otorgar crédito en forma efectiva
TRANSCRIPT
“Procura que todo aquel que llegue a ti salga de tus manos mejor y mas feliz”
María Victoria Manjarrés BetancourAdministradora de Empresas
Especialista en Gerencia del ServicioEspecialista en Finanzas
Magíster en Administración - MBA
FENALCO ANTIOQUIA
Comunicación
Cliente
Servicio al cliente
Profesional de ventas
Crédito
Riesgo
Marketing
Venta
Estrategia
Plan
Fidelización
Cultura Organizacional
Gestión de cobro
Recursos
Profesional de cobranzas
Seguimiento y Control
Negociación
Indicadores
Presupuestos
Procedimientos
El Proceso Comercial Integral
Cartera
Contado
CréditoVenta
CobroRecaudo
La Venta es el comienzo de las
relaciones Cliente –Empresa, por lo
tanto es el momento clave para definir la
calidad y duración de esta importante
relación
Es el tipo de operación en el que el pago se
realiza en el marco del mediano o
largo plazo, luego de la adquisición
del bien o servicio.
La Venta a Crédito
Competir para Vender - Servir con oportunidad para Vender - Facilitar la compra para Vender
SE INICIA ….
EN EL MOMENTO QUE SE OTORGA…
El Crédito…
ESTUDIO DE CRÉDITO
ASIGNACIÓN DE CUPOS DE
CRÉDITO
BASE DE DATOS
• Nuevos clientes
• Calidad de la cartera
ESTUDIO DE CRÉDITO
• Capacidad de pago
• Nuevas ventas
ASIGNACIÓN DE CUPOS DE
CRÉDITO
• Localización del cliente
• Gestión de cobro
BASE DE DATOS
1.Planeación del producto
2. Iniciación del crédito
3. Mantenimiento de cuentas
4. Gestión de cobro
5. Sistemas
1.
Recolección de
información2.
Verificación de
información
3.
Análisis de la información4.
Ajustar y ampliar
información
5.
Tomar la decisión
6.
Legalizar otorgamiento si
es aprobado
Etapas en el Estudio de crédito
Diligenciamiento (completo) de la
solicitud de crédito
Nombre/razón social completa.
Identificación
Dirección, barrio, teléfonos, correo electrónico
Referencias: personales, comerciales, bancarias
Datos del codeudor(es)
Firmas/huellas en la solicitud, pagaré, carta de instrucciones
Partes de una Solicitud
Adjuntar documentos exigidos por la empresa
Fotocopia del documento de identidad
Certificado de Cámara de Comercio
Referencias: personales, comerciales, bancarias
Garantías
Estados financieros
Paz y salvos
Otros según el caso
La
Inform.
Crédito
Cobranza
Centrales de
Riesgos
Scoring
Del cliente
Herramientas para análisis de crédito
Riesgo de
Crédito
Análisis y Verif.
Document.
Riesgo de
Crédito
RIESGOProbabilidad de ocurrencia de
un suceso calificado como siniestro por sus consecuencias
económicas, sociales, institucionales o personales
Riesgo de Crédito
RIESGO DE CREDITOProbabilidad de pérdida parcial o total de
capital y/o sus rendimientos, que tiene lugar por factores internos (Administración,
Operación) o externos (Entorno Económico, Social, Político)
Riesgo de Crédito
Pérdida potencial
para quien
otorga el crédito
La posibilidad de que sus deudores falten al
cumplimiento de sus
obligaciones
Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o menor grado
Debido a:
Riesgo de Crédito
GESTIÓN HABITUAL DE VENTA Y COBRANZA
GESTIÓN INTEGRAL DE PRESERVACIÓN DEL ACTIVO
Gestión Integral de Cobranza (Recuperación del Activo)
Gestión de MoraTemprana
Cierre de Resumen / Facturación
Gestión Jurídica y/o Legal
Endurecimiento Gestión
Fecha de Pago
Impulsión Espera Cobranza Pos Vto.
