versas iniciativas direcionadas exclusivamente para esse público, é importante reforçar que elas por si só não são suficientes para promover o desenvolvimento econômico e sustentável dessas localidades.

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Inclusão, inovação e empreendedorismo

A conjuntura favorável e a experiência acumulada ao longo de 39 anos nos oferecem a oportunidade ímpar de massificar, com qualidade, a atuação do Sebrae em todo o território nacional. Os programas nacionais são importantes elementos dessa estratégia que contempla, simultaneamente, os desafios da inclusão produtiva, da inovação e do fomento ao empreendedorismo.

O vetor central e indutor da estratégia objetiva uma mi-gração da atitude ofertista, invariavelmente reativa e re-dutora de complexidades, para uma postura proativa, que parte do diagnóstico, preferencialmente in loco, da situação da empresa em suas potencialidades e debili-dades, disponibilizando produtos e serviços de desen-volvimento empresarial adequados às oportunidades e às exigências do mercado.

Essa estratégia pressupõe um alto grau de conhecimento da realidade, do ambiente de negócios e de tendências futuras e uma segmentação do atendimento com produ-tos, serviços e canais para os diferentes tipos de clientes (empreendedor individual, microempresa, pequena em-presa, agronegócio e candidato a empreendedor).

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Conhecimento e atendimento, teoria e prática são faces de uma mesma moeda que não devem ser consideradas isoladamente, pois existe uma relação dialética entre elas. A teoria orienta a prática e a prática retroalimenta a teo-ria. Por último, mas não menos importante, é fundamental compreender que reflexões envolvendo teoria e prática não podem ser apartadas do contexto em que estão in-seridas. Caso contrário, não contribuirão para o processo transformador da realidade em que se quer intervir.

Na prática a teoria é outra?

Não existe nada mais prático do que uma boa teoria! E uma boa teoria surge na relação dialética com a prática.

As soluções, embora intercomunicantes, como a maioria dos temas do campo da gestão, são independentes, ou seja, cabe ao cliente em conjunto com o profissional do atendimento identificar qual delas é a melhor opção para a sua demanda e qual será o momento de sua aplicação. A expectativa é que a pequena empresa evolua a ponto de mudar de patamar competitivo e sua satisfação a im-pulsione ao aperfeiçoamento constante de seus produtos e processos, fortalecendo sua relação com os clientes e o seu posicionamento no mercado.

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O Sebrae Mais e a capacitação das pequenas empresas

Hannah Salmen1

A Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006, em seu Capítulo II, art. 3º define:

“II – no caso das empresas de pequeno porte, o empresário, a pessoa jurídica, ou a ela equiparada, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta superior a R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais) e igual ou inferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhões e quatrocentos mil reais)”. Essa definição independe do número de em-pregados ou atividade econômica2.

Em geral, empresas de pequeno porte não são provenien-tes do segmento de microempresas, como um sinal linear de crescimento. Isso quer dizer que não necessariamente uma microempresa se tornará uma empresa de pequeno porte. Essas, muitas vezes, são constituídas para atuação em mercados específicos e já nascem com tal caracteri-zação legal, sendo um agente expressivamente presente em todas as economias de mercado.

1 Coordenadora nacional do Programa Sebrae Mais. É administradora, especialista em Marke-ting pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM/RJ), com MBA em Gestão Estratégia pela Universidade Federal de Alagoas (Ufal). Docente da Universidade de Brasília (UnB), onde participa dos grupos de pesquisa Consuma - UnB e Inovação e Empreendedorismo-CDT/UnB.

2 Os limites para receita bruta anual estão sendo revistos para ampliação na faixa que compre-ende R$360 mil e R$3,6 milhões.

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Dessa forma, ofertar a esse segmento empresarial produ-tos de excelência constitui importante desafio na missão do Sebrae, que é de promover a competitividade e o de-senvolvimento sustentável das micro e pequenas empre-sas e fomentar o empreendedorismo.

Em sua história recente, o Sebrae vem trabalhando for-temente voltado para o atendimento às microempresas, empreendedores informais, candidatos a empresários, as-sociações, cooperativas, além do desenvolvimento territo-rial com foco em agronegócios. É incontestável a certeza de que esse trabalho é necessário ao fortalecimento do te-cido empresarial e produtivo do país e tem sido instrumento estratégico de desenvolvimento e inclusão diante de tantos avanços socioeconômicos do país na última década.

Contudo, é mandatório que o Sebrae se apresente tam-bém à sociedade, em especial à classe empresarial, não só como uma instituição de apoio e fomento, mas também como um agente de desenvolvimento e oferta de produ-tos e serviços empresariais de excelência, que é uma de suas principais razões de existir, desde sua constituição.

É papel do Sebrae – e é esperado pela classe empresarial – que haja uma continuidade na estratégia de disponibilização de soluções adequadas para cada momento empresarial, desde o surgimento da empresa até os seus estágios mais avançados. Nesse sentido, o programa Sebrae Mais cons-titui-se como principal produto de capacitação em gestão para a empresa de pequeno porte e auxilia no processo de atendimento do Sebrae, por meio de suas estratégias de fidelização e relacionamento com clientes.

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O Sebrae vem redirecionando suas estratégias e, conse-quentemente, suas ações para intensificar o atendimento à empresa de pequeno porte nos mais diversos segmen-tos econômicos, com destaque para inovação e para ca-pacitação em gestão.

Atualmente, o Sebrae reforça esse posicionamento no âm-bito da tecnologia e inovação com os programas nacionais Sebraetec e Agente Local de Inovação (ALI), que propor-cionam, respectivamente, consultorias tecnológicas sub-sidiadas e atendimento personalizado para a inovação em pequenas empresas.

Na capacitação em gestão, o programa Sebrae Mais ga-nhou força com o desenvolvimento de um portfólio arrojado, ajustado à demanda do segmento da pequena empresa, em especial aquela avançada. Essa denominação não tra-duz um recorte legal, sendo definida apenas em âmbito téc-nico e para uso do Sistema Sebrae.

Assim, definiu-se tecnicamente que o público-alvo do pro-grama Sebrae Mais é a pequena empresa que possui as seguintes características:

1. Dois ou mais anos de vida.

2. Mais de nove funcionários.

3. Um modelo básico de gestão implantado, mas que deseje aperfeiçoá-lo e modernizá-lo, com vista ao seu crescimento, ganho de competitividade e ampliação de mercados.

O Sebrae Mais é um programa de capacitação em gestão para a pequena empresa que possui uma gama significativa de orientação personalizada (consultoria), implementação rápida dos conteúdos de suas soluções, permitindo ao seu

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cliente uma velocidade de ação necessária ao atingimento efetivo de resultados, o que proporciona vantagem compe-titiva destacada frente às demais capacitações tradicionais disponíveis no mercado.

O modelo desenvolvido pelo Sebrae atende às expectati-vas e aos anseios desse segmento empresarial, segundo pesquisa qualitativa realizada em 2008 nas regiões Nordes-te, Sudeste e Sul do país. Nessa pesquisa, além de um mo-delo pedagógico calcado no aspecto prático, customizado e de rápida implementação, ficaram evidentes os principais temas de interesse das empresas de pequeno porte, o que resultou na estruturação do portfólio atual do programa.

Orientação personalizada

O portfólio do Sebrae Mais reúne oito produtos, denomi-nados “soluções” a partir do entendimento de que, além de contemplarem um serviço agregado ao da capacita-ção, a orientação personalizada também vem ao encontro do que o mercado demanda.

Os principais temas de interesse coletados em pesquisa qualitativa de 2008 foram agrupados, classificados e tra-duzidos em seis novas soluções. A partir da incorporação de duas soluções já existentes no Sebrae, chegou-se à constituição do portfólio atual do programa.

Buscou-se com esse conjunto de soluções, hibridez e fle-xibilidade necessárias para que o cliente possa optar entre as mais variadas formas de capacitação, seja em metodo-logia, seja carga horária, seja em tema.

É importante frisar que as soluções apesar de intercomuni-cantes, como quaisquer temas do campo da gestão, são

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independentes, ou seja, cabe ao cliente em conjunto com o profissional do atendimento identificar qual a melhor solução para a sua demanda e para o momento de sua aplicação.

Além do foco no cliente, a estratégia de gestão do pro-grama prevê que haja uma política de fidelização em 50% dos atendimentos, caracterizada pela utilização de pelo menos uma solução por ano para que se possa mensurar efetivamente impactos e aplicabilidade.

Espera-se, com isso, que o proprietário de uma empresa de pequeno porte, uma vez atendido em uma das oito soluções do programa, possa atingir um alto patamar de satisfação, a ponto de buscar continuidade no processo de aperfeiçoamento da gestão de sua empresa, deman-dando mais soluções, aplicando-as e, consequentemen-te, atingindo maior competitividade.

As soluções do Sebrae Mais são:

1. Estratégias Empresariais.

2. Gestão Financeira – Do Controle à Decisão.

3. Encontros Empresariais.

4. Empretec.

5. Ferramentas de Gestão Avançadas – FGA.

6. Gestão da Inovação – Inovar para Competir.

7. Gestão da Qualidade.

8. Planejando para Internacionalização.

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Solução Objetivo/Metodologia Duração/Formato

Empretec

É uma solução desenvolvida pela Organização das Na-ções Unidas (ONU) que identifica, estimula e desenvolve o comportamento empreendedor. Por meio de jogos, exercícios e debates, o participante é incentivado a pro-mover mudanças no seu comportamento, aperfeiçoando suas habilidades, tendo maior segurança nas decisões, melhor planejamento e aumento das chances de suces-so do seu negócio.Metodologia: vivencial.

- 60 horas de capa-citação realizadas em 06 dias de imersão.

Encontros Empresariais

Tem como objetivo promover a interação de empresários de um mesmo ou de vários setores, por meio de um ciclo de eventos planejados em que são apresentados e debatidos temas de interesse empresarial, gerando aprendizado entre os participantes e a criação, ou forta-lecimento de redes de relacionamentos. Metodologia: presencial.

- 03 a 06 encontros, com até 2h30 de duração cada.

Estratégias Empresariais

É uma solução que une teoria e aplicação prática para auxiliar as empresas na tomada de decisões estratégi-cas. Tendo como ponto de partida um diagnóstico da empresa e do setor em que ela atua, a metodologia auxilia o empresário a traçar um plano estratégico de ação, desenvolvido durante os encontros presenciais e nas orientações individualizadas em cada empresa.Metodologia: presencial.

- 36 horas de capa-citação.- 11 horas de consul-toria individual.- 03 meses de acom-panhamento.

Ferramentas de Gestão Avançadas – FGA

Solução criada para promover a implantação de um modelo de gestão baseado em indicadores e metas, que proporcionem o acompanhamento sistemático da execu-ção e dos resultados. O propósito maior dessa solução educacional é contribuir para que os empresários desen-volvam tanto o pensamento estratégico quanto a prática do estabelecimento de estratégicas para suas empresasMetodologia: presencial.

- 127 horas de con-sultoria por empresa- 76 horas de workshops. - 08 horas de encon-tros.- Total de 211 horas (um ano).

Gestão Financeira – Do Controle à Decisão

É uma solução semipresencial que utiliza a internet para interação com o consultor durante o processo de capa-citação, realizado na própria empresa. Entre os temas tratados estão controles financeiros, capital de giro, liquidez, indicadores de desempenho e planejamento orçamentário.Metodologia: semipresencial.

- 90 dias de duração- Momentos presen-ciais e assessoria personalizada pela internet.

Gestão da Inovação – Inovar para Competir

Apresenta conceitos e exemplos de diferentes tipos de inovação, destacando as maneiras para que a pequena empresa também inove, constantemente aumentando a sua competitividade. Ao final, é elaborado um conjunto de ações práticas para incentivar o estabelecimento de uma cultura da inovação nas empresas participantes.Metodologia: presencial.

- 15 horas de capa-citação divididas em cinco encontros.- 03 horas de consul-toria por empresa.

Quadro 1 – Portfólio do programa Sebrae Mais

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Após a realização da pesquisa qualitativa em 2008, ini-ciou-se a fase piloto das soluções e, posteriormente, os atendimentos às empresas que, em 2009, contabilizaram aproximadamente 1,2 mil.

Em 2010, o Sistema Sebrae conheceu uma de suas mais ousadas estratégias, as Metas Mobilizadoras. Foram seis metas que conclamaram o Sistema a refletir sobre seus processos e, principalmente, sobre os seus resultados e os segmentos atendidos.

A Meta número 5 previa o atendimento a 30 mil peque-nas empresas avançadas, em 2010. No final do ano, fo-ram atendidas 41.805 empresas. O gráfico, na página 37, mostra o volume de atendimentos mês a mês em todo o país naquele ano.

Solução Objetivo/Metodologia Duração/Formato

Planejando para Interna-cionalização

Auxilia o empresário a planejar e implantar o processo de internacionalização, seguindo um passo a passo prático. São abordados conceitos e formas de internacionaliza-ção, permitindo aos participantes compreender as rela-ções entre um pequeno negócio e o mercado global, e a importância do planejamento para a internacionalização como forma de tornar a empresa mais competitiva.Metodologia: presencial

- 16 horas de capa-citação, divididas em 04 encontros - 03 horas de consul-toria por empresa.

