PDG Programa Desenvolvimento

Gerencial

Rede de Revendedores Pneus de Carga

• Gerentes do Departamento de Pneus de CargaMichelin

• Futuros Sucessores da Representação ComercialMichelin, segmento Pneus de Carga

Para quem este Programa está direcionado?Para quem este Programa está direcionado?Para quem este Programa está direcionado?Para quem este Programa está direcionado?

• Conhecer as principais técnicas e ferramentas deFinanças, Marketing e Vendas e Gestão de Pessoasrecomendadas pela Michelin para administração donegócio “pneu de carga”.

• Desenvolver um Plano de Ação adaptado àsnecessidades do seu negócio

ObjetivoObjetivoObjetivoObjetivo

Conteúdo

Módulo 1 - Finanças

• Média Aritmética e Ponderada• Prazo MédioPorcentagem• Mark UpMargem Bruta• Juros Simples e Compostos• Administração Fluxo de Caixa• Séries de Pagamento• Sistemas de Amortização• DRE – Detalhamento e Erros mais comuns• Exemplos de DRE Correto x Incorreto• ICMS - Substituição Tributária• Demonstrativo de Lucros e Perdas• Balanço Patrimonial e DMPL

Módulo 2 – Marketing e Vendas

• Histórico e Volume atual de mercado Brasil e regiões• Perspectivas Futuras (tendências) mercado de caminhões e

ônibus• Sazonalidade dos segmentos, como aproveitar oportunidades• Segmentação por Gamas Segmentação por Tipo de Operação

(TCR, TCS, TCU, TPU, TPR)• Segmentação por Comportamento de Compra• Riscos da concentração das vendas em poucos clientes:

Prospecção e Reativação de Clientes com a própria carteira• Busca de listas (sindicatos, associações, cooperativas,internet)• Outras carteiras (peças, oficina, veículos)Orientar o trabalho da

equipe comercial com estas informações• Como calcular o consumo de pneus e bandas do cliente• Telemarketing Ativo• Assistência Técnica pelo Vendedor Externo• Gerente visita Clientes-Chave• Introdução: Distribuição PL no Brasil

Módulo 2 – Marketing e Vendas

• Busca de Pontos de Vendas Alternativos• Sub-revendedor e suas condições comerciais• Outras linhas produto: distribuição e oportunidades• PAR: Importância e detalhamento• Serviços Atuais e Tendências Futuras• Comparativo de Preços • Estrutura de Serviço• Equipe da Concorrência (rede, vendedores ext e int,

atendentes, coletadores)• SWOT Michelin e Concorrentes em nível local• Reversão de clientes - Casos de Sucesso• Merchandising e Marketing Promocional• Como explorar o Portal do Revendedor• Exemplos de Campanhas bem-sucedidas

Módulos 3 – Gestão de Pessoas

• Descritivo de Posto (Vendedores, atendentes de Pneus, Homem Pneu, ATR,Operador TMK)

• Recrutamento e Seleção• Formações CFAM para a Rede x perfil do profissional de vendas • Remuneração e Turn Over• Objetivos de Volume• Objetivos Qualitativos e Desenvolvimento Pessoal• Objetivos de Formação • Objetivos de Multiplicação de Conhecimento para a equipe• Modelos de Avaliação de Desempenho• Entrevistas periódicas das Avaliações• Metodologia de Venda• Administração das Contas

• Indicadores (Volume Pneus e Serviço, concentração vendas, n° visitas, tempo no campo, prospecção)

• CIPAC - Plano de Visitas• Resultados dos Planos de Ação

Implementados• Liderança Situacional• Estilos de Liderança• Coaching e Mentoring• Entrevista de Acompanhamento• Visita à fábrica• Apresentação do Plano de Ação

para o seu negócio

Módulos 3 – Gestão de Pessoas

Resultados Importantes em 2012

MOVESA MOVESA MOVESA MOVESA –––– Barreiras Barreiras Barreiras Barreiras –––– BABABABA• Aumento no faturamento de pneus novos em 20% e serviços em

75%

BAND PNEUS BAND PNEUS BAND PNEUS BAND PNEUS –––– Itumbiara Itumbiara Itumbiara Itumbiara –––– GOGOGOGO

• Crescimento das vendas de pneus novos e recapagem em 10% com implantação de telemarketing (carteira de clientes de peças)

• Coleta de 145 pneus em outubro junto a Usinas, explorando novos segmentos de clientes

DENIGRIS DENIGRIS DENIGRIS DENIGRIS –––– São Paulo São Paulo São Paulo São Paulo –––– SPSPSPSP• 130 pneus vendidos em ações ninho no 2° semestre

AUTOCAR AUTOCAR AUTOCAR AUTOCAR –––– Teresina Teresina Teresina Teresina ---- PIPIPIPI• Aumento do faturamento de Serviços (400%) e previsão de mais

investimentos neste item.

GUANABARA DIESEL GUANABARA DIESEL GUANABARA DIESEL GUANABARA DIESEL –––– Rio de Janeiro Rio de Janeiro Rio de Janeiro Rio de Janeiro –––– RJRJRJRJ• Implantação Telemarketing Serviços Comissionado para

Vendedoras Internas.

• Resultado: 1° mês de oferta de serviços por Telemarketing, cresceu o faturamento de R$500 para R$2.000

Resultados Importantes em 2012

Para se candidatar, procure o seu Gerente Regional de Vendas

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