Gestión deVenta
Preventiva(Restituir
el contratoético)
Gestión amigable de cobranza
Cobranza de Recuperación
Remisión a Estudio Jurídico
Plazo Pago MoraVenta Riesgo Incobrabilidad
GestiónPreventiva
Calidad de la venta a crédito
Selección de clientes Venta
y Crédito
Proceso de cartera y
cobranzas
La adecuada selección de clientes garantiza, en primera instancia, una
cartera sana
Deficiente Selección de
Clientes
Deficiente
Proceso de Cartera
La calidad de la cartera es responsabilidad compartida de la fuerza
de ventas y los gestores de crédito cartera y cobranza
Siniestros de Cartera
Efectos del Riesgo
Quiebra
social económicaResponsabilidad
Fuente: Administración del Riesgo de CréditoDr. Rodrigo E. Suárez hernandez
Riesgo de Crédito
El acceso al crédito depende de la percepción de riesgo de la
operación evaluada
El Crédito es sinónimo de
Confianza
SOLICITUD DEL CLIENTE
DECISIONFORMALIZACIÓN Y
TRAMITACIONCANCELACIÓN
Estudio de la Operación
Período de Seguimiento
ENTRE FORMALIZACIÓN Y PAGO
Tiempo
Aspectos estratégicos del riesgo de crédito
Valores: definiciones éticas de la
empresa
Políticas
Guías de pensamiento en la toma de
decisiones
Objetivos resultados
que la organización
aspira a lograr
Criterios: creencias personales y
organizacionales
Plan
Manera como la empresa se
organiza y actúa para lograr sus
Objetivos
Metas
Puntos de referencia
para cuantificar objetivos
EstrategiaMedios y
decisiones para
desarrollar el plan
Percibir el Crédito como un Posibilitador del negocio
El crédito hace parte del negocio
Calidad de la Cartera
Las Cinco “C” del Crédito
Las Cinco ‘C’
Las cinco ‘C’ son los principales factores que
deben tomarse en cuenta para decidir si se otorga o
no un crédito.
Carácter
(Personalidad)
Capacidad
Capital
Colateral
Condiciones
Las Cinco ‘C’
•Estudio de la estabilidad, por ejemplo cuánto tiempo ha vividoen su dirección actual, cuánto tiempo lleva en su trabajoactual, y si tiene buenos antecedentes de pagar sus cuentaspuntualmente y en su totalidad.
Carácter
•Se refiere a la capacidad para pagar el préstamo, tomando en consideración otras deudas y gastos. Se evalúa la proporción entre deudas e ingresos, es decir, se hace la comparación entre lo que debe y lo que gana.
Capacidad
•Capital se refiere a su valor neto – el valor de los activos menos los pasivos. Cuánto vale lo que se tiene (por ejemplo, un vehículo, propiedades inmobiliarias, dinero en efectivo e inversiones) menos lo que se debe.
Capital
•Hace referencia cualquier activo (por ejemplo, una vivienda) del que puede apropiarse el prestamista para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según lo acordado. En algunos casos, además se puede exigir un aval.
Colateral
•Diversas circunstancias externas que pueden afectar la situación financiera del deudor y a su capacidad para pagar, por ejemplo, la situación de la economía local. Condiciones
Las Cinco ‘C’
Evaluación del Carácter:
• Pedir Referencias Comerciales a otrosproveedores con quienes tenga crédito.
• Obtener un Reporte de la Central deRiesgos.
• Verificar procesos jurídicos
• Obtener Referencias Bancarias (Por mediode una carta o pedirlas directamente albanco).
Las Cinco ‘C’
Evaluación de la Capacidad:
• Antigüedad• Crecimiento de la empresa• Canales de distribución• Actividades• Operaciones• Zona de influencia• Número de empleados• Sucursales• Otros similares
Las Cinco ‘C’
Evaluación de las Condiciones:
• Económicas, sociales y políticas donde sedesenvuelven las actividades de las personas y lasempresas.
• Los cambios en materia legislativa, administrativa ygubernamental.
• Las condiciones competitivas del mercado.