Gestão da Qualidade

Visa à implantação de um processo contínuo de gestão da qualidade rumo à excelência, com a introdução de novas crenças e atitudes, gerando melhoria no ambiente de trabalho, práticas gerenciais focadas na satisfação do cliente e no aumento da competitividade. É composta por cinco cursos sequenciais para uma formação avançada em gestão da qualidade. Metodologia: presencial

- Uma palestra de abertura de 02 horas de duração- 96 horas de capa-citação - 20 horas de consul-toria por empresa.

Fonte: UCE/Sebrae

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Gráfico 1 – Atendimentos Sebrae Mais em 2010

Durante a elaboração do Planejamento Plurianual do Siste-ma Sebrae, PPA 2011-2013, o então projeto Sebrae Mais ganhou status de programa nacional, tendo em seu bojo o refinamento de sua estratégia, agora mais focada no seg-mento pretendido. Além de um objetivo comum a todo o Sistema Sebrae, há o compartilhamento de um mesmo con-junto de resultados, metas e desafios, conforme Quadro 2.

Quadro 2 – Estratégia do Programa Sebrae Mais

Fonte: UCE/Sebrae

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fev

2.065

maio

5.724

ago

5.190

nov

104

jan

1.598

Meta: 30.000

Realizado: 41.805

abr

4.276

jul

8.895

out

759

mar

1.777

jun

8.571

set

2.729

dez

Objetivo Aumentar o nível de competitividade das pequenas empresas atendidas pelo programa

Resultados/Metas

• Atender a 183 mil pequenas empresas até 2015, sendo: 30 mil em 2011; 33 mil em 2012; 36,3 mil em 2013; 39,9 mil em 2014; e 43,8 mil em 2015.

• Fidelizar 50% e atingir 70% de satisfação das empresas, até 2015.• Aumentar em 20% a competitividade das pequenas empresas até 2015.

Desafios

• Ter equipe de gestores qualificada, trabalhando de forma cooperada e dedicada ao programa.• Ter equipe de consultores e/ou parceiros na quantidade necessária, com perfil adequado e

devidamente qualificada para aplicação das soluções do programa.• Cada Sebrae nos estados deve ter estrutura, pessoas e processos de atendimentos ade-

quados ao público do programa.

Estratégia de Atuação

• Ampliação da estrutura de atendimento e dos recursos para proporcionar ganhos efetivos à pequena empresa.

• Avaliação permanente dos impactos gerados no desempenho das empresas participantes do programa.

• Definição de uma estratégia de mercado que vise à geração de receita para o Sebrae nos estados com a venda das soluções do programa.

• Realizar anualmente o Encontro Nacional do Programa Sebrae Mais para avaliar resultados e perspectivas.

Fonte: UCE/Sebrae.

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O Sebrae Mais funciona por meio de adesão do Sebrae nos estados que elaboram projetos alinhados com essas diretrizes e aportam até 50% dos recursos para o progra-ma no estado.

Neste ano, o Sebrae em 24 estados aderiu ao programa, além da sinalização positiva dos demais. A oferta das so-luções do Sebrae Mais ocorre em todo o país.

A previsão orçamentária do programa Sebrae Mais é que sejam investidos ao longo dos próximos quatro anos, por parte do Sebrae Nacional, mais de R$ 152 milhões. Quan-do somados aos investimentos estaduais, espera-se que os valores sejam superiores a R$ 340 milhões.

Perspectivas

O programa Sebrae Mais começou o ano com visão de longo prazo e dá início a um conjunto de ações que se consolidarão no quadriênio 2012-2015, com vista ao cumprimento de suas metas. Isso quer dizer que as nego-ciações necessárias à implementação de ações já plane-jadas, bem como a execução de novas ações decorrentes de oportunidades ou quaisquer outras mudanças no con-texto ao qual o programa está inserido, são pensadas em perspectiva estratégica e de longo prazo.

Propõe-se, então, a convergência da atuação do Sebrae Nacional e das 27 unidades da Federação em âmbito ex-terno (macroambiente) e interno (microambiente) quanto ao programa e ao tema: aperfeiçoamento e modernização da gestão da empresa de pequeno porte. Deve estar claro para o Sistema Sebrae que a operação do programa ocor-re com base em três premissas fundamentais, conforme diagrama na página 39.

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O Sebrae Mais, além de fornecer capacitação de ponta e subsidiada para a empresa de pequeno porte, deve ser um dos principais pilares para um posicionamento de lide-rança do Sebrae no mercado de capacitação empresarial. Cabe ao Sebrae ser referência nesse segmento por diver-sos aspectos, tais como sua história de quase 40 anos no atendimento à empresa de pequeno porte, o que resulta claramente em expertise instalada, sua capilaridade, seu papel junto à sociedade, mas, fundamentalmente, pela excelência naquilo que disponibiliza.

Somam-se os impactos positivos nas empresas atendidas e a diversidade dos canais de atendimento à empresa de pequeno porte (atendimento individual, atendimento coleti-vo e atendimento nas empresas clientes, por agentes locais de inovação). É nessa perspectiva que o Sebrae deve con-tinuar atuando no mercado de capacitação empresarial.

Estamos avançando na compreensão da importância do papel de cada ator em tal processo, atuando para a cons-tante qualificação do atendimento à empresa de pequeno porte e para a agregação de valor aos serviços prestados, preservando uma identidade nacional às soluções do Se-brae Mais e, principalmente, primando por maior conheci-mento e melhor relacionamento com clientes.

Foco no cliente

Excelência nas soluções

Gestão para resultados

Fonte: UCE/Sebrae.

Diagrama 1 – Programa Sebrae Mais: premissas fundamentais

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Esse cenário deve ser visto como consequência do conjun-to de desafios do programa em todo o país. Para atingir o nível de qualidade requerido, é fundamental que o Sebrae no estado disponha de gestores qualificados, trabalhando de forma cooperada e dedicada, equipe de consultores e/ou parceiros na quantidade necessária, com perfil adequa-do para aplicação das soluções do programa.

Nos próximos quatro anos, haverá uma série de ações que visam a consolidar uma estratégia comercial nacional do programa Sebrae Mais. Além dessas ações, periodicamen-te haverá avaliações que consolidem as soluções oferta-das, como pesquisas de impacto, avaliação de qualidade por meio de grupos de controle, benchmarking nacional e internacional sobre melhores práticas em gestão para a pe-quena empresa, além de ações articuladas com as demais unidades de atendimento do Sebrae.

Espera-se, com isso, potencializar a gestão do programa em âmbito estadual, permitindo a geração de receitas para o Se-brae nos estados, além de maior apoio do Sebrae Nacional nesses ambientes, aumentando assim a ação cooperada e em rede que a estratégia de atuação do programa propõe.

Conclusões

A partir da definição estratégica de atuação por meio de pro-gramas nacionais em que se insere o Sebrae Mais, o Sistema Sebrae idealiza um novo modelo de conceber e disponibilizar capacitação empresarial para a pequena empresa em forma, conteúdo e acesso inéditos, e isso, por si só, é histórico.

É imprescindível que se perceba, após o início desse pro-cesso, não só uma forma diferente e nova de estruturar a rotina de trabalho do Sistema Sebrae, em especial da rede

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de capacitação empresarial e de seus clientes internos, mas sim um momento único de ampliação de oportunidades.

O programa Sebrae Mais vislumbra que, até 2015, 183 mil empresas de pequeno porte possam acessar suas soluções por meio de seus principais canais (atendimento individual, atendimento coletivo e agentes locais de inovação). Pelo menos metade das empresas atendidas terá acesso a uma solução do Sebrae Mais no período. São metas grandiosas, do tamanho da importância do Sebrae no cenário nacional.

O desafio do Sebrae Mais ultrapassa a concepção e a dispo-nibilização de um produto para o atendimento massificado à pequena empresa. O programa colabora com o processo de qualificação no atendimento a um cliente específico, na medida em que traz à luz de todo o processo de gestão do programa um forte aspecto mercadológico. O Sebrae Mais contribui não só com um novo posicionamento de produto no mercado da capacitação empresarial, mas também com o próprio fortalecimento da imagem do Sebrae.

Esse desafio abrange estratégias e operações decorrentes do desempenho do Sebrae nos estados e do próprio Se-brae Nacional, na medida em que requer não só intensida-de em sua gestão, mas também na articulação interna em todas as suas dimensões. Por fim, é crucial potencializar a utilização do Sebrae Mais em todos os canais de atendi-mento disponíveis à empresa de pequeno porte.

É fundamental e necessário, portanto, que os canais de atendimento do Sebrae apropriem-se do Sebrae Mais e o conectem ao cliente com excelência, agilidade e con-fiabilidade. Essa é uma relação que deve ser pautada por entendimento, colaboração interna e, principalmente, co-nhecimento e relacionamento com o cliente, a essência do Sebrae.

A globalização dos mercados e a abertura da economia brasileira exigem de nossas empresas, independentemen-te do porte, capacidade de competir em padrões mun-diais. Nesse contexto, assume importância estratégica a inovação em processos, produtos e serviços para que os pequenos negócios conquistem novos mercados.

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Sebraetec: inovar é preciso!Pedro Pessoa1

Introdução

Em todo processo reflexivo, para que se consiga agregar valor, o encadeamento lógico das ideias expostas exi-ge contextualização e foco em algo concreto. A reflexão feita neste artigo, que passa pela convicção de que exis-te relação dialética entre teoria e prática, leva em con-ta a globalização de mercados e suas consequências, o círculo virtuoso que caracteriza a economia brasileira na atualidade, o conceito de “inovação” adotado pelo Sebrae; como as micro e pequenas empresas posicio-nam-se frente à inovação e à tecnologia, e, finalmente, como as entidades prestadoras de serviços tecnológicos estão posicionadas em relação às empresas de pequeno porte. Esse conjunto de temas e suas interfaces consti-tuem o contexto que norteia as ideias expostas neste ar-tigo. À luz do contexto definido, serão feitos comentários a respeito dos desafios que devem ser enfrentados.

No entanto, o alinhamento de considerações baseadas em análise teórica e estratégica de aspectos práticos do processo de execução do Sebraetec – Serviços em Inovação e Tecnologia constitui-se no foco pretendido para o artigo.

1 Gestor nacional do Programa Sebraetec, administrador, formado na Universidade Federal Flu-minense. Trabalha no Sebrae Nacional desde 2008, atuou na coordenação nacional de Projetos Multissetoriais Agronegócio.

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No que tange à agregação de valor, pretende-se que o artigo resulte na melhor compreensão do que é o Sebraetec, suas potencialidades e desafios. Que contribua para a amplia-ção quantitativa e qualitativa dos resultados desse produto como instrumento destinado a levar inovação e tecnologia aos pequenos negócios. Além disso, que seja fator positivo na consolidação de cultura institucional caracterizada pela busca permanente do equilíbrio entre teoria e prática.

Globalização e círculo virtuoso

A globalização dos mercados transformou inexoravelmente os padrões de competição. Eles foram internacionalizados. Uma pequena empresa industrial não concorre apenas com empresa similar localizada no seu bairro ou em bairro vizinho. Nos dias atuais, ela pode estar competindo com produtos fabricados do outro lado do mundo. Produtos que aqui chegam com mais qualidade, inventividade e a preços menores que os por ela praticados.

Para ser competitiva e manter-se no mercado, indepen-dentemente de seu porte, a empresa terá de inovar per-manentemente seus processos, produtos e serviços. Cada vez mais terá de estar atenta aos parâmetros vi-gentes no mercado internacional. Os consumidores, de forma crescente, exigem produtos e serviços com “classe mundial” no atendimento de suas necessidades.

A economia brasileira, por sua vez, passou por notáveis transformações nos últimos 20 anos. Na última década do século XX, abriu-se. Deu-se fim à reserva de mercado para produtos fabricados internamente. Nossas empresas passaram a enfrentar concorrência em padrões interna-cionais vigentes no mercado global.

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O lado dramático da abertura da nossa economia ca-racterizou-se, em um primeiro momento, por falências e desemprego em determinados segmentos. O lado po-sitivo foi o despertar para a necessidade de se avançar em competitividade.

Como fatores determinantes de competitividade, durante muito tempo falou-se em produtividade. Evoluiu-se para qualidade. Hoje, fala-se em conhecimento, tecnologia, inovação e sustentabilidade.

Ainda na última década do século passado, o Brasil con-seguiu livrar-se da ciranda inflacionária, fato que colocou a economia brasileira em outro patamar. Abriu-se a possi-bilidade para indivíduos, empresas, poder público e enti-dades do terceiro setor planejarem suas ações com base em cenários de médio e de longo prazos. O planejamento estratégico viabilizou-se em nosso país.

Durante a primeira década deste século, o Brasil que-brou o paradigma que contrapunha crescimento econô-mico à distribuição de renda. Provou-se que crescimento da economia e distribuição de renda não são incompatí-veis. Pelo contrário: distribuição de renda retroalimenta o crescimento econômico. Esse é o combustível que con-duz ao conceito mais amplo de desenvolvimento econô-mico e social.

O poder público passou a intensificar políticas de trans-ferência de renda a camadas mais pobres da população brasileira, integrando ao mercado de consumo mais de 30 milhões de indivíduos. O perfil da demanda agregada da economia brasileira transformou-se quantitativamen-te. O mercado interno ampliou-se. Criaram-se milhões de empregos.

