os 3 maiores segredos que - fejemg.org.br · um pouco mais de trabalho: ... porém há um...

os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de patrocínio para eventos 1

Os 3 maiOres segredOs queainda nãO te cOntaram sObre captaçãO de

patrOcíniO para eventOs

Produzido pela

http://www.sympla.com.br/?utm_source=ebook&utm_medium=indicacao&utm_campaign=Conte%C3%BAdo


este ebOOK É pra vOcÊ?

básicointermediárioavançado

conteúdo produzido pela a plataforma online de eventos

este conteúdo é paraprodutores experientes

ou intermediários


http://bit.ly/1zksh8s


SUMÁRIO



1. Introdução Pág. 5

Pág. 9

Pág. 15

Pág. 18

Pág. 26

Pág. 29

2. Prospecção de perfil

3. O filho coruja

4. Visão de longo prazo

5. Criatividade na contrapartida

6. Considerações finais



O que vem pela frente?

INTRODUÇÃO



O mercado de captação de recursos é bastante concorrido. as opções de grandes patrocinadores não são tantas, já existem muitas cartas marcadas, mas acredite: ainda existe muito espaço.

em geral, os grandes captadores ao invés de compartilhar seu conhecimento, guardam segredos para si para garantir seu espaço.

este ebook foi pensado para complementar seus conhecimentos e ajudar você a se tornar um grande captador explicando a lógica sistemática crescente para conseguir captar cada vez mais com diversos patrocinadores diferentes.



para começar gostaria de propor um exercício bem rápido. um pouco matemático, porém bas-tante intuitivo.

em um primeiro cenário gostaria de pedir que você imagine o valor captado por meio de um pa-trocínio para apenas um evento.

imaginou?

em um segundo cenário, imagine um patrocinador que apoia determinado produtor ou evento por vários anos.

notou a diferença?

Mesmo sem especificar, dá a impressão de que o segundo cenário é melhor, não é? Mas na realidade nem é esse ponto que pretendo trazer para refletir. Perceba que no primeiro cenário o patrocinador apoia um projeto ou evento. no segundo, o patrocinador apoia um produtor, uma pessoa. e para você alcançar o segundo cenário geralmente precisa passar pelo primeiro.



repare que neste “ponto a”, é onde a situação mudou drásticamente mesmo depois do projeto ter captado. Onde antes era mais sobre papel e projeto. e depois sobre pessoas e relacionamento du-radouro de longo prazo.

neste ebook explicarei estes dois pontos. como conquistar a primeira captação (o “ponto a”) com cada patrocinador para assim alcançar resultados de longo prazo na prática.

1 2 3 4 5 6 ... 17 18 19 20

A

PONTO A - ANO 1

ANO

VALORINVESTIDO

POR UMPATROCINADOR

veja esta representação:



prOspecçãO de perfil

SEGREDO 1



TIpOS DE paTROcíNIO

se você está lendo este ebook, posso deduzir que já está cansado de fazer prospecção, ou pelo menos de ouvir falar. que nada mais é do que listar possibilidades. prospecção em si é bem simples, a grande sacada se encontra em alinhar o perfil do seu evento ou projeto com o do patrocinador.

passo um, importantíssimo: liste pelo menos 50 empresas que você acredita que poderão ser possíveis patrocinadores para o seu evento.

Os 20 primeiros normalmente serão fáceis de listar. E então começará a ficar complicado. Não desista, prossiga. conseguiu listar as 50 empresas?

Para ajudar, confira esta lista que circula pela internet com diversos contatos e informações de patroci-nadores frequentes no mercado. Pode ajudar não só como referência, mas também pode ser parte inte-grante da sua. Clique aqui pra acessar.


https://docs.google.com/a/sympla.com.br/document/d/1fb25R2rfOgNXBOXFew_iQrp7hGH7_03TVwNZbmhF3uY/edit


então vamos pro passo dois.

imagine um cozinheiro. imagine que este cozinheiro sempre segue uma receita. ele possui um orçamen-to a gastar e irá investir todo o valor para adquirir os ingredientes que precisa para preparar o prato.

este cozinheiro é bastante parecido com um patrocinador antes do “ponto a”. e ele segue predominantemente uma receita bem simples: a política de patrocínios da empresa no qual trabalha. quando um evento ou projeto cabe em seu orçamento e é pareci-do com o que aparece em sua receita, ele tende a apoiar.

O segundo passo, portanto, é procurar saber a política de patrocí-nio de cada uma das empresas que você listou. e fazer breves ano-tações sobre cada uma.