• Determinantes en el momento de la toma dedecisión de otorgar o negar un crédito
Las Cinco ‘C’
Algunas opciones de Colateral son:
• Aval • Pagaré en garantía• Contrato prendario• Fianza• Seguro de crédito • Depósito en garantía • Garantía inmobiliaria
Las Cinco ‘C’
Evaluación del Capital:
• Análisis financiero detallado(probabilidad de pago, flujo deingresos y egresos, así como lacapacidad de endeudamiento)
• Movimientos bancarios
Las Cinco ‘C’
La Información
La Información
Herramienta para tomar
decisiones
Desarrollar estrategias
Generar estadísticas
Diseñar estándares de gestión
Conservar archivos
Cliente
Ubicación del cliente
Actualización permanente de la base de datos
Acceso a base de datos externa
Calidad
Reporte a centrales de riesgo
La Información
Gestión de Cobro
Registro y actualizaciónpermanente de la gestión decobro:
Motivos de la moraResultado de la gestiónReincidencia en la moraResultado de las gestiones
Identifique la informaciónque tiene del cliente
El manejo de su crédito Establezca cuando su cliente
empieza a deteriorarse Segmente la cartera según el
riesgo
La Información
POR TIPO DE CARTERA
POR PERFIL DE CLIENTE
SEGMENTACIÓN DE LA CARTERA
POR ZONA GEOGRÁFICA
POR EDADES
Base de datos(completa): información del cliente: dirección, teléfonos, ciudad, datos codeudores,
entre otros.
Estado de cuenta actualizado y detallado.
Gestiones realizadas anteriormente al cliente
Estadísticas, presupuestos, tendencias.
La información en la gestión de crédito y cobranza
Información para el análisis de crédito
Información
Útil Inútil
Determinante Complementaria
Decisión (riesgo)
¿Para qué necesita el crédito?
¿Composición de los Usuarios?
¿Quienes son los tomadores de la decisión?
¿Actividades a las que se dedican?
¿Qué referencias actuales tiene de otros productos?
¿Presupuesto?
¿Cómo es su forma de pago?
Algunos aspectos que se investigan
Fuentes de información del crédito
Fuentes Internas
Clientes Activos, inactivosHistorial generalCRM
Bases de DatosHabeas DataSectorialColegasFuentes estadísticas
Fuentes Externas
La Cobranza
Alta
Dirección
Estructura
PersonalCompetente
Tecnología
Metodología
SOPORTE
Estrategia de CobroProcesos, políticas, normas
IndicadoresAdministración de BD
Cumplimiento requisitos legales (seguridad y
confidencialidad)Outsourcing de Cobranzas
SEGUIMIENTO Y CONTROL
Enfocada en el cuidado permanente del cliente
Lograr el pago de la deuda
Maximizar el porcentaje de recuperación
Fidelizar el cliente
SEGUIMIENTO Y CONTROL
Personal
Tecnología
Procesos
Administración de BD
Nuestra Gestión de Cobro
Para su cartera el tiempo
también pasa rápidamente…
¿Cómo utilizamos las herramientas disponibles?
¿En qué momento iniciamos la gestión?
¿Quién cobra?
¿Hacia dónde está orientada la gestión?
¿Montos?
¿Mora?
¿Clientes?
¿Zonas geográficas?
¿Líneas de producto?
¿Estamos cumpliendo nuestra promesa de servicio?
¿Tramitamos y solucionamos oportunamente los requerimientos del cliente?
¿Cumplimos con el esquema de cobranza definido?
¿Quién va a cobrar?
Gestión telefónica: Con agente y con máquina (Agente Virtual).
Comunicación escrita: Cartas, mensajes de texto, E-mails.
Visitas.
Procesos jurídicos.
Reporte a Centrales de Riesgos.
Procesos, políticas y normasAdministración de BD
SGCCumplimiento requisitos legales (seguridad y confidencialidad)
Indicadores
Estructura
MetodologíaTecnología
Personal Competente
Gestión de Cobro
Comunicarnos con los clientes
cuando están en mora
Buscamos resultados de
flujo de efectivo sin cuidar al
cliente
Realizamos un trabajo por
áreas, más que en un proceso
integral
Hacemos una Cobranza más reactiva que preventiva
Gestión con argumentos que
no podemos cumplir
MEJORES PRÁCTICAS
LOGRAR QUE NOS PAGUEN
SER PRIORIDAD EN EL PAGO
DE LA OBLIGACIÓN DEL CLIENTE
GANAR TIEMPO
EVITAR RIESGOS
EVITAR DESGASTE
CONSTRUIR RELACIONES DURADERAS
RETENER LOS
CLIENTES
AHORRAR DINERO
QUE LA INVERSIÓN
SEA EFICIENTE
INNOVAR EN EL TRATO
Personal
CLIENTE SAC
Información Tecnología
Porque la entidad oempresa necesitaliquidez
Porque la demora enel pago es contagiosa
Porque si no se cobra,no se vendió, seregalo
Porque si nocobramos, vamos a laquiebra*
¿Por qué hay que cobrar?