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Em termos qualitativos, por força da abertura da economia e do poder das tecnologias de comunicação, que demo-cratizaram o acesso às informações, a demanda agrega-da também se transformou. Os consumidores brasileiros passaram a ser mais seletivos e exigentes.

Nesse contexto, as relações de mercado transfiguram-se. A competição pela preferência dos consumidores se acirra entre as empresas. Os padrões são globais. A necessida-de de inovar para ser competitivo não é mais uma opção fortuita. Passa a ser algo inevitável.

Inovação, Sebrae e pequena empresa

O Sebrae, em função da realidade das micro e das peque-nas empresas, adota um conceito bastante flexível de ino-vação. Obviamente, não abandona o princípio fundamental ditado pelas relações de mercado: a empresa inova para ser competitiva. Lógica que independe do porte das em-presas. De acordo com a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, inovação é a concepção de um novo produto ou processo produtivo, bem como a agregação de novas funcionalidades ou características ao produto ou proces-so que implique melhorias incrementais e efetivo ganho de qualidade e produtividade, resultando em maior competiti-vidade no mercado.

Recentemente, no intuito de facilitar a compreensão de algo que parece complexo, diz-se no Sebrae que “inovar é fazer diferente, para fazer melhor”. Que mensagem é transmiti-da por essa afirmação? “Fazer diferente” tem conotação ampla. Em uma empresa, o fazer diferente pode significar

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o lançamento de novos produtos, mudanças em proces-sos produtivos; utilização de novos canais de comercia-lização; novas formas de relacionamento com clientes e fornecedores; aperfeiçoamentos no desenho de produtos; utilização de embalagens diferentes etc. Por sua vez, a ex-pressão “para fazer melhor” tem a ver com eficiência, com impactos nos resultados empresariais. Por exemplo: dimi-nuir o tempo de fabricação; aumentar a produtividade por empregado ou por unidade de capital investido; reduzir o tempo de entrega de produtos e serviços; reduzir custos unitários; reduzir o consumo de energia etc.

Essa forma de compreender o significado de “inovação” estará presente no desenrolar deste artigo. Para o Se-brae, “inovação” é prioridade em seu Mapa Estratégico. Suas “Diretrizes Orçamentárias” determinam o percen-tual mínimo de 20% em termos de aplicações em solu-ções de inovação e tecnologia em benefício das micro e pequenas empresas.

De modo geral, as pequenas empresas ainda não perce-bem “inovação” como fator fundamental de competitivi-dade. O senso comum é de que “inovação” é algo caro; é para grande e média empresa; não se aplica a segmentos tradicionais de negócios. Mas é crescente o percentual de pequenas empresas motivadas para a inovação que de-vem receber atenção especial, visto que têm dificuldades para acessar consultorias tecnológicas.

O país conta com uma vasta rede de instituições pres-tadoras de serviços tecnológicos. Essas entidades, na maioria das vezes, não dispõem de conhecimentos es-pecíficos voltados para as necessidades das empresas de pequeno porte. Esse aspecto de ordem qualitativa é, de certa forma, o reverso da medalha que apresenta na

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outra face o senso comum de que inovação não é algo aplicável a essas empresas. Por via de consequência, a inexistência de uma demanda qualificada e em volu-me expressivo motivaria a ausência de oferta massiva de serviços tecnológicos apropriados às necessidades das micro e pequenas empresas.

Em termos quantitativos, está claro que existe necessi-dade de incluir outros atores nessa rede de entidades prestadoras de serviços tecnológicos, tais como: univer-sidades, fundações, centros de pesquisa, escolas técni-cas, escritórios de design, empresas juniores, entidades do Sistema S, entre outras.

Outro aspecto que merece atenção especial refere-se à distribuição geográfica das entidades que potencialmen-te podem suprir serviços tecnológicos apropriados às empresas do segmento de pequeno porte. Evidencia-se considerável concentração dessas entidades nas regiões mais desenvolvidas do país.

Desafios a enfrentar

À luz do cenário traçado, como agência de fomento e de assistência técnica às micro e pequenas empresas, o Sebrae, como primeiro desafio, deve intensificar ainda mais suas ações voltadas para a sensibilização dessas empresas quanto à importância estratégica da inovação como fator de competitividade. Ou seja, promover com mais vigor a ampliação da demanda das empresas de pequeno porte por assistência técnica que vise às inova-ções, o que ainda merece especial atenção.

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Como segundo desafio, o Sebrae deve ampliar ações di-recionadas ao aumento da oferta de serviços tecnológicos adequados à realidade das micro e pequenas empresas. É preciso avançar para uma nova escala de acesso a es-ses serviços.

O terceiro desafio é o de financiar de forma apropriada as consultorias tecnológicas direcionadas às empresas de pequeno porte. Hoje, via Sebraetec, o Sebrae subsidia esses custos à razão de 80% a 90%. As empresas bene-ficiadas responsabilizam-se pelos 10% ou 20% restantes.

Ocorre que, na dependência das recomendações cons-tantes dos relatórios das consultorias tecnológicas realiza-das, algumas micro e pequenas empresas terão de fazer investimentos para inovar. Como nem sempre as empre-sas dispõem de recursos para tal, configura-se um quarto desafio: como evitar que as consultorias tecnológicas ge-rem expectativas que não se concretizarão por dificuldade de acesso a financiamento para investimentos voltados à inovação? Esse último desafio ainda não está adequada-mente equacionado e merece atenção.

Para enfrentar os três primeiro desafios, o Sebrae destina 20% de seu orçamento ao custeio de soluções voltadas para tecnologia, componente de capital importância para a inovação nos pequenos negócios.

Foco das reflexões

O Sebraetec é o principal produto do Sebrae com o ob-jetivo específico de levar tecnologia e inovação às micro e pequenas empresas em todo o território nacional. Por seu intermédio, o propósito é promover o atendimento às

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demandas desse segmento relativas a inovação e tecno-logia, com vista à obtenção de competitividade.

Ocorre que o Sebrae não é uma instituição voltada para a geração de tecnologia, tampouco supridora direta de serviços tecnológicos. Com isso, o bom entendimento do que seja esse programa exige maior elaboração. O Se-braetec, tradicionalmente, é considerado um instrumento estratégico de ação que aproxima as demandas de mer-cado das empresas de pequeno porte ao conhecimento disponível em Institutos de Ciência e Tecnologia (ICT).

Por intermédio da articulação dos “especialistas de merca-do” do Sebrae com os “especialistas em conhecimentos tecnológicos” (dos ICT e demais entidades fornecedoras cadastradas pelo Sebraetec), são disponibilizadas solu-ções capazes de conduzir as micro e pequenas empresas à inovação e à competitividade. O diagrama exposto a se-guir, retrata essa estrutura lógica:

SEBRAE

AcESSO

Aproximação

Negóciosconhecimento

DemandaOferta

ME e EPP (cliente)

Prestadoras de Serviços

Tecnológicos

Diagrama 2 – Modelo de atuação do Sebraetec

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O Sebraetec atua nos seguintes temas junto às micro e pequenas empresas: qualidade, produtividade, design, tecnologias de informação e comunicação (TIC), proprie-dade intelectual e sustentabilidade.

No período 2012–2015, o Sebrae Nacional projeta investir R$ 463 milhões na execução do Sebraetec, o que permiti-rá o atendimento de aproximadamente 145 mil empresas. Importante registrar que o Sebraetec guarda relação direta e sinérgica com dois outros programas nacionais da ins-tituição: Agentes Locais de Inovação (ALI) e Sebrae Mais.

O ALI, por intermédio de bolsistas do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq), que têm por missão precípua motivar o empresário para a im-portância estratégica da inovação, atua como “canal de distribuição” do Sebraetec. A agregação do resultado da atuação dos ALI com a demanda advinda das carteiras de projetos setoriais e com a demanda espontânea de em-presas que se dirigem ao Sebrae constituem a demanda efetiva a ser atendida pelo Sebraetec.

O Sebraae Mais, que é voltado para capacitação de pe-quenas empresas, buscando conferir-lhes competitivi-dade e sustentabilidade, agrega valor ao processo mais amplo e complementar da implementação da inovação nesse segmento, por meio do curso Gestão da Inovação.

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Conclusão

As reflexões teóricas sobre aspectos práticos desenvol-vidas neste artigo permitem concluir que alguns desafios terão de ser enfrentados e vencidos para que o Sebraetec possa cumprir o seu papel de forma plena e com real im-pacto na competitividade e na sustentabilidade das em-presas de pequeno porte em padrões globais.

Revestem-se de especial destaque os seguintes desafios: a necessidade de ampliação da rede de instituições par-ceiras capazes de ofertar serviços tecnológicos às micro e pequenas empresas; a imprescindibilidade do estabeleci-mento e a divulgação de um cadastro nacional dessas ins-tituições; a massificação de resultados do programa em termos de empresas atendidas, sem perda de qualidade; a articulação de parcerias que viabilizem o financiamento de investimentos inovadores recomendados pelas consul-torias supridas pelo programa; a concepção e a utilização de sistemas operacionais que permitam o aperfeiçoamen-to do processo de gestão do programa, inclusive a avalia-ção de seus impactos.

Enfim, inovar é preciso, sempre!

Uma das principais dificuldades em inserir a inovação na agenda das micro e pequenas empresas está na resistência cultural dos empresários, fruto do desconhe-cimento e da visão imediatista da gestão, que espera retorno rápido das ações implementadas na empresa. Apoiá-los no sentido de fomentar o empreendedorismo e mudar essa cultura é a primeira missão do ALI. Ao fazer isso, o Sistema Sebrae estimula os empresários a serem proativos em inovação, com motivações como a busca pela diferenciação frente à concorrência.

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Para disseminar inovação e tecnologia nas micro e pequenas empresas

Marcus Vinicius Bezerra1

Hugo Roth Cardoso2

Jane Blandin3

O fundador da Microsoft, Bill Gates, nas reuniões com os funcionários da empresa, costumava motivá-los com a seguinte frase: “Precisamos deixar nossos produtos ob-soletos, antes que nossos concorrentes o façam”. Por atuar na área de tecnologia de informação e de comuni-cação, segmento marcado pela velocidade como novos produtos e serviços se tornam obsoletos, Bill Gates e a Microsoft têm a noção exata da importância da inovação na vida das empresas.

A inovação, no entanto, não é imposição apenas para as chamadas empresas de tecnologia. Ela deve fazer parte da agenda cotidiana de todas as empresas como ferra-menta de renovação de processos e de produtos, pois esse é um caminho necessário para as empresas au-mentarem sua produtividade e competitividade.

1 Coordenador nacional do programa ALI, do Sebrae. Administrador de empresas, com especia-lização em gestão de projetos pela Universidade Católica de Brasília. Professor de Empreendedo-rismo e Inovação da Faculdade Cecap; já coordenou o Desafio Sebrae.

2 Atua na gestão nacional do Programa ALI, do Sebrae. Formado em relações internacionais pela Universidade de Brasília, ingressou no Sebrae/NA pelo Programa de Trainees de 2010. Desde 2008, atua no conselho diretivo de uma ONG; iniciou especialização em Gestão de Projetos.

3 Formada em secretariado executivo pela Faculdade Cecap. Desde 2004 atua na área de Aces-so à Inovação e Tecnologia do Sebrae.

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A inovação é fator de sobrevivência das micro e pequenas empresas e instrumento necessário para que elas aumen-tem sua participação na economia brasileira, consolidan-do posições no mercado interno e assegurando maior participação no mercado internacional. Por isso, o Sebrae criou o programa Agentes Locais de Inovação (ALI) cujo objetivo é massificar soluções de inovação e tecnologia nas micro e pequenas empresas, tornando-as alcançáveis para todos empresários e/ou empreendedores.

O programa começou em 2008, com dois projetos-piloto, um no Paraná e outro no Distrito Federal. Hoje, o ALI é executado em 22 estados e encontra-se em implantação em outros três: Mato Grosso, Rio de Janeiro e Santa Ca-tarina. Apenas em Minas Gerais e São Paulo, o progra-ma ainda não foi iniciado. Desde o início, o ALI já aten-deu mais de 9 mil empresas com soluções de inovação. O orçamento para este ano é de R$ 31,6 milhões.

A frase de Bill Gates lembrada aqui pode levar à falsa conclusão de que inovação é afeta apenas ao desenvol-vimento de novos produtos. Não é. O Sistema Sebrae considera inovação algo totalmente novo ou melhorias que trazem ganhos significativos para as empresas. Tam-bém define quatro áreas nas empresas que devem estar em constante processo de inovação, conforme o gráfico na página 58.

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Uma das principais dificuldades de inserir a inovação na agenda das micro e pequenas empresas está na re-sistência cultural dos empresários, fruto do desconhe-cimento e da visão imediatista da gestão, que espera retorno rápido das ações implementadas na empresa. Ajudá-los a mudar essa cultura é a primeira missão do ALI. Ao fazer isso, o Sistema Sebrae estará estimulando os empresários a serem proativos na questão da inova-ção, com motivações como a busca pela diferenciação em relação à concorrência.

Os ALI são bolsistas, cujo trabalho desenvolvido para o Sistema Sebrae servirá de base às monografias de con-clusão de suas atividades acadêmicas. Como bolsista

Fonte: UAIT/Sebrae.

INOVAÇÃO?