Sempre quando você identificar coincidências entre o seu projeto e a política de patrocínio em questão, anote. ela fará parte do seu argumento. Os patrocinadores simpatizam com você por já ter estudado o perfil da empresa que fazem parte.

Haverão algumas políticas não condizentes com seu projeto. se uma empresa investe por exemplo em cultura popular e formação de pessoas no interior do estado, muito provavelmente não investirá em um festival de rock’n roll na capital. caso o seu projeto ou evento não tenha relação alguma com a política de alguma empresa, recomendo você não abordar, pois as chances de sucesso são muito menores. assim você aumenta (e muito!) sua produtividade.

muitas vezes você não irá encontrar a política de patrocínio da empresa que listou. nestes casos irá dar um pouco mais de trabalho: procure por projetos no qual esta empresa tenha patrocinado no passado. e com isso tente usar sua intuição para saber se os patrocínios antigos da determinada empresa se pare-cem com seu projeto. e então, tome nota.

nem sempre o cozinheiro expõe suas receitas. empresas maiores normalmente apresentam a política de patrocínio sem muita dificuldade para encontrar.



importante! e o que fazer quando determinada empresa não possui política e sequer nunca patrocinou um projeto?

Nestes casos a dificuldade é ainda maior, pois você terá que convencer uma empresa a investir em algo que ainda não investe valor algum. muitos produtores já eliminariam de sua lista a instituição em questão. porém há um propósito maior em abordar: é principalmente neste tipo de situação que você favorece o ecossistema como um todo quando obtém sucesso. caso seu foco seja meramente a produtividade, o melhor é cortar estas empresas da lista.

se escolheu abordar, é interessante procurar ter ideia do faturamento da empresa em questão. caso seja inferior a 10 milhões de reais por ano acredito que não valha a pena a abordagem para ganhar tempo. para este valor o bom é fazer uma estimativa. Algumas opções são verificar se a empresa possui mais de 50 funcionários no total ou verificar se possui unidades em diversas cidades. São bons indícios de bons patrocinadores.

caso haja indícios desta empresa ter um bom faturamento, tome nota deste ponto para o futuro e quando abordar é importante ressaltar mais os benefícios de fazer este tipo de investimento, do que de focar a argumentação em seu projeto. Foque nos benefícios gerais, apenas exemplifique com a sua iniciativa em si. pode ter certeza que se você for convincente, será o primeiro privilegiado.



resumindO O primeirO segredO

faça uma boa prospecção e estude antes de entrar em contato; entre em contato somente com os patrocinadores com políticas de patrocínio co-erentes com seu projeto ou evento, e ganhe tempo e eficiência;

ganhe a simpatia do patrocinador desde o primeiro momento. cause uma boa primeira im-pressão, mostre que você leu e estudou a determinada empresa antes de entrar em contato seja por formulário, email ou telefone; Procure encaixar seu evento ao perfil do patrocinador, sempre. Se este ainda não tiver um perfil de patrocínio, procure ajudá-lo a encontrar;

quanto mais rigoroso você for ao cortar empresas da sua lista, melhor será sua produtividade.



O filHO cOruja

SEGREDO 2



Você tem filho? Se considera coruja? Se tem filho, provavelmente é.

naturalmente você, produtor, também será coruja com seu projeto ou evento. O segundo segredo é este: não seja coruja (com seu projeto).

ame seu trabalho. ame o que você faz. ame trazer alegria às pessoas. mas, tente não se apaixonar cega-mente pelo seu projeto. gostaria de incentivar você a separar a paixão da razão, cuidado para que sua paixão pelo projeto não atrapalhe a sua viabilização.

um paradigma muito comum é que o produtor é aceito como uma pessoa extremamente criativa, e disso eu não duvido. mas procure entender que quando você se apaixona cegamente pelo seu projeto, você o fecha a receber novas ideias.

tornando as coisas um pouco mais objetivas e conectando com o processo de captação de recursos: o patrocinador, vez ou outra, pede alguma adaptação e geralmente prefere trabalhar com pessoas flexíveis e quando você se mostra aberto a testes e novas possibilidades, suas chances aumentam.

e o melhor: quando você encara humildemente seu projeto ou evento como um entre vários, sua postu-ra melhora diante da negociação, se mostra mais seguro. pois começa a ter melhor consciência dos pon-tos fortes e fracos do que está produzindo. e no longo prazo, você costuma se mostrar mais aberto ou aberta a novidades apenas com esta mudança na sua postura. faça um teste.