*Tomado del libro HACIA UNA COBRANZA PROFESIONAL – Ed Novel 2002. Autor: Dr. Adrian López
Beneficios Fenalco
La Fuerza que une
Procrédito
Información Crediticia
¿QUIÉNES SOMOS?
• PROCRÉDITO, La Central de Información del SectorReal en Colombia. Administramos datos y ofrecemossoluciones para el control de riesgo crediticio,contribuyendo al crecimiento de su empresa.
• Nuestro diferenciador: los millones de Historias deCrédito reportadas, referidas al comportamiento crediticiode Ciudadanos pertenecientes en su mayoría a población nobancarizada de los estratos socioeconómicos 1, 2 y 3.
• Con PROCRÉDITO, los empresarios obtienen mayorseguridad y respaldo para su cartera, además de contar conuna plataforma tecnológica moderna e intuitiva y la mejorasesoría personalizada.
Procrédito
En PROCRÉDITO se
encuentra reportada
información procedente
de los 32 departamentos
del país, concernida por
empresas pertenecientes
a 38 sectores
económicos.
Tenemos presencia en 18
ciudades principales e
intermedias
VERIFICAUna herramienta de apoyo para evaluar la posibilidad de otorgar crédito y tomar una decisión acertada.
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• Confirmamos las condiciones comerciales y financieras desus clientes actuales o potenciales de manera oportuna yconfiable, para que sus procesos de estudio de crédito seanmás eficientes.
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¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
LOCALIZASERVICIO DE DATOS PARA LOCALIZACIÓN DE CLIENTES
UN PRODUCTO DE PROCRÉDITO
Una herramienta que respalda su gestión,
proporcionándole datos de manera oportuna
y confiable, para facilitar la ubicación de
clientes.
¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
INFORMACIÓN DEL DOCUMENTO: nombres y apellidos o nombre
comercial, asociados al tipo y número de documento consultado;
permite validar si estos datos se corresponden con los registrados en
los archivos del Afiliado
DATOS DEL CIUDADANO: números telefónicos, direcciones y correos
electrónicos, ordenados por fecha de actualización
VIGENCIA DEL DOCUMENTO: permite verificar si el documento
corresponde a un Ciudadano fallecido, lo cual permite enfocar mejor
la cobranza. Este dato se encuentra disponible para la Consulta en
batch
IDENTIFICASERVICIO PARAVALIDACIÓN DE IDENTIDAD
OTRA SOLUCIÓN PROCRÉDITO
Valide en tiempo real la Identidad de sus
clientes potenciales y evite posibles
suplantaciones
¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
INFORMACIÓN DEL DOCUMENTO: nombres y apellidos asociados al
tipo y número de documento consultado; permite verificar
concordancia con los datos suministrados por el cliente
PROCURADURÍA GENERAL DE LA NACIÓN: Registro de antecedentes
disciplinarios, penales, contractuales y de pérdida de investidura
de una persona
VIGENCIA DEL DOCUMENTO: indica si el documento corresponde a
un Ciudadano fallecido
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Una herramienta en línea, ágil y segura, basada en un
modelo estadístico, que otorga un puntaje y clasifica en
rangos la probabilidad de pago de los Clientes, al analizar
diferentes variables. Además puede conocer
minuciosamente el Historial Crediticio de sus Clientes y
respaldar todas sus operaciones de Crédito con
Información Confiable
CONSULTA SCORE + DETALLE
¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
DATOS BÁSICOS DEL CIUDADANO: nombres y apellidos o nombre
comercial, número telefónico y dirección.