Marketing

MétodosOrganizacionais

Figura 1 – Áreas em constante inovação nas empresas

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do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq), os ALI contam com orientado-res acadêmicos. A mesma parceria assegura também o acompanhamento dos trabalhos por um especialista em atividades inovativas que darão suporte aos traba-lhos de consultoria executados nas empresas.

As pequenas empresas são o foco do programa ALI. Isso se deve ao fato de essas empresas já estarem em estágio mais avançado na gestão e de reunirem maior capacida-de de absorção dos conhecimentos difundidos. Ao prio-rizar as pequenas empresas, o Sistema Sebrae não está excluindo as demais, porque essas contam com outros programas específicos de atendimento, em especial o Ne-gócio a Negócio.

Um das grandes vantagens do programa é que, com ele, o Sistema Sebrae inverte o atendimento. Ao invés de es-perar ser procurado pelos empresários, o Sebrae vai até eles, faz um diagnóstico da gestão da empresa e da sua capacidade inovativa. Sem que haja necessidade de se ausentar de seu trabalho, os empresários recebem ao lon-go de dois anos consultoria gratuita do Sebrae.

O atendimento personalizado permite que o empresário receba de forma individualizada o conteúdo a ser trans-mitido pelo ALI. Além de fornecer atendimento gratuito, o ALI dirige-se repetidas vezes à empresa para conhecer, avaliar e acompanhar as mudanças provocadas por sua atuação. Em caso de necessidade de investimentos para melhoria de processos e de produtos, 80% são bancados pelo Sistema Sebrae, ficando sob responsabilidade do empresário 20% do total dos investimentos.

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Outro ponto forte do programa ALI é seu atendimento setorial, que, ao focar em setor econômico/produtivo es-pecífico, o ALI gera ganhos adicionais de especialização em seu atendimento continuado, o que acaba agregando valor intangível à consultoria prestada.

O convênio com o CNPq, que assegura o pagamento de bolsas ao ALI, é estratégico para o programa, porque afas-ta os riscos de ações trabalhistas, visando ao reconheci-mento de vínculo empregatício dos agentes do programa.

A massificação do acesso à inovação e à tecnologia pelas empresas de pequeno porte destaca-se entre as forta-lezas, visto que o antigo paradigma de que inovação e tecnologia eram temas distantes das micro e pequenas empresas é quebrado, popularizando seus conceitos e permitindo que novas empresas tenham acesso a elas.

Com o programa ALI, o Sistema Sebrae dá um salto qua-litativo no atendimento às pequenas empresas, no sentido de ajudá-las na capacitação para atender às exigências dos consumidores e no enfrentamento da concorrência. Com isso, haverá um ganho adicional, pois o trabalho de-senvolvido em campo permitirá ao Sistema Sebrae apro-fundar o conhecimento dos setores atendidos, a partir da troca de informações com os ALI.

Outro ponto de destaque do programa é sua externalida-de positiva, qual seja, a formação de um novo segmento profissional – ALI –, por meio da formação de profissionais com conhecimento especializado em inovação a empresas de pequeno porte. Ao lidar com profissionais recém-egres-sos da faculdade, o Sebrae encontra fértil motivação para trabalho e geração de resultados, contando assim com a oxigenação desses jovens no alcance de suas metas e no atendimento à empresa de pequeno porte.

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A partir do desenvolvimento do trabalho de suporte à con-sultoria, os bolsistas do CNPq adquirem importante conhe-cimento e especializam-se nos setores por eles atendidos.

O programa ALI guarda relação particular de complemen-taridade com o Sebraetec e o Sebrae Mais, também pro-gramas nacionais do Sebrae. Em suas visitas a campo, o ALI atua como difusor de tecnologias e soluções Sebrae. Ao realizar diagnóstico e atendimento à empresa de pe-queno porte, o ALI difunde as demais soluções do Sebrae como alternativas ou possibilidades por meio das quais o empresário pode implementar inovação em sua empresa. Contribui também na divulgação do próprio Sebrae.

A seguir, apresenta-se o Radar da Inovação, material resul-tante do trabalho de campo dos ALI. Esse material aborda as 13 dimensões analisadas pelo ALI. Após o resultado des-se gráfico, de posse do score obtido, o ALI formula o plano de ação para as empresas atendidas. A pontuação mínima é 1, e a máxima é 5. Para que uma empresa seja conside-rada inovadora, ela deve apresentar média 3 entre todas as dimensões, e ao menos 11 das dimensões com score 3.

Figura 2 – Grau de Inovação

Fonte: UAIT/Sebrae.

A - DimensãoOferta

B - Dimensão Plataforma

C - Dimensão Marca

D - Dimensão Clientes

E - Dimensão Soluções

F - Dimensão Relacionamento

G - Dimensão Agregação de Valor

H - Dimensão Processos

I - Dimensão Organização

J - Dimensão Cadeia de Fornecimento

K - Dimensão Presença

L - Dimensão Rede

M - DimensãoAmbiência inovadora

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Oportunidades

Por oportunidades identificam-se possibilidades de desen-volvimento que o programa e os seus envolvidos podem alcançar, e potencialidades, que podem ser exploradas com o amadurecimento dele.

Em primeiro lugar, o orçamento robusto disponível para ino-vação e tecnologia é uma oportunidade, por permitir que grandes investimentos sejam realizados no programa ALI.

A aproximação maior com o meio acadêmico permite que o ALI, junto ao orientador, tenha a oportunidade de desenvol-ver um ensaio com rigor acadêmico sobre sua experiência de atendimento à empresa de pequeno porte.

Por último, porém, não menos importante, inovação é uma prioridade estratégica do Sebrae, sendo o programa ALI um de seus instrumentos.

Entre as ameaças, identificam-se potenciais obstáculos ex-ternos não controlados pelo Sistema Sebrae que podem impedir ou dificultar o desenvolvimento do programa. De forma destacada, a mentalidade elitista do tema dificulta a atuação de jovens na temática inovação. Essa participação ainda gera desconforto em grande quantidade de pessoas e instituições, que antes acreditam ser a inovação um tema inalcançável pelas empresas de pequeno porte e desacre-ditam no atendimento do ALI.

Alguns argumentos são frequentemente utilizados pelos empresários do segmento de pequeno porte, fruto do desconhecimento sobre o tema e que formam as barrei-ras culturais, precisam ser rompidos pelos ALI. Veja qua-dro na página 63.

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O atual estágio de crescimento da economia brasileira e a forte demanda por mão de obra qualificada também po-dem ser considerados ameaças ao programa. Isso por-que há o risco constante de perda dos bolsistas do ALI, atraídos por outras instituições/empresas, com ofertas de empregos por tempo indeterminado e sob as regras da legislação trabalhista em vigor. No caso do ALI, a perspec-tiva de emprego é pelo prazo de dois anos, a partir dos quais terão de se desligar do programa.

A pequena abertura para soluções de inovação nas empre-sas atendidas bloqueia o investimento em muitos aspectos identificados pelo ALI. Muitas empresas ainda desacredi-tam nos resultados do programa. Por isso, o trabalho de convencimento feito pelo ALI será fundamental para que as consultorias sejam bem-sucedidas. O primeiro trabalho dos agentes é o de convencer o empresário de que ele, o ALI, deve ser o seu braço direito e de sua empresa.

Equívocos frequentes sobre inovação

•“Inovaçãoésóparagrandesempresas.”

•“Aspequenasempresasnãoinovamporquenãofazem pesquisa.”

•“Inovarécaro!”

•“Meumercadonãoexigeinovação.”

•“Eunãoprecisoinovar.”

•“Nãoéparaminhaempresa.”

Se não inovar, o que vai acontecer?

Fonte: UAIT/Sebrae

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A concentração de energias no momento atual sobre a resolução de algumas das fraquezas apontadas é a forma pela qual a coordenação nacional do programa trabalha para gerar perpetuidade de suas ações e credibilidade junto às unidades do Sebrae nos estados. Nesse mesmo esforço de correção de rumo são contempladas oportu-nidades e ameaças, todas dialogadas abertamente com os interlocutores estaduais e nacionais de forma a colher a maior qualidade de comentários e sugestões para me-lhoria do programa.

As forças apontadas constituem os principais indicadores de defesa e promoção do programa que nelas encontram a sua base de atuação e a síntese de seus princípios e objetivos, quais sejam, massificar o acesso à inovação e à tecnologia por meio da capacitação de ALI para atuar em atendimento ativo junto à empresa de pequeno porte.

Plano tático

No plano tático, as frentes que concentrarão mais esfor-ços da coordenação nacional são as mesmas que, conse-quentemente, trarão os maiores resultados positivos para o programa.

Com foco na gestão do conhecimento, pretende-se a so-breposição entre o fim do ciclo anterior com o início do posterior nos projetos ALI em todas as unidades do Se-brae nos estados. Para esse fim, o relacionamento pró-ximo entre a coordenação nacional e os coordenadores estaduais torna-se de suma importância, além da natural necessidade de resolução de pendências atuais para va-lorização do projeto aos olhos de todo o Sistema Sebrae envolvido na temática de inovação e tecnologia.

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Visando à educação continuada dos ALI, seu processo de capacitação básica sofrerá enxugamento. Estão em de-senvolvimento algumas atividades cuja realização se dará ao longo dos dois anos do programa.

A fim de contemplar todas as mudanças citadas anterior-mente, os manuais de operacionalização também sofrem revisão e ajustes de conteúdo, visando a direcionar os es-forços do Sebrae nos estados, para os pontos fundamen-tais na execução, e consolidar o aprendizado acumulado ao longo dos três anos do programa.

Finalmente, de extrema importância no planejamento do programa ALI, encontra-se a identificação de estratégias distintas e efetivas de abordagem das empresas-alvo do Sebrae nos estados, de forma a, partindo delas a iniciativa de serem atendidas pelo ALI, estarem mais motivadas a seguir os planos de ação propostos pela consultoria tec-nológica a eles fornecida gratuitamente.

O programa Negócio a Negócio é uma consultoria simpli-ficada em gestão básica para empreendimentos de menor complexidade e caracteriza-se essencialmente pela visi-ta de um agente do Sebrae à sede do empreendimento. O programa nacional da instituição parte da segmentação do atendimento, por isso é dedicado àqueles que estão se iniciando no empreendedorismo ou recém-formaliza-dos que buscam mais conhecimento e estratégias para se manter competitivo e crescer.

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Atendimento direto onde o cliente está

Joana Bona Pereira1

Introdução

No primeiro semestre de 2009, em preparação à entrada em vigor da Lei Complementar nº 128, que criou a figura jurídica do Empreendedor Individual (EI), em 1º de julho, foi realizada uma pesquisa para identificar seu perfil, até então informal e averiguar seu conhecimento a respeito do Sebrae e de sua missão. Os resultados da pesquisa qualitativa serviram de base para desenhar a atuação do Sistema Sebrae, em colaboração com o governo federal, na política de formalização e inclusão produtiva que tem alcançado expressivos resultados em todo o país.

A pesquisa revelou que muitos desses empreendedores não conheciam o Sebrae, sabiam muito pouco sobre sua missão, acreditavam que o Sebrae somente assistia a em-preendimentos maiores que os seus ou, em casos extre-mos, nem sequer se reconheciam como empreendedores. Muitos se identificaram como desempregados que manti-nham uma atividade econômica como um “bico” para sua subsistência até conseguirem um emprego, mesmo que estivessem nessa situação há muitos anos.

1 Gerente-adjunta de Atendimento Individual do Sebrae. Bacharela em Relações Internacionais pela Universidade de Brasília (UnB) e pós-graduada em Gestão de Projetos de Iniciativas Sociais pelo Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-graduação e Pesquisa de Engenharia (Coppe), da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ).

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O programa de atendimento Negócio a Negócio foi a res-posta do Sebrae para fazer chegar a esse público as infor-mações e as orientações necessárias à profissionalização dos seus negócios, a fim de que esses empreendedores passem a valorizá-los como alternativa economicamente viável – e talvez até mais rentável – que um emprego com carteira assinada.

O Negócio a Negócio é uma consultoria simplificada em gestão básica para empreendimentos de menor comple-xidade e caracteriza-se essencialmente pela visita de um agente do Sebrae à sede do empreendimento. São rea-lizadas, no mínimo, três visitas a cada empreendimento.

Na primeira visita, o agente apresenta o Sebrae e o pro-grama ao empreendedor, destacando suas vantagens para o desenvolvimento do negócio. Quando há interesse em participar, o agente realiza o cadastramento e aplica um questionário de 20 perguntas que têm como objetivo identificar o estágio de desenvolvimento do empreendi-mento e o nível de conhecimento e de emprego de técni-cas básicas de gestão.

Quando retorna para a segunda visita, em até duas sema-nas após a realização do primeiro contato, o agente apre-senta ao empresário o diagnóstico realizado e um plano de trabalho customizado que aponta para oportunidades de melhoria na empresa, podendo sugerir, inclusive, a par-ticipação em cursos ou a utilização de outros serviços/produtos oferecidos pelo Sebrae.

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A terceira visita acontece após um intervalo de tempo maior e tem como objetivo averiguar o grau de implanta-ção do plano de trabalho sugerido, identificar se já houve melhora observável no empreendimento e sugerir novas formas para que o empresário continue seu relacionamen-to com o Sebrae, buscando sempre o aprendizado con-tinuado para aperfeiçoamento e avanço no seu negócio.