resumindO O segundO segredO

Reflita sobre seu projeto ou evento;

compreenda não apenas os seus pontos fortes, mas também os pontos fracos, eles talvez irão questionar e a sinceridade costuma funcionar melhor numa visão de longo prazo;

evite ser coruja. seu projeto provavelmente não é a última (e incompreendida) bolacha do pacote, mas ele pode chegar lá com muito empenho e compreensão;

Procure se mostrar aberto à novidades. Você tem muito a se beneficiar com isso.



visãO de lOngO prazO

SEGREDO 3



consegui captar o valor total para meu projeto. pronto? sou um captador de sucesso? ainda não, mas você certamente está mais perto de chegar lá.

até aqui contei dois segredos que devem ajudar você a chegar ao que chamei na introdução de “ponto a”. Caso restou alguma dúvida, não exite em mandar um email, costumo responder a todos (o deixei no final deste livro). se for necessário, crio novas postagens para ajudar.

agora irei abordar o depois. como posso favorecer um relacionamento duradouro entre eu, produtor, e um patrocinador?

O segredo aqui poderia dizer que são vários juntos: pergunte; aprenda; mantenha contato no mínimo de bimestre em bimestre; compartilhe; e principalmente, se conseguir, co-crie.



patrocinadores em geral não encontram projetos perfeitos como gostariam que fossem, mas adoram quando encontram produtores que estão dispos-tos a construir juntos um modelo mais próximo do que idealizam.

já ouviu a história do garoto que toda noite pegava seu estilingue, mirava na lua e atirava uma pedra? não, ele não acertou uma telha. certo dia um rapaz vendo a cena o questionou: “Porque você fica todo dia mirando na lua? você nunca irá acertar!” e ele respondeu: “correto, nunca irei acertar a lua, mas cada dia eu chego mais perto dela.”

a ideia é similar a esta. É ótimo você se ater à seus princípios, mas quanto mais você estiver disposto a flexibilizar suas ideias e co-criar com o patrocinador para ajudá-lo a chegar mais perto de seus projetos perfeitos, maior será o valor investido em você.



Lembra da Matemática? Vou voltar a ela para explicar como funciona aquele gráfico acima de maneira um pouco mais precisa. Talvez te ajude a se convencer mais do fenômeno da co-criação, apesar dos desafios.

O mais natural de cada patrocinador na realidade, não é manter o valor investido em cada projeto, como explicitei acima. O natural é ele ir reduzindo o valor ano a ano. veja:

1 2 3 4 5 6 ... 17 18 19 20

A DECRESCIMENTO NATURALDO INVESTIMENTO

ANO APÓS ANO

ANO

VALORINVESTIDO

POR UMPATROCINADOR



quando o investimento chegará a zero, não dá pra saber. acontece bastante de chegar a zero mesmo no ano de número 2, pois patrocinadores estão sempre a procura de novos produtores e vão sempre realo-cando seus investimentos conforme sua satisfação.

O desafio após conseguir cada patrocínio é tentar inverter esta lógica natural. E como fazer isso? Só o pa-trocinador sabe.

as diretrizes e objetivos institucionais de in-vestimento que estas empresas fazem muda de tempos em tempos. É comum haver um impacto distinto no qual a empresa pretende causar. procure saber e ser a pessoa que vai ajudar com muita disposição e competência o patrocinador a atingir seus objetivos.



para chegar neste nível de relacionamento é necessário muita transparência e capacidade de execução. procure prometer apenas o necessário e entregue sempre mais. lembre-se que não é tão interessante pra você conseguir o patrocínio apenas uma vez. seja honesto. procure sempre criar um parceiro e não um fornecedor.

Com sua intervenção, veja como pode ficar o gráfico:

1 2 3 4 5 6 ... 17 18 19 20

A

PONTOS DECOLABORAÇÃO

ANO

VALORINVESTIDO

POR UMPATROCINADOR



O valor investido costuma ser crescente quando você constrói junto, ou quando o seu projeto ou evento é completamente alinhado com o patrocinador, geralmente estes pontos são alcançados com colaboração.

relacionamento é pelo menos 50% de todo o processo. se eu só tivesse a oportunidade de passar uma dica seria esta: tente se tornar próximo aos seus patrocinadores. sendo próximo há muito mais espaço para co-criar e neste caso co-criar é o estado da arte. lembre-se que não são empresas, mas pessoas que se encontram do outro lado da mesa. mande notícias, se aproxime!



resumindO O terceirO segredO

entenda que co-criar é sobre abrir mão de algumas ideias para dar espaço a ideias do outro. Mas isso não significa que você deve se distanciar de seus princípios;

aproxime-se (cada vez mais!) de seu patrocinador. caso queira resultados positivos no longo prazo, não seja um projeto ou evento patrocinado, mas um produtor estratégico para a em-presa. Ou estará sempre correndo em círculos;

tenha visão de longo prazo.