HUELLA DE CONSULTA: se muestra por rangos de 1, 7 y 30 días, y los
últimos 6 meses.
INFORMACIÓN DE RECLAMOS: se inscriben a solicitud del Ciudadano.
PUNTAJE Y NIVEL DE RIESGO: un indicador numérico y un semáforo,
que resumen el comportamiento de pago del Cliente, a partir de su
información crediticia positiva y negativa, registrada en nuestra
Central.
¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
HISTORIAL CREDITICIO
• Resumen de las Obligaciones: valor total obligaciones vigentes,
saldo total, saldo en mora.
• Detalle de las Obligaciones: Agrupadas por cada Afiliado, muestra
estado (al día, saldada, en mora), tipo de garante, fecha de la
obligación, fecha de última actualización, valor inicial de la
obligación, saldo a la fecha, saldo en mora, fecha de vencimiento,
días de mora.
• Información Adicional: se ofrece la opción de generar un
comprobante en PDF con toda la información de la consulta, que
incluye los datos de contacto (dirección y teléfonos) de los
Afiliados que reportaron la información.
Línea única: (4) 322 50 70
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Soporte FundamentalDe Procrédito
El titular de la información tiene
derecho a:
CONOCER
RECTIFICARACTUALIZAR
Los actoresUsuarios
Fuentes OperadorTitulares
Habeas Data
Habeas Data
Información
Fuente (Ej. Cueros Vélez): Es la persona natural o jurídica que suministra la información a los operadores de la información;
quien hace el reporte.
Titular (Ej. Pedro Pérez ): Es la persona natural o jurídica
a quien se refiere la información que reposa en un banco de datos; es el cliente
tomador del crédito.
Usuario (Ej. Calzado Bosi): Esla persona natural o jurídica queaccede a un Banco de datospara consultar el comportamientocrediticio de un eventual cliente.
Operador (Procrédito): Es la persona, entidad u organización que recibe de la fuente datos
personales sobre varios titulares de la información, los administra y los
pone en conocimiento de los usuarios
Deberes de las fuentes
• Garantizar CALIDAD de la información.
• Reportar, de forma periódica y oportuna, todas lasnovedades (mensualmente).
• Rectificar información.
• Resolver los reclamos y peticiones.
• Indicar que determinada información se encuentra endiscusión.
• Cumplir con las instrucciones que imparta la autoridad decontrol.
• Solicitar y conservar copia de la AUTORIZACIÓNotorgada por los titulares de la información.
• NOTIFICAR al deudor en mora previo al reporte (20días).
Deberes de los usuarios
• Guardar reserva sobre la información y utilizarla únicamentepara los fines para los que le fue entregada.
• Conservar con las debidas seguridades la información recibidapara impedir su deterioro, pérdida, alteración, uso noautorizado o fraudulento.
• Cumplir con las instrucciones que imparta la autoridad decontrol.
• Conservar la autorización para la consulta
NO podrán basarse exclusivamente en la información relativa al incumplimiento de
obligaciones (MORAS) suministrada por los operadores para adoptar decisiones frente
a solicitudes de crédito.
Causales de retiro de información
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2. Ausencia de notificación del reporte al titular.
3. Prescripción (10 años) + Caducidad (4 años)
4. Suplantación o falsedad personal (requiere adelantar investigación/orden de autoridad competente)
5. Retardo en la respuesta a la reclamación presentada por el titular (15 días hábiles).
Centrales de Riesgo
Centrales de Riesgo
A través de las centrales de riesgo se obtienen los reportes de
crédito.
Reporte de Crédito: Documento que emite la Central de Riesgo y
que contiene el historial del comportamiento de un individuo
(créditos vigentes, monto de deudas, crédito disponible, atrasos o
demandas, entre otros).
Emiten información de comportamiento de crédito de los
consumidores/clientes de las principales empresas que ofrecen
crédito
Se crea a través de los años con los créditos, vigentes o no, que
cada individuo ha tenido durante cierto periodo de tiempo
(tarjetas de crédito, créditos hipotecarios, créditos comerciales y
demás)
Se debe contar con autorización (por escrito) para realizar la
consulta en las centrales de riesgo