Uma recente atualização da metodologia para o Negócio a Negócio incluiu a possibilidade de realização de mais um ciclo de visitas a alguns empreendimentos – que será abordado mais adiante.

Talvez em função do histórico de seu início, coincidindo com o surgimento do Empreendedor Endividual, ainda há cer-ta confusão quanto ao público-alvo dessa modalidade de atendimento. Muitos entendem que o Negócio a Negócio é voltado exclusivamente para empreendedores individuais.

Pelas características da consultoria oferecida, cujo con-teúdo é bastante básico, o Negócio a Negócio é direcio-nado ao segmento das microempresas como definido no regime tributário diferenciado do Simples Nacional, ou seja, empreendimentos com receita bruta anual igual ou inferior a R$ 240 mil. O Empreendedor Individual está in-cluído nessa faixa, portanto, faz parte do público-alvo do programa que, contudo, não se restringe apenas a esse tipo de empreendimento.

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Tampouco se trata de um programa voltado para forma-lização de empreendedores individuais, muito embora preveja o atendimento limitado a empreendimentos in-formais com potencial para formalização como EI, casos nos quais o resultado do diagnóstico empresarial aponta a formalização como medida indispensável à profissiona-lização do empreendimento.

História e relevância

Iniciado no segundo semestre de 2009, o Negócio a Ne-gócio constitui hoje um dos mais importantes instrumen-tos do Sebrae para atendimento presencial. A adesão das unidades estaduais do Sebrae ao programa aconteceu de forma gradual e, embora em muitos estados o atendimen-to nessa nova modalidade só tenha começado em mea-dos do segundo semestre de 2010, até agosto de 2011, quase 800 mil empresas já haviam recebido atendimentos pelo programa.

Percebe-se, portanto, a relevância que o programa adqui-riu para o cumprimento das Metas Mobilizadoras do Se-brae, em especial, da Meta Mobilizadora 1, que contempla o atendimento a empreendimentos formais. Em 2010, as 447.866 empresas formais atendidas pelo programa de atendimento Negócio a Negócio representaram 29% das 1.561.366 empresas atendidas por todo o Sistema Se-brae, superando em mais de 100% a meta originalmente

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estabelecida de 750 mil empresas atendidas no ano. Em alguns estados, a participação do Negócio a Negócio no total de atendimentos a empresas formais é ainda maior que a média nacional.

Em 2011, espera-se incrementar ainda mais a participa-ção do programa na consecução da Meta Mobilizadora 1 de atendimento a 1,1 milhão de empreendimentos com o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ). A expec-tativa é de que pelo menos 500 mil desses empreendi-mentos recebam atendimento do Sebrae pela modalidade Negócio a Negócio.

Não se pode ignorar a contribuição crucial do Negócio a Negócio para cumprimento da missão do Sebrae, que só pode ser feita por meio da expansão de sua atuação, le-vando conhecimento por meio do atendimento qualificado a uma base maior de clientes.

Reflexões e perspectivas

O Negócio a Negócio significa uma mudança de cultura para o atendimento presencial do Sebrae. A metodolo-gia Negócio a Negócio traz uma inovação importante: a mudança de um modelo de oferta de serviços colocados à disposição, de modo a serem utilizados somente me-diante iniciativa e interesse dos empresários, para uma nova realidade em que o Sebrae passa a buscar poten-ciais clientes de forma proativa, por meio das visitas aos empreendimentos.

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O programa abre possibilidades para ampliação da base de clientes do Sebrae. Abre-se enorme leque de possibili-dades para atingir empreendimentos nunca antes atendi-dos – que podem ser identificados em uma das diversas bases cadastrais à disposição do Sebrae, como a da Re-ceita Federal, das juntas comerciais estaduais ou de asso-ciações comerciais e outras entidades de classe.

A visita de um agente para atendimento in loco, gratuito e personalizado, é uma estratégia mais efetiva e, certamente, tem mais a contribuir para o desenvolvimento desses em-preendimentos do que, por exemplo, o envio de correspon-dências de apresentação do Sebrae, cartilhas etc. Isso é particularmente válido no caso de novos empreendimentos.

Entre os novos empreendimentos, merece especial aten-ção o grupo de empreendedores individuais recém-for-malizados. Entendemos que esse é o público prioritário do Negócio a Negócio. O intenso esforço de formaliza-ção, que culminou no registro de mais de 1,6 milhão de empreendedores individuais desde julho de 2009, inicial-mente trazendo para eles uma série de benefícios de or-dem previdenciária e tributária, avança agora para nova etapa, em que a preocupação maior é a sustentabilidade desses empreendimentos.

Para tanto, esses empreendedores individuais necessitam de orientação para adoção de procedimentos básicos de gestão, que assegurem não só o cumprimento das obri-gações legais da empresa, mas também que possibilitem

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o melhor aproveitamento das oportunidades de mercado abertas pela formalização para o crescimento do negócio. O programa Negócio a Negócio é a ferramenta ideal para fazer esse conhecimento chegar até esses empresários.

As características desse tipo de empreendedor geralmen-te revelam despreparo para gestão de um empreendimen-to, embora ele tenha determinado grau de escolaridade formal. No caso do Empreendedor Individual, a pessoa, o proprietário do negócio, confunde-se com o empreendi-mento, sendo impossível separá-los.

Ao contrário de outros tipos de empreendedores, que atuam com bastante autonomia buscando na internet in-formações para aprimorar seus negócios, o Empreende-dor Individual está tão envolvido no cotidiano de seu ne-gócio que pouco reflete sobre necessidades de melhoria. Seu foco está em produzir e vender, visando a garantir o faturamento no final do dia.

Outra peculiaridade para o Empreendedor Individual reside em abandonar seu negócio, ainda que por pouco tempo, implica redução do faturamento tão essencial à sua sub-sistência. Reside aí a importância de que a visita do agente do Negócio a Negócio seja realizada no local de trabalho do Empreendedor Individual. Nenhuma outra modalidade de atendimento praticada pelo Sebrae se adapta tão bem às características e às necessidades desse público.

No entanto, as mesmas características que dificultam ao Empreendedor Individual a reflexão sobre seu negó-cio, também limitam ou até o impedem de participar de

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capacitações tradicionais, seja pela dificuldade em acom-panhar seu conteúdo, seja pela impossibilidade de se au-sentar do trabalho diário.

Ao fazer sua visita inicial, o agente do Negócio a Negó-cio atua como uma espécie de orientador do empreende-dor individual, abrindo seus olhos para sua necessidade de aperfeiçoar-se como requisito para crescer. Contudo, cabe ao Sebrae desenvolver e disponibilizar soluções edu-cacionais (e outras) apropriadas para esse público, envol-vendo desde controles básicos de gestão até educação financeira e tributária.

Integram o portfólio do Sebrae soluções específicas que complementam as orientações do agente e são aces-síveis, desde o ponto de vista do preço, passando pelo conteúdo, ao formato da capacitação. Trata-se do pacote de oficinas Sebrae para Empreendedor Individual (SEI): SEI Comprar, SEI Vender, SEI Controlar Meu Dinheiro, SEI Planejar, SEI Empreender e SEI Unir Forças para Melhorar.

Dessa forma, as recomendações do agente ao Empreendedor Individual para que participe de cursos (ou utilize outras soluções) serão efetivamente converti-das em capacitações realizadas ou a evasão será alta, cenário em que a sustentabilidade do Empreendedor Individual não será alcançada.

Em função de sua abordagem proativa, o Negócio a Ne-gócio também é aplicável em comunidades antes mar-ginalizadas, a exemplo daquelas que agora contam com Unidades de Polícia Pacificadora (UPP) no Rio de Janeiro.

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Uma ação combinada entre o Sebrae Itinerante, que leva periodicamente o Sebrae a locais onde não há ponto de atendimento físico instalado, e o atendimento Negócio a Negócio, que poderá se mostrar mais eficaz no atendi-mento aos negócios ali instalados.

A facilidade para identificar empreendimentos em local de maior adensamento populacional e comercial – para posteriormente, abordá-los com o atendimento do Ne-gócio a Negócio – levou, em princípio, que o progra-ma ficasse concentrado em regiões com características mais urbanas, notadamente municípios com mais de 100 mil habitantes.

Contudo, após grande mobilização nos estados para var-redura inicial dos empreendimentos instalados nas áreas urbanas, o programa agora está aos poucos avançando não apenas para as já citadas áreas anteriormente mar-ginalizadas, mas também para além das capitais e das cidades maiores.

A partir deste ano, o Negócio a Negócio também será aplicado em articulação com o programa Sebrae nos Ter-ritórios da Cidadania, que tem foco no desenvolvimento dessas regiões. A meta estabelecida no programa Territó-rios da Cidadania prevê o atendimento a 15% do universo de empresas no território, sendo que 60% delas deverão ser atendidas pelo Negócio a Negócio.

Outra possibilidade de aplicação do Negócio a Negócio é na recuperação de empresas atingidas por catástro-fes naturais. Lamentavelmente, as enchentes na estação

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chuvosa são recorrentes de Norte a Sul no Brasil e cos-tumam afetar seriamente as microempresas instaladas nas regiões atingidas. A metodologia de visitação a em-preendimentos é adequada no caso daqueles atingidos pelas enchentes, pois possibilita a verificação in loco dos danos causados e em que grau afetaram o funcionamen-to da empresa.

Já foi mencionada a importância do Negócio a Negócio no sentido de trazer novos clientes para o Sebrae e para expandir a atuação do Sistema Sebrae em áreas onde até então não se fazia presente ou conforme necessidades específicas, mas cumpre também destacar seu potencial como ferramenta de relacionamento com o cliente.

A recém-concluída atualização da metodologia do Negó-cio a Negócio incluiu a possibilidade de repetição do ciclo de três visitas ao mesmo cliente. As diretrizes do progra-ma permitem a realização de quarto a seis visitas para até metade das empresas atendidas previamente, que re-ceberão um novo diagnóstico destinado a identificar sua evolução até aquele momento, visando a traçar o plano para continuidade das melhorias.

O limite tem como objetivo permitir o desenvolvimento de uma estratégia de relacionamento com clientes seleciona-dos, seja por maior interesse por parte do cliente, seja por recomendação do agente, tendo em vista a necessidade de um acompanhamento mais prolongado, ao mesmo tempo em que não impede a renovação de clientes no programa.

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O Negócio a Negócio pode ser utilizado até mesmo como estratégia para recuperar clientes já atendidos no âmbito de outras soluções ou projetos do Sebrae, mas sem mo-vimentação recente em seu histórico de relacionamento com a instituição. Um cliente, por exemplo, que participou de um curso há mais de um ano e nunca mais procurou outro tipo de solução, pode ser visitado por um agente para retomada do seu relacionamento, ajudando, inclu-sive, na identificação dos motivos que o levaram a inter-rompê-lo no passado – o que pode ensejar melhorias no atendimento do Sebrae como um todo.

Finalmente, o programa Negócio a Negócio permitirá ao Sebrae a elaboração de um panorama da situação das microempresas em todo o país. Quanto maior o núme-ro de participantes atendidos no âmbito desse programa, mais rico será o resultado da consolidação dos relatórios dos questionários aplicados. Ao avançar mais na repre-sentatividade desses atendimentos diante do universo das microempresas brasileiras, mais os resultados se aproximarão de um recenseamento.

Esse resultado indireto do Negócio a Negócio possibi-litará ao Sebrae conhecer quais são as características principais da microempresa brasileira e suas dificulda-des, segmentando-as por região geográfica ou por se-tor. O conhecimento produzido diretamente pelo Sebrae apoiará o processo de planejamento do Sistema, poderá nortear ações direcionadas a grupos específicos de mi-croempresas e permitirá o desenvolvimento de soluções mais efetivas.

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Para tanto, é imprescindível não só que o Negócio a Negócio aconteça em todos os 26 estados e no Distrito Federal, mas que a metodologia e o questionário apli-cados sigam um padrão único e os resultados sejam registrados em ferramenta informatizada que possibilite a consolidação das respostas e dos diagnósticos ge-rados. O grande desafio do programa, para que atinja a plenitude de seus resultados, é, portanto, superar os entraves operacionais que dificultam sua execução de forma homogênea nacionalmente.

O programa nacional Sebrae nos Territórios da Cidadania surgiu com a proposta de levar a instituição, com todos os seus produtos e serviços, para localidades ainda não atendidas e de ampliar e reforçar o atendimento naquelas comunidades em que a instituição já atua. Tem o propósito de interiorizar a atuação do Sebrae, de modo a apoiar a formalização de trabalhadores por conta própria e a imple-mentação da Lei Geral da Micro e Pequenas Empresas pe-los municípios, bem como democratizar o atendimento aos empresários e aos empreendedores, dinamizando a eco-nomia local e promovendo o desenvolvimento sustentável.

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Estratégias de ação nos Territórios da Cidadania

Augusto Togni de Almeida Abreu1

Introdução

A agenda nacional para redução das desigualdades econô-micas e sociais, superação da pobreza extrema e criação de oportunidades e portas de saída para milhares de brasi-leiros que vivem em condições precárias e de subsistência tem sido um dos grandes desafios enfrentados pelo Brasil.