criatividade nacOntrapartida

BÔNUS



Pra encerrar, talvez este não seja sequer um segredo, porém acredito que vale ressaltar e refletir a respeito da criatividade.

todos os dias, grandes patrocinadores recebem novas propostas de patrocínio e pode ter certeza: prati-camente todas as contrapartidas se resumem sobretudo em “exposição de marca em locais diversos” e “cotas de participação”.

se tem um ponto relevante para você inovar, mas talvez ainda não inova, é na contrapartida.

porque não propor atividades voluntárias para os colab-oradores da empresa patrocinadora realizarem em uma comunidade carente? porque não dispôr artistas para a empresa em alguma ocasião especial? porque não re-alizar workshops ou cursos aos colaboradores sobre de-terminado assunto de interesse do patrocinador?



O mais comum é isso só ser possível após o descrito como “ponto a” e com muitas conversas e co-criação, porém se você for muito meticuloso e acertar em cheio, isto pode ser o diferencial inclusive para encontrar novos patrocinadores. Acredito que vale esta reflexão e deixo a seguinte pergunta:

quais são as 3 melhores contrapartidas que você e sua equipe possuem a capacidade de realizar?



cOnsiderações finais

sobretudo, relacionamento interpessoal é a palavra chave para captação de recursos e certamente não será neste ebook que você irá desenvolver esta habilidade, porém aplicando estas dicas você andará à passos largos rumo aos seus objetivos como captador.

Diante deste panorama bastante específico, concorrido e complexo, os captadores mais bem suce-didos do brasil acabam se especializando nesta área. entretanto é sempre brilhante quando o profissional não simplesmente traz o recurso mas também procura trazer informação, percepções, ideias e inovação. sempre visando elevar o projeto à um novo patamar, possibilitando não só cap-tações mais ousadas mas um maior desenvolvimento da equipe como um todo.

com estas informações, acredito que você se encontra mais capaz de se tornar um grande captador, bastando (muito!) empenho. caso tenha restado alguma dúvida me disponho a ajudar. se precisar basta me enviar um email, tudo bem?



se você sentiu falta de conhecimentos mais básicos sobre captação, gostaria de recomendar “O Guia Básico do captador de Recursos para Eventos”. Ele aborda diversas definições chave para você conseguir compor uma proposta de patrocínio mais coerente.

um abraço, desejo muito sucesso!

pedro calvoespecialista em marketing na [email protected]


http://goo.gl/WNg9ym

mailto:pedro.calvo%40sympla.com.br?subject=


reduza seus investimentos em marketing

preveja a demanda do público pelo seu evento

gerencie promoções e equipes de vendas

Reduza radicalmente a fila nos eventos

Acabe com a falsificação de ingressos

colete mailing com informações valiosas do seu público.

a sympla é uma plataforma inteligente para venda de ingressos e inscrições para eventos. tudo o que você precisa para o sucesso do seu evento em uma só plataforma. ferramentas potentes, eficazes e soluções inteligentes que irão revolucionar a forma de como você faz e administra seus eventos!

sObre a sYmpla

Crie um evento teste (gratuito!) na plataforma líder no Brasil! querO testar


http://bit.ly/1zksh8s

https://www.sympla.com.br/criar-conta?utm_source=ebook&utm_medium=indicacao&utm_campaign=Conte%C3%BAdo







Quer saber como produtores de shows, festas e eventos musicais solu-cionaram várias questões relacionadas à produção dos seus eventos somente utilizando a Sympla? Veja o vídeo!

Conheça os cases de sucesso da Sympla!

+ veja mais cases


http://bit.ly/1wfeiyL

http://bit.ly/1wfeiyL

http://bit.ly/10qCS2s





vOcê GOSTOU?

gOstei

nãO gOstei eXcelente

avalie este ebook e nos ajude a melhorar!


https://docs.google.com/a/sympla.com.br/forms/d/1ZE_aUiilt62bVEVyrL6Z2LI2PCckaI8soe_SoX05EN0/viewform?entry.2121996944&entry.431306850=Os+3+maiores+segredos+que+ainda+n%C3%A3o+te+contaram+sobre+capta%C3%A7%C3%A3o+de+recursos





nos acompanhe nas redes sociais:




http://on.fb.me/1tbzpkr

http://bit.ly/1otFxmL

http://bit.ly/1sOUY7G

os 3 maiores segredos que - fejemg.org.br · um pouco mais de trabalho: ... porém há um...

Documents