O governo federal tem investido em políticas públicas de de-senvolvimento territorial destinadas a regiões de pouco di-namismo econômico e baixo desenvolvimento social, tendo como principais eixos a assistência social, a transferência de renda, a segurança alimentar e nutricional, o acesso à cida-dania, a inclusão produtiva e a geração de renda. À luz dessa estratégia, existem diversos programas: Sistema Único de Assistência Social, Bolsa Família, Fome Zero, Luz para To-dos, Aceleração do Crescimento, Territórios da Cidadania, Brasil sem Miséria, entre outros.

Nos últimos anos, esforços conjuntos do governo federal com entidades públicas, privadas e da sociedade civil con-tribuíram com iniciativas para fortalecer a agenda do desen-volvimento e a redução das diferenças socioeconômicas

1 Coordenador do programa nacional Sebrae nos Territórios da Cidadania. Administrador de empresas com ênfase em Gestão Empresarial. MBA em Estratégia Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Cursa Gestão do Desenvolvimento Local pelo programa Delnet do Centro Internacional de Formação da Organização Internacional do Trabalho (OIT).

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existentes no Brasil. Esses esforços tendem a se intensificar, principalmente em relação ao combate à pobreza extrema existente tanto nas áreas rurais quanto nos centros urbanos, bem como na geração de oportunidades de emancipação dos assistidos.

Dados do Ministério do Desenvolvimento Social e Comba-te à Fome (MDS) demonstram que as ações iniciais, pla-nejadas pelo atual governo, consistem na intensificação do trabalho já realizado na área rural, ambiente fortemente inserido na redução histórica dos índices de pobreza ob-servada no país (12% em 2003 para 4,8% em 2010).2

Esse fenômeno social traz consigo a necessidade de as instituições formuladoras de políticas públicas adotarem, nos seus planos de ação, iniciativas que possam incre-mentar a geração de emprego e de renda junto à popu-lação que vem sendo beneficiada pelos programas de transferência de renda e inclusão produtiva.

A participação social e a integração das ações entre os governos federal, estaduais e municipais, bem como a contribuição das entidades empresariais, de ensino e pes-quisa e das organizações do terceiro setor, entre outras, foram e são fundamentais para a transformação das rea-lidades territoriais.

No exercício de sua missão e imbuído do espírito de con-tribuir com uma estratégia de desenvolvimento e de re-dução das desigualdades socioeconômicas, o Sistema Sebrae vem atuando em consonância com as políticas públicas, com destaque especial para o programa Terri-tórios da Cidadania, criado pelo governo federal em 2008.

2 Fonte: Observatório de Informações Municipais: <http://www.oim.tmunicipal.org.br/?pagina=detalhe_noticia&noticia_id=27752>

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Ao longo do triênio 2008-2010, o Sistema Sebrae imple-mentou diversas ações nos municípios que compõem os Territórios da Cidadania, resultando em expressivos avan-ços e grandes aprendizados. Essas iniciativas possibilitam ao Sebrae reforçar sua atuação nessas localidades.

Para tanto, estruturou o programa nacional Sebrae nos Territórios da Cidadania, direcionado aos 120 territórios definidos pelo governo federal, com o objetivo de propor-cionar atendimento às atividades produtivas existentes e criar um ambiente de negócios favorável ao desenvol-vimento por intermédio da implementação Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. O programa foi concebido a partir de uma estratégia de abordagem arrojada e com metas desafiadoras.

Os Territórios da Cidadania

O programa Territórios da Cidadania (TC) do governo fe-deral, capitaneado pela Secretaria de Desenvolvimento Territorial do Ministério do Desenvolvimento Agrário (SDT/MDA), surgiu com o “objetivo de promover o desenvolvi-mento econômico e universalizar programas básicos de cidadania por meio de uma estratégia de desenvolvimento territorial sustentável”.

A ação desse programa é dirigida às regiões brasileiras mais carentes, em especial, ao meio rural onde não exis-tiam perspectivas de acesso a políticas públicas básicas. Atualmente, 17 pastas ministeriais e cinco secretarias go-vernamentais contemplam esforços conjuntos direciona-dos a essas localidades. Promovem também ações para o meio urbano por intermédio dos três eixos prioritários: apoio às atividades produtivas; infraestrutura; e cidadania

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e direitos. Desde o início do programa,3 em 2008, foram realizadas 492 ações pelo governo, cujo montante total executado até dezembro de 2010 atingiu R$ 50,2 bilhões.

Cada TC reúne um conjunto de municípios que apresentam características econômicas, sociais, ambientais, culturais e geográficas semelhantes. Para o planejamento das ações governamentais, foram adotados os seguintes critérios na definição das localidades contempladas pelo programa:

• Menor Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) territorial.

• Baixo dinamismo econômico, segundo a tipologia das desigualdades regionais indicadas na Política Nacional de Desenvolvimento Regional (PNRD), do Ministério da Integração Nacional (MI).

• Maior concentração de beneficiários do programa Bolsa Família.

• Maior concentração de agricultores familiares, assentados de reforma agrária, populações tradicionais, quilombolas e indígenas.

• Densidade populacional média abaixo de 80 habitantes por km2.

• População média municipal de até 50 mil habitantes.

A tabela, na página 86, mostra a distribuição dos territórios por região, bem como a quantidade de municípios e po-pulação. Existe expressiva concentração nas regiões Norte e Nordeste, que são responsáveis por quase 70% dos TC

3 Informações complementares sobre o programa Territórios da Cidadania do governo federal poderão ser consultadas no sítio <www.territoriosdacidadania.gov.br>

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existentes. Apesar de a maioria dos municípios que com-põem os 120 TC apresentar características essencialmente rurais, apenas 30% da população deles vivem no campo.4

O universo dos pequenos negócios é significativo. Nos 1.851 municípios que compõem os 120 TC existiam, em março de 2011, 788.866 empresas formais5 optantes pelo Simples Nacional. Se for considerada a proporção de um empreendimento formal para cada dois informais, conforme a pesquisa ECINF6 (2003), o público potencial triplicará. Vale observar que os 997 municípios envolvidos, representando 54% em todos os territórios, já regulamen-taram a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas (Lei Complementar nº 123/2006).

Há também entre as principais características identifica-das nos TC algumas que são relevantes ao desenvolvi-mento econômico e que reforça a intervenção do Sebrae nessas localidades:

4 Cabe destacar a heterogeneidade dos municípios que compõem os Territórios da Cidada-nia e a concentração da população em cidades-polo, o que reduz, na média, o percentual de ruralidade.

5 Dado de março de 2011, que se refere a 16% do total de empresas optantes pelo Simples Nacional existentes em todo o território brasileiro. Fonte: Receita Federal. Disponível em: www.receita.fazenda.gov.br

6 Fonte: Pesquisa Economia Informal Urbana, de 2003. IBGE.

Distribuição dos Territórios da Cidadania por Região

RegiãoN° de

TerritóriosN° de

MunicípiosPopulação

População Rural

Ruralidade (%)

N° de Empresas

Nº de Municípios

com LG das MPE*

LG das

MPE* (%)

Norte 27 254 8.294.770 2.656.584 32 113.757 127 50

Nordeste 56 939 20.313.096 7.602.765 37 283.525 467 50

Centro-Oeste 12 140 5.302.835 586.404 11 150.783 90 64

Sudeste 15 274 5.150.242 1.320.260 25 129.940 113 41

Sul 10 244 3.680.329 962.943 26 110.861 200 82

Total 120 1.851 42.741.272 13.128.956 30 788.866 997 54

Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estastística (IBGE), Secretaria da Receita Federal (SRF) e Sebrae.*Nota: Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas.

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• Os pequenos negócios, sejam eles formais, sejam informais, são predominantes nessas localidades, sendo responsáveis por parte significativa da ocupação da mão de obra local e da oferta de bens e serviços.

• Alguns territórios são compostos por municípios de médio e grande porte7 que, apesar de apresentar economia dinâmica, são responsáveis pela maior concentração dos bolsões de pobreza extrema e exigem iniciativas que possam gerar oportunidades e portas de saída para os assistidos por programas sociais.

• Assim como os benefícios previdenciários existentes para os agricultores familiares, a formalização de empreendedores individuais (EI) nessas localidades, além de ampliar as oportunidades de mercado, apresenta-se como alternativa para gerar melhores perspectivas no futuro daqueles que ainda empreendem informalmente nos centros urbanos.

História

No segundo semestre de 2008, o Sebrae Nacional lançou ao Sistema um edital de seleção de projetos para atuar nos Territórios da Cidadania (veja quadro, na página 88). Dentre os 60 territórios definidos inicialmente pelo gover-no federal, a instituição aprovou projetos para 55 deles em 25 estados,8 na perspectiva de atuar no fortalecimento

7 Municípios com mais de 200 mil habitantes que compõem os Territórios da Cidadania: Manaus, Santarém, Porto Velho, Arapiraca, Ilhéus, Itabuna, Juazeiro, Juazeiro do Norte, Campina Grande, João Pessoa, Petrolina, Teresina, Mossoró, Cuiabá, Várzea Grande, Brasília, Campos dos Goytacazes, Presidente Prudente, Santa Maria e Pelotas.

8 O Sebrae em Roraima não teve o projeto aprovado. O Sebrae em São Paulo optou por não apresentar proposta ao Nacional para atuar nos Territórios da Cidadania.

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do tecido empresarial existente, bem como no estímulo ao empreendedorismo em prol da inserção produtiva de pessoas que vivem nessas localidades.

Territórios da Cidadania atendidos pelo Edital nº 05/2008 do Sistema Sebrae

UF Território da cidadania UF Território da cidadania

AC Alto Acre e Capixaba

PA

Nordeste Paraense

AL

Alto Sertão de Alagoas Transamazônica

Litoral Norte Sudeste Paraense

Agreste de Alagoas Baixo Amazonas

AM

Baixo e Médio Amazonas Ilha de Marajó

Manaus e Entorno

PB

Zona da Mata Sul

Barcelos Borborema

AP Sul do Estado Zona da Mata Norte

BA

Sisal

PE

Mata Sul de Pernambuco

Chapada Diamantina Agreste Meridional

Velho Chico Sertão do Pajeú

Litoral Sul

PI

Entre Rios

CE

Sertão Central Vale do Rio Guaribas

Inhamuns Crateús Serra da Capivara

Vale do Curu e Aracatiaçu Carnaubais

DF Das Águas EmendadasPR

Cantiquiriguaçu

ES Norte Vale do Ribeira

GO Rio Vermelho RJ Norte Fluminense

MA

Lençóis/Munim

RN

Açu-Mossoró

Vale do Itapecuru Sertão do Apodi

Baixo Parnaíba Mato Grande

Cocais RO Central

MGVale do Mucuri RS Zona Sul

Médio Jequitinhonha SC Meio Oeste do Contestado

MSReforma em Mato Grosso do Sul

SERegião Sertão Ocidental

Grande Dourados Região Alto Sertão

MTBaixo Araguaia TO Amazônia Legal Tocantinense

Portal da Amazônia

Fonte: UDT/Sebrae

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Os projetos foram concebidos com o objetivo de contribuir para criação e formalização de novos negócios de micro e pequeno porte, com o aumento da renda dos empre-endimentos formais existentes nessas localidades e com a geração de ocupação e de novos postos de trabalho.

O papel do Sebrae nos TC se deu, portanto, a partir de iniciativas direcionadas às atividades produtivas exis-tentes nos territórios (um dos três eixos prioritários do programa Territórios da Cidadania do governo federal) com a perspectiva de promover a competitividade e o desenvolvimento econômico sustentável dos empreendi-mentos de micro e pequeno porte, bem como contribuir com a criação de um ambiente de negócios favorável a esses segmentos por intermédio da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas.

Os recursos aportados pelo Sebrae Nacional foram de R$ 47,3 milhões, e a contrapartida do Sebrae nos esta-dos e de parceiros locais atingiu R$ 35,8 milhões, totali-zando R$ 83,1 milhões a serem executados ao longo de 36 meses de duração.

Os projetos tiverem foco predominante no atendimento das atividades produtivas existentes no ambiente rural, sendo que a estratégia adotada foi concebida para pro-porcionar a melhoria da gestão, dos processos produtivos e do acesso a mercado com vista a assegurar o desenvol-vimento e a sustentabilidade dos empreendimentos.

Os principais setores atendidos foram: artesanato, apicultu-ra, horticultura, bovinocultura (leite e derivados), mandiocul-tura, fruticultura, ovinocaprinocultura, piscicultura, floricultura, agricultura orgânica, avicultura, comércio varejista, turismo,

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confecção e têxtil, movelaria, cultura, alimentos e bebidas.9 Os resultados obtidos por esse conjunto de projetos propor-cionaram uma série de aprendizados e experiências, confor-me os relatos a seguir.

Lições aprendidas

A experiência adquirida demonstrou que, de fato, as políticas públicas, a convergência de iniciativas e a in-tervenção das diversas instituições (públicas, privadas e da sociedade civil) são extremamente fundamentais ao desenvolvimento dessas localidades. No caso especí-fico dos TC apesar de a maioria dos municípios apre-sentar características predominantemente rurais e com significativa presença de produtores rurais, assentados e comunidades quilombolas e indígenas e da existência de diversas iniciativas direcionadas exclusivamente para esse público, é importante reforçar que elas por si só não são suficientes para promover o desenvolvimento eco-nômico e sustentável dessas localidades.

Os incentivos, sejam eles por intermédio de programas, projetos, sejam por demais formas de intervenção nos TC, devem romper a fronteira do ambiente rural e avançar para os centros urbanos, para a rua do comércio, para a praça central, para as áreas de concentração de empre-sas de cada município, bem como para os bolsões de pobreza existentes por meio do estímulo ao empreende-dorismo. Somente assim, a economia de cada um desses municípios será realmente dinamizada, assegurando um desenvolvimento includente e sustentável.

9 Fonte: Sistema de Gestão Estratégica (SGE) do Sebrae.

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A formalização de empreendedores individuais, por exem-plo, proporciona a essas localidades uma oportunidade ímpar, em que milhares e, quiçá, milhões de pessoas físi-cas que atuam no campo da informalidade, ou que ainda não tiveram um estímulo para transformar suas habilida-des em um negócio, possam concretizar esse sonho e mudar sua condição atual, inclusive repercutindo em me-lhores condições de vida no futuro.

No segundo semestre de 2011, o Brasil superou a mar-ca de 1,6 milhão de empreendedores individuais forma-lizados. Esse fato demonstra que essa iniciativa avança de forma satisfatória, cabendo destacar que seus bene-fícios resultam tanto em vantagens empresariais quanto na isenção de taxas, no acesso a serviços financeiros, na realização de compras e vendas coletivas, na contratação de funcionário, entre outros, bem como nas vantagens so-ciais, como é o caso da cobertura previdenciária em que os empreendedores individuais formalizados terão direito à aposentadoria.

Esse marco cristalizou a força do programa e o seu impacto socioeconômico. Para estimular a sua continuidade, o go-verno anunciou a redução da alíquota de contribuição dos empreendedores individuais para o Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) de 11% para 5% do salário mínimo. Desde 1º de maio de 2011, a contribuição a ser paga men-salmente à Previdência é de R$ 27,25.

Conforme pesquisa feita pelo Serviço Federal de Proces-samento de Dados (Serpro), a Região Sudeste concentra o maior percentual de formalizações, e as atividades mais exercidas pelos empreendedores individuais estão vincu-ladas ao comércio varejista, com enfoque predominante dos seguintes setores: alimentação, vestuário e beleza.

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Considerando as características dos TC, há, portanto, grande potencial de formalização de empreendedores in-dividuais nos municípios atendidos pelo programa.

Além desse cenário geral e da intervenção do Sebrae nos TC por meio dos projetos aprovados no edital, ressalte-se que para contribuir mais efetivamente com o desenvolvi-mento dessas localidades há de se:

• Atuar multissetorialmente, envolvendo os diversos segmentos econômicos existentes no território (agronegócio, indústria, comércio e serviços) por meio de atendimentos individuais e coletivos.

• Ampliar o atendimento para o ambiente urbano, em que há um público expressivo carente de orientação empresarial. São os pequenos negócios existentes nos municípios, representados pelo comércio varejista local, por prestadores de serviços, por empreendedores individuais, por artesãos e por empreendimentos informais.

• Disponibilizar todo o portfólio de produtos e soluções do Sebrae aos territórios, de forma integrada e permanente, levando os serviços da instituição para cada um dos municípios no exercício da democratização e da interiorização do atendimento.

• Assegurar o atendimento permanente e qualificado por colaboradores e/ou consultores em cada um dos municípios que compõem os territórios.

• Criar um ambiente de negócios favorável ao desenvolvimento por meio da implementação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas.

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• Sistematizar indicadores territoriais que poderão refletir o desenvolvimento econômico a partir de aspectos relevantes aos pequenos negócios, ao mercado local e às finanças públicas.

O Sebrae nos Territórios da Cidadania

Os Territórios da Cidadania são considerados uma das áreas mais desafiadoras para se atuar. São ambientes caracterizados pela alta concentração de pobreza e de desigualdades sociais, por baixos Índices de Desenvol-vimento Humano (IDH), por grande concentração de pessoas assistidas por programas sociais, por elevada depressão econômica dos municípios e, muitas vezes, pela grande dificuldade de acesso devido às distâncias e às condições precárias de logística.

Haja vista esse contexto e todos os aprendizados decor-rentes dos três anos de atuação do Sebrae nos TC, em abril de 2011 foi concebida estratégia consolidada por um programa nacional da instituição para potencializar o de-senvolvimento dos negócios existentes nessas localidades, tendo como prioridade o atendimento direcionado para mi-croempresas, empreendedores individuais, pessoas físicas com atividade econômica e potenciais empreendedores. A execução do programa levará em conta os requisitos bá-sicos, conforme o quadro na página 94.

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Fonte: UDT/Sebrae

Requisitos básicos

1. Cada TC poderá ter apenas um projeto vigente do Sebrae, sendo que a sua duração será de três anos.

2. O projeto apresentado deverá prever ações do Sebrae em todos os municípios que compõem o TC escolhido.

3. Atuar multissetorialmente com o propósito de atender aos diversos segmentos econômicos (agronegócio, indústria, comércio e serviços).

4. Promover o atendimento nas áreas urbanas e rurais.

5. As metas de atendimento deverão respeitar a seguinte distribuição:

• Individual:80%dopúblico-alvo,sendonomínimo60% desse universo por meio do programa Negócio a Negócio; e

• Coletivo/setorial:20%dopúblico-alvo.

6. Implementar a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas em 30% dos municípios contemplados nos TC atendidos.

7. Capacitar um agente de desenvolvimento por município.

8. Assegurar 80% de satisfação por parte dos clientes atendidos.

9. A composição de recursos dos projetos respeitará o percentual de 80% do Sebrae Nacional e 20% do Sebrae nos estados. Caso seja de interesse do Sebrae nos estados, poderão ser previstas nos projetos ações adicionais que deverão ser custeadas com recursos próprios, aumentando o percentual de contrapartida. Poderá haver, também, aporte de parceiros, desde que respeitada a composição percentual estabelecida entre o Sebrae Nacional e os estados.

10. O aporte financeiro máximo do Sebrae Nacional para cada projeto será de R$ 1,2 milhão.

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O programa surgiu com a proposta de levar a instituição, com todos os seus produtos e serviços, para localidades ainda não atendidas e de ampliar e reforçar o atendimen-to naquelas em que a instituição já atua, tendo por pro-pósito interiorizar a atuação do Sebrae e democratizar o atendimento.

Em sua essência, o programa tem por objetivo ampliar o atendimento do Sebrae aos pequenos negócios existen-tes nas áreas urbanas e rurais dos municípios que con-templam os TC delimitados pelo governo federal, atuando nos diversos segmentos econômicos existentes (agrone-gócios, indústria, comércio e serviços).

As metas do programa são desafiadoras, como se pode ver no quadro na página 96. Considerando a atuação em todos os 120 TC definidos pelo governo federal, o Se-brae proporcionará o atendimento a 709.980 empreendi-mentos de micro e pequeno porte ao longo de três anos, sendo que até a metade desses poderá ser composta por pessoas físicas com atividade econômica e potenciais empreendedores. O propósito, portanto, é de assegurar condições de crescimento empresarial e sustentabilidade dos negócios formais e contribuir com a formalização e com a geração de novas oportunidades de renda e inclu-são produtiva para aqueles ainda não formalizados.

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Metas do programa nacional Sebrae nos Territórios da Cidadania*

Região UFN° de

territóriosNº de

municípios

Metas de atendimento em três anos

Meta de implementação da Lei Geral das MPE em 30% dos municípios em

três anos

Meta de capacitação

dos agentes de desenvolvimento

em três anos

Norte

AC 2 10 2.100 4 10

AM 6 41 33.192 12 41

AP 3 10 1.380 3 10

PA 8 104 38.436 31 104

RO 3 27 21.954 8 27

RR 2 8 924 2 8

TO 3 54 4.380 16 54

Nordeste

AL 6 72 18.198 21 72

BA 8 148 60.528 46 148

BA/PE 1 6/7 3.810 4 6/7

CE 6 100 40.536 30 100

MA 8 120 20.088 36 120

PB 6 104 33.246 31 104

PE 5 76 25.440 21 76

PI 6 142 25.584 43 142

RN 6 112 19.428 34 112

SE 4 52 8.292 16 52

Centro-Oeste

DF/GO/MG 1 1/7/3 80.910 3 1/7/3

GO 3 36 6.564 11 36

MT 4 52 16.176 12 52

MS 4 41 32.106 16 41

Sudeste

ES 2 28 13.440 9 28

MG 8 153 40.824 45 153

RJ 2 22 26.880 7 22

SP 3 72 35.796 21 72

Sul

PR 4 74 22.122 22 74

RS 4 127 58.656 38 127

SC 2 43 18.990 13 43

Total - 120 1.851 709.980 555 1.851

Fonte: IBGE, SRF e Sebrae.*Nota: considera-se a atuação do Sebrae nos 120 territórios definidos pelo governo federal.

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Além das metas de atendimento, o Sebrae também atua nos municípios dos TC com a perspectiva de criar um am-biente de negócios favorável ao desenvolvimento dessas localidades. Isso se dará por meio da implementação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. São objeto de trabalho todas as aplicações previstas na lei em prol dos pequenos negócios, como:

• Capacitação de pessoas que apresentem o perfil para exercer as funções do agente de desenvolvimento, cuja nomeação pelas prefeituras está prevista na Lei Geral.

• Formalização de trabalhadores por conta própria, aumentando a receita de arrecadação local e gerando benefícios para empreendedores após deixarem a informalidade, por exemplo, o direito de aposentadoria para empreendedores urbanos, assim como a política previdenciária existente para os produtores rurais.

• Uso do poder de compra pelas prefeituras para assegurar a participação dos micro e pequenos negócios na oferta de produtos e servidos para atender às demandas do poder público local.

• Desburocratização, possibilitando maior agilidade na formalização dos negócios, na redução das cargas tributárias, na concessão de alvarás de funcionamento, nos controles fiscais simplificados, entre outros.

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A estratégia de atuação do programa será focada em: atendi-mento individual; atendimento coletivo/setorial; e construção de um ambiente de negócios por meio da implementação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. A partir desse modelo, o Sistema Sebrae poderá ofertar todos os produtos e serviços nos TC. O desenho dos projetos que serão apro-vados para atuar nos TC contemplará soluções específicas do Sebrae, como é o caso da oferta do programa Negócio a Negócio, que certamente contribuirá com a transformação do empresariado local.

A partir das premissas estabelecidas para atuação do Se-brae nos Territórios da Cidadania, as características do programa foram fundamentadas em três eixos estruturan-tes, conforme definido na estratégia de atuação:

1) Atendimento individual

O programa Negócio a Negócio será o principal produto de atendimento individual do Sebrae ofertado nos municípios de abrangência dos TC. Esse produto consiste na realiza-ção de visitas in loco por agentes de orientação empresa-rial (AOE) capacitados pelo Sebrae. Independentemente da localização do cliente, o AOE realiza, no mínimo, três encontros com o propósito de diagnosticar problemas e de propor melhorias para o negócio. Nos TC esse produto será disponibilizado para empresários formalizados, em-preendedores individuais e potenciais empreendedores.

O atendimento de negócios informais terá como objetivo estimular a formalização por meio da figura jurídica do Em-preendedor Individual. Em virtude das dificuldades enfren-tadas pelos pequenos negócios formais e informais nos

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TC, o programa Negócio a Negócio admitirá exclusiva-mente para essas localidades o atendimento de até 50% do público-alvo caracterizado como pessoa física, consi-derando, obviamente, a perspectiva de contribuir com o surgimento e a formalização de novos negócios.

Outras soluções de atendimento individual também pode-rão ser ofertadas nos TC, como é o caso do Sebrae Itine-rante. Esse projeto leva aos municípios que não dispõem de postos de atendimento da instituição todos os produ-tos e serviços do Sebrae, podendo ser consultados em um único espaço. Geralmente, são instalados nas praças centrais dos municípios e permanecem por um período determinado. São realizadas palestras, minicursos, ofici-nas, atendimento individual por técnicos ou consultores da instituição, bem como disponibilizadas para consulta as publicações produzidas.

2) Atendimento coletivo/setorial

A oferta de produtos e de soluções coletivas e setoriais nos TC será definida a partir da identificação das potencialida-des e das vocações existentes nessas localidades, bem como por meio dos desdobramentos de ações e projetos já em curso e que mereçam ser ampliados. Dessa forma, pretende-se dar escala às soluções ofertadas no portfólio do Sebrae, de forma que a assistência técnica realizada pela instituição abranja, de modo consistente e perene, os pequenos negócios inseridos nos municípios que com-põem os TC. Poderão ser planejadas ações como: con-sultorias, cursos, palestras, oficinas, seminários, feiras, missões, rodadas de negócios, entre outros.

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3) Ambiente de negócios

O ambiente de negócios dos municípios abrangidos pelo programa será tratado por meio da implementação da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. Esse tema vai en-volver os desdobramentos práticos de quatro temas da Lei Complementar n.º 123/06, a saber: uso do poder de compra governamental; agente de desenvolvimento; des-burocratização; e Empreendedor Individual. São temas nos quais o município pode realmente fazer a diferença, de forma decisiva. A simples aplicação desses quesitos previstos na lei proporcionará maior participação dos pe-quenos negócios no mercado local e, certamente, dinami-zará a economia dessas regiões.

A partir dessa abordagem, a contribuição do Sistema Sebrae aos TC será a de expandir a sua rede de atendi-mento e a oferta de produtos e serviços para os municí-pios abrangidos. Essa iniciativa somará com os demais esforços promovidos pelos governos federal, estaduais e municipais e pelos diversos atores compromissados com a erradicação da pobreza extrema, com a redução das desigualdades socioeconômicas, com a inclusão produ-tiva por meio da geração de oportunidades e da criação de portas de saída para os assistidos pelos programas sociais, bem como com a melhoria da qualidade de vida das pessoas que vivem nessas localidades.

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Em todos os momentos, desde a organização do even-to, passando pela realização dos jogos e após o término do campeonato, há diversas oportunidades que podem ser exploradas pelas micro e pequenas empresas. A rea-lização desse megaevento esportivo no País traz a possi-bilidade de melhoria do patamar de competitividade dos pequenos negócios no ambiente global e de um novo impulso no dinamismo econômico das cidades-sede dos jogos e do seu entorno.

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Oportunidade para novos negócios e desenvolvimento empresarial

Dival Schmidt Filho1

Larissa Natário2

Após o sucesso dos Estados Unidos, país que reali-zou, em 1994, a Copa do Mundo considerada a mais rentável e de maior público da história desse campe-onato, a primeira edição desse megaevento esportivo no continente africano superou as expectativas de lucro revertido, de acordo com a Federação Internacional das Associações de Futebol (Fifa), a federação internacional de futebol. Antes mesmo do primeiro jogo, foram arre-cadados US$ 3,2 bilhões (cerca de R$ 5,6 bilhões) com o pagamento de direitos de transmissão dos jogos e os contratos de propaganda e publicidade.

Espera-se para o Brasil muito do que foi visto na África do Sul, pois a Copa é um catalisador de investimentos, fazen-do que o governo aplique recursos em obras estruturantes, intensificando esforços em melhorias necessárias para a so-ciedade. Em contrapartida, a iniciativa privada terá diversas oportunidades de negócios, antes, durante e pós-evento.

A Copa do Mundo FIFA 2014, que se realizará no Brasil, é um grande exemplo de evento catalisador de oportunidades.

1 Coordena o programa nacional Sebrae 2014; é economista, com MBA em Finanças e mes-tre em Administração, especialista do setor de turismo.

2 Atua na coordenação do Programa Sebrae 2014; é administradora de empresas, analista do Sebrae Nacional.

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Planejar as ações antecipadamente e acompanhar continu-amente suas execuções são iniciativas fundamentais para superar a complexidade de estruturar um programa como esse. Em todos os momentos, desde a organização do evento, passando pela realização dos jogos e após o térmi-no da competição, existem oportunidades que podem ser exploradas pela micro e pela pequena empresa.

Investimentos em infraestrutura, mobilidade urbana, cons-truções ou reformas de estádios, formação de capital huma-no e publicidade são alguns exemplos do que é necessário ser feito, antes mesmo de 2013, ano em que será disputada a Copa das Confederações, também no Brasil.

O programa Sebrae 2014 representa nova forma de ela-borar projetos no Sistema Sebrae. Em parceria com a Fundação Getulio Vargas (FGV), o Sebrae Nacional iniciou o estudo “Copa do Mundo FIFA 2014: Mapeamento de Oportunidades para as Micro e Pequenas Empresas nas Cidades-Sede.”3

Esse trabalho permite o conhecimento das oportunidades existentes e que planos de ação mais específicos sejam traçados pelas unidades estaduais, em conjunto com o Sebrae Nacional, de modo a respeitar as particularidades de cada região.

Dessa forma, estão diretamente envolvidos os 12 estados que possuem cidades-sede: Amazonas, Bahia, Ceará, Distrito Federal, Mato Grosso, Paraná, Pernambuco, Rio de Janeiro, São Paulo, Minas Gerais, Rio Grande do Norte e Rio Grande de Sul.

3 Mapeamento das oportunidades para as MPE nas cidades-sede: Disponível em: http://www.sebrae.com.br/setor/turismo/o-setor/copa-2014

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Os objetivos do programa são identificar, disseminar e fomentar as oportunidades de negócios a partir do evento mobilizador Copa do Mundo FIFA 2014, antes, durante e pós-evento. A partir dos requisitos de competitividade, apoiar o desenvolvimento das micro e pequenas empre-sas nos setores priorizados.

Mapeamento setorial

A partir da definição de nove setores prioritários – constru-ção civil; tecnologia da informação e comunicação; turismo e produção associada (cultura, artesanato, gastronomia); comércio varejista; serviços; moda (têxtil e confecções, couro e calçados, gemas e joias); madeira e móveis e agro-negócios – foram realizados mapeamentos das oportunida-des de encadeamento produtivo de cada um deles.

Para isso, foram utilizados dados primários obtidos nessas áreas de atuação e secundários, em fontes públicas e pri-vadas oficiais. Em seguida, houve um painel de discussão formado por especialistas para elaboração das listas com as principais atividades relacionadas às oportunidades.

Posteriormente, foram analisadas as chances reais de atuação das micro e pequenas empresas em cada setor, em função das demandas para a Copa do Mundo FIFA 2014, de acordo com a possibilidade de contratação. Concluído, o mapeamento de oportunidades totalizou 929 atividades que poderão ser exploradas pelas micro e pelas pequenas empresas.

As oportunidades geradas pela realização da Copa do Mundo FIFA 2014 são múltiplas e estão presentes em todas as etapas do evento, desde a fase anterior à sua

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execução, até os impactos posteriores ao acontecimen-to esportivo. Algumas delas corresponderão à realização de negócios e assim serão exploradas pelos empresários. Outras promoverão o desenvolvimento empresarial a par-tir do aprendizado necessário para participar da Copa do Mundo FIFA 2014.

O primeiro momento (pré-evento) é de planejamento e preparação de infraestrutura, quando os setores público e privado investem em obras de acesso (aeroportos, por-tos e rodovias), equipamentos turísticos (hotéis, roteiros e produtos turísticos), equipamentos esportivos (arenas/estádios), urbanização geral e comunicação.

O segundo momento corresponde aos eventos esportivos relacionados, a exemplo da Copa das Confederações e, no ano seguinte, da Copa do Mundo de Futebol, quando os pequenos negócios sentirão o maior fluxo econômico e financeiro propiciado pelas competições.

Por fim, espera-se que o terceiro momento não represen-te apenas a conclusão dos negócios gerados, mas sim sua extensão no tempo. A aproximação entre as empre-sas permitirá o aumento da competitividade em função da melhoria do nível de serviço e da qualidade dos produ-tos oferecidos, pois, para atender às demandas da Copa, será fundamental desenvolver os requisitos necessários e cumprir as exigências da FIFA, dos patrocinadores e dos públicos estrangeiro e nacional.

Dessa forma, implementar programas baseados no con-ceito de encadeamento produtivo é uma alternativa para promover o desenvolvimento de diferentes comunida-des, a partir da identificação de setores onde existam potencial competitivo.

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Estar no mesmo território não é condição suficiente para o estabelecimento da relação entre fornecedores e pres-tadores de serviço. O fator determinante para participação nessa cadeia é a qualificação das pequenas empresas de modo a atender aos requisitos esperados pelas grandes demandantes, gerando benefícios a todos os envolvidos e, principalmente, promovendo o aprimoramento e a evo-lução dos pequenos negócios.

Requisitos e seleção

Atender aos requisitos de contratação exigidos é o caminho para as micro e pequenas empresas brasileiras disputarem as oportunidades da Copa. É chegado o momento para se internacionalizar, no sentido de se preparar para competir no mercado doméstico com concorrentes internacionais.

Considerando as especificidades de cada atividade, as empresas serão analisadas com base nos requisitos de contratação quanto ao grau de criticidade e do tipo de oportunidade. O primeiro deles pode classificar ou elimi-nar uma empresa da disputa de determinada oportuni-dade. O segundo indicará a relação com os requisitos de negócio ou legado.

Na prática: uma empresa do setor de construção civil possui alvará de funcionamento, logo ela cumpre um dos requisitos eliminatórios de contratação relacionados à documentação geral e poderá concorrer à prestação de serviços nas obras. Ou seja, caso esse documento não estivesse válido, a em-presa não poderia se candidatar à mesma oportunidade. Assim, a realização do negócio está diretamente ligada ao atendimento da legislação vigente.

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De modo geral, os requisitos considerados eliminatórios são aqueles de caráter obrigatório, sem os quais uma em-presa não é contratada, normalmente por questões legais. Já os requisitos classificatórios estão relacionados à ca-pacidade de competir da empresa, sendo uma condição diferencial que poderá aumentar as chances de desenvol-vimento e exploração de negócios.

Seguindo o exemplo citado anteriormente, se a empresa apresenta relatório de auditoria externa ou registro de aci-dentes ocorridos com seus empregados em outros servi-ços, ela ultrapassa as exigências do contratante. Por ofe-recer algo além do esperado, a empresa agrega às suas atividades e classifica-se para a oportunidade em um nível diferente das demais candidatas. Essa postura mais pro-fissional aproxima a empresa de oportunidades futuras, gerando legado para sua atuação.

Nesse sentido, os requisitos de negócios são aqueles necessários para consolidação imediata de contratos e vendas. Os requisitos de legado, por sua vez, estão rela-cionados com o desenvolvimento empresarial. Por meio do aprendizado adquirido, a empresa poderá aumentar seu patamar de competitividade, portanto, expandir seu horizonte de atuação.

Formas de atuação

O Sebrae Nacional apoia as unidades estaduais na apro-priação do conhecimento gerado por essa nova metodo-logia e trabalha em conjunto para o desenvolvimento dos planos de ação traçados.

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Em todo o país, a articulação institucional será determi-nante para a inclusão das micro e pequenas empresas nas oportunidades existentes. Portanto, o Sebrae Nacio-nal deve reforçar questões como as compras governa-mentais, que são alternativa à geração de negócios na Copa e precisam ser disseminadas.

Outra possibilidade é a participação das micro e peque-nas empresas em processos licitatórios e existem três si-tuações que podem ser exploradas:

1. Eventuais licitações destinadas exclusivamente à participação de micro e pequena empresa nas contratações cujo valor seja de até R$ 80 mil.

2. Licitações em que seja exigida dos licitantes a subcontratação de micro e pequena empresa, desde que o percentual máximo do objeto a ser subcontratado não exceda a 30% do total licitado.

3. Cota de até 25% do objeto destinados à contratação de micro e pequena empresa, em certames para aquisição de bens e serviços de natureza divisível.

Desenvolvimento empresarial

Com investimentos de R$ 80 milhões, o Sebrae espera promover condições para o desenvolvimento dos negócios nas 12 cidades-sede, por meio de qualificação do universo de empresas que aderirem aos projetos e que se tornarão referências e multiplicadoras da evolução empresarial.

Além do mapeamento das oportunidades, a atuação do Sistema Sebrae se concentrará na aproximação comercial das pequenas empresas com os grandes fornecedores

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do evento, em função das demandas já existentes. Outro papel importante é a preparação para o mercado, seja pela oferta adequada de soluções próprias, seja de par-ceiros que atendam às necessidades dos empresários. Será realizado também um monitoramento de cada setor prioritário, a fim de checar os resultados alcançados pe-las micro e pequenas empresas decorrentes da Copa do Mundo FIFA 2014.

Por meio do programa, o Sebrae desenvolve o conceito de legado, que visa a permitir às micro e pequenas em-presas ocuparem maior espaço na economia, ampliando sua participação no Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro ao longo dos anos.

O sucesso da Copa realizada na África do Sul em 2010 deve servir de referência ao Brasil. Contudo, é fundamen-tal que o país tenha em mente também os erros cometidos pelos sul-africanos, aprendendo com eles para minimizar os riscos do evento no Brasil. Os produtos licenciados são um exemplo claro de oportunidades que devem ser aproveitadas pelas micro e pequenas empresas. Por isso, articular com as instituições responsáveis pelos direitos de uso é essencial, a fim de evitar que esse mercado seja atendido por empresas de fora do país-sede.

Assim, o Sistema Sebrae e as entidades parceiras de-vem se preparar para orientar os empresários sobre os caminhos a percorrer para não perder chances reais de negócios. Ainda, buscar informações sobre outros pro-gramas relacionados à Copa, para evitar ações isoladas ou repetitivas, mantendo o foco na gestão, para cumprir sua missão de “promover a competitividade e o desen-volvimento sustentável das micro e pequenas empresas e fomentar o empreendedorismo”.

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A conquista dos legados e a sua perenização poderão ser maiores do que as oportunidades diretas de negó-cios durante o evento, considerando que as micro e pequenas empresas se preparem para atender aos re-quisitos de competitividade identificados para cada um dos setores mapeados. Além disso, a reconfiguração e requalificação do tecido urbano, a melhoria da infraestru-tura e dos serviços gerarão externalidades positivas que possibilitarão novas dinâmicas de negócios com meno-res custos de transação.

Para o Sebrae, ter incorporado inteligência estratégica – a partir desses mapeamentos de oportunidades, posi-cionando o negócio Sebrae, ou seja, a oferta de serviços empresariais às micro e pequenas empresas em que há efetivamente oportunidades de negócios como no caso desses eventos esportivos de grande magnitude econô-mica – é outro legado muito importante e que permite, por meio da mudança da forma de atuar focada em mercado, maior efetividade de sua missão.

pequenos negócios - desafios e perspectivas vol 1

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